व्यक्तिगत विक्रय प्रक्रिया

व्यक्तिगत बिक्री की प्रक्रिया और चरणों के बारे में आपको जो कुछ भी जानना है। व्यक्तिगत बिक्री ग्राहकों की पहचान के साथ शुरू होती है और उनकी संतुष्टि सुनिश्चित करने के साथ समाप्त होती है।

दोनों के बीच में चरणों की श्रृंखला विविध, जटिल और ज्ञान-आधारित हैं। व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया विक्रेता द्वारा संचालित गतिविधियों की एक निरंतर श्रृंखला है, एक उत्पाद या सेवा खरीदने की वांछित कार्रवाई करने की संभावना का नेतृत्व करती है और खरीद संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए एक अनुवर्ती संपर्क के साथ समाप्त होती है।

बेचने की प्रक्रिया में अलग-अलग चरण शामिल हैं, एक-एक करके उपभोक्ता को अपने उत्पाद को खरीदने के लिए राजी करना जो उसे संतुष्टि देगा।

इस लेख में हम व्यक्तिगत बिक्री के लिए अपनाई जाने वाली प्रक्रिया और चरणों के बारे में चर्चा करेंगे।

के बारे में जानें: - 1. पूर्व बिक्री की तैयारी 2. संभावना 3. मंजूरी 3. बिक्री प्रस्तुति 5. क्वेरी और आपत्तियों से निपटने 6. परीक्षण बंद 7. पोस्ट बिक्री गतिविधियों और सेवाओं 8. अनुवर्ती।

वास्तविक बिक्री प्रस्तुति और प्रदर्शनों द्वारा की जाती है। यहां, संभावना कुछ आपत्तियों को उठा सकती है, जिन्हें प्रभावी ढंग से नियंत्रित किया जाना है।

अंतिम मूल एक बिक्री का समापन है, जो टॉम हॉपकिंस के अनुसार 'कला और विज्ञान' दोनों के तत्व हैं। विपणन व्यवसायी हमें भौतिक बिक्री के बाद भी अपनी मूल्यवान सेवाओं को जारी रखने की सलाह देते हैं - इसे अनुवर्ती और रखरखाव कहा जाता है।  

पर्सनल सेलिंग कैसे करें: स्टेप बाय स्टेप प्रोसेस

व्यक्तिगत विक्रय प्रक्रिया - प्री-सेल तैयारी, प्रॉस्पेक्टिंग, अप्रोचिंग, प्रेजेंटेशन, हैंडलिंग प्रश्न, बिक्री और पोस्ट बिक्री गतिविधि बंद करना

व्यक्तिगत बिक्री का सार एक विक्रेता और एक संभावना के बीच एक बिक्री संचार है जिसके माध्यम से विक्रेता ग्राहक में संभावना को परिवर्तित करने का प्रयास करता है।

व्यक्तिगत बिक्री की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

(i) पूर्व बिक्री तैयारी।

(ii) प्रॉस्पेक्टिंग या कैनवसिंग।

(iii) अनुमोदन।

(iv) प्रस्तुति और प्रदर्शन।

(v) प्रश्नों और आपत्तियों से निपटना।

(vi) बिक्री बंद करना।

(vii) पोस्ट बिक्री गतिविधि।

अब, हम इन चरणों का वर्णन करेंगे।

(i) पूर्व बिक्री तैयारी:

व्यक्तिगत बिक्री में पहला कदम salespersons की तैयारी है। सेल्सपर्सन को इस नौकरी के लिए ठीक से चयनित, प्रशिक्षित और प्रेरित होना चाहिए। उन्हें उत्पाद, बाजार और बेचने की तकनीकों से अच्छी तरह परिचित होना चाहिए। उन्हें उन लोगों के उद्देश्यों के बारे में ज्ञान होना चाहिए, जिनसे वे अपने उत्पादों को बेचने के उद्देश्य से मिलने जा रहे हैं।

(ii) संभावित खरीदारों की संभावना या पहचान:

विक्रेता को संभावित खरीदारों का पता लगाना चाहिए और उन्हें यह सुनिश्चित करने के लिए संतुष्ट करना होगा कि बिक्री के प्रयास बर्बाद नहीं होंगे। यह हमेशा याद रखना चाहिए कि हर कोई एक संभावना नहीं है या ग्राहक होगा।

(iii) अनुमोदन:

एक विक्रेता को अपना ध्यान आकर्षित करने के लिए ग्राहक से ठीक से संपर्क करना चाहिए। उसे ग्राहक का अभिवादन करना चाहिए और उसे सहज महसूस कराना चाहिए। उसे ग्राहक को आश्वस्त करना चाहिए कि उसे विक्रेता से अविभाजित ध्यान मिलेगा।

यदि विक्रेता किसी अन्य ग्राहक के साथ व्यस्त है, तो उसे नए ग्राहक को आश्वस्त करना चाहिए कि वह जल्द ही उपस्थित होगा। प्रस्तुति देने से पहले, विक्रेता को ग्राहक की प्रकृति, आवश्यकता और खर्च करने की क्षमता को समझने की कोशिश करनी चाहिए।

(iv) प्रस्तुति और प्रदर्शन:

संभावना का ध्यान आकर्षित करने के प्रयास के साथ विक्रेता की वास्तविक प्रस्तुति शुरू होती है। प्रस्तुति ऐसी होनी चाहिए कि प्रस्तुति के दौरान संभावना उत्पाद में निरंतर रुचि ले। विक्रेता को उत्पाद प्रदर्शित करना चाहिए और उत्पाद की विशेषताओं और कीमत का वर्णन करना चाहिए। उसे ग्राहक की जरूरतों के बारे में भी सुझाव देना चाहिए जो विशेष उत्पाद से संतुष्ट होगा।

(v) प्रश्नों और आपत्तियों को संभालना:

उत्पाद को प्रदर्शित करने और इसकी विशेषताओं, कीमत और लाभों को समझाने के बाद, विक्रेता को संभावना से प्रश्नों का मनोरंजन करना चाहिए। प्रश्नों या आपत्तियों को निपटाना एक अप्रिय कार्य नहीं माना जाना चाहिए।

एक अच्छे सेल्समैन को यह एहसास होना चाहिए कि यह संभावना को समझाने और मनाने का सुनहरा मौका है। इससे उन्हें बाजार में प्रतिस्पर्धी उत्पादों पर उत्पाद की श्रेष्ठता के बारे में अतिरिक्त जानकारी देने का भी मौका मिलता है।

(vi) बिक्री बंद करना:

एक सेल्समैन को बिक्री बंद करने के लिए धैर्य और बुद्धिमत्ता से काम लेना होगा। वह संभावित रूप से खरीदने के लिए संभावना की भावना को समझने के लिए समय-समय पर एक करीबी उद्यम कर सकता है। वह इस उद्देश्य के लिए संभावना से कुछ 'या तो' या प्रश्न पूछ सकता है।

परीक्षण बंद होने से खरीदार के प्रश्न और आपत्तियां सामने आ सकती हैं। इससे सेल्समैन को अपनी बिक्री के दृष्टिकोण को बदलने में मदद मिलेगी वह उत्पाद के अतिरिक्त लाभ और सुविधाओं को बाहर ला सकता है या पिछले वर्णित बिंदुओं पर फिर से जोर दे सकता है।

जब वह आश्वस्त हो जाता है कि ग्राहक ने उत्पाद खरीदने का मन बना लिया है, तो उसे ऐसे प्रश्न पूछकर बिक्री बंद कर देनी चाहिए जैसे कि "आप किस रंग को पसंद करेंगे?", "क्या आप इस उपहार को लपेटना चाहेंगे?" या "आप और क्या खरीदना चाहेंगे?" बिक्री को सौहार्दपूर्ण तरीके से बंद किया जाना चाहिए और ग्राहक को यह महसूस कराया जाना चाहिए कि उसने सही विकल्प बनाया है।

(vii) बिक्री के बाद की गतिविधि:

एक बिक्री समाप्त होने के बाद, विक्रेता कुछ और संबंधित उत्पादों को खरीदने के लिए ग्राहक को मना सकता है। उदाहरण के लिए, एक ग्राहक जिसने एक शर्ट खरीदी है, उसे एक जोड़ी पतलून या जींस, बेल्ट, टाई, मोजे की जोड़ी आदि खरीदने के लिए राजी किया जा सकता है। पोस्ट बिक्री गतिविधि को अतिरिक्त बिक्री भी कहा जाता है।

व्यक्तिगत सेलिन में शामिल प्रक्रियाजी - 7 चरण प्रक्रिया

बेचने की प्रक्रिया में अलग-अलग चरण शामिल हैं, एक-एक करके उपभोक्ता को अपने उत्पाद को खरीदने के लिए राजी करना जो उसे संतुष्टि देगा। इन चरणों को बिक्री प्रक्रिया के चरणों के रूप में जाना जाता है।

व्यक्तिगत विक्रय प्रक्रिया के विभिन्न चरण निम्नानुसार हैं:

चरण -1 - संभावना:

प्रॉस्पेक्टिंग से तात्पर्य संभावित ग्राहकों की सूची को पहचानने और विकसित करने से है। बिक्री के लोग विभिन्न प्रकार के स्रोतों से संभावनाओं के नाम की तलाश कर सकते हैं जिनमें व्यापार शो, व्यावसायिक रूप से उपलब्ध डेटाबेस या मेल सूची, कंपनी की बिक्री के रिकॉर्ड शामिल हैं।

चरण -2 - पूर्व दृष्टिकोण:

(i) संभावनाओं के बारे में जानकारी खोजना और उनका विश्लेषण करना।

(ii) एक संभावना की क्षमता का मूल्यांकन।

चरण -3 - दृष्टिकोण:

इस कदम के तहत सेल्समैन टेलीफोन या मेल के माध्यम से लक्षित दर्शकों से संपर्क करता है। प्रारंभिक आमने-सामने संपर्क सितारे संभावना के साथ होते हैं, जिसके दौरान पहले इंप्रेशन बनते हैं।

चरण -4 - बिक्री प्रस्तुति:

उत्पाद की आवश्यकता को कैसे प्रस्तुत किया जाता है या संभावना के लिए किसी समस्या को हल करता है। प्रेरक संचार का उपयोग करके उत्पाद की कहानी बताएं।

(i) ध्यान रखें

(ii) ब्याज में वृद्धि

(iii) इच्छा

चरण -5 - आपत्ति से निपटने:

संभावित ग्राहक प्रतिक्रिया और विक्रेता की संभावनाओं के लिए प्रस्तुति को आगे दर्जी करने का प्रयास करता है।

चरण -6 - बिक्री बंद करना:

इस कदम के तहत विक्रेता खरीदने की संभावना पूछता है।

स्टेप -7 - फॉलो अप:

निम्नलिखित में शामिल हैं:

(i) प्रतिबद्धताएं पूरी होती हैं

(ii) शिपमेंट

(iii) प्रदर्शन

(iv) संतुष्ट ग्राहक पुनः खरीदारी करते हैं और सलाह देते हैं

व्यक्तिगत विक्रय प्रक्रिया - पर्सनल सेलिंग के स्टेप्स - सैलॉपर द्वारा कंडक्ट की गई 8 स्टेप प्रोसेस

व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया विक्रेता द्वारा संचालित गतिविधियों की एक निरंतर श्रृंखला है, एक उत्पाद या सेवा खरीदने की वांछित कार्रवाई करने की संभावना का नेतृत्व करती है और खरीद संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए एक अनुवर्ती संपर्क के साथ समाप्त होती है।

पहला कदम - संभावना:

लीड की तलाश करने और जांचने की प्रक्रिया को पूर्वेक्षण या निर्धारण करना कहा जाता है जो फर्म या व्यक्ति ग्राहक बन सकते हैं। बिक्री के लक्ष्यों तक पहुंचने के लिए योग्य संभावनाओं की लगातार बढ़ती सूची महत्वपूर्ण है।

एक अर्हता प्राप्त करना - एक लीड एक सूची पर एक नाम है। यह केवल एक संभावना बन जाता है अगर यह निर्धारित किया जाता है कि व्यक्ति या कंपनी की पेशकश की गई सेवा या उत्पाद से लाभ उठा सकते हैं। एक योग्य संभावना की आवश्यकता है, उत्पाद से लाभ उठा सकते हैं और निर्णय लेने का अधिकार रखते हैं।

दूसरा चरण - पूर्व दृष्टिकोण:

इस चरण में बिक्री प्रस्तुति से पहले अधिक से अधिक प्रासंगिक जानकारी एकत्र करना शामिल है। पूर्व-दृष्टिकोण की जांच नए ग्राहकों पर बल्कि नियमित ग्राहकों पर भी की जाती है। सूचना के व्यवस्थित संग्रह में प्रयोज्यता, उपयोगिता और आसान पहुंच और प्रभावी उपयोग के लिए सूचना को व्यवस्थित करने के बारे में निर्णय लेने की आवश्यकता होती है।

तीसरा चरण - दृष्टिकोण:

विक्रेता को हमेशा ग्राहक के लाभों पर ध्यान देना चाहिए। यह उत्पाद की विशेषताओं और फायदे का उपयोग करके किया जाता है। इसे FAB तकनीक (विशेषताएं, लाभ और लाभ) के रूप में जाना जाता है।

ए। विशेषताएं - भौतिक विशेषताओं जैसे आकार, स्वाद आदि का संदर्भ देता है।

ख। लाभ - भौतिक विशेषताओं द्वारा प्रदान किए गए प्रदर्शन को संदर्भित करता है जैसे कि यह दाग नहीं है।

सी। लाभ - संभावना के लिए लाभ को संदर्भित करता है। उदाहरण के लिए। आपको प्रतिस्थापन लागत पर 20% बचाता है।

चौथा चरण - बिक्री प्रस्तुति:

संभावनाओं के बाद ब्याज पर काबू पाने के बाद, बिक्री प्रस्तुति दी जाती है। इसमें "एक व्यापार प्रस्ताव के प्रेरक मुखर और दृश्य विवरण" शामिल है। आवश्यकताओं को स्थापित करने के लिए जानकारी को साझा करने के लिए संभावना को प्रोत्साहित करने के लिए इसे एक शांत वातावरण में किया जाना चाहिए।

पांचवां चरण - परीक्षण बंद:

परीक्षण पास प्रस्तुति का एक हिस्सा है और बिक्री प्रक्रिया में एक महत्वपूर्ण कदम है। इसे एक तापमान प्रश्न के रूप में जाना जाता है - प्रस्तुति और उत्पाद के प्रति संभावना के दृष्टिकोण को स्थापित करने के लिए तकनीक का उपयोग किया जाता है।

छठा चरण - आपत्ति से निपटने:

आपत्तियां अक्सर संभावना द्वारा ब्याज के संकेत हैं और salespeople द्वारा गलतफहमी के साथ नहीं देखा जाना चाहिए। संभावना वास्तव में उसे खरीदने के निर्णय को सही ठहराने के लिए अतिरिक्त जानकारी का अनुरोध करने में है। संभावना पूरी तरह से आश्वस्त नहीं हो सकती है और उठाए गए मुद्दे इस प्रकार बहुत महत्वपूर्ण हैं। यह संभावना के दिमाग पर वही स्थापित करने के लिए विक्रेता को सहायता करता है।

सातवां चरण - बिक्री बंद करना:

यह प्रस्तुति का अंतिम भाग है। कई बिक्रीकर्ताओं को बिक्री बंद होने का डर है। बिक्री बंद करना केवल एक समझ की पुष्टि है। डर गायब हो जाएगा अगर विक्रेता सही मायने में मानता है कि उत्पाद की खरीद के बाद संभावना लाभ का आनंद लेगी।

आठवां चरण - अनुवर्ती:

बिक्री बिक्री प्रक्रिया को पूरा नहीं करती है। अनुवर्ती गतिविधियां बहुत महत्वपूर्ण हैं और दीर्घकालिक व्यापार संबंधों की स्थापना के लिए उपयोगी हैं। यह देखना महत्वपूर्ण है कि क्या उत्पादों को अच्छी स्थिति में प्राप्त किया गया है, ग्राहक को संतुष्ट करने के लिए आदि।

व्यक्तिगत बिक्री में प्रक्रिया - संभावना और पूर्व दृष्टिकोण

बिक्री पर अधिकारियों को बेचने की मूल बातें पर सहमति है। बेचने के पहले मूल के बीच पूर्वेक्षण आता है या जिसे हमें कॉल करना चाहिए। प्रॉस्पेक्टिंग और क्वालिफाइंग हैंड-इन-हैंड। क्या गलत लोगों से बात करने की कोशिश बेकार नहीं है? योग्यता में सही लोगों पर एक लंबित समय शामिल है - जो सकारात्मक निर्णय लेते हैं।

संभावनाओं के बारे में अधिक से अधिक जानना आवश्यक है - एक प्रकार का पूर्व-दृष्टिकोण। एक बार जब ये पहले से खत्म हो जाते हैं, और एक विक्रेता संभावना के संपर्क में आता है, तो वास्तविक दृष्टिकोण शुरू होता है। सेल्समैन का समग्र आचरण यहां बहुत मायने रखता है।

वास्तविक बिक्री प्रस्तुति और प्रदर्शनों द्वारा की जाती है। यहां, संभावना कुछ आपत्तियों को उठा सकती है, जिन्हें प्रभावी ढंग से नियंत्रित किया जाना है। अंतिम मूल एक बिक्री का समापन है, जो टॉम हॉपकिंस के अनुसार 'कला और विज्ञान' दोनों के तत्व हैं। विपणन व्यवसायी हमें भौतिक बिक्री के बाद भी अपनी मूल्यवान सेवाओं को जारी रखने की सलाह देते हैं - इसे अनुवर्ती और रखरखाव कहा जाता है।

1. प्रोस्पेक्टिंग:

एक सेल्समैन को पहले खुद को तैयार करना होता है। उसे उत्पाद ज्ञान पर तारीख तक रहना होगा। वह बाजार की स्थितियों से अवगत है। वह प्रतियोगिता के बारे में जानता है। उसे बेचने की तकनीक में महारत हासिल है। एक बार तैयार होने के बाद, उसे ग्राहकों का पता लगाना होगा।

इसके लिए उसे अपनी आदर्श संभावना का प्रोफाइल तय करना होगा। संगठन द्वारा संभावनाओं की पहचान करने में उनकी सहायता की गई है जो उन्हें नेतृत्व प्रदान करता है। इसके अलावा, सेल्समैन खुद अपनी अगुवाई करता है।

वह मौजूदा ग्राहकों, आपूर्तिकर्ताओं, वितरकों और डीलरों, अन्य विक्रेता और व्यापार संगठनों से संदर्भ प्राप्त कर सकता है। एक सेल्समैन उन संगठनों के लिए नामांकन कर सकता है जिनमें संभावनाएं सदस्य हैं।

वह लिखते हैं और दर्शकों के लिए बोलते हैं जिसमें संभावना एक हिस्सा हो सकती है। वह विभिन्न स्रोतों जैसे निर्देशिकाओं, प्रेस आदि का संरक्षण करता है। वह संभावनाओं को पाने के लिए विभिन्न संगठनों से संपर्क करता है।

प्रॉस्पेक्टिंग में समय बिताना शामिल है। हमें समय की प्रति इकाई की संभावना के लिए किए गए कॉल के बारे में सावधान रहना होगा। पूर्वेक्षण कॉल से, हम कुछ अपॉइंटमेंट प्राप्त करने में सफल होते हैं। इन नियुक्तियों में से, हम कुछ मामलों में बिक्री उत्पन्न करने में सक्षम हैं।

समय की अवधि में, हमें उन घंटों का ध्यान रखना होगा जो हमने काम किए थे और उत्पन्न व्यापार। भविष्य में किए गए पूर्वेक्षण कॉल और भविष्य में होने वाली आय के बीच का समय ध्यान से देखा जाना चाहिए। यह देरी एक महीने, या दो महीने या उससे अधिक हो सकती है।

जब संभावनाओं को संदर्भित किया जाता है, तो रेफरल मामलों में गैर-रेफरल मामलों की तुलना में बिक्री उत्पन्न करने की अधिक संभावना होती है। कार्ड रेफरल सिस्टम का उपयोग तब किया जा सकता है जब कार्ड का उपयोग नीचे आने के लिए किया जाता है।

(i) संदर्भ नाम, पता, फोन नं।

(ii) योग्य प्रश्न।

(iii) संदर्भित पार्टी द्वारा कॉल और नियुक्ति।

(iv) यदि वे ऐसा करने के लिए अनिच्छुक हैं, तो रेफरल से संपर्क करते समय उनके नाम का उपयोग करने की अनुमति दें।

गरीब लीड्स को कुशलता से समाप्त किया जाना चाहिए। जरूरत है योग्यता की। संभावनाएं आश्रित हैं और वे उत्पाद जो वे अब उपयोग करते हैं। सेल्समैन वास्तव में फोन करने से पहले फोन कॉल कर सकता है या प्रारंभिक पत्र लिख सकता है। लीड गर्म लीड, गर्म लीड या कूल लीड हो सकते हैं।

जब कोई रेफरल नहीं होता है, तो इसका मतलब है कि वे प्रीक्वालिफाइड नहीं हैं। एक पूर्ववर्द्धित सीसा हमें अपने उत्पाद से लाभ के लिए भावनात्मक और तार्किक आवश्यकताओं की एक तस्वीर देता है।

प्रॉस्पेक्टिंग तकनीक:

यहां तक कि जब कोई रेफरल नहीं होता है, तो हम कई पूर्वेक्षण तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं। सबसे महत्वपूर्ण प्रतिस्थापन की मांग को शीर्ष पर रखना है। लोग हमेशा किसी उत्पाद को कुछ समय के लिए इस्तेमाल करने के बाद बदल देते हैं - इसका कारण कुछ भी हो सकता है।

शायद, वे उत्पाद से तंग आ गए हैं। शायद, पहनने और आंसू के कारण, उत्पाद 100 पीसी कार्यात्मक रूप से परिपूर्ण नहीं है। हो सकता है, यह पुराना हो गया हो। बिक्री करने वाले लोग अपने द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद के लिए प्रतिस्थापन चक्रों का आकलन करने का प्रयास करते हैं।

यह अलग-अलग उत्पादों के लिए अलग-अलग हो सकता है और स्थान भिन्नता दिखा सकता है। प्रतिस्थापन आदेशों पर विचार करते समय, हमें बिक्री गतिविधि को ठीक से समय देना होगा। यहां तक कि खरीदार का व्यक्तित्व सबसे अधिक मायने रखता है - अधीर प्रकार के खरीदार पहले की तुलना में शांत प्रकारों की जगह लेते हैं।

पूर्वेक्षण का एक अन्य तरीका उन लोगों की सेवा करना है जो हमारे ग्राहक रहे हैं लेकिन उन्हें बिना सेवित छोड़ दिया गया है क्योंकि पिछले सेल्समैन जो उन्हें सेवा देते थे, वे छोड़ चुके हैं। उनसे संपर्क करते समय, हालांकि हम उन्हें लिख सकते हैं या उन्हें फोन कर सकते हैं, व्यक्तिगत रूप से उन पर कॉल करना उचित है क्योंकि उन्हें एक नए प्रतिनिधि द्वारा व्यक्तिगत यात्रा को खारिज करना मुश्किल लगता है।

जब भी कोई नवाचार पेश किया गया है, हम अपने सभी पुराने ग्राहकों से किए गए सुधारों के विवरण के साथ संपर्क कर सकते हैं। स्थानीय समाचार पत्र और सामाजिक क्लब लीड पाने के लिए एक अच्छा स्रोत हैं। गैर-प्रतिस्पर्धा वाले उत्पादों की बिक्री करने वाले लोग आपस में अदला-बदली करते हैं। बिक्री के बाद सेवा विभाग के रिकॉर्ड भी हमें अच्छी लीड प्रदान करते हैं।

एक विक्रेता इस ग्राहकों के लिए कुछ विचार दिखाता है। वह धन्यवाद-नोट्स भेजने में उदार है, उनकी समस्याओं को सुलझाता है, और अपने वादों को पूरा करता है। वह कॉल वापस करता है और संपर्क में रहता है - उन्हें फोन करके, उन्हें व्यक्तिगत रूप से मिलने और उन्हें चीजें भेजने के लिए। शायद, एक आवधिक समाचार पत्र है जो ग्राहक सबसे अधिक सराहना करेगा। यहां तक कि व्यक्तिगत पत्र भी भेजे जा सकते हैं।

प्रॉस्पेक्टिंग बेड-रॉक है जिस पर स्टैंडिंग सेलिंग है। जितना बेहतर आप इसे करते हैं, चमकदार परिणाम हैं।

टेलीफोन प्रोस्पेक्टिंग:

पूर्वेक्षण के लिए सबसे उपयोगी उपकरणों में से एक टेलीफोन है। टेलीफोन पूर्वेक्षण केवल एक अनुष्ठान नहीं होना चाहिए। हमें इसके बारे में ईमानदार होना चाहिए और सफल होने की तीव्र इच्छा होनी चाहिए। बस इसे एक प्रदर्शन लक्ष्य बनाने से काम नहीं चलेगा। यद्यपि टेलीफोन पूर्वेक्षण संभावना को विचलित कर सकता है, आप इसके बारे में क्षमाप्रार्थी होकर शिष्टाचार दिखा सकते हैं। ऐसी भावना नहीं होनी चाहिए कि उन पर घुसपैठ करके हमने संभावनाओं के जीवन को दुखी बना दिया है।

हमें उचित समय पर फोन करना होगा। हमारे पास बनाने के लिए एक अच्छा प्रस्ताव होना चाहिए। अनुत्पादक कॉल को विनम्रता से समाप्त किया जा सकता है और मन को इस तरह की अनुत्पादक बातों के लिए बंद किया जाना चाहिए।

अगली कॉल पर कोई हैंगओवर नहीं होना चाहिए। अधिकांश अधिकारियों के पास आने वाली कॉलों को स्क्रीन करने के लिए आम तौर पर एक निजी सचिव होता है। अगर उसे विश्वास है कि कार्यकारी को विक्रेता से बात करने में दिलचस्पी होगी, तो वह उसे बताती है। अजनबियों के लिए कार्यकारी तक पहुंचना कठिन है।

एक सेल्समैन को कुछ अन्य पहचान मानकर झूठ नहीं बोलना चाहिए जैसे कि 'एक पारिवारिक चिकित्सक' या 'वकील'। यह बाद में शत्रुतापूर्ण प्रतिक्रिया उत्पन्न करता है। एक 'निजी दोस्त' काम नहीं कर सकता है, अगर श्रेष्ठ सचिव को बताता है कि उसने नाम नहीं सुना है।

स्क्रीनर्स को पास्ट करने के लिए आत्मविश्वास के साथ बोलना जरूरी है। अपने आप को पहचानना आवश्यक है, और संगठन एक का प्रतिनिधित्व करता है, और संबंधित कार्यकारी को लाइन पर लगाने का अनुरोध करना पड़ता है। स्पष्ट प्रश्न यह होगा कि क्या कार्यकारी कॉलर को जानता है।

इसका उत्तर यह हो सकता है कि यद्यपि हम नहीं मिले हैं, कार्यकारी को मेरी कंपनी के बारे में पता है और यह सुनने में दिलचस्पी होगी कि कॉलर को क्या कहना है। एक संदर्भ एक तीसरे पक्ष को दिया जा सकता है जो कार्यकारी जानता है।

'बैठक में होने' का मानक बहाना, पेश किया जाता है। एक संदेश को कार्यकारी को यह महसूस करने के लिए छोड़ दिया जाना चाहिए कि चर्चा की जाने वाली बात कुछ महत्व की है। वह कॉल वापस कर सकता है। यदि वह नहीं करता है, तो कोई फिर से कॉल कर सकता है।

सचिव को उसके नाम से संबोधित किया जा सकता है। उसे बताया जा सकता है कि चूंकि कार्यकारी और फोन करने वाले दोनों व्यस्त हैं, इसलिए उसे कुछ समय का सुझाव देना चाहिए जो कॉल करने के लिए सबसे अच्छा है, इस प्रकार एक प्रतिबद्धता को निकालता है। वह अभी भी हो सकता है, लेकिन एक को छोड़ देना चाहिए। दृढ़ता भुगतान करती है।

कुछ अधिकारी इतनी जल्दी काम शुरू कर देते हैं कि उनके सचिवों की बारी नहीं आती। यह वह समय है जब वे स्वयं कॉल कर सकते हैं। कुछ अधिकारी देर से काम करते हैं। सचिव अब कॉल को स्क्रीन करने के लिए नहीं हैं। सुरक्षा लोगों को आप के माध्यम से डाल सकते हैं क्योंकि वे कॉल स्क्रीन करने के लिए प्रशिक्षित नहीं हैं।

व्यवसाय के घंटों के बाद एक कॉल केवल तभी काम कर सकती है जब कॉल करने वाला कार्यकारी को सामाजिक रूप से जानता है, या सौदा ऐसा है जो कार्यकारी के निजी हित को प्रभावित करता है।

टेलीफोनिक बातचीत में, किसी के नाम पर बात करना सुखद है। हम कॉल को व्यक्तिगत यात्रा से पहले कर सकते हैं। कॉल करने वाले को अपना और कंपनी का परिचय देना होगा। उत्पाद के कब्जे और उपयोग के बारे में एक संक्षिप्त बातचीत हो सकती है। वर्तमान ऑफ़र के विक्रय बिंदु पेश किए गए हैं।

अंत में, संभावना से पूछा जाता है कि क्या वह अधिक विवरण के लिए इच्छुक है। नाम और पता नीचे ले लो अगर संभावना ब्याज दिखाती है। हमें सुझाव देने के लिए संभावना का अनुरोध करना होगा कि वह सुझाए गए घंटों के दौरान हो सकता है। यदि एक व्यक्तिगत नियुक्ति ली जाती है, तो बिक्री प्रस्तुति जल्दी से बिक्री के समापन की ओर ले जा सकती है।

जब कोई कंपनी विज्ञापन डालती है या मेलर्स भेजती है, तो आने वाली पूछताछ कॉल के साथ बाढ़ आने की संभावना है। हालांकि प्रचार पर बहुत पैसा खर्च किया जाता है, बहुत कम सोचा जाता है कि टेलीफोन कॉल में भाग लिया जाए। जब भी कोई कॉल प्राप्त होता है, तो इसका उत्तर न तो बहुत जल्दी मिलता है और न ही बहुत देर से।

कॉल का उत्तर देने वाले व्यक्ति को विशेष रूप से प्रशिक्षित होना चाहिए। उनकी आवाज में जीवंत और हंसमुख होना चाहिए। हमें दूसरे छोर पर व्यक्ति को अपनी बात रखने की अनुमति देनी होगी, और इसे ब्याज के साथ स्वीकार करना होगा।

आवश्यक जानकारी प्राप्त करने के लिए कॉलर को होल्ड पर रखा जा सकता है। लेकिन यह एक लंबी पकड़ नहीं होनी चाहिए। हमें उसे पकड़ने के लिए धन्यवाद देना होगा। एक सावधान फोन परिचर को कॉलिंग पार्टी का नाम जानने की कोशिश करनी चाहिए। 'क्या मुझे पता है कि कृपया किसे बुला रहा है?' एक अच्छा सवाल है। शायद, कॉलर को हमारे शोरूम में आमंत्रित किया जा सकता है।

अन्यथा, हमें अपने प्रतिनिधि को उसके पास भेजना होगा। अपॉइंटमेंट देते समय, कॉल करने वाले व्यक्ति को विवरण नीचे करने की अनुमति दें। एक नियुक्ति को बदलना पड़ सकता है। उस मामले में, हमें पता होना चाहिए कि पार्टी को कहां बुलाया जाए।

टेलीफोन और शिष्टाचार अविभाज्य हैं। एक व्यक्ति जो फोन लेता है, उसे पता होना चाहिए कि संदेश कैसे लेना है - पूर्ण और स्पष्ट। यह काफी हद तक मदद करता है। कभी-कभी, कॉल करने वाला अपने चारों ओर एक दीवार बनाता है।

वह जानकारी चाहता है लेकिन सेल्समैन को अपने पास नहीं आने देना चाहता। लेकिन एक बार जब बर्फ पिघल जाती है, तो ये लोग सबसे आसानी से निपट लेते हैं। उनसे मिलने पर हम बहुत जल्दी बिक्री बंद करने के लिए आश्चर्यचकित हो सकते हैं।

2. पूर्व दृष्टिकोण:

वास्तव में संभावनाओं का दौरा करने से पहले, सेल्सपर्सन को संभावनाओं के बारे में अधिक से अधिक जानना चाहिए। उनकी वर्तमान खपत और उपयोग को जानना संभव है। यदि यह एक कॉर्पोरेट संगठन है, तो हम कंपनी के बारे में स्टॉक एक्सचेंज रिकॉर्ड का उपयोग कर सकते हैं।

एक विक्रेता को कॉल उद्देश्यों को निर्धारित करना होगा। दृष्टिकोण के कई तरीकों के बीच चयन करने का भी कुछ प्रयास होना चाहिए - एक लिखित संचार, एक टेलीफोन कॉल या एक व्यक्तिगत यात्रा।

प्रचार रणनीति के एक हिस्से के रूप में बिक्री रणनीति तय की जाती है। हमें कॉलिंग टाइम को भी ध्यान में रखना होगा।

पहुंच:

जब हम खरीदार के साथ आमने-सामने होते हैं, तो हमें पता होना चाहिए कि उसका अभिवादन कैसे करें। साक्षात्कार एक सौहार्दपूर्ण शुरुआत होनी चाहिए। बहुत कुछ विक्रेता की व्यक्तिगत उपस्थिति, उसकी प्रारंभिक टिप्पणियों और उसकी अनुवर्ती बातचीत पर निर्भर करता है। यह सब एक सकारात्मक नोट पर होना चाहिए, उदाहरण के लिए, हमें आपकी और आपकी कंपनी की मदद के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए।

व्यक्तिगत बिक्री की प्रक्रिया - पूर्व-बिक्री की तैयारी, प्रॉस्पेक्टिंग, अनुमोदन, प्रस्तुति, संभाल वस्तुएं, बिक्री बंद करना और बिक्री के बाद सेवा

1. पूर्व बिक्री तैयारी:

पहला कदम उनके व्यक्तिगत विक्रय अनुभव के लिए सेल्सपर्सन तैयार करना है। उन्हें उन उत्पादों के बारे में शिक्षित किया जाना चाहिए, जिनसे वे व्यवहार करेंगे और उन्हें उत्पाद से संबंधित सभी विशेषताओं, लाभों और उपयोग के तरीकों से परिचित होना चाहिए।

उन्हें उपभोक्ता व्यवहार और प्रतियोगी की बिक्री रणनीतियों के बारे में भी जानकारी दी जानी चाहिए। व्यक्तिगत बिक्री के लिए बहुत कड़ी मेहनत की आवश्यकता होती है और चुनौतियों का सामना करने के लिए सेल्सपर्सन को अच्छी तरह प्रशिक्षित होना चाहिए।

2. प्रोस्पेक्टिंग:

यह संभावित खरीदारों के लिए खोज करने के लिए संदर्भित करता है जो उत्पादों में रुचि रखते हैं। कुछ कंपनियां मौजूदा ग्राहकों के डेटाबेस को बनाए रखती हैं और संभावित ग्राहकों के संपर्क उनसे या अन्य रेफरल स्रोतों जैसे व्यापारिक सहयोगियों, आपूर्तिकर्ताओं, कर्मचारियों, आदि से प्राप्त किए जा सकते हैं।

3. अनुमोदन:

सेल्समैन को विनम्र और गरिमापूर्ण तरीके से संभावना का सामना करना चाहिए। उसे अपना और अपने उत्पाद का ग्राहक से परिचय कराना चाहिए। अपने बिक्री संदेश को अनुकूलित करने के लिए, विक्रेता को ग्राहक की प्रकृति, आवश्यकताओं और क्रय शक्ति के बारे में एक बुनियादी समझ होनी चाहिए। उसे ग्राहक के प्रति बहुत ही सभ्य व्यवहार अपनाना चाहिए और आक्रामक विपणन रणनीतियों से बचना चाहिए।

4. प्रस्तुति:

ग्राहक को खुद को पेश करने के बाद, विक्रेता को अपना उत्पाद पेश करना चाहिए, इसकी विशेषताओं को समझाना चाहिए और इसके उपयोग को प्रदर्शित करना चाहिए। उत्पाद को प्रदर्शित और प्रदर्शित करना संभावित खरीदार को इसकी विशेषताओं और लाभों को पूरी तरह से समझने में मदद करता है। सेल्समैन को उत्पाद की विशिष्ट विशेषताओं को ग्राहक की जरूरतों से संबंधित करके विस्तृत करना चाहिए।

उसे एआईडीए दृष्टिकोण का पालन करना चाहिए:

(i) A- ध्यान- ग्राहक का ध्यान आकर्षित करें।

(ii) मैं- रुचि- उसके दिमाग में दिलचस्पी पैदा करें।

(iii) डी- इच्छा- ग्राहक को आश्वस्त करें कि वह इस उत्पाद की इच्छा रखता है।

(iv) ए- एक्शन- इसे खरीदने की कार्रवाई करने के लिए उसे स्थानांतरित करें।

5. संभालना:

ग्राहक को उत्पाद में दिलचस्पी हो सकती है, लेकिन उसके मन में कुछ आपत्तियां या संदेह हो सकते हैं। विक्रेता को संचार के मुक्त प्रवाह को प्रोत्साहित करना चाहिए और ग्राहक के प्रश्नों को स्पष्ट करना चाहिए। उसे खरीदार को यह विश्वास दिलाना चाहिए कि उत्पाद उसे उसके पैसे का सबसे अच्छा मूल्य प्रदान करता है। ग्राहक की आपत्तियों को धैर्य के साथ निपटाया जाना चाहिए और विक्रेता को अपने सवालों का जवाब स्पष्टता के साथ देना चाहिए।

6. बिक्री बंद करना:

व्यक्तिगत बिक्री का मुख्य उद्देश्य बिक्री करना है। एक बार जब ग्राहक ने उत्पाद खरीदने का निर्णय ले लिया, तो विक्रेता को सौदे को सफलतापूर्वक बंद करने में उसकी मदद करनी चाहिए। ग्राहक को कुछ अन्य संबंधित उत्पादों के बारे में भी बताया जा सकता है जो उसे रुचि दे सकते हैं।

बिक्री को अंतिम रूप देने के लिए ग्राहक को कीमत में कुछ रियायतें प्रदान की जा सकती हैं। बिक्री-कर्मियों को बिक्री करने के बाद भी समान सौहार्दपूर्ण और विनम्र तरीके से खरीदार के साथ व्यवहार करना चाहिए। खरीदे गए उत्पाद को एक साफ पैकेज में ग्राहक को सौंप दिया जाना चाहिए और उसे एक मुस्कान के साथ रवाना किया जाना चाहिए।

7. बिक्री के बाद सेवा:

विक्रेता को ग्राहक के संपर्क में रहना चाहिए ताकि यह पता चल सके कि वह उत्पाद से संतुष्ट है। बिक्री के बाद उचित सेवाएं जैसे स्थापना, नियमित रखरखाव आदि में मदद प्रदान की जानी चाहिए ताकि सद्भावना और खरीद को फिर से बनाया जा सके।

पर्सनल सेलिंग की प्रक्रिया

1. प्रेस्ली तैयारी:

मैं। विक्रेता को पता होना चाहिए और उचित रूप से प्रशिक्षित किया जाना चाहिए।

ii। उसे उत्पाद के कार्यात्मक और तकनीकी पहलुओं की जानकारी होनी चाहिए।

iii। उसे पता होना चाहिए कि प्रतिस्पर्धी ब्रांड के साथ उत्पाद की तुलना कैसे की जाती है।

iv। उसे प्रतियोगियों की रणनीतियों के बारे में पता होना चाहिए।

2. संभावित ग्राहकों के लिए संभावना:

मैं। संभावित ग्राहकों की एक सूची तैयार की जानी चाहिए, यानी वे लोग जिनके पास उत्पाद खरीदने की आवश्यकता और इच्छा है।

ii। इसके द्वारा पता लगाया जा सकता है:

ए। जिन्होंने अतीत में उत्पाद खरीदा था

ख। प्रतियोगी ग्राहक

सी। सर्वेक्षण

घ। वर्तमान ग्राहकों से संदर्भ

इ। बैंकों आदि से डेटा बेस।

3. भावी ग्राहकों के बारे में जानकारी एकत्र करना:

मैं। उसे अपनी रणनीति की योजना बनाने में मदद करता है।

ii। उम्र, लिंग, बच्चों की संख्या, शैक्षिक स्थिति, व्यवसाय, शौक, उत्पाद के प्रति दृष्टिकोण आदि जैसी जानकारी मांगी जा सकती है।

4. ग्राहक का अनुमोदन करना:

मैं। दृष्टिकोण निर्धारित करेगा कि विक्रेता अपने ग्राहकों से कितना ध्यान आकर्षित करता है।

ii। व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया में प्रारंभिक बातचीत के विभिन्न दृष्टिकोण हैं:

(ए) परिचय दृष्टिकोण:

मैं। सीधा आगे बढ़ना।

ii। पहली बार कॉल करने के लिए उपयोगी।

iii। अभिवादन, परिचय और कॉल करने के कारण का विवरण।

iv। सरल दृष्टिकोण।

v। तुरंत ध्यान आकर्षित करने और रुचि जगाने में बहुत प्रभावी नहीं है।

vi। नवीनता का एक तत्व खो देता है।

(बी) रेफरल दृष्टिकोण:

मैं। सेल्समैन उस व्यक्ति के बारे में संभावना बताकर खोलता है जिसने उन्हें उसके पास भेजा था।

ii। क्योंकि ग्राहक जानता है कि रेफरी वह सेल्समैन का मनोरंजन करता है।

iii। यात्रा को अधिक व्यक्तिगत बनाता है और अधिक ध्यान और रुचि विकसित करता है।

(सी) उत्पाद दृष्टिकोण:

मैं। बहुत कम या कोई परिचय के साथ संभावना के लिए अपने उत्पाद पर हाथ।

ii। सेल्समैन समझ सकता है कि उसे कितना ध्यान मिला है।

iii। यह सबसे प्रभावी है जब उत्पाद आकर्षक और अद्वितीय होता है।

iv। हालांकि यह अचानक है।

(घ) ग्राहक लाभ दृष्टिकोण:

ग्राहक उत्पाद में दिलचस्पी लेता है अगर उसे लगता है कि यह उसकी जरूरतों को पूरा करेगा।

5. बिक्री प्रस्तुति:

मैं। सेल्समैन द्वारा ग्राहक के साथ अपना पहला संपर्क स्थापित करने के बाद और उसका ध्यान गया कि उसे उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करना चाहिए।

ii। सेल्समैन उत्पाद के कार्यों के बारे में बताता है, प्राप्त होने वाले लाभ, इसकी अनूठी विशेषताएं आदि।

iii। वह उत्पाद प्रदर्शित कर सकता है।

iv। वह एक भाषण तैयार कर सकता है।

निम्नलिखित प्रस्तुति दृष्टिकोण का उपयोग किया जा सकता है:

(i) डिब्बाबंद दृष्टिकोण - मुख्य बिंदुओं को कवर करने वाली याद या स्क्रिप्टेड बात। यह औद्योगिक वस्तुओं के लिए अच्छा नहीं है।

(ii) सूत्र दृष्टिकोण - बिक्री व्यक्ति सबसे पहले खरीदार की जरूरतों, दृष्टिकोण और खरीद शैली की पहचान करता है। फिर बिक्री व्यक्ति एक सूत्र प्रस्तुति में स्थानांतरित होता है कि उत्पाद उस खरीदार की जरूरतों को कैसे पूरा करेगा। यह एक सामान्य योजना का अनुसरण करता है।

(iii) संतुष्टि के दृष्टिकोण की आवश्यकता है - यह ग्राहकों को कुछ बातें करने के लिए ग्राहक की जरूरतों की खोज से शुरू होता है। यह दृष्टिकोण अच्छा सुनने और समस्या सुलझाने के कौशल के लिए कहता है।

6. आपत्तियों को पूरा करना:

विक्रेता को अपनी बिक्री प्रस्तुति के दौरान पूछे गए किसी भी प्रश्न का उत्तर देना चाहिए।

7. परीक्षण बंद:

मैं। अपनी प्रस्तुति के दौरान एक विक्रेता को समय-समय पर उपयुक्त अवसरों पर बिक्री को बंद करने का प्रयास करना चाहिए।

ii। इस तरह के परीक्षण करीब सेल्समैन को स्थिति का जायजा लेने की अनुमति देते हैं, इस बात का मूल्यांकन करते हैं कि उसने किस संभावना के साथ सफलतापूर्वक संचार किया है।

iii। यह ग्राहक को सवाल पूछने आदि की भी सुविधा देता है।

8. बिक्री बंद करना:

मैं। बिक्री आदेश बुक करना।

ii। सेल्समैन सौदा पाने के लिए अपनी सामाजिक क्षमताओं और अंतिम क्षणों का उपयोग कर सकता है।

9. बिक्री के बाद की गतिविधियाँ और सेवाएँ:

संज्ञानात्मक असंगति को दूर करना अर्थात इसके बारे में संदेह:

मैं। अगर उसने सही निर्णय लिया है

ii। यदि उत्पाद वास्तव में जरूरत है

iii। अगर चुकाई गई कीमत सही थी

iv। अगर उसे प्रतिस्पर्धी ब्रांड खरीदना चाहिए था।

निष्कासन के माध्यम से किया जा सकता है:

मैं। आश्वासन

ii। उन्हें फिर से अनूठी विशेषताओं को बता रहा है

iii। उन्हें फिर से लाभ बता रहे हैं

iv। सेल्समैन को ग्राहकों से प्रतिक्रिया लेनी चाहिए

v। स्थापना में सहायता

vi। क्षति आदि के दावे यदि किसी को तत्काल निपटाने चाहिए।

पर्सनल सेलिंग की प्रक्रिया - प्री-सेल तैयारी से लेकर फॉलो-अप तक

विक्रय व्यक्ति बड़ी संख्या में विशिष्ट बिक्री प्रक्रियाओं का उपयोग कर सकता है। हालांकि, इनमें से कुछ दूसरों की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण हैं। ये प्रक्रियाएं पूर्व बिक्री तैयारी, पूर्वेक्षण, पूर्व दृष्टिकोण, दृष्टिकोण, बिक्री प्रस्तुति, आपत्तियां और बिक्री को बंद करना हैं। बिक्री की प्रक्रिया से प्रभावित ग्राहकों की जरूरतों और मनोविज्ञान के अनुसार तकनीक भिन्न हो सकती है।

प्रक्रिया # 1. प्री-सेल तैयारी:

पूर्व बिक्री की तैयारी में बिक्री प्रक्रिया के लिए तैयार होना शामिल है। सेल्समैन को ग्राहक की समस्या की पहचान करके और उसके लिए एक समाधान निर्धारित करके ग्राहक की सेवा करनी होती है। उसे उत्पाद, बाजार, बेचने की तकनीकों और संगठन से परिचित होना होता है।

यदि वह ग्राहकों की असंतुष्ट आवश्यकताओं और समस्याओं से अवगत होता है तो वह सफल होगा। उसे खुद को और उसकी कंपनी को खरीदने, ग्राहकों के मकसद और व्यवहार, प्रतिस्पर्धा और बाजार के माहौल के बारे में जानकर खुद को तैयार करना चाहिए।

प्रक्रिया # 2. प्रोस्पेक्टिंग:

संभावित ग्राहक को एक संभावना के रूप में जाना जाता है और संभावित ग्राहक को खोजने की विधि को पूर्वेक्षण के रूप में जाना जाता है। संभावना की असंतुष्ट आवश्यकता है, खरीद करने की क्षमता और उत्पाद खरीदने की इच्छा। सेल्समैन टेलीफोन डायरेक्टरी, कोल्ड कैनवसिंग विधि और पूर्वेक्षण के अन्य उपयुक्त तरीकों का विश्लेषण करके संभावित ग्राहकों का पता लगा सकता है।

उन्हें केवल उन संभावनाओं से संपर्क करना चाहिए जिन्हें उत्पाद की आवश्यकता है, और जिनके पास क्रय शक्ति और खरीदने की इच्छा है, साथ ही साथ वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने का अधिकार भी है। प्रॉस्पेक्टिंग में समय, प्रयास और धन की एक महत्वपूर्ण राशि शामिल होती है। विक्रेता रेफरल स्रोतों की खेती करके, संगठनों से जुड़कर, और डेटा स्रोतों की जांच करके और पूर्वेक्षण के अन्य प्रभावी तरीकों से सेल्समैन वर्तमान ग्राहकों के माध्यम से संभावनाएं पा सकता है।

प्रक्रिया # 3. पूर्व-दृष्टिकोण:

पूर्व-दृष्टिकोण में आवश्यकताओं, समस्याओं, वरीयताओं, आदतों, दृष्टिकोण, प्रकृति और संभावनाओं के हितों का पता लगाना शामिल है। कभी-कभी, विभिन्न स्रोतों से संभावना के बारे में विशिष्ट जानकारी एकत्र की जाती है। पूर्वेक्षण की सफलता संभावनाओं की आवश्यकताओं और दृष्टिकोण के ज्ञान पर निर्भर करती है। बिक्री प्रस्तुति का आयोजन आवश्यकताओं और क्रय शक्ति की संभावनाओं के आधार पर किया जाता है। इस स्तर पर दृष्टिकोण और बिक्री प्रस्तुति के तरीके निर्धारित किए जाते हैं।

प्रक्रिया # 4. दृष्टिकोण:

बिक्री के शुरुआती कुछ मिनटों को संभावना के लिए "दृष्टिकोण" के रूप में जाना जाता है। बात का उद्देश्य ग्राहक का ध्यान आकर्षित करना और बनाए रखना है। बात करने से पहले, विक्रेता को टेलीफोन का उपयोग करके, ग्राहक से परिचय प्राप्त करके और अपना व्यवसाय कार्ड सौंपकर अपना परिचय देना चाहिए।

पहले संपर्क में, उसे ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करना चाहिए और उन्हें बातचीत में दिलचस्पी लेनी चाहिए। इस उद्देश्य के लिए लोकप्रिय तकनीकों में से कुछ संदर्भ दृष्टिकोण, लाभ दृष्टिकोण, नमूना दृष्टिकोण और पारस्परिक दृष्टिकोण हैं। संदर्भ दृष्टिकोण में संभावनाओं के दोस्तों द्वारा उत्पाद का संदर्भ शामिल है।

लाभ का दृष्टिकोण उत्पाद के लाभों को इंगित करता है। नमूना दृष्टिकोण में संभावना को नमूना देना शामिल है। पारस्परिक दृष्टिकोण संभावना को सर्वोच्च मानता है। पहला दृष्टिकोण बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि यह ग्राहक पर स्थायी प्रभाव डालता है। मुख्य विचार यह है कि ग्राहकों को बिक्री व्यक्ति द्वारा संवाद और संदेश में रुचि महसूस करनी चाहिए।

प्रक्रिया # 5. बिक्री प्रस्तुति:

"बिक्री प्रस्तुति" शब्द ग्राहक या संभावना के लिए उत्पाद की प्रस्तुति को संदर्भित करता है, और खरीद प्रक्रिया से निकटता से संबंधित है। बिक्री प्रस्तुति में उत्पाद की प्रस्तुति और इसकी विशेषताओं का प्रदर्शन और संभावना के लिए लाभ शामिल हैं, और यह दर्शाता है कि उत्पाद ग्राहकों की जरूरतों को कैसे पूरा करता है।

यह उत्पाद की इच्छा को बढ़ाने का प्रयास करता है और उत्पाद की खरीद की संभावना की इच्छा पैदा करता है। उत्पाद खरीदने की संभावनाओं को प्रेरित करने के लिए विभिन्न रणनीतियों को नियोजित किया जा सकता है। सेल्समैन असंतुष्ट या गैर-मान्यता प्राप्त आवश्यकताओं की संभावना को पहचानता है और इन संभावनाओं के बारे में जागरूकता लाता है।

जब उसने उन्हें उनकी जरूरतों को पहचानने के लिए बनाया है, तो वह उन्हें इस तथ्य पर प्रभावित करता है कि प्रदर्शित उत्पाद उनकी आवश्यकताओं को बेहतर तरीके से संतुष्ट करता है, जो अन्य उत्पाद करने में सक्षम हैं। वह उन्हें आश्वासन देता है कि उत्पाद उनके निर्देशों के अनुसार वितरित किया जाएगा। वह उत्पाद की कीमत को सही ठहराता है।

वह भुगतान के वैकल्पिक तरीकों का भी सुझाव दे सकता है, उदाहरण के लिए, किस्तों, पट्टे, किराये और इतने पर। तत्काल खरीद की आवश्यकता को आपूर्ति की कमी या मूल्य में वृद्धि की जमीन पर जोर दिया जा सकता है। सेल्समैन जल्द से जल्द समय पर संभावना से एक ऑर्डर प्राप्त करने की कोशिश करता है।

बिक्री प्रस्तुति की आधुनिक तकनीक ध्यान, रुचि, इच्छा, क्रिया और संतुष्टि (एआईडीएस) पर आधारित है। ध्यान एक उचित दृष्टिकोण के माध्यम से आकर्षित होता है। कई उपकरणों का उपयोग करने और उत्पाद में रुचि बढ़ाने के लिए उपयोग किया जाता है। यह एक प्रभावी बिक्री साक्षात्कार के माध्यम से किया जाता है।

उत्पाद के लिए अपरिचित जरूरतों को इंगित करके इच्छा निर्मित की जाती है। उत्पाद की विशेषताओं और अपेक्षित लाभ को ग्राहकों के ज्ञान में लाया जाता है। उत्पाद को खरीदने की कार्रवाई संभावना या ग्राहक द्वारा की जाती है जब वह उत्पाद की विशेषताओं से संतुष्ट होता है। संभावना की आपत्तियों और प्रतिकूल प्रतिक्रियाओं को दूर करने के लिए सेल्समैन को पर्याप्त सक्षम होना चाहिए।

विक्रेता आमतौर पर बिक्री प्रस्तुति के लिए तीन दृष्टिकोणों का उपयोग करता है, अर्थात, डिब्बाबंद दृष्टिकोण, तैयार दृष्टिकोण और आवश्यकता-संतुष्टि दृष्टिकोण। डिब्बाबंद दृष्टिकोण उत्तेजना-प्रतिक्रिया सोच के आधार पर मुख्य बिंदुओं को कवर करने वाली याद की गई बिक्री वार्ता है। संभावना निष्क्रिय है और सही उत्तेजना के उपयोग से उत्पाद खरीदने के लिए स्थानांतरित किया जा सकता है - शब्द, चित्र, कार्य, आदि।

तैयार दृष्टिकोण खरीदार की जरूरतों और खरीद शैलियों की पहचान करता है। विक्रय व्यक्ति खरीदार की आवश्यकताओं और व्यवहार पर असर डालने वाली चर्चा में खरीदार को खींचता है, और उसे दिखाता है कि उत्पाद उसकी जरूरतों को कैसे पूरा करेगा।

संतुष्टि की आवश्यकता दृष्टिकोण ग्राहक की जरूरतों को सुनने के लिए और उसकी समस्या को सुलझाने के कौशल के अभ्यास द्वारा प्रोत्साहित करती है। वह बुकलेट्स, स्लाइड्स, मूवीज, प्रोडक्ट सैंपल्स, चार्ट्स आदि जैसे ऐड्स के जरिए प्रोडक्ट को प्रदर्शित करता है। वह पांच प्रभाव रणनीतियों, जैसे, वैधता, विशेषज्ञता, रेफरेंट पावर, अंतर्ग्रहण और इंप्रेशन मैनेजमेंट को अपनाता है।

प्रक्रिया # 6. आपत्तियों से निपटना:

कभी-कभी, ग्राहक उत्पाद पर कुछ आपत्तियां उठाते हैं। आपत्तियां या प्रतिरोध मनोवैज्ञानिक या तार्किक हो सकता है। मनोवैज्ञानिक प्रतिरोध हस्तक्षेप से संबंधित है, स्थापित उत्पादों या आदतों और परंपराओं के लिए वरीयता। ग्राहक पुराने उत्पाद को छोड़ने और नए उत्पाद को अपनाने के लिए अनिच्छुक हो सकता है।

अन्य व्यक्तियों के साथ उसके अप्रिय संबंध हो सकते हैं। तार्किक प्रतिरोध या आपत्तियां कंपनी के मूल्य, उत्पाद, परिवहन, भुगतान प्रणालियों से संबंधित हो सकती हैं। विक्रेता को इन आपत्तियों का जवाब देना होगा और ग्राहक के प्रतिरोध को दूर करना होगा। उसे ग्राहक की आपत्तियों को तोड़ना चाहिए। अनुभव और प्रशिक्षण उसे संतोषजनक ढंग से आपत्तियों से निपटने में सक्षम बनाता है।

प्रक्रिया # 7. बंद करना:

बिक्री व्यक्ति को उत्पाद पर किसी भी प्रतिक्रिया के उद्भव से बचने के लिए प्रस्तुति को जल्द से जल्द बंद करने का प्रयास करना चाहिए। वह सही समय पर बिक्री की बात को बंद करने और आदेश के लिए पूछने के लिए पर्याप्त विशेषज्ञ होना चाहिए। उसे समापन संकेत पता होना चाहिए, जिसमें शारीरिक क्रियाएं, कथन या टिप्पणियां शामिल हैं।

वह ऑर्डर के लिए पूछ सकता है, ग्राहक को किसी विशेष उत्पाद का चयन करने और बिक्री को बंद करने के लिए विशेष प्रस्तावों की पेशकश करने में मदद कर सकता है।

प्रक्रिया # 8. अनुगमन:

अनुवर्ती कार्रवाई आदेश पर हस्ताक्षर करने और वितरण के लिए कहने पर अनुवर्ती कार्रवाई शुरू होती है। सेल्समैन उत्पाद के प्रेषण और वितरण के लिए व्यवस्था करता है, ऋण के अनुदान की सुविधा देता है, खरीदार को अपने निर्णय के ज्ञान के बारे में आश्वस्त करता है और उस असंतोष को कम करता है जिसे वह महसूस कर सकता है। वह खरीद के बाद की किसी भी समस्या को दूर करने की कोशिश करता है।

बिक्री के बाद सेवा अनुवर्ती कार्रवाई का एक अच्छा उदाहरण है। खरीदार के संतुष्ट होने पर बिक्री पूरी हो जाती है। यह एक प्रसिद्ध कहावत है कि बिक्री विक्रेता के दिमाग में नहीं होती है, न ही उत्पाद की जगह पर बल्कि खरीदार के दिमाग में।

बिक्री अंतिम है क्योंकि ग्राहक अपनी समस्या को हल करने या अपनी जरूरतों को पूरा करने के लिए उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित होता है। अनुवर्ती कार्रवाई भी विक्रेता को प्रतिक्रिया प्रदान करती है क्योंकि यह उसे अपने कार्यों और अनुशीलनों का मूल्यांकन करने का मौका देता है।

पर्सनल सेलिंग की प्रक्रिया - स्टेप बाय स्टेप प्रोसेस

व्यक्तिगत बिक्री ग्राहकों की पहचान के साथ शुरू होती है और उनकी संतुष्टि सुनिश्चित करने के साथ समाप्त होती है। दोनों के बीच में चरणों की श्रृंखला विविध, जटिल और ज्ञान-आधारित हैं। व्यक्तिगत बिक्री के कार्य को करने के लिए प्रगति करने से पहले प्रत्येक व्यक्ति को उद्देश्यों, महत्व और प्रत्येक चरण की जटिलताओं को जानने और समझने की जरूरत है। प्रक्रियागत औपचारिकताओं और जटिलताओं को समझने की आवश्यकता को ध्यान में रखते हुए, आइए हम व्यक्तिगत बिक्री के चरणों पर विस्तार से चर्चा करें।

चरण 1 - संभावना:

प्रॉस्पेक्टिंग व्यक्तिगत बिक्री की प्रक्रिया का पहला चरण है जिसमें एक संभावित ग्राहक की तलाश शामिल है, जिसे एक संभावना के रूप में भी जाना जाता है, और उसे उत्पाद के लिए योग्य बनाता है। एक योग्य संभावना एक ऐसा व्यक्ति है जिसे असंतुष्ट आवश्यकता, भुगतान करने की क्षमता और खरीदने की इच्छा है। संभावना के रूप में वर्गीकृत होने से पहले एक व्यक्ति को एक विक्रेता के लिए 'लीड' के रूप में जाना जाता है।

लीड उत्पन्न करना सैलपर्स का काम है। इन्हें विभिन्न स्रोतों से विकसित किया जा सकता है जैसे - कंपनी द्वारा दिए गए लीड, वर्तमान ग्राहक, रेफरल स्रोत जैसे वितरक, आपूर्तिकर्ता, व्यावसायिक रूप से उपलब्ध डेटाबेस, पीले पृष्ठ, टेलीफोन निर्देशिका, व्यापार संगठन, व्यापार शो, वेबसाइट, आदि। कूपन या टोल फ्री के साथ विज्ञापन। टेलीफोन नंबरों का उपयोग संपर्क संभावनाओं की पहचान करने के लिए भी किया जाता है।

लीड्स या तो गर्म या गर्म होने के लिए योग्य हैं, दीर्घकालिक क्षमता या कोई क्षमता नहीं है। हॉट लीड्स वे हैं जो अत्यधिक संभावित हैं और तुरंत खरीदने का इरादा रखते हैं। उत्पाद खरीदने से पहले निर्णय लेने के लिए कुछ समय लगता है। लंबी अवधि की संभावनाओं के लिए समय-सीमा के भीतर खरीदने की कोई योजना नहीं है लेकिन खरीदार होने की सभी संभावनाएं हैं। कोई भी संभावित खरीदार खरीदारों की एक श्रेणी नहीं है, जो उत्पाद या खरीदने की स्थिति में बिल्कुल भी नहीं खरीदा जा सकता है।

इसलिए, कोई कह सकता है कि पूर्वेक्षण संभावनाओं को पहचानने या पहचानने और योग्य बनाने की एक प्रक्रिया है। संभावनाओं की पहचान के लिए उपयोग की जाने वाली सामान्य योग्यता मानदंड स्थान, पहुंच, व्यवसाय की मात्रा, खरीद की समय अवधि, भुगतान की समय अवधि, व्यवसाय की निरंतरता आदि हैं।

चूंकि, यह प्रक्रिया का पहला चरण है, इसलिए सलापर्स के लिए पूर्वेक्षण के लिए कौशल विकसित करना बहुत महत्वपूर्ण है। उनके पास कड़ी मेहनत करने और समय का प्रबंधन करने की क्षमता भी होनी चाहिए।

चरण 2 - पूर्व दृष्टिकोण:

एक बार जब salespeople ने संभावित ग्राहकों के एक समूह की पहचान कर ली है, तो उन्हें अपने नाम और संपर्क विवरण के साथ इन संभावनाओं के बारे में जितना संभव हो उतना सीखना चाहिए। मामले में ये संभावनाएँ संगठन हैं, संगठनात्मक जनसांख्यिकी का विवरण जैसे - स्थान, संगठन का प्रकार, संगठनात्मक आकार, व्यावसायिक गतिविधियाँ, और उनकी विपणन जानकारी जैसे - बिक्री वॉल्यूम, बाज़ार शेयर, बाज़ार की स्थिति, वर्तमान आपूर्तिकर्ता, अंतिम प्राधिकरण संगठन को खरीदने का निर्णय लेने के लिए, और उनके व्यक्तिगत लक्षणों को हासिल करने की आवश्यकता है।

ऐसी सभी जानकारी एकत्र करने के बाद, एक विक्रेता को इन संभावनाओं के साथ नियुक्तियों की तलाश करनी चाहिए और उन्हें पूरा करने के लिए सबसे अच्छी प्रक्रिया, स्थान और समय के साथ एक योजना तैयार करनी चाहिए।

चरण 3 - दृष्टिकोण:

पूर्व-दृष्टिकोण में संभावना के साथ एक नियुक्ति को ठीक करने के बाद, एक विक्रेता को खुद को तैयार करने का मौका मिलता है कि ग्राहक को अपना और उत्पाद कैसे पेश किया जाए। यह उसे एक उपयोगी और दिलचस्प चर्चा करने में भी सक्षम बनाता है, जो प्रारंभिक कनेक्शन स्थापित करने के लिए महत्वपूर्ण होगा। यहां, प्रस्तुति को देखने के लिए एक संभावना की इच्छा को आकर्षित करने के लिए एक विक्रेता की उपस्थिति, पोशाक, संचार और इशारे महत्वपूर्ण हैं।

यहाँ उद्देश्य संभावनाओं पर ध्यान आकर्षित करना है, उनकी रुचि जगाना है, और एक इच्छा को प्रोत्साहित करना है जो उन्हें बिक्री प्रस्तुति में भाग लेने के लिए प्रोत्साहित करती है। इसलिए, विक्रेता के लिए पहली हाथ की छाप बनाना विक्रेता के लिए एक इंटरैक्टिव वातावरण बनाने में सक्षम होने के लिए महत्वपूर्ण है। यह विक्रेता के साथ कार्य संबंध शुरू करने की संभावना को दर्शाता है।

चरण 4 - बिक्री प्रस्तुति:

एक बार जब सेलर्स को संभावनाओं से मौखिक या गैर-मौखिक संकेतों के माध्यम से मंजूरी मिल जाती है, तो वे उत्पाद की प्रस्तुति के साथ शुरू कर सकते हैं। सामान्य तौर पर, एक विक्रेता भावी ग्राहक को प्रभावित करने के लिए एक पारंपरिक बिक्री मॉडल, एआईडीए (ध्यान आकर्षित करना, रुचि पैदा करना, इच्छा पैदा करना और कार्रवाई को प्रेरित करना) को एक प्रस्तुति तकनीक के रूप में अनुसरण करता है।

उत्पाद की सुविधाओं और लाभों के बारे में एक व्यापक और सटीक स्पष्टीकरण संभावनाओं को दिया जाना चाहिए। प्रस्तुति में प्रयुक्त भाषा सरल और सुबोध होनी चाहिए। बातचीत के दौरान, एक विक्रेता को हमेशा उत्पाद और संभावना की जरूरतों के बीच एक कड़ी स्थापित करने का प्रयास करना चाहिए। इसका उपयोग संभावना की आवश्यकता को पूरा करने में उत्पाद के महत्व को उजागर करने के लिए किया जा सकता है।

आम तौर पर, बिक्री प्रस्तुति की योजना पहले से बनाई जाती है। एक नियोजित बिक्री प्रस्तुति विक्रेता द्वारा की गई कम या कोई संशोधन के साथ एक मानकीकृत बिक्री की बात है। ज्यादातर स्थितियों में, अनुकूलित प्रस्तुति की सिफारिश की जाती है जहां संभावना की विशिष्ट आवश्यकताओं पर चर्चा के मामले में एक अनुकूलित प्रस्तुति करने के लिए एक विक्रेता तैयार किया जाता है। प्रस्‍ताव प्रस्‍तुत किए जाने वाले प्रस्‍ताव पर प्रस्‍ताव की रूचि और प्रस्‍तुति के लिए समय निर्धारित करते हुए प्रस्‍तुत किया जाना चाहिए।

इसके पूरा होने के बाद, विक्रेता एक उत्पाद प्रदर्शन के लिए जाता है जो प्रस्तुति के बिंदुओं को समेकित करता है। छोटे उत्पादों के मामले में, नमूना दिखाना कोई समस्या नहीं है। बड़े उत्पादों के लिए, दृश्य एड्स का उपयोग प्रदर्शन के लिए किया जा सकता है। भ्रम और उदासीनता से बचने के लिए, प्रदर्शन के बिंदु प्रस्तुति के अनुरूप होना चाहिए।

चरण 5 - आपत्ति से निपटने:

प्रस्तुति के दौरान संभावित ग्राहकों से आक्षेपों का सामना कर सकते हैं। इन आपत्तियों को बिक्री के प्रतिरोध के रूप में देखा जाता है। लेकिन बेचने में आपत्तियों का स्वागत है क्योंकि ये प्रस्ताव पर संभावनाओं की रुचि और प्रस्ताव के बारे में अधिक जानने के उनके इरादे के स्पष्ट संकेत हैं। आपत्तियां तर्कसंगत या मनोवैज्ञानिक हो सकती हैं। उत्पाद की विशेषताओं, कीमत, गुणवत्ता, वितरण अनुसूची आदि पर तर्कसंगत आपत्तियां उठाई जाती हैं, जबकि मनोवैज्ञानिक आपत्तियां प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के लिए वरीयता, बिक्री व्यक्तियों के प्रति उदासीनता, चर्चा से ध्यान हटाने के लिए आत्मीयता आदि हैं।

आपत्तियों से लबरेज लोगों को परेशान नहीं होना चाहिए; बल्कि, उन्हें स्वीकार करने के लिए मानसिक रूप से तैयार होना चाहिए। उन्हें सकारात्मक रहना चाहिए और प्रश्नों को पूछकर अपनी आपत्तियों को स्पष्ट करने की संभावनाएं पूछनी चाहिए। उद्देश्य यह जानना है कि क्या संभावना को विक्रेता के संदेश को सुनने के लिए एक वास्तविक हित है या बहाने का हवाला देकर बचना चाहता है। यदि आपत्तियां वास्तविक हैं, तो विक्रेता को सावधानीपूर्वक उत्तर देना चाहिए, यदि अन्यथा, आपत्तियों का कोई वास्तविक आधार नहीं है, तो वे पर्याप्त कारणों और संदर्भों के पूरक आपत्तियों की उपेक्षा कर सकते हैं।

ग्राहक की आपत्तियों को संभालने के लिए सैलस्पाइस लोगों को एक गहन प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है। प्रस्तुत किए जा रहे उत्पादों के बारे में पर्याप्त जानकारी के साथ-साथ कंपनी और उसके पिछले इतिहास के बारे में जानकारी से उन्हें विश्वासपूर्वक आपत्तियों का सामना करने में मदद मिल सकती है। इन उत्पादों, प्रतियोगियों के उत्पादों, प्रचलित कीमतों और प्रतिस्पर्धियों की वितरण नीति आदि का निर्माण करने वाले उद्योगों के बारे में सेल्सपर्सन को परिचित होना चाहिए।

चरण 6 - समापन:

इस चरण के दौरान, विक्रेता आदेश मांगकर बिक्री बंद करने का प्रयास करता है। एक अच्छी प्रस्तुति और बेतरतीब आपत्ति से निपटने के लिए बिक्री के सफल समापन की ओर जाता है; अन्यथा सभी प्रयास निरर्थक हैं। विक्रेता को विभिन्न समापन तकनीकों को सीखना चाहिए।

उदाहरण के लिए, या तो एक विक्रेता चर्चा के बिंदुओं को पुन: निर्धारित कर सकता है या संभावित ग्राहक को खरीदने का निर्णय लेने में मदद कर सकता है या संभावना को चुनने में मदद करने के लिए कुछ विकल्प प्रदान कर सकता है। एक विक्रेता कंपनी-प्रायोजित प्रोत्साहन की पेशकश कर सकता है, खरीद निर्णय लेने में संभावना को मनाने के लिए छूट या उपहार कह सकता है। एक बिक्री अंततः बंद हो जाती है जब एक विक्रेता एक आदेश प्राप्त करता है और वितरण करता है।

चरण 7 - अनुवर्ती:

बिक्री समापन के साथ समाप्त नहीं होती है; बल्कि, यह उसी ग्राहकों के साथ भविष्य की बिक्री का शुरुआती बिंदु है। एक विक्रेता को उत्पाद प्रदान करने की सभी औपचारिकताओं को पूरा करने की व्यवस्था करनी चाहिए और संबंधित सुविधाएं जैसे उपयोगकर्ता के मार्गदर्शक, मैनुअल, सहायक साहित्य, आदि। यह चरण उस ग्राहक के साथ व्यापार को आगे जारी रखने के लिए महत्वपूर्ण है।

ग्राहक की प्रतिक्रिया के बारे में पूछताछ करना, अर्थात, उत्पाद की डिलीवरी, उत्पादों की उचित स्थापना, ग्राहक निर्देश, सर्विसिंग, उत्पाद की हैंडलिंग के किसी भी खतरे, संतुष्टि या असंतोष का स्तर अनुवर्ती कॉल के प्रमुख उद्देश्य हैं, जिन्हें करना चाहिए हर अब और फिर बनाया जा सकता है।

बार-बार फॉलो-अप करने से सेल्सपर्सन को अपने प्रोडक्ट के साथ कस्टमर का एक्सपीरियंस जानने में मदद मिलती है और अगर प्रोडक्ट की कार्यप्रणाली उनकी अपेक्षा के अनुरूप है। ग्राहकों की सभी प्रकार की खरीद के बाद की समस्याओं को दूर करने के लिए विक्रेता को उचित उपाय करने चाहिए। वास्तव में, उसे प्रारंभिक आदेश प्राप्त होने के बाद एक अनुवर्ती अनुसूची तैयार करनी चाहिए। यह ग्राहक के विश्वास और नैतिकता को बढ़ाता है, और ग्राहक और विक्रेता के दीर्घकालिक संबंध बनाने में सहायता करता है, साथ ही साथ खरीद और बिक्री फर्मों के बीच।