बिक्री संवर्धन: उद्देश्य, महत्व, तकनीक, उदाहरण, तरीके, प्रकार और उपकरण

इस लेख में हम बिक्री संवर्धन के बारे में चर्चा करेंगे। के बारे में जानें: - 1. अवधारणा और बिक्री संवर्धन की प्रकृति 2. बिक्री संवर्धन के उद्देश्य 3. घटक 4. आवश्यकता और महत्व 5. योजना 6. कार्यक्रम के प्रकार 7. तकनीक 8. उपकरण और कार्यक्रम 9. लाभ 10. सीमाएँ।

सामग्री:

1. अवधारणा और बिक्री संवर्धन की प्रकृति
2. बिक्री संवर्धन के उद्देश्य
3. बिक्री संवर्धन के घटक
4. बिक्री संवर्धन की आवश्यकता और महत्व
5. योजना बिक्री संवर्धन
6. बिक्री संवर्धन कार्यक्रम के प्रकार
7. बिक्री संवर्धन की तकनीक
8. बिक्री संवर्धन के लिए उपकरण और कार्यक्रम
9. बिक्री संवर्धन के लाभ
10. बिक्री संवर्धन की सीमाएँ 

1. बिक्री संवर्धन की अवधारणा और प्रकृति:

बिक्री संवर्धन प्रचार का एक महत्वपूर्ण उपकरण है जो व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन प्रयासों को पूरक बनाता है। अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन के अनुसार, "बिक्री संवर्धन में उन मार्केटिंग गतिविधियों को शामिल किया जाता है, जो व्यक्तिगत बिक्री, विज्ञापन और प्रचार के अलावा होती हैं, जो उपभोक्ता खरीदारी और डीलर प्रभावशीलता को उत्तेजित करती हैं, जैसे कि प्रदर्शन, प्रदर्शन और प्रदर्शन, प्रदर्शन और विभिन्न गैर-आवर्तक विक्रय प्रयास नहीं सामान्य दिनचर्या में। ”

बिक्री संवर्धन में नि: शुल्क नमूने, बिक्री पर प्रीमियम, बिक्री और डीलर प्रोत्साहन, प्रतियोगिताओं, मेलों और प्रदर्शनियों, जनसंपर्क गतिविधियों आदि की तकनीक शामिल हैं। बिक्री प्रचार वे गतिविधियाँ हैं, जो विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री के अलावा अन्य उत्पादों के लिए बाजार की मांग को प्रोत्साहित करती हैं। मूल उद्देश्य अल्पकालिक प्रोत्साहनों के माध्यम से भावी ग्राहकों द्वारा खरीदे जाने वाले स्पॉट को प्रोत्साहित करना है। ये प्रोत्साहन अनिवार्य रूप से अस्थायी और प्रकृति में गैर-आवर्ती हैं।

बिक्री संवर्धन व्यक्तिगत बिक्री से अलग है जो कुछ उत्पादों को खरीदने के लिए बिक्री व्यक्तियों द्वारा ग्राहकों को राजी करना है। यह विज्ञापन से भी अलग है। प्रत्यक्ष मेल के माध्यम से विज्ञापन को छोड़कर, फर्म के स्वामित्व और नियंत्रित मीडिया के साथ विज्ञापन सौदे।

आमतौर पर, बिक्री का प्रचार व्यक्तिगत बिक्री या विज्ञापन के विपरीत गैर-आवर्ती और गैर-नियमित तरीकों से होता है। तथ्य की बात के रूप में, बिक्री संवर्धन गतिविधियों का उद्देश्य व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन के पूरक और समन्वय करना है।

बिक्री को बढ़ावा देने के लिए बिक्री को बढ़ावा देने के लिए गैर-रूटीन प्रकृति की गतिविधियां शामिल हैं, उदाहरण के लिए, नमूनों का वितरण, डिस्काउंट कूपन, प्रतियोगिता, माल का प्रदर्शन, मेलों और प्रदर्शनियों, आदि। लेकिन इसमें विज्ञापन, प्रचार और व्यक्तिगत बिक्री शामिल नहीं है।

बिक्री संवर्धन और विज्ञापन का पारस्परिक संबंध:

बिक्री संवर्धन में उन सभी गतिविधियों को शामिल किया गया है जो बिक्री को बढ़ावा देते हैं जैसे कि नमूनों के वितरण, डिस्काउंट कूपन, प्रतियोगिता, माल का प्रदर्शन, मेलों और प्रदर्शनियों, आदि। विज्ञापन, दूसरी ओर, गैर-व्यक्तिगत प्रस्तुति और विचारों के प्रचार का कोई भी भुगतान किया गया रूप है। , वस्तुओं और सेवाओं। बिक्री संवर्धन और विज्ञापन दोनों के उद्देश्य समान हैं और वे एक दूसरे के पूरक हैं।

वे इस अर्थ में आपस में जुड़े हुए हैं कि वे व्यवसाय के 'प्रमोशन मिक्स' के अभिन्न अंग हैं। विज्ञापन कंपनी के ऐसे प्रयासों के बारे में जनता को सूचित करके बिक्री संवर्धन गतिविधियों का समर्थन करता है। इसी तरह, बिक्री संवर्धन गतिविधियां व्यावसायिक फर्म द्वारा विज्ञापित संदेश के लोगों को याद दिलाती हैं।

2. बिक्री संवर्धन के उद्देश्य:

बिक्री संवर्धन का मूल उद्देश्य मांग पैदा करके किसी उत्पाद की बिक्री को बढ़ाना है। बिक्री संवर्धन में विपणन के विज्ञापन कार्यों को पूरक और पूरक करने की क्षमता है। यह विपणक को विभिन्न उद्देश्यों को पूरा करने में मदद करता है। ये उद्देश्य बाजार और व्यापारियों दोनों के लिए हैं।

बिक्री संवर्धन के उद्देश्य निम्नलिखित हैं:

मैं। यह बिचौलियों के प्रदर्शन में सुधार करता है और विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री के पूरक के रूप में कार्य करता है।

ii। यह नए खातों, अव्यक्त खातों, नए उत्पादों और नए क्षेत्रों पर इच्छा बल देने के लिए बिक्री बल को प्रेरित करता है।

iii। यह बिक्री बढ़ाता है और धीमी गति से आगे बढ़ने वाले उत्पादों की बिक्री को तेज करता है और उतार-चढ़ाव वाले बिक्री पैटर्न को स्थिर करता है।

iv। यह निर्माता पदोन्नति प्रयास में भाग लेने के लिए चैनल के सदस्यों को आकर्षित करता है।

v। उत्पादों की उच्च मात्रा को खरीदने के लिए डीलरों को प्रेरित करना और उन ब्रांडों को अधिक धक्का देना जो प्रचार पर हैं।

vi। विज्ञापन और व्यक्तिगत विक्रय प्रयासों का समर्थन और पूरक करना।

vii। उपभोक्ताओं को फर्म के पक्ष में ब्रांड बदलने के लिए बनाना।

viii। उत्पादों के मौसमी उतार-चढ़ाव को दूर करने के लिए।

झ। स्थानीय विज्ञापन और POP प्रदर्शन द्वारा ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए खुदरा विक्रेताओं को प्रेरित करना।

एक्स। बिक्री प्रचार सेल्समैन को अधिक बिक्री करने और उत्पादों की पूरी लाइन बेचने के लिए प्रेरित करता है।

xi। किसी उत्पाद की खरीद से जुड़े जोखिम की धारणा को कम करने के लिए।

बिक्री प्रचार ग्राहकों को एक नया उत्पाद आज़माने के लिए प्रोत्साहित करता है। उदाहरण के लिए, कंपनियां अपने नए उत्पाद के नि: शुल्क नमूने वितरित करती हैं। नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए घरों में मुफ्त पाउच वितरित करें। कुछ कंपनियां डिटर्जेंट की खरीद के साथ मुफ्त साबुन जैसे उत्पाद की खरीद के साथ एक मुफ्त पैक प्रदान करती हैं। Henko डिटर्जेंट ने स्क्रैच कार्ड योजना शुरू की जिसमें ग्राहकों को आमतौर पर डिस्काउंट कूपन मिलते थे ताकि ग्राहक फिर से उसी उत्पाद (Henko डिटर्जेंट) को खरीद सकें। ये ग्राहकों को उत्पाद या सेवा का उपयोग करने और उन्हें ब्रांड के प्रति वफादार बनाने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

3. बिक्री संवर्धन के घटक:

बिक्री संवर्धन के दो घटक हैं उपभोक्ता संवर्धन और व्यापार संवर्धन:

1. उपभोक्ता बिक्री संवर्धन तरीके:

उपभोक्ता का प्रचार आम ग्राहक के लिए होता है, यह प्रचार विज्ञापन, प्रचार, प्रत्यक्ष बिक्री आदि द्वारा समर्थित होता है। इस प्रकार का बिक्री संवर्धन अंतिम उपभोक्ताओं पर लक्षित होता है। ग्राहक बिक्री संवर्धन एक "रणनीति है" और ग्राहकों को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करता है।

मैं। मूल्य-ऑफ प्रचार:

इसका मतलब है कि अपने सामान्य मूल्य से कम पर उत्पाद की पेशकश करना। कंपनी या तो उत्पाद की सामान्य बिक्री मूल्य पर छूट देती है या उसी मूल्य पर उत्पाद की अधिक। इस प्रकार के प्रचार का उपयोग देखभाल के साथ किया जाना चाहिए क्योंकि बिक्री में वृद्धि लाभ में हानि की कीमत पर प्राप्त की जाती है। यह गैर उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करता है और प्रतिस्पर्धा का मुकाबला करने के लिए एक प्रभावी उपकरण के रूप में कार्य करता है।

ii। कूपन:

यह छूट की पेशकश की एक विधि है। कूपन सबसे अधिक उपयोग किए जाने वाले ग्राहक बिक्री संवर्धन तकनीक हैं। एक कूपन एक प्रमाण पत्र है जो धारक को कुछ निर्दिष्ट वस्तुओं के लिए मूल्य में कमी प्रदान करता है। किसी उत्पाद, पत्रिकाओं, समाचार पत्रों आदि की खरीद के साथ कूपन वितरित किए जाते हैं।

कूपन वितरण के कुछ उदाहरणों को एक पैकेज पर चिपकाया जा सकता है, या दोहराने की खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए पैकेज के अंदर रखा जा सकता है। समाचार पत्रों में कूपन पुस्तकें बाहर भेजी जाती हैं, या किसी निश्चित समय सीमा में किसी वस्तु की खरीद के साथ दी जाती हैं।

iii। प्रीमियम:

मार्केटर्स उत्पाद या सेवा को बेचने के लिए प्रोत्साहन के रूप में माल का एक लेख पेश कर सकते हैं, जिसे प्रीमियम के रूप में जाना जाता है, क्योंकि ग्राहक को मुख्य खरीद के अलावा कुछ मिलता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक टूथपेस्ट खरीदता है, तो उसे टूथब्रश मुफ्त मिलता है। प्रीमियम विभिन्न प्रकार के होते हैं जैसे पैक्ड प्रीमियम, बैंडेड प्रीमियम, व्यक्तित्व प्रीमियम और कंटेनर प्रीमियम।

iv। मुफ्त नमूना:

मुफ्त उपहार या नमूने की पेशकश बिक्री संवर्धन का सबसे महंगा रूप है। विपणक इस तकनीक का उपयोग उत्पाद जीवन चक्र के शुरुआती चरणों में अपनी बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए करते हैं। इसका मतलब है कि उत्पाद को आज़माने के लिए ग्राहकों को राजी करने के लिए उत्पाद की थोड़ी मात्रा मुफ्त प्रदान करना।

v। धन वापसी और छूट:

धन वापसी के मामले में, ग्राहक द्वारा निर्माता को खरीद के प्रमाण प्रस्तुत करने के बाद ग्राहक को एक विशिष्ट राशि (धनवापसी) मिलती है। निर्माता इस तरह की रणनीति तैयार करते हैं कि ग्राहक कई बार खरीदारी करने पर ही धनवापसी के लिए अर्हता प्राप्त करता है। यह किसी विशेष उत्पाद की खरीद के प्रमाण में मेलिंग के लिए ग्राहक को धन वापसी का एक प्रकार का प्रस्ताव है, यह प्राथमिक उपयोगकर्ताओं से परीक्षण को प्रेरित करता है और कई उत्पाद खरीद के लिए प्रेरित करता है।

vi। बार-बार उपयोगकर्ता प्रोत्साहन:

बार-बार खरीद को उपयोगकर्ता के प्रोत्साहन से प्रेरित किया जा सकता है। इसलिए, फर्म अपने वफादार ग्राहकों को पुरस्कृत करने के लिए प्रोत्साहन योजनाएं प्रदान करते हैं। इसका सबसे अच्छा उदाहरण एयरलाइनों द्वारा पेश की जाने वाली लगातार उड़ान योजना है।

vii। उपभोक्ता प्रतियोगिता:

बिक्री संवर्धन की इस पद्धति में, ग्राहक अपने रचनात्मक और विश्लेषणात्मक कौशल के आधार पर छोटी प्रतियोगिताओं में भाग लेते हैं। ग्राहकों को रचनात्मक कौशल के आधार पर प्रतिस्पर्धा करने के लिए आमंत्रित किया जाता है, इस तरह के प्रतियोगिता ब्रांड जागरूकता पैदा करते हैं और ब्रांड में रुचि को उत्तेजित करते हैं, और यह उपभोक्ताओं को ब्रांड के उपयोग और लाभ से परिचित कराता है।

viii। व्यापार प्रदर्शन:

खुदरा विक्रेताओं या निर्माताओं का एक समूह विभिन्न फर्मों द्वारा पेश किए गए उत्पादों से ग्राहक को अवगत कराने के लिए प्रदर्शनियों और व्यापार शो का आयोजन करता है। औद्योगिक शो और वार्षिक औद्योगिक प्रदर्शनी, घरेलू उपकरणों की प्रदर्शनी, उपभोक्ता सामान या जिम उपकरण आदि इस प्रकार के बिक्री संवर्धन के उदाहरण हैं।

2. व्यापारी की बिक्री संवर्धन विधियाँ:

ट्रेड प्रमोशन का विज्ञापन नहीं किया जाता है और इसे प्रचारित किया जाता है, यह चैनल के सदस्यों के लिए होता है। कंपनी के ऑफर डीलर, डिस्ट्रीब्यूटर्स, रिटेलर्स और एजेंट्स के लिए हैं, केवल मुख्य उद्देश्य उनके लिए प्रोत्साहन देकर बिक्री बढ़ाना है। यह एक "पुश रणनीति" है और उत्पाद को स्टॉक करने के लिए चैनल के सदस्यों को प्रोत्साहित करता है। प्रचार के इस रूप को आमतौर पर विज्ञापित नहीं किया जाता है, क्योंकि यह कंपनी और उसके वितरण नेटवर्क भागीदारों के बीच एक आंतरिक संबंध है।

ए। व्यापार खरीदना भत्ता:

इस पद्धति में पूर्ण या आंशिक रूप से डीलरों द्वारा किए गए खर्चों की अस्थायी कीमत में कमी और प्रतिपूर्ति है। उत्पाद की विशिष्ट मात्रा / इकाइयों को खरीदने के लिए रिटेलर को दिया गया अस्थायी भत्ता खरीदना एक अस्थायी मूल्य में कमी है। ऐसा प्रस्ताव रिटेलर के अल्पकालिक लाभ को प्रोत्साहित करने और कंपनी के लिए नए उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए एक प्रोत्साहन के रूप में कार्य करता है। यह व्यापार सहयोग को प्रोत्साहित करता है और पुनर्खरीद को प्रोत्साहित करता है।

ख। बायबैक भत्ता:

इस पद्धति में, मध्यस्थों को प्रारंभिक सौदे के बाद खरीदी गई प्रत्येक अतिरिक्त इकाई के लिए एक मौद्रिक प्रोत्साहन दिया जाता है। इस विधि का उद्देश्य चैनल के सदस्यों को अतिरिक्त स्टॉक की खरीद के लिए प्रोत्साहित करना है जो सामान्य स्टॉक के ऊपर और ऊपर है, क्योंकि उन्हें प्राप्त होने वाला मौद्रिक प्रोत्साहन अतिरिक्त स्टॉक की मात्रा के लिए आनुपातिक है जो वे खरीदते हैं।

सी। पण्य भत्ता:

यह वांछित बिक्री संवर्धन और उत्पाद प्रदर्शन प्रदान करने के लिए व्यापारी को एक भत्ता है। बिचौलियों को आमतौर पर उनके द्वारा किए गए विज्ञापन का प्रमाण दिखाना होता है।

घ। निःशुल्क पण्य योजनाएँ:

इस बिक्री संवर्धन तकनीक में, किसी भी अतिरिक्त लागत के बिना उत्पाद की एक अतिरिक्त राशि की पेशकश की जाती है, न्यूनतम मात्रा की खरीद के लिए प्रोत्साहन के रूप में।

इ। पॉइंट-ऑफ-परचेज़ (POP) प्रदर्शित करता है:

पीओपी डिस्प्ले में विंडो डिस्प्ले, वॉल डिस्प्ले, डिस्प्ले रैक, डैंगलर्स, गुब्बारे, बाहर के संकेत आदि शामिल हैं। ये आइटम ग्राहक का ध्यान आकर्षित करते हैं और उन्हें उत्पाद के बारे में सूचित करते हैं।

च। डीलर उपहार:

यह एक पुरस्कार या उपहार है जो व्यक्तिगत, पारिवारिक या कार्यालय उपयोग के लिए डीलरों को उपयोगी लेख और आकर्षक उपहार की पेशकश है। खुदरा विक्रेता केवल तभी उपहार प्राप्त करते हैं जब वे विशिष्ट मात्रा में सामान खरीदते हैं या किसी दिए गए बिक्री लक्ष्य को पूरा करते हैं। जब वे नए वितरकों का उपयोग करते हैं या वे खुदरा विक्रेताओं के लिए उत्पादों को आगे बढ़ाना चाहते हैं तो बाजार इस तकनीक का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए - एक उत्पाद प्रदर्शित करने के लिए एक चांदी की ट्रे। जब ईवेंट खत्म हो जाता है, तो रिटेलर को सिल्वर ट्रे रखने की अनुमति दी जाती है।

जी। प्रीमियम:

जब बाजार में अतिरिक्त उत्पाद को आगे बढ़ाने के लिए व्यापारी को अतिरिक्त मुआवजा दिया जाता है, तो इस पद्धति का उपयोग किसी विशिष्ट उत्पाद या उत्पाद लाइन को आगे बढ़ाने के लिए किया जाता है।

4. बिक्री संवर्धन की आवश्यकता और महत्व:

बिक्री प्रचार विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री के बीच एक सेतु का काम करता है। बाजारों की प्रतिकूलता के कारण, बिक्री संवर्धन का महत्व काफी बढ़ गया है। बिक्री संवर्धन किसी विशेष उत्पाद, निर्माता के बारे में उपभोक्ता के असंतोष को दूर करने और उपभोक्ताओं और उपयोगकर्ताओं के मन में ब्रांड-छवि बनाने में मदद करता है।

बिक्री प्रचार उपकरण केवल प्रचारक उपकरण हैं जो बिंदु-खरीद पर उपलब्ध हैं। एक विज्ञापन माध्यम अपने घरों, कार्यालयों आदि में संभावनाओं तक पहुँचता है और जल्द ही भुला दिया जा सकता है। पॉइंट-ऑफ-परचेज पर बिक्री प्रचार उपकरण ग्राहकों को मौके पर तुरंत खरीदारी करने के लिए प्रेरित करते हैं।

व्यावसायिक फर्म निम्नलिखित लाभ प्राप्त करने के लिए प्रचार साधनों का उपयोग करती हैं:

(i) ध्यान आकर्षित करना:

बिक्री संवर्धन का पहला उद्देश्य संभावित खरीदारों का ध्यान आकर्षित करना और उन्हें किसी विशेष उत्पाद की उपलब्धता, विशेषताओं और उपयोगों के बारे में सूचित करना है।

(ii) उत्पाद की उपयोगिता पर प्रकाश डालना:

प्रचार से लोगों को नए उत्पादों की उपयोगिता के बारे में पता चलता है। यह उन्हें यह भी बताता है कि संबंधित उत्पाद उनकी विशिष्ट मांगों को पूरा करने में कैसे सहायक होंगे।

(iii) नए उत्पाद की मांग का प्रसार:

नए उत्पाद में रुचि पैदा करने और लोगों को समान खरीदने के लिए राजी करने के लिए प्रचार गतिविधियों का उपयोग किया जाता है। इससे नए उत्पाद को लॉन्च करने में मदद मिलती है।

(iv) उत्पाद विभेदन:

पदोन्नति फर्म के एक विशेष उत्पाद को अन्य फर्मों के प्रतिस्पर्धी उत्पादों से अलग करने में मदद करता है। एक फर्म डेटा खुलासा का भी उपयोग कर सकती है कि उसका उत्पाद अन्य उत्पादों के साथ कैसे तुलना करता है।

(v) प्रचार गतिविधियों में तालमेल:

बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ फर्म की व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन प्रयासों को पूरक बनाती हैं। वे फर्म की प्रचार गतिविधियों की समग्र प्रभावशीलता में जोड़ते हैं।

(vi) बिक्री की मात्रा का स्थिरीकरण:

प्रतिस्पर्धा के आधुनिक युग में, उत्पाद की गुणवत्ता और कीमत के बारे में ग्राहकों को आश्वस्त करके बिक्री की मात्रा को स्थिर करने में मदद करना पदोन्नति का एक महत्वपूर्ण उद्देश्य है। यह संभव है कि एक विशेष ब्रांड का उपयोग करने वाला ग्राहक दूसरा खरीद सकता है क्योंकि अन्य ब्रांड को प्रभावी तरीके से बढ़ावा दिया जाता है।

(vii) प्रदर्शन मूल्यांकन या विपणन नियंत्रण:

कंपनी का प्रबंधन बिक्री संवर्धन योजनाओं के माध्यम से प्राप्त परिणामों पर एक प्रभावी जांच रख सकता है, क्योंकि यह लागतों और प्राप्त लाभों का विश्लेषण करने की स्थिति में है।

5. योजना बिक्री संवर्धन:

पदोन्नति योजना की सफलता के लिए उचित योजना आवश्यक है क्योंकि इसमें प्रचार उत्पादों पर उच्च निवेश और पदोन्नति गतिविधियों का निष्पादन शामिल है। बाजार स्थान पर बढ़ती प्रतिस्पर्धा और बिक्री संवर्धन का पूरा लाभ जारी करने की आवश्यकता के साथ, इसे बाजार की स्थितियों और उत्पाद की प्रकृति के अनुसार एक उपयुक्त दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

बिक्री संवर्धन समारोह के प्रभावी नियोजन और प्रबंधन के लिए निम्नलिखित कदम सुझाए गए हैं:

बाजार हिस्सेदारी, प्रमुख प्रतियोगियों और ब्रांड प्रदर्शन के मामले में ब्रांड की वर्तमान स्थिति का आकलन और विश्लेषण करना चरण एक है। यह मानदंड तब बाजार के आकार और बाजार में अनुमानित क्षमता से संबंधित होना चाहिए। अब यह ब्रांड के बाजार हिस्सेदारी में वांछित परिवर्तन में बिक्री संवर्धन की भूमिकाओं को निर्धारित करने का मार्ग प्रशस्त करेगा। इस अभ्यास का परिणाम औसत दर्जे का प्रयास और लक्ष्य निर्धारित करने के लिए वांछित जानकारी की उपलब्धता होगा।

दूसरा चरण वैकल्पिक योजनाओं की पहचान, और सबसे उपयुक्त बिक्री प्रचार योजनाओं के चयन से संबंधित है, इन योजनाओं को बजट के साथ मेल खाना चाहिए।

तीसरे चरण का संबंध पेशकश की जाने वाली योजना में रचनात्मकता को शामिल करना है। यह इस लक्ष्य समूह खंड के दृष्टिकोण को योजना को आकर्षक और चुनौतीपूर्ण बना रहा है।

चौथा कदम ग्राहकों और व्यापारियों के लिए पेश की जाने वाली बिक्री प्रोत्साहन योजनाओं की कानूनी वैधता सुनिश्चित करना है। प्रोमोशनल ऑफर कानून की भूमि का उल्लंघन नहीं करना चाहिए।

पांचवें चरण का संबंध योजनाओं की समय-सीमा और अवधि से संबंधित प्राथमिक निर्णय से है, जो योजना की उपयुक्तता के बारे में, डीलरों के चयन और व्यापार और बिक्री बल के विश्वासों से संबंधित है। यह बिचौलियों के लिए बिक्री कोटा और बिक्री लक्ष्य निर्धारित करने में उपयोगी होगा।

छठा चरण बिक्री के संबंध में विकास और विकास मानदंड को कवर करता है ताकि लागत प्रभावशीलता और पदोन्नति का कारोबार हासिल किया जा सके। यह बिक्री संवर्धन विधियों के मूल्यांकन लागत और आउटपुट की एक प्रक्रिया है।

सातवां कदम संबंधित डेटा की पेशकश की निगरानी, भविष्य में उपयोग के साथ-साथ पदोन्नति के तरीकों में मध्य अवधि सुधार के लिए निगरानी से संबंधित है।

आठवें चरण में लक्ष्यों के संदर्भ में बिक्री संवर्धन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन शामिल है। प्रयासों को भी सही माप में रखा जाना चाहिए, बिक्री के प्रचार पर कॉर्पोरेट अनुभवों के मूल्यांकन और प्रलेखन के लिए कार्यप्रणाली मौजूदा प्रणाली में त्रुटियों, प्रक्रियाओं में सुधार और अंततः बिक्री संवर्धन समारोह के प्रबंधन के कौशल में सुधार करने में मदद करने के लिए हुई गड़बड़ी। ।

6. बिक्री संवर्धन कार्यक्रम के प्रकार:

बिक्री प्रचार गतिविधियों को मोटे तौर पर निम्नलिखित में वर्गीकृत किया जा सकता है:

(i) उपभोक्ता बिक्री संवर्धन कार्यक्रम

(ii) डीलर बिक्री संवर्धन कार्यक्रम

(i) उपभोक्ता बिक्री संवर्धन कार्यक्रम:

उपभोक्ताओं के लिए निर्देशित बिक्री संवर्धन या तो इसके उपयोग के बारे में उत्पाद के उपभोक्ता के ज्ञान को बढ़ाने के लिए आयोजित किया जा सकता है या इसे नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आयोजित किया जा सकता है। कुछ मामलों में, प्रतियोगियों की बिक्री गतिविधियों के प्रतिशोध के लिए इस प्रकार का कार्यक्रम भी किया जाता है।

कुछ मामलों में, बिक्री में मौसमी गिरावट को देखते हुए इस प्रकार का बिक्री प्रचार कार्यक्रम आवश्यक हो जाता है। उदाहरण के लिए, प्रत्येक वर्ष जनवरी के अंत में वूलन पर छूट दी जाती है, सर्दियों के मौसम की समाप्ति।

उपभोक्ताओं की बिक्री संवर्धन कार्यक्रम के मामले में, उपभोक्ता को उसके घर या खुदरा स्टोर पर पहुंचाने का प्रयास किया जाता है। उपयोग की जाने वाली प्रमोशन की तकनीक नि: शुल्क नमूने, प्रतियोगिता, कूपन, प्रदर्शन, मूल्य में कटौती, काउंटर-डिस्प्ले कार्ड, आदि हैं। नि: शुल्क नमूने ब्याज की संभावनाओं के बीच वितरित किए जाते हैं।

नए ग्राहकों को आकर्षित करने या नए उत्पादों को पेश करने के लिए बिक्री प्रतियोगिता आयोजित की जाती है। इस प्रयोजन के लिए, एक प्रवेश फॉर्म तैयार किया जाता है और उपभोक्ता को उत्पाद या रैपर, फोमिल्स आदि के कैश मेमो के साथ प्रवेश पत्र को आगे करने के लिए कहा जाता है।

प्रदर्शन विधि में, उत्पाद खरीदने के लिए उन्हें प्रेरित करने के लिए तकनीकी विशेषज्ञों या बिक्री प्रदर्शनकारियों को विभिन्न ग्राहकों को भेजा जाता है। इस तकनीक का उपयोग रियल वैल्यू (अग्निशमन उपकरण), बिड़ला-यामाहा (पेट्रोल और डीजल जनरेटर), आदि द्वारा किया जाता है। कभी-कभी, कूपन या तो प्रेस विज्ञापन के माध्यम से या उत्पाद के पैकेज के माध्यम से पेश किए जाते हैं, जो उपभोक्ता को खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं। एक रियायती मूल्य पर उत्पाद।

(ii) डीलर बिक्री संवर्धन कार्यक्रम:

उत्पादों को अक्सर खुदरा विक्रेताओं और थोक विक्रेताओं के माध्यम से बेचा जाता है। ऐसे मामलों में, डीलरों को अपने साथ एक बड़ा स्टॉक रखने के लिए प्रेरित करने के लिए प्रचार गतिविधियों का आयोजन किया जाता है। इन गतिविधियों में रखे गए आदेशों के आधार पर अतिरिक्त नकद या व्यापार छूट शामिल हो सकती है। उन्हें व्यापार संवर्धन के रूप में भी जाना जाता है।

खुदरा स्टोर की भूमिका:

रिटेलर कई मार्केटिंग निर्णय लेता है, ग्राहकों को आकर्षित करने और पकड़ने के लिए नई मार्केटिंग रणनीतियों को खोजने की कोशिश करता है। यह विशेष प्रकार की वस्तुओं (लिबर्टी शोरूम कनॉट प्लेस और दिल्ली में अन्य स्थानों पर अलग-अलग किस्मों, आकार, शैली, रंग आदि) प्रदान करके प्राप्त किया जाता है, ताकि बेहतर ग्राहक सेवा प्रदान की जा सके (यदि संतुष्ट न हों, तो मुफ्त होम डिलीवरी करें) , ऑर्डर-ऑन-फोन, क्रेडिट सुविधाएं, आदि) और व्यक्तिगत सेवाएं प्रदान करके।

रिटेलर लक्ष्य ग्राहक, सेवाओं, आउटलेट के भीतर माहौल, और मूल्य, स्थान और पदोन्नति से संबंधित निर्णय लेता है। प्रतिष्ठित रिटेल स्टोर, ऑफ सीजन सेल्स क्लीयरेंस रणनीति का उपयोग करते हैं जैसे ऑफ सीजन दो क्लीयरेंस या विशेष मूल्य और प्रोत्साहन के दौरान बिक्री (जैसे दो खरीदते हैं एक-मुफ्त, क्रेडिट कार्ड बिक्री के दौरान स्वीकार किए जाते हैं), नए उत्पादों को पेश करने के लिए नमूने (चाय के अपने ब्रांड को बेचने के लिए) ), उपहारों की संख्या, खरीदारी के बिंदु, प्रदर्शनियों या आने वाली हस्तियों के आधार पर उपहार। इस प्रकार, रिटेल स्टोर बिक्री संवर्धन तकनीकों को आगे बढ़ाकर ग्राहक आकर्षण पर ध्यान केंद्रित करने की कोशिश करते हैं।

7. बिक्री संवर्धन की तकनीक:

व्यावसायिक घरानों द्वारा उपयोग की जाने वाली बिक्री संवर्धन की तकनीकों की चर्चा नीचे दी गई है:

1. नमूने का वितरण:

कई बड़े व्यवसायी अपने उत्पादों को लोकप्रिय बनाने के लिए अपने उत्पादों के नि: शुल्क नमूने वितरित करते हैं। नमूनों का वितरण पुस्तकों, दवाओं, सौंदर्य प्रसाधन, इत्र और अन्य समान उत्पादों के मामले में लोकप्रिय है। चूंकि नमूनों का वितरण बहुत महंगा है, यह प्रणाली छोटे मूल्य के उन उत्पादों तक ही सीमित है, जिनकी अक्सर बिक्री होती है।

2. छूट या मूल्य-ऑफ प्रस्ताव:

बिक्री बढ़ाने के लिए, कई उत्पादकों ने ग्राहकों को कीमत की पेशकश पेश की। इसके तहत उत्पाद को सामान्य मूल्य से कम कीमत पर पेश किया जाता है। उदाहरण के लिए, ऑफ सीज़न (सर्दियों) के दौरान, छत के पंखे, कूलर और रेफ्रिजरेटर 20 से 30% के मूल्य पर उपलब्ध कराए जा सकते हैं।

छूट की पेशकश केवल एक सीमित अवधि के लिए दी जाती है, उदाहरण के लिए, कोका कोला ने 2 लीटर की बोतल रु। 35 केवल सर्दियों के दौरान 2009 में। खादी ग्राम उद्योग हर साल गांधी जयंती के महीने के साथ खादी कपड़े और रेडीमेड के लिए छूट प्रदान करता है।

3. आंशिक वापसी:

एक फर्म अपने उत्पाद की खरीद के कुछ सबूत के उत्पादन पर ग्राहक द्वारा भुगतान की गई कीमत का एक हिस्सा वापस करने की रणनीति का उपयोग कर सकती है। उदाहरण के लिए, ब्रांडेड साबुन के दो केक के खरीदार को रुपये वापस किए जा सकते हैं। 5 डीलर को खाली पैकेज वापस करने पर।

4. डिस्काउंट छूट:

एक डिस्काउंट कूपन एक प्रमाण पत्र है जो एक निर्दिष्ट उत्पाद की खरीद पर अपने धारक को एक निर्दिष्ट बचत के लिए प्रदान करता है। निर्माताओं द्वारा कूपन सीधे बिक्री-बल के माध्यम से या डीलरों के माध्यम से जारी किए जा सकते हैं। कूपन भी समाचार पत्रों और पत्रिकाओं के माध्यम से जारी किए जाते हैं। कूपन के धारक खुदरा विक्रेताओं के पास जा सकते हैं और उत्पाद को सस्ती कीमत पर प्राप्त कर सकते हैं।

खुदरा विक्रेताओं को निर्माता द्वारा कूपन के मूल्य के लिए प्रतिपूर्ति की जाती है और हैंडलिंग लागत को कवर करने के लिए एक छोटे प्रतिशत का भुगतान भी किया जाता है। लेकिन कई खुदरा विक्रेता इस पद्धति का संरक्षण नहीं करते हैं क्योंकि इसमें उनके लिए वित्तीय और लेखांकन समस्याएं शामिल हैं।

5. पैक प्रीमियम:

इसके तहत, विक्रेता खरीदार को उत्पाद के साथ या उत्पाद पैकेज के अंदर एक उपहार की आपूर्ति के माध्यम से प्रीमियम प्रदान करता है। बिक्री पर प्रीमियम सेल्समैन को प्रभावी प्रेजेंटेशन बनाने, किसी विशेष क्षेत्र में बिक्री को प्रोत्साहित करने, नए ग्राहकों की अगुवाई करने और बाजार में नए ब्रांडों को पेश करने का मार्ग प्रशस्त करने में मदद करता है। आमतौर पर ग्राहक की सुविधा के सामान जैसे पैक चाय की पत्ती, ब्लेड, टूथ-पेस्ट और टॉयलेट साबुन के मामले में प्रीमियम दिया जाता है।

6. कंटेनर प्रीमियम:

कई कंपनियां अपने उत्पादों की बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए कंटेनर प्रीमियम का उपयोग करती हैं। उदाहरण के लिए, ताजमहल चाय की पत्तियां, एरियल डिटर्जेंट पाउडर, बॉर्नविटा, किसान जाम, आदि विशेष कंटेनर जो रसोई में पुन: उपयोग किया जा सकता है के बाद उत्पाद का सेवन किया गया है में उपलब्ध कराया जाता है। पैकेजिंग के लिए पुन: प्रयोज्य कंटेनरों में अक्सर उपभोक्ताओं से विशेष अपील होती है, जिन्हें उत्पाद के लिए कुछ अतिरिक्त भुगतान नहीं करना पड़ता है।

7. प्रतियोगिताएं:

उपभोक्ताओं के कंटेस्टेंट, सेल्समैन के कंटेस्टेंट और डीलर्स के कंटेस्टेंट हो सकते हैं। सेल्समैन और डीलरों के लिए प्रतियोगिताएं उन्हें अधिक से अधिक प्रयासों को समर्पित करने या बिक्री संवर्धन के कार्य में नए बिक्री विचार प्राप्त करने के लिए प्रेरित करती हैं।

उपभोक्ताओं के लिए प्रतियोगिताएं उत्पाद पर स्लोगन लिखने के आसपास केंद्रित हो सकती हैं। इस तरह के स्लोगन सवालों के घेरे में आते हैं जैसे उत्पाद के लिए ग्राहक की पसंद, या उत्पाद के लिए नए विज्ञापन के विचार को तैयार करना। इस तरह के कॉन्टेस्ट रेडियो, टीवी, अखबारों, पत्रिकाओं आदि के माध्यम से होते हैं।

8. सार्वजनिक संबंध:

जनसंपर्क गतिविधियाँ ग्राहकों और समाज की नज़र में उद्यम की एक अच्छी छवि बनाने के लिए प्रयास करती हैं। इन गतिविधियों का उद्देश्य तत्काल मांग निर्माण नहीं है। यह बहुत आम है कि बड़े व्यावसायिक उद्यम समाचार पत्रों और अन्य मीडिया के माध्यम से लोगों को बधाई और धन्यवाद देते हैं।

9. मुफ्त उपहार:

ग्राहक को खरीद के समय कोई लाभ नहीं मिलता है, बल्कि वह मेल के माध्यम से प्राप्त करता है। इसके लिए उन्हें निर्माता को उपहार का दावा करने के लिए खरीद (जैसे, कैश मेमो और रैपर) का प्रमाण भेजना होगा जो एक डायरी या पुस्तक या कोई अन्य वस्तु हो सकती है। उपहार निर्माता द्वारा मेल या कूरियर के माध्यम से भेजा जाता है।

10. एक्सचेंज ऑफर:

इसका मतलब निर्माता द्वारा तय विनिमय मूल्य के भुगतान के बाद नए के साथ एक पुराने उत्पाद का आदान-प्रदान है। बिजली के लोहा, टीवी, रेफ्रिजरेटर, स्कूटर, गैस स्टोव, वॉशिंग मशीन आदि के मामले में इन दिनों इस तरह के प्रस्ताव बहुत आम हैं।

11. उत्पाद संयोजन या उपहार:

यह एक उत्पाद की खरीद पर एक मुफ्त उपहार देने को संदर्भित करता है। आम तौर पर, मुफ्त उपहार उत्पाद से संबंधित है लेकिन यह आवश्यक नहीं है। उदाहरण के लिए, बॉर्नविटा के साथ मग फ्री, टूथपेस्ट के साथ टूथब्रश फ्री, टीवी के साथ डीवीडी फ्री, वैक्यूम क्लीनर फ्री फ्रूटी आदि।

12. तत्काल ड्रॉ और सुनिश्चित उपहार:

कुछ सेक्टर खरीदारी करने पर अपने ग्राहकों को तुरंत ड्रॉ और आश्वासनित उपहार देते हैं। योजना इस तरह हो सकती है - "एक कार्ड स्क्रैच (या एक पटाखा फोड़ना) और तुरंत एक कार, एसी, फ्रिज, टीवी, कंप्यूटर या इलेक्ट्रिक आयरन को टीवी की खरीद पर जीतें"

13. पूर्ण वित्त @ 0%:

बाइक, टीवी, एसी इत्यादि जैसे टिकाऊ वस्तुओं के निर्माता, 0% की ब्याज दर, जैसे “रु। 10,000 नकद और रु। दिनांकित चेक द्वारा प्रत्येक 2,500 की 12 बराबर किस्तों में 30,000 और मौके पर एक बाइक प्राप्त करें। ” प्रचार का यह उपकरण ग्राहकों को गुमराह करता है और इसलिए बाजार के लोगों को इससे बचना चाहिए।

8. बिक्री संवर्धन उपकरण और कार्यक्रम:

बिक्री संवर्धन तकनीकों को प्रचार उपकरण के रूप में जाना जाता है और उनके अनुप्रयोग के मोड को बिक्री कार्यक्रम के रूप में जाना जाता है।

ये उपकरण और कार्यक्रम दो प्रमुखों में विभाजित हैं:

1. उपभोक्ता बिक्री संवर्धन के लिए उपकरण और कार्यक्रम।

2. डीलर / वितरक बिक्री संवर्धन के लिए उपकरण और कार्यक्रम

1. उपभोक्ता बिक्री संवर्धन के लिए उपकरण और कार्यक्रम:

मैं। नमूना:

उपभोक्ता नमूना या मुफ्त नमूनों के रूप में भी जाना जाता है और उपभोक्ताओं को एक नया उत्पाद पेश करने या बाजार का विस्तार करने के लिए दिया जाता है। उपभोक्ताओं को उत्पाद का उपयोग करने के लिए आश्वस्त होने की उम्मीद है।

ii। प्रदर्शन या निर्देश:

ये उत्पाद के उपयोग के बारे में उपभोक्ताओं को जागरूक करने के लिए दिए गए निर्देश हैं। इस विधि का उपयोग वॉशिंग मशीन जैसे उत्पादों में किया जा सकता है।

iii। कूपन:

यह एक प्रमाण पत्र है जो कीमत को कम करता है। जब कोई खरीदार डीलर या खुदरा विक्रेता को एक कूपन देता है तो उसे कम कीमत पर उत्पाद मिलता है। यह अपेक्षित परिणाम देता है।

iv। धन-वापसी आदेश:

यदि खरीदार ऐसा चाहता है तो तकनीक पूर्ण खरीद मूल्य की वापसी का संकेत देती है। यह एक नए उत्पाद की शुरूआत में सहायक है। रिफंड की पेशकश अतिरिक्त रुचि पैदा करती है और बिक्री में काफी वृद्धि करती है। यह नए उपयोगकर्ता बनाने और ब्रांड की वफादारी को मजबूत करने के लिए एक अच्छा उपकरण है।

वी। प्रीमियम (उपहार) प्रदान करता है:

ये अस्थायी मूल्य में कटौती हैं, जो वृत्ति को बढ़ावा देने के लिए अपील करते हैं। तौलिए, डिनर वेयर, हेयर-ब्रश, की-चेन, कृत्रिम फूल, बॉल पेन, टॉयलेट साबुन, नहाने के साबुन, ब्लेड, इन-पैक प्रीमियम के रूप में दिए गए हैं। खरीदें एक एक, खरीदें दो एक मुक्त ग्राहकों को उन्हें अपील करने के लिए किए गए सामान्य प्रस्ताव हैं।

vi। के बाद मूल्य:

मूल्य बंद लेबल पैकेज पर मुद्रित किया जाता है जो ग्राहकों को लुभाने के लिए वास्तविक मूल्य से कम राशि है। यह उपभोक्ताओं को एक अस्थायी छूट देता है।

vii। प्रतियोगिताएं या क्विज़:

ये उत्पाद में उपभोक्ता की रुचि को प्रोत्साहित करने के लिए आयोजित किए जाते हैं। इन प्रतियोगिताओं में, प्रतिभागियों ने अपने कौशल या रचनात्मक विचारों के आधार पर पुरस्कार के लिए प्रतिस्पर्धा की। इस प्रकार के बिक्री संवर्धन में, पुरस्कारों को प्रकार (विशेष रूप से कंपनी के उत्पादों) में पेश किया जाता है और कभी-कभी प्रतिभागियों को भुगतान भी दिया जाता है।

viii। व्यापार टिकट:

खुदरा विक्रेताओं द्वारा ट्रेडिंग या बोनस टिकट जारी किए जाते हैं जो वहां से सामान खरीदते हैं। किसी खरीदार को दी गई मोहर की संख्या उसके द्वारा की गई खरीद की मात्रा पर निर्भर करती है। टिकट खरीद राशि की पूर्व निर्धारित प्रतिशत दर पर जारी किए जाते हैं।

इन टिकटों को नि: शुल्क दिया जाता है और ग्राहक उन्हें निर्दिष्ट सूची से उत्पादों को प्राप्त करने के लिए भुना सकते हैं। यह तकनीक ग्राहकों को ऐसे स्टैम्प की पेशकश करने वाले खुदरा विक्रेताओं से उनकी आवश्यकताओं को खरीदने के लिए प्रेरित करती है। उद्देश्य ग्राहक निष्ठा बढ़ाना है।

झ। मेलों और प्रदर्शनियों:

ट्रेड शो, फैशन शो या परेड, मेले और प्रदर्शनियां बिक्री संवर्धन के महत्वपूर्ण तकनीक / उपकरण हैं। वे उत्पादों की प्रदर्शनियों या प्रदर्शन के लिए एक मंच प्रदान करते हैं। जनता को फर्म और उसके उत्पादों को पेश करने के लिए मुफ्त साहित्य वितरित किया जा सकता है।

मेलों और प्रदर्शनियों का आयोजन आमतौर पर बड़ी कंपनियों या व्यापार संघों द्वारा किया जाता है। इन मेलों और प्रदर्शनियों में, व्यापारिक फर्मों को स्टॉल आवंटित किए जाते हैं, जिसमें वे अपने उत्पादों को प्रदर्शित करते हैं और उपहार, विशेष रियायतों और तकनीकी और विशेष उत्पादों के मुफ्त प्रदर्शनों के माध्यम से ग्राहकों को आकर्षित करते हैं।

एक्स। सार्वजनिक संबंध गतिविधियाँ:

इनमें समाचार पत्रों में अभिवादन या धन्यवाद, महान कारणों के लिए स्थान दान करना, विशेषाधिकार नागरिक कार्ड की पेशकश आदि शामिल हैं। उनका उद्देश्य तत्काल मांग बनाना या बिक्री बढ़ाना नहीं है। वे समाज में फर्म की एक अच्छी छवि बनाने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।

xi। विनिमय योजना:

यह तकनीक एक निश्चित राशि के भुगतान में नए उत्पाद के साथ पुराने उत्पाद का आदान-प्रदान करने की पेशकश करती है जो मूल कीमत से कम है। उदाहरण के लिए, कलर टेलीविज़न के लिए पुराने ब्लैक एंड व्हाइट टेलीविज़न पर केवल 8000 रुपये का भुगतान करके (मूल मूल्य रुपये 10000 है) रंगीन टीवी सेट के एक विशेष निर्माता द्वारा की पेशकश की गई थी।

डीलर्स / डिस्ट्रीब्यूटर्स सेल्स प्रमोशन के लिए उपकरण और कार्यक्रम

मैं। नि: शुल्क प्रदर्शन:

खरीद के बिंदु पर (पीओपी) या बिक्री के बिंदु (पीओएस) पर सामग्री के मुफ्त प्रदर्शन का प्रावधान है, जो कि आपके दृष्टिकोण पर निर्भर करता है। प्रदर्शन उपभोक्ताओं तक पहुँचता है जब वे खरीद रहे हैं और वास्तव में अपने पैसे खर्च कर रहे हैं।

ii। खुदरा प्रदर्शन:

इन्हें खुदरा नमूने के रूप में उत्पादों को तैयार करने और वितरित करने के लिए विनिर्माण द्वारा व्यवस्थित किया जाता है, उदाहरण के लिए, उत्पाद का उपयोग करने की विधि के बारे में प्रदर्शन के मौके पर नमूना की कोशिश करने के लिए उपभोक्ताओं को नेस्कैफ़ इंस्टेंट कॉफ़ी प्रदान की गई थी।

iii। व्यापार सौदे:

ये खुदरा विक्रेताओं को उत्पाद को अतिरिक्त बिक्री समर्थन देने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए पेश किए जाते हैं, उदाहरण के लिए, 30% से 40% मार्जिन के साथ बेचा जाने वाला टूथ पेस्ट।

iv। भत्ता खरीदना:

विक्रेता खरीदे गए उत्पाद के लिए निश्चित राशि का भत्ता देते हैं।

वी। खरीदें-वापस भत्ता:

यह किसी अन्य व्यापार सौदे के तुरंत बाद एक उत्पाद के पुनर्खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए पेश किया जाता है। एक खरीद वापस पुनर्विक्रय अवसर है।

vi। विज्ञापन और प्रदर्शन भत्ता:

ये उत्पादकों और निर्माता के ब्रांड नाम को लोकप्रिय बनाने के लिए खुदरा विक्रेताओं को भी दिए जाते हैं।

vii। प्रतियोगिताएं:

सेल्समैन के लिए बिक्री प्रतियोगिता आयोजित की जाती है ये आमतौर पर बिक्री व्यक्तियों के प्रदर्शन को बढ़ाने के उद्देश्य से होते हैं।

viii। डीलर लोडर:

ऑर्डर के लिए एक उपहार रिटेलर को निश्चित मात्रा में सामान खरीदने या रिटेलर द्वारा किए गए विशेष प्रदर्शन के लिए दिया गया प्रीमियम है।

झ। सेल्समैन के लिए प्रशिक्षण:

सेल्समैन के लिए डीलरों और वितरकों द्वारा उन्हें उत्पाद और इसके उपयोग का बेहतर ज्ञान देने के लिए समय-समय पर प्रशिक्षण कार्यक्रम आयोजित किए जाते हैं। डीलर बिक्री संवर्धन बिक्री उपकरण प्रदान करता है। खरीद के बिंदु पर बिक्री संवर्धन उपकरण सूचित, याद दिलाते हैं, और उत्पादों को खरीदने के लिए खरीदारों को उत्तेजित करते हैं।

जो लोग इन उपकरणों को देखते हैं, वे खरीदने के मूड में हैं और इस प्रकार उन्हें आसानी से उन उत्पादों को खरीदने के लिए राजी किया जा सकता है। बताओ टैग उत्पाद पर चिपकाए गए जानकारीपूर्ण लेबल हैं, उत्पाद की विशेषताओं और इसके अनूठे विक्रय बिंदुओं के बारे में विस्तार से वर्णन करते हैं। काउंटर, शीर्ष रैक, पोस्टर, मशीनीकृत संकेत अन्य पॉइंट-ऑफ खरीदारी प्रदर्शन हैं।

9. बिक्री संवर्धन के लाभ:

(i) विभेदीकरण बनाता है - जब आप एक नया उत्पाद लॉन्च करते हैं या ग्राहकों को नए तरीके से अपने व्यवसाय से जुड़ने के लिए कहते हैं, तो यह आपको अपनी प्रतिस्पर्धा से अलग करता है। पदोन्नति योजना आपको कुछ नए या अलग पहचानने के लिए मजबूर करती है जो आपके ग्राहकों को मूल्य प्रदान करता है;

(ii) नई सामग्री और संचार के अवसर बनाता है - अपने ग्राहकों के लिए नई सामग्री बनाने का सबसे आसान तरीका बिक्री संवर्धन का उपयोग करके समाचार बनाना है।

(iii) upsell और क्रॉस सेल के अवसर बनाता है - जब आप किसी थीम या समाधान के आसपास उत्पादों को पैकेज या बंडल करते हैं, तो आप अक्सर एक आइटम के बजाय कई आइटमों की बिक्री उत्पन्न कर सकते हैं।

(iv) ग्राहक के निर्णय लेने की क्षमता को बढ़ाता है - सीमित उपलब्धता वाले प्रस्ताव आपके ग्राहकों में बिखराव की भावना पैदा कर सकते हैं जो उन्हें कार्य करने के लिए मिलता है। यदि आप अपने प्रचार आइटम का नमूना मिश्रण में जोड़ सकते हैं, तो आप खरीदने के लिए सम्मोहक कारण बना सकते हैं।

(v) वर्ड-ऑफ-माउथ अवसर बनाता है - प्रचार अक्सर आपके नियमित ग्राहकों को आपके व्यवसाय से आश्चर्यचकित और प्रसन्न होने का एक नया कारण मिल सकता है जो उन्हें आपके उत्पाद के बारे में अपने दोस्तों से बात करने के लिए मिलता है;

(vi) कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण के अवसर सृजित करता है - प्रचार बिक्री में कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने, तैयार करने और फिर से संलग्न करने का मौका देता है जो व्यवसाय में नया है;

(vii) परीक्षण के अवसर बनाता है - पदोन्नति नए विचारों और नए उत्पादों का परीक्षण करने और उन्हें मापने के लिए एक सीमित समय की खिड़की देता है। इससे यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि क्या वे स्थायी उत्पादों या सेवाओं को बनाने के लिए समय और धन का अतिरिक्त निवेश करते हैं;

(viii) राजस्व बढ़ाता है - साल-दर-साल और महीने-दर-महीने राजस्व वृद्धि के लिए बिक्री प्रचार एक शानदार तरीका है।

10. बिक्री संवर्धन की सीमाएं:

बिक्री प्रचार गतिविधियों की अक्सर निम्न आधारों पर आलोचना की जाती है:

(i) कोई वास्तविक प्रोत्साहन नहीं:

बिक्री प्रोत्साहन योजनाओं के माध्यम से दिए जाने वाले प्रोत्साहन काल्पनिक हैं, न कि वास्तविक। यह कहा जाता है कि निर्माता माल की कीमत बढ़ाकर इन प्रोत्साहनों की लागत का एहसास करेगा।

(ii) घटिया उत्पाद पास-ऑफ हैं:

केवल ऐसे उत्पाद जिनकी गुणवत्ता में कमी है, या उपभोक्ताओं द्वारा पसंद किए जाने की संभावना नहीं है, बिक्री संवर्धन प्रयासों की आवश्यकता है।

(iii) अल्पकालिक परिप्रेक्ष्य:

बिक्री संवर्धन योजनाएँ विशेष मौसमों के दौरान की जाती हैं और स्थायी आधार पर नहीं; उनके माध्यम से प्राप्त परिणाम आम तौर पर अल्पकालिक होते हैं। जैसे ही ऐसी योजनाओं के तहत दिए जाने वाले प्रोत्साहन वापस ले लिए जाते हैं, बढ़ी हुई बिक्री के संदर्भ में लाभ भी गायब हो सकता है।

(iv) डिमांड का स्विचिंग:

बिक्री संवर्धन एक ब्रांड से दूसरे ब्रांड की मांग में बदलाव करता है। यह नई मांग पैदा नहीं करता है।

(v) संकट का प्रतिबिंब:

बिक्री संवर्धन गतिविधियों के लगातार उपयोग से उपभोक्ता यह सोच सकते हैं कि उत्पाद हीन गुणवत्ता का है। इसलिए, वे ऐसे उत्पादों को खरीदना पसंद नहीं कर सकते हैं।