बिक्री संवर्धन: संकल्पना, उद्देश्य, प्रकार, उपकरण, तकनीक, लाभ और नुकसान

इस लेख में हम बिक्री संवर्धन पर चर्चा करेंगे: -

1. बिक्री संवर्धन की अवधारणा 2. बिक्री संवर्धन की परिभाषा 3. अर्थ 4. बिक्री संवर्धन का उपयोग क्यों करें? 5. उपयोगकर्ता: उद्देश्य 7. प्रो-एक्टिव या रिएक्टिव;

8. प्रचार उद्देश्यों के विकल्प 9. प्रकार 10. उपकरण 11. तकनीक 12. बिक्री प्रतिनिधि स्तर संवर्धन 13. पदोन्नति और प्रोमो 14. प्रमुख निर्णय और अन्य विवरण।

बिक्री संवर्धन: संकल्पना, उद्देश्य, प्रकार, उपकरण, तकनीक, लाभ और नुकसान

बिक्री संवर्धन - अवधारणा

आप में से कई लोग प्रचार और बिक्री को बढ़ावा देने के बारे में भ्रमित होना चाहिए। पदोन्नति एक व्यापक शब्द है और इसमें विज्ञापन, प्रचार, जनसंपर्क, व्यक्तिगत बिक्री और बिक्री प्रचार के संपूर्ण सरगम को शामिल किया गया है।

बिक्री संवर्धन इस प्रकार पदोन्नति का एक हिस्सा है, और यह उपभोक्ताओं या व्यापार को दिए गए अल्पकालिक आधार पर सीधे प्रलोभनों तक सीमित है ताकि उत्पादों और सेवाओं की खरीद को प्रोत्साहित किया जा सके।

लुइच और ज़िग्लर बिक्री संवर्धन को 'एक प्रत्यक्ष प्रलोभन' के रूप में परिभाषित करते हैं जो बिक्री बल, वितरकों या परम उपभोक्ताओं को उत्पाद के लिए एक अतिरिक्त मूल्य और प्रोत्साहन प्रदान करता है। '

बिक्री संवर्धन, दूसरे शब्दों में, एक विपणन गतिविधि है जो सीमित अवधि के लिए उत्पाद या सेवाओं के मूल मूल्य में जोड़ता है और सीधे लक्षित दर्शकों द्वारा खरीद को उत्तेजित करता है।

प्रत्यक्ष प्रलोभन कूपन, मूल्य-ऑफ, प्रीमियम, बड़ी मात्रा में व्यापार टिकट, मुफ्त उपहार, प्रदर्शन, शो, प्रदर्शन और प्रदर्शनों के पूरे पैकेज को कवर करते हैं। बिक्री संवर्धन इन दोनों क्षेत्रों में प्रयासों के समन्वय और पूरक द्वारा विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री के बीच की खाई को भरने का कार्य करता है।

जबकि विज्ञापन खरीदने के पीछे के तर्क की व्याख्या करता है, बिक्री संवर्धन हमें ऐसा करने के लिए एक प्रोत्साहन प्रदान करता है।

बिक्री संवर्धन तीन स्तरों पर संचालित होता है:

(i) उपभोक्ता के स्तर पर, इसे उपभोक्ता प्रोत्साहन, जैसे, मुफ्त उपहार, नमूने, मूल्य-अप कहा जाता है।

(ii) डीलरों और वितरण के स्तर पर, इसे व्यापार संवर्धन कहा जाता है, जैसे, मुफ्त माल, प्रदर्शन प्रतियोगिता, डीलर बिक्री प्रतियोगिता, पैसा धक्का, आदि।

(iii) सेल्सपर्सन के स्तर पर, इसे सेल्स फोर्स प्रमोशन, उदाहरण के लिए, सेल्समैन की प्रतियोगिताओं, बोनस और बिक्री रैलियों कहा जाता है।

बिक्री संवर्धन - परिभाषा

सेल्स प्रमोशन को बिक्री संवर्धन संस्थान (ISP) द्वारा परिभाषित किया जाता है, "विशिष्ट बिक्री और विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए किसी उत्पाद या सेवा के लिए मूल्य जोड़ने के लिए एक रणनीतिक विपणन ढांचे के भीतर सामरिक विपणन तकनीकों की एक श्रृंखला शामिल है"।

एक छोटी परिभाषा यह हो सकती है- "विशिष्ट विपणन उद्देश्यों तक पहुँचने के लिए किसी ब्रांड को अस्थायी अतिरिक्त मूल्य देने की प्रथा"।

कुछ मुख्य बिंदु हैं:

1. अस्थाई - अस्थायी होने के लिए किस समय की योग्यता होगी? एक निरंतर प्रचार, उदाहरण के लिए, कम कीमतें हर रोज़ ब्रांड की संपत्ति या सामान्य व्यापार अभ्यास का हिस्सा बन जाती हैं। ऐसे प्रचार का पूरा उद्देश्य खो जाता है।

2. अतिरिक्त मूल्य कवर - पैसा, उदाहरण के लिए, कम कीमतों, नि: शुल्क नमूने, अतिरिक्त मूल्य।

3. माल, जैसे, उपहार।

4. अमूर्त लाभ, जैसे, दान या व्यक्तित्व संघ।

5. विशिष्ट विपणन उद्देश्य - यदि इन उद्देश्यों की स्पष्ट व्याख्या की जाती है, तो एक प्रभावी समाधान की कल्पना की जा सकती है।

बिक्री संवर्धन - अर्थ

बिक्री संवर्धन विपणन प्रयासों को लुब्रिकेट करने के लिए विपणन में एक महत्वपूर्ण साधन है। आज, बिक्री को बढ़ावा देना एक आवश्यकता है और एक लक्जरी नहीं है। यह एक खर्च नहीं है, यह एक निवेश है जो अमीर लाभांश का भुगतान कर सकता है। यह विपणन प्रयास का एक अभिन्न अंग है। यह विज्ञापन, प्रचार और व्यक्तिगत बिक्री के अलावा उन विपणन गतिविधियों को शामिल करता है जो उपभोक्ता खरीद और डीलर प्रभावशीलता को प्रोत्साहित करते हैं।

इस तरह की गतिविधियाँ खरीद के बिंदु पर प्रदर्शन, प्रदर्शन, प्रदर्शन, प्रदर्शन और कई अन्य गैर-नियमित बिक्री प्रयास हैं। बिक्री संवर्धन ऊपर दिए गए पदोन्नति के अन्य साधनों के पूरक की कोशिश करता है।

अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन ने बिक्री प्रोत्साहन को "एक विशिष्ट अर्थ में, बिक्री संवर्धन में शामिल किया है, जिसमें बिक्री की गतिविधियाँ शामिल हैं जो व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन दोनों को पूरक करती हैं और उन्हें समन्वित करती हैं और उन्हें प्रभावी बनाने में मदद करती हैं, जैसे प्रदर्शन, शो और एक्सपोज़र, प्रदर्शन और अन्य गैर-आवर्ती बिक्री के प्रयास सामान्य दिनचर्या में नहीं हैं। ”

संक्षेप में, बिक्री संवर्धन एक पुल या विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री कौशल के बीच एक जुड़ाव है, पदोन्नति के दो पंख। निर्माता या थोक व्यापारी के पास एक अच्छा उत्पाद, उचित मूल्य, आकर्षक पैकेज आदि हो सकते हैं।

उसके पास अच्छी बिक्री बल हो सकती है। उसे संभावित खरीदारों को आकर्षित करना है, उनसे आग्रह करना है और उन्हें अपने उत्पाद खरीदने के लिए उपरोक्त कारकों के साथ राजी करना है। इसलिए, बिक्री को बढ़ावा देने का उद्देश्य वितरण के खुदरा चैनल पर बिक्री और डीलरों की प्रभावशीलता के बिंदु पर खरीदारी को प्रोत्साहित करना है।

बिक्री संवर्धन - बिक्री संवर्धन का उपयोग क्यों करें?

बिक्री प्रचार और प्रचार, जब विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री कार्यक्रमों के साथ जोड़ा जाता है, तो वास्तव में भागों के योग से अधिक जुड़ जाता है। बिक्री संवर्धन यह है कि "कुछ अतिरिक्त" (2 + 2 = 5)। यह उत्साह पैदा कर सकता है, खरीदारी का मूड बना सकता है या उपभोक्ताओं, डीलरों और फर्म के विक्रेता से तत्काल प्रतिक्रिया प्राप्त कर सकता है।

कई बिक्री प्रचार अभियानों में प्रोत्साहन का उपयोग शामिल है। प्रोत्साहन कुछ स्पष्ट व्यवहार प्रतिक्रिया को प्रोत्साहित करने के लिए एक प्रस्ताव में जोड़े गए वित्तीय मूल्य के कुछ हैं। बिक्री को बढ़ावा देने के लिए अक्सर बिक्री में तेजी लाने के लिए विशेष बिक्री प्रयास के रूप में सोचा जाता है। पॉइंट-ऑफ-परचेज़ डिस्प्ले एक वास्तविक अदायगी देता है, बिक्री में 25 से 50 प्रतिशत या उससे अधिक की वृद्धि होती है।

बिक्री संवर्धन तेजी से विपणन उद्देश्यों की सूची का विस्तार करने के लिए उपयोग किया जा रहा है। कंपनी के विपणन उद्देश्य और रणनीति बिक्री संवर्धन उद्देश्यों और रणनीतियों के विकास को प्रभावित करते हैं।

फर्म की नीतियों, विपणन उद्देश्यों, उत्पाद की प्रकृति और उत्पाद जीवन-चक्र, मौजूदा और प्रत्याशित प्रतिस्पर्धात्मक गतिविधि के स्तर, उपभोक्ता प्रतिक्रिया पैटर्न, आर्थिक परिस्थितियों और लक्ष्य के आधार पर बिक्री संवर्धन उद्देश्यों की संख्या हो सकती है। समूह (उपभोक्ता, व्यापारी, या बिक्री बल), आदि।

बिक्री संवर्धन - उपयोगकर्ता

बिक्री प्रचार और प्रचार, जब विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री कार्यक्रमों के साथ जोड़ा जाता है, तो वास्तव में भागों के योग से अधिक जुड़ जाता है। बिक्री संवर्धन यह है कि "कुछ अतिरिक्त" (2 + 2 = 5)। यह उत्साह पैदा कर सकता है, खरीदारी का मूड बना सकता है या उपभोक्ताओं, डीलरों और फर्म के विक्रेता से तत्काल प्रतिक्रिया प्राप्त कर सकता है। कई बिक्री प्रचार अभियानों में प्रोत्साहन का उपयोग शामिल है।

प्रोत्साहन कुछ स्पष्ट व्यवहार प्रतिक्रिया को प्रोत्साहित करने के लिए एक प्रस्ताव में जोड़े गए वित्तीय मूल्य के कुछ हैं। बिक्री संवर्धन को अक्सर बिक्री में तेजी लाने के लिए विशेष आक्रामक बिक्री प्रयासों के रूप में सोचा जाता है। पॉइंट-ऑफ-परचेज़ डिस्प्ले एक वास्तविक अदायगी देता है, बिक्री 25 से 50 % या इससे भी अधिक बढ़ जाती है।

बिक्री संवर्धन - उद्देश्य

बिक्री संवर्धन के दोहरे उद्देश्य हैं; 1. अंतिम उपभोक्ता द्वारा खरीद प्रतिक्रिया बढ़ाने के लिए, और 2. बिक्री के साथ-साथ डीलरों द्वारा बिक्री प्रयासों और तीव्रता को बढ़ाने के लिए। एक प्रभावी कुल विपणन कार्यक्रम का परिणाम बिक्री सफलता है, जो पूरी तरह से सकारात्मक ग्राहक प्रतिक्रिया और पुनर्विक्रेताओं और सेल्सपर्सन द्वारा एक गहन, अच्छी तरह से संगठित बिक्री प्रयास पर निर्भर करता है।

एक अध्ययन ने बिक्री संवर्धन के सभी रूपों को सक्रिय रूप से करने के लिए निम्नलिखित कारणों का सुझाव दिया:

1. नए उत्पादों और उत्पाद सुधारों पर ध्यान देना,

2. नए ब्रांड और नए पैकेज के खरीदारों को सूचित करना,

3. बाजार हिस्सेदारी में सुधार,

4. वर्तमान ग्राहकों द्वारा बढ़ती, उपयोग दर

5. ग्राहक संरक्षण और ब्रांड वफादारी बनाए रखना,

6. डीलर आउटलेट प्राप्त करना,

7. अतिरिक्त शेल्फ-स्पेस और अतिरिक्त डिस्प्ले को सुरक्षित करना,

8. सेल्सपर्सन के लिए टॉकिंग पॉइंट बनाना।

बिक्री संवर्धन - प्रो-एक्टिव या रिएक्टिव

प्रो-एक्टिव सेल्स प्रमोशन:

बिक्री संवर्धन उद्देश्य या तो सक्रिय या प्रतिक्रियाशील हो सकते हैं।

समर्थक सक्रिय श्रेणी के तहत सबसे आम उद्देश्य हैं:

1. अतिरिक्त बाजार हिस्सेदारी या अतिरिक्त राजस्व हासिल करने के लिए।

2. लक्ष्य बाजार का विस्तार करने के लिए।

3. उत्पाद के साथ अनुकूल उपभोक्ता अनुभव विकसित करना।

4. उत्पाद में अतिरिक्त मूल्य जोड़ने और ब्रांड मताधिकार विकसित करने के लिए।

प्रतिक्रियाशील बिक्री संवर्धन:

प्रतिक्रियाशील बिक्री संवर्धन उद्देश्यों को कुछ प्रतिकूल बाजार स्थिति के जवाब में विकसित किया जाता है, या जहां उद्देश्य अनिवार्य रूप से अल्पकालिक होते हैं, जैसे कि निम्न-

1. प्रतिस्पर्धी चाल के जवाब में।

2. जब अत्यधिक इनवेंटरी ढेर हो जाती है।

3. अल्पकालिक नकदी उत्पन्न करने के लिए।

4. जब निर्णय किसी उत्पाद को बंद करने, या व्यवसाय को बंद करने का होता है।

बिक्री संवर्धन - संवर्धन उद्देश्यों के विकल्प

एक गतिशील और तेजी से बदलते विपणन वातावरण में, प्रतिकूल परिस्थितियां बहुत कम या बिना चेतावनी के दिखाई दे सकती हैं। ऐसे परिश्रमों के लिए प्रबंधन को पूर्वानुमान और योजना बनाना कठिन है। हालांकि, बिक्री संवर्धन के उद्देश्यों के बारे में जल्दबाजी के फैसले कभी-कभी लंबे समय में फर्म के लिए प्रतिकूल प्रभाव पैदा कर सकते हैं।

एक महत्वपूर्ण क्षेत्र जो बिक्री संवर्धन उद्देश्यों की चिंता करता है वह सीधे उपयोग की जाने वाली विशिष्ट प्रचार तकनीकों से संबंधित है। तकनीक वे हो सकते हैं जहां परिणामों का माप सीधा, या मापना मुश्किल हो। उदाहरण के लिए, बिक्री पर छूट की पेशकश के प्रभाव को मापना आसान है, लेकिन प्रचारित ब्रांड के कथित मूल्य पर प्रीमियम के प्रभाव को मापना बहुत मुश्किल है।

शायद, बिक्री संवर्धन के प्रबंधन में सबसे कठिन हिस्सा यह तय करना है कि विशिष्ट उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए किस विशेष बिक्री प्रचार उपकरण का उपयोग किया जाना चाहिए; इनमें से कौन से उपकरण हो सकते हैं और उन्हें एक सहक्रियात्मक प्रभाव उत्पन्न करने के लिए जोड़ा जाना चाहिए, और ये कैसे लक्षित दर्शकों, अर्थात् उपभोक्ताओं, पुनर्विक्रेताओं, या बिक्री बल तक पहुंचाए जा सकते हैं।

विपणन उद्देश्य और रणनीतियाँ किसी कंपनी के विपणन-मिश्रण से संबंधित हैं, जबकि प्रचार उद्देश्य और रणनीतियाँ केवल प्रचार-मिश्रण से संबंधित हैं। प्रमोशन-मिक्स की भूमिका क्या होगी यह सीधे मार्केटिंग रणनीति और विपणन उद्देश्यों पर निर्भर करता है।

एक बार मार्केटिंग स्ट्रेटेजी में प्रमोशन-मिक्स की बिक्री-प्रमोशन के मामले में "पुल-पुश" का उपयोग करने की भूमिका होती है और केवल विज्ञापन के मामले में "पुल" के रूप में, प्रमोशन के उद्देश्यों में उपभोक्ता के साथ-साथ ट्रेड ओरिएंटेशन भी होता है और सेल्स प्रमोशन स्ट्रेटजी पर फोकस होता है। विभिन्न उपभोक्ता प्रचार और व्यापार सौदे।

बिक्री संवर्धन - प्रकार

1. मुफ्त:

एक स्थिर मांग को प्रोत्साहित करने और उच्च लागत वित्त को अवरुद्ध करने वाले संचित आविष्कारों को स्थानांतरित करने के लिए, कंपनियां विशेष रूप से उपभोक्ता टिकाऊ क्षेत्र में मुफ्त में पेशकश करती हैं। प्रत्येक सैमसंग रेफ्रिजरेटर के साथ एक नि: शुल्क स्वचालित कैमरा मुफ्त दिया जाता है, एक 21 इंच के अकाई टीवी के साथ एक पोर्टेबल रंग अकाई टीवी मुफ्त, आदि।

IFB अपने दो वॉशिंग मशीन मॉडल पर एक गैस स्टोव और एक गैस लाइटर पेश कर रहा है। यदि मुफ्त की लागत आंशिक रूप से या पूरी तरह से लेनदेन में एमआरटीपी अधिनियम के तहत कवर की जाती है, तो यह एक अनुचित व्यापार व्यवहार बन जाता है।

फ्रीबी को केवल तभी अनुमति दी जाती है जब कंपनी इसकी लागत वहन करती है। भारतीय उपभोक्ता को अभी भी नकद छूट को लेकर संदेह है। एक मोबाइल फोन जो एक कार के साथ फ्रीबी के रूप में आता है, इसलिए, मूल्यवर्धन के रूप में प्राप्त किया जाता है। रुपये की छूट। कार में 20,000 घटिया क्वालिटी के होते थे।

2. प्रतियोगिता पुरस्कार:

प्रतियोगिता के पुरस्कार आकर्षक होते जा रहे हैं। नेस्कैफे और सैमसंग का एक संयुक्त संगीत कार्यक्रम था। एक बड़े ग्लोब में कई 15 ग्राम Nescafe पाउच थे। यदि हम इस तरह के पैकेटों की कुल संख्या का सही अनुमान लगाते हैं और एक अच्छा नारा लिखते हैं, तो हम Rs.70,000 की कीमत वाला सैमसंग रेफ्रिजरेटर जीत सकते हैं।

हाल ही में टाटा समूह की एक प्रतियोगिता में, प्रतिभागियों को 'प्राइड ऑफ इंडिया' का चयन करना था, एक नारा पूरा करना था, और किसी भी टाटा टी या कॉफी के खाली पैकेट के साथ प्रविष्टि भेजना था, और एक मर्सिडीज बेंज या टाटा सूमो डीलक्स जीत सकता था गाड़ी।

इस प्रतियोगिता के लिए कुल बिक्री प्रचारक बजट १.५ करोड़ रुपये था। नेस्ले प्रतियोगिता में, सैमसंग रेफ्रिजरेटर को पुरस्कार के रूप में पेश किया गया था। ऐसे सह-प्रचार नए प्रवेशी के लिए जबरदस्त जागरूकता पैदा करते हैं। यह देखा जाना चाहिए कि जहां एक प्रतियोगिता एमआरटीपी अधिनियम का उल्लंघन नहीं करती है, और अनुचित व्यापार प्रथाओं के तहत नहीं आती है।

3. छूट:

फीनिक्स इंटरनेशनल, दिल्ली स्थित जूता कंपनी 1500 रुपये की प्रत्येक खरीद के साथ चार जोड़ी जूते पेश कर रही है और दो जोड़े Rs.800 की खरीद के साथ। प्रति माह 3% के ब्याज का भुगतान करने के बजाय 30% की छूट देना बेहतर है, जो छह महीने के मौसम में 18% पर काम करता है।

डिस्काउंटिंग या प्रमोशन मूल्य निर्धारण पारंपरिक रूप से एक प्रतिस्पर्धी बाजार का एक कार्य रहा है जो विकसित होने की प्रक्रिया में है। भारत अभी इस परिभाषा के अनुकूल है। सरकार। कंज्यूमर ड्यूरेबल्स के अधिकतम खुदरा मूल्य पर उत्पाद शुल्क लगाने के लिए छूट और प्रचार योजनाओं को प्रभावित कर सकते हैं।

4. प्रोमोज का रणनीतिक उपयोग:

बिक्री संवर्धन को अब तक केवल एक सामरिक उपकरण के रूप में माना जाता था। लेकिन अब इसे रणनीतिक रूप से भी इस्तेमाल किया जाने लगा है। मैरिको पैराशूट हेयर ऑयल को हेयर-स्टाइलर के रूप में बदलने के लिए हेयर ड्रेसर और ब्यूटी पार्लरों पर ध्यान केंद्रित कर रहा है। पेप्सी द्वारा एक फोन-इन प्रतियोगिता से ट्रॉपिकाना की ब्रांड जागरूकता बढ़ गई थी।

फोर्ड द्वारा ब्रांड की उम्मीदों का निर्माण प्रतिभागियों से कार के अंदर मशहूर हस्तियों की पहचान करने और एक विदेशी यात्रा जीतने के लिए कहा जाता है। बीपीएल ने कम मासिक किस्तों पर उत्पाद के पैकेज की पेशकश करके ब्रांड के चारों ओर मूल्य बनाने की मांग की है।

ओपल उपयोगकर्ताओं को मनोरंजन की एक शाम के लिए आमंत्रित किया जाता है, खरीद से परे बातचीत का विस्तार। बिक्री प्रोमो अब ब्रांड बिल्डिंग से संबंधित हैं, अतिरिक्त बिक्री संस्करणों को सिर्फ आकस्मिक रखते हुए। प्रोमोज ब्रांड मूल्य को लगातार बढ़ाते हैं। प्रोमो शॉर्ट-टर्म में मान्यता और बिक्री का निर्माण कर सकता है, और दीर्घकालिक में ब्रांड जागरूकता। प्रोमो का समर्थन मेनलाइन विज्ञापन।

5. एक्सचेंज ऑफर:

प्रतिस्थापन की मांग को प्रोत्साहित करने के लिए, एक कंपनी पुराने उत्पाद के बदले में एक नए उत्पाद की कीमत का एक निश्चित राशि देती है। उदाहरण के लिए, नेशनल अपने ग्राइंडर मिक्सर पर 500 रु। की छूट प्रदान करता है यदि कोई उपभोक्ता अपने स्वयं के पुराने ग्राइंडर मिक्सर को लाता है।

इसी तरह, वीडियोकॉन ने अपने फ्रिज के पुराने फ्रिज के नो-फ्रॉस्ट मॉडल पर रु। 7,000 की छूट दी। अकई, देवू, फिलिप्स, सैमसंग, रेबन, वैन ह्युसेन और मारुति एक्सचेंज ऑफर लेकर आए हैं।

जिस प्रश्न पर विचार करने की आवश्यकता है वह यह है कि क्या विनिमय प्रस्ताव निष्ठा सुनिश्चित करता है। टीवी बाजार में, एस-बैंड और हाइपर-बैंड सेटों की शुरुआत के कारण पुराने 12-चैनल सेटों को बदल दिया गया, जिससे एक्सचेंज ऑफर को बढ़ावा मिला।

बिक्री संवर्धन में, निम्नलिखित अंकगणित को ध्यान में रखा जाता है:

प्रमोशन की लागत = उपहारों की वास्तविक कीमत + प्रचार और प्रमोशन की लागत (क्रय सामग्री + मीडिया विज्ञापनों का बिंदु, आदि) <अतिरिक्त बिक्री राजस्व।

जॉन पॉल जोन्स अपने सेमिनरी काम "एक ब्रांड में क्या है"? कहते हैं कि प्रमोशन को फंड करने के लिए जरूरी राजस्व में कमी की भरपाई के लिए बिक्री लाभ काफी बड़ा होना चाहिए।

हमें बिक्री संवर्धन को संयम से उपयोग करना होगा। उन्हें छोटे फटने और चरणबद्ध तरीके से बाहर किया जाना चाहिए। इनका उपयोग सही समय पर सही माप में किया जाना है। बिक्री संवर्धन और विज्ञापन के बीच मिश्रण रणनीति का विषय है। पदोन्नति सामरिक और अल्पकालिक है।

इसका बहुत अधिक हिस्सा दीर्घकालिक ब्रांड इक्विटी को प्रभावित करता है। यदि एसपी अधिक मात्रा में किया जाता है, तो ब्रांड के अवमूल्यन का जोखिम होता है। बिक्री संवर्धन को स्टेरॉयड की तरह चुनिंदा रूप से उपयोग किया जाना है, क्योंकि अल्पावधि में फायदेमंद होने के कारण भविष्य में ब्रांड के स्वास्थ्य को नुकसान होगा।

प्रतियोगिताएं और फ़्रीबॉल नाराज हैं क्योंकि ये प्रतियोगिता को विकृत करते हैं, और उपभोक्ता का ध्यान मुख्य उत्पाद से हटाते हैं। ब्रांड जो लगातार बिक्री संवर्धन पर है, बेहतर प्रस्ताव के लिए असुरक्षित है।

उपभोक्ताओं को यह वास्तव में प्रदान करता है बेहतर लाभ से अलग हो सकता है। उपभोक्ता प्रचार ऑफ़र के आदी हो जाते हैं और तब तक ब्रांड पर विचार नहीं करते हैं जब तक कि एक फ्रीबी न हो।

निरंतर पदोन्नति ब्रांड और उपभोक्ता के बीच एक संबंध में बाधा डालती है। ब्रांड खरीदना सिर्फ एक लेनदेन है। हम एक दुष्चक्र में प्रवेश करते हैं। जब कोई प्रतियोगी गैर-प्रचारक मार्ग अपनाता है, तो प्रचारित ब्रांड कमजोर होता है। ऑफ-सीजन फ्रिज की बिक्री में मूल्य-ऑफ्स ऑफ-सीजन बिक्री को प्रोत्साहित करने में बहुत मदद नहीं करता है।

केवल उपभोक्ता एक ऑफ-सीजन प्राइस-ऑफ घोषित होने तक अपनी खरीद को स्थगित कर देते हैं। यहां तक कि मूल्य-निर्धारण गुणवत्ता पर बता सकता है, क्योंकि निर्माता को कहीं न कहीं कोनों में कटौती की संभावना है। प्रचार को ब्रांड के संदेश के साथ टाई होना चाहिए।

देर से, उपभोक्ता ड्यूरेबल्स को भारत में बिक्री संवर्धन पर बेचा जा रहा है। ज्यादातर, या तो यह एक मूल्य से संबंधित योजना है या पैकेज का बंडल है। ब्रांड प्रबंधन की सभी अवधारणाओं को हवा में फेंक दिया जाता है। ब्रांड के साथ कोई उपभोक्ता समानुभूति नहीं है। यह सिर्फ यह साबित कर रहा है कि 'कोई ब्रांड निष्ठा नहीं है जो दो सेंट बंद कर सकती है।' यह एक ब्रांड को कमोडिटी में बदलने जैसा है, और इसे मूल्य संवेदनशीलता पर बेचता है।

6. रेखा से नीचे (BTL):

हैरानी की बात है, पूरी दुनिया में कुल प्रचार मिश्रण के बड़े हिस्से के लिए नीचे दी गई गतिविधियों की एक विस्तृत श्रृंखला है। बड़े तीन विज्ञापन समूह WPP, Interpublic और Omnicom हैं, जो वैश्विक विज्ञापन और विपणन सेवाओं का 43.7 प्रतिशत हिस्सा हैं।

वे विज्ञापन से राजस्व में बड़ी गिरावट का अनुभव करते हैं। प्रत्यक्ष विपणन प्रोत्साहन, पीआर और अनुसंधान जैसी गतिविधियों से राजस्व बढ़ रहा है।

यह भारतीय बाजार के लिए भी सही है। 90 के दशक के मध्य में, प्रोमो कुछ तुच्छ giveaways थे। असली जोर 1999 में आया। प्रोमो का स्वरूप बदल गया। कंज्यूमर ड्यूरेबल्स में पत्रिका के नमूने, इंटरनेट प्रोमो, प्रतियोगिता और कूपन थे। 25 फीसदी बजट बीटीएल को समर्पित है।

90 के दशक की शुरुआत में प्रचार अनुपात का विज्ञापन 70:30 था, लेकिन यह आज सिर्फ उल्टा है। इस तरह के बदलाव के कई कारण हैं। सबसे प्रमुख कारण वरिष्ठ प्रबंधन से अपेक्षित तिमाही परिणामों पर जोर है।

एक मार्केटिंग मैन आज पांच साल की अवधि में ब्रांड के निर्माण की प्रतीक्षा करने के बजाय चालू वर्ष की बिक्री में अल्पकालिक वृद्धि चाहता है, जिस समय तक वह संगठन में हो सकता है या नहीं।

बीटीएल में वृद्धि का एक अन्य कारण एचयूएल जैसे मार्केट लीडर द्वारा दी गई लीड है जो अपनी शीर्ष लाइन की मंदी की लड़ाई लड़ना चाहते हैं। लेकिन इस तरह के दृष्टिकोण से कुछ श्रेणियों में और मंदी हो सकती है, उदाहरण के लिए, पदोन्नति पर पेस्ट और साबुन श्रेणी में वृद्धि नहीं करते हैं।

इसके विपरीत, इस तरह की पदोन्नति आगे पुनर्खरीद में देरी करती है। लेकिन खाद्य उत्पाद इस तरह के प्रचार, जैसे, बिस्कुट द्वारा श्रेणी वृद्धि दिखाते हैं। मास विज्ञापन की अपनी सीमाएँ हैं और प्रत्यक्ष विपणन और प्रोमो के लिए एक निश्चित बदलाव अपरिहार्य है।

प्रचार केवल उपभोक्ताओं को ही नहीं बल्कि डीलरों को भी संबोधित किया जाता है। देर से एजेंसियों ने बीटीएल प्रभागों की स्थापना की है, लेकिन इनमें गहराई की कमी है। ग्राहकों को यह भी उम्मीद है कि एजेंसियां इन सेवाओं के लिए भुगतान किए बिना उन्हें बीटीएल की पेशकश कर सकती हैं, लेकिन केवल मूल्य-ऐड-ऑन के रूप में। एजेंसियों को ग्राहकों को बीटीएल की एक सामान्य अवधारणा को बेचना चाहिए। लेकिन बीटीएल उच्च लागत पर बिक्री उत्पन्न करता है और टिकाऊ नहीं है। यह ब्रांड इक्विटी को भी प्रभावित करता है।

लेकिन स्वस्थ प्रोमो ब्रांड को मजबूत करेंगे। यह BTL नहीं है जो ब्रांड को कमजोर करता है, लेकिन नीचे-से-बेल्ट करता है, जैसे, मूल्य संवर्धन जहां एक की कीमत के लिए दो टुकड़े पेश किए जाते हैं। इवेंट एसोसिएशन जैसी कुछ गतिविधियाँ ब्रांडों को बढ़ाती हैं। एक मैक्सिम है, प्रचार करें, लेकिन ब्रांड इक्विटी की कीमत पर नहीं।

सपा में गिरावट:

व्यापार में, एक बढ़ती हुई प्रतीति है कि प्रोमो को बहुत अधिक बढ़ाया गया है। 2000 के अंत से, प्रोमो खर्चों पर पर्दा डालने और ब्रांडों के निर्माण के लिए धन का उपयोग करने का एक सचेत प्रयास किया गया है। प्रोमो अब उत्साह उत्पन्न नहीं करते हैं। उपभोक्ताओं ने मूल्य की तलाश शुरू कर दी है।

प्रोमो एक-अपमैन्ट द्वारा उनकी प्रभावशीलता को बनाए रखने की कोशिश करते हैं। उपभोक्ताओं के लिए प्रोमो का सहारा लेते हैं। जब प्रोमो ब्रांडों के बीच सम्‍मिलित होते हैं, तो वे ऑफ़र के आधार पर ब्रांड को चुनते हैं।

प्रोमो को संभालने के लिए रिटेलर्स को अधिक मेहनत करनी पड़ती है। इसके अलावा, प्रोमोज शेल्फ-स्पेस पर कब्जा कर लेते हैं। प्रचार प्रस्तावों की प्रकृति बदल गई है। उपभोक्ताओं को तत्काल संतुष्टि देने के बजाय, यह देखने के लिए इंतजार किया जाता है कि उन्होंने कुछ प्रतिष्ठित पुरस्कार जीते हैं या नहीं। यह प्रोमोज से अधिकतम निचोड़ने का एक प्रयास है। कोर ब्रांड मूल्यों के साथ पदोन्नति को एकीकृत करने का प्रयास है।

7. सेल्समैनशिप प्रतियोगिता:

प्रतियोगिता को 'दुनिया का सबसे बड़ा विक्रेता' कहा जाता है। जैसा कि हम जानते हैं कि ओगिल्वी, एक एजेंसी के संस्थापक 1930 के दशक में स्कॉटलैंड में आगा स्टोव बेचने के लिए डोर-टू-डोर गए थे। विज्ञापन प्रिंट में सेल्समैनशिप है, लेकिन इससे बहुत दूर चला गया है। Ogilvy द्वारा एक प्रतियोगिता दुनिया भर में आयोजित की जाती है ताकि यह जांचा जा सके कि कोई लोगों की रचनात्मकता को अच्छी तरह से समझता है या नहीं।

प्रतियोगिता यूट्यूब पर एक ब्रांडेड चैनल पर आयोजित की जाएगी और फेसबुक और ट्विटर जैसे अन्य सोशल मीडिया का उपयोग करेगी। बेचा जाने वाला उत्पाद एक आम, रोज़ लाल ईंट है। यदि आप इसे बेच सकते हैं, तो शायद आप कुछ भी बेच सकते हैं। यह चुना गया है क्योंकि यह सर्वव्यापी है और जब प्रतिभागियों ने इसे अपने वीडियो सबमिशन के लिए खरीदा है तो बहुत अधिक खर्च नहीं होगा। वास्तव में प्रतियोगिता ईंट की है!

कंपनी ने ओगिल्वी को अन्य सेल्समेन के लिए एक मैनुअल लिख दिया। वर्तमान प्रतियोगिता विजेता को एक फैलोशिप अर्जित करेगी, जिसके दौरान विजेता ओगिल्वी को 21 में बेचने के लिए एक गाइड लिखने में मदद करेगा^सेंट सदी।

बिक्री संवर्धन - उपकरण

उपभोक्ता पदोन्नति उपभोक्ता की ओर निर्देशित होती है और एफएमसीजी श्रेणी में दृढ़ता से प्रचलित होती है। इसके लिए मुफ्त में और ऊपर से पर्याप्त मीडिया बजट की आवश्यकता है। एक को खुदरा स्तर पर विज्ञापनों और पीओपी के माध्यम से उपभोक्ता के साथ संवाद करना होगा।

उपभोक्ता स्तर की बिक्री प्रचार उपकरण हैं:

(i) उपभोक्ता पुरस्कारों के साथ प्रतिस्पर्धा करता है

(ii) मूल्य-बंद सौदे

(iii) क्रय मूल्य वापसी

(iv) कूपन

(v) नमूने

(vi) प्रीमियम या उपहार -

(ए) के साथ पैक प्रीमियम

(b) पुन: प्रयोज्य कंटेनर

(c) फ्री-इन-द-मेल प्रीमियम

(डी) सेल्फ-लिक्विडेटिंग प्रीमियम (सामान्य खुदरा मूल्य से नीचे बेची गई वस्तु)

(vii) खरीद पर पुरस्कार योजना

(viii) नि: शुल्क परीक्षण

(ix) उत्पाद वारंटी

(x) क्रॉस प्रचार

(xi) प्वाइंट-ऑफ-परचेज (POP) प्रदर्शन और प्रदर्शन।

उपभोक्ता पदोन्नति की पेशकश या तो निर्माता या खुदरा विक्रेता द्वारा की जा सकती है। वे उपकरण जो एक श्रेणी से विक्रय संदेश लाते हैं, जैसे, मुफ़्त नमूने, कूपन, उत्पाद से संबंधित उपहार, एक श्रेणी बनाते हैं। बाकी उत्पाद, उपहार, पैक-ऑफ पैक, व्यापार भत्ते आदि जैसे उत्पाद से संबंधित उपहार नहीं देते हैं।

उपभोक्ता संवर्धन मजबूत प्रतिस्पर्धी ब्रांड का ख्याल रखता है। खुदरा मूल्य को कम किए बिना, एक बाज़ारिया कच्चे माल की कीमतें कम होने पर उपभोक्ता को प्रोत्साहन प्रदान करता है। उपभोक्ता संवर्धन बाजार में प्रवेश करने में मदद करता है। यह परीक्षणों को प्रेरित करता है और वफादारी उत्पन्न करता है। इसे स्टॉक क्लीयरेंस स्कीम के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है।

मूल उद्देश्य उपभोग और उपयोग को बढ़ाना है।

आकस्मिक उद्देश्य हैं:

1. धीमी गति से चलने वाले उत्पादों को तेजी से आगे बढ़ने वाले बनाने के लिए।

2. बिक्री में उतार-चढ़ाव को नियमित करना।

3. मौसमी मंदी को दूर करने के लिए।

4. किसी पुराने उत्पाद के अनसोल्ड स्टॉक्स को साफ करना।

5. एक विशिष्ट पैक आकार (विक्स बड़े आकार की बोतल) या एक विशिष्ट बाजार (ओं) की बिक्री को प्रभावित करने के लिए।

6. एक नए उत्पाद को लॉन्च करने में मदद करने के लिए (कहते हैं कि टेलीफोन पर हैलो के बजाय सेलो और उपहार प्राप्त करें, स्वतंत्र व्यक्तित्व की पहचान करें और अल्फांसो आम प्राप्त करें)।

7. एक प्रतियोगी की रणनीति को पूरा करने के लिए।

8. समलैंगिक भावना को साझा करके सद्भावना का निर्माण करना।

9. शेल्फ पर किसी उत्पाद की दृश्यता में सुधार करने के लिए।

10. उत्पाद को समर्थन देने के लिए व्यापार को प्रोत्साहित करना।

ए। कूपन की भूमिका:

जब नए उत्पाद लॉन्च किए जाते हैं, तो विज्ञापन परीक्षणों को प्रेरित करने के लिए मूल्य-ऑफ़ के कूपन ले सकते हैं। ऐसे उदाहरण हैं जहां नए उत्पादों के लिए मुफ्त उत्पादों के कूपन डाले गए हैं। कोलगेट-पेप्सोडेंट युद्ध में, हाल ही में कोलगेट और एचएलएल दोनों ने टूथपेस्ट की एक मुफ्त ट्यूब के लिए कूपन की पेशकश की।

परीक्षणों को प्रेरित करने के अलावा, कूपन का उपयोग मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने के लिए किया जाता है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कूपन का उपयोग किया जाता है। प्रतिस्पर्धी माहौल में कूपन को बढ़ावा मिलता है।

बाजारों में घुसने के लिए उपकरण के रूप में कूपन का उपयोग किया जाता है। इसका उपयोग ग्राहकों को प्रतिस्पर्धी उत्पादों से दूर रखने के लिए भी किया जाता है। डायरेक्ट मार्केटिंग का उपयोग उपयोगकर्ताओं की चयनित सूची में कूपन भेजने के लिए किया जाता है। प्रत्यक्ष विपणन में, कूपन भी प्रतिक्रिया दर के आधार पर अभियान की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने में मदद करता है। यहां तक कि बड़े पैमाने पर मीडिया कूपन विज्ञापनदाताओं को मोचन दर पर विचार करके प्रभाव को जानने में मदद कर सकते हैं।

कूपन का उपयोग ग्राहकों के साथ संबंध बनाने के लिए किया जाता है। यह एक टॉप-ऑफ-द-माइंड जागरूकता भी बनाता है। प्रीमियम उत्पादों के लिए कूपन काम करता है क्योंकि मूल्य-निर्धारण ग्राहकों को वास्तविक मूल्य देते हैं।

लक्मे अपनी प्रीमियम आर्किड रेंज के लिए कूपन का उपयोग करता है। एक नई अवधारणा को बढ़ावा देने के लिए कूपन उपयोगी है। नंबर 2 ब्रांड बाजार के नेता को चुनौती देने के लिए कूपन का उपयोग करता है। व्यायाम करने की सफलता खुदरा सहयोग पर आधारित है।

खुदरा विक्रेता पूर्व में कूपन को संभालने के लिए अनिच्छुक थे, क्योंकि वितरकों को कूपन दे रहे थे, जिन्होंने उन्हें कंपनी में पारित कर दिया, और उसके बाद भुगतान प्राप्त करने में बहुत समय लगा। इसलिए, कंपनियां आमतौर पर खुदरा विक्रेताओं को प्रति हैंडल किए गए अतिरिक्त हैंडलिंग चार्ज का भुगतान करती हैं।

खुदरा विक्रेताओं ने यह भी महसूस किया है कि कूपन ग्राहकों को अपनी दुकानों पर आकर्षित करते हैं, जो अन्य वस्तुओं और ब्रांडों को भी खरीदने की संभावना रखते हैं। इस प्रकार, उन्हें अतिरिक्त व्यवसाय का लाभ मिलेगा।

जॉन पॉल जोन्स के अनुसार, पदोन्नति की एक विधि के रूप में कूपन अन्य तरीकों से बेहतर है। कूपन में प्रत्यक्ष छूट पर लाभ इस मायने में है कि कूपन 'सस्तेपन' को स्पष्ट नहीं करता है।

कूपन के चार फायदे हैं- (1) नियमित खरीदार एक कम किए गए मूल्य पैक तक सीमित होते हैं, ताकि मौजूदा खरीदारों को मिलने वाली सब्सिडी कम हो जाए, (2) कूपन ब्रांड मूल्य को कम नहीं करते हैं, (3) ग्राहक सामान्य भुगतान करने का विरोध करता है। सामान्य छूट के साथ फिर से मूल्य। यह कूपन के साथ ऐसा नहीं है और (4) प्रतियोगिता प्रतिशोध इतना तेज नहीं है।

ख। स्कीम सेलेक्टियोn:

योजना उपन्यास और अभिनव होनी चाहिए। यह आसानी से सक्षम नहीं होना चाहिए। उदाहरण के लिए, इन-पैक प्रीमियम एक विशिष्ट पैक की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए बेहतर है जबकि मूल्य-बंद अनकही शेयरों को साफ करने के लिए बेहतर है।

योजनाएं सभी उत्पाद विशिष्ट हैं। एक उत्पाद के लिए जो सफल होता है वह अन्य उत्पादों के लिए सफल नहीं हो सकता है। वही बाजारों के लिए सच है। समय भी सफलता को निर्धारित करता है। जरूरी नहीं कि जो हुआ वह भविष्य में भी सफल हो।

कंपनी को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि योजना का लाभ उन उपभोक्ताओं तक पहुंचे, जिनके लिए यह योजना है। बेईमान व्यापारियों और परिवहन बाधाओं से इस योजना में बाधा आ सकती है। पेप्सी ड्रिंक के मुकुट पर मैडोना के ऑडियो कैसेट नहीं मिलने पर कई लोग परेशान थे।

दूसरी बात यह है कि विज्ञापित प्रीमियम योजना की पूरी अवधि के दौरान खुदरा बिंदुओं पर आसानी से उपलब्ध होना चाहिए। यहां, उचित पूर्वानुमान और सोर्सिंग महत्वपूर्ण हैं। सामान्य समस्याएं प्रीमियम आइटम की प्रीमियम / भिन्न गुणवत्ता की अनुपलब्धता हैं

सी। योजना निष्पादन:

लक्ष्य बाजार क्षेत्र को सावधानीपूर्वक चुना जाना चाहिए और रिसाव से बचने के लिए पड़ोस के उपग्रह बाजारों को शामिल करना चाहिए, यह देखते हुए कि कर संरचना राज्यों में एक समान नहीं है।

कूपन या रिफंड और छूट को भुनाने की जवाबदेही ठीक से तय होनी चाहिए।

घ। सपा योजना को बढ़ावा देना:

किसी भी सपा योजना के लिए प्रचार समर्थन आवश्यक है। अभियान को उन उपभोक्ताओं को निर्देशित किया जाना चाहिए जिनके लिए यह है। इसे व्यापार चैनलों को भी विश्वास में लेना चाहिए। सेल्सफोर्स को अपनी भूमिका पता होनी चाहिए और अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने के लिए प्रेरित होना चाहिए।

इ। जाँच करना:

योजना शुरू होने के तुरंत बाद बाजार का आकलन किया जाना है। यह निगरानी ब्रांड / प्रीमियम की उपलब्धता, ब्रांड की दृश्यता, दिन के आधार पर खुदरा दुकानों पर ब्रांड की आवाजाही, प्रतियोगी के काउंटरवॉम्स आदि को कवर करती है।

अनुस्मारक विज्ञापनों, बिक्री बल की अतिरिक्त तैनाती, अतिरिक्त पीओपी सामग्री, आदि के रूप में समय पर हस्तक्षेप कभी-कभी आवश्यक हो सकता है।

बिक्री संवर्धन - तकनीक

निम्नलिखित सबसे अधिक इस्तेमाल की जाने वाली बिक्री प्रचार तकनीकों में से कुछ हैं:

1. कूपन जारी करना:

पैक किए गए सामान के उत्पादकों या खुदरा विक्रेताओं द्वारा कूपन जारी किए जाते हैं जो कि खुदरा दुकानों में इस्तेमाल किए जा सकते हैं जिन्हें उत्पादों / सेवाओं को खरीदते समय रियायती कीमतों पर भुनाया जा सकता है। ये कूपन या तो समाचार पत्रों में उत्पादकों / खुदरा विक्रेताओं द्वारा विज्ञापित किए जाते हैं या घरों में मेल के माध्यम से साप्ताहिक यात्रियों में वितरित किए जाते हैं।

उदाहरण के लिए- बिग बाज़ार अपने साप्ताहिक यात्रियों में चयनित वस्तुओं के लिए कूपन जारी करता है जो मेल के माध्यम से या समाचार पत्रों के साथ वितरित किए जाते हैं।

2. नि: शुल्क नमूने:

नि: शुल्क नमूने मुफ्त में वितरित किए जाने वाले (मुख्य) माल के छोटे और पैक किए गए हिस्से हैं। नए उत्पादों को पेश करने के लिए नि: शुल्क नमूने विकसित किए जाते हैं। इन नमूनों को डोर-टू-डोर (व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से) या खुदरा स्टोरों में वितरित किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए- सेंसोडाइन टूथपेस्ट का मतलब दांतों की संवेदनशीलता से राहत पाने के लिए भारत में पेश किया गया एक अनूठा उत्पाद है। Sensodyne के निर्माता मुंबई के स्थानीय दंत चिकित्सकों तक पहुंच रहे हैं जो इन टूथपेस्टों के नि: शुल्क नमूने वितरित कर रहे हैं ताकि उनके रोगियों में जागरूकता पैदा हो सके।

3. बिक्री मूल्य कम करना:

इसमें उत्पाद की नियमित कीमत से कुछ प्रतिशत तक रियायती या कम कीमतों पर उपभोक्ताओं को उत्पादों की पेशकश शामिल है। इस गतिविधि का उद्देश्य उपभोक्ताओं को अन्य या नए ब्रांडों, मौसमी और बेमतलब वस्तुओं की ओर आकर्षित करना है। उदाहरण के लिए, खुदरा दुकानों में कुछ त्योहारी सीजन से पहले कपड़े पर 15 से 60 प्रतिशत की बिक्री या बिक्री संवर्धन के उदाहरण हैं।

4. होल्डिंग मेलों और प्रदर्शनियों:

नए ब्रांड या अभिनव उत्पादों के निर्माता मेलों और प्रदर्शनियों को आयोजित करके पेश किए जाते हैं। उदाहरण के लिए- भारतीय उद्योग परिसंघ (CII) विशिष्ट उद्योगों पर कई व्यापार और व्यापार मेलों का आयोजन करता है। 26 से 28 फरवरी के बीच CII ने बिजनेस-2-बिजनेस (B2B) नेटवर्किंग (CII, 2014) को बढ़ावा देने के लिए इंजीनियरिंग और निर्माण उद्योग में व्यवसायों के लिए अंतर्राष्ट्रीय इंजीनियरिंग और प्रौद्योगिकी मेला (IETF) का आयोजन किया है।

उपहार का वितरण:

उत्पाद की बिक्री बढ़ाने के लिए निर्माता उपभोक्ताओं को उपहार वितरित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए- रु। तक की बिक्री। 2,500 रुपये का उपहार दिया जाएगा। 500।

6. प्रतियोगिताएं या प्रतियोगिताएं:

निर्माता नए ग्राहकों से अधिक बिक्री उत्पन्न करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए सेल्सपर्सन के बीच प्रतियोगिताओं या प्रतियोगिताओं का आयोजन कर सकते हैं। कंपनियां किसी विशेष माह या तिमाही में कुछ प्रतिशत बिक्री के लिए कार या उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुएं दे सकती हैं।

7. नि: शुल्क सेवा:

उत्पादकों / खुदरा विक्रेताओं को बिक्री के बाद निश्चित अवधि के लिए उपभोक्ताओं को मुफ्त सेवा देने का वादा किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, कुछ कार रिटेलर्स पहले 6 महीनों के लिए मुफ्त सर्विसिंग की पेशकश करते हैं अगर कुछ कार घटकों को क्षतिग्रस्त किया गया था या प्रदर्शन किया गया था।

8. विशेष छूट:

छूट एक निर्दिष्ट अवधि के भीतर किसी निर्दिष्ट मात्रा या माल की खरीद पर अधिक या अतिरिक्त भुगतान करने वाले किसी व्यक्ति को आंशिक वापसी है। मूल्य कटौती या छूट के विपरीत, पूर्ण चालान राशि के पूर्ण भुगतान के बाद छूट प्रदान की जाती है।

9. पूर्ण वित्त @ 0%:

इस पद्धति के तहत, उत्पाद बेचा जाता है और पैसा 0% पर या बिना ब्याज दर के किस्त के आधार पर प्राप्त होता है। विक्रेता उस किश्तों की संख्या निर्धारित करता है जिसमें उत्पाद की कीमत ग्राहक से वसूल की जाएगी।

बिक्री संवर्धन - बिक्री प्रतिनिधि स्तर संवर्धन

बिक्री प्रतिनिधियों के स्तर पर, सपा उपकरण प्रतिनिधियों के प्रोत्साहन कार्यक्रम और बिक्री प्रतियोगिता हैं।

ए। प्रोत्साहन राशि:

बिक्री से जुड़े प्रेरक उपकरण हैं जो एक निश्चित स्तर को प्राप्त करते हैं या उस स्तर को पार करते हैं। ये पुरस्कार व्यक्तिगत प्रदर्शन और विशेष उपलब्धियों के लिए दिए जा सकते हैं।

पुरस्कार नकद या तरह या दोनों के मिश्रण में हो सकते हैं। ये लागत प्रभावी प्रेरक हैं और प्रतिनिधि की उत्पादकता में सुधार करते हैं।

उनके व्यापक उपयोग के कुछ मूल कारण हैं:

1. मनोबल बढ़ाने वाला।

2. प्रति प्रतिनिधि बेची गई इकाइयां बढ़ाएं।

3. प्रति प्रतिनिधि बिक्री बढ़ाएँ।

4. नए उत्पाद लॉन्च करें।

5. प्रति खाता औसतन बिक्री बढ़ाएं।

6. बूस्ट मंदी-अवधि की बिक्री।

7. उच्च टिकट उत्पादों के लिए मौजूदा खातों को अपग्रेड करें।

8. पुराने उत्पादों को पुनर्जीवित करें।

बिक्री प्रतियोगिताओं के साथ प्रबंधकीय विचारों पर चर्चा की जाती है।

ख। बिक्री प्रतिनिधि प्रतियोगिताएं:

यहां, बिक्री प्रतिनिधियों को उच्च लक्ष्यों को प्राप्त करने और संगठन को लाभ पहुंचाने के लिए प्रेरित करने के लिए उनके बीच प्रतिस्पर्धा करने के लिए बनाया जाता है। सकारात्मक रूप से उपयोग किया जाता है, वे एक महान उपकरण हैं। लेकिन अनुचित तरीके से इस्तेमाल किया, वे प्रतिनिधियों का मनोबल गिराते हैं।

ओवरहेनोरिक प्रतिनिधि डंपिंग, ओवरलोडिंग इन्वेंटरी, धोखाधड़ी और ग्राहक सेवा की उपेक्षा का सहारा ले सकते हैं। इसलिए, यह महत्वपूर्ण है कि इन प्रतियोगिताओं को ठीक से संभाला जाए।

सी। विषय-वस्तु:

विषयों को रचनात्मक रूप से चुना जा सकता है। प्रत्यक्ष विषय नए खाते प्राप्त कर सकते हैं या बाजार हिस्सेदारी में सुधार कर सकते हैं। उपन्यास विषय - मनोरंजन वर्तमान बिक्री परिदृश्यों के साथ जुड़े मनोरंजन और मनोरंजन पर है।

कुछ उपन्यास विषय हो सकते हैं:

1. चलो छिपे खजाने के लिए शिकार करें (नए ग्राहक खोजें)।

2. अपने ग्राहक को मोटा करें (मौजूदा ग्राहक को अधिक बेचें)।

3. सोना लगाना (अधिक लाभदायक उत्पाद मिश्रण बेचना)।

4. स्वस्थ ग्राहक, स्वस्थ बिक्री (प्रति ग्राहक अधिक मुनाफा), आदि।

थीम्स को औसत दर्जे का होना चाहिए और कंपनी की बिक्री वक्र के लिए प्रासंगिक होना चाहिए। तब ही वे व्यापक भागीदारी सुनिश्चित कर सकते हैं।

घ। नियम:

सब कुछ विशिष्ट होना चाहिए। एक बिक्री का गठन क्या है - एक आदेश, या एक डिलीवरी या भुगतान प्राप्त हुआ? एक नया आदेश क्या बनता है? प्रतियोगिता अवधि के बाद बिक्री रिटर्न के बारे में क्या? अंकों के संदर्भ में हर उपलब्धि का मूल्यांकन किया जाना चाहिए। ये सभी बाद में कठिन और कड़वी भावनाओं से बचने में मदद करेंगे।

इ। भाग लेना:

विभिन्न समूहों के लिए प्रतियोगिताओं के लिए एक पदानुक्रमित आदेश कॉल के साथ बड़ी बिक्री बल, और पात्रता मानदंड प्रत्येक समूह में भागीदारी को प्रतिबंधित करते हैं। एक प्रतियोगिता में, व्यक्तियों को एक-दूसरे के खिलाफ खड़ा नहीं होना चाहिए। विभिन्न प्रकार के प्रतियोगिता / विभिन्न प्रकार के पुरस्कार इस दिशा में मदद करते हैं।

बिक्री संवर्धन - पदोन्नति और प्रोमो

प्रतिनिधि स्तर के प्रचार में उत्साह का एक तत्व होना चाहिए और प्रतिभागियों के मनोरंजन में भी सक्षम होना चाहिए। ज्यादातर इन-हाउस पत्रिकाओं, परिपत्र पत्र, व्यक्तिगत पत्र प्रेरक पत्र और अनुस्मारक प्रतियोगिता को बढ़ावा देने के लिए उपयोग किए जाते हैं। बाद में, कुछ और पुरस्कारों की घोषणा, रिमाइंडर लिखना, आदि, प्रत्याशा की एक हवा उत्पन्न करते हैं।

प्रतियोगिता के समापन पर, प्रचारकों को व्यापक प्रचार दिया जाता है और उनकी तस्वीरों को फ्लैश किया जाता है। अधिकारियों के साथ व्यक्तिगत बैठक की व्यवस्था की जाती है। इसके बाद, प्रतियोगिता के समापन के बाद आगे की बिक्री को कम करने से बचने के लिए आगे की गतिविधियों की योजना बनाई गई है।

कुछ नुकसान जो प्रबंधन के खिलाफ होना चाहिए:

1. लक्ष्यों को अप्राप्य नहीं होना चाहिए।

2. सिर्फ एक व्यक्ति को पुरस्कृत करने से बचना है।

3. बिक्री की मात्रा प्रत्येक प्रतियोगिता का एकमात्र लक्ष्य नहीं होना चाहिए।

4. प्रत्येक प्रतियोगिता के लिए एक ही पुरस्कार से बचा जाना चाहिए।

5. कभी-कभी, बिक्री प्रतिनिधियों के अलावा अन्य कर्मचारियों को प्रतियोगिता में शामिल किया जाना चाहिए।

6. वीकेंड कंटेस्टेंट को मेकअप की कमियों के लिए खराब प्लानिंग के रूप में देखा जाता है और इसलिए, बेहतर तरीके से बचा जाता है।

7. प्रतियोगिता एक बुद्धि परीक्षण नहीं है, और इसलिए बिल्कुल स्पष्ट होना चाहिए।

8. कोई 'निष्पक्ष' या 'सिर्फ' प्रतियोगिता नहीं है। बिक्री प्रतियोगिता के लक्ष्य पूरे होते हैं। कुछ लक्ष्य दूसरों की तुलना में उपलब्धि के लिए आसान हैं (उदाहरण के लिए, क्षेत्र क्षमता भिन्न हो सकती है और इसलिए, उच्च क्षमता लक्ष्यों की आसान उपलब्धि की ओर ले जाती है)

प्रोमो का प्रबंधन:

प्रोमो का इस्तेमाल कभी भी कहीं भी किया जा सकता है। दो उत्पाद जो संबंधित या असंबंधित हैं, उन्हें एक साथ बंडल किया जा सकता है, और उत्पाद को खरीदने के लिए किसी उत्पाद को प्रेरित किया जा सकता है। दोनों उत्पाद प्रोमो के लाभों को प्राप्त करते हैं। हम एक नए खंड तक पहुंच प्राप्त कर सकते हैं जिसमें ग्राहक हमारे उत्पाद खरीदते हैं, उत्पाद के साथ संयोजन में वे सामान्य रूप से उपयोग करते हैं।

एक बंडल में, एक उत्पाद एक प्रभावी जागरूकता बिल्डर और दूसरे उत्पाद के लिए एक परीक्षण निर्माता के रूप में काम करता है। प्रोमो को ब्रांड उद्देश्यों और उपभोक्ता व्यवहार को ध्यान में रखते हुए डिज़ाइन किया जाना चाहिए। इसे निर्माण कहा जाता है।

अधिकतर, योजनाएं खरीदी-जुड़ी होती हैं। मामले में, वे खरीद से जुड़े नहीं हैं, निर्माण जटिल हो जाता है। खरीद के बाद के असंगति को कम करने के लिए, प्रोमो का उपयोग किया जा सकता है। हुंडई ने सैंट्रोस पर अपनी वारंटी एक साल बढ़ा दी।

प्रोमो को उत्पादों और विज्ञापन में एकीकृत किया जाना चाहिए। हमें प्रोमों का उपयोग करने में प्रतिस्पर्धा से पहले खाली करना चाहिए। तत्काल संतुष्टि का मतलब है कि FMCG ब्रांडों के उपयोगकर्ता प्रोमो से चाहते हैं।

नमूनों को सही ढंग से लक्षित किया जाना चाहिए, अन्यथा वे बेकार जाते हैं। क्या आप झुग्गीवासियों के उपयोग की उम्मीद करते हैं? फ्लेवर मिल्क का जिप सिप ब्रांड? कम भागीदारी वाले उत्पादों के मामले में, हम प्रीमियम को पैक कर सकते हैं। इन-पैक प्रीमियम अलग से दिए जाते हैं, जहां रिटेलर को सहयोग बढ़ाना होता है। यहां चैनल पाइलफेरेज बहुत आम है। इन-पैक प्रीमियम में एक बाधा है।

उन्हें पैकेज में फिट होने के लिए पर्याप्त छोटा होना चाहिए। वे आम तौर पर बच्चों पर निर्देशित होते हैं। बिनका उन जानवरों की प्रतिकृतियां देता था। खुदरा विक्रेता ग्राहकों को अंदर आकर्षित करने के लिए प्रोमो का उपयोग करते हैं, और फिर उन्हें अन्य उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

कहते हैं, मैकडॉनल्ड्स में एक सस्ता आइसक्रीम कोन लोगों को अपनी ओर आकर्षित करता है और फिर वे मेनू में अन्य वस्तुओं की कोशिश कर सकते हैं। प्रोमो को पूरी तरह से टाइम किया जाना चाहिए। प्रोमो के बाद प्रोमो, पोस्ट-प्रोमो के दौरान 3 समय की अवधि में बिक्री की मात्रा की तुलना करके प्रोमो का मूल्यांकन किया जा सकता है।

हम प्रोमो का मूल्यांकन करने के लिए लागत-बिक्री अनुपात का उपयोग कर सकते हैं। प्रोमो कानून के गलत पक्ष पर नहीं होना चाहिए। फ्रीबी का मूल्य उत्पाद के मूल्य से अधिक नहीं होना चाहिए।

प्रोमो की प्रगति के दौरान उत्पाद को प्रोमो के बिना उपलब्ध होना चाहिए। प्रोमो से पहले उत्पाद की बाजार कीमत में वृद्धि नहीं की जानी चाहिए ताकि उपहार की लागत को शामिल किया जा सके।

प्रोमो में उपभोक्ता को ब्रांड के मुख्य मूल्यों को याद दिलाना चाहिए। प्रभावी होने के लिए प्रोमो को ठीक से लक्षित किया जाना चाहिए। मार्केटर्स को यह भी पता होना चाहिए कि ब्रांड को किसी प्रोमो की जरूरत नहीं है। प्रोमो के परिणाम विपणन में सबक होना चाहिए।

प्रीमियम उत्पादों को पुल फैक्टर पर बेचा जाता है, और एक प्रोमो एक पुश फैक्टर पर काम करता है। इसलिए, आमतौर पर प्रीमियम उत्पादों पर प्रोमो की पेशकश नहीं की जाती है। यह ध्यान से खेती की गई ब्रांड इक्विटी को पतला कर सकता है। प्रोमो के विवरण को ध्यान से काम करना होगा। उदाहरण के लिए, ऐसी स्थिति की कल्पना करें जहां खुदरा विक्रेता के पास उपहारों की अपर्याप्त संख्या है। जैसे ही प्रोमो का विज्ञापन किया जाता है, बाजार में कार्रवाई होनी चाहिए।

प्रोमो की कुछ सीमाएँ हैं। वे ब्रांड निष्ठा को बढ़ावा देने में उतने सफल नहीं हैं जितना कि वे उत्पाद परीक्षण और ब्रांड स्विचिंग को प्रेरित करने में हैं। यदि वे विपणन मिश्रण के अन्य तत्वों द्वारा समर्थित हैं, तो प्रोमो रणनीतिक बन सकते हैं।

अगर उन्हें ब्रांड की धारणा बदलने की उम्मीद है तो प्रोमो को मुख्यधारा के विज्ञापन समर्थन की आवश्यकता है। अपने आप से, वे ब्रांड धारणा का निर्माण नहीं कर सकते। प्रोमोज की सीमित पहुंच है और कंपनी के द्वारा समर्थित होने पर भी ग्राहक ब्रह्माण्ड के पूरे स्पेक्ट्रम में ब्रांड धारणाओं को नहीं बदल सकता है।

बिक्री संवर्धन - प्रमुख निर्णय

बिक्री संवर्धन का उपयोग करने के लिए, एक कंपनी को उद्देश्यों को स्थापित करना चाहिए, उपकरण का चयन करना चाहिए, कार्यक्रम विकसित करना चाहिए, कार्यक्रम का पूर्व परीक्षण करना चाहिए, इसे लागू करना और इसे नियंत्रित करना और परिणामों का मूल्यांकन करना चाहिए।

ये चरण नीचे दिए गए हैं:

1. बिक्री-संवर्धन उद्देश्यों की स्थापना:

बिक्री-प्रचार उद्देश्य व्यापक प्रचार उद्देश्यों से प्राप्त होते हैं, जो बदले में, विपणन उद्देश्यों से आते हैं। लक्ष्य बाजार के साथ उद्देश्यों के प्रकार अलग-अलग होंगे। उपभोक्ताओं के लिए, उद्देश्य खरीद, भवन परीक्षण आदि को प्रोत्साहित करना हो सकता है। खुदरा विक्रेताओं के लिए, उद्देश्यों में खुदरा विक्रेताओं को नई वस्तुओं को लेने के लिए प्रेरित करना, उच्च स्टॉक स्तर को प्रोत्साहित करना, आदि शामिल हैं।

बिक्री बल के लिए, उद्देश्यों में एक नए उत्पाद या मॉडल के समर्थन को प्रोत्साहित करना, अधिक पूर्वेक्षण को प्रोत्साहित करना और ऑफ-सीजन बिक्री को प्रोत्साहित करना शामिल है। कंपनी कई उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए बिक्री संवर्धन का उपयोग कर सकती है। हालांकि, हर प्रस्ताव को विशिष्ट होने के रूप में शुरू करना चाहिए जो कि उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए हैं।

शुल्त्स और रॉबिन्सन (सेल्स प्रमोशन मैनेजमेंट, शिकागो: क्रेन बुक्स) के अनुसार, उद्देश्य विशिष्ट, मापने योग्य, स्पष्ट और संक्षिप्त, व्यावहारिक, सस्ती और प्राप्य होना चाहिए।

2. बिक्री-संवर्धन उपकरण का चयन करना:

बिक्री संवर्धन तीन प्रकार के होते हैं।

वो हैं:

(1) उपभोक्ता संवर्धन- उपभोक्ताओं को प्रोत्साहित करने के लिए उपभोक्ताओं को शिक्षित करने या सूचित करने के उद्देश्य से गतिविधियाँ।

(2) डीलर संवर्धन- डीलरों और वितरकों के हित और उत्साह को बढ़ाने के लिए गतिविधियाँ।

(३) व्यापार संवर्धन- प्रदर्शनियों, व्यापार मेलों और सम्मेलनों के माध्यम से।

3. बिक्री-संवर्धन कार्यक्रम का विकास करना:

पूर्ण प्रचार कार्यक्रम को परिभाषित करने के लिए बाज़ारिया को और निर्णय लेने होंगे। विपणनकर्ता को एक पूर्ण कार्यक्रम में आने के लिए प्रोत्साहन का आकार, भागीदारी की अवधि, पदोन्नति की अवधि, वितरण वाहन और पदोन्नति का समय, कुल बिक्री-प्रचार बजट और प्रोत्साहन लागत का निर्धारण करना होता है।

4. बिक्री-संवर्धन कार्यक्रम का पूर्व परीक्षण:

इस प्रकार विकसित कार्यक्रम को कार्यक्रम की प्रभावशीलता की जांच करने के लिए दिखावा किया जाना चाहिए। यह उपभोक्ताओं को विभिन्न भौगोलिक क्षेत्रों में चलाए जा सकने वाले विभिन्न संभावित परीक्षण या परीक्षणों को रेट या रैंक करने के लिए कहकर किया जा सकता है।

5. बिक्री-संवर्धन कार्यक्रमों को लागू करना और नियंत्रित करना:

इसमें नियोजन, डिजाइनिंग और संशोधन कार्यक्रम आदि शामिल हैं। प्रत्येक कार्यक्रम का व्यक्तिगत कार्यान्वयन और नियंत्रण होना चाहिए।

6. बिक्री-संवर्धन परिणामों का मूल्यांकन:

अंतिम चरण कार्यक्रम की प्रभावशीलता का निर्धारण करने के लिए कार्यक्रम के परिणामों का मूल्यांकन करना है। निर्माता बिक्री-प्रचार की प्रभावशीलता को मापने के लिए तीन तरीकों का उपयोग कर सकते हैं-

(i) बिक्री डेटा की जांच करने के लिए, पदोन्नति से पहले, दौरान और बाद में,

(ii) उपभोक्ता-पैनल डेटा की जांच करने के लिए जो पदोन्नति के लिए प्रतिक्रिया करने वाले लोगों के प्रकारों को प्रकट करेगा, और

(iii) प्रोत्साहन मूल्य, अवधि और वितरण मीडिया के बारे में प्रयोग करना।

इस प्रकार, बिक्री-प्रचार का उपयोग एक नए उपभोक्ता उत्पाद को पेश करने के समय किया जाता है, ताकि अधिकतम डीलर स्टॉकिंग, डिस्प्ले स्पेस और उपभोक्ताओं का ध्यान सुरक्षित किया जा सके। बिक्री-प्रचार में बहुत अधिक व्यय शामिल है। इसमें कठिनाइयाँ भी हैं। लेकिन क्योंकि यह समृद्ध लाभांश का भुगतान करता है, विक्रेताओं ने इसे विपणन-मिश्रण में एक महत्वपूर्ण वस्तु के रूप में स्वीकार किया है।

न केवल यह लाभ देता है बल्कि यह अन्य उद्देश्यों जैसे सूचना का प्रावधान, मांग का निर्माण, दोहराने वाले खरीदारों, बिक्री स्थिरीकरण और त्वरित इन्वेंट्री टर्नओवर भी प्रदान करता है। सफल प्रचार के प्रयास में कई चीजें हैं जैसे व्यक्तिगत बिक्री, बिक्री-प्रचार उपकरण, विज्ञापन, जनसंपर्क और प्रचार।

बिक्री संवर्धन - व्यापार प्रचार का प्रबंधन

वितरण चैनल को बिक्री के लिए प्रेरित किया जाता है ताकि वे अपने सामान्य पुश से अधिक प्रदान करके किसी ब्रांड का समर्थन करने के लिए प्रेरित कर सकें।

इन योजनाओं में से कई डीलर लोडर हैं, उदाहरण के लिए, व्यापारिक सौदे, छूट, खरीद और बिक्री भत्ता, प्रीमियम या पुश मनी और पीओपी सामग्री।

व्यापार प्रचार खुदरा आउटलेट पर ग्राहक यातायात बनाने में मदद करता है। वे बिक्री / लाभप्रदता में सुधार करते हैं। वे क्रेता-विक्रेता संबंध बनाते हैं।

एक ट्रेड प्रमोशन को कंपनी स्कीम मेलर / सर्कुलर और वितरक और डीलरों को बिक्री बल द्वारा एक-से-एक प्रस्तुति के माध्यम से आसानी से प्रबंधित किया जा सकता है।

संगठन:

कुछ निहित संघर्ष हैं। पार्टियों को एक दूसरे के लक्ष्यों और भूमिका के बारे में स्पष्ट होना चाहिए। निर्माता को व्यापारी के हित की सराहना करनी चाहिए। इसी तरह, व्यापारियों को प्रदर्शन के मामले में उत्तरदायी होना चाहिए।

व्यापार संवर्धन के उद्देश्य:

(i) व्यापार ब्रांड को ले जाने के लिए प्रेरित होता है।

(ii) व्यापार एक बड़ी सूची को ले जाने के लिए प्रेरित होता है।

(iii) पीओपी उपकरण और मूल्य में कटौती के लिए व्यापार प्रेरित है।

(iv) व्यापार उत्पाद को आगे बढ़ाने के लिए प्रेरित होता है।

व्यापार प्रचार उपकरण:

(i) मूल्य-ऑफ या ऑफ-चालान या ऑफ-लिस्ट।

(ii) विज्ञापन भत्ता या प्रदर्शन भत्ता जैसे भत्ते।

(iii) एक निश्चित मात्रा पर मुफ्त माल, पैसा और मुफ्त विशेष विज्ञापन आइटम धक्का।

व्यापार संवर्धन में विचार का आधार हैं:

(ए) पार्टियों की क्षमता। संपूर्ण योजनाओं के प्रशासन में खुदरा विक्रेता गरीब हैं, जबकि थोक व्यापारी प्राथमिक मांग पैदा करने में गरीब हैं। इसलिए, प्रायोजकों को इन कार्यों को अंजाम देना चाहिए।

(b) शर्तों / योजनाओं को व्यापार के हिस्से पर बेईमान व्यापार प्रथाओं को हतोत्साहित करना चाहिए।

(c) योजना का समुचित संचार किया जाना चाहिए। अपेक्षित परिणाम स्पष्ट रूप से बताए जाने चाहिए।

(घ) योजना की पेंडेंसी के दौरान उत्पादों / उपहारों की नियमित आपूर्ति।

(of) प्रमुख डीलरों के शेल्फ-स्पेस की बुकिंग अग्रिम में पर्याप्त रूप से की जानी चाहिए।

(च) उपहार अच्छी गुणवत्ता और उपयोगी होने चाहिए।

(छ) बिक्री प्रतियोगिताएं / प्रदर्शन प्रतियोगिताएं -

1. डीलरों का उचित चयन।

2. इन डीलरों को सहायता।

3. न्यायाधीशों की टीम का संचार, और न्याय करने के मानदंड।

4. पुरस्कार और सांत्वना पुरस्कार।

5. निर्धारित लक्ष्य ट्रेडिंग क्षेत्र की क्षमता के संबंध में होना चाहिए। आंचलिक आधार पर पुरस्कार।

(ज) पीओपी सामग्री और इसके प्रदर्शन के पर्यवेक्षण की आवश्यकता है। केवल 15 प्रतिशत पीओपी सामग्री की आपूर्ति की जाती है और वह भी अपने उपयोगी जीवन के आधे हिस्से के लिए।

(i) रिटेलर्स जो अपनी स्कीम लॉन्च करते हैं, उन्हें कंपनी के उत्पादों को विशेष सहायता प्रदान करने के लिए राजी किया जा सकता है।

(j) MRTP प्रावधानों का सम्मान किया जाना चाहिए। छूट की अवधि 10 दिनों से कम नहीं होनी चाहिए। मूल मूल्य और सौदे की कीमत बताई जानी चाहिए। गुणवत्ता को निर्दिष्ट किया जाना चाहिए। अधिकतम और न्यूनतम छूट बताई जानी चाहिए।

बिक्री संवर्धन - लाभ

1. यह उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण को उत्तेजित करता है।

2. यह ग्राहक को खरीदारी करने के लिए अतिरिक्त प्रोत्साहन देता है।

3. यह बाद के बजाय अब तुरंत कार्रवाई करने के लिए प्रत्यक्ष रूप से प्रेरित करता है।

4. इसमें लचीलापन है और इसका उपयोग किसी नए उत्पाद के परिचय के किसी भी चरण में किया जा सकता है।

बिक्री प्रचार बहुत प्रभावी हैं:

(ए) जब एक नया ब्रांड पेश किया जाता है,

(ख) जब हमें अपने उत्पाद में एक बड़े सुधार का संचार करना है,

(ग) जब हम विज्ञापन के परिणामों को बढ़ाना चाहते हैं,

(d) जब हम अपने उत्पादों को बेचने के लिए खुदरा स्टोरों की संख्या बढ़ाना चाहते हैं, और

(() जब हम आक्रामक बिक्री अभियान शुरू करने का निर्णय लेते हैं।

बिक्री संवर्धन - नुकसान

1. बिक्री प्रचार में अस्थायी और कम जीवन है जो तीन महीने से अधिक नहीं है। अकेले सेल्स प्रमोशन से ब्रांड की वफादारी नहीं बन सकती।

2. बिक्री प्रचार केवल अन्य प्रचार साधनों की बिक्री के प्रयासों के पूरक उपकरण हैं।

3. वे अपने उपयोग में गैर-आवर्ती हैं। उनके पास शायद ही कभी पुन: उपयोग के मूल्य हैं।

4. बहुत अधिक बिक्री प्रचार ब्रांड की छवि पर प्रतिकूल प्रभाव डाल सकते हैं, जिससे कंपनी की लोकप्रियता में कमी या ओवरस्टॉकिंग का संकेत मिलता है।

5. विज्ञापन एजेंसियां बिक्री पदोन्नति के लिए कम दर्जा रखती हैं और आमतौर पर बिक्री संवर्धन के लिए जूनियर कर्मचारियों को नियुक्त करती हैं ताकि उन्हें अधिक रचनात्मक नौकरियों के लिए प्रशिक्षित किया जा सके।

बिक्री प्रचार अप्रभावी हैं:

(ए) जब स्थापित ब्रांडों में गिरावट का बाजार है,

(बी) जब कोई उत्पाद सुधार नहीं होते हैं,

(c) जब उपभोक्ता बिक्री प्रोत्साहन पर गहन प्रतिस्पर्धा होती है।

बिक्री संवर्धन - बढ़ते महत्व

परंपरागत रूप से, प्रचार में ग्लैमर विज्ञापन द्वारा चुराया जाता है। अब तक के विज्ञापन खर्च कुल प्रचार बजट के 60 से अधिक पीसी के लिए जिम्मेदार हैं। एसपी को थोड़ी हिस्सेदारी मिली। आज, बिक्री प्रचार प्रचार बजट के अधिक से अधिक आकर्षित कर रहा है। बिक्री संवर्धन के लिए वार्षिक व्यय तेजी से बढ़ रहा है।

उत्पाद प्रबंधक प्रकार संगठनात्मक संरचना जिसमें उत्पाद प्रबंधकों को लगातार बेच दिया जाता है और एसपी को बढ़ावा दिया गया है। प्रतियोगी दबाव भी सपा के उपयोग के लिए कहता है। बाजार में अधिक से अधिक ब्रांडों की बाढ़ के साथ, खुदरा दुकानों पर प्रदर्शन स्थान पर कब्जा करने का दबाव अधिक है। इस प्रकार खुदरा विक्रेता अपने आपूर्तिकर्ताओं से अधिक एसपी प्रयासों की मांग करते हैं।

खरीद के बिंदु पर, केवल प्रचार उपकरण सपा है। विज्ञापन तब लक्षित दर्शकों तक पहुँच गया जब वे स्टोर से दूर थे। खरीदने का समय आ गया है। शायद, अब विज्ञापन का कोई प्रभाव नहीं है।

बिंदु पर खरीद के एसपी उपकरण विज्ञापन के खरीदार को याद दिलाते हैं या अन्यथा उसे खरीदने के लिए उकसाते हैं। जो लोग स्टोर सेटिंग में एसपी टूल्स को देखते हैं, वे बहुत अच्छी संभावनाएं हैं, अन्यथा वे पहली जगह में स्टोर में नहीं होते।

बस के रूप में विज्ञापन अव्यवस्था की एक बड़ी संख्या की वजह से हैडोजर संदेश, हमारे पास इस्तेमाल किए जाने वाले प्रचार उपकरणों की एक बड़ी संख्या के लिए प्रचार अव्यवस्था भी है। विपणक को अव्यवस्था से ऊपर उठने के तरीकों की तलाश करनी चाहिए।

बिक्री संवर्धन - मूल्यांकन

एसपी को इसे पूर्व-परीक्षण करके, कार्यान्वयन के दौरान निगरानी और परीक्षण के बाद मापा जाना है।

पूर्व-परीक्षण विभिन्न विकल्पों की लागत-प्रभावशीलता का पता लगाता है। यह सबसे पसंदीदा शर्तों का भी आकलन करता है जिस पर एक योजना की पेशकश की जाती है। पूर्व-परीक्षण पैनल विधि द्वारा, या मेल सर्वेक्षण द्वारा या क्षेत्र-अध्ययन द्वारा किया जाता है।

कार्यान्वयन के दौरान निगरानी निम्नलिखित पर डेटा एकत्र करती है:

1. उत्पाद आंदोलन

2. क्षेत्रवार बिक्री

3. आउटलेट वार बिक्री

4. लक्ष्य बनाम विगत परिणाम

5. प्रतिस्पर्धी चाल

6. बाजार का मिजाज

7. समस्याओं का सामना करना पड़ा।

पोस्ट-टेस्टिंग मूल रूप से विश्लेषणात्मक है। यहाँ, प्रदर्शन को सम्मान के साथ मापा जाता है:

1. कूपन की मोचन दर

2. बिक्री हुई

3. लागत-प्रभावशीलता

4. व्यापारिक मोहरों का मोचन

5. विशेष पैक या स्व-परिसमापक का बिक्री कारोबार

6. उपभोक्ता प्रतियोगिता के लिए प्राप्त प्रविष्टियों की संख्या, आदि।

परीक्षण के बाद किया जाता है:

1. बाजार अनुसंधान अध्ययन

2. दुकानों में अवलोकन विधि

3. एकत्र आंकड़ों का डेस्क-विश्लेषण

प्रत्यक्ष माप, यदि संभव हो, तो इस अवधि के आंकड़ों को पिछली अवधि से संबंधित करें, और वृद्धिशील बिक्री (सकल बिक्री के बजाय) का पता लगाएं।

एसपी पर अध्ययन हमें निम्नलिखित दिशा निर्देश देते हैं:

1. कम खरीद चक्र का मतलब अल्पकालिक प्रभाव है।

2. शुरुआती मोचन वृद्धिशील बिक्री हैं।

3. बड़े बाजार में हिस्सेदारी रखने वाले ब्रांडों के लिए वृद्धिशील बिक्री प्राप्त करना मुश्किल है।

4. एक नमूने के साथ एक कूपन अकेले कूपन के रूप में दो बार प्रभावी है।

5. प्रचार की छिपी लागत हैं -

(ए) व्यापार के साथ सूची का उच्च स्तर।

(b) प्रतियोगी अपनी बिक्री को बढ़ावा देते हैं।

(c) पदोन्नति की अवधि के दौरान दी जाने वाली छूट भविष्य में पदोन्नति के लिए आधार रेखा बन जाती है।

6. स्थानीय बाजार की स्थितियों के अनुरूप बनाया गया SP अधिक प्रभावी है।

इवेंट मैनेजमेंट में उत्पाद लॉन्च, थीम पार्टियां, शराब और सिगरेट ब्रांडों के लिए प्रोमो, संगीत चालित कार्यक्रम, सौंदर्य प्रतियोगिता, आदि शामिल हैं। भारत में इस क्षेत्र में काम करने वाली कुछ एजेंसियां श्री नायर, Wiz.Com (विजक्राफ्ट का एक प्रभाग) के सार्वजनिक संबंध हैं। टिमिन्स के, जोसेफ और सरकरी और फाउंटेन-हेड ऑफ मुरी और डिसूजा और टेलिस।

इस क्षेत्र में एबीसीएल और प्लस इवेंट भी संचालित होते हैं। त्रिकाया-ग्रे, एड एवेन्स और मा बोज़ेल जैसी एजेंसियों ने घटनाओं को संभालने के लिए अलग-अलग विभाग बनाए हैं।