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उपभोक्ता व्यवहार पर एक परियोजना रिपोर्ट। इस रिपोर्ट से आपको इसके बारे में जानने में भी मदद मिलेगी: - 1. उपभोक्ता व्यवहार का परिचय 2. उपभोक्ताओं का मनोविज्ञान 3. उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाला कारक 4. परिवार की भूमिका संरचना और खरीद व्यवहार / खरीद भूमिकाएँ 5. खरीद व्यवहार के प्रकार 6. निर्णय के प्रकार प्रक्रिया 7. उपभोक्ता व्यवहार के सिद्धांत 8. उपभोक्ता व्यवहार के मॉडल।
सामग्री:
- कंज्यूमर बिहेवियर के परिचय पर प्रोजेक्ट रिपोर्ट
- उपभोक्ताओं के मनोविज्ञान पर परियोजना रिपोर्ट
- उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले कारकों पर परियोजना रिपोर्ट
- पारिवारिक रोल संरचना और खरीद व्यवहार / खरीद भूमिका पर परियोजना रिपोर्ट
- खरीद व्यवहार के प्रकारों पर परियोजना रिपोर्ट
- निर्णय प्रक्रिया के प्रकारों पर परियोजना रिपोर्ट
- उपभोक्ता व्यवहार के सिद्धांतों पर परियोजना रिपोर्ट
- उपभोक्ता व्यवहार के मॉडल पर परियोजना रिपोर्ट
परियोजना रिपोर्ट 1 टीटी 3 टी 1. उपभोक्ता व्यवहार का परिचय:
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मार्केटिंग की अवधारणा उपभोक्ता की जरूरतों और इन जरूरतों को पूरा करने में व्यवहार से शुरू होती है। जरूरतों के आधार पर किसी व्यक्ति की प्रत्येक क्रिया। असली समस्या यह सीखने की है कि जब कोई विशेष ब्रांड चुनता है तो ग्राहक क्या ध्यान रखता है। ऐसा अध्ययन उपभोक्ता व्यवहार से संबंधित है।
उपभोक्ता / खरीदार व्यवहार मानव व्यवहार का सबसेट है जो उत्पादों की खरीद और उपयोग में व्यक्तियों के निर्णय और कृत्यों से संबंधित है। उपभोक्ता व्यवहार ग्राहकों के व्यवहार का एक सबसेट है, उन निर्णयों से संबंधित है जो खरीद के कार्य तक ले जाते हैं।
उपभोक्ता व्यवहार उस व्यवहार को संदर्भित करता है जो उपभोक्ता उत्पादों की खोज में, उत्पादों और सेवाओं के मूल्यांकन और निपटान के लिए प्रदर्शित करते हैं जो उन्हें उम्मीद है कि उनकी जरूरतों को पूरा करेगा। उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन इस बात का अध्ययन है कि व्यक्ति उपभोग से संबंधित वस्तुओं पर अपने उपलब्ध संसाधनों (समय, धन, प्रयास) को खर्च करने के निर्णय कैसे लेते हैं।
इसमें वे क्या खरीदते हैं, क्यों खरीदते हैं, कब खरीदते हैं, कहां खरीदते हैं, कितनी बार इसे खरीदते हैं और कितनी बार वे इसका इस्तेमाल करते हैं, इसका अध्ययन भी शामिल है। सरल उत्पाद-टूथ पेस्ट लें।
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किस प्रकार के टूथ पेस्ट उपभोक्ता खरीदते हैं (जेल, नियमित धारीदार); क्या ब्रांड (राष्ट्रीय ब्रांड, निजी ब्रांड, सामान्य); वे इसे क्यों खरीदते हैं (गुहाओं को रोकने के लिए, दाग को हटाने के लिए, दांतों को रोशन या सफेद करने के लिए, मुंह धोने के रूप में, रोमांस को आकर्षित करने के लिए); वे इसे कहाँ खरीदते हैं (सुपर मार्केट, ड्रग स्टोर्स, सुविधा स्टोर); कितनी बार वे इसका उपयोग करते हैं (जब वे उठते हैं, प्रत्येक भोजन के बाद, जब वे बिस्तर पर जाते हैं, या किसी भी संयोजन); वे इसे कितनी बार खरीदते हैं (साप्ताहिक, द्वि साप्ताहिक, मासिक)? या अधिक टिकाऊ उत्पाद पर विचार करें।
फैक्स मशीन। घरेलू उपयोग के लिए फैक्स मशीन किस प्रकार के उपभोक्ता खरीदते हैं? वे किन विशेषताओं की तलाश करते हैं? उन्हें क्या लाभ चाहिए? वे किस प्रकार के दस्तावेज़ फैक्स करते हैं? किन कारणों से? जब वे नए मॉडल उपलब्ध सुविधाओं के साथ अपने पुराने मॉडल को बदलने की संभावना रखते हैं?
इन सवालों के जवाब उपभोक्ता अनुसंधान के माध्यम से पाए जा सकते हैं, और उत्पाद निर्धारण, डिजाइन संशोधन और प्रचार रणनीति के लिए महत्वपूर्ण इनपुट के साथ फैक्स निर्माता प्रदान कर सकते हैं।
स्वभाव से एक इंसान बहुत जटिल है। मानव व्यवहार को समझना बहुत मुश्किल है। यह मानव मस्तिष्क है जो मनुष्य की सभी गतिविधियों को निर्देशित करता है। ऐसा कहा जाता है कि मानव मस्तिष्क एक ब्लैक बॉक्स की तरह है। इसे देखना बहुत मुश्किल है। जैसा कि चित्र 3.1 में दिखाया गया है कि हम इनपुट और आउटपुट देख सकते हैं लेकिन वास्तविक तंत्र नहीं कि इनपुट कैसे आउटपुट में तब्दील हो जाते हैं।
सरल तरीके से हम कह सकते हैं कि व्यवहार एक उत्तेजना की प्रतिक्रिया है। सामान्य उत्तेजना वह आवश्यकता है जिसके लिए प्रतिक्रिया नामक क्रिया होती है। उपभोक्ता व्यवहार को परिभाषित किया जा सकता है "इन गतिविधियों और कार्यों पर प्रभाव सहित आर्थिक वस्तुओं और सेवाओं की खरीद और उपयोग करने वाले लोगों और संगठन की गतिविधियाँ"। JF इंजन
दूसरे शब्दों में, यह कहा जा सकता है कि "उपभोक्ता व्यवहार, सभी उपभोक्ता के मनोवैज्ञानिक, मनोवैज्ञानिक और सामाजिक मनोवैज्ञानिक कारणों को संदर्भित करता है जो विपणन के प्रति प्रतिक्रिया करता है। '
उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर खोजने का प्रयास करता है:
इन्हें 70 के उपभोक्ता व्यवहार के रूप में भी कहा जाता है।
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मार्केटर के लिए वह व्यक्ति महत्वपूर्ण है जो खरीदारी का निर्णय लेता है, न कि वह जो वास्तव में खरीदारी करता है या उत्पाद का उपयोग करता है। इस व्यक्ति को समझना विपणक को विपणन मिक्स विकसित करने में मदद करता है और यह अनुमान लगाता है कि लक्षित ग्राहक उनका जवाब कैसे देंगे
प्रोजेक्ट रिपोर्ट 1 टीटी 3 टी 2. उपभोक्ताओं का मनोविज्ञान:
एक सफल विपणन कार्यक्रम बनाने के लिए एक बाज़ारिया के लिए उपभोक्ता व्यवहार का अध्ययन करना आवश्यक है ताकि वह ग्राहक के दृष्टिकोण, इरादों, इच्छाओं को जान सके।
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ग्राहक मनोविज्ञान में निम्नलिखित घटक हैं:
1. ज्ञान:
ज्ञान एक प्रकार की सूचना है और ज्ञान के आधार पर ग्राहक का मनोविज्ञान विकसित होता है। ग्राहकों को उत्पाद का ज्ञान देने के लिए, पदोन्नति एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।
2. रवैया:
मनोवृत्ति मन या भावना की एक अवस्था है। यह किसी तरह का व्यवहार करने के लिए एक पूर्वाग्रह पैदा करता है। खरीदार के व्यवहार को समझाने में दृष्टिकोण बहुत महत्वपूर्ण हैं।
3. इरादा:
इरादा का मतलब है कुछ करने की इच्छा। ग्राहकों की मंशा जानने के बाद, विपणन कार्यक्रम तैयार किया जा सकता है और उत्पादन के साथ समन्वय किया जा सकता है।
4. मकसद:
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यह एक अभिन्न अवस्था है, जो व्यक्ति के व्यवहार को निर्देशित करती है। कुछ लोग इसे आग्रह कहते हैं। आग्रह के कारण, व्यक्ति का व्यवहार किसी विशेष कारण की ओर निर्देशित होता है।
प्रोजेक्ट रिपोर्ट 1 टीटी 3 टी 3. उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले कारक:
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एक उपभोक्ता विभिन्न प्रकार के निर्णय लेता है। उपभोक्ता को समझने के लिए बाजार को मनोविज्ञान, समाजशास्त्र, अर्थशास्त्र और नृविज्ञान सहित सामाजिक विज्ञानों का व्यापक उपयोग करना चाहिए। अंजीर। 3.4 उपभोक्ता खरीद निर्णय पर प्रमुख प्रभाव प्रस्तुत करता है।
इंट्रा पर्सनल, इंटर पर्सनल और कई अन्य पर्यावरणीय चर हैं जो उपभोक्ताओं के निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रभावित करते हैं। अंतर वैयक्तिक प्रभावों में परिवार, सामाजिक वर्ग, संदर्भ समूह, व्यक्ति की सांस्कृतिक और वित्तीय स्थिति शामिल है। इंट्रा व्यक्तिगत चर में प्रेरणा, धारणा, सीखने, व्यवहार और खरीदार का व्यक्तित्व शामिल है।
1. सांस्कृतिक कारक:
(एक संस्कृति:
संस्कृति समाज में मानव व्यवहार का एक महत्वपूर्ण निर्धारक है। संस्कृति "लोगों की साझा, रीति-रिवाजों, मान्यताओं, मूल्यों और कलाकृतियों, (आवास, कला के कार्यों और इतने पर) को संदर्भित करती है जो पीढ़ी से पीढ़ी तक प्रेषित होती हैं"
मानव व्यवहार को समझने के लिए संस्कृति का अध्ययन आवश्यक है। यह अधिग्रहित या संवर्धित व्यवहार के अध्ययन को संदर्भित करता है। संस्कृति का अध्ययन उपभोक्ता व्यवहार के गैर-तर्कसंगत पहलू का अध्ययन करने के अपने प्रयासों में बाज़ारिया की मदद करता है।
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एक संस्कृति की बुनियादी विशेषताएं इस प्रकार हैं:
1. संस्कृति को एक व्यक्ति में विकसित किया गया है और पीढ़ी से पीढ़ी तक पारित किया गया है।
2. ग्राहक कुछ सांस्कृतिक विशेषताओं वाले समाज में रहता है, हालांकि ग्राहक को अपने अनुभव से सब कुछ सीखना होता है, लेकिन संस्कृति व्यवहार के कुछ पैटर्न प्रदान करती है।
3. सांस्कृतिक मूल्य समय बीतने के साथ बदलते रहते हैं।
4. संस्कृति समाज में व्यक्ति की विभिन्न प्रकार की आवश्यकताओं को पूरा करती है और यदि इसके तत्व उस व्यक्ति के अनुरूप नहीं होते हैं जो वे बुझाते हैं।
5. सांस्कृतिक मूल्यों को समग्र रूप से समाज द्वारा साझा किया जाता है।
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(बी) उप संस्कृति:
प्रत्येक संस्कृति में छोटी उप संस्कृतियाँ होती हैं जो अपने सदस्यों के लिए अधिक विशिष्ट पहचान और समाजीकरण प्रदान करती हैं। उप संस्कृतियों में राष्ट्रीयता, नस्लीय समूह और भौगोलिक क्षेत्र शामिल हैं। कई उप संस्कृतियां महत्वपूर्ण बाजार खंड बनाती हैं और विपणक अक्सर अपनी आवश्यकताओं के अनुरूप उत्पाद और विपणन कार्यक्रम तैयार करते हैं। वे भोजन की वरीयताओं, कपड़ों की पसंद, मनोरंजन आदि को प्रभावित करते हैं।
(ग) सामाजिक वर्ग:
यह कुछ विशिष्ट पहचान वाले लोगों के अपेक्षाकृत स्थायी और सजातीय समूह के रूप में पहचाना जाता है। पी। कोटलर के अनुसार, समाज में सामाजिक वर्ग अपेक्षाकृत सजातीय और स्थायी विभाजन होते हैं, जिन्हें पदानुक्रम से आदेश दिया जाता है और जिनके सदस्य समान मूल्यों, रुचियों और व्यवहार को साझा करते हैं।
मार्केटर को अपनी मार्केटिंग रणनीति और प्रचार संचार तैयार करने के लिए इन वर्गों के व्यवहारिक पैटर्न का अध्ययन करना होगा।
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सामाजिक वर्गों में निम्नलिखित विशेषताएं हैं:
(a) दो अलग-अलग सामाजिक वर्गों के व्यक्ति अलग-अलग व्यवहार करते हैं।
(बी) व्यक्तियों को उनके सामाजिक वर्ग के अनुसार हीन या श्रेष्ठ पदों पर कब्जा करने के रूप में माना जाता है।
(c) किसी व्यक्ति के सामाजिक वर्ग को किसी एकल चर के बजाय व्यवसाय, आय, धन, शिक्षा के रूप में कई चर द्वारा दर्शाया जाता है।
(d) व्यक्ति अपने जीवन काल के दौरान एक सामाजिक वर्ग से दूसरे या नीचे जा सकते हैं।
2. सामाजिक कारक:
(ए) संदर्भ समूह:
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संदर्भ समूह एक अपेक्षाकृत छोटा सामाजिक समूह है, जिसके अंतर्गत कोई व्यक्ति संबंधित होता है और वह मान्य मान्यताओं, मूल्यों, दृष्टिकोणों और व्यवहार को मार्गदर्शक प्रदान करता है। फिलिप कोटलर के अनुसार, "एक व्यक्ति के संदर्भ समूह में उन सभी समूहों का समावेश होता है, जिनका व्यक्ति के दृष्टिकोण या व्यवहार पर प्रत्यक्ष (आमने-सामने) या अप्रत्यक्ष प्रभाव होता है।" संदर्भ समूह विभिन्न प्रकार के होते हैं (चित्र 3.6)।
सदस्यता समूहों का सीधा प्रभाव व्यक्ति पर पड़ता है। ये ऐसे समूह हैं जिनसे व्यक्ति संबंधित है और बातचीत करता है।
प्राथमिक समूह वे होते हैं जिनके साथ व्यक्ति पारिवारिक मित्रों, पड़ोसियों, सह-कर्मियों के रूप में लगातार बातचीत करता है। ये समूह अनौपचारिक हैं।
माध्यमिक समूह औपचारिक होते हैं और इनमें निरंतर निरंतर कार्रवाई होती है, जिसमें धार्मिक, पेशेवर और व्यापार संघ समूह शामिल होते हैं।
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आकांक्षात्मक समूह, जिसके लिए कोई व्यक्ति सदस्य नहीं है, लेकिन उस समूह से जुड़ा होना चाहेगा, क्योंकि हर कोई उस समूह का हिस्सा बनना चाहता है, जिसमें मशहूर हस्तियां हैं।
डिसिजिव ग्रुप एक ऐसा समूह जिसका मान या व्यवहार किसी व्यक्ति को अस्वीकार कर देता है।
लोग कम से कम 3 तरीकों से अपने संदर्भ समूहों से काफी प्रभावित होते हैं:
(1) संदर्भ समूह एक व्यक्ति को नए व्यवहार और जीवन शैली से अवगत कराते हैं।
(२) वे व्यक्ति के दृष्टिकोण और आत्म-अवधारणा को प्रभावित करते हैं क्योंकि व्यक्ति सामान्य रूप से 'फिट' होना चाहता है।
(3) संदर्भ समूह अनुरूपता के लिए दबाव बनाता है जो व्यक्तियों को वास्तविक उत्पाद और ब्रांड विकल्पों को प्रभावित कर सकता है।
संदर्भ समूह के प्रभाव को उनके उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए हस्तियों के बाज़ारिया उपयोग द्वारा समझा जा सकता है। मशहूर हस्तियों का उपयोग करने के पीछे तर्क यह है कि ग्राहक उस सेलिब्रिटी को उत्पाद का उपयोग करने के बाद पसंद करेंगे या एक सेलिब्रिटी के रूप में सेलिब्रिटी का काम करेंगे लोग उस वर्ग के सदस्य बनना चाहते हैं जिस सेलेब्रिटी का संबंध है।
जैसा कि हिंदुस्तान लीवर अपने साबुन ब्रांड लक्स के विज्ञापन के लिए फिल्मी हस्तियों का इस्तेमाल करता है। फिल्मी हस्तियों के खेल व्यक्तियों या अन्य प्रतिष्ठित अधिकारियों का उपयोग करने का कारण यह है कि लक्षित ग्राहकों के लिए ये हस्तियां आकांक्षात्मक समूह का हिस्सा हैं और लक्षित ग्राहक एंडोर्स किए गए उत्पाद का उपयोग करके उस विशिष्ट समूह का सदस्य बनना चाहेंगे।
विज्ञापन 3.1, विभिन्न प्रकार के उत्पादों के लिए विपणक द्वारा मशहूर हस्तियों के उपयोग को दर्शाता है क्योंकि उनके पास बहुत अधिक शक्ति है।
(बी) परिवार:
परिवार को व्यक्तिगत उपभोक्ता के लिए समूह प्रभाव के सबसे मजबूत स्रोतों में से एक माना जाता है। संयुक्त परिवार भारत में परिवार प्रणाली का सबसे सामान्य रूप है। बाजार के दृष्टिकोण से संयुक्त परिवार प्रणाली में निर्णय लेने की भूमिका परिवार के सबसे पुराने सदस्य द्वारा निभाई जा रही है।
यह हमेशा ऐसा नहीं है कि प्राधिकरण उसके साथ निहित है, लेकिन इसे भी विसरित किया जा सकता है। बाज़ारिया को परिवार की आय का पूरा पता होना चाहिए, जिसका उपयोग परिवार की खरीद के लिए किया जा रहा है।
ओरिएंटेशन का परिवार:
माता-पिता से एक व्यक्ति धर्म, राजनीति, आत्म-मूल्य आदि के प्रति एक अभिविन्यास प्राप्त करता है। जिन देशों में माता-पिता अपने बड़े बच्चों के साथ रहते हैं, उनका प्रभाव पर्याप्त हो सकता है।
प्रोक्योरमेंट का परिवार:
विपणक विभिन्न प्रकार के उत्पादों और सेवाओं की खरीद में पति, पत्नी और बच्चों की भूमिकाओं और सापेक्ष प्रभाव में रुचि रखते हैं।
महंगे उत्पादों और सेवाओं के मामले में पति और पत्नी अधिक संयुक्त निर्णय लेने में संलग्न हैं।
पति डोमिनेंट- जीवन बीमा, ऑटोमोबाइल, टीवी।
पत्नी डोमिनेंट- वॉशिंग मशीन, बरतन, फर्नीचर।
समान-मनोरंजन, आवास, मनोरंजन के बाहर।
(ग) भूमिका और स्थिति:
एक व्यक्ति जीवन भर कई समूहों में भाग लेता है। प्रत्येक समूह में व्यक्ति की स्थिति को भूमिकाओं और स्थिति के संदर्भ में परिभाषित किया जा सकता है। एक भूमिका में ऐसी गतिविधियाँ शामिल होती हैं जिनसे किसी व्यक्ति को उसके आसपास के व्यक्तियों के अनुसार प्रदर्शन की उम्मीद होती है। प्रत्येक भूमिका एक स्थिति का वहन करती है। एक प्रबंधक के पास सेल्समैन से अधिक हैसियत है। विपणक उत्पादों और ब्रांडों की स्थिति प्रतीक क्षमता से अवगत हैं।
हालाँकि, स्टेटस सिंबल सामाजिक वर्गों के लिए और भौगोलिक रूप से भी भिन्न होता है। भूमिकाओं और स्थिति के आधार पर विपणक अपने उत्पादों को लक्षित करते हैं। उदाहरण के लिए रेमंड की सूटिंग को अधिकारियों और अन्य उच्च आय वर्ग के परिवारों की ओर निर्देशित किया जाता है, जिनके पास एक अलग दर्जा होता है। सर्फ एक्सेल और एरियल को अन्य डिटर्जेंट का उपयोग करने वाली महिलाओं की तुलना में अलग स्थिति वाले गृहिणियों की ओर निर्देशित किया जाता है।
3. व्यक्तिगत कारक:
उम्र और जीवन चक्र चरण, व्यवसाय, आर्थिक परिस्थितियों, जीवन शैली और व्यक्तित्व और आत्म-अवधारणा को शामिल करें।
(ए) आयु और जीवन चक्र चरण:
लोग अपने जीवन काल में विभिन्न वस्तुओं और सेवाओं को खरीदते हैं। उपभोग भी पारिवारिक जीवन चक्र के चरण के आकार का है। पारिवारिक जीवन चक्र (तालिका 3.4) के नौ चरण हैं और इन चरणों में व्यक्ति अलग तरीके से व्यवहार करता है।
(बी) व्यवसाय:
एक व्यक्ति का खरीद व्यवहार पैटर्न भी उसके व्यवसाय से प्रभावित होता है। उदाहरण के लिए, एक कंपनी के अध्यक्ष महंगे सूट, क्रेडिट कार्ड सदस्यता आदि खरीदेंगे। बाज़ारकर्ता खंड के विभिन्न व्यावसायिक समूह का पता लगाने और तदनुसार योजना का मसौदा तैयार करता है।
उदाहरण के लिए, रेमंड मध्य स्तर और उच्च स्तर के अधिकारियों के लिए अपने विशेष सूट को बढ़ावा देता है, राशि चक्र में अधिकारियों के लिए संबंध हैं। हाल ही में वीआईपी ने अधिकारियों के लिए विशेष रूप से मोजे लॉन्च किए हैं।
(ग) आर्थिक निर्धारक:
जहाँ तक व्यवहार का संबंध है, आर्थिक विचार बहुत शक्तिशाली और प्रभावकारी हैं। मार्शल मानव व्यवहार पर आर्थिक कारक की भूमिका की जांच करने वाला पहला व्यक्ति था। मनुष्य अपने सीमित संसाधनों द्वारा अपनी संतुष्टि को अधिकतम करना चाहता है।
कोई भी निर्णय लेने से पहले, एक उपभोक्ता विभिन्न सूचनाओं को एकत्र करता है। आर्थिक मॉडल इस धारणा पर आधारित है कि उत्पाद की कीमत उसकी मांग को प्रभावित करती है। महत्वपूर्ण आर्थिक कारक आय और तरल संपत्ति है।
उपभोक्ता व्यवहार में हमेशा विकल्प शामिल होता है। उपभोक्ता व्यवहार निर्धारित करने वाले आर्थिक कारक हैं:
1. व्यक्तिगत आय
2. पारिवारिक आय
3. आय की उम्मीदें
4. उपभोक्ता तरल संपत्ति
5. उपभोक्ता ऋण
6. स्थापित जीवन स्तर
उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने के लिए आय सबसे शक्तिशाली आर्थिक कारक है क्योंकि यह उसे क्रय शक्ति प्रदान करता है। बाजार की दृष्टि से, यहाँ की आय आय सकल आय की तुलना में महत्वपूर्ण है।
डिस्पोजेबल आय एक व्यक्ति आय का वह हिस्सा है जो राज्य करों और ऋण पर चुकौती आदि के कारण कटौती के बाद रहता है। डिस्पोजेबल आय में से एक प्रमुख हिस्सा भोजन, आश्रय, शिक्षा आदि जैसी बुनियादी जरूरतों को पूरा करने के लिए खर्च किया जाता है।
इसके बाद की शेष आय को विवेकाधीन आय कहा जाता है। भारतीय उपभोक्ताओं के संदर्भ में, यह उनकी व्यक्तिगत आय नहीं है जो उनकी खरीद की शक्ति को तय करती है, बल्कि पूरे परिवार की आय उनके खरीद व्यवहार पर बहुत प्रभाव डालती है।
1. व्यक्तिगत आय:
व्यक्तिगत आय अब तक का सबसे शक्तिशाली आर्थिक कारक है।
डिस्पोजेबल व्यक्तिगत आय (DPI)
डीपीआई = सकल आय - पूर्व-खाली मांग
पूर्व-खाली मांग में धन खर्च शामिल होता है जिसे करों के भुगतान, ऋण की अदायगी आदि के रूप में खर्च करना पड़ता है।
जब डीपीआई में गिरावट आती है, तो उपभोक्ता खर्च को कम करता है
जब डीपीआई बढ़ता है, तो उपभोक्ता अधिक लक्जरी वस्तुओं को खरीदते हैं।
"एक नियम के रूप में और औसतन, पुरुषों को अपनी खपत बढ़ाने के लिए निपटाया जाता है क्योंकि उनकी आय बढ़ती है, लेकिन उनकी आय में उतनी वृद्धि नहीं होती है"।
(ए) एंजेल का उपभोग का नियम:
जब आय बढ़ती है:
(i) आनुपातिक भोजन में गिरावट पर खर्च
(ii) आवास और हाउस होल्ड पर खर्च किया गया अनुपात स्थिर रहता है।
(iii) कपड़े, शिक्षा, स्वास्थ्य आदि पर खर्च किया गया अनुपात बढ़ता है।
(बी) विवेकाधीन आय:
DI = DPI - बुनियादी जरूरतों पर खर्च की गई राशि, विवेकाधीन आय में वृद्धि का अर्थ है उपभोक्ता की संपूर्ण जीवन शैली में वृद्धि।
2. परिवार की आय:
परिवार के आकार / आवश्यकताओं और परिवार की आय के बीच संबंध परिवार के सदस्यों के खरीद व्यवहार को निर्धारित करता है।
3. उपभोक्ता की आय की उम्मीद:
4. उपभोक्ता तरल संपत्ति:
जैसे, बैंक बैलेंस, शॉर्ट टर्म बैंक डिपॉजिट, शेयर, सरकार। बांड आदि।
लिक्विड एसेट्स का उपयोग उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुएं जैसे ऑटोमोबाइल, रेफ्रिजरेटर आदि खरीदने के लिए किया जाता है।
5. उपभोक्ता ऋण:
उदाहरण के लिए, (i) Allwyn रेफ्रिजरेटर और पश्चिमी टीवी एक किस्त के आधार पर बेचे जाते हैं,
(ii) सेल्युलर फोन किस्त के आधार पर दिए गए हैं।
6. स्थापित जीवन स्तर:
दुसेनबेरी (यूएसए) के अनुसार
एक उपभोक्ता न केवल अपनी वर्तमान आय से, बल्कि अतीत में कार्यरत जीवन स्तर से भी प्रभावित होता है:
1. प्रायोगिक (7%) वे लोग हैं जो एक समृद्ध आंतरिक जीवन को बनाए रखते हैं और सीधे अनुभव करना चाहते हैं कि जीवन को क्या प्रदान करना है।
2. सामाजिक रूप से जागरूक (90%) लोगों में सामाजिक जिम्मेदारी की भावना अधिक होती है और वे समाज में परिस्थितियों को सुधारना चाहते हैं।
3. एकीकृत (2%) वे लोग हैं जो पूरी तरह से मनोवैज्ञानिक रूप से परिपक्व हुए हैं और आंतरिक निर्देशन और बाहरी निर्देशन के सर्वोत्तम तत्वों को मिलाते हैं।
वर्गीकरण इस विचार पर आधारित है कि व्यक्ति विकास के कई चरणों से गुजरते हैं, प्रत्येक चरण व्यक्ति के दृष्टिकोण, व्यवहार और मनोवैज्ञानिक आवश्यकताओं को प्रभावित करते हैं।
लोग एक आवश्यक चालित अवस्था (उत्तरजीवी और अनुचर) से गुजरते हैं, या तो चरणों के एक बाहरी निर्देशित पदानुक्रम (सम्मिलक, एमुलेटर, और अचीवर्स) या चरणों की एक आंतरिक निर्देशित पदानुक्रम से गुजरते हैं, (कुछ ही के साथ मैं, अनुभवात्मक, सामाजिक रूप से जागरूक हूं) एक एकीकृत चरण।
विपणक आबादी के संचालित क्षेत्रों की आवश्यकता पर कम ध्यान देते हैं क्योंकि उनके पास आर्थिक संसाधनों की कमी होती है। अन्य समूह अधिक रुचि रखते हैं और विशिष्ट जनसांख्यिकीय, व्यावसायिक और मीडिया विशेषताओं वाले हैं। इस प्रकार, महंगे सामान का एक निर्माता प्राप्तकर्ताओं की विशेषताओं के बारे में अधिक जानना चाहता है और उन्हें कैसे विज्ञापित करना है।
(एक जीवनशैली:
समान उप संस्कृति, सामाजिक वर्ग और व्यवसाय से आने वाले लोग काफी अलग जीवन शैली का नेतृत्व कर सकते हैं। एक व्यक्ति की जीवन शैली व्यक्ति के क्रियाकलापों, रुचियों और विचारों में व्यक्त की गई दुनिया में जीने का व्यक्ति प्रतिमान है।
जीवन शैली पर्यावरण के साथ व्यक्ति की बातचीत को चित्रित करती है। जीवन शैली एक व्यक्ति के दुनिया में होने और अभिनय करने का तरीका दिखाती है। बाज़ारिया अपने उत्पादों और जीवन शैली समूह के बीच संबंधों की खोज करेगा। स्टैनफोर्ड रिसर्च इंस्टीट्यूट के मूल्यों और जीवनशैली (वैलस) कार्यक्रम ने अमेरिकी जनता को 800 से अधिक प्रश्नों के 2713 उत्तरदाताओं के उत्तर का विश्लेषण करने के आधार पर नौ मूल्य जीवन शैली समूहों में वर्गीकृत किया है।
ये नौ समूह हैं:
1. उत्तरजीवी (4%) वंचित लोग हैं जो "निराश, निराश, खींचे हुए" होते हैं।
2. सस्टेनर्स (7%) वे लोग हैं जो गरीबी से बाहर निकलने के लिए स्वेच्छा से संघर्ष कर रहे हैं।
3. Belongers (33%) ऐसे लोग हैं जो पारंपरिक, रूढ़िवादी, उदासीन और अन-प्रयोगात्मक हैं, और जो बाहर खड़े रहने के बजाय फिट होंगे।
4. एमुलेटर (10%) महत्वाकांक्षी, ऊर्ध्वमुखी मोबाइल, और स्थिति सचेत हैं; वे इसे बड़ा बनाना चाहते हैं।
5. अचीवर्स (23%) देश के नेता हैं, जो चीजें करते हैं, सिस्टम के भीतर काम करते हैं, और अच्छे जीवन का आनंद लेते हैं।
6. "मैं मैं हूं" (5%) वे लोग हैं जो आम तौर पर युवा हैं, आत्म-अभिमानी हैं, और जो उन्हें दिया जाता है।
7. प्रयोग (7%) वे लोग हैं जो एक समृद्ध आंतरिक जीवन का पीछा करते हैं और सीधे अनुभव करना चाहते हैं कि जीवन के लिए क्या पेशकश करना है
8. सामाजिक रूप से जागरूक (9%) लोगों में सामाजिक उत्तरदायित्व की भावना अधिक होती है और वे समाज में परिस्थितियों को सुधारना चाहते हैं
9. एकीकृत (2%) वे लोग हैं जो पूरी तरह से मनोवैज्ञानिक रूप से परिपक्व होते हैं और आंतरिक निर्देशन और बाहरी निर्देशितता के सर्वोत्तम तत्वों को मिलाते हैं।
स्टैनफोर्ड रिसर्च इंस्टीट्यूट ने अब VALS कार्यक्रम को संशोधित किया और 3 सामान्य उपभोक्ता समूह दिए और फिर इन प्रमुख श्रेणियों को कुल आठ विशिष्ट उपसमूहों या खंडों में विभाजित किया (चित्र 3.10)
समूह 1 सिद्धांत उन्मुख उपभोक्ता:
जिनके विकल्प अनुमोदन के लिए इच्छाओं के बजाय उनकी मान्यताओं से प्रेरित होते हैं।
समूह 2 स्थिति उन्मुख उपभोक्ता:
जिनके विकल्प कार्रवाई, अनुमोदन और दूसरों की राय द्वारा निर्देशित होते हैं।
समूह 3 कार्रवाई उन्मुख उपभोक्ता:
जिन्हें सामाजिक या शारीरिक गतिविधि, विविधता और जोखिम लेने के लिए व्युत्पन्न से प्रेरित किया जाता है। इनमें से प्रत्येक प्रमुख आत्म अभिविन्यास में अलग-अलग दृष्टिकोण, जीवन शैली और निर्णय लेने की शैली है।
8 उप समूहों की विशेषताएं तालिका 3.4 और अंजीर में नीचे दी गई हैं। 3.11:
(ई) व्यक्तित्व और स्व संकल्पना:
प्रत्येक व्यक्ति का एक अलग व्यक्तित्व होता है जो उसके व्यवहार को प्रभावित करेगा। फिलिप कोल्टर के अनुसार, व्यक्तित्व का अर्थ उस व्यक्ति की विशिष्ट मनोवैज्ञानिक विशेषताओं से है, जो उसके या उसके पर्यावरण के लिए अपेक्षाकृत सुसंगत और स्थायी प्रतिक्रियाओं का कारण बनता है। ” व्यक्तित्व का वर्णन आमतौर पर आत्मविश्वास, प्रभुत्व, रक्षा, अनुकूलनशीलता आदि लक्षणों के रूप में किया जाता है।
यह आमतौर पर सहमति है कि व्यक्तित्व लक्षण उपभोक्ताओं की धारणाओं और व्यवहार को प्रभावित करते हैं। हालाँकि, इस रिश्ते की प्रकृति के बारे में काफी असहमति है - यह है कि व्यक्तित्व व्यवहार को कैसे प्रभावित करता है।
यद्यपि हम जानते हैं कि लोगों के व्यक्तित्व अक्सर उनके द्वारा पहने जाने वाले कपड़ों में दिखाई देते हैं, जिस कार को वे चलाते हैं और वे जिस रेस्तरां में खाते हैं, वह विशेष व्यक्तित्व व्यक्तित्व से व्यवहार की भविष्यवाणी करना बहुत मुश्किल है।
कारण सरल है: व्यक्तित्व के अलावा कई चीजें उपभोक्ता में निर्णय लेने की प्रक्रिया में प्रवेश करती हैं। कई विपणक व्यक्तित्व से संबंधित एक अवधारणा का उपयोग करते हैं एक व्यक्ति की आत्म अवधारणा या स्वयं की छवि विपणक को ब्रांड छवि विकसित करने की कोशिश करनी चाहिए जो लक्ष्य बाजार की आत्म छवि से मेल खाती है।
4. मनोवैज्ञानिक कारक:
प्रेरणा, धारणा, सीखने के दृष्टिकोण और विश्वास को शामिल करें।
(ए) प्रेरणा:
प्रेरणा कुछ करने के लिए एक आंतरिक आग्रह है। एक व्यक्ति आखिर क्यों काम करता है? इसका उत्तर उन ताकतों को समझकर दिया जा सकता है जो इन कार्यों को प्रभावित करती हैं। एक व्यक्ति कार्य करता है क्योंकि वह अपनी आवश्यकताओं को पूरा करना चाहता है। किसी व्यक्ति के सभी कार्य उसकी जरूरतों को पूरा करने की इच्छा पर आधारित होते हैं और आवश्यकता प्रत्येक क्रिया की तर्कसंगतता होती है।
मनोवैज्ञानिक, सामाजिक और अन्य आवश्यकताएं ग्राहक को प्रेरित करती हैं। अब्राहम मास्लो ने व्यक्ति के व्यवहार की व्याख्या करने के लिए मानव की जरूरतों के पदानुक्रम को प्रस्तुत किया है। आवश्यकता एक मान्यता प्राप्त इच्छा है और खरीदार को कार्य करने और उसे संतुष्ट करने की ओर ले जाता है।
केवल असंतुष्ट जरूरतों के कारण कार्रवाई होती है। मास्लो ने अपने पांच स्तरीय पदानुक्रम में अपने सिद्धांत को समझाया है। उन्होंने बताया कि निचले स्तर की जरूरतें पूरी होती हैं, उपभोक्ता उच्च स्तर की जरूरतों की संतुष्टि के लिए कामना करता है। मकसद खरीदना ऐसे कारण हैं जिनसे उपभोक्ता कोई उत्पाद खरीदता है और विपणन प्रबंधक इन उद्देश्यों को जानने के लिए इच्छुक होता है।
अब्राहम मास्लो द्वारा आवश्यकताओं का पदानुक्रम:
डॉ। अब्राहम मास्लो, एक नैदानिक मनोवैज्ञानिक ने मानव आवश्यकताओं की सार्वभौमिक पदानुक्रम की धारणा के आधार पर मानव प्रेरणा का एक व्यापक रूप से स्वीकृत सिद्धांत तैयार किया।
मास्लो सिद्धांत मानव आवश्यकताओं के पांच बुनियादी स्तरों को नियंत्रित करता है, जो निम्न स्तर (बायोजेनिक या शारीरिक) से उच्च स्तर (साइकोजेनिक या मनोवैज्ञानिक) की जरूरत है कि व्यक्तियों को सुझाव दिया है कि उच्च स्तर की जरूरत से पहले निचले स्तर की जरूरतों को पूरा करना चाहता है।
कालानुक्रमिक असंतुष्टों के निम्नतम स्तर की आवश्यकता है कि एक व्यक्ति अनुभव उसके व्यवहार को प्रेरित करने का कार्य करता है। जब वह जरूरत काफी अच्छी तरह से संतुष्ट हो जाती है, तो एक नई (और उच्चतर) जरूरत उभरती है जिसे पूरा करने के लिए व्यक्ति प्रेरित होता है। जब यह आवश्यकता एक नई (और अभी भी अधिक है) संतुष्ट की जरूरत उभरती है, और इसी तरह।
अंजीर। 3.12 मास्लो के पदानुक्रम की जरूरतों को प्रस्तुत करता है। सिद्धांत के अनुसार प्रत्येक स्तर के बीच कुछ ओवरलैप होता है क्योंकि कभी भी पूरी तरह से संतुष्ट होने की आवश्यकता नहीं होती है। इस कारण से, हालांकि प्रमुख स्तर से नीचे की सभी स्तरों की आवश्यकता कुछ हद तक व्यवहार को प्रेरित करने के लिए जारी है, लेकिन मुख्य प्रेरक - व्यक्ति के भीतर प्रमुख ड्राइविंग बल - आवश्यकता का निम्नतम स्तर है जो काफी हद तक असंतुष्ट रहता है।
क्रियात्मक जरूरत:
मास्लो के अनुसार, जरूरतों का पहला और सबसे बुनियादी स्तर शारीरिक है। जैविक जीवन को बनाए रखने के लिए इन आवश्यकताओं की आवश्यकता होती है, जिसमें भोजन, पानी, वायु, आश्रय, वस्त्र, लिंग शामिल हैं: सभी बायोजेनिक आवश्यकताएं प्राथमिक आवश्यकताएं हैं। मास्लो के अनुसार, शारीरिक रूप से आवश्यकताएं तब प्रबल होती हैं, जब वे कालानुक्रमिक रूप से असंतुष्ट हों।
एक आदमी जो बहुत भूखा है, उसके लिए कोई दूसरा भोजन मौजूद नहीं है। वह भोजन का सपना देखता है, वह भोजन को याद करता है, वह भोजन के बारे में सोचता है, वह केवल भोजन को मानता है और वह केवल भोजन चाहता है। हमारे देश के कई नागरिकों के लिए बायोजेनिक जरूरतों को पूरा नहीं किया जाता है और वे हमेशा अपनी बुनियादी जरूरतों को पूरा करने के लिए प्रयास करते हैं।
तो ये लोग उन कारकों से प्रेरित हो सकते हैं जो उन्हें भोजन दे सकते हैं। उन व्यक्तियों के लिए जिनकी बायोजेनिक ज़रूरतें पूरी होती हैं (उदाहरण के लिए ऊपरी मध्य स्तर और ऊपरी स्तर के प्रबंधक) वे सम्मान और आत्म-प्राप्ति की जरूरतों के लिए प्रयास करते हैं।
सुरक्षा आवश्यकताएँ:
जरूरतों के पहले स्तर के संतुष्ट होने के बाद, सुरक्षा और सुरक्षा की जरूरतें किसी व्यक्ति के व्यवहार के पीछे की प्रेरणा बन जाती हैं। इन जरूरतों का संबंध शारीरिक सुरक्षा से कहीं अधिक है।
उनमें आदेश, स्थिरता, नियमित परिचितता, किसी के जीवन और पर्यावरण पर नियंत्रण, और निश्चितता - उदाहरण के लिए ज्ञान शामिल है, कि व्यक्ति रात का खाना न केवल उस दिन और अगले दिन खाएगा, बल्कि भविष्य में हर दिन बहुत दूर होगा। स्वास्थ्य भी एक सुरक्षा चिंता है (विज्ञापन 3.2)।
सामाजिक आवश्यकताएं:
इस स्तर की पदानुक्रम में प्यार, स्नेह, अपनेपन और स्वीकृति जैसी आवश्यकताएं शामिल हैं। लोग अन्य लोगों के साथ मानवीय संबंधों को गर्म और संतुष्ट करना चाहते हैं और अपने परिवारों के लिए प्यार से प्रेरित हैं। हमारे समाज में सामाजिक उद्देश्यों के महत्व के कारण, व्यक्तिगत देखभाल उत्पादों के विज्ञापनदाता अक्सर अपने विज्ञापनों में इस अपील पर जोर देते हैं (विज्ञापन 3.3)।
अनुमान या अहंकारी आवश्यकताएं:
जब सामाजिक ज़रूरतें कम या ज्यादा संतुष्ट होती हैं, तो चौथे स्तर की ज़रूरत ऑपरेटिव बन जाती है। इन जरूरतों को एक आवक या एक बाहरी अभिविन्यास या दोनों ले सकते हैं।
आंतरिक रूप से निर्देशित अहंकार की जरूरतें एक व्यक्ति को आत्म-स्वीकृति के लिए, आत्म-सम्मान के लिए, सफलता के लिए, स्वतंत्रता के लिए, अच्छी तरह से किए गए काम के साथ व्यक्तिगत संतुष्टि के लिए, बाहरी रूप से निर्देशित अहंकार की जरूरतों में प्रतिष्ठा की प्रतिष्ठा, प्रतिष्ठा के लिए, स्थिति के लिए आवश्यकता को प्रतिबिंबित करती हैं। दूसरों से पहचान।
आत्म विश्लेषण की आवश्यकता है:
मास्लो के अनुसार, अधिकांश लोग अपने अहंकार की जरूरत को कभी भी पांचवें स्तर तक पर्याप्त रूप से संतुष्ट नहीं करते हैं। आत्म-बोध की आवश्यकता। यह जरूरत एक व्यक्ति की इच्छा को संदर्भित करती है कि वह जो कुछ भी बनने में सक्षम है, वह बनने की अपनी क्षमता को पूरा करे। के अनुसार और मास्लो, एक आदमी क्या हो सकता है, वह होना चाहिए।
सारांश में, जरूरतों के सिद्धांत का पदानुक्रम पूर्व-शक्तिशाली मानव आवश्यकताओं के पांच स्तरीय पदानुक्रम को दर्शाता है। उच्च स्तर की जरूरतों को मानव व्यवहार के पीछे की प्रेरणा शक्ति बनना चाहिए क्योंकि निचले स्तर की आवश्यकताएं संतुष्ट हैं। सिद्धांत कहता है, वास्तव में, वह असंतोष, संतोष नहीं, मकसद व्यवहार।
(ख) सीखना:
सीखना पिछले अनुभव और व्यवहार से उत्पन्न एक व्यक्ति के व्यवहार में परिवर्तन है। यह तर्क, सोच, सूचना प्रसंस्करण और धारणा का परिणाम है। मानव की अधिकांश प्रतिक्रियाएँ सीखने पर आधारित होती हैं, स्व-शिक्षण या समूह की शिक्षा और अधिकांश मानव व्यवहार को सीखा जाता है। व्यक्ति की शिक्षा ड्राइव, उत्तेजनाओं, संकेत, प्रतिक्रियाओं और सुदृढीकरण के परस्पर क्रिया के माध्यम से निर्मित होती है।
एक ड्राइव एक मजबूत आंतरिक उत्तेजना क्रिया है। एक ड्राइव मोटिव हो जाता है जब यह एक विशेष ड्राइव की ओर निर्देशित होता है जो उत्तेजक वस्तु को कम करता है।
एक क्यू छोटी उत्तेजना (वस्तु) है जो निर्धारित करता है कि व्यक्ति कब, कहां और कैसे प्रतिक्रिया करता है।
प्रतिक्रिया एक क्रिया
सुदृढीकरण यदि अनुभव पुरस्कृत कर रहा है, तो प्रतिक्रिया प्रबलित होगी।
(ग) धारणा:
धारणा एक अर्थ है जो एक व्यक्ति को एक उत्तेजना देता है। धारणा व्यवहार को प्रभावित करती है और आकार देती है। इसे एक जटिल प्रक्रिया के रूप में परिभाषित किया जा सकता है, जिसके द्वारा लोग एक सार्थक और सुसंगत चित्र में संवेदी उत्तेजना का चयन, आयोजन और व्याख्या करते हैं। मार्केटर को पता होना चाहिए कि एक ग्राहक किसी उत्पाद को समग्र रूप से, उसकी विशेषताओं, उसकी पैकेजिंग, उसकी कीमत आदि के रूप में कैसे मानता है, और फिर व्यापक योजनाओं को तैयार करता है।
एक प्रेरित व्यक्ति कार्य करने के लिए तैयार है। प्रेरित व्यक्ति का कार्य स्थिति की उसकी धारणा से प्रभावित होता है। धारणा न केवल शारीरिक उत्तेजना पर निर्भर करती है, बल्कि आसपास के क्षेत्र और व्यक्ति के भीतर की स्थितियों के संबंध में भी उत्तेजना होती है।
तीन अवधारणात्मक प्रक्रियाओं के कारण लोग एक ही वस्तु की विभिन्न धारणाओं के साथ उभर सकते हैं:
(ए) चयनात्मक ध्यान
(b) चयनात्मक विकृति
(c) सेलेक्टिव रिटेंशन
(ए) चयनात्मक ध्यान:
लोग विज्ञापन के रूप में दैनिक उत्तेजनाओं की एक बड़ी मात्रा के संपर्क में हैं, लेकिन एक व्यक्ति संभवतः सभी विज्ञापनों पर ध्यान नहीं दे सकता है। अधिकांश विज्ञापनों (उत्तेजनाओं) की जांच की जाती है। एक व्यक्ति केवल उस उत्तेजना (उत्पाद का विज्ञापन) को अनुभव करना चाहेगा, जिसकी उसे ज़रूरत है या जिसकी बिक्री अद्वितीय है।
लोग निम्न प्रकार के उत्तेजनाओं को नोटिस करना चाहेंगे:
(i) लोग उत्तेजनाओं को नोटिस करने की अधिक संभावना रखते हैं जो वर्तमान आवश्यकता से संबंधित हैं।
(ii) लोग उत्तेजनाओं को नोटिस करने की अधिक संभावना रखते हैं जो वे अनुमान लगाते हैं।
(iii) लोग उत्तेजनाओं को नोटिस करने की अधिक संभावना रखते हैं जिनके उत्तेजना के सामान्य आकार के संबंध में विचलन बड़े हैं। ऐसे विज्ञापन जो आकार में बड़े होते हैं या जो चार रंगों का उपयोग करते हैं या उपन्यास होते हैं और इसके विपरीत प्रदान किए जाने की संभावना अधिक होती है।
(ख) चयनात्मक विरूपण:
यह लोगों की व्यक्तिगत जानकारी में जानकारी को मोड़ने की प्रवृत्ति का वर्णन करता है। लोग इस तरह से जानकारी की व्याख्या करते हैं जो उनकी पूर्व धारणाओं को चुनौती देने के बजाय समर्थन करेगा।
(सी) चयनात्मक अवधारण:
लोग ऐसी जानकारी को बनाए रखते हैं जो उनके दृष्टिकोण और विश्वास (चयनात्मक प्रतिधारण) का समर्थन करती है। इन अवधारणात्मक कारकों (चयनात्मक ध्यान, चयनात्मक विरूपण, चयनात्मक प्रतिधारण) के कारण विपणक अपने लक्षित बाजार को संदेश भेजने में नाटक और पुनरावृत्ति का उपयोग करते हैं।
अचेतन धारणा:
विज्ञापनदाता जानते हैं कि उपभोक्ता अप्रासंगिक या अवांछित विज्ञापन संदेशों को फ़िल्टर करने के लिए चयनात्मक धारणा का उपयोग करते हैं, इसलिए वे इन संदेशों को प्राप्त करने के लिए विभिन्न रचनात्मक रणनीति अपनाते हैं। एक विवादास्पद रणनीति विज्ञापनदाताओं पर उपभोक्ता की उप-चेतना के लिए अपील करने का आरोप लगाया गया है।
अचेतन धारणा एक उत्तेजना को समझने की क्षमता को संदर्भित करती है जो सचेत जागरूकता के स्तर से नीचे है। मनोवैज्ञानिक आम तौर पर सहमत होते हैं कि सचेत रूप से जागरूक हुए बिना चीजों को महसूस करना संभव है।
उपभोक्ताओं को प्रभावित करने के लिए अचेतन ऑडियो संदेश या दृश्य संकेतों जैसे छिपे हुए प्रेरकों का उपयोग करने की संभावना विज्ञापनदाताओं के लिए पेचीदा हो सकती है लेकिन उपभोक्ताओं द्वारा स्वागत नहीं किया जाएगा। अवचेतन स्तर पर उपभोक्ताओं को प्रभावित करने वाले विपणक के विचार में मजबूत नैतिक निहितार्थ हैं।
शोधकर्ताओं का मानना है कि उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने के लिए अचेतन संदेश प्रभावी होने की संभावना नहीं है। अचेतन तकनीकों का उपयोग एक रचनात्मक रणनीति नहीं है जो हम विज्ञापनदाताओं को सुझाएंगे।
(घ) दृष्टिकोण और विश्वास:
किसी वस्तु या वर्ग की वस्तुओं के प्रति सकारात्मक या नकारात्मक प्रतिक्रिया करने के लिए दृष्टिकोण भावनात्मक पूर्वाग्रह हैं। धारणा और व्यक्तित्व से प्रभावित निरंतर सीखने का परिणाम है। धारणा को बदलना बहुत मुश्किल है क्योंकि यह निरंतर सीखने का परिणाम है।
दृष्टिकोण ने लोगों को समान वस्तुओं की ओर काफी सुसंगत तरीके से व्यवहार करने के लिए प्रेरित किया। अगर कोई उपभोक्ता ब्रांड के प्रति वफादार है तो उस ब्रांड के प्रति उसका दृष्टिकोण और विश्वास बदलना बहुत मुश्किल है। बाजार को ग्राहक खंड के दृष्टिकोण और विश्वासों की पहचान करने की कोशिश करनी चाहिए और फिर उपयुक्त स्थिति रणनीति विकसित करनी चाहिए।
उपभोक्ता शोधकर्ता व्यवहार से प्रश्न पूछते हैं या अनुमान लगाते हैं। उदाहरण के लिए, यदि एक शोधकर्ता एक उपभोक्ता से सवाल करने से निर्धारित करता है कि व्यक्ति लगातार क्लोज अप खरीदता है और दोस्तों को सलाह देता है, तो शोधकर्ता को यह अनुमान लगाने की संभावना है कि उपभोक्ता टूथपेस्ट के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण रखता है।
बाजार के लिए दृष्टिकोण महत्वपूर्ण हैं क्योंकि वे सैद्धांतिक रूप से किसी वस्तु (ब्रांड, कंपनी) के उपभोक्ता मूल्यांकन का सारांश देते हैं और सकारात्मक या नकारात्मक भावनाओं और व्यवहार की प्रवृत्तियों का प्रतिनिधित्व करते हैं। विपणक की उत्सुक रुचि इस धारणा पर आधारित है कि वे उपभोक्ता के खरीद व्यवहार से संबंधित हैं।
विज्ञापन और अन्य प्रचार के तरीकों का उपयोग नए उत्पादों / सेवाओं या ब्रांडों के प्रति अनुकूल रवैया बनाने के लिए किया जाता है, मौजूदा अनुकूल दृष्टिकोणों को सुदृढ़ करता है और / या नकारात्मक दृष्टिकोणों को बदलता है।
मल्टी-एटिट्यूड एटीट्यूड मॉडल:
यह विशेष रूप से विज्ञापन के लिए दृष्टिकोण का अध्ययन करने और मापने का दृष्टिकोण है। यह उत्पाद या ब्रांड के रूप में एक दृष्टिकोण वस्तु को देखता है, जिसमें कई विशेषताएं होती हैं जो उस आधार को प्रदान करती हैं जिस पर उपभोक्ता अपना दृष्टिकोण बनाते हैं। इस मॉडल के अनुसार, उपभोक्ताओं को विशिष्ट ब्रांड विशेषताओं के बारे में विश्वास है और इन विशेषताओं के लिए विभिन्न स्तरों को महत्व देते हैं।
इस दृष्टिकोण का उपयोग करते हुए, किसी विशेष ब्रांड की ओर एक दृष्टिकोण का प्रतिनिधित्व किया जा सकता है:
उदाहरण के लिए, एक उपभोक्ता के पास कुछ विशेषताओं पर टूथपेस्ट के विभिन्न ब्रांडों के बारे में विश्वास बी हो सकता है। उदाहरण के लिए क्लोज़ अप जेल को अच्छा स्वाद, बर्फीली सांस के रूप में माना जा सकता है जबकि पेप्सोडेंट को इन विशेषताओं के रूप में नहीं माना जा सकता है, लेकिन उपभोक्ताओं का मानना है कि यह दांतों को सफेद करने और कम कीमत जैसी विशेषताओं पर अच्छा प्रदर्शन कर सकता है।
विशेषताओं का अनुमान लगाने के लिए किसी को यह जानना चाहिए कि उपभोक्ता इन विशेषताओं में से प्रत्येक को कितना महत्व देते हैं।
उपभोक्ता किसी भी उत्पाद या सेवा श्रेणी में ब्रांडों के बारे में कई अलग-अलग विश्वास रख सकता है। हालांकि, इन सभी मान्यताओं को एक दृष्टिकोण बनाने में सक्रिय नहीं किया जाता है। विशिष्ट विशेषताओं या परिणामों से संबंधित विश्वासों को सक्रिय किया जाता है और एक दृष्टिकोण का आधार बनता है जिसे मुख्य विश्वास कहा जाता है।
मार्केटर्स को इन मुख्य विश्वासों को पहचानना और समझना चाहिए। उन्हें यह भी मानना होगा कि समय के साथ और विभिन्न उपभोग स्थितियों में विभिन्न क्षेत्रों में मान्यताओं का सामर्थ्य अलग-अलग होता है।
एटीट्यूड बदलना:
मल्टी-फ़ीचर मॉडल बाज़ार की समझ और उपभोक्ता के नज़रिए के आधार पर निदान में मदद करता है। किसी ब्रांड के उपभोक्ता के मूल्यांकन और विभिन्न विशेषताओं या परिणामों के महत्व को समझने के लिए, यह समझकर कि ब्रांड के नजरिए को बनाने, बदलने या मजबूत करने के लिए बाजार बेहतर संचार रणनीतियों को विकसित करने में सक्षम है।
बहु-विशेषता मॉडल कई तरीकों से अंतर्दृष्टि प्रदान करता है, जिसमें बाज़ार उपभोक्ता के दृष्टिकोण को प्रभावित कर सकते हैं, जिनमें शामिल हैं:
(ए) किसी विशेषता के महत्व या मूल्य के बारे में उपभोक्ता की धारणाओं को बदलना।
(b) दृष्टिकोण निर्माण प्रक्रिया में एक नई विशेषता जोड़ना।
(c) किसी महत्वपूर्ण विशेषता पर एक ब्रांड की ताकत या विश्वास को बढ़ाना या बदलना।
(d) प्रतिस्पर्धी ब्रांड के लिए विश्वास रेटिंग की धारणाओं को बदलना।
विपणक किसी विशेष विशेषता के सापेक्ष महत्व को बदलकर उपभोक्ता दृष्टिकोण को प्रभावित कर सकते हैं। इस रणनीति में उपभोक्ताओं को ब्रांड के प्रति अपना दृष्टिकोण बनाने में विशेषता को अधिक महत्व देना शामिल है। इस रणनीति का उपयोग करने वाले विपणक अपने विशेष ब्रांड के एक विशेषता के महत्व को बढ़ाना चाहते हैं।
उपभोक्ता दृष्टिकोण को प्रभावित करने के लिए दूसरी रणनीति एक नई विशेषता को जोड़ना या जोर देना है जिसका उपयोग उपभोक्ता किसी ब्रांड के मूल्यांकन में कर सकते हैं। विपणक अक्सर अपने उत्पादों में सुधार करके या ब्रांड के उपयोग से जुड़े अतिरिक्त लाभों पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
उदाहरण के लिए, वीको टर्मरिक क्रीम के अधिनियम में कहा गया है कि इसे अब जलने के लिए प्रत्याशित रूप में पिछली स्थिति के विरुद्ध उपयोग किया जा सकता है।
तीसरी रणनीति आमतौर पर विज्ञापनदाताओं द्वारा उपयोग की जाती है। वे एक विशेषता या परिणाम की पहचान करते हैं जो महत्वपूर्ण है और उपभोक्ताओं को याद दिलाता है कि उनका ब्रांड इस विशेषता पर कितना अच्छा प्रदर्शन करता है। उन स्थितियों में जहां उपभोक्ता बाज़ार के ब्रांड को एक महत्वपूर्ण विशेषता रखने के रूप में नहीं मानते हैं या विश्वास शक्ति कानून है; विज्ञापन रणनीतियों को विश्वास रेटिंग को बदलने पर लक्षित किया जा सकता है।
यहां तक कि जब विश्वास शक्ति अधिक होती है, तो विज्ञापन का उपयोग महत्वपूर्ण विशेषता पर एक ब्रांड की रेटिंग बढ़ाने के लिए किया जा सकता है।
उदाहरण के लिए सीमेंस स्पष्ट संचार (विज्ञापन 3.4) के विज्ञापन देकर विश्वास रेटिंग में लगातार वृद्धि कर रहा है।
प्रतिस्पर्धी ब्रांडों या उत्पाद श्रेणियों की विशेषताओं के बारे में उपभोक्ता विश्वास को बदलने की रणनीति। तुलनात्मक विज्ञापन में वृद्धि के साथ आज रणनीति बहुत अधिक सामान्य हो गई है। उदाहरण के लिए पीएंडजी ब्रांड डोरियल को दूसरे डिटर्जेंट के 30 धोने के बाद और एरियल 30 धोने के बाद ब्रांड एरियल दिखाते हैं।
प्रोजेक्ट रिपोर्ट 1 टीटी 3 टी 4. फैमिली रोल स्ट्रक्चर एंड बाइंग बिहेवियर / बाइंग रोल:
मार्केटर को पहचानना चाहिए कि खरीदने का निर्णय कौन करता है। खरीद निर्णय का प्रकार जो शामिल है और खरीद प्रक्रिया में कदम रखता है। कई उत्पादों के लिए दूसरी ओर खरीदार की पहचान करना काफी आसान है, निर्णय लेने की इकाई में एक से अधिक व्यक्ति होते हैं।
तो बाज़ारिया को यह महसूस करना चाहिए कि खरीद की भूमिका का एक सेट मौजूद है और परिवार के भीतर खेल में आता है। भूमिकाओं की पहचान की जा सकती है और वे निर्धारित करते हैं कि परिवार कैसे निर्णय लेते हैं।
लोग खरीद के निर्णय में कोई एक या अधिक भूमिका निभा सकते हैं:
1. पहल:
वह व्यक्ति जो पहले किसी विशेष उत्पाद या सेवा को खरीदने के विचार का सुझाव या विचार करता है।
2. प्रभाव:
एक व्यक्ति जो खरीद निर्णय को प्रभावित करने के लिए विचार या सलाह देता है।
3. दशक:
वह व्यक्ति जो अंततः खरीदारी का निर्णय लेता है या उसका कोई भी हिस्सा, चाहे खरीदना हो, क्या खरीदना है, कैसे खरीदना है या कहां खरीदना है।
4. खरीदार:
वह व्यक्ति जो वास्तविक खरीद करता है।
5. उपयोगकर्ता
वह व्यक्ति जो किसी उत्पाद या सेवाओं का उपभोग या उपयोग करता है।
एक कंपनी को यह पहचानने की जरूरत है कि कौन इन भूमिकाओं पर कब्जा करता है क्योंकि वे उत्पाद डिजाइन और विज्ञापन संदेश निर्णयों को प्रभावित करते हैं।
उदाहरण के लिए विज्ञापन 4.1 के संदर्भ में कंपनी की स्थिति रणनीति युवाओं के लिए उत्पाद को निर्देशित करना है क्योंकि वे उपयोगकर्ता हैं।
भूमिकाओं को खरीदने में शामिल हैं:
पहल - युवा
इन्फ्लुएंसर - युवा
सवार - पिता
क्रेता - पिता
उपयोगकर्ता - युवा।
यहां पांच खरीद भूमिकाएं युवाओं और पिता द्वारा निभाई जाती हैं।
विज्ञापन 4.2 पर विचार करें यहां उत्पाद काइनेटिक होंडा है- एक उपभोक्ता टिकाऊ है जिसमें उच्च भागीदारी शामिल है और उपभोक्ता व्यवहार जटिल प्रकार है। परिवार में प्रत्येक सदस्य खरीदारी को विशेष रूप से बच्चे को प्रभावित करता है।
खरीदने की भूमिकाओं को संक्षेप में प्रस्तुत किया जा सकता है:
पहल - पिता / बच्चे इन्फ्लुएंसर - बाल
सवार - पिता
क्रेता - पिता
उपयोगकर्ता - पिता (स्कूटर परिवार के अन्य सदस्यों द्वारा भी साझा किया जाता है)
प्रोजेक्ट रिपोर्ट # 5. खरीद व्यवहार के प्रकार:
उपभोक्ता निर्णय लेने के निर्णय के प्रकार के साथ भिन्न होता है। उपभोक्ता टिकाऊ और उपभोक्ता गैर-टिकाऊ खरीदने के बीच व्यवहार में बहुत अंतर है।
एस्सेल ने ब्रांड 4.1 के बीच भागीदारी और मतभेदों के आधार पर चार प्रकार के खरीद व्यवहार की पहचान की थी:
1. जटिल खरीद व्यवहार
2. खरीद व्यवहार को कम करना
3. व्यवहार खरीदने की विविधता
4. आदतन खरीद व्यवहार
1. जटिल खरीद व्यवहार:
जब ग्राहक खरीदारी में अत्यधिक शामिल होते हैं और ब्रांड के बीच महत्वपूर्ण अंतर होते हैं, तो वे इस प्रकार का व्यवहार दिखाते हैं। उत्पाद अत्यधिक महँगे होने के कारण उपभोक्ता इसमें शामिल होते हैं, जो लगातार, जोखिम भरा और अत्यधिक आत्म-अभिव्यक्ति वाले होते हैं। ग्राहक उत्पादों के बारे में ज्यादा नहीं जानते हैं और ब्रांडों के बीच महत्वपूर्ण अंतर के कारण बहुत सारी जानकारी एक साथ चाहते हैं।
2. विघटन को कम करने वाला व्यवहार खरीदना:
ग्राहक अत्यधिक शामिल है क्योंकि उत्पाद महंगा और जोखिम भरा है। ब्रांडों के बीच बहुत कम अंतर हैं इसलिए ग्राहक भ्रमित है और बहुत सारी जानकारी एकत्र करना चाहता है। खरीद के बाद ग्राहक खरीदे गए उत्पादों की असंतुष्ट सुविधाओं के कारण असंगति विकसित कर सकता है। इसलिए खरीदारी करते समय, ग्राहक खरीद जानकारी एकत्र करके खुद को संतुष्ट करना चाहता है।
3. विविधता खरीदना व्यवहार की तलाश:
इस प्रकार में ग्राहक कम भागीदारी दिखाता है क्योंकि उत्पाद महंगा नहीं है और अक्सर खरीदा जाता है। ग्राहक को कुछ विश्वास है, बहुत मूल्यांकन के बिना एक ब्रांड चुनें और खपत के दौरान इसका मूल्यांकन भी करें।
4. आदतन खरीदना व्यवहार:
यह तब दिखाया जाता है जब ग्राहक की कम भागीदारी और महत्वपूर्ण ब्रांड अंतर नहीं होते हैं। कुछ ब्रांड अंतर के साथ कम भागीदारी वाले उत्पादों के बाज़ारियों को उत्पाद परीक्षण के लिए प्रोत्साहन के रूप में मूल्य और बिक्री प्रचार का उपयोग करना प्रभावी लगता है, क्योंकि खरीदार किसी भी ब्रांड के लिए अत्यधिक प्रतिबद्ध नहीं हैं।
प्रोजेक्ट रिपोर्ट 1 टीटी 3 टी 6. निर्णय प्रक्रिया के प्रकार:
जब भी कोई उपभोक्ता किसी सामान या सेवाओं को खरीदता है, वह निर्णय प्रक्रिया का उपयोग करता है। इसका उपयोग होशपूर्वक या अनजाने में किया जा सकता है। उपभोक्ता खोज की डिग्री, खरीद के पूर्व अनुभव आवृत्ति का स्तर, कथित जोखिम की मात्रा और समय के दबाव के आधार पर विस्तारित, सीमित या नियमित निर्णय लेने का उपयोग कर सकता है।
1. विस्तारित उपभोक्ता निर्णय लेना:
यहां विकल्पों की जानकारी खोज और मूल्यांकन पर काफी समय बिताया जाता है। महंगे, जटिल आइटम जिनके साथ उपभोक्ता को बहुत कम या कोई अनुभव नहीं था, निर्णय लेने के इस रूप की आवश्यकता होती है। संभावित जोखिम आमतौर पर उच्च होते हैं और खरीद काफी महत्वपूर्ण होती है।
खरीद काफी बार की जाती है। उपभोक्ता इन खरीद को बनाने में बहुत समय लगाता है और निर्णय लेने में देरी होती है। कॉलेज, शादी आदि का चुनाव करते समय इस तरह के निर्णय लेने की आवश्यकता होती है।
2. सीमित उपभोक्ता निर्णय
यह आमतौर पर खरीदी गई वस्तुओं के लिए उपयोग किया जाता है। ग्राहक ने पहले उत्पाद खरीदा है लेकिन खरीद अक्सर नहीं होती है। सभी विचारशील कारक मध्यम हैं। जोर आमतौर पर ज्ञात विकल्पों की एक सूची का मूल्यांकन करने पर है। एक दूसरे हाथ की कार, फर्नीचर और एक छुट्टी इस श्रेणी में आने वाली वस्तुओं के उदाहरण हैं।
3. नियमित उपभोक्ता निर्णय लेना:
जब उपभोक्ता आदत से बाहर है। उपभोक्ता खरीदारी में कम से कम समय बिताना चाहता है और अक्सर वही ब्रांड खरीदता है। इस प्रकार का निर्णय लेने का उपयोग नियमित रूप से खरीदी गई वस्तुओं के लिए किया जाता है।
इन सामानों और सेवाओं को नियमित रूप से खरीदा जाता है और इसके परिणामस्वरूप कम या कोई जोखिम नहीं होता है। वे कीमत में अपेक्षाकृत कम हैं। खरीदने का समय दबाव अधिक है। वस्तुओं के उदाहरण दैनिक समाचार पत्र, हेयर कट, साप्ताहिक हाउस होल्ड आइटम आदि हैं।
प्रोजेक्ट रिपोर्ट 1 टीटी 3 टी 7. उपभोक्ता व्यवहार के सिद्धांत:
भूमिका खरीदने में मानवीय कार्रवाई को स्पष्ट रूप से समझने के लिए, उपभोक्ता व्यवहार के विभिन्न सिद्धांतों का अध्ययन करना आवश्यक है। यहाँ हम खरीद के निर्णय के पीछे तर्कसंगतता को समझने के लिए निम्नलिखित सिद्धांतों पर चर्चा कर रहे हैं।
1. मार्शलियन आर्थिक सिद्धांत।
2. शिक्षण सिद्धांत।
3. फ्रायडियन साइकोएनालिटिक सिद्धांत।
1. मार्शल आर्थिक सिद्धांत:
इस मॉडल के अनुसार, खरीदार एक तर्कसंगत व्यक्ति है और उसकी खरीद के फैसले पूरी तरह से उपयोगिता की अवधारणा से संचालित होते हैं। इसमें एक निश्चित मात्रा में क्रय शक्ति है, जरूरतों को पूरा करने के लिए और उत्पादों के एक सेट को चुनने के लिए, वह उपयोगिता या लाभ को अधिकतम करने के इरादे से बहुत तर्कसंगत तरीके से उत्पादों के सेट पर राशि आवंटित करेगा।
बुनियादी सिद्धांत जो बताता है कि उपभोक्ता जिस तरह से वस्तुओं और सेवाओं का एक निश्चित मिश्रण चुनते हैं, उन्हें कम सीमांत उपयोगिता के कानून के रूप में कहा जाता है। इस अवधारणा को बाद में प्रसिद्ध अर्थशास्त्री अल्फ्रेड मार्शल ने परिष्कृत किया। यह सिद्धांत उपयोगिता के सीमांत मूल्य के दृष्टिकोण से उपभोक्ता की पसंद से संपर्क करता है।
सीमांत उपयोगिता का तात्पर्य समय की प्रति इकाई एक वस्तु की खपत में एक इकाई परिवर्तन से उत्पन्न कुल उपयोगिता में परिवर्तन से है। इस सिद्धांत की मूल उपस्थिति यह है कि उपभोक्ता इस आधार पर चुनाव करता है कि कुल उपयोगिता कितनी है।
थ्रेड 4.2 के संदर्भ के साथ ब्रेड स्लाइस के उदाहरण का उपयोग करके सिद्धांत को समझाया जा सकता है, मान लीजिए कि कोई व्यक्ति भूखा है, वह भोजन की खोज करता है और वह पहली स्लाइस लेता है। पहला स्लाइस उसे सबसे बड़ी संतुष्टि देगा।
जब वह दूसरा टुकड़ा खाता है तो सीमांत उपयोगिता कम हो जाती है क्योंकि भूख थोड़ी कम हो जाती है। अतिरिक्त संतुष्टि प्रत्येक क्रमिक ब्रेड स्लाइस के साथ शून्य तक पहुंचने तक घटती चली जाएगी। इसके अलावा कोई भी सेवन (तालिका से, 6 वीं के बाद) केवल नकारात्मक उपयोगिता या असभ्यता का उत्पादन करेगा।
मामूली सी उपयोगिता कम होने का कानून सिर्फ ब्रेड के लिए नहीं है, बल्कि सिद्धांत कोक से लेकर ऑटोमोबाइल तक के सामान और सेवाओं के लिए सही है। मामूली सी उपयोगिता कम होने का कानून सिर्फ ब्रेड के लिए नहीं है, बल्कि सिद्धांत टूथपेस्ट से लेकर ऑटोमोबाइल, होटल से लेकर फ्लाइंग सर्विस तक के लिए सही है।
उपयोगिता को एक उपाय के रूप में माना जाता है जब तक कि उपभोक्ता सबसे संतोषजनक विकल्प प्राप्त नहीं करता है। सीमांत उपयोगिता दृष्टिकोण का मूल संकेत यह है कि उपभोक्ता इस आधार पर चुनाव करता है कि कुल उपयोगिता अधिकतम हो। यह इस आधार पर है कि सभी व्यक्तियों का दिमाग समान स्थिति में समान रूप से काम करता है।
2. सीखना सिद्धांत:
इस सिद्धांत के अनुसार, खरीदार का व्यवहार ड्राइव, उत्तेजनाओं और खरीदार की प्रतिक्रियाओं में हेरफेर करके प्रभावित हो सकता है। मॉडल मनुष्य की सीखने की क्षमता, भूलने और भेदभाव करने पर टिकी हुई है।
उत्तेजना प्रतिक्रिया सीखने के सिद्धांत में कहा गया है कि उत्तेजना पैदा करने वाले व्यवहार और व्यवहार प्रतिक्रिया (एसआर) के बीच एक बैंड विकसित होता है। सीखना संदर्भित करता है "व्यवहार में अधिक या कम स्थायी परिवर्तन जो अभ्यास के परिणामस्वरूप होता है"।
उत्तेजना प्रतिक्रिया सिद्धांत (चित्र। 4.3) के अनुसार सीखना ड्राइव, क्यू, प्रतिक्रिया और सुदृढीकरण पर निर्भर है।
चलाना:
ड्राइव कोई भी मजबूत उत्तेजना है जो कार्रवाई शुरू करती है। यह व्यक्ति को उत्तेजित करता है और उसे प्रतिक्रिया देने के लिए तैयार रखता है। दो प्रकार के ड्राइव हैं- प्राइमरी ड्राइव और सेकेंडरी ड्राइव। प्राथमिक ड्राइव जन्मजात शारीरिक आवश्यकता पर आधारित होते हैं क्योंकि दर्द, भूख, प्यास, परिहार आदि। माध्यमिक ड्राइव सीखने पर आधारित होते हैं और पैसे, भय, गर्व आदि की इच्छा के रूप में प्राथमिक उद्देश्यों से प्राप्त होते हैं।
क्यू:
क्यू व्यक्ति द्वारा बताए गए वातावरण में कोई भी वस्तु है। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति भूखा है उसकी आवश्यकता सक्रिय है। उन्होंने भूख की जरूरत को पूरा करने के लिए किसी भी रेस्तरां की खोज की। एक रेस्तरां एक क्यू है। प्रतिक्रिया किसी दिए गए ड्राइव या क्यू का जवाब है। उदाहरण में, उनकी प्रतिक्रिया रेस्तरां में प्रवेश करने और उपभोग करने के लिए होगी।
सुदृढीकरण का अर्थ है ड्राइव और क्यू में कमी। सकारात्मक सुदृढीकरण तब होता है जब व्यक्ति ड्राइव की ताकत में कमी का अनुभव करता है जैसे कि भूख में कमी। हर बार जब कोई व्यक्ति ड्राइव की शांति के लिए जाता है, तो सुदृढीकरण महत्वपूर्ण कारक है।
3. फ्रायडियन मनोविश्लेषणवादी सिद्धांत:
यह मॉडल उपभोक्ता का वर्णन करता है जो अवचेतन ड्राइव द्वारा नियंत्रित होता है। विंकलर के अनुसार, मनुष्य अपनी आवश्यकताओं को पूरा करने का प्रयास करता है, हताशा उसे संतुष्टि के परिपूर्ण सूक्ष्म साधनों की ओर ले जाती है और अपराध या शर्म के कारण उसे अपनी चेतना से कुछ अधिक बुनियादी आग्रह व्यक्त करने की आवश्यकता होती है।
फ्रायड का मनोविश्लेषणात्मक दृष्टिकोण इस बात पर बल देता है कि व्यक्तित्व तीन मुख्य प्रणालियों पर निर्भर निर्भर मनोवैज्ञानिक शक्तियों या तार्किक निर्माणों से बना है-आईडी, अहंकार और सुपर अहंकार, और व्यवहार इन तीन प्रणालियों के परस्पर क्रिया का एक कार्य है:
1. आईडी:
किसी के मानस का एक हिस्सा जो मजबूत ड्राइव और आग्रह करता है।
2. अहंकार:
यह बलों की प्रणाली है जो आईडी आवेगों को नियंत्रित करने और पुनर्निर्देशित करने का कार्य करती है ताकि वास्तविक दुनिया में संतुष्टि प्राप्त की जा सके। इस प्रकार, आईडी और सुपर अहंकार के बीच संघर्ष को हल करना। मानस का यह हिस्सा सचेत नियोजन केंद्र है जो एक अधिनियम के परिणामों का विश्लेषण करने का प्रयास करता है और वास्तविकता के साथ सामंजस्य स्थापित करने का प्रयास करता है। इस प्रकार, यह संतुलन प्रक्रिया के रूप में कार्य करता है।
3. सुपर अहंकार:
यह समाज के पारंपरिक मूल्यों और आदर्शों का आंतरिक प्रतिनिधि है। सुपर अहंकार का कार्य उस आईडी के आवेगों को रोकना है जो उसके आसपास के लोगों द्वारा निंदा की जाती है। इसका संबंध व्यक्ति के चेतन से है।
इस प्रकार यह किसी के मानस का अत्यधिक तर्कसंगत हिस्सा है जिसका उद्देश्य उसकी गतिविधियों को नैतिक रूप से सही दिशा देना है। यह एक अधिनियम में शामिल नैतिक मुद्दों पर प्रकाश डालता है। उपरोक्त चर्चा से, यह स्पष्ट है कि मानव व्यवहार बहुत जटिल है और इसे अंतिम उपभोक्ता के आने से पहले एक गहन अध्ययन की आवश्यकता है।
प्रोजेक्ट रिपोर्ट 1 टीटी 3 टी 8. कंज्यूमर बिहेवियर के मॉडल:
कई प्रभावित कारक हैं जो उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करते हैं। खरीद उपभोक्ता व्यवहार का केवल एक चरण है।
यहां हम कंसुल व्यवहार के चार मॉडल पर चर्चा कर रहे हैं जो निम्नानुसार हैं:
(ए) निकोसिया मॉडल
(b) हॉवर्ड शेठ मॉडल
(c) एंगेल-ब्लैकवेल कोल्लेट मॉडल
(d) बेटमैन मॉडल।
प्रत्येक मॉडल एक व्यापक मॉडल है, हालांकि प्रत्येक उपभोक्ता के निर्णय की समस्या को कुछ अलग तरीके से पेश करता है। निकोसिया मॉडल को एक संचार मॉडल के रूप में प्रस्तुत किया जा रहा है जो विज्ञापन के माध्यम से उपभोक्ता के लिए एक फर्म के संचार के साथ शुरू होता है और उपभोक्ता के साथ वापस फर्म में आता है।
हावर्ड शेठ मॉडल एक शिक्षण मॉडल है जिसे कई विकल्प विकल्पों के साथ सामना करने वाले व्यक्ति के ब्रांड की पसंद को समझाने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
एंगेल ब्लैकवेल मॉडल एक मनोवैज्ञानिक इंटरैक्शन मॉडल है जो अन्य मॉडलों की तुलना में स्पष्ट रूप से निर्णय प्रक्रिया के विभिन्न चरणों पर केंद्रित है। बेटमैन मॉडल सभी उपभोक्ता व्यवहार के व्यापक मॉडल बनाने के प्रयासों से एक कदम पीछे है। बल्कि यह सूचना अधिग्रहण और मूल्यांकन से संबंधित है।
(ए) निकोसिया मॉडल:
निकोसिया मॉडल फर्म के विपणन संचार, उपभोक्ता की विशेषताओं, उपभोक्ता की निर्णय प्रक्रिया और फर्म के लिए उपभोक्ता की प्रतिक्रिया के फीड बैक के बीच अंतर संबंध दिखाने के लिए एक परिष्कृत प्रयास का प्रतिनिधित्व करता है।
मॉडल में चार क्षेत्र शामिल हैं, जिनमें से अंतर-संबंध चित्र में दिखाए गए हैं। 4.4:
फ़ील्ड 1:
फ़ील्ड 1 में दो उप-फ़ील्ड हैं- फर्म की विशेषताएँ (सबफ़ील्ड 1) और उपभोक्ता की विशेषताएँ (सबफ़ील्ड 2)। फर्म से एक विज्ञापन संदेश उपभोक्ता की विशेषताओं तक पहुंचता है, जिस तरह से संदेश उपभोक्ता को प्राप्त होता है, उसके आधार पर एक निश्चित विशेषता विकसित हो सकती है और क्षेत्र 2 के लिए एक इनपुट बन जाता है।
फ़ील्ड 1 विज्ञापन या प्रचार के अन्य रूप में फर्म से एक वाणिज्यिक संदेश के आउटपुट का प्रतिनिधित्व करता है। सरलीकरण के लिए, मॉडल स्पष्ट रूप से मानता है कि उपभोक्ता को ब्रांड के साथ या ज्ञान का कोई पिछला अनुभव नहीं है।
फ़ील्ड 2:
यह विज्ञापित उत्पाद और अन्य विकल्पों की खोज और मूल्यांकन का क्षेत्र है, यदि रवैया उत्पाद के लिए उपभोक्ता की खोजों के अनुकूल है और अन्य विकल्पों के संदर्भ में इसका मूल्यांकन करता है। यदि यह प्रक्रिया खरीदने के लिए प्रेरित करती है, तो यह क्षेत्र 3 के लिए इनपुट बन जाता है।
फ़ील्ड 3:
यह खरीद के अधिनियम का प्रतिनिधित्व करता है।
फ़ील्ड 4:
इसमें खरीदी गई वस्तु का उपयोग होता है और इसमें तीन कारक शामिल हैं।
(ए) उपभोक्ता द्वारा उत्पाद का उपयोग और भंडारण
(ख) भविष्य की खरीद में एक प्रभावशाली कारक के रूप में उपभोक्ता द्वारा अनुभव का प्रतिधारण
(c) फर्म को बिक्री परिणामों के फीड बैक।
निकोसिया मॉडल एक निर्णय लेने की गतिविधि के रूप में खरीद व्यवहार की कल्पना करता है। इसकी सीमाओं में उपक्षेत्र दो द्वारा दर्शाई गई उपभोक्ता विशेषताओं के बीच प्रभावों और अंतर संबंधों की अपर्याप्त समझ और संदिग्ध धारणा शामिल है कि उत्पाद के साथ कोई पूर्व उपभोक्ता ज्ञान या अनुभव मौजूद नहीं है।
संबंधित निर्णयों के लिए जो उपभोक्ता खरीद का एक बड़ा हिस्सा बनाते हैं, मॉडल का संचालन अस्पष्ट है। हालांकि, इसकी सीमाओं के बावजूद, मॉडल उपभोक्ता व्यवहार के एक मॉडल के भीतर विपणन फर्म के कार्यों को स्पष्ट रूप से शामिल करने का एकमात्र प्रयास बना हुआ है।
(बी) हॉवर्ड शेठ मॉडल:
हॉवर्ड शेठ मॉडल उपभोक्ता व्यवहार के सबसे उद्देश्यपूर्ण समकालीन मॉडल में से एक है। यह सीमित व्यक्तिगत क्षमताओं और अपूर्ण जानकारी की बाधाओं के भीतर तर्कसंगत ब्रांड विकल्प व्यवहार की व्याख्या करने का प्रयास है। मॉडल ओवरट व्यवहार और आंतरिक या संज्ञानात्मक व्यवहार दोनों से निपटने का प्रयास करता है जिसे सीधे नहीं देखा जा सकता है।
मॉडल सीखने के तीन स्तरों (अर्थात, निर्णय लेने के चरणों) में अंतर करता है:
(i) व्यापक समस्या समाधान
(ii) सीमित समस्या का समाधान
(iii) नियमित व्यवहार व्यवहार
(i) व्यापक समस्या का समाधान:
लेता है जब उपभोक्ता के ज्ञान और ब्रांडों के बारे में लाभ बहुत सीमित या गैर-मौजूद हैं, और उनके पास विशिष्ट ब्रांड वरीयता नहीं है। यहां उपभोक्ता सक्रिय रूप से कई वैकल्पिक ब्रांडों से संबंधित जानकारी चाहता है।
(ii) सीमित समस्या का समाधान:
तब लगता है जब उपभोक्ता के ज्ञान और ब्रांडों के बारे में विश्वास केवल आंशिक रूप से स्थापित होते हैं और वह वरीयता में आने के लिए पूरी तरह से बैंड के अंतर तक पहुंचने में सक्षम नहीं होता है। समान तुलनात्मक जानकारी मांगी गई है, हालांकि निर्णय मानदंड को काफी अच्छी तरह से परिभाषित किया गया है।
(iii) नियमित प्रतिक्रिया व्यवहार:
तब होता है जब ब्रांड और इसके विकल्पों के बारे में उपभोक्ता का ज्ञान और विश्वास अच्छी तरह से स्थापित हो जाता है और उपभोक्ता एक विशेष ब्रांड की खरीद के लिए तैयार होता है। हॉवर्ड शेठ मॉडल उन अवधारणाओं के सेट के लिए अनुकरण करता है जो उन्होंने निर्माण या चर के रूप में कहा था।
य़े हैं:
(i) इनपुट्स
(ii) अवधारणात्मक और अधिगम निर्माण (हाइपोथेटिकल निर्माण)
(iii) आउटपुट
(iv) बहिर्जात चर।
(i) इनपुट:
खरीदार के वातावरण से इनपुट चर उत्तेजक होते हैं। इनमें उत्पाद चर-भौतिक ब्रांड विशेषताएँ (महत्त्वपूर्ण उत्तेजनाएँ) और मौखिक या दृश्य उत्पाद विशेषता (प्रतीकात्मक उत्तेजनाएँ) शामिल हैं-जो कि गुणवत्ता, मूल्य, विशिष्टता, उपलब्धता और सेवा के साथ-साथ इन चर का प्रतीकात्मक अर्थ भी है।
प्रतीकात्मक उत्तेजनाओं को उत्पाद या ब्रांड की जानकारी के रूप में बाज़ारिया द्वारा सुसज्जित किया जाता है। इन इनपुट के अलावा अन्य इनपुट सामाजिक वातावरण है जिसमें परिवार, संदर्भ समूह और सामाजिक वर्ग शामिल हैं।
(ii) अवधारणात्मक और सीखने का निर्माण (हाइपोथेटिकल कंस्ट्रक्शंस):
ये उस व्यक्ति की आंतरिक स्थिति हैं जो इनपुट उत्तेजनाओं की प्रक्रिया और व्याख्या करते हैं। ये राज्य अवलोकनीय नहीं हैं और उनमें परिवर्तन को आउटपुट चर से अनुमानित किया जाना चाहिए। यह मॉडल का केंद्रीय घटक है जिसमें मनोवैज्ञानिक चर होते हैं, जिन्हें तब संचालित किया जाता है जब उपभोक्ता निर्णय लेने पर विचार कर रहा होता है।
अवधारणात्मक निर्माण:
हॉवर्ड शेठ मॉडल में काल्पनिक निर्माणों के दो सेटों में से पहला जो धारणा से संबंधित है। ये अवधारणाएं विभिन्न स्रोतों से जानकारी के साथ व्यक्तिगत तरीके से संबंधित हैं।
उपभोक्ता उत्तेजनाओं को प्राप्त करता है और उसकी व्याख्या करता है। उनकी व्याख्या को प्रभावित करने वाले दो कारक उत्तेजना अस्पष्टता और अवधारणात्मक पूर्वाग्रह हैं। स्टिमुलस अस्पष्टता तब होती है जब व्यक्ति उस प्रोत्साहन के अर्थ के बारे में सुनिश्चित नहीं होता है जो उसे प्राप्त हुआ है और यह उसकी प्रतिक्रिया को कैसे प्रभावित कर सकता है। अवधारणात्मक पूर्वाग्रह तब होता है जब वह अपनी स्थापित आवश्यकताओं या अनुभवों को फिट करने के लिए प्राप्त जानकारी को विकृत करता है।
सीखने का निर्माण:
काल्पनिक निर्माण का दूसरा सेट अधिक जटिल है। चित्र 4.5 से ध्यान दें कि वास्तविक खरीद, अवलोकन योग्य व्यवहार व्यक्ति के इरादे से संबंधित है जिसे हावर्ड और शेथ ने खरीदार के पूर्वानुमान के रूप में कहा है कि कब, कहां और कैसे वह ब्रांड खरीदने की संभावना है।
खरीदार के इरादे से सबसे अधिक निकटता उत्पाद या ब्रांड के प्रति उसका रवैया है। जैसा कि यह मॉडल से स्पष्ट है, दृष्टिकोण प्रभावित करते हैं और कई अन्य चर से प्रभावित होते हैं और साथ ही अपने आप में काफी जटिल होते हैं।
जिस तरह से उपभोक्ता उत्तेजनाओं की व्याख्या करता है, वह उसे ब्रांड की समझ के चरण तक ले जाता है। यह उपभोक्ता की समझ और ब्रांड की समग्र रेटिंग को संदर्भित करता है। यदि उपभोक्ता इसे उच्च दर देता है, तो यह उसे उस पर विश्वास करने और अंततः खरीद निर्णय के लिए प्रेरित करता है।
(Iii) आउटपुट:
खरीद निर्णय आउटपुट है।
आउटपुट चर हैं:
(ए) ध्यान दें
(b) समझ
(c) दृष्टिकोण
(d) इरादा और
(ई) खरीद व्यवहार।
वे इनपुट उत्तेजनाओं के लिए संभावित प्रतिक्रियाएं हैं जो व्यक्ति के आंतरिक प्रभावों द्वारा मध्यस्थ हैं। उत्पाद का उपयोग करने के बाद, यदि उपभोक्ता इससे संतुष्ट है, तो यह उसके सकारात्मक दृष्टिकोण को सुदृढ़ करेगा और उसके ब्रांड की समझ को बढ़ाएगा। यदि उपभोक्ता उत्पाद से असंतुष्ट है, तो यह नकारात्मक दृष्टिकोण, उत्पाद की उत्तेजनाओं पर कम ध्यान, खराब ब्रांड की समझ और खरीद के नकारात्मक इरादे को जन्म देगा।
(Iv) बहिर्जात चर:
ये चर हावर्ड शेठ मॉडल के ठीक से नहीं आते हैं क्योंकि मॉडल उनके गठन या उनके भीतर होने वाले परिवर्तनों को समझाने का कोई प्रयास नहीं करता है।
ये कारक सभी निर्माणों को प्रभावित करते हैं और परोक्ष रूप से इन निर्माणों के माध्यम से उत्पादन (खरीद) करते हैं। बहिर्जात चर एक उपभोक्ता से दूसरे में भिन्न होते हैं और इसमें सामाजिक और संगठनात्मक सेटिंग, सामाजिक वर्ग, संस्कृति और वित्तीय स्थिति शामिल होती है।
हॉवर्ड शेठ मॉडल का मूल्य यह है कि यह उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित करने वाले प्रमुख चर को पहचानने और व्यवस्थित करने के एक वीर प्रयास का प्रतिनिधित्व करता है। यह पर्यावरण से सक्रिय रूप से जानकारी मांगने के रूप में उपभोक्ता को चित्रित करता है। निर्णय लेने के लिए एक गाइड के रूप में पिछले अनुभव का उपयोग करना और सामान्यीकरण करना।
मॉडल इस मायने में गतिशील है कि यह उपभोक्ता व्यवहार की जटिलता को दर्शाता है और इसे समझने का ईमानदार प्रयास करता है। इसकी सीमाओं के बावजूद, हॉवर्ड शेठ मॉडल और इसके बाद के बदलावों ने, उपभोक्ता व्यवहार के बारे में सोचने के लिए एक उपयोगी फ्रेम कार्य प्रदान किया है।
मॉडल में पर्याप्त अनुसंधान गतिविधि हुई है। यह विकसित हो गया है क्योंकि नई जानकारी उपलब्ध हो गई है और अन्य अलग-अलग तथ्यों और सिद्धांतों की एक विस्तृत श्रृंखला को एकीकृत करने के लिए एक नोबेल प्रयास का प्रतिनिधित्व करता है।
(c) एंगेल-ब्लैकवेल कोल्लेट मॉडल:
यह संभवतः सबसे अच्छा ज्ञात समकालीन मॉडल है क्योंकि यह उपभोक्ता व्यवहार पर व्यापक रूप से उपयोग किए जाने वाले पाठ के लिए आधार बनाता है। हॉवर्ड शेठ मॉडल की तरह, एंगेल ब्लैकवेल कोल्लेट मॉडल समय के साथ नई जानकारी और देखे गए रिश्तों को पकड़ने के लिए विकसित हुआ है।
मॉडल में चार घटक होते हैं:
(i) -central control unit
(ii) सूचना प्रसंस्करण
(iii) पर्यावरणीय प्रभाव
(iv) निर्णय प्रक्रिया।
(मैं) केंद्रीय नियंत्रण इकाई:
मॉडल का शासी घटक केंद्रीय नियंत्रण इकाई है जो केंद्रीय तंत्रिका तंत्र के समान रूप से पर्यायवाची है। यह इकाई स्पष्ट रूप से सचेत और अचेतन दोनों प्रक्रियाओं से मिलकर जटिल है। यहां उत्तेजनाएं प्राप्त होती हैं और बरकरार रहती हैं।
उत्तेजनाओं को संसाधित किया जाता है और चार मनोवैज्ञानिक फिल्टर की सहायता से व्याख्या की जाती है:
(ए) संग्रहीत जानकारी और पिछला अनुभव विभिन्न विकल्पों की रचना के लिए एक आंतरिक स्रोत के रूप में कार्य करता है।
(बी) उपभोक्ता के विकल्पों को देखते हुए मूल्यांकन मापदंड जो उपभोक्ता उपयोग करता है।
(c) खरीद निर्णय को प्रभावित करने वाले विशिष्ट और सामान्य दृष्टिकोण।
(d) व्यक्तित्व लक्षण जो विकल्प के मूल्यांकन में ग्राहक को प्रभावित करने की संभावना रखते हैं।
(Ii) सूचना प्रक्रम:
यह वह साधन है जिसके द्वारा चेतना में भर्ती होने से पहले बाहरी उत्तेजनाओं को केंद्रीय नियंत्रण इकाई के एक हिस्से द्वारा फ़िल्टर किया जाता है।
सूचना प्रसंस्करण में चार चरण हैं:
(ए) बाहरी उत्तेजनाओं के लिए एक्सपोजर
(बी) ध्यान जहां बाहरी उत्तेजनाओं में सचेत जागरूकता के लिए भर्ती कराया जाता है।
(c) उत्तेजना की समझ या समझ।
(d) भविष्य के संदर्भ के लिए सूचना को बनाए रखना या संग्रहीत करना।
(Iii) निर्णय प्रक्रिया:
इस प्रक्रिया में समस्या की पहचान, आंतरिक खोज और मूल्यांकन, बाहरी खोज और मूल्यांकन, क्रय प्रक्रिया और निर्णय परिणामों के पाँच चरण शामिल हैं।
(Iv) पर्यावरणीय प्रभाव:
इनमें आय, संस्कृति, परिवार, सामाजिक वर्ग, भौतिक स्थिति और अन्य शामिल हैं। विचाराधीन विशिष्ट उत्पाद के आधार पर, इन कारकों की खरीद निर्णय पर अनुकूल या प्रतिकूल प्रभाव पड़ सकता है।
(डी) बेटमैन सूचना प्रसंस्करण मॉडल:
बेटमैन मॉडल हावर्ड-शेथ और एंगेल-ब्लैकवेल मॉडल द्वारा प्रस्तुत भव्य व्यापक मॉडल भवन से एक कदम दूर है। बल्कि यह उपभोक्ता व्यवहार - उपभोक्ता सूचना प्रसंस्करण की एक छोटी श्रृंखला को मॉडल करने का प्रयास करता है। मॉडल यह दर्शाता है कि उपभोक्ता जानकारी कैसे प्राप्त करते हैं और उसका उपयोग करते हैं।
मॉडल का केंद्रीय फोकस सूचना अधिग्रहण और मूल्यांकन की प्रक्रिया है। किसी भी समय जानकारी की आवश्यकता प्रेरक स्थिति और उपभोक्ता के विशेष लक्ष्यों से प्रभावित होती है।
ये उपभोक्ता के रूप में पूर्व सूचना अधिग्रहण और अनुभव के एक हिस्से में हैं। एक व्यक्तिगत उपभोक्ता की सूचना एकत्र करने की गतिविधि भी उसकी वर्तमान प्रसंस्करण क्षमता से प्रभावित होती है। प्रसंस्करण क्षमता शिक्षा, अनुभव और बुद्धिमत्ता के साथ-साथ अधिक क्षणभंगुर कारकों जैसे विक्षेपों और समय के दबावों की उपस्थिति से संबंधित है।
एक उपभोक्ता की जानकारी एकत्र करना एक निर्णय प्रक्रिया में इनपुट प्रदान करने के लिए डिज़ाइन किया गया है और उपभोक्ता द्वारा प्राप्त जानकारी में तथ्यात्मक सामग्री और संभावित निर्णय नियम दोनों शामिल हो सकते हैं। किसी निर्णय के लिए पर्याप्त जानकारी प्राप्त हो जाने के बाद, उपभोक्ता सूचना प्रसंस्करण में बाधा डालता है, निर्णय लेता है और उत्पाद खरीदता है।
बेटमैन मॉडल में दो प्रकार की जानकारी खोज होती है। आंतरिक खोज गतिविधियों में पहले से साझा जानकारी के लिए मेमोरी का उपयोग शामिल है। बाहरी खोज में विज्ञापन, अन्य व्यक्तियों, और बाहरी स्रोतों से व्यक्ति को सक्रिय जानकारी प्राप्त करना शामिल है।
अधिकांश उपभोक्ता सूचना खोज गतिविधियों में दोनों प्रकार की खोज शामिल होती है, लेकिन स्मृति में उपलब्ध जानकारी और बाहरी खोज में शामिल कठिनाई की डिग्री के आधार पर, एक प्रकार या अन्य पर अधिक भरोसा करने की प्रवृत्ति होती है।
बेटमैन का मॉडल उपभोक्ता सूचना प्रसंस्करण पर साहित्य के पर्याप्त रूप से पर्याप्त शरीर को एकीकृत करने का आधार प्रदान करता है। यह मूलभूत प्रस्तावों, या तथ्यों के बारे में पर्याप्त संख्या प्रदान करता है कि उपभोक्ता कैसे जानकारी प्राप्त करते हैं और उनका उपयोग करते हैं।
ये प्रस्ताव अनुसंधान के एक बड़े निकाय द्वारा समर्थित हैं। इन प्रस्तावों में सूचना प्रसंस्करण को प्रभावित करने वाले कई कारकों में से कुछ के संबंधों को शामिल करते हुए सरल तथ्य हैं।
ये अक्सर इन मनाया रिश्तों को समझाने के लिए कई प्रतिस्पर्धी सैद्धांतिक फ्रेम काम करते हैं। बेटमैन मॉडल आम तौर पर मार्गदर्शन की पेशकश नहीं करता है, जिसमें कई प्रतिस्पर्धी सिद्धांतों में से सबसे उपयोगी है।
इसके अलावा, जबकि योजनाबद्ध फीड-बैक लूप और इंटरैक्शन से जुड़े जटिल संबंधों का सुझाव देता है। ये मॉडल में पूरी तरह से निर्दिष्ट नहीं हैं और इन्हें लिस्टिंग के लिए प्रस्तुत नहीं किया गया है। वास्तव में इस समय पूर्ण मॉडल का परीक्षण करना बहुत मुश्किल होगा क्योंकि कुछ कारणों से हमने अन्य मॉडलों के संदर्भ में चर्चा की है।
इसकी सीमाओं का वर्णन करता है, हालांकि बेटमैन मॉडल उपभोक्ता सूचना प्रसंस्करण और उपभोक्ताओं के साथ प्रभावी संचार में रुचि रखने वाले प्रबंधकों के लिए एक शोध के रूप में काफी उपयोगी साबित हुआ है। पहले के मॉडल की तरह, बेटमैन मॉडल में कोई संदेह नहीं है, क्योंकि नए साक्ष्य जमा हुए हैं।