बातचीत: अर्थ, दृष्टिकोण और तत्व

इस लेख को पढ़ने के बाद आप इसके बारे में जानेंगे: - १। मीनिंग ऑफ नेगोशिएशन 2। बातचीत के लिए दृष्टिकोण 3। प्रमुख तत्व।

बातचीत का अर्थ:

जब एक संघर्ष में शामिल पक्ष एक सौहार्दपूर्ण संकल्प की दिशा में काम करना चाहते हैं, तो उन्हें यह तय करने के लिए एक संचार प्रक्रिया में संलग्न होना चाहिए कि दोनों के लिए किस तरह का सौदा स्वीकार्य होगा। दूसरे शब्दों में उन्हें एक समझौते पर पहुंचने के लिए बातचीत करनी चाहिए। यहां यह महत्वपूर्ण है कि संबंधित सभी पक्षों को एक समाधान चाहिए।

और इसके लिए उन्हें प्रस्तावों को रखना या प्रोत्साहित करना चाहिए, उनके पास जो भी शिकायतें हैं या जो भी तर्क वे सही हैं, उन पर ध्यान न दें। तर्क पर बातचीत नहीं की जा सकती, केवल प्रस्ताव हो सकते हैं। यह मांग करता है कि भावनाओं को नियंत्रण में रखा जाए। बातचीत करना एक नाजुक प्रक्रिया है और इसमें बहुत सोच विचार करना होगा, इससे पहले कि वास्तव में कुछ चल रहा हो, और जबकि यह चल रहा है।

बातचीत जीवन का एक हिस्सा है। लोग दैनिक या तो व्यक्तिगत उद्देश्यों के लिए या व्यावसायिक उद्देश्यों के लिए बातचीत करते हैं। लेकिन जब व्यावसायिक उद्देश्य के लिए बातचीत करना, जो एक बहुत ही जटिल प्रक्रिया है, तो किसी को इस तरह की बातचीत को संभालने का ज्ञान और कौशल होना चाहिए। बातचीत शोध किए गए विषयों में से एक बन गई है और इस विषय पर बहुत सारा साहित्य पाया जा सकता है।

बातचीत वह प्रक्रिया है जिससे इच्छुक पक्ष विवादों को हल करते हैं; कार्रवाई के पाठ्यक्रमों पर सहमत हों, व्यक्तिगत या सामूहिक लाभ के लिए सौदेबाजी, और / या परिणामों को शिल्प करने का प्रयास करें, जो उनके पारस्परिक हितों की सेवा करते हैं। इसे आमतौर पर वैकल्पिक विवाद समाधान के रूप में माना जाता है। रोजमर्रा की जिंदगी में बातचीत होती है। दोनों व्यक्ति और व्यवसाय रोजमर्रा की जिंदगी और रोजमर्रा के व्यवसाय में बातचीत करते हैं।

वास्तविक विश्व पूंजी नियोजन, कॉर्पोरेट उधार, वार्षिक बजट और प्राथमिकता निर्धारण में, सभी की आवश्यकता होती है कि विभिन्न संगठनों के लोग-या यहां तक कि हमारे अपने लोग एक अलग दृष्टिकोण के साथ-साथ संतोषजनक तरीके से समझौते तक पहुंच सकें। बातचीत भी लोगों के बीच संचार का एक साधन है जो इसे विभिन्न व्यक्तिगत और व्यावसायिक कारणों से कर सकते हैं।

वार्ता के विभिन्न रूप राजनीतिक, आर्थिक, राष्ट्रों के बीच वित्तीय वार्ता हैं; व्यापार वार्ता जैसे विलय और अधिग्रहण, श्रम वार्ता, उपभोक्ता वार्ता, सरकारी अधिकारियों के साथ वार्ता, आदि, लोगों के बीच व्यक्तिगत बातचीत, नियोक्ताओं के साथ वेतन वार्ता, सरकार के साथ, आदि।

किसी भी बातचीत को एक उद्देश्य और उद्देश्य के साथ योजनाबद्ध और औपचारिक तरीके से किया जाना है।

अर्थहीन वार्ता समय की बर्बादी है। अधिकांश वार्ता दोहरा प्रदर्शन है। हम एक ही बैंकरों, आपूर्तिकर्ताओं, ग्राहकों, निदेशकों, प्रबंधकों, आदि के साथ लंबे समय तक व्यवहार करते हैं। जिस संदर्भ में बातचीत हो रही है, उसको उचित रूप से पहचानना और देना महत्वपूर्ण है। यदि यह एक जारी रिश्ते के भीतर है, तो उस रिश्ते के महत्व पर विचार किया जाना चाहिए।

बातचीत की एक कुंजी दूसरे पक्ष की प्राथमिक और माध्यमिक आवश्यकता को जानती है और बाद वाले को सौदेबाजी के चिप्स के रूप में उपयोग करती है।

किसी भी वार्ता को सफल होने के लिए, बातचीत के उद्देश्य जैसे तथ्यों पर गौर करना होगा, जिन व्यक्तियों के साथ बातचीत हो रही है और संबंध निष्पक्ष हैं, निष्पक्षता का पालन करते हैं, बातचीत के समझौते के लिए सबसे अच्छा विकल्प है, जिससे बिंदु बहुत स्पष्ट हो जाता है, प्रक्रिया और किसी भी जटिलताओं के बिना बातचीत की विधि आसान होनी चाहिए, यदि आवश्यक हो तो विशेषज्ञ की मदद पर भी विचार करें।

बातचीत के लिए एक अन्य महत्वपूर्ण कारक अन्य पक्षों को सुनना होगा; सक्रिय श्रवण बातचीत करने वाली पार्टी को अच्छी तरह से समझने में मदद करता है और जब दूसरी पार्टी बातचीत कर रही होती है तो उसे चुप रहना चाहिए। बातचीत को सभी पक्षों के बीच एक समाधान या समझौते के साथ समाप्त होना चाहिए, जो सभी पक्षों के लिए स्वीकार्य है।

किसी भी स्पष्टीकरण या विशेष शर्तों पर सहमति व्यक्त की जानी चाहिए ताकि समझौते के कारण भविष्य में कोई संघर्ष न हो।

पार्टियों के बीच बातचीत की विफलता के कारण मुख्य रूप से संचार की कमी, समन्वय और पार्टियों के बीच समस्या को हल करने के लिए रुचि के कारण हैं। आम तौर पर पार्टियां समझौता नहीं करेंगी और अपने पहले से बने एजेंडे से चिपके रहेंगे और वे समझौते के लिए कोई जगह नहीं छोड़ेंगे।

कभी-कभी वे गलत तरीके से बातचीत करते हैं या बातचीत के लिए अनुचित माध्यम चुनते हैं। परंपरागत बातचीत में जीत-हार की स्थिति होगी जिसमें एक पक्ष दूसरे पक्ष के नुकसान से लाभान्वित होगा। लेकिन आधुनिक युग में हमारे पास विन-विन वार्ता है जहां दोनों पक्षों को वार्ता से लाभ होता है।

बातचीत एक कला और पेशा बन गया है। इन दिनों हम पेशेवर वार्ताकारों और फर्मों को बातचीत में शामिल पाते हैं और उन्होंने आसान बातचीत और संघर्ष समाधान के लिए अभिनव तरीके और तरीके विकसित किए हैं।

वार्ताकार अलग-अलग तरीकों और बातचीत की माँगों का उपयोग करते हैं, जैसे मांग, समय सीमा, मध्यस्थता, मध्यस्थता, बातचीत के समझौते के लिए सबसे अच्छा विकल्प, सामूहिक सौदेबाजी, सामूहिक कार्रवाई, सुलह, अनुबंध, विवाद समाधान, विशेषज्ञ परीक्षा, खेल सिद्धांत, नैश संतुलन, कैदी की दुविधा, आदि।

दुनिया भर में कई संगठन, विश्वविद्यालय और बिजनेस स्कूल एक विषय के रूप में बातचीत सिखा रहे हैं और इस क्षेत्र में शोध भी कर रहे हैं। हमें इस विषय पर विभिन्न संसाधनों में बहुत सारे साहित्य उपलब्ध हैं।

बातचीत के लिए दृष्टिकोण:

संघर्ष प्रबंधन के साथ, बातचीत को विभिन्न तरीकों से नियंत्रित किया जा सकता है। एक वार्ता का परिणाम दृष्टिकोण पर निर्भर करता है।

मोलभाव करना:

यह दृष्टिकोण इस आधार पर है कि एक व्यक्ति दूसरे की कीमत पर ही जीत सकता है - कि किसी भी पार्टी को एक जीत दूसरे के नुकसान से मिलनी चाहिए। इसलिए इसे जीत-हार का तरीका भी कहा जाता है।

यद्यपि यह दृष्टिकोण प्रतिस्पर्धात्मकता द्वारा चिह्नित है और बीमार इच्छाशक्ति पैदा कर सकता है, यह कभी-कभी सबसे अच्छा तरीका होता है जब दूसरी पार्टी आपके लिए लाभ उठाने के लिए निर्धारित होती है या जब आपके हित वास्तव में अन्य पार्टी के लोगों के साथ संघर्ष करते हैं और समझौता करना कोई संतोषजनक विकल्प नहीं है।

हार-हार ओरिएंटेशन:

यह तब अपनाया जाता है जब एक बातचीत करने वाला साथी महसूस करता है कि उसके खुद के हितों को खतरा है और वह यह सुनिश्चित करने के लिए सभी प्रयास कर रहा है कि वार्ता का परिणाम दूसरे पक्ष के हितों की सेवा नहीं करता है। वास्तव में, हर कोई हारने वाला होता है।

जब भागीदारों की बातचीत एक-दूसरे की जरूरतों को नजरअंदाज कर देती है या जब एक-दूसरे को चोट पहुंचाने की जरूरत होती है तो किसी तरह के स्वीकार्य समाधान की जरूरत होती है।

समझौता:

खोने-खोने की स्थिति शायद ही एक वांछनीय परिणाम है। इससे बचने के लिए कभी-कभी लोग समझौता कर लेते हैं। दोनों पक्षों ने मूल रूप से जो कुछ भी मांगा था, उसका एक हिस्सा छोड़ दिया और उससे कुछ कम के लिए समझौता किया। एक समझौता सबसे अच्छा तरीका है जब दोनों पक्षों के लिए एक-दूसरे को राजी करना असंभव है या जब एक पार्टी के लक्ष्यों की आंशिक प्राप्ति दूसरे की संतुष्टि पर निर्भर करती है।

विवादित संसाधन सीमित होने पर समझौता एक अच्छा विकल्प है। उदाहरण के लिए, यदि दो प्रबंधकों को प्रत्येक पूर्णकालिक सचिव की आवश्यकता होती है, लेकिन बजट प्रतिबंध इसे असंभव बनाते हैं; उन्हें एक सचिव को साझा करके समझौता करना पड़ सकता है।

विन-विन ओरिएंटेशन:

जब इस दृष्टिकोण के कुछ पहलुओं पर बातचीत करने वाली पार्टियों की ज़रूरतें 45.1 दिखती हैं। जीत-का दृष्टिकोण अन्य समस्या-समाधान शैलियों से बेहतर है, क्योंकि हर कोई संतुष्ट महसूस करता है। हालांकि, इस तरह का समाधान केवल तभी संभव है जब इसमें शामिल दलों की जरूरतें टकराव न हों।

निम्नलिखित पांच चरणों का पालन करने पर यह दृष्टिकोण अच्छी तरह से काम करता है:

ए। दोनों पक्षों की आवश्यकताओं का निर्धारण करें:

यदि दोनों पक्ष पहचान सकते हैं कि कौन से मुद्दे दूसरे के लिए महत्वपूर्ण हैं, तो उन्हें पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान की दिशा में काम करना आसान होगा।

ख। संभावित समाधानों की सूची विकसित करें:

एक बार मूल मुद्दों की पहचान हो जाने के बाद, दोनों पक्ष एक साथ बैठ सकते हैं और कई समाधानों के साथ आ सकते हैं जो सभी की जरूरतों को पूरा करेंगे। सभी संभावित समाधान नीचे रखे गए हैं, उनमें से किसी का मूल्यांकन किए बिना

सी। सबसे उपयुक्त समाधान चुनें:

इस स्तर पर प्रत्येक समाधान का मूल्यांकन किया जाता है और जो सबसे आशाजनक होते हैं उन्हें अपनाया जाता है।

घ। समाधान लागू करें:

एक बार सबसे अच्छा समाधान तय करने के बाद, सुनिश्चित करें कि हर कोई इसे समझता है, और फिर इसे लागू करें।

इ। समाधान पर का पालन करें:

यहां तक कि सबसे अच्छी योजनाओं को लागू करने के बाद उन पर नजर रखने की जरूरत है। योजना को लागू करने के कुछ समय बाद, इसमें शामिल अन्य दलों के साथ बैठक करें और चर्चा करें कि समाधान कैसे काम कर रहा है। यदि किसी की ज़रूरतें अभी भी पूरी नहीं हुई हैं, तो आप समस्या-समाधान प्रक्रिया पर वापस जा सकते हैं और किसी अन्य समाधान की पहचान कर सकते हैं।

चित्र 4.1 विभिन्न वार्ता शैलियों की विशेषताओं को दर्शाता है

बातचीत की तैयारी के प्रमुख तत्व:

बातचीत में सफलता, जीवन की अन्य चीजों की तरह, बस नहीं होती है। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपके प्रयास सफल हैं, तैयारी का एक अच्छा सौदा आवश्यक है। अच्छी तरह से तैयार होने वाले नस्लों का आत्मविश्वास और एक आत्मविश्वासपूर्ण तरीका हमेशा आपको किसी भी संचार प्रक्रिया में बढ़त दे सकता है। तैयारी में कई गतिविधियां शामिल हैं

शामिल लोगों को समझें:

उन लोगों के बारे में कुछ जानना महत्वपूर्ण है जिनके साथ हमें बातचीत करनी चाहिए और जिस संगठन का वे प्रतिनिधित्व करते हैं। उनकी भूमिकाएं, उनके उद्देश्य क्या हैं? वे क्या समस्याएं उठाएंगे? क्या वे फर्क करने की स्थिति में हैं या उन्हें किसी और से सलाह लेनी होगी?

इन सवालों के जवाब आपको वास्तविक वार्ता के दौरान आने वाले मुद्दों को बेहतर ढंग से संभालने में मदद करेंगे। दूसरी पार्टी आपको कैसे देखती है यह महत्वपूर्ण है। यदि वह आपको पेशेवर, आश्वस्त और बातचीत करने के लिए अपेक्षित अधिकार के रूप में मानता है तो वह आपका अधिक सम्मान करने की संभावना है

अपने उद्देश्यों को जानें:

अपने उद्देश्यों को स्पष्ट रूप से मन में रखना बहुत महत्वपूर्ण है। उद्देश्यों को पहचानें; तय करें कि प्राथमिकताएं क्या हैं, चर क्या हैं और प्रत्येक के लिए आपका दृष्टिकोण क्या होना चाहिए। चर बातचीत में शामिल विभिन्न कारक हैं - कच्चे माल, इसलिए बातचीत करने के लिए।

अच्छी तरह से तैयार होने के लिए आपको पता होना चाहिए कि आप प्रत्येक कारक पर कितना सहमत या समझौता करने के लिए तैयार हैं। आपको उन सभी तर्कों को भी तैयार करना होगा जिन्हें आपको अपनी बात को सही ठहराने की आवश्यकता हो सकती है, खासकर उन बिंदुओं पर जिन्हें आप जीतना चाहते हैं।

आचरण:

वास्तविक बातचीत के दौरान काम करने वाले दो कारक बातचीत की रणनीति और उनके साथ होने वाले पारस्परिक व्यवहार हैं। बातचीत की चर चर पर टिका है - जिनमें से कुछ हमारे द्वारा स्वीकार किए जाते हैं और कुछ अन्य पार्टी द्वारा।

व्यापार किए जाने वाले चर को 'रियायतें' कहा जाता है। बातचीत वास्तव में, व्यापार रियायतों की प्रक्रिया है। कुशलता से बातचीत करने के लिए आपके पास सभी चर और रियायतों के रूप में उनके संभावित उपयोग का ज्ञान होना चाहिए। जैसा कि आप चार महत्वपूर्ण सिद्धांतों को ध्यान में रखते हुए बातचीत की प्रक्रिया शुरू करते हैं।

ए। उच्च उद्देश्य:

यह सबसे अच्छा सौदा आप कल्पना कर सकते हैं के लिए लक्ष्य का भुगतान करता है। आप हमेशा नीचे व्यापार कर सकते हैं। यदि आप बहुत कम शुरू करते हैं, तो विशेष रूप से प्रक्रिया में देर से चरण में व्यापार करना मुश्किल है। जटिल बातचीत में जहां बड़ी संख्या में चर होते हैं, चर को तीन प्राथमिकता श्रेणियों में अलग करना सार्थक है।

मैं। 'मस्ट'; यदि हमें यह सौदा प्राप्त करना है तो हमें यह स्वीकार करना होगा।

ii। 'आदर्श': आदर्श सौदा करने के लिए हम जो पाने की उम्मीद करते हैं;

iii। 'लॉस लीडर्स': किसी सौदे तक पहुँचने के लिए हम व्यापार करने के लिए क्या तैयार हैं।

ख। अन्य व्यक्ति की खरीदारी सूची प्राप्त करें:

यह पहचानना महत्वपूर्ण है कि दूसरी पार्टी क्या चाहती है, और वह क्या स्वीकार करती है। इससे आपको बेहतर स्थिति का आकलन करने में मदद मिलेगी।

सी। पूरे पैकेज को ध्यान में रखें:

कुल स्थिति पर ध्यान दें - आपके विचार और दूसरे पक्ष के - ताकि आप हर चीज (या जितना संभव हो) के प्रति सचेत हो जाएं।

घ। चर के लिए खोज रखें:

लचीला बने रहें। आप पहले से जो योजना बनाते हैं, उसे कभी भी स्ट्रेटजैक की तरह काम नहीं करना चाहिए। कभी-कभी मामले आपके द्वारा अपेक्षित लाइनों के साथ आगे बढ़ते हैं; कई बार वे नहीं करते। अनुकूलन और ठीक-ट्यूनिंग की हमेशा आवश्यकता हो सकती है।

जब बातचीत शुरू होती है तो दोनों पक्ष पैमाने के विपरीत छोर पर होते हैं। हालांकि, जब तक वार्ता बंद नहीं हो जाती, तब तक उनसे कुछ ऐसा समझौता करने की उम्मीद की जाती है, जो दोनों 'अच्छे सौदे' के रूप में संबंधित हो सकते हैं। यह संतुलन का बिंदु है जो आमतौर पर स्केल के मध्य बिंदु के चारों ओर समाधान की एक सीमा होती है, जैसा कि चित्र 4.1 में दिखाया गया है।

दोनों पार्टियां आमतौर पर मानती हैं कि वे दो चरम बिंदु जहां से वे अपना प्रारंभिक रुख शुरू करते हैं - अवास्तविक हैं। इस प्रकार बातचीत को रेखा के नीचे और नीचे की ओर जाने वाली प्रक्रिया के रूप में दर्शाया जा सकता है, जहां चीजें अंतत: व्यवस्थित हो जाती हैं।

कभी-कभी बातचीत का पहला दौर केवल दोनों पक्षों को अधिक उचित प्रारंभिक रुख में स्थानांतरित करने के लिए प्रेरित करता है। जैसा कि बातचीत अनिवार्य रूप से एक संचार प्रक्रिया है, इसकी सफलता, काफी हद तक, इस बात पर निर्भर करेगी कि दोनों पार्टियां तालमेल के पुलों को कितनी अच्छी तरह से बना सकती हैं। ' ये पुल एक-दूसरे के दृष्टिकोण को देखने और एक-दूसरे से संबंधित होने में उनकी मदद करते हैं।

एक स्वीकार्य समझौते के लिए इन पुलों का निर्माण करने के लिए:

मैं। अपना होमवर्क पहले से करें - विपक्ष, विषय और अपनी टीम के ब्लाइंड स्पॉट या हैंग-अप पर शोध करें - ताकि आप किसी का समय बर्बाद न करें।

ii। अपनी प्राथमिकताओं, अपनी आवश्यकताओं, और अपने ऊपर और नीचे की रेखा को पहले से पहचानें।

iii। सभी आवश्यक दस्तावेजों और समझौतों के साथ तैयार रहें।

iv। एक पर निर्णय लेने से पहले विकल्पों की एक श्रृंखला उत्पन्न करें; एक एकल, सही समाधान निर्धारित करने का प्रयास न करें। इसके बजाय, संभावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला के बारे में सोचें जो दोनों पक्षों को खुश कर सके।

v। किसी भी दुश्मनी को रोकने के लिए तटस्थ नोट पर चर्चा खोलें।

vi। सक्रिय रूप से सुनें और 'उलझे हुए प्रतिवाद' की स्थिति से निपटने के बजाय एक खुला दिमाग रखें।

vii। लाइबिलिटी फैक्टर (जैसे पसंद) को याद रखें। यदि विरोधी पक्ष आपको पसंद करता है, तो आप अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने का एक बेहतर मौका देते हैं। हालाँकि, इसे अपना प्राथमिक लक्ष्य न बनाएं।

viii। अपनी भावनाओं को जांच में रखें; व्यक्तिगत हमलों का जवाब देने के बजाय उपेक्षा करें।

झ। दूसरे व्यक्ति के विचारों के प्रति सम्मान दिखाएं: विरोधी टीम को भौंकना, बदनाम करना या अपमान नहीं करना चाहिए।

एक्स। हेरफेर करने से बचें क्योंकि यह सद्भाव के बजाय कड़वाहट पैदा करता है।

xi। अपने दृष्टिकोण से मुद्दे को देखने के लिए दूसरे पक्ष को प्रोत्साहित करें।

बारहवीं। दूसरी तरफ से सहयोग के सकारात्मक संकेतों के लिए देखें और इन पर निर्माण करें।

xiii। उन क्षेत्रों के बारे में बताएं जहां समझौता हुआ है और उन मुद्दों को सूचीबद्ध करें, जिन पर अभी भी बातचीत चल रही है।

कुल मिलाकर, बातचीत में सफलता काफी हद तक अच्छे सुनने के कौशल, प्रेरक और अच्छे पारस्परिक कौशल को संप्रेषित करने की क्षमता से आती है। जब तक वे शामिल नहीं होंगे, तब तक बातचीत वांछित प्रभाव पैदा नहीं करेगी, क्योंकि वे ठोस तथ्यों और मानवीय आयाम दोनों को संबोधित करते हैं।

संचार को "संदेशों" के रूप में वर्णित किया जा सकता है, का एक आदान-प्रदान के रूप में वर्णित किया जा सकता है और यह पाया गया है कि इस तरह के "संदेशों" में एक तथ्यात्मक और पारस्परिक आयाम दोनों होते हैं। यह पारस्परिक आयाम है जो मानव संचार में तथ्यात्मक को नियंत्रित करता है।

अब जब हमने बातचीत के कुछ पहलुओं पर विचार कर लिया है, तो हम वास्तविक बातचीत पर नज़र डालते हैं। यह आपको सफल वार्ताकारों द्वारा अपनाई गई रणनीतियों का कुछ विचार देगा।