सेवा विपणन: अर्थ, अंतर, घटक, महत्व और विश्लेषण

सेवा विपणन के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें। यह अर्थ, अंतर, घटक, महत्व और सेवाओं के विपणन का विश्लेषण है।

'सेवा विपणन' का अर्थ समझने से पहले 'सेवा' शब्द के अर्थ को समझने का प्रयास करें।

सेवा विपणन: अर्थ, अंतर, घटक, महत्व और विश्लेषण

सेवाओं का अर्थ विपणन:

'सेवा विपणन' का अर्थ समझने से पहले 'सेवा' शब्द के अर्थ को समझने का प्रयास करें।

एक सेवा किसी के लिए कुछ करने की क्रिया है। यह काफी हद तक अमूर्त होता है (अर्थात सामग्री के रूप में नहीं)। एक उत्पाद मूर्त (यानी सामग्री) है क्योंकि आप इसे छू सकते हैं और इसके मालिक हैं।

एक सेवा एक ऐसे अनुभव के रूप में होती है जो उस बिंदु पर खपत होती है जहां इसे खरीदा जाता है, और स्वामित्व नहीं किया जा सकता क्योंकि यह जल्दी नष्ट हो जाता है।

एक व्यक्ति एक दिन एक कैफे में जा सकता है और उत्कृष्ट सेवा कर सकता है, और फिर अगले दिन वापस आ सकता है और एक खराब अनुभव हो सकता है।

तो अक्सर विपणक एक सेवा की प्रकृति के बारे में बात करते हैं:

(i) अविभाज्य - उस बिंदु से जहां इसका उपभोग किया जाता है, और सेवा के प्रदाता से। उदाहरण के लिए, आप इसका उपभोग करने के लिए एक लाइव थिएटर प्रदर्शन घर नहीं ले जा सकते हैं, (उसी प्रदर्शन का एक डीवीडी उत्पाद होगा, सेवा नहीं)।

(ii) अमूर्त - और एक उत्पाद के रूप में वास्तविक, भौतिक उपस्थिति नहीं हो सकती है। उदाहरण के लिए, मोटर बीमा में एक प्रमाण पत्र हो सकता है, लेकिन वित्तीय सेवा को स्वयं छुआ नहीं जा सकता है अर्थात यह अमूर्त है।

(iii) नाशवान - इस अर्थ में कि एक बार यह घटित होने के बाद इसे उसी तरह दोहराया नहीं जा सकता है। उदाहरण के लिए - एक बार 100 मीटर का ओलंपिक फ़ाइनल चलाए जाने के बाद, अगले चार और सालों तक कोई दूसरा नहीं होगा और तब भी कई अलग-अलग प्रतिभागियों और फ़ाइनलिस्टों के साथ एक अलग जगह पर इसका मंचन किया जाएगा।

(iv) परिवर्तनशीलता - सेवा प्रावधान की मानवीय भागीदारी का अर्थ है कि कोई भी दो सेवाएं पूरी तरह समान नहीं होंगी। उदाहरण के लिए - अपनी कार पर आवश्यक सेवाओं के लिए एक ही गैरेज समय और फिर से लौटने पर ग्राहकों की संतुष्टि, या काम की गति के विभिन्न स्तरों को देखा जा सकता है।

(v) स्वामित्व का अधिकार - सेवा में नहीं लिया जाता है, क्योंकि आप इसे केवल अनुभव करते हैं। उदाहरण के लिए, एक इंजीनियर आपके कार्यों के कार्यालयों में स्थापित एयर-कंडीशनिंग सिस्टम को सेवा प्रदान कर सकता है, लेकिन आप सेवा, इंजीनियर या अन्य उपकरण के मालिक नहीं हैं। आप इसका उपभोग करने के बाद इसे बेच नहीं सकते हैं, और इसका स्वामित्व नहीं लेते हैं।

एक सेवा एक अमूर्त उत्पाद है जिसमें एक काम, प्रदर्शन, या एक प्रयास शामिल है जो शारीरिक रूप से नहीं हो सकता है। प्रमुख घटक अमूर्त है।

सेवाओं में माल के किराये, परिवर्तन और ग्राहकों के स्वामित्व वाले माल की मरम्मत, और व्यक्तिगत सेवाएं शामिल हैं।

वस्तुओं और सेवाओं के बीच प्रमुख अंतर हैं:

(i) अमूर्तता;

(ii) इन्वेंटरी — ओवर / अंडर बुकिंग रेस्तरां की क्षमता;

(iii) उत्पादन और उपभोग की अविभाज्यता; तथा

(iv) असंगति / संगति।

क्यों Tangibilize सेवाएँ?

सेवाएँ प्रकृति द्वारा अमूर्त हैं। आप उन्हें खरीदने से पहले उन्हें देख, स्पर्श, गंध या स्वाद नहीं ले सकते। यह अमूर्तता अक्सर स्पष्ट और सार्थक तरीके से चित्रित करने के लिए सेवाओं को मुश्किल बनाती है।

कई कंपनियों की अपनी सेवाओं को चित्रित करने में असमर्थता निम्नलिखित लक्षणों और स्थितियों की ओर ले जाती है:

(i) संकल्पना में कठिनाई - ग्राहकों और संभावनाओं को चित्रण में कठिनाई होती है, उनके विवेक में, सेवाओं की प्रक्रिया और परिणाम।

(ii) मूल्यांकन करने में कठिनाई - संकल्पना में कठिनाई से सेवा का मूल्यांकन करने में कठिनाई होती है।

(iii) अनिश्चितता और जोखिम का जोखिम - एक स्पष्ट मूल्यांकन ढांचे के बिना, अनिश्चितता और कथित जोखिम का ग्राहक स्तर बढ़ जाता है। जोड़ा अनिश्चितता और जोखिम सेवाओं को बेचने के लिए गंभीर अभिशाप है, विशेष रूप से नई ग्राहक पीढ़ी में जहां अभी तक विश्वास स्थापित होना बाकी है।

(iv) चढ़ावे को बढ़ावा देने में कठिनाई - ध्यान केंद्रित करने में कठिनाई भी केंद्रित विपणन संचार (फर्म के दृष्टिकोण से) बनाने में कठिनाई होती है और सहकर्मियों को आंतरिक रूप से (क्लाइंट के दृष्टिकोण से) सेवाओं को बेचने में कठिनाई होती है।

(v) सेवा की गुणवत्ता को नियंत्रित करने में कठिनाई - एक विशेष सेवा की प्रक्रिया कम और अपेक्षित परिणाम, सेवा की गुणवत्ता को मापना उतना ही कठिन है। और, जैसा कि हम सभी जानते हैं, जिसे समान नहीं मापा जा सकता है, उसे प्रबंधित या नियंत्रित नहीं किया जा सकता है।

(vi) मूल्य निर्धारित करने में कठिनाई -

1. हम कम वास्तविक सेवा वितरण प्रक्रिया के बारे में जानते हैं, कम हम सेवा प्रदान करने की लागत-आधार को समझते हैं।

2. प्रसव के कम परिणाम और अपेक्षित व्यावसायिक परिणामों के कम, हम सेवा के व्यावसायिक मूल्य को स्थापित कर सकते हैं। इस प्रकार, मूल्य-लागत के आधार (#1) और / या मूल्य के आधार (#2) पर मूल्य निर्धारित करना मुश्किल है।

जाहिर है, कोई भी जानबूझकर हमारी सेवाओं की मार्केटिंग, बिक्री और प्रबंधन करते समय उपरोक्त छह शर्तों की तलाश नहीं करता है। लेकिन ऐसा होता है। एक बार जब हम सेवाओं को स्पर्श कर लेते हैं, तो हम उन्हें स्पष्ट रूप से बढ़ावा दे सकते हैं, सेवा वितरण गुणवत्ता को नियंत्रित कर सकते हैं, कीमतें निर्धारित कर सकते हैं, और सेवाओं को उलझाने के ग्राहक जोखिम (कथित और वास्तविक दोनों) को कम कर सकते हैं।

सेवा विपणन के घटक:

प्रौद्योगिकी आधारित उत्पादों का निर्माण और वितरण करने वाली कंपनियों को चलाने वाले ज्यादातर अधिकारी जब यह पूछते हैं कि क्या उनके पास सेवा विपणन कार्य है। ऐतिहासिक रूप से, यह हमेशा मामला नहीं रहा है।

सॉफ्टवेयर कंपनियों ने पेशेवर सेवाओं की पहल को लागू करने की आवश्यकता की पहचान की, जबकि कई लंबे समय से खड़े उत्पाद निर्माता उस सेवा को पहचानने में देर से काम कर रहे थे, जो ब्रेक-फिक्स अवसर से अधिक थी।

निरंतर बने रहना व्यापक भूमिका वाली सेवा है जो मार्केटिंग निभाता है। उच्च प्रभाव सेवा विपणन कार्य असामान्य नहीं हैं। दुर्भाग्य से, कई सेवा विपणन प्रयास सेवा समर्थन कार्यों से थोड़ा अधिक हैं।

कई कंपनियों ने अच्छी तरह से सोची-समझी और क्रियान्वित योजनाओं को लागू करके अपनी सेवा राजस्व में आक्रामक वृद्धि की है। अभी भी आम हैं जो मुख्य रूप से उत्पाद विपणन का समर्थन करने पर केंद्रित हैं।

अन्य लोग सर्विस मार्केटर्स के रूप में सामने आते हैं, सामरिक मूल्य निर्धारण पर भरोसा करने वाली रणनीतियों का उपयोग करते हुए, और एक ही विषय पर विविधताओं को दोहराते हैं। असामान्य वे कंपनियां हैं जो उत्पाद विपणन के समान सेवा विपणन को महत्व देती हैं।

कई कारण हैं कि कंपनियां आक्रामक रूप से विपणन सेवा द्वारा उपलब्ध राजस्व और लाभ की भारी मात्रा को अनदेखा करना जारी रखती हैं। यह विरोधाभास युगों के रास्ते पर आने वाला है।

कई कंपनियों का मानना है, दुर्भाग्य से, वे सेवा विपणन सक्षम हैं। इन कंपनियों ने अवसर को मान्यता दी है, लेकिन पूरी तरह से लगे नहीं हैं। अधिकांश अवसर की अपनी खिड़की और वांछित राजस्व धारा को याद कर रहे हैं।

निम्नलिखित सूची एक आक्रामक, विकास उन्मुख, सेवा विपणन कार्यक्रम के प्रमुख घटकों की रूपरेखा तैयार करती है।

आपकी कंपनी कैसे मापती है?

(i) सेवा एक व्यवसाय है - उत्पाद की बिक्री का समर्थन करने के लिए विपणन वर्तमान सेवा क्षमताएं एक सेवा विपणन कार्यक्रम का गठन नहीं करती हैं। इस वातावरण में, उत्पाद सुविधा की स्थिति में सेवा को फिर से दिया जाता है।

दुर्लभ अपवाद के साथ, यदि सेवा एक समर्थन फ़ंक्शन है और व्यवसाय इकाई नहीं है, तो एक प्रभावी सेवा विपणन प्रयास मौजूद नहीं है। यदि कोई मात्रात्मक प्रतिफल नहीं है तो किसी व्यवसाय में निवेश के लिए प्रबंधन को प्रेरित करना मुश्किल है।

यद्यपि मॉडल विकसित किए जा सकते हैं जो ग्राहकों की संतुष्टि, अनुबंध नवीकरण या अतिरिक्त उत्पाद बिक्री के लिए महत्वपूर्ण सकारात्मक प्रभाव प्रदर्शित करते हैं, व्यावसायिक सफलता को मापने में कुछ भी लाभ और हानि का बयान नहीं देता है।

(ii) समान आवाज़ - उत्पाद समर्थन आवश्यकताओं और सेवा वितरण क्षमताओं के बीच नाजुक संतुलन स्वाभाविक रूप से संघर्ष में है। वास्तव में, समूहों के बीच तनाव की डिग्री होनी चाहिए।

मेरे अनुभव से अगर बिक्री और सेवा के बीच सामंजस्य की स्थिति मौजूद है, तो कहीं न कहीं अनावश्यक संसाधनों को खर्च किया जा रहा है। क्या आवश्यक है, और अक्सर प्राप्त करना मुश्किल है, कार्यकारी प्रबंधन द्वारा एक संतुलित दृष्टिकोण है।

आमतौर पर, प्रबंधन एक कंपनी को आगे बढ़ाने में समान भागीदारों के रूप में सेवा और बिक्री के अपने दृष्टिकोण को संचार करता है। अक्सर कमी विशेष सतर्कता की आवश्यकता होती है, जब बिक्री नरम होती है, यह सुनिश्चित करने के लिए कि साझेदारी बरकरार रहती है।

(iii) रणनीतिक योजना - कंपनियां उत्पाद व्यवसायों के लिए जटिल योजनाओं को विकसित करने में समय और खर्च की भारी मात्रा में खर्च करती हैं।

एक बार इन योजनाओं का मसौदा तैयार कर लेने के बाद, उन्हें आमतौर पर सेवा नियोजन के लिए एक दिशानिर्देश के रूप में सेवा के लिए भेजा जाता है। आमतौर पर सेवा रणनीतिक योजनाओं में योजनाओं को समकालिक करने के लिए आवश्यक रणनीति और संसाधन शामिल होते हैं।

दुर्भाग्य से, अधिकांश सेवा रणनीतिक योजनाएं नई सेवा व्यवसाय विकास के अवसरों की कम पहचान करती हैं। एक सेवा रणनीतिक योजना में एक सेवा विपणन योजना शामिल होनी चाहिए जो उत्पाद समर्थन आवश्यकताओं से स्वतंत्र विकास लक्ष्यों को रेखांकित करती है।

(iv) बाजार अनुसंधान - अधिकांश सेवा संगठनों के पास ग्राहक प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए कुछ वाहन हैं। 'ग्राहक संतुष्टि और ग्राहक की आवाज', साथ ही, उत्पाद विपणन अनुसंधान से प्रतिक्रिया सबसे आम हैं।

ज्यादातर मामलों में कमी, विशिष्ट सेवा बाजार अनुसंधान है जो नए या आसन्न बाजारों की जांच करता है। वर्तमान में सभी सेवा विपणन रणनीतियाँ हंच पर आधारित हैं या मौजूदा प्रथाओं से एक सुरक्षित, वृद्धिशील कदम माना जाता है।

प्रगतिशील सेवा विपणन संगठन अपने सेवा संगठन, प्रतियोगी की सेवा संचालन और अन्य संभावित बाजार क्षेत्रों के प्रदर्शन को मापने की आवश्यकता को पहचानते हैं।

(v) ब्रांड प्रबंधन - सफल कंपनियों ने उन ब्रांडों को अच्छी तरह से परिभाषित किया है जो अपने व्यावसायिक लक्ष्यों का समर्थन करते हैं। विपणन संचार योजनाएं इच्छित संदेश सुनिश्चित करने के लिए तैयार की जाती हैं, और स्थिति को बाज़ार में भेजा जाता है।

ज्यादातर कंपनियां अपनी सेवा ब्रांडिंग को विकसित करने में काफी कम समय, यदि कोई हो, खर्च करती हैं। अक्सर सेवा की ब्रांड पहचान उत्पाद विपणन द्वारा परिभाषित की जाती है। यह स्थिति सेवा वृद्धि में एक बड़ा अवरोध पैदा करती है।

ब्रांड विस्तार रणनीति सेवा व्यवसाय के विकास को तेज करने के लिए महत्वपूर्ण हैं। एक सेवा ब्रांडिंग योजना विकसित करना जो मौजूदा व्यवसाय का समर्थन करता है, साथ ही, सेवा व्यवसाय विकास के लिए द्वार खोलता है, महत्वपूर्ण है।

(vi) उपलब्ध संसाधन - सेवा विपणन पहल आमतौर पर अंडर-फंडिंग से ग्रस्त हैं। एक नई पहल शुरू करने के लिए आवश्यक श्रमशक्ति, प्रशिक्षण, उपकरण और विपणन व्यय काफी हो सकते हैं।

आमतौर पर, असाइन किए गए बजट समय पर कम होते हैं और अपेक्षित रिटर्न पर लंबे होते हैं। यह समस्या आम तौर पर या तो एक गलत धारणा का परिणाम है कि नई पहल को पहले से ही अधिक बोझ वाले संसाधनों को साझा किया जा सकता है, या कार्यक्रम तुरंत कर्षण प्राप्त करेगा।

नई पहल को व्यवसाय चलाने के लिए नए और समर्पित संसाधनों की आवश्यकता होती है। उन्हें परीक्षण, विकास और कार्यान्वयन के लिए पर्याप्त समय की आवश्यकता होती है। समान संसाधनों के साथ, अधिक करने की कोशिश करना, शायद ही कभी सफल होता है।

(vii) परिवर्तन के लिए प्रतिबद्धता - त्वरित विकास प्राप्त करने के लिए सेवा के लिए, या नए बाजारों में प्रवेश करने के लिए, किसी संगठन के सभी स्तरों पर प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है। कंपनी के अधिकारी, डिवीजन मैनेजर, सपोर्ट फंक्शन और फील्ड पर्सन सभी को एक ही विजन शेयर करना चाहिए।

आमतौर पर, सेवा विपणन कार्यक्रमों को कैवेट के साथ आगे बढ़ने के लिए दिया जाता है कि वे ऐप्पल-कार्ट को परेशान न करें। इसमें शामिल सभी पक्षों को यह समझना चाहिए कि नए मुद्दे और चुनौतियां सतह पर होंगी जो व्यवसाय के अन्य क्षेत्रों पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकती हैं।

आमतौर पर, सेवा विपणन कार्यक्रम को सफल होने के लिए, किसी को कुछ दर्द महसूस करना पड़ता है। यह मौजूदा वितरण चैनल, उत्पाद की बिक्री, तकनीकी सहायता, या उम्मीद है कि एक प्रतियोगी हो सकता है।

सभी संभावित प्रभावित पक्षों द्वारा ठोस प्रतिबद्धता के बिना, प्रयास तनाव के पहले संकेत से वंचित हो सकता है। चर्चा किए गए सभी प्रमुख घटकों के बिना सफल विपणन सेवा संभव है।

यह संभावना है कि मापी गई सफलता तब प्राप्त की जा सकती है जब बहुसंख्य वस्तुएं जगह में हों। जब कोई कंपनी सभी सूचीबद्ध आवश्यकताओं के लिए प्रतिबद्ध होती है, तो सफलता लगभग सुनिश्चित होती है।

सेवा-माल का तुलनात्मक विश्लेषण:

शोधकर्ताओं और विपणक आम तौर पर सहमत हैं कि सेवाओं के विपणन में विचार और कार्य शामिल हैं जो मूर्त उत्पादों के विपणन में शामिल लोगों की तुलना में अलग हैं।

विल्सन सुझाव देते हैं- "सेवा जितनी अधिक अमूर्त होगी, सेवा की विपणन विशेषताओं में उतना ही अधिक अंतर होगा।" इसके अलावा, शोस्टैक का सुझाव है- "सभी पोजिशनिंग रणनीतियाँ उत्पाद के चारों ओर घूमती हैं।" अंत में, ज़ीथमल, परशुरामन, और बेरी भी मानते हैं कि सेवाओं के विपणन के लिए एक अलग प्रबंधन दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

हालांकि शोधकर्ता सेवाओं के विपणन और माल के विपणन के बीच अंतर पा रहे हैं, परिणाम अक्सर अनिर्णायक और परस्पर विरोधी होते हैं। नतीजतन, सेवाओं-विपणन रणनीति में पर्याप्त परिवर्तन या सुधार धीरे-धीरे होते हैं।

अनुसंधान और रणनीति परियोजनाओं के निर्माण से पहले समस्या सेवा की अनुचित या कमजोर परिभाषा से उपजी हो सकती है। हमारा मानना है कि विपणन अनुसंधान और रणनीति तैयार करने से पहले सेवा / माल विश्लेषण का प्रदर्शन सेवा की विशिष्ट विशेषताओं की परिभाषा में सुधार करेगा और इस तरह अनुसंधान फोकस में सुधार करेगा।

उपरोक्त मुद्दों को स्पष्ट करने के प्रयास में, लेखक सबसे पहले सेवा / माल विश्लेषण प्रक्रिया का वर्णन करते हैं और फिर एक विस्तृत उदाहरण के साथ निष्कर्ष निकालते हैं - किसी सेवा की विपणन विशेषताओं में से कौन सा एक से अधिक अच्छा है यह निर्धारित करने के लिए एक शुद्ध-सेवा उत्पाद का विश्लेषण कैसे किया जा सकता है। एक सेवा।

विश्लेषण के परिणामों का उपयोग उत्पाद की विशिष्ट सेवा-जैसी विशेषताओं पर अनुसंधान प्रयासों (या रणनीति निर्माण) पर ध्यान केंद्रित करने के लिए किया जाता है। परिणाम, शुद्ध सेवाओं के लिए, विकासशील परियोजनाओं और कार्यों में - माल और सेवाओं दोनों पर माध्यमिक अनुसंधान के अधिक प्रभावी उपयोग को बढ़ावा देते हैं।

समस्या यह है कि सेवाओं के विपणन अनुसंधान अभी भी माल की तुलना में ज्ञान का एक अपेक्षाकृत नया और अविकसित आधार है। इस तथ्य का तात्पर्य है कि एक विशिष्ट सेवा उत्पाद और मूर्त वस्तुओं के बीच विपणन से संबंधित समानताओं की पहचान सेवा उद्योग के विपणन अनुसंधान डिजाइन और कार्यान्वयन में मौजूदा, ठोस वस्तुओं के अनुसंधान के कुछ बड़े शरीर के उपयोग की सुविधा प्रदान कर सकती है, साथ ही में विपणन रणनीति तैयार करना। दृष्टिकोण यह निर्धारित करने के लिए है कि सेवा के प्रत्येक तत्व एक मूर्त उत्पाद (अच्छा) या एक अमूर्त सेवा (सेवा) की तरह अधिक हैं।

जैसा कि हम सेवाओं की विशिष्ट विशेषताओं की पहचान करते हैं जो सेवाओं की स्वीकृत परिभाषाओं की तुलना में सामानों की तरह अधिक हैं, हम मौजूदा सिद्धांतों, अनुसंधान विधियों और विपणन रणनीतियों का उपयोग कर सकते हैं, जो मुख्य रूप से मूर्त उत्पादों के क्षेत्र में विकसित किए गए थे, डिजाइन और विस्तार में विपणन अनुसंधान और सेवा कंपनियों की रणनीति परियोजनाओं।

इस प्रकार, यह सेवा विपणक / शोधकर्ताओं के लिए अनावश्यक हो जाता है कि वे कम स्थापित सेवाओं-विपणन अनुसंधान और रणनीतियों पर अधिक भरोसा करें। इसके अलावा, हम अपनी सेवाओं के अनुसंधान प्रयासों को उन उत्पादों की विशिष्ट विशेषताओं पर केंद्रित कर सकते हैं जो कम से कम सामानों से मिलते जुलते हैं।

कई प्रमुख अंतर हैं, जिनमें शामिल हैं:

(i) खरीदार की खरीद अमूर्त है;

(ii) सेवा एकल व्यक्ति की प्रतिष्ठा पर आधारित हो सकती है;

(iii) समान सेवाओं की गुणवत्ता की तुलना करना अधिक कठिन है;

(iv) खरीदार सेवा वापस नहीं कर सकता है; तथा

(v) सर्विस मार्केटिंग मिक्स में 3 और पी के पीए यानी लोगों, भौतिक पर्यावरण और प्रक्रिया सेवा को जोड़ा जाता है, और फॉलो-थ्रू एक सफल उद्यम की कुंजी हैं।

V / s रेगुलर मार्केटिंग की सेवाओं की शिक्षा में मुख्य अंतर यह है कि पारंपरिक "4 पी", अर्थात उत्पाद, मूल्य, स्थान, पदोन्नति के बजाय, तीन अतिरिक्त "पी" हैं, जिसमें लोग, भौतिक साक्ष्य और प्रक्रिया शामिल हैं ।

सेवा विपणन में सेवाओं का उल्लेख भी शामिल है, लेकिन यह बाहर से, अंदर से व्यवसाय की सौंदर्य उपस्थिति और स्वयं कर्मचारियों की सामान्य उपस्थिति तक सीमित नहीं है।

शैक्षिक विपणन के समग्र स्पेक्ट्रम में सेवा विपणन अपेक्षाकृत महत्वपूर्ण आधार रहा है क्योंकि विकसित अर्थव्यवस्थाएं औद्योगिक महत्व से दूर सेवा उन्मुख अर्थव्यवस्थाओं की ओर बढ़ती हैं।

सामान्य सहमति है कि वस्तुओं और सेवाओं के बीच अंतर्निहित अंतर मौजूद हैं, और वे परिणाम में अद्वितीय, या कम से कम अलग, प्रबंधन व्यवसायों के लिए प्रबंधन चुनौतियां और ऐसे निर्माताओं के लिए हैं जो एक मुख्य पेशकश के रूप में सेवाएं बेचते हैं।

(1) सेवाएं - आधार के आधार पर:

एक बार सेवाओं और सामान तत्वों को ठीक से वर्गीकृत करने के बाद, हम तत्वों के उस समूह को अपने उत्पाद की परिभाषा के रूप में स्वीकार करते हैं। इस लंबे, सटीक परिभाषा के आधार पर, हम विशिष्ट तत्वों की जांच करने के लिए हमारी सेवाओं-विपणन अनुसंधान परियोजना को डिज़ाइन कर सकते हैं, जो सेवा तत्वों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो उनके संबंधित सातत्य के सेवा-पक्ष पर बहुत बार रेटेड होते हैं।

उन सामान तत्वों के लिए जो उनकी निरंतरता के सामान-पक्ष पर बहुत अधिक हैं, हम अपनी मार्केटिंग रणनीति योजना और विश्लेषण में सामान क्षेत्र से मौजूदा शोध पर बहुत भरोसा कर सकते हैं। इस प्रकार, हम बेहतर तरीके से सेवा उत्पाद के विशिष्ट सेवा तत्वों पर अपने प्राथमिक शोध को केंद्रित करते हैं, और गुड्स तत्वों के लिए माध्यमिक अनुसंधान का कुशल उपयोग करते हैं।

सेवा / माल विश्लेषण प्रक्रिया में वापसी तीर यह भी दर्शाता है कि विपणन रणनीति वास्तव में प्रत्येक संबंधित लाभ को समायोजित करने या बनाए रखने के लिए सेवा और माल तत्वों में से प्रत्येक पर लागू होने वाली योजनाओं का एक सेट है। प्रदान किए गए लाभों में से प्रत्येक के लिए समायोजन करके, विपणक सेवा उत्पाद द्वारा दिए गए लाभों के बंडल को समायोजित करते हैं।

(2) सेवाएँ - अमूर्तता के आधार पर:

बेटसन का सुझाव है कि अमूर्तता महत्वपूर्ण माल-सेवाओं का अंतर है जिससे सभी अन्य मतभेद उत्पन्न होते हैं। मूलभूत अंतर यह है कि सेवाएं वस्तुओं के बजाय प्रदर्शन हैं, जिन्हें उसी तरीके से नहीं देखा, सुना, सूंघा, छुआ जा सकता है या चखा जा सकता है, जिसमें सामान खरीदने से पहले उसे होश में लाया जा सकता है।

प्रत्येक बीमित व्यक्ति एक अमूर्त संपत्ति खरीदता है; उदाहरण के लिए बीमा पॉलिसी। इसमें कवर किए गए घाटे और संबंधित कानूनी खर्चों की प्रतिपूर्ति के वादे शामिल हैं। इस तरह के वादों को कवरेज कहा जाता है, और वे प्रत्येक बीमाधारक को कम से कम तीन तत्काल लाभ प्रदान करते हैं।

लाभों का यह बंडल ऑब्जेक्ट को परिभाषित करता है, और वे तुरंत हर खरीदार को जमा करते हैं। चूंकि वस्तु ही नीति है, इसलिए इसे खरीदने से पहले निश्चित रूप से देखा जा सकता है, छुआ जा सकता है, मूल्य और विशेष रूप से विश्लेषण किया जा सकता है।

वास्तव में, वस्तु का विश्लेषण ज्यादातर सामानों की तुलना में अधिक विस्तार से खरीदने से पहले किया जा सकता है, विशेष रूप से उन पैकेजों में सील कर दिया जाता है जो नजदीकी पूर्व खरीद परीक्षा को रोकते हैं। इस प्रकार, वस्तु एक ही जैसे कुछ मूर्त तत्वों को प्रदर्शित करती है।

(3) सेवाएं - उत्पादन और उपभोग की अविभाज्यता के आधार पर:

एक सेवा संगठन की यह विशेषता बताती है कि आमतौर पर सेवाओं का उत्पादन और उपभोग किया जाता है; एक ही समय में। जीथमल एट अल। opines- "जहां पहले सामान का उत्पादन होता है, फिर बेचा जाता है और फिर उपभोग किया जाता है, सेवाओं को पहले बेचा जाता है, फिर उत्पादन किया जाता है और एक साथ खपत किया जाता है।"

कारमेन और लैंगर्ड उस अविभाज्यता को जोड़ते हैं "... खरीदार को उत्पादन प्रक्रिया के साथ अंतरंग संपर्क में लाने के लिए मजबूर करता है।" इस प्रकार, विपणन और उत्पादन अत्यधिक संवादात्मक (ग्रोनरो) हैं क्योंकि सेवाओं के विक्रेता और निर्माता एक ही इकाई हैं।

जबकि वस्तु को पहले बेचा जाता है और फिर उत्पादित किया जाता है, इसके तीन प्रमुख लाभ (संपत्ति की सुरक्षा, मन की शांति, और ऋण-योग्यता) नीति अवधि में खपत होती है, उत्पादन के समय नहीं।

यह विशेषता एक विशेष रूप से आदेशित ऑटोमोबाइल के समान है। बीमाधारक और एजेंट किसी वस्तु को बाद में बीमाकृत की पसंदीदा सीमा और प्रकार के कवरेज के साथ वितरित करने का आदेश देते हैं।

प्रसव के बाद, पॉलिसी अवधि के लिए लेनदेन आमतौर पर पूरा हो जाता है (जब तक कि बीमित व्यक्ति को कवर नुकसान न हो) और खपत शुरू हो जाती है। यह तत्व निश्चित रूप से एक अच्छा जैसा दिखता है।

इसके अलावा, दोनों के साथ जुड़े विपणन और उत्पादन कार्य - वस्तु और सेवा - अक्सर एक ही संस्था द्वारा प्रदान नहीं किए जाते हैं, लेकिन एक ही समय में बहुत कम। उदाहरण के लिए - विपणन एजेंट एक स्वतंत्र एजेंट, एक विशेष एजेंट या बीमाकर्ता का कर्मचारी हो सकता है।

इसके अलावा, वितरण चैनल की परवाह किए बिना, जबकि अधिकांश दावे प्रसंस्करण और बस्तियां बीमाकर्ता द्वारा संचालित की जाती हैं, स्वतंत्र दावा-हैंडलिंग सेवाएं हैं जो कुछ भौगोलिक क्षेत्रों में कुछ दावों को संसाधित कर सकती हैं।

यहां तक कि स्वतंत्र एजेंट कुछ छोटे दावों को संभालते हैं। अंत में, स्वतंत्र वकीलों को अक्सर दावा निपटान प्रक्रियाओं में उपयोग किया जाता है।

(४) सेवाएं - विषमता के आधार पर:

थॉमस ने सुझाव दिया - "सेवाएं अत्यधिक परिवर्तनशील हैं क्योंकि वे इस बात पर निर्भर करते हैं कि कौन उन्हें प्रदान करता है, और कब और कहाँ उन्हें प्रदान किया जाता है।" जीथमल एट अल। कहते हैं कि "सेवा की गुणवत्ता और सार निर्माता से निर्माता, ग्राहक से ग्राहक और दिन-प्रतिदिन से भिन्न हो सकते हैं।"

उपरोक्त चर्चा से, सेवा इस विविधता-सेवा-प्रदर्शन की कसौटी पर खरी उतरती है। इसका तात्पर्य यह है कि सेवा को विभेदित किया जा सकता है क्योंकि यह इस विशेषता की विशेषता है। यह शोस्टैक की निरंतरता के साथ मेल खाता है जो उच्च विचलन वाली सेवाएं दिखा रहा है।

विशिष्ट विपरीत में, वस्तु को स्पष्ट रूप से अत्यधिक सजातीय के रूप में वर्गीकृत किया जाना चाहिए। व्यक्तिगत राज्यों के भीतर बीमा कंपनियों के बीच कवरेज (ऑब्जेक्ट) को काफी मानकीकृत किया जाता है, जहां नीतियां बेची जाती हैं।

मानकीकरण वस्तु को एक वस्तु के रूप में परिभाषित करता है, जिसमें प्रत्येक राज्य में विभिन्न मानक द्वारा पेश किए गए अलग-अलग आवरणों में थोड़ा बदलाव होता है। बीमाधारक यह चुन सकते हैं कि कौन सा मानकीकृत कवरेज समूह खरीदे और प्रत्येक के लिए कवरेज की मात्रा का परिमाण, लेकिन वे प्रदान किए गए कवरेज को बदलने के लिए बातचीत या खरीदारी नहीं कर सकते।

इस प्रकार, वस्तु प्रत्येक राज्य के भीतर पेश किए गए कवरेज में सार्थक भेदभाव के अधीन नहीं है। मानकीकरण का यह उच्च स्तर वस्तु को उच्च जटिलता और कम विचलन (यानी, निष्पादन में अक्षांश में कम) के रूप में परिभाषित करता है, जिसमें एक विमाता से दूसरे में थोड़ा विचलन अनुभव होता है। यह फिर से बताता है कि वस्तु मूर्त जैसे तत्वों से बनी है जो कई वस्तुओं की तरह खोज गुणों में उच्च हैं।

हालाँकि, सेवा अत्यधिक भिन्न तालिका है। विभेदक सेवा के साथ एक अंतर्निहित समस्या यह है कि संभावित बीमाकर्ताओं ने अभी तक बीमाकर्ता की सेवाओं का अनुभव नहीं किया है जो उनके लिए नया है, इसलिए उन्हें अन्य संकेतों पर भरोसा करना चाहिए; जैसे कि प्रारंभिक बिक्री अनुबंध, भौतिक परिवेश, पत्राचार और अतिरिक्त व्यक्तिगत संपर्क, यदि कोई हो, तो बीमाकर्ता की सेवा गुणवत्ता के प्रति दृष्टिकोण बनाने के लिए। इसके अलावा, अधिकांश वर्तमान बीमाकर्ता बीमाकर्ता की महत्वपूर्ण सेवा का दावा नहीं करेंगे - उस बीमाकर्ता के बीमित बनने के बाद कई वर्षों तक - दावा, सेवा और निपटान।

इस प्रकार, सेवा भी जटिलता में उच्च है, लेकिन वस्तु के विपरीत, यह विचलन में उच्च है। इस प्रकार, दोनों सहायक और आकस्मिक सेवाओं के प्रदर्शन के बीच विचलन के लिए पर्याप्त अवसर है।

इसके अलावा, सहायक सेवाएं अनुभव गुणों में उच्च होती हैं, जबकि आकस्मिक गुणों में आकस्मिक सेवाएं उच्च होती हैं। सेवा प्रदर्शन की इन विशेषताओं का यह भी सुझाव है कि सेवा को रेस्तरां के भोजन और कानूनी सेवाओं के बीच कहीं स्थित होना चाहिए। इस प्रकार, सेवा अत्यधिक भिन्न होनी चाहिए।

ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करना:

एक व्यवसाय का उद्देश्य क्या है? हर बार जब मैं एक व्यावसायिक संगोष्ठी के दौरान यह सवाल पूछता हूं, तो मुझे जो तुरंत जवाब मिलता है वह है, "लाभ कमाने के लिए।" लेकिन यह जवाब गलत है।

(1) एक व्यवसाय का असली उद्देश्य:

एक व्यवसाय का उद्देश्य ग्राहक बनाना और रखना है। यदि कोई व्यवसाय सफलतापूर्वक लागत-प्रभावी तरीके से ग्राहकों को बनाता है और रखता है, तो यह जीवित रहने और जारी रखने के दौरान लाभ कमाएगा।

यदि, किसी भी कारण से, एक व्यवसाय पर्याप्त संख्या में ग्राहकों को आकर्षित करने या बनाए रखने में विफल रहता है, तो यह नुकसान का अनुभव करेगा। बहुत सारे नुकसान उद्यम के निधन को जन्म देंगे।

(2) व्यवसाय क्यों विफल?

डन और ब्रैडस्ट्रीट के अनुसार, अमेरिका में व्यवसायों की विफलता का सबसे महत्वपूर्ण कारण, बिक्री की कमी है। और, ज़ाहिर है, यह फिर से बिक्री के साथ-साथ प्रारंभिक बिक्री को संदर्भित करता है।

इसलिए आपकी कंपनी का काम ग्राहक बनाना और रखना है, और आपकी नौकरी बिल्कुल वैसी ही है। याद रखें, चाहे आपका आधिकारिक शीर्षक कोई भी हो, आप अपने और अपनी कंपनी के लिए एक विक्रेता हैं। और एक विक्रेता के रूप में अपने मूल्य को बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका अपने ग्राहक आधार का निर्माण करना है।

(3) क्यों व्यवसाय सफल?

एक सफल ग्राहक आधार विकसित करने में ध्यान रखने के लिए दो सबसे महत्वपूर्ण शब्द 'पोजिशनिंग' और 'विभेदीकरण' हैं।

पोजिशनिंग से तात्पर्य आपके ग्राहकों के सोचने के तरीके और आपके और आपकी कंपनी के बारे में बात करने से है जब आप वहां नहीं होते हैं। वह स्थिति जो आप ग्राहक के दिमाग में रखते हैं, वह आपके साथ उसकी सभी प्रतिक्रियाओं और इंटरैक्शन को निर्धारित करता है।

आपकी स्थिति निर्धारित करती है कि आपका ग्राहक खरीदता है या नहीं, क्या वह फिर से खरीदता है या नहीं और क्या वह दूसरों को आपको संदर्भित करता है। आपके ग्राहक के संबंध में वह सब कुछ जो आपके ग्राहक के आपके बारे में सोचने के तरीके को प्रभावित करता है।

(4) प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की कुंजी:

भेदभाव आपकी क्षमता को संदर्भित करता है अपने आप को और अपने उत्पाद या सेवा को अपने प्रतियोगियों से अलग करने के लिए। और यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने और बनाए रखने की कुंजी है।

यह वह लाभ है जो आपके और आपकी कंपनी के एक ही बाज़ार में आपके प्रतिद्वंद्वियों के ऊपर है - अद्वितीय और विशेष लाभ जो आपके ग्राहक को कोई और नहीं दे सकता है।

(5) ध्यान से अपने ग्राहकों का चयन करें:

जब आप ग्राहकों को जीवन के लिए प्राप्त करने और रखने के बारे में सोचना शुरू करते हैं, तो आपको उन विशेष प्रकार के ग्राहकों के बारे में सोचने की जरूरत है जिनके लिए आपका प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इतना महत्वपूर्ण है कि वे किसी और के उत्पाद का उपयोग करके खराब सेवा करेंगे।

आपको फिर से बार-बार जोर देने की आवश्यकता है कि आपके द्वारा पेश की जाने वाली विशेष सुविधाएँ और लाभ इतने महत्वपूर्ण हैं कि उन्हें कहीं और जाने के बारे में भी नहीं सोचना चाहिए। यदि, किसी भी कारण से, आप ऐसा करने में विफल रहते हैं, तो आप ग्राहक को खो सकते हैं और उस संबंध को बनाने में आपके द्वारा किए गए सभी काम पहले स्थान पर होंगे।

सेवाओं के विपणन का महत्व:

पिछले एक दशक में विश्व स्तर पर सेवा क्षेत्र का महत्व नाटकीय रूप से बढ़ा है, जहां अब यह आय और नौकरियों के हिसाब से अर्थव्यवस्था का लगभग दो-तिहाई हिस्सा है।

सेवाओं का प्रसार, बढ़ती प्रतिस्पर्धा, मांग में उतार-चढ़ाव, और नई तकनीकों के अनुप्रयोग सेवा क्षेत्रों के लिए काफी चुनौती पेश कर रहे हैं। बैंकों, बीमा कंपनियों, एयरलाइनों, दूरसंचार कंपनियों, साथ ही पेशेवर सेवा फर्मों; जैसे एकाउंटेंट और वकील आदि, चुनौतियों को पूरा करने के लिए नए दृष्टिकोण की आवश्यकता है।

एशिया में विपणन के विकास के लिए सेवा विपणन का बहुत महत्व है। पिछले एक दशक में, एशियाई सेटिंग में सेवाओं के विपणन के विषय के लिए समर्पित साहित्य की मात्रा में वृद्धि हुई है। हमने सेवाओं के विपणन में शैक्षणिक अनुसंधान के महत्वपूर्ण क्षेत्रों को प्रतिबिंबित करने के लिए छह विषयों को चुना है।

के लिए निहितार्थ और अवसर सेवा विपणक:

जब पावलोव ने अपने लैब डॉग्स को रिंगिंग बेल की कमांड पर सलामी देने के लिए प्रशिक्षित किया, तो उन्होंने अनजाने में एक सदी से भी अधिक समय तक कंडीशनिंग-आधारित उपभोक्ता संदेश के लिए मंच तैयार किया। 20 वीं शताब्दी के शुरुआती दशकों में, जेबी वॉटसन और एडवर्ड बर्नेज़ जैसे पात्रों ने "साबित" किया कि जब व्यवसायों ने सही समय पर सही घंटी बजाई, तो वे अकेले ब्रांडिंग के माध्यम से अपने दर्शकों में इच्छा और कार्रवाई को जोड़ सकते हैं।

पचास साल पहले भी, मीडिया आउटलेट भूगोल और दायरे द्वारा स्वाभाविक रूप से सीमित थे। क्योंकि उपभोक्ताओं के पास वैकल्पिक अनुभवों, जरूरत-आधारित व्यवहार विपणन के व्यापक प्रसार की कमी थी।

वास्तव में, बेबी बूम-युग-लोगों की प्रतिक्रिया ने वास्तव में सबसे अधिक बिकने वाली वस्तुओं और सेवाओं को खरीदा - यह साबित करने के लिए लग रहा था कि ग्राहकों को कमांड पर सलामी देने के लिए वातानुकूलित किया जा सकता है।

फिर भी 20 वीं सदी के करीब मीडिया विखंडन के लिए एक क्वथनांक रहा है। इंटरनेट और वायरलेस प्रौद्योगिकियों के आगमन ने हर किसी को किसी भी समय और कहीं भी जानकारी तक पहुंच दी।

मीडिया की चकाचौंध ने ग्राहकों के हाथों में एक अभूतपूर्व मात्रा में जानकारी दी, जिससे भौगोलिक बाधाओं को दूर किया गया। सबसे महत्वपूर्ण बात, इस समुद्र परिवर्तन ने ग्राहकों को इस बात पर ध्यान केंद्रित करने के लिए सशक्त किया कि उनके लिए क्या प्रासंगिक है और बाकी की अनदेखी करें।

विपणक को निराशा और भ्रमित किया गया है। मीडिया के टुकड़े के रूप में, तो बड़े पैमाने पर विपणन में "मास" करता है। एक बाज़ारिया, एक बिक्री प्रबंधक, एक उद्यमी, एक सीईओ क्या करना है?

(1) उभरते मीडिया, ब्रांडिंग और ग्राहक अनुभव:

उभरता मीडिया बाजार व्यवहारवादी विपणन धारणाओं को चकनाचूर कर रहा है। व्यवसाय अब तार के नियंत्रण में नहीं हैं; वे न तो इच्छा को जागृत कर सकते हैं और न ही उस तरह की प्रतिक्रियाओं का जैसे वे करते थे।

विंडो इमर्जिंग मीडिया एक व्यक्तिगत अनुभव अर्थव्यवस्था को प्रकट करता है जिसमें ग्राहक नियंत्रण में होते हैं और ब्रांड अनुभव द्वारा अपने दिमाग में परिभाषित किया जाता है। और वे ग्राहक पावलोव के कुत्तों की तरह बिल्लियों से अधिक व्यवहार करते हैं - कुख्यात स्व-प्रेरित और आम तौर पर बोली जाने योग्य नहीं।

आज के तेजी से खंडित, हमेशा मीडिया परिदृश्य पर, ग्राहक अब निष्क्रिय नहीं हैं। वे स्वेच्छा से हर एक्सचेंज में भाग लेते हैं और उन संदेशों को नजरअंदाज करते हैं जो उन्हें रुचि नहीं देते हैं।

ऑनलाइन और वायरलेस प्रौद्योगिकियां गोंद बन रही हैं जो इन ग्राहकों को बांधती हैं, उनकी खरीद की जरूरतों पर शोध करने के लिए संवाद और नए रास्ते पेश करती हैं।

खोज विपणन और उपभोक्ता-जनित मीडिया में घातीय विकास, ग्राहकों को स्वैच्छिक जुड़ाव की प्रकृति को आकार देने में शक्तिशाली भूमिकाएँ प्रदर्शित करता है - दोनों व्यवसाय-से-व्यवसाय और व्यवसाय-से-उपभोक्ता बाज़ार तक।

(2) विपणक के लिए नई चुनौतियां:

अन्तरक्रियाशीलता ने बिक्री और ग्राहक संबंधों की अधिक अंतरंग दुनिया में अपनी पहुँच बढ़ाते हुए विपणन की प्रकृति को बदल दिया है। विपणक को जागरूकता बढ़ाने और यातायात चलाने की अपनी पारंपरिक भूमिकाओं से परे जाने की आवश्यकता है; उन्हें अब शक्तिशाली प्रेरक प्रणालियाँ बनानी चाहिए जो ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करती हैं और उन ज़रूरतों को पूरा करने के लिए सूचना और प्रक्रियाओं को वैयक्तिकृत करती हैं, और फिर उस प्रणाली में हर असतत प्रक्रिया के लिए निवेश पर रिटर्न को मापती हैं।

सबसे अच्छी कंपनियों ने हमेशा अपने ग्राहकों की बात सुनी है। हालाँकि, केवल सुनना अब पर्याप्त नहीं है। बहुत अधिक बार, ग्राहक को यह भी पता नहीं होता है कि प्रौद्योगिकी क्या संभव बनाती है। व्यवसाय खुद को मल्टी-चैनल के रूप में सोच सकते हैं, लेकिन ग्राहकों के दिमाग में, चैनल अप्रासंगिक और गैर-मौजूद हैं।

अतीत में, विपणक ने वह दृश्य प्रस्तुत किया जिसे वे ग्राहकों को देखना चाहते थे; आज ग्राहक उस कोण को चुन रहा है जिससे वे उत्पाद को देखना चाहते हैं। सगाई के ये कोण अलग-अलग प्रेरणा और अलग-अलग खरीद मोड को दर्शाते हैं, और खरीद निर्णय प्रक्रिया में विभिन्न चरणों में होते हैं।

विपणक कोण के लिए लेखांकन के आदी नहीं हैं, जहाँ से ग्राहक चाहते या आवश्यकता के अनुसार फ्रेम करता है। हालांकि, वैकल्पिक सूचना संसाधनों की बढ़ती बहुतायत ग्राहकों को उत्पादों या सेवाओं के शोध के लिए कई रास्ते मुहैया कराती है। विपणक इस जानकारी के नियंत्रण में नहीं हैं, लेकिन उन्हें इसकी उपलब्धता के निहितार्थ का अनुमान लगाना चाहिए और उस समझ को प्रेरक प्रणाली में शामिल करना चाहिए।

सूचना हर उत्पाद और सेवा के लिए पैकेजिंग बन गई है। विपणक जानबूझकर संचार को अपने लक्ष्यों के अनुकूल बना सकते हैं, लेकिन उन संचारों में अक्सर ग्राहक प्रासंगिकता के निशान छूट जाते हैं।

(३) व्यक्तिवाद से परे - अनुनय वास्तुकला "व्यक्तित्व"

ग्राहक अपने विभिन्न प्रकार के सूचना-एकत्रीकरण और निर्णय लेने की हार को व्यक्तिगतकरण में सतही प्रयासों के आधार पर कैसे तय करते हैं। तो विपणक कैसे "पुल" विपणन वातावरण में कार्य करते हैं जहां पिन-पॉइंट प्रासंगिकता और संदर्भ अब वैकल्पिक नहीं हैं?

अनुनय वास्तुकला, जनसांख्यिकी, मनोविज्ञान और व्यावसायिक टोपोलॉजी के आधार पर दर्शकों के क्षेत्रों की पहचान करता है। यह तब प्रबंधन को सेगमेंट के लिए लक्ष्य और उद्देश्य निर्धारित करने की अनुमति देता है जो प्रत्येक सेगमेंट को प्रेरित करता है और प्रत्येक सेगमेंट को प्रेरित करता है। यह विपणक को ग्राहकों के लिए सार्थक के रूप में ग्राहक खंडों के लिए बाजार का अवसर देता है।

"व्यक्तित्व" -करण, अनुनय वास्तुकला के पीछे कार्यप्रणाली का केंद्र बिंदु, व्यवसायों को उनके विपणन संदेशों को एकजुट करने, उनके व्यापार को आकार देने, निर्माताओं और आपूर्तिकर्ताओं के साथ संवाद करने, ट्रेन कॉल सेंटर और इन-स्टोर कर्मचारियों को अनुमति देता है, और अंततः, इन उत्पादों को चुनता है। चारों ओर सेवाओं को ले जाना और लपेटना।

जब वे व्यक्तित्वों के आधार पर अन्तरक्रियाशीलता का मॉडल तैयार करते हैं, तो बाज़ार के बाद के बाजार के माहौल में बाज़ारिया सबसे प्रभावी होंगे। ये आर्कटिक विभिन्न खरीद मोड में दर्शकों के सेगमेंट का प्रतिनिधित्व करते हैं। व्यक्ति सभी संचार चैनलों में व्यवसायों को सहानुभूति रखने और ग्राहकों की ज़रूरतों पर बात करने की अनुमति देता है।

बिक्री प्रक्रिया को ग्राहकों की खरीद प्रक्रियाओं से जोड़कर, Persuasion Architecture व्यवसायों को अपने प्रभाव के कई चैनलों को एकीकृत करने के लिए संभव बनाता है, उनके संदेश और उनके ब्रांड दोनों के सामंजस्य को मजबूत करता है।

विपणन, मीडिया, विज्ञापन और संचार पेशेवरों, साथ ही प्रबंधन, उद्यमियों और व्यापार मालिकों को पता चलेगा कि अनुनय वास्तुकला के सिद्धांतों को लागू करने से ग्राहक बिक्री में वृद्धि होती है, ग्राहक प्रतिधारण में वृद्धि होती है और मुंह विपणन का विस्तारित शब्द होता है। इसके अलावा, Persuasion Architecture व्यवसाय के लिए सिस्टम के हर टुकड़े को प्रभावी ढंग से मापना और अनुकूलित करना संभव बनाता है।

आज व्यवसाय के सामने सबसे चुनौतीपूर्ण समस्या जटिल प्रेरक प्रणालियों की योजना बनाना और उनका अनुकूलन करना है। जबकि मानव विनिमय के गतिशील प्रबंधन के लिए तकनीकी संभावनाएं तेजी से विकसित हो रही हैं और बाजार के परिदृश्य को बदल रही हैं, "मानव ऑपरेटिंग सिस्टम" की प्रकृति अप्रचलित बनी हुई है - सड़क भले ही बदल गई हो, लेकिन सड़क पर यात्रा करने वाले नहीं हैं। ग्राहक पावलोव के कुत्तों के रूपक के समान नहीं हैं, और कभी नहीं रहे हैं।