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शब्द 'पूर्वेक्षण' नए ग्राहकों का पता लगाने और उन्हें योग्य बनाने से संबंधित है। प्रॉस्पेक्टिंग आवश्यक है क्योंकि -
मैं। ग्राहकों को ढूंढना एक नए और मौजूदा उत्पाद के लिए एक व्यावसायिक मजबूरी है,
ii। मौजूदा ग्राहक आधार में गिरावट है क्योंकि ग्राहकों को प्रतियोगियों द्वारा दूर ले जाया जाता है, और
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iii। यह मौजूदा ग्राहक आधार को मजबूत करने में मदद करता है।
के बारे में जानें: - 1. संभावना का अर्थ 2. संभावना के स्रोत 3. पूर्व दृष्टिकोण 4. तरीके 5. प्रक्रिया।
प्रोस्पेक्टिंग: अर्थ, स्रोत, पूर्व दृष्टिकोण, तरीके और प्रक्रिया
प्रोस्पेक्टिंग - अर्थ
शब्द 'पूर्वेक्षण' नए ग्राहकों का पता लगाने और उन्हें योग्य बनाने से संबंधित है। प्रॉस्पेक्टिंग आवश्यक है क्योंकि -
मैं। ग्राहकों को ढूंढना एक नए और मौजूदा उत्पाद के लिए एक व्यावसायिक मजबूरी है,
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ii। मौजूदा ग्राहक आधार में गिरावट है क्योंकि ग्राहकों को प्रतियोगियों द्वारा दूर ले जाया जाता है, और
iii। यह मौजूदा ग्राहक आधार को मजबूत करने में मदद करता है।
पूर्वेक्षण का उद्देश्य योग्य संभावित ग्राहकों की पहचान करना है। एक संगठन या व्यक्ति को एक संभावना बनने के लिए कुछ शर्तों को पूरा करना पड़ता है। एक संभावित ग्राहक होने के लिए योग्यता मानदंड उनके पास है -
ए। उत्पाद / सेवा की आवश्यकता,
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ख। खरीदने की इच्छा,
सी। क्रय क्षमता,
घ। खरीदने का अधिकार, और
इ। सलापड़ो के लिए सुलभता।
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यदि उपरोक्त शर्तों में से कोई भी पूरा नहीं किया जाता है, तो कोई भी नया ग्राहक उत्पन्न नहीं होता है, लेकिन एक कुशल या कुशल विक्रेता हो सकता है। इसलिए, संभावना को योग्यता देना बहुत महत्वपूर्ण है, अन्यथा एक विक्रेता का मूल्यवान समय और प्रयास बर्बाद हो जाता है।
संभावित ग्राहकों को पहचानने या उनका पता लगाने के लिए निम्नलिखित कदम शामिल हैं:
ए। संभावित ग्राहकों को पहचानें।
ख। बिक्री लीड उत्पन्न करता है।
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सी। स्क्रीन कमजोर होता है।
घ। योग्य संभावनाओं के समूह का चयन करें।
इ। लक्ष्य ग्राहकों को परिभाषित करें।
लक्षित ग्राहक संभावित ग्राहकों के एक या अधिक विशिष्ट समूह हैं जो एक फर्म एक विशेष विपणन कार्यक्रम के साथ सेवा करने का प्रस्ताव करता है। भावी ग्राहकों की एक प्रोफ़ाइल विकसित करना बिक्री प्रक्रिया का प्रारंभिक बिंदु है। ऐसा करने के लिए, किसी को बाजार खंड को परिभाषित करने के साथ शुरू करना चाहिए और लक्ष्य बाजार की पहचान के साथ समाप्त होना चाहिए।
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सेगमेंटेशन में बाजार को ग्राहकों की स्पष्ट उप-श्रेणियों में तुलनीय आवश्यकता पैटर्न के साथ वर्गीकृत करना या विभाजित करना और उसी तरह से व्यवहार या कार्य करना शामिल है। यदि कोई एक विश्वकोश बेचना चाहता है, तो कॉलेज और विश्वविद्यालय पुस्तकालयों को बाजार क्षेत्रों के रूप में माना जाना चाहिए। टारगेट मार्केट वे होते हैं जहाँ विक्रेता को सुगमता, मांग की स्थिति, अनुशंसित प्राधिकारी का इरादा (जैसे, पुस्तकालय का प्रमुख), और प्रभावशाली के रूप में विभागीय प्रमुखों का समर्थन मिलता है।
उदाहरण के लिए, प्रबंधन संस्थानों में छात्र और पुस्तकालय, विपणन पुस्तकों के प्रकाशकों के लिए लक्षित बाजार हैं। संपूर्ण छात्र समुदाय को शुद्ध विज्ञान, इंजीनियरिंग, कला, कानून और प्रबंधन इत्यादि में वर्गीकृत करना, एक विपणक को एक निश्चित बाजार खंड तक पहुंचने में मदद करता है।
इसके बाद, बाजार खंड के भीतर संभावित बाजार का विकास करता है। संभावित बाजार में ऐसे ग्राहकों का एक समूह होता है जो एक परिभाषित विपणन प्रस्ताव में कुछ स्तर की रुचि रखते हैं। लेकिन, केवल संभावित बाजार के प्रस्ताव को स्वीकार करने के लिए संभावित बाजार के लोगों के एक वर्ग के पास ब्याज, वित्तीय शक्ति, पहुंच और योग्यता है। उन्हें योग्य उपलब्ध ग्राहकों और बाजार के रूप में जाना जाता है, इसलिए विकसित, योग्य उपलब्ध बाजार के रूप में जाना जाता है।
लक्षित ग्राहक योग्य उपलब्ध बाजार के वे हिस्से हैं जिन्हें कंपनी आगे बढ़ाने का फैसला करती है। एक कंपनी योग्य उपलब्ध ग्राहकों के एक पूरे समूह को लक्ष्य ग्राहक के रूप में मान सकती है। कंपनी योग्य उपलब्ध ग्राहकों के भूगोल, आकार, विशेषताओं और रुचियों के आधार पर एक लक्ष्य बाजार का चयन करती है।
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अच्छी जांच का परिणाम कई योग्य संभावनाओं का है। बिक्री की बड़ी मात्रा की व्याख्या करने के लिए विक्रेता के लिए सुनिश्चित शॉट के लिए योग्य संभावनाओं की एक छोटी संख्या प्राप्त करना उचित है। वास्तव में, ये संभावनाएं प्रमुख ग्राहक बन जाती हैं। कमजोर या अनचाही संभावनाओं की एक बड़ी संख्या पर मंडराते हुए एक विक्रेता के लिए विनाशकारी है क्योंकि ऐसी कोई महत्वपूर्ण बिक्री उत्पन्न नहीं होती है।
नीचे प्रश्नों के एक सेट को प्रस्तुत किया गया है, जो सेल्सपर्सन को एक लीड के रूप में पहचानने के लिए पूछना चाहिए।
प्रोस्पेक्टिंग - 12 महत्वपूर्ण सूत्रों और पहचान की संभावनाओं के तरीके
कई स्रोतों से संभावनाएं उत्पन्न की जा सकती हैं और कुछ सामान्य स्रोतों और संभावनाओं की पहचान करने के तरीकों पर नीचे चर्चा की गई है:
मौजूदा ग्राहक पूर्वेक्षण का सबसे अच्छा स्रोत हैं। वर्तमान ग्राहक अपने परिचितों, रिश्तेदारों, पड़ोस आदि के नाम और ठिकाने के बारे में जानकारी का एक अच्छा स्रोत हो सकते हैं, जो सक्षम संभावनाएं हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, एक संस्थान में एक कला संकाय के विभागीय प्रमुख, एक डेस्कटॉप कंप्यूटर कंपनी का ग्राहक उत्पाद के लिए संभावित ग्राहक के रूप में कंप्यूटर फर्म के विक्रेता को एक अलग विभाग में उसी का नाम सुझा सकता है।
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एक कंपनी का डेटाबेस अपने पूर्व ग्राहकों के ठिकाने के बारे में पर्याप्त जानकारी प्रदान कर सकता है। उनके जाने का पता लगाया जा सकता है, उनसे संपर्क किया जा सकता है। समान या नए उत्पादों के लिए उनकी वर्तमान आवश्यकता के स्तर का भी अध्ययन किया जा सकता है और उन्हें अंत में वर्तमान ग्राहकों के रूप में कंपनी में वापस लाया जा सकता है।
3. प्रभाव दृष्टिकोण का केंद्र:
यह विधि उन लोगों से संभावनाओं के नाम और पहचान प्राप्त करने पर आधारित है जो एक समाज में प्रसिद्ध हैं या संगठनों, नागरिक या स्थानीय प्रशासन में जिम्मेदार पदों पर हैं या असाधारण उपलब्धियों के कारण उच्च सामाजिक मान्यता रखते हैं। उन्हें प्रभाव के केंद्र के रूप में जाना जाता है और उनकी सिफारिशें संभावित लोगों को अज्ञात संभावित ग्राहकों से परिचित होने में मदद कर सकती हैं।
सेमिनार, सम्मेलन, सामाजिक कार्यक्रम, यात्रा आदि में दोस्तों, रिश्तेदारों, पड़ोसियों या परिचितों के साथ बातचीत करके, एक विक्रेता संभावनाओं की पहचान करने के लिए बहुत सारे अवसर विकसित कर सकता है।
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एक संतुष्ट ग्राहक से अनुरोध किया जाता है कि वह दोस्तों, व्यापारिक सहयोगियों या किसी भी परिचित परिचित का नाम प्रदान करे, जो संभावित ग्राहक हो सकते हैं। उनसे कई ग्राहक पैदा करने की यह प्रक्रिया कई बार दोहराई जाती है। तो, इस विधि से तात्पर्य रेफरल स्रोतों की निरंतर खेती से है।
6. डायरेक्ट मेल या टेलिफोनिक संपर्क:
टेलीफोन निर्देशिका या पीले पन्नों का उपयोग करके, salespeople व्यक्तिगत रूप से संभावित खरीदारों से संपर्क कर सकते हैं। वे संभावित खरीदारों के लिए उत्पाद या सेवा पत्रक या पुस्तिकाओं के साथ पत्र भी भेज सकते हैं। मास मेलिंग सेल्सपर्सन, कंपनी और उसके उत्पादों के लिए बहुत अधिक जोखिम देता है। कभी-कभी, एक उत्तर कार्ड या एक समान प्रारूप टी के साथ संलग्न होता हैउन्होंने त्वरित प्रतिक्रिया के लिए पत्र दिया।
7. कोल्ड कॉलिंग:
यह अभी तक किसी भी संदर्भ के बिना संभावित ग्राहकों की पहचान करने के लिए उपयोग किया जाने वाला एक और दृष्टिकोण है। Salespeople एक संभावित ग्राहक पाने की प्रत्याशा में अजनबियों को बुला सकते हैं, अपना परिचय दे सकते हैं, और अपने उत्पाद की आवश्यकता की उपस्थिति के बारे में जानकारी एकत्र कर सकते हैं। जब वे अपनी निर्धारित नियुक्तियों के बीच समय पाते हैं, तो सेलप्लस के बीच कोल्ड कॉल करना प्रोत्साहित किया जाता है।
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उत्पाद या सेवा विवरण के अनुलग्नकों के साथ उन्हें इलेक्ट्रॉनिक मेल भेजकर संभावित ग्राहकों से संपर्क करना भी salespeople के लिए संभावनाओं की एक मेजबान उत्पन्न करने में मदद कर सकता है। इसके अलावा, एक फर्म ब्लॉग बना सकती है या अपने और अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए ऑनलाइन सोशल मीडिया चैनलों का उपयोग कर सकती है।
9. प्रदर्शनियों और व्यापार शो:
एक कंपनी संभावित ग्राहकों के साथ संबंध बनाने के लिए मीडिया के रूप में प्रदर्शनियों और व्यापार शो का उपयोग कर सकती है। एक विक्रेता साहित्य, पंपलेट, नि: शुल्क नमूने वितरित कर सकता है या संभावनाओं का ध्यान आकर्षित करने और उन्हें अपनी बिक्री की पेशकश के साथ संपर्क कर सकता है।
10. गैर-प्रतिस्पर्धी बिक्री बल:
गैर-प्रतिस्पर्धी फर्मों के विक्रेता अक्सर विभिन्न उत्पाद / सेवा प्रकारों के लिए संभावनाओं के बारे में उपयोगी जानकारी प्रदान करते हैं। वे नए व्यापार के अवसरों के बारे में जानकारी के समृद्ध स्रोत हैं। विश्वविद्यालयों में एलसीडी प्रोजेक्टर बेचने वाला विक्रेता विश्वविद्यालयों में लैपटॉप या डेस्कटॉप कंप्यूटर की मांग का एक अच्छा स्रोत हो सकता है।
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कई संगठन समाचार पत्रों या स्थानीय टेलीविजन नेटवर्क में अपनी आवश्यकताओं का विज्ञापन करते हैं। ये ग्राहकों के लिए जानकारी का एक स्रोत बन जाते हैं।
बिचौलियों में वितरक, खुदरा विक्रेता या एजेंट शामिल हैं जो सीधे ग्राहकों के साथ काम करते हैं, और सलामी लोगों को संभावनाओं के बारे में बहुमूल्य जानकारी का आदान-प्रदान कर सकते हैं।
संभावनाओं के कुछ अन्य स्रोत:
कुछ ऐसे स्रोत जिनसे हमें संभावनाएँ मिलती हैं:
1. रेफरल
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2. मित्र, संबंध, प्रभाव का केंद्र
3. निर्देशिकाएँ
4. व्यापार प्रकाशन
5. व्यापार शो
6. दूरसंचार
7. डीआरए - प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया विज्ञापन और बिक्री पत्र
8. इंटरनेट
9. डेटाबेस
10. कोल्ड कॉलिंग
11. नेटवर्किंग
12. शैक्षिक संगोष्ठियाँ
13. गैर-बिक्री कर्मियों द्वारा संभावना।
1. रेफरल - इस विधि का बड़े पैमाने पर उपयोग किया जाता है। यह एक प्रभावी स्रोत है क्योंकि नज़दीकी दरें अधिक हैं। बड़ी बिक्री का एक तत्व है। बिक्री चक्र छोटा हो जाता है। एक रेफरल एक मौजूदा ग्राहक या किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा अनुशंसित संभावना है जो उत्पाद से परिचित है। हमने उन ग्राहकों को संतुष्ट किया है जो अपने मित्रों और परिचितों को सलाह देते हैं। कुछ व्यावसायिक सहयोगी भी लोगों को सलाह देते हैं।
ऐसी संभावनाएं हैं जो अभी नहीं खरीदते हैं, लेकिन दूसरों की सिफारिश करने के लिए पर्याप्त उदार हैं। रेफरल को बेचना आसान है। चेन रेफरल हो सकता है। कभी-कभी, हमें रेफरल पत्र मिलते हैं। एंडलेस चेन रेफरल का मतलब है एक ओपन एंडेड क्वेरी जो यह पूछने के लिए कि उत्पाद में और कौन दिलचस्पी ले सकता है। यह व्यक्ति को सिफारिश करने की स्वतंत्रता देता है। जब संपर्क किया गया संपर्क किया जाता है, तो संदर्भित व्यक्ति का नाम दिया जाता है।
सिफारिशी पत्र विधि में, नाम के अलावा, संभावित ग्राहक को दिए जाने वाले पत्र से ग्राहक प्राप्त किया जाता है।
रेफरल पूर्वेक्षण पर खर्च किए गए समय की मात्रा को कम करता है। अपॉइंटमेंट लेना आसान है। यहां तक कि विक्रेता को प्राप्त करने के लिए संभावना एक बेहतर फ्रेम में है।
एक सीधा सवाल रेफरल उत्पन्न नहीं करेगा। परोक्ष रूप से, हम उसके सहयोगियों के बारे में एक संभावना पूछ सकते हैं। बाद में उत्पन्न नाम योग्य हो सकते हैं। बिक्री के बाद रेफरल पूछना सबसे अच्छा है।
2. मित्र, संबंध, प्रभाव के केंद्रई - यह उन लोगों के लिए एक उपजाऊ स्रोत बन जाता है, जिन्होंने बिक्री के क्षेत्र में प्रवेश किया है। ये वे लोग हैं जिन्हें हम आकाश से गोली मारने से पहले और बाद में जानते थे। ये लोग सेल्समैन के लिए योग्य संभावनाएं खोजने के लिए 'झाड़ियों को पीटते हैं' जो बिक्री के लिए बनाता है तो उन्हें कमीशन का भुगतान करेगा।
3. निर्देशिकाएँ - निर्देशिकाएँ संभावनाएं प्राप्त करने के लिए salespeople द्वारा उपयोग किया जाने वाला खजाना घर है। दूरसंचार कंपनियों, व्यापार संघों, वाणिज्य मंडलों, पेशेवर संघों आदि की निर्देशिकाएँ हैं। पीले पन्ने, क्षेत्रीय और स्थानीय निर्देशिकाएँ हैं। उनमें से कुछ स्वतंत्र हैं, और कुछ एक मूल्य पर उपलब्ध हैं। अंतरराष्ट्रीय बाजार में उत्पादों की बिक्री के लिए कुछ अंतर्राष्ट्रीय निर्देशिकाएं उपलब्ध हैं।
4. ट्रेडिंग लीड्स - यहाँ, एक प्रणाली स्थापित की गई है जिसके तहत हम अन्य सेल्समैन के साथ व्यापार करते हैं, जो उसी बाजार में बेचते हैं। उदाहरण के लिए, घरेलू उपकरण विक्रेता और घर से काम करने वाले लोग।
5. व्यापार प्रकाशन - किसी विशेष उद्योग के बारे में एक विस्तृत रिपोर्ट देने वाले व्यापार प्रकाशन हैं, उदाहरण के लिए, दवा उद्योग के लिए ओआरजी रिपोर्ट।
6. व्यापार शो - आम तौर पर उद्योग के लिए या एक विशेष उद्योग के लिए व्यापार प्रदर्शनी और शो होते हैं, उदाहरण के लिए, कोलकाता में सालाना पुस्तक मेला या दिल्ली के प्रगति मैदान में ऑटो एक्सपो। संभावनाएं ऐसे शो में स्टाल पर चलती हैं। संभावनाओं की पहचान करना आसान है, और यहां बिक्री बंद करें। कभी-कभी, संभावना शो में योग्य होती है, और बिक्री को बंद करने के लिए अनुवर्ती बिक्री कॉल की आवश्यकता होती है।
7. दूरसंचार - संभावनाएँ टेलीफ़ोन द्वारा संपर्क की जाती हैं। संभावनाओं की पहचान करना उपयोगी है। क्रेडिट कार्ड जारीकर्ता, व्यक्तिगत ऋण प्रदाता, सेलफोन कंपनियां, होम लोन प्रदाता अनुवर्ती के लिए संभावनाओं को प्राप्त करने के लिए टेलीमार्केटिंग का उपयोग करते हैं। कई बार, विज्ञापन, प्रत्यक्ष मेलर्स और कुछ अन्य विधि द्वारा उत्पन्न बिक्री लीडों को सत्यापित करने के लिए टेलीमार्केडिंग का उपयोग किया जाता है।
8. प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया विज्ञापन, बिक्री पत्र - विज्ञापन कूपन ले जाते हैं जहां लोग अतिरिक्त जानकारी, कैटलॉग और प्रत्यक्ष प्रश्नों के लिए अनुरोध करते हैं। कुछ कंपनियां स्व-संबोधित लिफाफा प्रदान करती हैं, जहां पोस्टिंग चिपकाए जाने की आवश्यकता नहीं है। क्वेरी करने वाले व्यक्ति को बिक्री प्रतिनिधि को सूचित किया जाता है जो उससे मिल सकता है। बिक्री पत्र संभावनाओं के लिए भेजे जाते हैं। उनके पास खरीदने का निर्णय लेने की शक्ति है। एक अनुवर्ती कॉल है और एक नियुक्ति की मांग की जाती है।
9. इंटरनेट - कई कंपनियां इंटरनेट पर एक वेबसाइट बनाए रखती हैं। वे अक्सर लीड पीढ़ी के लिए उपयोग किए जाते हैं।
10. डेटाबेस - डाटा प्रोसेसिंग एक कंपनी को उत्पादों और खरीदार की जरूरतों के लिए सक्षम बनाता है। या तो कंपनी अपने डेटाबेस को बनाए रखती है या उसे बाहर से खरीदती है। विशिष्ट खंडों के लिए डेटाबेस उपलब्ध हैं।
सेल्समैन ग्राहक प्रोफाइल रखने के लिए पीसी का उपयोग करते हैं, और इस जानकारी का उपयोग बिक्री प्रक्रिया को निजीकृत करने के लिए करते हैं। उदाहरण के लिए, एक बीमा सलाहकार पॉलिसीधारकों पर डेटा रखता है। यह भविष्य में या तो परिवार के अन्य सदस्यों या स्वयं व्यक्ति को बीमा बेचने की संभावना के बारे में जानकारी प्रदान करता है, जैसे, स्वास्थ्य बीमा, सामान्य बीमा, कार बीमा, आदि।
11. कोल्ड कॉलिंग - कोल्ड कॉलिंग ऐसे व्यक्तियों के समूह को बुला रहा है जो संभावनाएं हो सकते हैं या नहीं भी। उदाहरण के लिए, दवा बेचने के लिए हर अस्पताल में सेल्समैन से संपर्क किया जाता है। यह विधि एकमात्र विकल्प है जब रेफरल आना मुश्किल है। कोल्ड कॉलिंग और व्यक्तिगत यात्राओं से पहले बहुत सारी योजना है। कोल्ड कॉलिंग में अपव्यय बहुत होता है और यह संभावना का सबसे कम प्रभावी तरीका है।
12. नेटवर्किंग - नेटवर्किंग में, आप अपने खुद के सबसे अच्छे पक्षी-कुत्ते बन जाते हैं। संपर्क बनाना और उनका पोषण करना किसी भी सफल व्यक्ति के लिए एक उपयोगी गुण है। इसे नेटवर्किंग कहा जाता है। यह एक कला है। यहां संपर्कों का दोहन किया जाता है। इस विधि से रेफरल मांगा जाता है। एक विक्रेता को एक नेटवर्क विकसित करने के लिए सामाजिक और इंटरैक्टिव होना चाहिए। उसे नेटवर्किंग करते समय व्यवसाय के बारे में नहीं सोचना चाहिए। एक विक्रेता उत्पादक और गैर-उत्पादक लोगों में संपर्कों को वर्गीकृत करता है। एक सेल्समैन को संगठन के अंदर नेटवर्किंग भी करनी होती है, अन्य विभागों के लोगों के साथ। किसी विशेष उद्योग में नेटवर्किंग होती है। इंडस्ट्री के बाहर भी नेटवर्किंग है।
13. शैक्षिक सेमिनार - संभावनाओं को पाने के लिए एक सेमिनार एक अच्छा तरीका है। इस स्थिति में, खरीदने की संभावनाओं पर कोई दबाव नहीं है। संगोष्ठी में संभावनाएँ आमंत्रित की जाती हैं। इसकी सामग्री और वितरण भी सावधानीपूर्वक योजनाबद्ध हैं।
14. टेलीफोन द्वारा प्रोस्पेक्टिंग - एक विक्रेता विस्तृत क्षेत्र में संभावना के लिए टेलीफोन का उपयोग कर सकता है।
15. गैर-बिक्री कर्मचारियों द्वारा संभावना - कई संगठन पूर्वेक्षण में गैर-सेल्सपर्सन को शामिल करते हैं। प्रॉस्पेक्टिंग केवल salespeople के विशेष संरक्षण नहीं है। गैर-बिक्रीकर्ताओं को बिक्री के अवसरों के प्रति संवेदनशील बनाया जाता है और उन्हें संभावनाओं की पहचान करने के लिए प्रोत्साहन दिया जाता है।
16. पुराने ग्राहक - पुराने क्लाइंट्स से बिजनेस के लिए संपर्क किया जा सकता है।
17. संयोजन दृष्टिकोण - संगठन संभावनाओं को प्राप्त करने के लिए एकल दृष्टिकोण या संयोजन का उपयोग करते हैं। संभावनाएं एक व्यापार शो में पहचानी जा सकती हैं और बाद में उन्हें टेलीमार्केटिंग के अधीन किया जाता है या उन्हें मेलर्स या बिक्री पत्र प्राप्त करने के लिए चुना जाता है।
प्रोस्पेक्टिंग - पूर्व दृष्टिकोण: बिक्री योजना की दिशा में एक कदम
पूर्व-दृष्टिकोण संभावनाओं के बारे में विस्तृत जानकारी एकत्र करने और उन तक पहुंचने के लिए सर्वोत्तम बिक्री पद्धति पर निर्णय लेने का एक चरण है। पूर्व-दृष्टिकोण तथ्य-खोज चरण है। संभावनाओं की जानकारी, उनकी पसंद और नापसंद, जनसांख्यिकीय विशेषताओं, वरीयताओं, खरीद व्यवहार, व्यक्तिगत व्यवहार, आर्थिक और सामाजिक स्थिति को इकट्ठा किया जाता है, विश्लेषण किया जाता है और बिक्री योजना को बिछाने के लिए एक उपकरण के रूप में उपयोग किया जाता है। एक संगठनात्मक सेटिंग में, पूर्व-दृष्टिकोण अधिक व्यापक है.
एक छोटे संगठन में, एक अकेला व्यक्ति खरीदार और प्रभावित करने वाले के रूप में कार्य कर सकता है। इसलिए, बिक्री योजना तुलनात्मक रूप से आसान है। बड़ी फर्मों में, एक विक्रेता को बिक्री योजना तैयार करने के लिए ऊपर वर्णित कारकों की अधिक संख्या पर काम करना पड़ता है। एक बिक्री योजना बिक्री उद्देश्यों, बिक्री बजट और ग्राहकों को बेचे जाने वाले उत्पाद / सेवा को प्राप्त करने की बिक्री रणनीति का संक्षिप्त विवरण है।
बिक्री कॉल की योजना बनाते समय, सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए निम्नलिखित बातों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:
1. संभावना के साथ नियुक्ति के तरीके पर निर्णय लें, ई-मेल भेजना, पत्र लिखना या टेलीफोन पर संपर्क करना, आदि। नियुक्ति लेते समय जिस तरह के शब्दों का इस्तेमाल किया गया है, उस पर विशेष रूप से ध्यान दें। शब्दों को पूर्व नियोजित किया जाना चाहिए अन्यथा एक व्यापार अवसर हमेशा के लिए खो सकता है।
2. नियुक्ति का तरीका तय करने के बाद, एक विक्रेता को कॉल प्लानिंग के लिए जाना चाहिए।
यह भी शामिल है:
मैं। किसको बुलाऊं? (संभावना)
ii। कहां बुलाएं? (स्थान)
iii। कब बुलाएं? (दिनांक और समय)
iv। कैसे कॉल करें? (कॉलिंग विधि)
v। किस कीमत पर कॉल करना है? (बिक्री बजट)
कॉल प्लानिंग को इस तरीके से किया जाना चाहिए, जिससे सेल्सपर्सन बड़ी संभावनाओं के साथ अधिक से अधिक समय व्यतीत कर सकें, क्योंकि बाद वाले से अपेक्षा की जाती है कि वे विक्रेता को बड़ी मात्रा में व्यापार का हिसाब दें।
3. सेल्स टॉक तैयार करें, कहें, परिचयात्मक संदेश, चर्चा किए जाने वाले बिंदु, दिखाए जाने वाले नमूने, प्रस्तुति के दौरान होने वाली संभावनाओं से संभावित आपत्तियां, उन आपत्तियों के जवाब, समापन तकनीकों, आदि को भी तैयार किया जाना चाहिए।
4. बिक्री रणनीति पर निर्णय लेना एक और मुद्दा है जिससे शुरुआत में ही निपटना चाहिए। यह ग्राहकों की जरूरतों को उत्पाद या सेवा से मिलान करके लक्ष्य ग्राहकों तक सफलतापूर्वक पहुंचाने के साधनों पर केंद्रित है।
5. यह बिक्री बजट, एक समय अवधि के भीतर सेल्सपर्स के लिए बिक्री लक्ष्य, अनुमानित बिक्री राजस्व और मुनाफे, निवेश पर अपेक्षित रिटर्न आदि का स्पष्ट संकेत देता है।
6. विक्रय योजना से पता चलता है कि बिक्री के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कौन जिम्मेदार होगा। उनके लिए उत्पाद या सेवा विशेषताओं - विशेषताओं, कंपनी प्रोफाइल पर ज्ञान, कंपनी की ताकत और कमजोरियों, प्रौद्योगिकी, विकास की संभावना, लाभप्रदता, भविष्य के लक्ष्यों आदि के साथ बातचीत करना महत्वपूर्ण है।
7. एक बिक्री योजना में सेल्सपर्स के वास्तविक बनाम लक्ष्य प्रदर्शन की तुलना करने और उच्च, मध्यम और कम प्रदर्शन करने वाले सैलस्पर्स के लिए अलग-अलग प्रोत्साहन योजनाएं प्रस्तुत करने का भी प्रावधान है।
विभिन्न प्रकार के ग्राहकों, संगठनों या यहां तक कि उत्पादों के अनुसार बेचना रणनीति भी भिन्न होती है। सेल्सपर्सन को लगता है कि बिक्री लेनदेन केवल तभी प्रभावी हो सकता है जब कुछ बिंदुओं को ध्यान में रखा जाए।
पहली धारणा सेलर्स के लिए एक संदर्भ या एक सामान्य परिचित या रेफरल के साथ बातचीत शुरू करने के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। एक विक्रेता को बिक्री वार्ता को इस तरह से डिजाइन करना चाहिए जो उसे दृष्टिकोण के शुरुआती चरण के दौरान संभावना के साथ उसके संबंध स्थापित करने में मदद कर सके। एक उचित समय के लिए गैर-व्यावसायिक वार्ता एक तालमेल बनाने के लिए काफी सहायक होती है।
इस दृष्टिकोण के उद्देश्य इस प्रकार हैं:
मैं। संभावना का ध्यान आकर्षित करने के लिए।
ii। संभावनाओं पर अनुकूल प्रभाव पैदा करने के लिए ताकि वे विक्रेता को स्वीकार कर सकें।
कुछ युक्तियों पर चर्चा करने के बाद, जिनसे एक विक्रेता को परिचित होना चाहिए, अब हम कुछ तकनीकों को सूचीबद्ध करेंगे जिनका उपयोग संभावनाओं के लिए किया जा सकता है:
मैं। एक रेफरल के नाम का उपयोग करें - किसी उत्पाद के संतुष्ट उपयोगकर्ता का नाम एक प्रभावी प्रारंभिक बिंदु है।
ii। कंपनी या ब्रांड नाम का हवाला देना - किसी कंपनी या ब्रांड के नाम का हवाला देते हुए संभावना का ध्यान आकर्षित करने के लिए एक प्रमुख प्रभावक हो सकता है।
iii। संभावना की प्रशंसा - एक तारीफ संभावना के साथ तालमेल स्थापित करने का एक नया तरीका है। कुछ उपलब्धि या विशेष पुरस्कार के लिए उसे पूरी मान्यता देकर संभावना को प्राप्त करने में मददगार हो सकता है।
iv। एक उपहार पेश करें - एक संभावना को उपहार या नवीनता पेश करके, एक विक्रेता संभावना का पूरा ध्यान प्राप्त कर सकता है।
v। संभावना को प्रभाव की अनुभूति प्रदान करें - सालस्पेसियों ने खरीद निर्णय लेने में संभावनाओं के अधिकार को दोहराया। इससे संभावनाओं को यह महसूस करने में मदद मिलती है कि वे कितने महत्वपूर्ण हैं।
vi। एक योजना प्रश्न या कथन पूछें - एक अच्छा प्रश्न (बुद्धिमान चर्चा) चर्चा के लिए संभावना खोल सकता है। उदाहरण के लिए, यूपीएस (निर्बाध बिजली आपूर्ति) उपकरण का एक बिक्री व्यक्ति एक संभावना पूछ सकता है, 'क्या आप कृपया अपने दिमाग का एक हिस्सा उधार देंगे कि आप बार-बार बिजली कटौती के संकट को कैसे हल करते हैं'।
vii। किसी उत्पाद या सेवा में नवीनता का प्रदर्शन - एक अभिनव उत्पाद या सेवा के साथ एक विक्रेता को अपनी विशेषताओं और लाभों का उल्लेख करके तत्काल प्रभाव पैदा करने का अवसर नहीं खोना चाहिए और यह मौजूदा उत्पाद या सेवा से बेहतर विकल्प कैसे होगा? ।
प्रोस्पेक्टिंग - शीर्ष 11 तरीके
सलामी लोग पूर्वेक्षण के लिए विभिन्न तरीकों का पालन करते हैं।
पूर्वेक्षण के कुछ लोकप्रिय तरीके हैं- कोल्ड कैनवसिंग, डायरेक्ट मेल, एंडलेस चेन कस्टमर रेफरल, कस्टमर सेल्स लीड क्लब, प्रॉस्पेक्ट पूल, नॉन-कॉम्पिटिशन सेल्स फोर्स, सेंटर ऑफ इफेक्ट, ट्रेड शो / डेमोंस्ट्रेशन, डायरेक्ट मेल, टेलीमार्केटिंग, ऑब्जर्वेशन, नेटवर्किंग।
विधि # 1। शीत कैनवसिंग:
यह एक ऐसी विधि है जिसमें विक्रेता पहचाने गए क्षेत्र में घर-घर जाता है और संभावनाओं का पता लगाने की कोशिश करता है। कोल्ड कैनवसिंग में लोगों के साथ आमने-सामने साक्षात्कार शामिल हैं। कई उदाहरणों में, इसका परिणाम खरीदार की जरूरतों को पहचानने, एक प्रस्तुति बनाने और तत्काल बिक्री करने में हो सकता है। बाद की तारीख में नियुक्ति में अक्सर कोल्ड कॉल का परिणाम होता है। इस मामले में, टेलीफोन कॉल की तुलना में कोल्ड कॉलिंग बेहतर है।
व्यक्ति की तुलना में फोन पर एक विक्रेता को 'नहीं' कहना आसान है। बिक्री प्रतिनिधि निर्णय निर्माता के नाम का पता लगाता है, और जब वह ग्राहक को बाद में कॉल करता है, तो ग्राहक उसे यात्रा की व्यक्तिगत प्रकृति के कारण याद करता है। हालांकि, कोल्ड कॉलिंग एक समय लेने वाली प्रक्रिया है, और ग्राहकों को अर्हता प्राप्त करने में काफी समय देना पड़ता है क्योंकि बिक्री प्रतिनिधि उनके बारे में अधिक जानकारी के बिना कोल्ड कॉल करता है।
कोल्ड कॉल करने के लिए विक्रेता को चयनात्मक होना चाहिए और उस क्षेत्र का एक अनुमान लगाना चाहिए जहां उच्च संभावना घनत्व की संभावना है। कोल्ड कॉल के अंत में, बिक्री प्रतिनिधि को अपना व्यवसाय कार्ड छोड़ देना चाहिए ताकि ग्राहक बाद की अवधि में स्वचालित रूप से एक रेफरल दे सके।
कुछ ग्राहक जो कोल्ड कॉल के समय में रुचि नहीं रखते हैं वे बाद के समय में रुचि ले सकते हैं। हालांकि, कोल्ड कॉलिंग सभी मामलों में प्रभावी नहीं है।
यह उपभोक्ता उत्पादों और सेवाओं में प्रभावी है जो सामान्य उपयोग में हैं। यह मानक वस्तुओं जैसे कि कापियर, कैलकुलेटर और फैक्स के लिए व्यापार से व्यवसाय की बिक्री में भी उपयोगी है। बीमा एजेंट और रेडीमेड गारमेंट पुनर्विक्रेता भी कोल्ड कॉलिंग करते हैं। बीमा क्षेत्र में, क्षेत्रों को भौगोलिक रूप से विभाजित किया जाता है और एजेंट उन्हें आवंटित क्षेत्र में कोल्ड कॉलिंग करते हैं।
विधि # 2। अंतहीन चेन ग्राहक रेफरल:
यह एक और लोकप्रिय तरीका है जिसमें प्रत्येक ग्राहक को उन नामों की एक सूची देने का अनुरोध किया जाता है जो उत्पाद में रुचि रखते हैं। संभावनाओं की लंबी सूची विकसित करने में अधिक समय नहीं लगता है। पूर्वेक्षण का यह तरीका विशेष रूप से बीमा और प्रतिभूतियों के मामले में देखा जाता है।
बिड़ला सन लाइफ इंश्योरेंस में, बीमा सलाहकार उन पांच नामों के लिए पूछता है जो ग्राहक के लिए जाने जाते हैं और बीमा उत्पादों में रुचि रखते हैं। यूरेका फोर्ब्स संभावनाओं की सूची बनाने के लिए ग्राहक रेफरल विधि का भी उपयोग करता है।
कई उदाहरणों में, दो बिक्री प्रतिनिधि समान संभावनाओं के साथ समाप्त हो सकते हैं, लेकिन रेफरल के साथ विक्रेता के पास ठंड कैनवसिंग आदमी की तुलना में सफल होने का अधिक मौका है, क्योंकि रेफरल के पास एक निश्चित स्तर की प्रतिष्ठा है।
रेफरल प्राप्त करना एक कठिन प्रस्ताव है क्योंकि कभी-कभी लोग रेफरल देने से हिचकिचाते हैं। कई उदाहरणों में, विक्रेता एक पत्र या एक व्यवसाय कार्ड लेता है, या एक फोन कॉल के बाद जाता है। Salespeople इस विधि से संभावनाओं की अपनी सूची का निर्माण कर सकते हैं।
विधि # 3। प्रॉस्पेक्ट पूल:
यह विभिन्न स्रोतों से इकट्ठा किए गए नामों का एक समूह है जैसे कि एक टेलीफोन निर्देशिका या मेलिंग सूची। एक संभावना पूल चार मुख्य स्रोतों से बनाया गया है।
वो हैं:
मैं। बिक्रीसूत्र - लोगों और संगठनों के लोगों के बारे में कुछ नहीं या बहुत कम जानते हैं
ii। रेफ़रल - वे लोग या संगठन जिन्हें लोग रेफरल से सीखते हैं, उनके अलावा अन्य लोगों के बारे में बहुत कम जानते हैं
iii। अनाथ - वे ग्राहक जिनके विक्रेता ने कंपनी छोड़ दी है। कंपनी के रिकॉर्ड इन पिछले ग्राहकों के बारे में जानकारी का एकमात्र स्रोत हैं
iv। ग्राहक - भविष्य की बिक्री के लिए सबसे महत्वपूर्ण संभावनाएं
विधि # 4. प्रभाव के केंद्र:
ये वे लोग हैं, जो अपनी स्थिति, जिम्मेदारी, उपलब्धियों या व्यक्तित्व के कारण सामान्य प्रभाव से अधिक व्यायाम करते हैं। इस प्रकार के लोग चार क्षेत्रों में पाए जाते हैं- सामाजिक, व्यावसायिक, धार्मिक और राजनीतिक। वे व्यापार संघों, व्यापार शो, सेमिनार, और किसी भी व्यवसाय से संबंधित सामाजिक घटनाओं में पाए जाते हैं। एक विशिष्ट खरीद प्रक्रिया में, वे नवोन्मेषक होते हैं जो समाज में दूसरों के लिए रुझान का पालन करते हैं।
फिल्मी हस्तियां और मशहूर हस्तियां प्रभाव का केंद्र हैं जो क्रय पैटर्न को प्रभावित कर सकती हैं और संभावनाओं के संभावित स्रोत के रूप में काम कर सकती हैं। पावर लीड का सिद्धांत इस मामले में काम करता है। प्रभाव के एक केंद्र से एक रेफरल प्रभावी है क्योंकि यह एक निश्चित स्तर के अधिकार को वहन करता है।
विधि # 5। गैर प्रतिस्पर्धी बिक्री बल:
गैर-प्रतिस्पर्धी उत्पादों के विक्रेता संभावना नाम प्राप्त करने का एक समृद्ध स्रोत हैं। उनके पास नए व्यवसाय के उद्घाटन, निर्णय लेने वाले अधिकारियों के नाम और खरीद विभाग में कर्मियों के परिवर्तन के बारे में जानकारी है, जिसे salespeople द्वारा एकत्र किया जा सकता है।
गैर-प्रतिस्पर्धी बिक्री कर्मचारी जानकारी का आदान-प्रदान करने के लिए समझौतों पर हमला कर सकते हैं। कॉपियर बेचने वाला विक्रेता फैक्स मशीन या कंप्यूटर की संभावनाओं के बारे में जानकारी प्रदान कर सकता है। एक संभावना के स्वागत क्षेत्र में salespeople को सुनने और देखने से, एक विक्रेता संभावना की खरीद और योग्यता के मानदंडों की संभावना पर बड़ी मात्रा में जानकारी एकत्र कर सकता है।
विधि # 6। अवलोकन:
इस पद्धति में विक्रेता को उन संभावनाओं के प्रकारों के बारे में पता चलता है जिनकी उसे आवश्यकता होती है। EPBAX विक्रेताओं के मामले में, वे निर्माण स्थलों और नए आने वाले कार्यालय स्थानों की तलाश करते हैं और फिर संभावनाओं की एक सूची तैयार करते हैं। कई सेल्सपर्सन अपने बिक्री सहयोगियों का उपयोग करते हैं, जिन्हें 'बर्ड डॉग' कहा जाता है, जो संभावनाओं के लिए उनकी प्रस्तुति की व्यवस्था करते हैं।
कई कंपनियों में, जूनियर बिक्री प्रतिनिधि वरिष्ठ बिक्री कर्मियों के लिए पूर्वेक्षण और नियत नियुक्ति करते हैं। सर्विस स्टेशन के अधिकारी ऑटोमोबाइल विक्रेताओं के लिए 'बर्ड डॉग' के रूप में भी काम करते हैं जो मालिकों द्वारा कारों के प्रतिस्थापन की संभावना के बारे में जानकारी एकत्र कर सकते हैं और फिर एक संभावना सूची का निर्माण कर सकते हैं।
विधि # 7। दोस्तों और परिचितों:
वे संभावनाओं का एक समृद्ध स्रोत बनाते हैं। बीमा एजेंट और म्यूचुअल फंड विक्रेता इसे संभावित सूची के निर्माण के लिए संभावित स्रोत के रूप में उपयोग करते हैं। चैंबर्स ऑफ कॉमर्स, जैसे कि फिक्की या सीआईआई, और भारतीय ऑटोमोबाइल निर्माता जैसे व्यापारिक संगठन, औद्योगिक विक्रेताओं के लिए परिचितों का एक स्रोत बनाते हैं।
सैलपर्स एक सवाल पूछ सकते हैं जैसे कि 'मुझे कौन जानता है?' स्कूल, पिछली नौकरी, शौक और खेल के क्षेत्र में, क्लब के सदस्यों, सार्वजनिक सेवा संगठनों, पड़ोसियों और पेशेवर संगठनों में भाग लेने वाले सदस्य हैं, जिनकी वे संभावनाओं की सूची तैयार करने के लिए सदस्य हैं।
विधि # 8। सूचियाँ और निर्देशिकाएँ:
सूची में उन ग्राहकों की सूची शामिल है जिन्हें कंपनी ने अतीत में मनोरंजन किया है। विक्रेता अन्य स्रोतों जैसे समाचार पत्रों, ट्रेड एसोसिएशन प्रकाशनों और विभिन्न वाणिज्यिक सूचियों और निर्देशिकाओं का उपयोग कर सकता है।
समाचार पत्रों में नए जन्म, शादियों और सगाई, समाज समाचार, शहर में नए आगमन, शहर में आने वाले नए व्यापारिक उपक्रम, अचल संपत्ति की जानकारी और सामुदायिक घटनाओं और प्रतिभागियों की बिक्री संभावना पूल के निर्माण के संभावित स्रोत हैं। व्यापार पत्रिकाएं, वाणिज्यिक प्रकाशन और कंप्यूटर जनित डेटाबेस संभावना सूची के संभावित स्रोत हैं।
विधि # 9। सीधा संदेश:
प्रत्यक्ष मेल द्वारा भी प्रॉस्पेक्टिंग की जा सकती है। संभावनाएँ एक व्यावसायिक पत्र को उत्तर देने के लिए आमंत्रित की जाती हैं, यदि वे कुछ उत्पादों और सेवाओं में रुचि रखते हैं। हालांकि प्रतिक्रिया की दर कम है, यह एक समृद्ध स्रोत है और इसमें केवल इच्छुक संभावित ग्राहक शामिल हैं। प्रतिक्रिया दर में सुधार के लिए पुनरावृत्ति और अनुवर्ती प्रक्रिया का उपयोग किया जाता है।
विधि # 10। टेलीमार्केटिंग:
संभावनाओं को उत्पन्न करने के लिए टेलीमार्केटरिंग के विभिन्न अनुप्रयोग हैं। इनबाउंड टेलीमार्केटिंग में, संभावना कंपनी को बुलाती है और आउटबाउंड टेलीमार्केटिंग में, कंपनी के प्रतिनिधि ग्राहकों को बुलाते हैं। ऑर्डर प्रोसेसिंग इनबाउंड टेलीमार्केटिंग के साथ होती है। कंपनियां संभावनाओं और ग्राहकों से कॉल को प्रोत्साहित करने के लिए बड़े पैमाने पर मीडिया जैसे विज्ञापन, प्रत्यक्ष मेल और अन्य प्रचार गतिविधियों का उपयोग करती हैं।
एक टोल-फ्री नंबर को शामिल करके, कंपनी ग्राहकों को अपने व्यापक मीडिया अभियान का जवाब देने और अतिरिक्त जानकारी के लिए कॉल करने के लिए प्रेरित करती है। इनबाउंड टेलीमार्केटिंग के लिए प्राप्त ग्राहकों के बारे में डेटा आउटबाउंड कॉल करने के लिए salespeople द्वारा उपयोग किया जाता है ताकि आगे की बिक्री के लिए पूर्वेक्षण किया जा सके।
विधि # 11। व्यापार शो और प्रदर्शन:
कई कंपनियां संभावित डेटा एकत्र करने के लिए एक प्रदर्शन करने के लिए प्रदर्शनियों और सार्वजनिक समारोहों में ट्रेडशो और प्रदर्शनों का उपयोग करती हैं। बड़ी संख्या में लोग जो व्यापार पर जाते हैं, वे प्रदर्शन के लिए अपना नाम पंजीकृत करते हैं, और बाद में सेल्सपर्स उन इच्छुक लोगों को बिक्री करने के लिए बुला सकते हैं।
प्रोस्पेक्टिंग - प्रॉस्पेक्टिंग की प्रक्रिया
प्रॉस्पेक्टिंग में चरणों की एक श्रृंखला शामिल है, और किसी को बेचने की प्रक्रिया में पूर्वेक्षण के महत्व को महसूस करने के लिए चरणों को समझना होगा। विक्रेता उन ग्राहकों के लिए खोज करता है जिनकी आवश्यकताएं या आवश्यकताएं मौजूदा उत्पाद उपभोग की आदतों से पूरी तरह से पूरी नहीं होती हैं। प्रॉस्पेक्टिंग एक कभी न खत्म होने वाली प्रक्रिया है क्योंकि मौजूदा ग्राहक अपने उत्पाद की पसंद को बदल सकते हैं, व्यवसाय से बाहर जा सकते हैं, अपनी ज़रूरतों को बदल सकते हैं, या प्रतिस्पर्धा से उनकी ज़रूरतें पूरी हो सकती हैं।
एक सफल विक्रेता गुणवत्ता की संभावना पैदा करने की प्रक्रिया के लिए समय आवंटित करेगा। पूर्वेक्षण की प्रक्रिया में, विक्रेता 'संभावनाओं' से 'लीड' को अलग करके अपना समय और प्रयास बचा सकता है ताकि बिक्री को साकार करने के लिए इष्टतम प्रयास किए जा सकें।
संभावनाओं के स्रोत संतुष्ट ग्राहक हो सकते हैं जो एक रेफरल, वेबसाइट, समाचार पत्र और तकनीकी प्रकाशन, ट्रेड एसोसिएशन सदस्यता निर्देशिका, कंपनी पूछताछ रजिस्टर, क्षेत्र रिकॉर्ड, अन्य क्षेत्रों में salespeople से सुझाव और कंपनी की बिक्री योजना देने के लिए तैयार हैं।
कंपनी की बिक्री योजना में औद्योगिक बाजारों में विशिष्ट उद्योगों के लिए बिक्री पूर्वानुमान शामिल हैं। बिक्री योजना उत्पाद के तुलनात्मक लाभ, अंतिम उपभोक्ता के खरीद व्यवहार और विज्ञापन और प्रचार के लिए उपयोग किए जाने वाले उत्पादों की सूची को भी दर्शाती है, जो कि पूर्वेक्षण में विक्रेता की मदद करते हैं।
एक सफल पूर्वेक्षण के लिए विक्रेता को पहले संभावनाओं को पहचानना और परिभाषित करना होता है। उसे संभावनाओं की विशेषताओं और विशेषताओं की पहचान करनी होगी, जिसमें उत्पाद की आवश्यकता की तात्कालिकता, भुगतान करने की क्षमता, क्रेडिट भुगतान की उम्मीदें और प्रथाएं, खरीद निर्णय लेने में शामिल प्राधिकरण और विभाग शामिल हो सकते हैं, आदि।
अगला कदम संभावित खातों के स्रोतों की खोज करना होगा। जैसा कि ऊपर बताया गया है, स्रोत प्राथमिक या माध्यमिक हो सकते हैं। प्राथमिक स्रोतों में परिवार, दोस्तों, और रिश्तेदारों, और वस्तुओं और सेवाओं के आपूर्तिकर्ताओं, कर्मचारियों, व्यापारिक सहयोगियों, शेयरधारकों और फर्म के ग्राहकों जैसे तत्काल समूह शामिल हैं।
द्वितीयक स्रोतों में वे शामिल हैं जिनसे संभावनाओं की सूची एक जानबूझकर प्रक्रिया के माध्यम से उत्पन्न होती है, जैसे सर्वेक्षण, अतीत में प्रश्नों के उत्तर, विज्ञापन और विपणन संचार के माध्यम से उत्पन्न पूछताछ, व्यापार संघों द्वारा प्रकाशित ग्राहकों की सूची और वाणिज्यिक खुफिया निदेशालय में। केंद्र और राज्य स्तर पर सरकार, पत्रिकाओं और पत्रिकाओं, और सामाजिक संपर्कों।
अगला कार्य संदिग्ध लोगों की संभावनाओं को भेदना और फिर संभावनाओं की संभावित आवश्यकता को निर्धारित करना है। यह एक प्रक्रिया है जिसके द्वारा विक्रेता अपने भुगतानों के आधार पर संभावनाओं को रैंक करता है। अदायगी या अपेक्षित मूल्य उस संभावना से बिक्री के परिमाण के साथ गुणा की गई संभावना की संभावना है। यह संभावनाओं और बिक्री क्षमता का आकलन करने की एक प्रक्रिया है।
विक्रेता शुरुआत में संभावनाओं को वर्गीकृत करना पसंद करेगा, ताकि वह अपने विक्रय समय, अपने संबंध निर्माण की रणनीति और ग्राहकों की आपत्तियों से निपटने में अपनी प्रभावशीलता का प्रभावी ढंग से उपयोग कर सके।
विक्रेता एक लीड को एक संभावना के रूप में वर्गीकृत करेगा जब लीड के पास खरीदने की एक उचित संभावना है, एक लाभदायक बिक्री को औचित्य देने के लिए पर्याप्त आवश्यकताएं हैं, खरीदने के लिए वित्तीय संसाधन हैं, और खरीदने के लिए योग्य के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। एक विक्रेता विभिन्न संकेतकों का उपयोग करता है जैसे कि आवश्यकता संकेतक, क्षमता संकेतक, संकेतक का भुगतान करने के लिए अधिकार, पहुंच संकेतक, और विक्रेता फिट संकेतक।
आवश्यकता संकेतक सामान्य रूप से जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक संकेतक हैं जैसे कि उम्र, लिंग, जीवन शैली, जीवन चक्र चरणों, और मनोरंजन के साधन, पारिवारिक आय और आत्म-आय पर निर्भरता, और भौतिकवादी संपत्ति।
संकेतक का भुगतान करने की क्षमता में पेशे, आयु, आय के स्रोत, व्यक्तिगत आदतें, सामाजिक स्थिति, क्रेडिट कार्ड खरीदने की आदतें, बैंक खाते के पैटर्न और ग्राहक की आय की नियमितता शामिल हैं। संकेतक का भुगतान करने के प्राधिकरण में व्यवसाय और आधिकारिक जिम्मेदारियां, अपने जीवन और व्यवसाय पर व्यक्तिगत प्रभाव, संगठनात्मक भूमिकाएं और जिम्मेदारियां, आदि शामिल हैं।
अभिगम्यता संकेतक में खरीदार की भौतिक और मनोवैज्ञानिक दूरी और व्यवसाय और परिवार में उसकी स्थिति शामिल है। ये कारक हैं जो विक्रेता तक पहुंचने की क्षमता को प्रभावित करते हैं। विक्रेता के फिट संकेतकों में विक्रेता की जीवन शैली और व्यक्तित्व का मिलान शामिल है। शिक्षा, आयु, जाति, धर्म और राजनीतिक सोच भारत जैसे देश में खरीद प्रक्रिया को काफी हद तक प्रभावित करते हैं। ये कारक हैं जो एक विक्रेता को खरीदार के साथ अच्छे संबंध स्थापित करने में मदद करते हैं।
एक प्रभावी पूर्वेक्षण प्रक्रिया द्वारा, विक्रेता ग्राहक की आपत्तियों को संभालने और उनकी जरूरतों को पूरा करने के लिए अपनी बिक्री रणनीति और तरीकों का निर्माण कर सकते हैं। इसका उद्देश्य ग्राहकों को कंपनी के उत्पादों से जोड़ना है। व्यक्तिगत या संगठन एक योग्य संभावना है या नहीं यह निर्धारित करने के लिए सैलस्पाइस खुद से तीन प्रश्न पूछ सकते हैं।
ये प्रश्न हैं:
1. क्या संभावना को खरीदने के लिए पैसा है?
2. क्या संभावना को खरीदने का अधिकार है?
3. क्या संभावना को खरीदने की इच्छा है?
इस सिद्धांत को बेचने में एमएडी सिद्धांत कहा जाता है, जो पैसे, प्राधिकरण (संगठन के संदर्भ में), और उत्पाद खरीदने की इच्छा के बारे में बात करता है। कभी-कभी ग्राहक को उत्पाद की कोई आवश्यकता महसूस नहीं हो सकती है। एक विक्रेता एक आवश्यकता की भूमिका निभाता है और ग्राहक के लिए खरीदने की प्रक्रिया को सक्रिय करता है।