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विपणन अवधारणा ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने पर जोर देती है और संगठनात्मक लक्ष्यों को पूरा करती है।
यह एक व्यापक अवधारणा है जिसका संगठन में सभी कर्मचारियों द्वारा विभिन्न स्तरों पर पालन किया जाना है।
विपणन अवधारणा निम्नलिखित परिभाषाओं में परिलक्षित होती है- "विपणन उत्पादों और सेवाओं में उपभोक्ता की खोज और अनुवाद की प्रक्रिया है और फिर इन उत्पादों और सेवाओं का अधिक से अधिक लोगों को आनंद लेना संभव बनाता है।"
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के बारे में जानना:-
1. मार्केटिंग कॉन्सेप्ट का अर्थ 2. 5 अवधारणाएं 3. पारंपरिक और आधुनिक अवधारणाएं 4. लाभ 5. स्तंभ 6. कार्य
7. लाभ 8. कारक 9. अभिविन्यास में बदलाव 10. विकास के चरण। 11. कार्यान्वयन 12. अनुप्रयोग 13. आलोचना।
विपणन अवधारणा: अर्थ, संकल्पना, महत्व, कार्य, लाभ, अवस्था, आवेदन और अन्य विवरण
विपणन अवधारणा - अर्थ (मार्केटिंग की प्रकृति के साथ)
'उपभोक्ता-उन्मुख' विपणन ने व्यवसाय करने के एक नए दर्शन को 'विपणन अवधारणा' के रूप में जाना है। इस अवधारणा के तहत, वस्तुओं और सेवाओं को वितरित करने की एक भौतिक प्रक्रिया की तुलना में विपणन बहुत अधिक है। यह व्यवसाय का एक अलग दर्शन है जिसके तहत सभी व्यावसायिक गतिविधियों को एकीकृत किया जाता है और उन वस्तुओं और सेवाओं की आपूर्ति करने के लिए निर्देशित किया जाता है जो ग्राहक चाहते हैं, जिस तरह से वे चाहते हैं, उस समय और स्थान पर जहां वे चाहते हैं और एक कीमत पर जो वे सक्षम और इच्छुक हैं। का भुगतान करने के लिए।
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विपणन अवधारणा निम्नलिखित परिभाषाओं में परिलक्षित होती है- "विपणन उत्पादों और सेवाओं में उपभोक्ता की खोज और अनुवाद की प्रक्रिया है और फिर इन उत्पादों और सेवाओं का अधिक से अधिक लोगों को आनंद लेना संभव बनाता है।"
"मार्केटिंग, वर्तमान और संभावित ग्राहकों को संतुष्ट करने वाले उत्पादों और सेवाओं की योजना, कीमत, बढ़ावा देना और वितरित करने के लिए डिज़ाइन की गई व्यावसायिक गतिविधियों की बातचीत की कुल प्रणाली है।"
इन परिभाषाओं के विश्लेषण से पता चलता है कि विपणन अवधारणा के निम्नलिखित निहितार्थ हैं (मार्केटिंग की प्रकृति):
(i) ग्राहक अभिविन्यास:
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व्यापार की पूरी प्रणाली बाजार या ग्राहक उन्मुख होनी चाहिए। ग्राहकों की इच्छा को पहचानना चाहिए और प्रभावी ढंग से संतुष्ट होना चाहिए। एक व्यावसायिक उद्यम की सभी योजनाएं, नीतियां और संचालन ग्राहक की ओर उन्मुख होना चाहिए। उपभोक्ता-अभिविन्यास प्रबंधन का एक तरीका है ताकि प्रत्येक व्यवसाय निर्णय ग्राहकों पर इसके प्रभाव के पूर्व ज्ञान के साथ किया जाए।
(ii) एकीकृत विपणन:
कार्यों के खंडित वर्गीकरण के बजाय विपणन को एक एकीकृत और गतिशील व्यावसायिक प्रक्रिया माना जाता है। यह कोई एक गतिविधि नहीं है बल्कि कई गतिविधियों के परस्पर क्रिया का परिणाम है। इसलिए, सभी व्यावसायिक गतिविधियों को व्यवस्थित रूप से एकीकृत और समन्वित किया जाना चाहिए।
(iii) सिस्टम दृष्टिकोण:
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विपणन अवधारणा विपणन के लिए एक प्रणाली दृष्टिकोण है। इसके लिए विपणन मिश्रण, उत्पाद, मूल्य, स्थान (वितरण का चैनल) और प्रचार के चार 'Ps' के बुद्धिमान समन्वय की आवश्यकता होती है। उत्पाद की गुणवत्ता के अनुरूप मूल्य बनाया जाना चाहिए, चैनल ने उत्पाद की कीमत और प्रकृति के अनुरूप बनाया और उत्पाद की गुणवत्ता, मूल्य और चैनल के अनुरूप बनाया गया प्रचार।
(iv) विपणन अनुसंधान:
मार्केटिंग कॉन्सेप्ट के तहत, मार्केटिंग प्रोडक्ट आइडिया की पीढ़ी से शुरू होती है और ग्राहक द्वारा पूरी तरह से संतुष्ट होने के बाद ही समाप्त होती है। सभी मार्केटिंग निर्णय उपभोक्ताओं या उनकी इच्छा से संबंधित ज्ञान या जानकारी के आधार पर लिए जाते हैं। विपणन अनुसंधान के माध्यम से विपणन जानकारी एकत्र की जाती है। नियमित रूप से डेटा के प्रसार, पुनर्प्राप्ति, आदि के लिए एक ध्वनि प्रणाली होनी चाहिए।
(v) ग्राहक संतुष्टि:
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उद्देश्य ग्राहकों की संतुष्टि के माध्यम से दीर्घावधि में अधिकतम लाभ अर्जित करना होना चाहिए।
फिलिप कोटलर के अनुसार, “विपणन अवधारणा एक उपभोक्ता उन्मुखीकरण है जो एकीकृत विपणन द्वारा समर्थित है जिसका उद्देश्य संगठन के लक्ष्यों को पूरा करने के लिए ग्राहक संतुष्टि पैदा करना है। यह एक प्रबंधन अभिविन्यास है जो धारण करता है कि संगठन का मुख्य लक्ष्य एक लक्ष्य बाजार की जरूरतों, चाहतों और मूल्यों को निर्धारित करना है और संगठन को अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से और कुशलता से वांछित संतुष्टि प्रदान करने के लिए अनुकूलित करना है जो इसे संरक्षित करता है या उपभोक्ताओं की और समाज की भलाई को बढ़ाता है। ”
विपणन के विचार - 5 अवधारणाओं
विपणन एक विकासवादी विषय है। एक प्रमुख विपणन सिद्धांतकार एल्डर्सन ने कहा है, 'यह एक महान आविष्कार के रूप में विनिमय के विकास का वर्णन करने के लिए पूरी तरह से उचित लगता है जिसने सभ्यता के लिए सड़क पर आदिम आदमी को शुरू करने में मदद की।' विपणन की एक प्रणाली स्थापित होने तक उत्पादन सार्थक नहीं है।
एक कहावत है - 'जब तक कोई कुछ बेचता नहीं तब तक कुछ नहीं होता'। यद्यपि विपणन हमेशा व्यवसाय का एक हिस्सा रहा है, लेकिन समय की अवधि में इसका महत्व भिन्न है, समकालीन अर्थव्यवस्था में इसका महत्व पहले से कहीं अधिक बढ़ गया है।
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विभिन्न चरणों को समझने की आवश्यकता होती है, जो कि इस दौर से गुज़रे हैं और विभिन्न दृष्टिकोण जो चिकित्सकों ने वर्तमान चरण में अपनी यात्रा के दौरान उठाए हैं। विपणन के विकास को चार महत्वपूर्ण युगों में शामिल किया जा सकता है।
इनमें से प्रत्येक युग के दौरान बाजार की स्थितियों और पर्यावरणीय चर ने विपणन के लिए चिकित्सकों द्वारा उठाए गए दृष्टिकोण को आकार दिया है।
इन युगों में प्रचलित महत्वपूर्ण अवधारणाएँ, दृष्टिकोण और दृष्टिकोण इस प्रकार हैं:
1. उत्पादन उन्मुख विपणन की अवधारणा:
उत्पादन के युग में, उत्पादन अभिविन्यास व्यापार दर्शन पर हावी था। यह माना जाता था कि उपभोक्ता ऐसे उत्पादों का पक्ष लेते हैं जो उपलब्ध हैं और अत्यधिक सस्ती हैं। वास्तव में व्यावसायिक सफलता को अक्सर उत्पादन जीत के संदर्भ में परिभाषित किया गया था। उत्पादन और वितरण दक्षता पर ध्यान केंद्रित किया गया था। पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करने का अभियान प्रमुख था। लक्ष्य उत्पाद को किफायती और खरीदारों को उपलब्ध कराना था।
2. उत्पाद उन्मुख विपणन की अवधारणा:
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उत्पाद के युग में, बेहतर माउस जाल का निर्माण करने के लिए प्रमुख विश्वास था और माउस घबरा जाएगा। यह मान लिया गया था कि खरीदार विक्रेता को झुंड देंगे जो निर्माता के अनुसार सबसे अच्छा उत्पाद प्रदान करता है।
हालांकि, एक बेहतर मूसट्रैप सफलता की कोई गारंटी नहीं है और विपणन इतिहास बेहतर उत्पाद डिजाइनों के बावजूद दयनीय विफलताओं से भरा है। सबसे बड़े नए उत्पाद का आविष्कार करना पर्याप्त नहीं है। उस उत्पाद को एक कथित उपभोक्ता आवश्यकता को भी पूरा करना होगा। अन्यथा, यहां तक कि सर्वश्रेष्ठ-इंजीनियर उच्चतम गुणवत्ता वाला उत्पाद विफल हो जाएगा।
1960 में थियोड्रे लेविट ने मार्केटिंग मायोपिया की अवधारणा दी है, जिसके तहत इस बात पर जोर दिया जाता है कि कुछ कंपनियां उपभोक्ता की जरूरतों के अल्पकालिक परिप्रेक्ष्य को ध्यान में रखते हुए अपनी फर्म पर ध्यान केंद्रित करती हैं और अपने उत्पादों में सुधार करती हैं।
वे कंपनियाँ, जो व्यापार के प्रति संकीर्ण, दूरदर्शी और आत्म-केन्द्रित दृष्टिकोण रखती हैं और दृढ़ता से मानती हैं कि ग्राहक गुणवत्ता वाले उत्पादों के प्रति आसक्त हैं और वे सबसे अच्छा उत्पाद खरीदते रहेंगे उनके व्यवसाय में असफल होने का खतरा अधिक है। बल्कि उन्होंने सुझाव दिया कि बेहतर व्यावसायिक कौशल को ध्यान में रखना है और संतोषजनक जरूरतों के लिए उपभोक्ता प्राथमिकताओं पर ध्यान केंद्रित करना है।
ऐसी कंपनियों के पास सफल होने के बेहतर अवसर होते हैं क्योंकि आम तौर पर इन जरूरतों में बदलाव को पूरा करने के लिए उत्पादों के लिए उपभोक्ता की प्राथमिकता रहती है। कोटलर और सिंह ने 1981 में मार्केटिंग हाइपरोपिया शब्द गढ़ा, जिसका अर्थ है कि वे निकटवर्ती मुद्दों की तुलना में दूर के मुद्दों की बेहतर दृष्टि रखते हैं।
1974 में बेटमैन ने मार्केटिंग मैक्रोपिया शब्द का अर्थ उस उद्योग के लिए व्यापक रूप से व्यापक दृष्टिकोण से जोड़ा जिसमें फर्म का संबंध है।
3. बिक्री उन्मुख विपणन की अवधारणा:
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बिक्री के युग में, फर्मों ने अपने आउटपुट को उन संभावित ग्राहकों की संख्या से मिलाने का प्रयास किया, जो इसे चाहते हैं। फर्मों ने माना कि ग्राहक आवश्यक समझे जाने वाले सामानों और सेवाओं को खरीदने का विरोध करेंगे और उन्हें बेचने के लिए राजी करने के लिए बेचने और प्रेरक विज्ञापन देने का काम है।
इसके अलावा यह माना जाता था कि लोग नहीं जानते कि वे क्या चाहते हैं और उत्पाद या सेवा को अपनाने के लिए उनका अनुसरण किया जाना चाहिए, केवल जब वे इसका उपयोग करते हैं और महसूस करते हैं, तो उन्हें एहसास होगा कि उन्हें इसकी आवश्यकता है। ये सिद्धांतवादी इस बात को समझने में असफल रहे कि बेचना विपणन का केवल एक घटक है। विक्रय को एक लेखक द्वारा 'शिकार' के रूप में अच्छी तरह से व्यक्त किया गया था जबकि विपणन को 'बागवानी' के रूप में वर्णित किया गया था।
प्रसिद्ध प्रबंधन गुरु पीटर ड्रकर सही ढंग से विपणन और बिक्री के बारे में बताते हैं, जब वह कहते हैं कि बेचने की भूमिका सतही है; वास्तव में बाज़ारिया को उपभोक्ता की आवश्यकता को सही ढंग से समझना चाहिए और उसे अच्छी तरह से सूट करने के लिए उत्पाद सेवाओं को डिजाइन करना चाहिए ताकि एक बार जब वह जागरूक हो जाए, तो उसे प्राप्त करने के लिए तैयार रहना चाहिए।
बिक्री की भूमिका केवल उसे उपलब्ध कराने की है। यह दृश्य बिक्री को बहुत कम कर सकता है, लेकिन विपणन और बिक्री के बीच अंतर की हमारी समझ को बेहतर बनाता है।
4. विपणन का मुख्य संकल्पना:
अगला विपणन युग आया, जिसके दौरान कंपनी ने उत्पादों और बिक्री से ग्राहकों की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित किया। विपणन अवधारणा, प्रबंधन दर्शन में एक महत्वपूर्ण परिवर्तन, विक्रेता के बाजार से बदलाव के द्वारा सबसे अच्छा समझाया जा सकता है - एक माल और सेवाओं की कमी के साथ - एक खरीदार के बाजार में - एक माल और सेवाओं की बहुतायत के साथ।
एक मजबूत खरीदार के बाजार के आगमन ने एक ग्राहक अभिविन्यास की आवश्यकता पैदा की। कंपनियों को वस्तुओं और सेवाओं को बाजार में लाना था, न कि उन्हें उत्पादन करना। इस बोध को विपणन अवधारणा के उद्भव के रूप में पहचाना गया है। कीवर्ड ग्राहक संतुष्टि है।
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यह महसूस किया गया कि संगठन को पहले आकलन करने और फिर ग्राहक की जरूरतों और इच्छाओं को पूरा करने में योगदान देना चाहिए। रिलेशनशिप मार्केटिंग का दौर हाल के दिनों का है। संगठन ने विपणन युग के ग्राहक अभिविन्यास को एक कदम आगे बढ़ाया और ग्राहकों और आपूर्तिकर्ताओं दोनों के साथ संबंध स्थापित करने और बनाए रखने पर ध्यान केंद्रित किया।
इस प्रयास ने खरीदार और विक्रेता के बीच एक सरल विनिमय के रूप में विपणन की पारंपरिक अवधारणा से एक प्रमुख बदलाव का प्रतिनिधित्व किया। संबंध विपणन, इसके विपरीत, ग्राहकों और आपूर्तिकर्ताओं के साथ समय के साथ विकसित दीर्घकालिक, मूल्य वर्धित संबंध शामिल हैं।
5. समग्र विपणन:
विपणन को संगठनात्मक कार्य और प्रक्रियाओं के सेट के रूप में वर्णित किया गया है। यह दृष्टिकोण ग्राहक को 'मूल्य' बनाने, संचार करने और वितरित करने में शामिल सभी पक्षों को रोकता है। इसलिए विपणन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए एक समन्वित और एकीकृत प्रयास की आवश्यकता है और संगठन की व्यापक गतिविधि के रूप में विपणन की विशेषता है।
शामिल हितधारकों के बीच संबंध और बातचीत पूरे एकीकृत के रूप में काम करना चाहिए। यह सब कुछ विपणन के दृष्टिकोण के मामले में समग्र विपणन है।
समग्र विपणन के चार तत्व हैं:
मैं। आंतरिक विपणन:
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यह आवश्यक है कि विपणन कार्य को सार और अलग-अलग संगठनात्मक कार्यों में नहीं देखा जाना चाहिए, यह अपेक्षा की जाती है कि विपणन उद्देश्यों को पूरा करने में पूरे संगठन का योगदान होना चाहिए। संगठन में जो भी स्तर पर काम करता है, सभी कर्मचारियों सहित मार्केटिंग का काम हर किसी का होना चाहिए।
यह माना जाता है कि हर कर्मचारी की नौकरी की भूमिका उसे ग्राहकों की संतुष्टि के लिए योगदान करने की क्षमता प्रदान करती है। जब एक विभाग दूसरे विभाग को अपना ग्राहक मानता है और अपनी जरूरतों को पूरा करने की दिशा में काम करता है, तो आखिरकार लागतों को संतुष्ट करने के लिए काम करता है, इस तरह के दृष्टिकोण को आमतौर पर आंतरिक विपणन कहा जाता है।
ii। एकीकृत विपणन - विपणन मिश्रण और पर्यावरण चर इंटरफ़ेस:
यह अच्छी तरह से स्वीकार किया जाता है कि विपणक को अपने ग्राहकों को अधिकतम मूल्य सुनिश्चित करना चाहिए। ऐसा करने में उन्हें अपनी पेशकश को इस तरह विकसित करना होगा कि लक्षित ग्राहक उपलब्ध प्रतिस्पर्धी पेशकशों के बीच उसे सबसे उपयुक्त के रूप में देखता है।
इसे प्राप्त करने के लिए, बाज़ारिया को उन सभी विभिन्न पहलुओं पर विचार करना चाहिए जो उसकी पेशकश को डिजाइन करते समय ग्राहकों की संतुष्टि ला सकते हैं। Mc Carthy ने चार व्यापक पहलुओं को वर्गीकृत किया है जिन्हें 4 P के रूप में वर्गीकृत किया गया है, वे बाजार जिन्हें लक्ष्य बाजार की इच्छा के अनुसार अनुकूलित करने का प्रयास करना चाहिए।
इन 4 P's (प्रोडक्ट, प्लेस, प्राइस और प्रमोशन) को लोकप्रिय रूप से मार्केटिंग मिक्स वैरिएबल कहा जाता है, जो कि बाजार की सफलता और ग्राहकों की संतुष्टि को प्राप्त करने के लिए मिश्रण होना चाहिए।
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यह समझने के लिए एक महत्वपूर्ण बात यह है कि कोई मानक विपणन मिश्रण संरचना मौजूद नहीं है जिसे किसी प्रकार के उत्पाद या सेवा और बाजार की स्थितियों के लिए अंगूठे के नियम के रूप में तैनात किया जा सकता है। वास्तव में एक उपयुक्त और सफल विपणन मिश्रण प्राप्त करना बेहद रचनात्मक और वैज्ञानिक प्रक्रिया है, इसके लिए ज्ञान और अनुभव प्रमुख आवश्यकताएं हैं।
विपणन का एक महत्वपूर्ण लक्ष्य उन सभी पक्षों के साथ एक सतत, स्थायी और पारस्परिक रूप से लाभप्रद संबंध विकसित करना है जिनके साथ फर्म अपने उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए बातचीत करता है। एक फर्म को इच्छित ग्राहक मूल्य को सफलतापूर्वक वितरित करने के लिए बड़ी संख्या में गतिविधियां करनी होती हैं।
इन गतिविधियों को मार्केटिंग नेटवर्क के साथ मिलकर किया जाता है, जिसमें विभिन्न भागीदार जैसे आपूर्तिकर्ता, शेयरधारक, निवेशक, वितरक, खुदरा विक्रेता, कर्मचारी, शोधकर्ता आदि शामिल होते हैं जिन्हें सामूहिक रूप से मार्केटिंग हितधारक कहा जाता है।
कंपनी की सुचारू, प्रभावी और कुशल कार्यप्रणाली को प्राप्त करने के लिए, जिसके कारण पूंजीगत तैनात और ग्राहकों की संतुष्टि पर अपेक्षित प्रतिफल उत्पन्न होता है, सभी हितधारकों को कम से कम बुलबुल प्रभाव के साथ एक सहयोगात्मक तरीके से काम करना चाहिए जहां मूल्य श्रृंखला के सदस्य व्यक्तिगत लाभ पर ध्यान केंद्रित करते हैं और उत्पन्न करने में विफल होते हैं तालमेल प्रभाव बिगड़ती ग्राहक मूल्य और अंततः अपने स्वयं के।
अब कंपनियां समान अनुपात में हितधारक के बीच पुरस्कार साझा करके दीर्घकालिक और स्थायी संबंध बनाने में विश्वास करती हैं। विपणन नेटवर्क के सदस्यों को आपूर्तिकर्ताओं, वितरकों आदि के रूप में व्यवहार करने के बजाय, उन्हें बेहतर भागीदार के रूप में कहा जाता है और उनके साथ संबंधों को दीर्घकालिक सहयोगात्मक विकास के आधार पर लेनदेन से बदल दिया गया है।
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व्यवसाय अमूर्तता में स्थापित नहीं किए जा सकते। वे सामाजिक रूप से सक्रिय होने के लिए बाध्य हैं। वास्तव में एक्सचेंज समाज के विकास का बहुत मूल कारण है क्योंकि लोगों को अपनी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अन्योन्याश्रित होना पड़ता है। हर फर्म का अस्तित्व पूरी तरह से उसके पर्यावरण और समाज पर निर्भर करता है जहां वह संचालित होता है।
एक फर्म अपने उत्पादों और सेवाओं को समाज में उन लोगों को प्रदान करती है जो इन कंपनियों को उनकी सेवा करने की अनुमति देते हैं। इसके अलावा एक फर्म अपने समाज से कई अन्य संसाधन जैसे श्रम, कच्चा माल, बुनियादी ढांचा, सबसे दुर्लभ पर्यावरण तत्व आदि लेती है, इसलिए यह समाज की सेवा करने के लिए हर फर्म की जिम्मेदारी है और कम से कम यह मौजूदा बाधाओं के भीतर क्या कर सकता है।
विपणन का दायरा कंपनी और उपभोक्ताओं से आगे बढ़ता है; यह समाज को समग्र रूप से खोदता है। इसलिए विपणन प्रक्रिया को इस कारण और प्रभाव का संज्ञान लेना चाहिए और उस समाज के प्रति उत्तरदायी रहना चाहिए जहां वे काम करते हैं।
विपणन अवधारणा - पारंपरिक और आधुनिक अवधारणाएँ
विपणन की दो अलग-अलग अवधारणाएँ हैं:
(1) पारंपरिक या उत्पादन-उन्मुख अवधारणा;
(२) आधुनिक या उपभोक्ता-उन्मुख अवधारणा।
(1) पारंपरिक या उत्पादन-उन्मुख अवधारणा:
इस अवधारणा के क्रमिक विकास को समझने और विकसित करने के लिए, हमें औद्योगिक क्रांति के समय को देखना होगा। इस अवधि में, कारखाने स्थापित किए जा रहे थे, स्वचालन अपेक्षाकृत उपन्यास था और इसने बड़े पैमाने पर उत्पादन का अवसर प्रस्तुत किया।
बिक्री, विशेष रूप से आवश्यक वस्तुओं की भारी मांग के कारण तीव्र गति से बढ़ रही थी और उत्पादन की लागत अपेक्षाकृत कम थी। इस चरण को उत्पादन के युग या उत्पादन अवधारणा के युग के रूप में नामित किया जा सकता है। उत्पादकों ने त्वरित लाभ कमाने के लिए अपने उत्पादों की अधिक से अधिक बिक्री करने पर ध्यान केंद्रित किया।
इस अवधि को हमने बिक्री के युग, या बिक्री अवधारणा के नाम से जाना था। 1930 के दशक में, विशेष रूप से अमेरिका और यूनाइटेड किंगडम में उत्पादकों की संख्या में कई गुना वृद्धि दर्ज की गई थी और फलस्वरूप उत्पादन समग्रता में बढ़ गया था। निर्माता प्रतिस्पर्धा की गर्मी महसूस करने लगे थे। उन्होंने बिक्री को प्रभावित करने के नए तरीकों का प्रयोग करना शुरू किया। विज्ञापनदाताओं को बाजार में प्रवेश करने और उत्पादकों को अपनी सेवाएं प्रदान करने का समय आ गया था, जिन्होंने इसे अपने वेयरहाउस के संतोषजनक गुणों को प्रसारित करने के साधन के रूप में देखा। कट्टर बिक्री का युग शुरू हो गया था; जितना संभव हो सके बेचने पर ध्यान केंद्रित किया गया था।
फिलिप कोटलर के अनुसार, “बिक्री की अवधारणा यह मानती है कि विपणन के अभाव में, उपभोक्ता सामान्यतया संगठन के उत्पादों की पर्याप्त खरीद नहीं करेगा। इसलिए, ग्राहकों को उत्पादों को खरीदने के लिए प्रेरित करने के उद्देश्य से आक्रामक बिक्री और संवर्धन कार्य करना चाहिए। ”
(२) आधुनिक या उपभोक्ता-उन्मुख अवधारणा:
1940 के अंत में व्यापार परिदृश्य में एक और बदलाव दिखाई दिया। द्वितीय विश्व युद्ध के अंत में कई कारणों से उपभोक्ता की क्रय शक्ति में वृद्धि देखी गई। इससे उपभोक्ता की धारणा में भी बदलाव आया।
युद्ध के प्रयासों से जारी संसाधनों ने नए पौधों और उद्योगों में प्रवेश किया। वस्तुओं और सेवाओं के उत्पादन में एक मात्रा में उछाल देखा गया और खरीदारों ने महसूस किया कि उनके पास बाजार में बहुत सारे विकल्प हैं। वे माल और सेवाओं के बारे में अधिक समझदारी से बढ़ने लगे। परिणामस्वरूप, उत्पादकों ने इस नए बदलाव पर प्रतिक्रिया और प्रतिक्रिया करना शुरू कर दिया। वे सोचने लगे कि उपभोक्ताओं को वास्तव में क्या चाहिए। उन्होंने उपभोक्ता की जरूरतों और चाहतों की पहचान करने पर ध्यान केंद्रित किया। इस प्रकार, विपणन की आधुनिक अवधारणा जड़ लेने लगी।
आधुनिक अवधारणा के अनुसार, "विपणन ग्राहक की जरूरतों और निर्माता के बाद के प्रयासों की पहचान है जो उन्हें आवश्यक उत्पाद या सेवा का उत्पादन और बिक्री करके संतुष्ट करता है।"
प्रो। विलियम जे। स्टैंटन के अनुसार, "विपणन योजना, मूल्य, बढ़ावा देने और वितरित करने के लिए डिज़ाइन की गई व्यावसायिक गतिविधियों के आदान-प्रदान की एक प्रणाली है जो वर्तमान और संभावित ग्राहकों के लिए संतोषजनक वस्तुओं और सेवाओं को चाहते हैं।"
फिलिप कोटलर के अनुसार, "मार्केटिंग ग्राहक और संगठनात्मक उद्देश्यों को पूरा करने वाले लक्ष्य समूहों के साथ आदान-प्रदान करने के लिए वस्तुओं और सेवाओं और विचारों की अवधारणा, मूल्य निर्धारण, प्रचार और वितरण की योजना और क्रियान्वयन की प्रक्रिया है"।
विपणन की अवधारणा उपभोक्ता की इच्छाओं और जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करती है और निर्माता को उचित ठहराने वाले मूल्य पर उन्हें संतुष्ट करने का साधन है। यह अवधारणा आवश्यकताओं की पहचान के साथ शुरू होती है और आवश्यकताओं की संतुष्टि से बहुत अधिक वहन करती है।
विपणन की अवधारणा की प्रमुख विशेषताएं:
फिलिप कोटलर कहते हैं कि "विपणन अवधारणा एक ग्राहक उन्मुखीकरण है जो एकीकृत विपणन द्वारा समर्थित है जिसका उद्देश्य जीवों के लक्ष्यों को पूरा करने की कुंजी के रूप में ग्राहक की संतुष्टि पैदा करना है।"
विपणन अवधारणा की मुख्य विशेषताएं इस प्रकार हैं:
1. ग्राहक-उन्मुख- यह विपणन अवधारणा की मुख्य विशेषता है। यह उपभोक्ता की जरूरतों और इच्छाओं पर केंद्रित है और इन तरीकों से संतुष्ट हो सकता है।
2. डायनामिज्म- मार्केटिंग की शुरुआत उपभोक्ता की जरूरतों और इच्छाओं की पहचान से होती है। इस प्रकार, यह उत्पादन से बहुत पहले शुरू होता है। दूसरे, यह उत्पाद या सेवा की बिक्री के साथ समाप्त नहीं होता है। यह बेचने की प्रक्रिया से परे जारी है।
3. विपणन अनुसंधान- विपणन की अवधारणा का एक बहुत ही महत्वपूर्ण हिस्सा विपणन अनुसंधान से संबंधित है जो बड़े पैमाने पर उपभोक्ता की जरूरतों और इच्छाओं को समझने के लिए उपयोग किया जाता है। सतत विपणन अनुसंधान विपणन का एक अभिन्न अंग है।
संगठनों द्वारा विपणन अवधारणा को शीघ्रता से अपनाया गया। उत्पादकों ने खुद को पुन: पेश किया, उपभोक्ताओं पर ध्यान केंद्रित करना शुरू किया, उनकी जरूरतों और चाहतों का विश्लेषण और विश्लेषण किया और उन वस्तुओं और सेवाओं का उत्पादन किया जो उनकी आवश्यकताओं और आवश्यकताओं को अधिक कुशलता से संतुष्ट करने के लिए चल रहे थे। उपभोक्ता अचानक राजा बन गया था।
हालांकि, अब तक यह महसूस किया गया था कि हालांकि उपभोक्ता के पक्ष में निर्माता का उन्मुखीकरण बदल गया था, वह कुछ हानिकारक पहलुओं पर ध्यान दिए बिना अधिक से अधिक माल का उत्पादन करने के अपने रास्ते पर था, जो लंबे समय में पर्यावरण और मनुष्यों को नुकसान पहुंचा सकता था- अवधि। पर्यावरण के क्षरण, प्राकृतिक संसाधनों के संवेदनहीन उपयोग और दुनिया भर में बढ़ती भूख और गरीबी के बारे में चिंताएं पैदा हुईं।
मनी-माइंडेड बिजनेस हाउस मूल्यवान संसाधनों को कम कर रहे थे और किसी ने भी पर्यावरण को संरक्षित करने के लिए गंभीर विचार नहीं दिया। निर्माता अभी भी मदर नेचर की कीमत पर अपने राजस्व को बढ़ाने में व्यस्त थे। इस सवाल पर सवाल खड़ा हुआ कि क्या संगठन वास्तव में समाज और उपभोक्ताओं के दीर्घकालिक हित में काम कर रहे थे या नहीं।
इन विचारों और चिंताओं ने विपणन के पहले की अवधारणा में बदलाव लाया। विचार का एक नया स्कूल आया और विपणन के सोसाइटी कॉन्सेप्ट के रूप में प्रसिद्ध हुआ।
सामाजिक अवधारणा विपणन की आधुनिक अवधारणा की भिन्नता है। यह पारंपरिक विपणन की संदिग्ध भूमिका से पैदा हुआ था, हालांकि उपभोक्ता पर ध्यान केंद्रित किया गया था और उनकी संतुष्टि ने समाज के दीर्घकालिक कल्याण पर कोई ध्यान नहीं दिया। उन्होंने अपने उपभोक्ताओं को विभिन्न श्रेणियों में शामिल करने पर अधिक ध्यान केंद्रित किया और फिर अपनी जरूरतों को पूरा करने के लिए आगे बढ़े और ऐसे सामानों की बिक्री की जो बहुत समान थे लेकिन अलग-अलग कीमत के थे।
विपणन की सामाजिक अवधारणा उपभोक्ता के बीच की खाई को पाटने पर केंद्रित है और एक तरफ उनकी संतुष्टि है, और दूसरी तरफ समाज का दीर्घकालिक कल्याण है।
प्रोफ़ेसर फिलिप कोटलर, मार्केटिंग के प्रसिद्ध अधिकारी, का मानना है कि, "संगठन का कार्य लक्ष्य बाजार की जरूरतों, चाहतों और हितों को निर्धारित करना है और प्रतियोगियों की तुलना में वांछित तरीके से अधिक कुशलता से वांछित संतुष्टि प्रदान करना है जो इसे संरक्षित या बनाए रखता है। उपभोक्ता और सामाजिक भलाई। "
विपणन के विचार - उपयोग के लाभ विपणन अवधारणाओं
विपणन अवधारणा को अपनाने और उपयोग करने से निम्नलिखित लाभ होते हैं:
(i) उत्पाद के लिए ग्राहकों की जरूरतों और चाहतों की चिंता उत्पाद की स्वीकार्यता को बढ़ाती है। जब फर्म उत्पाद का उत्पादन करती है जो ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करती है, तो पदोन्नति की आवश्यकता कम हो जाती है। ग्राहकों के निरंतर संरक्षण के कारण फर्म के बीमार होने की संभावना भी कम हो जाती है।
(ii) विपणन अवधारणा को विपणन के लिए एक एकीकृत और समन्वित दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। व्यावसायिक गतिविधियों के एकीकरण से अर्थव्यवस्था और विपणन कार्यों में दक्षता आती है। फर्म विभिन्न उत्पादों और बिक्री क्षेत्रों के योगदान का तुलनात्मक मूल्यांकन कर सकता है।
(iii) परस्पर क्रियात्मक गतिविधियों और संस्थानों और विनिमय में प्रवाह का पता लगाकर, सिस्टम का दृष्टिकोण सभी विपणन समस्याओं के तर्कसंगत विश्लेषण के साथ-साथ उनके प्रभावी समाधान की सुविधा प्रदान करता है।
(iv) विपणन अवधारणा का रणनीतिक और दार्शनिक मूल्य है। यह प्रबंधन को दीर्घकालिक और व्यापक लक्ष्यों की दिशा में संगठनात्मक प्रयासों को निर्देशित करने में मदद करता है, अर्थात, फर्म की स्थिरता और वृद्धि। ग्राहकों के साथ निरंतर संपर्क संभव हो जाता है।
(v) विपणन अवधारणा का अनुसरण करने वाली व्यावसायिक फर्म अपने वातावरण में परिवर्तन के लिए प्रभावी ढंग से प्रतिक्रिया दे सकती है। विभिन्न चरों के जटिल अंतर को समझकर, यह आसन्न परिवर्तनों का पता लगा सकता है और उनका दोहन करने के लिए खुद को तैयार कर सकता है। फर्म बहुत अच्छी तरह से प्रतिस्पर्धा और पर्यावरणीय परिवर्तनों के दबाव का सामना कर सकती है।
हालांकि, विपणन अवधारणा सीमाओं से मुक्त नहीं है। यह विपणन के व्यापक सामाजिक आयाम को नहीं पहचानता है। यह पूरी तरह से उपभोक्ताओं को संतुष्ट करने पर ध्यान केंद्रित करता है और बड़े पैमाने पर कर्मचारियों, निवेशकों, आपूर्तिकर्ताओं, राज्य और जनता जैसे अन्य हितधारकों की उपेक्षा करता है। नतीजतन, अवधारणा प्रबंधकों को ऐसे कार्यों के लिए प्रेरित कर सकती है जो विभिन्न समूहों के लिए हानिकारक हैं, जैसे, विनिर्माण कार्यों में वायु या पानी को प्रदूषित करना।
“विपणन प्रबंधकों को अच्छी तरह से सलाह दी जाती है कि वे अपने सभी लोगों की भलाई पर विचार करें, न कि उपभोक्ताओं को, विपणन निर्णय लेने में। उदाहरण के लिए, प्रबंधन को आम जनता पर विचार करना चाहिए, जैसे कि चीजों को निर्धारित करने में 'क्या फर्म को उन वस्तुओं का उत्पादन करना चाहिए जो वायु प्रदूषण का कारण बनती हैं?' और क्या हमारे विज्ञापन को विश्व की बढ़ती आबादी के युग में बड़े परिवारों की छवि को गौरवान्वित करना चाहिए? " सभी पक्षों के हितों की पहचान करने में विफलता के परिणामस्वरूप प्रतिबंधात्मक कानून, नकारात्मक कॉर्पोरेट छवि और खराब औद्योगिक संबंध हो सकते हैं।
विपणन अवधारणा - 4 महत्वपूर्ण स्तंभ: लक्ष्य बाजार, ग्राहक आवश्यकताएं, एकीकृत विपणन और लाभप्रदता
मार्केटिंग सही उत्पादों को सही कीमत पर और सही प्रचार के साथ सही जगह और समय पर सही उत्पादों को प्राप्त करने की एक प्रक्रिया है। मार्केटिंग को व्यक्तिगत और संगठनात्मक उद्देश्यों को पूरा करने वाले एक्सचेंजों को बनाने के लिए गर्भाधान, मूल्य निर्धारण, पदोन्नति, और विचारों, सामानों और सेवाओं के वितरण की योजना और क्रियान्वयन की प्रक्रिया के रूप में भी परिभाषित किया जा सकता है। ग्राहक मूल्य और संतुष्टि बनाना आधुनिक विपणन सोच और प्रथाओं के बहुत दिल में हैं। विपणन की एक बहुत ही सरल परिभाषा यह है कि यह एक लाभ पर ग्राहकों की संतुष्टि का वितरण है। हर संगठन की सफलता के लिए ध्वनि विपणन महत्वपूर्ण है।
विपणन अवधारणा उपभोक्ता को ध्यान का केंद्र बिंदु मानती है। वालमार्ट के संस्थापक सैम वाल्टन के अनुसार, 'केवल एक बॉस है- ग्राहक'। इसलिए प्रत्येक विभाग, प्रत्येक कार्यकर्ता और प्रबंधक को ग्राहक के बारे में सोचना चाहिए और ग्राहक के लिए कार्य करना चाहिए। ग्राहकों को मूल्य देने के लिए उन्हें अपने प्रयासों को संयोजित करना होगा। व्यवसाय का उद्देश्य ग्राहकों की आवश्यकताओं को लाभप्रद रूप से पूरा करना होगा।
उपभोक्ता अभिविन्यास, एकीकृत विपणन, और समन्वित प्रयास उपभोक्ता संतुष्टि प्रदान करने के लिए हैं जो अस्तित्व को सुनिश्चित करते हैं, और व्यापार की वृद्धि। विपणन का उद्देश्य उपभोक्ताओं को मूल्य बनाना, संवाद करना और वितरित करना है। विपणन अवधारणा यह मानती है कि संगठनात्मक लक्ष्यों को प्राप्त करने की कुंजी में लक्ष्य बाजार की जरूरतों और इच्छाओं को निर्धारित करने और संतुष्ट करने के लिए विपणन गतिविधियों को एकीकृत करने में प्रतियोगियों की तुलना में अधिक प्रभावी होना शामिल है।
विपणन की अवधारणा चार स्तंभों पर टिकी हुई है:
1. लक्ष्य बाजार,
2. ग्राहक की जरूरत है,
3. एकीकृत विपणन, और
4. लाभप्रदता।
1. लक्ष्य बाजार:
कोई भी कंपनी हर बाजार में काम नहीं कर सकती है और हर जरूरत को पूरा कर सकती है। प्रभावी होने के लिए, इसे लाभदायक सेगमेंट चुनना होगा। यह अपने प्रतिद्वंद्वियों से बेहतर सेवा करना चाहता है। इस उद्देश्य के लिए बाजार का एक बहुत बड़ा खंड चुनना आकर्षक है। लेकिन इसके लिए बहुत सारे संसाधनों और दक्षताओं की आवश्यकता होगी। इसलिए, यह जानना हमेशा समझदारी है कि कोई कंपनी क्या नहीं कर सकती है और उन चीजों पर ध्यान केंद्रित कर सकती है जो प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में बेहतर कर सकती हैं - लगातार। यदि आप बाजार के निचले छोर (बाटा जूते) की सेवा करने में अच्छे हैं, तो उस स्थिति में बने रहना बेहतर है। यह ग्राहकों के मन को बेहतर तरीके से जानने और उनकी जरूरतों को अच्छी तरह से पूरा करने का मौका देता है।
1980 के दशक के दौरान डोमिनोज पिज्जा इंक की सफलता बताती है कि एक कंपनी जो किसी विशेष बाजार को लक्षित करती है और अपने ग्राहक की जरूरतों के प्रति संवेदनशील होती है, वह बाजार में सफलता प्राप्त कर सकती है। टॉम एस मोनाघन ने 1960 में $500 के साथ अपना पहला स्टोर खोला और अपने छोटे उद्यम को 1965 तक चार दुकानों की श्रृंखला में बनाया। मजबूत प्रतिस्पर्धा और एक एकजुट विपणन रणनीति की कमी ने, उन्हें दिवालियापन में मजबूर कर दिया। मोनाघन ने पिज्जा उपभोक्ताओं पर शोध किया और 1971 में फिर से पिज्जा व्यवसाय में प्रवेश किया।
उन्होंने 18 से 34 वर्ष की आयु के बीच आवासीय ग्राहकों को लक्षित करने का फैसला किया, जिन्होंने अपने दरवाजे पर पिज्जा पहुंचाना पसंद किया। उन्होंने पाया कि उपभोक्ता आमतौर पर अन्य पिज्जा की दुकानों से उपलब्ध डिलीवरी के स्वाद और विश्वसनीयता से असंतुष्ट थे। नतीजतन, मोनाघन ने एक पिज्जा विकसित किया जिसे उनके ग्राहकों ने पसंद किया और फिर ऑर्डर देने के 30 मिनट के भीतर डिलीवरी का वादा किया।
उनके रेस्तरां 'डिलीवरी और कैरी-आउट' की अवधारणा पर सख्ती से संचालित थे। 1990 के दशक तक, श्रृंखला का अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर हजारों आउटलेट्स के साथ अंतर्राष्ट्रीय स्तर पर विस्तार हुआ और अरबों डॉलर की बिक्री हुई। अन्य देशों में डोमिनोज़ पिज्जा का प्रवेश एक बड़ी हिट साबित हुआ है - हाल के वर्षों में भारत सहित।
2. ग्राहक की जरूरत (ग्राहक राजा है):
विपणन अवधारणा ग्राहक को हर व्यवसाय के शीर्ष पर रखती है। वह / वह धुरी है जिसके चारों ओर संगठनात्मक गतिविधियाँ घूमती हैं। अनुसंधान का उपयोग संगठन की सहायता के लिए किया जाता है, और ग्राहक के मन को पढ़ना - उसकी जरूरतों, चिंताओं, अपेक्षाओं आदि के लिए उपयुक्त प्रक्रियाएं विकसित की जाती हैं ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि ग्राहकों से जानकारी संगठन के दिल में वापस भेज दी जाए। संक्षेप में, संगठन में सभी गतिविधियाँ ग्राहक के आसपास आधारित होती हैं।
ग्राहक वास्तव में राजा है! इस आर्थिक जंगल में, केवल ग्राहक-केंद्रित, ग्राहक-केंद्रित और ग्राहक-प्रबंधकीय संगठनों के लिए जगह है। मार्केटर्स को ग्राहकों की जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए और अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से और अधिक कुशलता से वांछित संतुष्टि प्रदान करना चाहिए। कुछ विपणन उत्तरदायी विपणन और रचनात्मक विपणन के बीच एक अंतर आकर्षित करने में सक्षम हैं। एक उत्तरदायी बाज़ारिया एक उल्लिखित आवश्यकता को पाता है और उसे भरता है। एक रचनात्मक बाज़ारिया पता चलता है और उन समाधानों का उत्पादन करता है जो ग्राहक ने नहीं मांगे थे, लेकिन जिस पर उन्होंने उत्साहपूर्वक प्रतिक्रिया दी थी।
ग्राहकों को संतुष्ट क्यों करें?
एक संतुष्ट ग्राहक -
मैं। अधिक खरीदता है
ii। फर्म के प्रति वफादार रहता है
iii। कंपनी के अन्य उत्पादों को खरीदता है
iv। कंपनी के उत्पादों के अनुकूल होने की बात करता है
v। प्रतिस्पर्धी ब्रांडों पर कम ध्यान देता है
vi। कम कीमत के प्रति संवेदनशील है
vii। कंपनी को बहुमूल्य प्रतिक्रिया और विचार प्रदान करता है।
3. एकीकृत विपणन:
जब किसी कंपनी के सभी विभाग ग्राहक के हितों की सेवा के लिए एक साथ काम करते हैं, तो परिणाम एकीकृत विपणन होता है। एकीकृत विपणन दो स्तरों पर होता है। सबसे पहले, विभिन्न विपणन कार्य-बिक्री बल, विज्ञापन, उत्पाद प्रबंधन, विपणन अनुसंधान, और इसी तरह एक साथ काम करना चाहिए। दूसरा, उन्हें कंपनी के अन्य विभागों के साथ अच्छी तरह से समन्वयित होना चाहिए। कहा जाता है कि कंपनी उचित विपणन तभी करती है जब सभी कर्मचारी ग्राहकों की संतुष्टि पर उनके प्रभाव की सराहना करते हैं।
सभी विभागों के बीच टीमवर्क को बढ़ावा देने के लिए, कंपनी आंतरिक विपणन के साथ-साथ बाहरी विपणन भी करती है। बाहरी विपणन कंपनी के बाहर के लोगों पर निर्देशित विपणन है। आंतरिक विपणन सफलतापूर्वक काम पर रखने, प्रशिक्षण देने और कर्मचारियों को प्रेरित करने का काम है जो ग्राहकों की अच्छी सेवा करना चाहते हैं। वास्तव में, आंतरिक विपणन को बाहरी विपणन से पहले होना चाहिए। इससे पहले कि कंपनी के कर्मचारी उत्कृष्ट सेवा प्रदान करने के लिए तैयार हैं, उत्कृष्ट सेवा का वादा करने का कोई मतलब नहीं है।
4. लाभप्रदता:
विपणन अवधारणा का अंतिम उद्देश्य संगठनों को उनके लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करना है। निजी फर्मों के मामले में, प्रमुख लक्ष्य लाभ है। विपणन प्रबंधकों को ग्राहक को मूल्य और संगठन को लाभ प्रदान करना है। विपणन प्रबंधकों को सभी वैकल्पिक विपणन रणनीतियों और निर्णयों की लाभप्रदता का मूल्यांकन करना होता है, और फर्म के दीर्घकालिक अस्तित्व और विकास के लिए सबसे अधिक लाभदायक निर्णय चुनना होता है।
विपणन अवधारणा फर्मों को बकाया मूल्य प्रदान करके ग्राहकों पर एक सकारात्मक और अमिट छाप बनाने के लिए मजबूर करती है - उनकी सभी अपेक्षाओं को पार करते हुए। ग्राहक को कंपनी की पेशकश के बारे में खुशी महसूस करना एक बात है। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि यह पुस्तक से परे जाने के महत्व की वकालत करता है। ग्राहक के आकर्षण से ग्राहक संतुष्टि तक की यात्रा हर उस फर्म द्वारा की जाती है जो लंबी दूरी का धावक बनना चाहता है। लेकिन अगर फर्म अपनी प्रतिस्पर्धा से आगे रहना चाहती है, तो उसे इस बिंदु को पार करने की कोशिश करनी चाहिए और ग्राहक के रूप में जाना जाना चाहिए।
प्रसन्न ग्राहक वे हैं जहाँ आप उनकी आवश्यकताओं की आशा करते हैं; पूछने से पहले उन्हें समाधान प्रदान करें; और जहां आप यह देखने के लिए देख रहे हैं कि क्या नई और / या अतिरिक्त अपेक्षाएं आवश्यक हैं। ग्राहक प्रसन्नता ग्राहकों को और अधिक के लिए वापस लाता है। इससे नए ग्राहक आते हैं। आप एक तरह से जीवन के लिए ग्राहक बना रहे हैं।
विपणन के विचार - के 4 श्रेणियाँ विपणन के कार्य
विपणन के दायरे को उन कार्यों के संदर्भ में समझा जा सकता है जो एक विपणन प्रबंधक / निदेशक / विभाग करता है। अधिकांश व्यावसायिक उद्यमों में, विपणन विभाग विपणन प्रबंधक की देखरेख में स्थापित किया जाता है। इस विभाग का प्रमुख उद्देश्य ग्राहकों को संतोषजनक वस्तुओं और सेवाओं को बेचकर व्यवसाय के लिए राजस्व उत्पन्न करना है।
इस उद्देश्य को प्राप्त करने के लिए, विपणन प्रबंधक निम्नलिखित कार्य करता है:
(i) विपणन अनुसंधान
(ii) उत्पाद योजना और विकास
(iii) खरीदना और असेंबल करना
(iv) बेचना
(v) मानकीकरण
(vi) ग्रेडिंग और ब्रांडिंग
(vii) पैकेजिंग
(viii) संग्रहण
(ix) परिवहन
(x) सेल्समैनशिप
(xi) विज्ञापन
(xii) मूल्य निर्धारण
(xiii) वित्त पोषण
(xiv) बीमा
विपणन के कार्यों को चार श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है:
1. अनुसंधान के कार्य:
मैं। विपणन अनुसंधान- इसका अर्थ है संगठन की खुफिया सेवा। विपणन अनुसंधान खरीदार की आदतों, किसी उत्पाद की सापेक्ष लोकप्रियता, विज्ञापन मीडिया की प्रभावशीलता आदि का विश्लेषण करने में मदद करता है।
ii। उत्पाद योजना और विकास- एक उत्पाद एक ऐसी चीज़ है जो ग्राहकों को उनकी जरूरतों को पूरा करने के लिए एक व्यावसायिक रूप द्वारा पेश किया जाता है। विपणन प्रबंधन के अन्य सभी क्षेत्रों में इसका बहुत महत्व है।
2. एक्सचेंज के कार्य:
मैं। खरीदना और इकट्ठा करना- कच्चे माल, अर्ध-तैयार या तैयार उत्पादों की खरीद ने आधुनिक औद्योगिक और वाणिज्यिक उद्यमों के लिए बहुत महत्व प्राप्त किया है। कच्चे माल को औद्योगिक उद्यमों द्वारा उत्पादन के लिए खरीदा जाता है और तैयार माल को वाणिज्यिक उद्यमों द्वारा पुनर्विक्रय के लिए खरीदा जाता है। जो भी आसानी हो सकती है, विपणन विभाग एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।
ii। Selling- यह विपणन का एक महत्वपूर्ण पहलू है जिसके तहत माल का स्वामित्व खरीदार को विक्रेता के रूप में हस्तांतरित किया जाता है। बिक्री के रूप में ले सकते हैं- (ए) एक बातचीत की बिक्री, और (बी) एक नीलामी बिक्री।
3. शारीरिक उपचार के कार्य:
मैं। मानकीकरण, ग्रेडिंग और ब्रांडिंग- मानकीकरण का अर्थ है किसी उत्पाद की विशिष्टताओं को स्थापित करना। कृषि उत्पादों के स्नातक इन विशिष्टताओं और मानकों पर आधारित हैं। औद्योगिक वस्तुओं को ग्राहकों को यह बताने के लिए उनके निर्माताओं द्वारा ब्रांड नाम दिया जाता है कि उनका सामान कुछ निश्चित मानकों के अनुरूप हो। ये गतिविधियाँ उत्पादों की बिक्री को बढ़ावा देती हैं।
ii। पैकेजिंग पारगमन में सामानों को नुकसान से बचाने और ग्राहकों को सामानों के आसान हस्तांतरण की सुविधा के लिए पैकेजिंग पारंपरिक रूप से की जाती है। लेकिन अब इसका उपयोग निर्माता द्वारा अपने ब्रांडेड उत्पादों को उनके प्रतिद्वंद्वियों के विशिष्ट रूप के रूप में स्थापित करने के लिए भी किया जाता है।
iii। भंडारण सामान आम तौर पर मांग की प्रत्याशा में उत्पादित किए जाते हैं। उन्हें गोदामों में किसी भी क्षति से बचाने के लिए ठीक से संग्रहीत किया जाना चाहिए, जो चींटियों, चूहों, नमी, सूरज, बाएं, आदि के कारण हो सकता है।
iv। परिवहन- पूरे देश में बिखरे ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए आधुनिक संगठन बड़े पैमाने पर उत्पादन करते हैं। यह उत्पादन के स्थान से उपभोग के स्थान पर माल के परिवहन के लिए कहता है। परिवहन भौतिक साधन प्रदान करता है जो व्यक्तियों के आवागमन को सुगम बनाता है। सामान और सेवाएं एक जगह से दूसरी जगह बनती हैं।
4. सुविधा विनिमय के कार्य:
मैं। Salesmanship- सामान बेचने की एक महत्वपूर्ण विधि में व्यक्तिगत बिक्री। यह खुदरा विपणन में व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। सेल्समैनशिप या व्यक्तिगत बिक्री में क्रेता के साथ विक्रेता या उसके प्रतिनिधि का प्रत्यक्ष और व्यक्तिगत संपर्क शामिल होता है। यह बेचने का सबसे पुराना ज्ञात रूप है और बेचने का सबसे महत्वपूर्ण और मान्यताप्राप्त तरीका है।
ii। विज्ञापन के विज्ञापन प्रतिस्पर्धी दुनिया में विपणन का एक महत्वपूर्ण कार्य बन गया है। यह उत्पाद के बारे में संदेश को फैलाने में मदद करता है और इस प्रकार इसकी बिक्री को बढ़ावा देता है। यह विज्ञापनदाता और संदेश के रिसीवर के बीच एक गैर-व्यक्तिगत लिंक बनाने की सुविधा प्रदान करता है।
iii। मूल्य निर्धारण- किसी उत्पाद की कीमत का निर्धारण एक विपणन प्रबंधक का एक महत्वपूर्ण कार्य है। किसी उत्पाद की कीमत की पेशकश उत्पाद और सेवाओं की लागत, लाभ मार्जिन वांछित, प्रतिद्वंद्वी फर्मों और सरकार की नीति द्वारा निर्धारित कीमतों से प्रभावित होती है।
iv। Financing- किसी व्यवसाय के वित्तपोषण और विपणन कार्य एक-दूसरे के साथ जुड़े हुए हैं। विपणन विभाग की नकदी और ऋण बिक्री के संबंध में वित्त विभाग की नीतियों पर एक महत्वपूर्ण कहना है। ग्राहक-क्रय का वित्तपोषण आधुनिक विपणन का एक अभिन्न अंग बन गया है। क्रेडिट के आधार पर ग्राहकों को माल का प्रावधान बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण है।
v। बीमा- वस्तुओं और सेवाओं के आदान-प्रदान में बड़ी संख्या में जोखिम शामिल हैं। बीमा इन जोखिमों को कवर करने में मदद करता है। यह भंडारण और परिवहन में जोखिम को कवर करके माल के सुचारू विनिमय को सुविधाजनक बनाता है।
विपणन के विचार - फायदे और तत्वों
लाभ:
यह अवधारणा निम्नलिखित लाभ प्रदान करती है:
1. दीर्घकालिक सफलता का आश्वासन एक उद्यम को दिया जाता है यदि यह पहचानता है कि बाजार की जरूरतें सर्वोपरि हैं।
2. यह फर्म को बाजार के अवसरों को भुनाने के लिए अधिक तेजी से आगे बढ़ने में सक्षम बनाता है। बाजार को जानने और समझने से विपणन के जोखिम को कम किया जा सकता है।
3. ग्राहकों की ज़रूरतें, इच्छाएँ और इच्छाएँ सभी व्यावसायिक गतिविधियों में सर्वोच्च विचार प्राप्त करती हैं।
4. उत्पाद योजना और विकास पर अधिक ध्यान दिया जाता है ताकि बिक्री अधिक प्रभावी हो सके।
5. समीकरण या विनिमय का मांग पक्ष अधिक सम्मानित किया जाता है और आपूर्ति को बदलती मांग के लिए समायोजित किया जाता है। इसलिए अनुसंधान और नवाचार पर अधिक जोर दिया जाता है।
6. विपणन अवधारणा पर आधारित विपणन प्रणाली व्यवसाय संचालन के एकीकृत दृष्टिकोण को मानती है और एक व्यापार संगठन के विभिन्न विभागों की अन्योन्याश्रयता को इंगित करती है।
7. उद्यमों और समाज के हितों को सामंजस्य बनाया जा सकता है क्योंकि सेवाओं के माध्यम से लाभ पर जोर दिया जाता है।
तत्वों:
1. मार्केटिंग कंज्यूमर ओरिएंटेड है यानी, मार्केटिंग उपभोक्ता की इच्छा के निर्धारण के साथ शुरू होती है और उन लोगों की संतुष्टि के साथ समाप्त होती है।
2. विपणन एक एकीकृत प्रबंधन कार्य है अर्थात, सभी विपणन कार्य और गतिविधियां पूरी तरह से एकीकृत और प्रभावी रूप से समन्वित हैं।
3. विपणन कंपनी को और उपभोक्ता को लाभ-निर्देशित है।
4. विपणन अवधारणा में वैज्ञानिक नियोजन, कार्रवाई, नियंत्रण शामिल है। विपणन अवधारणा विपणन योजना है। कार्रवाई की योजना, नियंत्रण, उद्देश्यों और के माध्यम से पालन करें।
विपणन के विचार - फैक्टर्स इन्फ्लुएंसिंग मार्केटिंग कॉन्सेप्ट
1. जनसंख्या वृद्धि - जनसंख्या में वृद्धि स्वाभाविक रूप से मांग को भी बढ़ाती है। बाजार लोगों से बने हैं। जनसंख्या में वृद्धि के कारण बाजारों में वृद्धि होती है, उपभोक्ता में वृद्धि होती है, जिन्होंने वस्तुओं की मांग में वृद्धि की है, प्रकार, किस्मों, वरीयताओं आदि में। इस प्रकार उत्पादकों को लोगों की बदलती मांगों को पूरा करना पड़ता है।
2. बढ़ते हुए घर - किसी भी समय कुल आबादी की तुलना में घरेलू उत्पादों की मांग में वृद्धि अधिक है। संयुक्त परिवार प्रणाली कई कारणों से अलोकप्रिय हो गई है। अधिकांश परिवार उप-विभाजित हैं और इससे परिवारों की संख्या और उनकी मांग बढ़ जाती है।
उदाहरण - ऑटोमोबाइल्स, रेफ्रीजिरेटर, इलेक्ट्रिकल अप्लायंसेज, और टेलीविज़न सेट्स आदि।
3. निपटान आय - उद्योगों में स्वचालन, कई नई कंपनियों के जन्म आदि रोजगार के द्वार खोलते हैं। इस प्रकार लोगों ने अपनी आय में वृद्धि की है और बदले में अधिक संतुष्टि और अधिक आराम का लक्ष्य रखा है। जब आय में वृद्धि जारी रहती है, तो क्रय शक्ति भी बढ़ जाती है।
4. अधिशेष आय (विवेकाधीन आय) - आवश्यक वस्तुओं पर खर्च को पूरा करने के बाद लोगों के पास अधिशेष आय होती है। यह अधिशेष राशि गैर-आवश्यक उत्पादों या लक्जरी अच्छे पर खर्च की जाएगी।
5. टेक्नोलॉजिकल डेवलपमेंट - विज्ञान और तकनीक में दिन-प्रतिदिन सुधार होता है। कुछ तकनीकी प्रगति मौजूदा उत्पादों को आगे बढ़ा सकती है; बदले में पूरे उद्योग को एक ठहराव आ सकता है। लोग हमेशा नवीनतम मॉडल रखना पसंद करते हैं। पुराने उत्पादों के स्थान पर कई नए उत्पादों को अक्सर बाजार में पेश किया जा रहा है। उपभोक्ता नए उत्पादों से चुनने के लिए स्वतंत्र हैं। इसलिए, उपभोक्ता-उन्मुख विपणन प्रणाली आवश्यक है।
6. मास कम्युनिकेशन मीडिया - मास कम्युनिकेशन मीडिया की वृद्धि; समाचार पत्र, पत्रिकाएं, रेडियो, टेलीविजन आदि, खरीदारों को बिक्री के लिए उपलब्ध नए उत्पादों के बारे में जानने की सुविधा प्रदान करते हैं। खरीदार को नए उत्पादों के बारे में जानकारी मिलती है, उत्पादों के बाजार में आने से पहले तेजी से और अधिक प्रभावी ढंग से।
7. क्रेडिट खरीद - भाड़े की खरीद योजनाओं और किस्त योजनाओं के माध्यम से क्रेडिट खरीद आज आम हैं। क्रेडिट खरीद बिक्री को आगे बढ़ाती है। ग्राहक सुविधाओं का आनंद ले सकते हैं और यह बाजार को चौड़ा करता है।
विपणन के विचार - ओरिएंटेशन में बदलाव (पुरानी अवधारणा से नई / आधुनिक अवधारणा के लिए)
संक्षेप में, विपणन अवधारणा अनिवार्य रूप से अभिविन्यास में बदलाव का प्रतिनिधित्व करती है:
1. प्रोडक्शन ओरिएंटेशन से मार्केटिंग ओरिएंटेशन तक
2. उत्पाद अभिविन्यास से ग्राहक अभिविन्यास तक
3. सप्लाई ओरिएंटेशन से डिमांड ओरिएंटेशन तक
4. बिक्री अभिविन्यास से संतुष्टि अभिविन्यास तक
5. आंतरिक अभिविन्यास से बाहरी अभिविन्यास तक
इस प्रकार, विपणन ग्राहकों को मूल्य बनाने, संचार करने और वितरित करने की प्रक्रिया है।
सामाजिक दृष्टि से, विपणन समाज की भौतिक आवश्यकताओं और प्रतिक्रिया के आर्थिक पैटर्न के बीच की कड़ी है। विपणन इन जरूरतों को पूरा करता है और विनिमय प्रक्रियाओं और दीर्घकालिक संबंधों के निर्माण के माध्यम से चाहता है। विपणन को एक संगठनात्मक समारोह और ग्राहकों के लिए मूल्य बनाने, वितरित करने और संचार करने और ग्राहकों के रिश्तों को प्रबंधित करने के लिए प्रक्रियाओं का एक सेट के रूप में देखा जा सकता है जो संगठन और इसके शेयरधारकों को लाभान्वित करते हैं।
विपणन बाजार विश्लेषण और बाजार विभाजन के माध्यम से लक्ष्य बाजार चुनने का विज्ञान है, साथ ही उपभोक्ता खरीद व्यवहार को समझना और बेहतर ग्राहक मूल्य प्रदान करना है। पांच प्रतिस्पर्धी अवधारणाएं हैं जिनके तहत संगठन अपने व्यवसाय को संचालित करने के लिए चुन सकते हैं; उत्पादन अवधारणा, उत्पाद अवधारणा, विक्रय अवधारणा, विपणन अवधारणा और समग्र विपणन अवधारणा।
समग्र विपणन के चार घटक संबंध विपणन, आंतरिक विपणन, एकीकृत विपणन और सामाजिक रूप से उत्तरदायी विपणन हैं। सफल विपणन प्रबंधन के लिए आवश्यक व्यस्तताओं के सेट में शामिल हैं, मार्केटिंग अंतर्दृष्टि को कैप्चर करना, ग्राहकों के साथ जुड़ना, मजबूत ब्रांड का निर्माण करना, बाज़ार के प्रसाद को आकार देना, मूल्य प्रदान करना और संचार करना, दीर्घकालिक विकास और विपणन रणनीतियों और योजनाओं का विकास करना।
विपणन के विचार - 5 मुख्य चरण विकास के
विपणन अवधारणा ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने पर जोर देती है और संगठनात्मक लक्ष्यों को पूरा करती है। यह एक व्यापक अवधारणा है जिसका संगठन में सभी कर्मचारियों द्वारा विभिन्न स्तरों पर पालन किया जाना है।
दूसरे शब्दों में, विपणन कुछ ऐसा नहीं है जो केवल विपणन विभाग से संबंधित है; यह एक ऐसा दर्शन है जिसे पूरे संगठन को पूरे दिल से अपनाना होगा।
मार्केटिंग का उद्देश्य ग्राहक की इच्छाओं की पहचान करना और उनकी जरूरतों को पूरा करने की योजना बनाना है। यह ग्राहक है जो हर प्रबंधक और कर्मचारी के दिमाग में सबसे आगे है। विपणन अवधारणा व्यापार दर्शन के बीच सबसे हालिया में से एक है जो कई शताब्दियों में विकसित हुई है।
चरण # 1. उत्पादन अवधारणा:
यह सबसे पुराना विपणन दर्शन है जो औद्योगिक क्रांति के समय शुरू हुआ और बीसवीं शताब्दी के शुरुआती दिनों तक चला। निर्माताओं ने बड़े पैमाने पर माल का उत्पादन किया। उस समय बाजार में सामानों की कमी थी और मांग और आपूर्ति के बीच एक बहुत बड़ा अंतर था - डेडमंड विशाल था लेकिन आपूर्ति दुर्लभ थी। कम कीमत के माल के बड़े पैमाने पर उत्पादन ने मांग-आपूर्ति के अंतर का एक हिस्सा भर दिया।
फर्मों ने उच्च उत्पादन क्षमता हासिल करने और वितरण के व्यापक क्षेत्र को कवर करने की कोशिश की। उस युग के दौरान, जो बड़े पैमाने पर उत्पादित माल थे, उन्हें लोगों की भारी अधूरी मांगों के कारण आसानी से बेचा जा सकता था।
ग्राहकों की संतुष्टि को महत्वपूर्ण नहीं माना गया। बड़े पैमाने पर उत्पादन की नई तकनीकों को अपनाया गया जो कंपनियों को पैमाने की अर्थव्यवस्था प्रदान करती थी। कम कीमत पर सामानों की उपलब्धता ने बाजारों का विस्तार किया और फर्मों के बीच प्रतिस्पर्धा बढ़ गई।
स्टेज # 2. उत्पाद अवधारणा:
उत्पाद अवधारणा दर्शन है कि एक उत्पाद जो योग्य है वह अपनी खुद की मांग पैदा करेगा और उसे अत्यधिक विज्ञापन या बिक्री के प्रयासों की आवश्यकता नहीं होगी। अपने उच्च गुणवत्ता और सुविधाओं के आधार पर ऐसे उत्पाद खरीदारों को अपनी ओर आकर्षित करेंगे। लोग बेहतर गुणवत्ता वाले उत्पादों के लिए अधिक भुगतान करने के लिए तैयार होंगे।
इस दर्शन में विश्वास करने वाली कंपनियां उत्पाद सुधार पर केंद्रित थीं। उत्पाद में नई और बेहतर सुविधाओं को जोड़ने के प्रयास लगातार किए गए थे। इस अवधारणा ने भी उत्पाद की विशेषताओं पर अधिक जोर दिया, लेकिन ग्राहक की जरूरतों और वरीयताओं को ध्यान में नहीं रखा।
स्टेज # 3. बेचना अवधारणा:
बिक्री की अवधारणा 1930 के दशक के दौरान शुरू हुई। इस समय तक अधिकांश कंपनियों ने बड़े पैमाने पर उत्पादन तकनीकों को अपनाया था और इसलिए उत्पादित वस्तुओं ने अब अपनी मांग नहीं बनाई।
बाजार में कई निर्माता थे और उत्पादन की उच्च मात्रा ने अतिशयोक्ति पैदा की। अब आपूर्ति मांग से अधिक थी। इसलिए संगठनों ने अपने द्वारा उत्पादित वस्तुओं के लिए बाजार बनाने के लिए विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री का उपयोग करना शुरू कर दिया।
विक्रय गतिविधियों का ध्यान रखने के लिए संगठन में एक अलग विपणन विभाग बनाया गया था। बिक्री की अवधारणा सबसे छोटी थी। उत्पादकों ने अपने सभी शेयरों को बेचने के लिए आक्रामक बिक्री रणनीतियों को अपनाना शुरू कर दिया।
माल और सेवाओं की बिक्री अब खुद को नहीं बेचेगी, जिससे कंपनियों को प्रचार के प्रयासों में काफी निवेश करने के लिए प्रेरित किया जा सके। विक्रय अवधारणा के पीछे अंतर्निहित धारणा यह थी कि लोग खुद से खरीद नहीं करेंगे, इसलिए उन्हें गहन चिकित्सा प्रयासों के माध्यम से उत्पादों को खरीदने के लिए राजी करना होगा।
बिक्री की अवधारणा ने यह ध्यान नहीं दिया कि ग्राहकों को वास्तव में उत्पाद की आवश्यकता है या नहीं। ग्राहकों की वरीयताओं, जरूरतों या प्रतिक्रिया को जानने में उद्यमों की दिलचस्पी नहीं थी। कंपनियों द्वारा उत्पादित वस्तुओं को बेचकर केवल मुनाफा कमाने पर जोर दिया गया था।
स्टेज # 4. विपणन अवधारणा:
बिक्री की अवधारणा की कमियों ने उत्पादकों को विपणन के बारे में अपने विचारों पर पुनर्विचार किया। इस प्रकार एक अधिक उपभोक्ता उन्मुख अवधारणा विकसित हुई, अर्थात विपणन अवधारणा। विपणन अवधारणा के तहत ग्राहक को अत्यधिक महत्व दिया जाता है। इस अवधारणा के अनुसार, ग्राहक की जरूरतों को पूरा करके संगठनात्मक लक्ष्यों को पूरा किया जाना चाहिए।
उत्पाद को डिजाइन करने से पहले ग्राहक की आवश्यकताओं को समझा जाना चाहिए। यदि माल ग्राहक की वरीयताओं के अनुसार उत्पादित किया जाता है, तो उन्हें बेचना और मुनाफा कमाना आसान होगा।
ग्राहक को बेहतर तरीके से जानने और उसकी जरूरतों के बारे में जानने के लिए विपणन अनुसंधान तकनीकों का विकास किया गया। कंपनियों को भी ग्राहक प्रतिक्रिया के महत्व का एहसास हुआ। फर्म अपनी आवश्यकताओं की निरंतर निगरानी करने और वस्तुओं और सेवाओं के साथ अपनी आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए बोली लगाने के लिए ग्राहकों के साथ घनिष्ठ संबंध बनाने की कोशिश करते हैं। कंपनियों ने माना है कि ग्राहक की संतुष्टि दीर्घकालिक विकास और लाभप्रदता की कुंजी है।
स्टेज # 5. सामाजिक संकल्पना:
यह एक उच्च विपणन अवधारणा है जिसमें कहा गया है कि संगठन को न केवल ग्राहक उन्मुख होना चाहिए, बल्कि इसे उस समाज के बारे में भी ध्यान रखना चाहिए जो इसे संचालित करता है। यह विपणन दर्शन में सबसे हाल का विकास है। कंपनियां समाज के विभिन्न वर्गों के प्रति अपनी जिम्मेदारी के प्रति जागरूक हो रही हैं।
पर्यावरण का प्रदूषण, प्राकृतिक संसाधनों का शोषण और उपभोक्ता अधिकारों के बारे में बढ़ती जागरूकता ने विपणन अवधारणा से लेकर सामाजिक अवधारणा तक संक्रमण को बढ़ावा दिया है।
सामाजिक अवधारणा विपणन अवधारणा का एक विस्तार है; यहां जोर सिर्फ उपभोक्ता पर नहीं है, बल्कि समाज पर भी है। संगठन को ग्राहकों की जरूरतों और समाज के कल्याण के साथ अपनी लाभप्रदता को संतुलित करना होगा।
फर्म अक्सर सद्भाव बनाने के लिए अपनी सामाजिक कल्याण गतिविधियों का लाभ उठाते हैं। आज, लगभग सभी बड़े संगठन सामाजिक गतिविधियों में शामिल हैं जैसे बच्चों की शिक्षा, ग्रामीण विकास, महिला कल्याण आदि को प्रायोजित करना।
विपणन के विचार - विपणन अवधारणा का कार्यान्वयन
विपणन अवधारणा को अपनाने और क्रियान्वयन के लिए निम्नलिखित पंक्तियों पर कार्रवाई की आवश्यकता है:
1. ग्राहक अभिविन्यास:
सभी व्यावसायिक गतिविधियों को ग्राहक बनाने और संतुष्ट करने के लिए निर्देशित किया जाना चाहिए। उपभोक्ताओं की जरूरतों और इच्छाओं पर जोर व्यापार को सही रास्ते पर रखता है। सभी विपणन निर्णय ग्राहक पर उनके प्रभाव के आधार पर किए जाने चाहिए। उपभोक्ता व्यवसाय का मार्गदर्शक बन जाता है।
2. विपणन अनुसंधान:
मार्केटिंग कॉन्सेप्ट के तहत ग्राहक की जरूरतों, चाहतों और इच्छाओं के बारे में ज्ञान और समझ बहुत जरूरी है। इसलिए, बाजार के बराबर रखने के लिए एक नियमित और व्यवस्थित विपणन अनुसंधान कार्यक्रम की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, ग्राहकों की आवश्यकताओं के लिए उत्पादों से मिलान करने के लिए नवाचार और रचनात्मकता आवश्यक है।
निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देने के लिए अप-टू-डेट और पर्याप्त ज्ञान उपलब्ध होना चाहिए:
(ए) हम वास्तव में किस व्यवसाय में हैं?
(बी) हमारे ग्राहक कौन हैं?
(ग) ग्राहक क्या चाहते हैं?
(घ) हमें अपने उत्पादों को कैसे वितरित करना चाहिए?
(we) हम अपने ग्राहकों के साथ सबसे प्रभावी ढंग से कैसे संवाद कर सकते हैं?
3. विपणन योजना:
विपणन अवधारणा विपणन के लिए एक लक्ष्य-उन्मुख दृष्टिकोण के लिए कॉल करती है। फर्म का समग्र उद्देश्य ग्राहकों की संतुष्टि के माध्यम से मुनाफे की कमाई होना चाहिए। इस लक्ष्य के आधार पर, विपणन और अन्य विभागों के उद्देश्यों और नीतियों को सटीक रूप से परिभाषित किया जाना चाहिए। मार्केटिंग प्लानिंग, उपभोक्ता उन्मुखीकरण के दर्शन को कुल व्यापार प्रणाली में इंजेक्ट करने में मदद करती है और संगठन के प्रयासों के लिए एक मार्गदर्शिका के रूप में कार्य करती है।
4. एकीकृत विपणन:
एक बार जब संगठनात्मक और विभागीय लक्ष्यों को तैयार किया जाता है, तो संगठन में काम करने वाले व्यक्तियों के लक्ष्यों के साथ संगठनात्मक लक्ष्यों का सामंजस्य करना आवश्यक हो जाता है। परिभाषित उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए विभिन्न संगठनात्मक इकाइयों की गतिविधियों और संचालन को ठीक से समन्वित किया जाना चाहिए। विपणन विभाग को विपणन मिश्रण का विकास करना चाहिए जो ग्राहकों की संतुष्टि के माध्यम से वांछित लक्ष्यों को पूरा करने के लिए सबसे उपयुक्त है।
इस प्रकार विपणन अवधारणा की आवश्यकता है:
(i) बाजार की पहचान और मूल्यांकन,
(ii) चुने हुए बाजार को पूरा करने के लिए विपणन नीति का गठन,
(iii) वांछित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए व्यवसाय संचालन का एकीकरण, और
(iv) यह जाँचने के लिए परिणामों का मूल्यांकन कि संगठन ग्राहकों की संतुष्टि का वांछित स्तर प्रदान कर रहा है या नहीं।
विपणन के विचार - मार्केटिंग कॉन्सेप्ट का अनुप्रयोग
मार्केटिंग कॉन्सेप्ट को लागू करने के लिए, मार्केटर्स को तीन काम करने होंगे:
1. ग्राहक की जरूरतों और जरूरतों को पूरा करना,
2. लंबे समय तक लाभ प्राप्त करने और बनाए रखने, और
3. कंपनी में अन्य कार्यों के साथ विपणन को एकीकृत करें।
1. ग्राहक की जरूरतों और चाहता है के लिए संवेदनशीलता:
ग्राहकों की जरूरतों और जरूरतों को पूरा करने के लिए एक जागरूक समर्पण विपणन अवधारणा के मूल में है। इस समर्पण के लिए दो चरणों की आवश्यकता होती है - यह समझना कि ग्राहक क्या अपेक्षा रखते हैं और फिर उन अपेक्षाओं को अपने प्रतिद्वंद्वियों से बेहतर तरीके से पूरा करते हैं। कुछ चाहने और जरूरतें स्पष्ट हैं।
उदाहरण के लिए, ड्राइवरों को ऐसी कारों की आवश्यकता होती है जो सुरक्षित और भरोसेमंद हों, और कई ऐसी कारें चाहेंगी जो स्टाइलिश, आरामदायक और शांत हों। दूसरी ओर, कुछ ग्राहक अपेक्षाएँ हैं जिनके बारे में आप तुरंत नहीं सोच सकते हैं। इनमें वारंटी के कुछ शब्द शामिल हो सकते हैं, किसी स्टोर में खरीदारी का एक सुखद अनुभव, आपके पहले नाम, ग्राहक अभिविन्यास द्वारा संबोधित नहीं किया जाना।
2. दीर्घकालिक लाभप्रदता:
विपणन अवधारणा का दूसरा घटक ग्राहक की जरूरतों को पूरा करते हुए साल दर साल स्वीकार्य लाभ स्तर बनाए रखता है। यहां तक कि जब कंपनियां ग्राहकों की जरूरतों के बारे में अच्छी तरह से जानती हैं और उनसे मिलने के लिए प्रेरित होती हैं, तो ऐसा करना हमेशा आसान नहीं होता है। मार्केटिंग रिसर्च, प्रोडक्ट डिजाइन, मैन्युफैक्चरिंग, प्रमोशन और कस्टमर सर्विस सभी के लिए पैसे की जरूरत होती है। विपणक को ये सभी कार्य करने पड़ते हैं, ग्राहक की जरूरतों को पूरा करना पड़ता है, और फिर भी कुछ लाभ होने के लिए पर्याप्त राजस्व उत्पन्न होता है।
दीर्घकालिक लाभप्रदता पर जोर यहां महत्वपूर्ण है। यदि आपकी एकमात्र रुचि एक तेज़-हिरन बना रही है, तो यह आपके लिए अनुसंधान प्रयोगशालाओं, सहायक कर्मियों, मरम्मत सुविधाओं में निवेश करने और ग्राहकों को संतुष्ट करने के लिए आवश्यक अन्य तत्वों की समझ में नहीं आता है। लेकिन अगर आप अभी से 5, 10 या 20 साल के लिए आर्थिक रूप से स्वस्थ होना चाहते हैं, तो ये निवेश करना पूरी तरह से समझदारी है।
हालांकि, लंबी अवधि के लिए निवेश करना कुछ ऐसा नहीं है जो सभी फर्मों को करना आसान लगता है। अमेरिकी व्यापार में एक सामान्य रूप से विख्यात समस्या आज अल्पकालिक मुनाफे पर ध्यान केंद्रित है। इस दबाव का ज्यादातर हिस्सा उन लोगों से आता है जो कंपनियों में निवेश करते हैं, चाहे ऋण, स्टॉक स्वामित्व या अन्य माध्यमों से।
ये लोग अक्सर अपने निवेश पर एक त्वरित वापसी चाहते हैं, और उनके पास धैर्य नहीं हो सकता है जो अक्सर नए उत्पादों, नए बाजारों और ग्राहकों को संतुष्ट करने के नए तरीकों को विकसित करने के लिए आवश्यक होता है। यह अल्पकालिक मानसिकता शत्रुतापूर्ण अधिग्रहण, लीवरेज्ड बायआउट्स और अन्य वित्तीय रूप से प्रेरित चालों के लिए कम से कम आंशिक रूप से जिम्मेदार है जो कि पिछले दशक में अमेरिकी व्यापार पर हावी थी।
सौभाग्य से, कई कंपनियां ग्राहकों को संतुष्ट करने के लिए पैसे खर्च करने की आवश्यकता को पहचानती हैं, और अनुसंधान स्पष्ट रूप से संतुष्ट ग्राहकों और संतोषजनक मुनाफे के बीच संबंध का समर्थन करता है। कंपनियों जैसे - प्रॉक्टर एंड गैंबल, आईबीएम, मर्क, नॉर्डस्ट्रॉम, डोमिनोज पिज्जा, कैटरपिलर, और हजारों अन्य (दोनों बड़े और छोटे) ने निवेश करने के लिए चुना है जो लंबी दौड़ में ग्राहकों की संतुष्टि और लाभप्रदता दोनों का नेतृत्व करते हैं।
लाभप्रदता की अवधारणा को गैर-लाभकारी विपणक द्वारा भी माना जाना चाहिए। एक चैरिटी या अन्य गैर-व्यावसायिक संगठन के लिए, लाभ की व्याख्या समूह के अंतिम लक्ष्यों के रूप में की जा सकती है या इसकी सदस्यता के लिए लाभ के रूप में। उदाहरण के लिए, ग्रीनपीस का लक्ष्य पर्यावरण की सुरक्षा करना है।
समूह अपनी राजनीतिक कार्रवाई योगदानकर्ताओं और "मुनाफे" के लिए करता है जो पर्यावरण की रक्षा के अपने मिशन को पूरा करने में सक्षम है। यह योगदान और सदस्यता देय राशि एकत्र करके धन जुटाता है, लेकिन धन अंत में एक साधन है।
3. कार्यात्मक एकीकरण:
विपणन अवधारणा का अंतिम घटक अन्य कार्यात्मक समूहों के साथ विपणन विभाग का एकीकरण है, जैसे - अनुसंधान और विकास (आर एंड डी), विनिर्माण और वित्त। इन कार्यात्मक समूहों के बीच सहयोग से फर्म की सफलता की संभावना बढ़ जाती है, और खराब रिश्ते इसके प्रदर्शन को कम कर सकते हैं।
नए उत्पाद विकास परियोजनाओं के एक अध्ययन से पता चला है कि ऐसे मामलों में जहां मार्केटिंग और आरएंडडी के बीच "गंभीर शर्मिंदगी" मौजूद थी, 68 प्रतिशत परियोजनाएं विफल रहीं। केवल 11 प्रतिशत व्यावसायिक रूप से सफल थे।
विपणन और अन्य विभागों के बीच बेहतर कामकाजी संबंधों को बढ़ावा देने के लिए, कुछ कंपनियों ने ऐसे कार्यक्रम विकसित किए हैं जिनमें वित्तीय और तकनीकी लोग ग्राहकों को कॉल करते हैं, जैसे कि सेलर्स करते हैं। अपने सहयोगियों के जूते में एक मील चलने से, गैर-निर्माता कुछ विपणन अंतर्दृष्टि प्राप्त करते हैं और, आदर्श रूप से, बिक्री और विपणन में अपने साथियों के लिए कुछ सहानुभूति रखते हैं।
इसके अलावा, बातचीत से विपणक को इंजीनियरिंग, उत्पादन और वित्त में अपने समकक्षों के सामने आने वाली चुनौतियों को समझने में मदद मिलती है। परिणाम बेहतर संचार और रिश्ते हैं जो अधिक उत्पादक हैं।
विपणन के विचार - आलोचनाओं
निम्नलिखित आधार पर विपणन अवधारणा की आलोचना की गई है:
विपणन अवधारणा उत्पाद नवाचार को हतोत्साहित करती है; शायद विपणन अवधारणा का सबसे व्यापक रूप से आलोचनात्मक पहलू यह सुझाव है कि संगठनों को नए उत्पादों को ग्राहकों की जरूरतों और चाहतों को पूरा करने के लिए ग्राहक उन्मुख होना चाहिए। विपणन अवधारणा में निहित खरीदार मॉडल विशेष रूप से, उस परिकल्पना को तर्कसंगत निर्णय लेने के आधार पर आधारित हैं;
मैं। उपभोक्ताओं के पास लक्ष्य हैं / संतुष्ट करना चाहते हैं जिनके लिए कम लागत है।
ii। उपभोक्ताओं की इच्छाओं और जरूरतों को शोधकर्ताओं द्वारा पहचाना जा सकता है कि लोग अपने लक्ष्यों को कैसे कहते हैं और कैसे व्यक्त करते हैं।
कलडोर का कहना है कि ग्राहक हमेशा अपनी जरूरतों को नहीं जानते हैं और हमेशा अपनी भविष्य की जरूरतों के लिहाज से तर्कसंगत नहीं हो सकते हैं। उनका यह भी दावा है कि विपणन रणनीति के लिए विपणन अवधारणा एक अपर्याप्त नुस्खा है, क्योंकि यह संगठनों की रचनात्मक क्षमताओं की अनदेखी करता है। ह्यूस्टन ने सुझाव दिया है कि "विपणन अवधारणा को 'अपर्याप्त पर्चे के रूप में वर्णित करने के बजाय इसे' अपूर्ण नुस्खे 'के रूप में वर्णित करना बेहतर होगा। विपणन अवधारणा ग्राहक पर बाज़ार का ध्यान केंद्रित करती है लेकिन ग्राहक की ज़रूरतों को पूरा करने का तरीका तय करने और सर्वोत्तम करने के लिए बाज़ारकर्ता को उसकी अद्वितीय क्षमताओं और संसाधनों की अवहेलना करने के लिए नहीं कहता है ”।
यह तर्क दिया गया है कि विपणन अवधारणा प्रमुख उत्पाद नवाचारों को प्रमुख उत्पाद नवाचारों से दूर करती है जो प्रमुख उत्पाद नवाचारों से कम जोखिम वाले उत्पाद परिवर्तनों की ओर है। वास्तव में, बेनेट और कूपर ने विपणन अवधारणा को इस अर्थ में दोषी ठहराया है कि “विपणन अवधारणा ने उत्पाद और इसके निर्माण से हमारा ध्यान हटा दिया है; इसके बजाय हमने अपनी रणनीति को बाजार की प्रतिक्रियाओं पर केंद्रित किया है और विज्ञापन, बिक्री और प्रचार के लिए व्यस्त हो गए हैं।
ह्यूस्टन की समझ हालांकि कुछ अलग है। "विपणन अवधारणा हमें नए उत्पाद अनुसंधान में मार्गदर्शन के लिए पूरी तरह से विपणन अनुसंधान पर निर्भर करने का आग्रह नहीं करती है ... विपणन अवधारणा में विज्ञापन, बिक्री और प्रचार शामिल नहीं है। यह ग्राहक की जरूरतों और इच्छाओं को पहचानने और समझने की इच्छा है, और उन जरूरतों और इच्छाओं को पूरा करने के लिए उत्पाद सहित किसी भी विपणन मिश्रण तत्वों को समायोजित करने की इच्छा है ”।
बेनेट एंड कूपर ने तर्क दिया कि विपणन अवधारणा से नए उत्पादों की हत्या होगी। महत्वपूर्ण उत्पाद नवाचार को प्रोत्साहित करने के लिए वे अपने दूसरे लेख में "उत्पाद मूल्य अवधारणा" का प्रस्ताव करते हैं। “उत्पाद मूल्य अवधारणा एक व्यावसायिक अभिविन्यास है जो यह मानती है कि उत्पाद मूल्य मुनाफे की कुंजी है। यह बेहतर, उच्च मूल्य वाले उत्पादों के साथ ग्राहकों की संतुष्टि के आधार पर प्रतिस्पर्धा करने की आवश्यकता है। मूल्य उत्पाद विशेषताओं के ग्राहक की धारणा पर निर्भर करता है, जो मोटे तौर पर फर्म के तकनीकी, डिजाइन और विनिर्माण ताकत और कौशल का एक कार्य है ”।
बेनेट एंड कूपर का यह भी तर्क है कि "टेक्नोलॉजी पुश" मॉडल ने "मार्केट पुल मॉडल्स" को रास्ता दिया है जो तकनीकी खोजों, आविष्कारों या महत्वपूर्ण सफलताओं के लिए थोड़ा प्रोत्साहन प्रदान करता था। वे कहते हैं कि मार्केट पुल मॉडल, प्रौद्योगिकी पुश मॉडल के प्रतिरूपण का गठन करते हैं। रिस्ज़ सहमत हैं कि "विज्ञान धक्का" से "मार्केट पुल" में बदलाव से कंपनियों की कॉर्पोरेट रणनीति और सरकारों की सार्वजनिक नीति पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है।
बेनेट एंड कूपर, और रिस्ज़ तर्कों के विपरीत, कील का कहना है कि विपणन की रक्षा तीन मुख्य तर्कों पर आधारित है; “सबसे पहले, विपणन खींच और तकनीकी धक्का विरोध नहीं कर रहे हैं, पारस्परिक रूप से नवाचार के लिए विशेष पथ। ये अवधारणाएं विज्ञान और प्रौद्योगिकी की प्रकृति और भूमिकाओं की गलतफहमी पर निर्मित स्ट्रोमैन बन गई हैं। दूसरे, नवाचार प्रक्रिया पर काफी अनुभवजन्य साक्ष्य यह साबित करते हैं कि तकनीकी नवाचार पर बाजार से संबंधित ताकतें प्राथमिक प्रभाव हैं। तीसरा, विपणन अवधारणा का नजरिया इसके दोषियों द्वारा सामने रखा गया है, सरल है ”।
इसके अलावा, कील का प्रस्ताव है कि विपणन अवधारणा अनुसंधान और विकास के साथ नवाचार के उत्पादन के प्रयासों के साथ मिलकर काम कर सकती है। वह अनुभवजन्य अध्ययन से अपने तर्क के लिए समर्थन का दावा करता है जो बाजार से संबंधित बलों को नवाचार पर प्राथमिक प्रभाव का दावा करता है।
कुछ अनुभवजन्य अध्ययन ऐसे दावों का समर्थन करते हैं कि विपणन अवधारणा नए उत्पाद नियोजन पर सफलतापूर्वक काम कर सकती है। लॉटन और परसुमन ने वास्तव में प्रस्ताव दिया है कि इस बात का समर्थन करने के लिए कोई सबूत नहीं है कि विपणन अवधारणा का अनुकूलन नई उत्पाद योजना को प्रभावित करे। हाल ही में कोडामा ने जोर देकर कहा है कि यह "बाजार [है] आर एंड डी एजेंडा को चलाता है, न कि दूसरे तरीके से"।
उन्होंने यह भी कहा है कि ऐसी कंपनियां जो एक प्रौद्योगिकी रणनीति पर भरोसा करती हैं जो अब इस तरह के तेजी से बदलते परिवेश में काम नहीं करती हैं, लंबी अवधि में सफल नहीं हो सकती हैं, क्योंकि एक एकल सफलता प्रौद्योगिकी अनुसंधान और विकास के प्रयास पर बहुत कम ध्यान केंद्रित करती है और संयोजन की संभावनाओं की उपेक्षा करती है। प्रौद्योगिकियों। इसलिए, कंपनियों को अपनी प्रौद्योगिकी रणनीतियों में सफलता और "प्रौद्योगिकी संलयन" दोनों दृष्टिकोणों की आवश्यकता है।