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सब कुछ आप विपणन चैनलों के बारे में पता करने की जरूरत है। विपणन चैनलों की एक विस्तृत विविधता है। वे कई प्रकार के कार्य करते हैं। उनके कार्य या कार्यक्षेत्र अलग-अलग राष्ट्रों में भिन्न हो सकते हैं। वे निर्माताओं और उनके ग्राहकों के बीच एक इंटरफेस के रूप में कार्य करते हैं। दो-तरफ़ा लेनदेन प्रवाह है और दो-तरफ़ा संचार होना है।
मार्केटिंग चैनल की प्रमुख भूमिका उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक माल ले जाने का काम करना है।
उनके संपर्क, अनुभव, विशेषज्ञता और संचालन के पैमाने के साथ बिचौलिए लक्षित बाजारों के लिए व्यापारिक वस्तुओं की व्यापक उपलब्धता और पहुंच को संभव बनाते हैं।
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के बारे में जानें: - 1. विपणन चैनल की परिभाषा 2. आवश्यकता 3. कार्य 4. प्रकार 5. भूमिका 6. चरण 7. चैनल संरचना 8. गैर-पारंपरिक चैनल 9. चैनल विकास 10. स्तर 11. चैनल डिजाइन निर्णय 12. प्रबंध संघर्ष।
विपणन चैनल: परिभाषा, आवश्यकता, कार्य, प्रकार, भूमिका, चैनल संरचना, चैनल डिजाइन निर्णय और संघर्ष
मार्केटिंग चैनल - परिभाषाएँ: प्रख्यात लेखक और संस्थाएं
'विपणन चैनल उपभोक्ताओं के लिए उत्पाद या सेवा उपलब्ध कराने की प्रक्रिया में शामिल परस्पर संगठनों और एजेंसियों के एक संगठित नेटवर्क का उल्लेख करते हैं।'
विपणन चैनल स्वतंत्र व्यवसाय संगठन हैं। उन्हें बिचौलियों, बिचौलियों के रूप में भी जाना जाता है। इन बिचौलियों के विभिन्न रूप हैं। वे तरह-तरह के नाम रखते हैं। वे फर्म और उसके ग्राहकों के बीच एक इंटरफेस के रूप में कार्य करते हैं। वे उत्पादकों की सुविधा प्रदान करते हैं और ग्राहकों को उत्पादों / सेवाओं का एक सुचारू प्रवाह सुनिश्चित करते हैं।
फिलिप कोटलर ने वितरण चैनल को इस रूप में परिभाषित किया है कि "यह उत्पाद या सेवा को उपयोग या उपभोग के लिए उपलब्ध कराने की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों का एक समूह है"।
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अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन इसे परिभाषित करता है - "इंट्रा कंपनी संगठन इकाइयों और अतिरिक्त कंपनी एजेंटों और डीलरों, थोक और खुदरा की संरचना, जिसके माध्यम से एक वस्तु, उत्पाद या सेवा का विपणन किया जाता है"।
Cundiff और अभी भी इस विचार के हैं कि "यह किसी उत्पाद को शीर्षक के प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष हस्तांतरण में पता लगाया जाता है, क्योंकि यह निर्माता से अंतिम उपभोक्ताओं या औद्योगिक उपयोगकर्ताओं के लिए स्थानांतरित होता है"।
रिचर्ड एम। क्लेवेट के विचार हैं - "यह पाइपलाइन है जिसके माध्यम से एक उत्पाद उपभोक्ताओं के लिए अपने रास्ते पर बहता है। निर्माता अपने उत्पाद को पाइपलाइन या विपणन चैनल में डालता है और विभिन्न विपणन लोग इसे चैनल के दूसरे छोर पर उपभोक्ताओं के पास ले जाते हैं। ”
बोवर्सॉक्स और कोऑपरेशन चैनल को परिभाषित करते हैं, “उत्पादों और सेवाओं को खरीदने और बेचने की प्रक्रिया में भाग लेने वाले व्यवसायों के बीच संबंधों की एक प्रणाली के रूप में। इसका मतलब है कि चैनलों में विशिष्ट कार्यों के लिए जिम्मेदार प्रत्येक सदस्य शामिल हैं। "
मार्केटिंग चैनल - चैनल की आवश्यकता क्यों है? शीर्ष 10 कारण
जब निर्माता बाजार में ग्राहकों तक पहुंचना चाहते हैं, तो उनके लिए दो विकल्प उपलब्ध हैं। विकल्प I प्रत्यक्ष विपणन है, अर्थात, वे बिना किसी इंटरफ़ेस के सीधे अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं। विकल्प II अप्रत्यक्ष विपणन है, यानी, वे बाजार तक पहुंचने के लिए कुछ मध्यस्थों की मदद लेते हैं। दोनों विकल्पों में कुछ गुण और अवगुण हैं और कोई भी प्रणाली परिपूर्ण नहीं है।
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जब निर्माता बिचौलियों का उपयोग करते हैं और उन्हें बेचने की कुछ जिम्मेदारी सौंपते हैं, तो वे वास्तव में अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करने और उन्हें समझने का अवसर खो देते हैं और अपनी पकड़ और नियंत्रण भी खो देते हैं। कभी-कभी कोई रोना सुनता है "बिचौलियों से छुटकारा पाएं; वे जो कुछ भी करते हैं, कीमत बढ़ा देते हैं। ” फिर भी वे बिचौलियों का उपयोग करते हैं, क्यों?
चैनलों की आवश्यकता के कारण नीचे दिए गए हैं:
1. बिचौलिये खरीदारों और विक्रेताओं को एक साथ लाते हैं, लेनदेन को सरल और सुविधाजनक बनाते हैं।
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2. बिचौलिये स्वतंत्र व्यापारिक संगठन हैं। ये लाभ कमाने के उद्देश्य से निजी और व्यावसायिक संस्थान हैं। इसलिए, उनके व्यापक और स्थापित नेटवर्क के माध्यम से काम करना आसान और किफायती है।
3. बिचौलिये ग्राहकों के लिए सुविधाजनक स्थान, समय और सुविधाजनक रूप में उत्पादों / सेवाओं को उपलब्ध कराकर समय, स्थान, रूप और व्यवसाय उपयोगिताओं का निर्माण करते हैं।
4. हर बार निर्माता सीधे अंतिम उपभोक्ताओं के साथ सौदा नहीं कर सकते हैं, खासकर जब उपभोक्ता एक विस्तृत भौगोलिक क्षेत्र में बिखरे हुए हैं।
5. कई निर्माता प्रत्यक्ष विपणन करने के लिए वित्तीय संसाधनों और विशेषज्ञता से निपटते हैं। इसलिए वे मार्केटिंग चैनल पसंद करते हैं।
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6. प्रचार के लिए बहुत सीमित बजट वाले छोटे उत्पादकों के लिए, ग्राहकों के बीच उत्पादों को खरीदने के लिए जागरूकता, रुचि और इच्छा पैदा करना काफी मुश्किल है। इस मामले में, बिचौलियों को ग्राहकों के करीब होने और उनके साथ प्रत्यक्ष और नियमित रूप से बातचीत करने से उत्पादों को प्रभावी ढंग से बढ़ावा और बेच सकते हैं। वे उत्पादकों की तुलना में अनपैक्ड जिंसों को अधिक प्रभावी और आर्थिक रूप से बेच सकते हैं।
7. बाजार में अपने संपर्कों, अनुभव, विशेषज्ञता, बुनियादी ढांचे, संबंधों और ग्राहकों के साथ संबंध के माध्यम से बिचौलिये उत्पादकों द्वारा अपने दम पर किए गए की तुलना में अधिक लाभदायक रूप से गतिविधियों की बिक्री कर सकते हैं।
8. यदि उत्पादक बिचौलियों को वितरण सौंपते हैं, तो वे अपना निवेश बढ़ा सकते हैं और अपनी मुख्य व्यावसायिक गतिविधियों पर अधिक ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।
9. बिचौलिये ग्राहकों की गुणवत्ता, मात्रा और विभिन्न अपेक्षाओं और उत्पादकों के प्रसाद के बीच की खाई को पाटने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।
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10. बिचौलिये लेनदेन की संख्या को कम करते हैं जिससे प्रयास और लागत कम होती है।
विपणन चैनल - शीर्ष 11 कार्य: सुविधा, सूचना, पदोन्नति, बातचीत, फ़ाइल और स्वामित्व का हस्तांतरण और कुछ अन्य कार्य
विपणन चैनलों की एक विस्तृत विविधता है। वे कई प्रकार के कार्य करते हैं। उनके कार्य या कार्यक्षेत्र अलग-अलग राष्ट्रों में भिन्न हो सकते हैं। वे निर्माताओं और उनके ग्राहकों के बीच एक इंटरफेस के रूप में कार्य करते हैं। दो-तरफ़ा लेनदेन प्रवाह है और दो-तरफ़ा संचार होना है।
चैनलों के महत्वपूर्ण कार्य इस प्रकार हैं:
1. सुविधा - खरीदारों और विक्रेताओं को एक साथ लाना और सौदा बंद करने में दोनों पक्षों को सुविधा प्रदान करना।
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2. सूचना - ग्राहकों को उत्पादों / सेवाओं के बारे में जानकारी देना।
3. प्रचार - उत्पाद / सेवाओं को बढ़ावा देना, अर्थात, उत्पादकों के ब्रांडों का निर्माण और प्रचार करना।
4. बातचीत - मूल्य, वितरण की शर्तों आदि पर ग्राहकों के साथ निर्माता की ओर से बातचीत।
5. शीर्षक और स्वामित्व का हस्तांतरण - वे शीर्षक या स्वामित्व को एक पार्टी से बेचने में मदद करते हैं, अर्थात विक्रेता से दूसरी पार्टी तक, अर्थात खरीदार।
6. इन्वेंट्री को होल्ड करना और जोखिम साझा करना - चैनल उनके साथ तैयार उत्पादों का स्टॉक रखते हैं, इस प्रकार वे इन्वेंट्री को होल्ड करने से जुड़े जोखिम और लागत को साझा करते हैं।
7. वित्त - चैनल निर्माताओं के पास जमा करते हैं, अग्रिम में ऑर्डर बुक करते हैं, और तैयार उत्पादों का स्टॉक रखते हैं। इस प्रकार वे निर्माताओं के वित्तीय बोझ को कम करते हैं।
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8. पूर्व-बिक्री और बिक्री के बाद की सेवाएं प्रदान करना - चैनल उत्पादकों की ओर से ग्राहकों को पूर्व-बिक्री और बिक्री के बाद की सेवाएं, रखरखाव सेवाएं आदि प्रदान करते हैं क्योंकि वे व्यक्तिगत ग्राहक तक नहीं पहुंच सकते हैं।
9. एजेंट बदलें - चैनल ग्राहकों को उत्पाद और मूल्य में परिवर्तन के बारे में सूचित करते हैं। वे ग्राहकों को पेश की गई नई या अतिरिक्त सुविधाओं के बारे में बताते हैं। वे ग्राहकों के बीच इन परिवर्तनों के बारे में सकारात्मक, अनुकूल राय बना सकते हैं, क्योंकि वे ग्राहकों के करीब हैं और वे सीधे और नियमित रूप से अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं। इस प्रकार, वे 'चेंज एजेंट्स' के रूप में कार्य करते हैं।
10. वेयरहाउसिंग और ट्रांसपोर्टेशन - चैनल वेयरहाउसिंग की सुविधा प्रदान करते हैं और वेयरहाउस से बाजारों / खुदरा विक्रेताओं या अंतिम उपयोगकर्ताओं के लिए परिवहन सुविधा की व्यवस्था करते हैं।
11. बाजार की प्रतिक्रिया और बुद्धिमत्ता - चैनल निर्माताओं को ग्राहकों, प्रतियोगियों, बाजार में बदलाव और रुझानों और बाजार की स्थितियों के बारे में मूल्यवान और प्रामाणिक जानकारी प्रदान करते हैं। वे ग्राहकों के बिक्री रिकॉर्ड और डेटाबेस को भी बनाए रखते हैं, जो भविष्य के निर्णय लेने में निर्माताओं के लिए उपयोगी हो सकता है।
मार्केटिंग चैनल - शीर्ष 3 प्रकार के बिचौलिये / चैनल: व्यापारी, एजेंट और सूत्रधार
बिचौलियों को मोटे तौर पर तीन श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है, जैसे कि मालिकाना हक और माल के कब्जे जैसे मानदंडों के आधार पर।
1. व्यापारी:
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ये बिचौलिये हैं, जो माल का शीर्षक लेते हैं और माल को फिर से बेचना करते हैं, जिसमें आमतौर पर माल का भौतिक अधिकार होता है। इस प्रकार के बिचौलियों में से कुछ थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता हैं। वे माल बेचते हैं और लाभ कमाते हैं।
2. एजेंट:
ये बिचौलिये, बिक्री एजेंट, दलाल, नीलामीकर्ता आदि हैं, जिनके पास माल का कब्जा हो सकता है या माल का कब्जा नहीं हो सकता है, लेकिन किसी भी स्थिति में माल के लिए शीर्षक नहीं होगा। वे मध्यस्थ हैं जो खरीदार और विक्रेता को एक साथ खोजते हैं, खरीदार और विक्रेता को एक साथ लाते हैं या विक्रेता की ओर से बिक्री लेनदेन पर बातचीत कर सकते हैं।
3. सुविधा:
ये बिचौलिये हैं जो माल के वितरण की प्रक्रिया में सहायता करते हैं। इस प्रक्रिया में, उनके पास कुछ मामलों में माल का भौतिक कब्ज़ा हो सकता है या माल का भौतिक कब्ज़ा नहीं हो सकता है, लेकिन किसी भी मामले में माल का शीर्षक नहीं होगा या खरीद या बिक्री लेनदेन पर बातचीत नहीं होगी। परिवहन कंपनियों, स्वतंत्र गोदामों, बैंकों, विज्ञापन एजेंसियों, बीमा कंपनियों, आदि में से कुछ बिचौलियों की श्रेणी में हैं।
मार्केटिंग चैनल - 3 प्रमुख भूमिकाएं: मध्यस्थों के कार्य, चैनल प्रवाह और चैनल स्तर
मार्केटिंग चैनल की प्रमुख भूमिका उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक माल ले जाने का काम करना है। उनके संपर्क, अनुभव, विशेषज्ञता और संचालन के पैमाने के साथ बिचौलिए लक्षित बाजारों के लिए व्यापारिक वस्तुओं की व्यापक उपलब्धता और पहुंच को संभव बनाते हैं।
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इसके अलावा, यह समय, स्थान और कब्जे के अंतराल को भी खत्म कर देता है, जो उन वस्तुओं और सेवाओं को अलग करता है जिनकी आवश्यकता या आवश्यकता होती है। इस प्रकार, बिचौलियों द्वारा किए गए विभिन्न कार्य फर्म को सहक्रियात्मक प्रभाव प्रदान करते हैं, अर्थात, वास्तव में निर्माताओं और निर्माताओं की तुलना में अधिक स्वतंत्र रूप से प्राप्त कर सकते हैं।
भूमिका # 1। बिचौलियों के कार्य:
मैं। जानकारी:
व्यापारियों और एजेंटों जैसे बिचौलिए, विपणन वातावरण में संभावित और वर्तमान ग्राहकों, प्रतियोगियों और अन्य अभिनेताओं और बलों के बारे में विभिन्न जानकारी एकत्र करते हैं जो विभिन्न उत्पादों के उत्पादकों और आपूर्तिकर्ताओं के लिए महत्वपूर्ण महत्व के हैं।
यह जानकारी भी समान महत्व की है और लक्षित बाजारों के संभावित उपभोक्ताओं द्वारा मांगी गई है, जो बिचौलियों की अनुपस्थिति में विशेष उत्पाद और उत्पाद से संबंधित जानकारी के लिए सर्फिंग सत्र का व्यस्त सत्र बन जाएगा।
ii। प्रसार:
बिचौलिये न केवल जानकारी इकट्ठा करते हैं, बल्कि अन्य इच्छुक समूहों को खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए ऐसे प्रेरक संचार को विकसित और प्रसारित करते हैं, अंतत: बिचौलियों के होने और सूचना एकत्र करने के उद्देश्य से सेवा करते हैं।
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अंतत: सूचनाओं का एकत्रीकरण माल के बिक्री लक्ष्य को पूरा करने के अपने उद्देश्य को पूरा करता है, यदि और जब इस तरह की सूचना प्रवाह के लिए अधिकृत स्रोतों द्वारा संबंधित जानकारी मांगी जाती है, तो इसका प्रसार किया जाता है।
iii। बातचीत:
एजेंटों और नीलामियों की तरह बिचौलियों की भूमिका बिक्री लेनदेन को अंतिम रूप देकर बातचीत करने की है, कीमत और अन्य संबंधित शर्तों पर बिक्री लेनदेन को अंतिम रूप देने में बाधा डालती है, इस प्रकार, स्वामित्व या कब्जे के वास्तविक हस्तांतरण की सहायता करें जैसा कि मामला हो सकता है।
iv। आदेश:
बिचौलियों, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं क्रमशः थोक और कम मात्रा में निर्माताओं से माल खरीदते हैं, और उत्पादन को लक्षित बाजारों के संभावित उपभोक्ताओं को फिर से बेचते हैं। बिचौलियों द्वारा प्रदान की गई इस सेवा के साथ, यह संभावित उपभोक्ताओं को खरीद के आदेशों को सीधे निर्माताओं तक पहुँचाने के बिना आवश्यक उत्पाद प्राप्त करने और उन तक पहुँचने में मदद करता है।
v। वित्त पोषण:
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थोक विक्रेताओं की तरह, बिचौलियों को भी उपज की खरीद के लिए, बैंकों और अन्य वित्तीय संस्थानों के माध्यम से विपणन चैनल में विभिन्न स्तरों पर आविष्कार करने के लिए आवश्यक धन प्राप्त होता है।
vi। जोखिम:
बिचौलियों जैसे, बीमा कंपनियों, बैंकों, डेल क्रेडियर एजेंटों और अन्य को अंततः उत्पादन के आंदोलन के प्रवाह में किसी अन्य गंतव्य या पार्टी से उत्पादों के वितरण में शामिल जोखिमों को मानते हैं। इस प्रकार, मध्यस्थों ने वितरण में शामिल अनिश्चितता की डिग्री को नियंत्रित करके माल के प्रवाह को सुचारू किया।
vii। भंडारण:
आवश्यक रूप से थोक में उपज का स्टॉक करने के इच्छुक बिचौलियों को अच्छी तरह से संरचित गोदामों से लैस होना पड़ता है। बिचौलियों को भौतिक उत्पादों के क्रमिक भंडारण और आंदोलन का आश्वासन देना चाहिए, जिसके लिए विभिन्न थोक व्यापारी और साथ ही स्वतंत्र गोदाम उसी के लिए एक सक्रिय कार्य करते हैं।
viii। भुगतान:
विभिन्न बैंक और वित्तीय संस्थान बिलों के भुगतान और एक पार्टी से दूसरे में मुद्राओं की आवाजाही करने में सक्षम बनाते हैं। न केवल उपर्युक्त बिचौलिये, बल्कि कुछ थोक व्यापारी भी, खरीद / बिक्री लेनदेन में सहायता करते हैं, ऋण की सुविधा और निर्माताओं, या थोक विक्रेताओं या खुदरा विक्रेताओं या अंत द्वारा खरीदारों को भुगतान करने की किस्त मोड प्रदान करते हैं। उपयोगकर्ताओं।
झ। शीर्षक:
माल की आवाजाही का अंतिम चरण निर्माता से अंत-उपयोगकर्ता तक है, अर्थात, क्रेता से खरीदार तक, मालिकाना अधिकार के हस्तांतरण के माध्यम से अंत उपयोगकर्ता। माल के लिए शीर्षक के हस्तांतरण का अंतिम गंतव्य और माल की आवाजाही में बाधाएं इस प्रकार एक संगठन या व्यक्ति से दूसरे में स्वामित्व के वास्तविक हस्तांतरण की निगरानी के लिए सुव्यवस्थित हैं।
भूमिका # 2. चैनल प्रवाह:
विभिन्न मध्यस्थों द्वारा किए गए विभिन्न प्रमुख कार्य, बिक्री लेनदेन के घटकों के साथ-साथ उत्पादन के विभिन्न प्रवाह का गठन करते हैं। सभी में, यह आगे प्रवाह में, पीछे की ओर प्रवाह और साथ ही दो-तरफा प्रवाह में परिणत होता है।
बैकवर्ड प्रवाह ग्राहकों से कंपनी में गतिविधि के प्रवाह को संदर्भित करता है, जबकि आगे प्रवाह कंपनी से ग्राहक को गतिविधि के प्रवाह को संदर्भित करता है और, दो तरफा प्रवाह दोनों दिशाओं से गतिविधि के प्रवाह को संदर्भित करता है, अर्थात, कंपनी से प्राप्त करने के लिए ग्राहक के साथ-साथ ग्राहक से कंपनी तक।
कार्य, अर्थात्, भौतिक, शीर्षक और पदोन्नति कंपनी से ग्राहक के लिए गतिविधि का एक आगे प्रवाह का गठन करते हैं, जबकि कुछ अन्य कार्य, अर्थात्, आदेश और भुगतान, कंपनी से ग्राहकों के लिए एक पिछड़े प्रवाह का गठन करते हैं, और कार्य, जानकारी, बातचीत, वित्त और जोखिम उठाना, दोनों दिशाओं में होता है। इन प्रवाह को व्यक्तिगत रूप से समझा जा सकता है और केवल एक आरेख से नहीं क्योंकि यह जटिलता को बढ़ाता है।
ये पाँच प्रवाह नीचे चर्चा कर रहे हैं:
भौतिक वस्तुओं को बेचने वाले निर्माता को कम से कम उपर्युक्त तीन से चार मध्यस्थों की आवश्यकता होगी। चूंकि किसी भी परिवहन सेवाओं के समर्थन के बिना भौतिक वस्तुओं को एक स्थान से दूसरे स्थान पर ले जाना संभव नहीं है, इसलिए इस मध्यस्थ की भूमिका का उल्लेख उन सभी बिंदुओं पर माल के भौतिक प्रवाह में किया जाता है, जहाँ से भौतिक कब्जे की गति होती है। माल शामिल है।
इसके अलावा, आम तौर पर, आपूर्तिकर्ताओं से भौतिक रूप से माल, निर्माताओं को परिवहन के माध्यम से, इसे संसाधित किया जाता है, निर्माताओं से परिवहन और वेयरहाउस सेवाओं के माध्यम से तैयार उत्पादों के रूप में डीलरों के पास जाते हैं, जो आगे ग्राहक के लिए एक ही कदम रखते हैं, फिर से परिवहन सेवाएं।
जब सामान भौतिक रूप से एक पार्टी से दूसरी पार्टी में चले जाते हैं, तो जरूरी नहीं कि सामान का यह भौतिक आंदोलन माल के शीर्षक के आंदोलन के साथ हो। माल का शीर्षक तब स्थानांतरित किया जाता है जब सामान एक पक्ष द्वारा दूसरे पक्ष को खरीदा जाता है जो आपूर्तिकर्ता से निर्माता तक, निर्माता से डीलर और डीलर से ग्राहकों तक होता है।
भौतिक प्रवाह में वर्णित अन्य बिचौलियों जैसे ट्रांसपोर्टरों और गोदामों में भौतिक रूप से माल हो सकता है, लेकिन किसी भी स्थिति में उन सामानों पर मालिकाना हक नहीं होगा।
माल की गतिविधि में शारीरिक रूप से विभिन्न दलों, मध्यस्थों को शामिल किया जाता है, लेकिन शीर्षक के आंदोलन में शामिल पार्टियों के बीच 'भुगतान प्रवाह' चलता है, प्रत्येक पार्टी को भुगतान के प्रवाह के माध्यम से दूसरे पक्ष से जोड़ता है बैंकिंग सेवाओं की मदद।
यहां, भुगतान प्रवाह केवल माल के वितरण के लिए स्वामित्व के अधिकार वाले दलों के बीच भुगतान के आंदोलन को संदर्भित करता है।
बिचौलियों के बीच सूचनाओं की आवाजाही दो तरीके से होती है, यानी आगे और साथ ही पिछड़ी दिशा में। बिचौलियों के विभिन्न पहलुओं से संबंधित जानकारी विभिन्न दलों से दूसरे दलों में प्रवाहित होती है, प्रत्येक पार्टी के पास बिक्री लेनदेन में शामिल अन्य पार्टी के साथ साझा करने के लिए कुछ महत्वपूर्ण जानकारी होती है।
निर्माता अक्सर बाजार में उत्पादन को बढ़ावा देने के लिए विभिन्न प्रचारक प्रयास करता है, बड़ी संख्या में बिचौलियों को आकर्षित करके संभावित उपभोक्ताओं को बड़ी संख्या में आकर्षित करता है ताकि उत्पाद को अंतिम रूप से उपलब्ध कराया जा सके। निर्माता 'पुश रणनीति' या 'खींचो रणनीति' को अपना सकता है।
पदोन्नति की पुश रणनीति कंपनी के उत्पाद को ले जाने के लिए बिचौलियों को प्रभावित करने और राजी करने के लिए संदर्भित करती है, कंपनी के उत्पाद को और अधिक ले जाने के लिए, इस प्रकार कंपनी के उत्पादों के लिए शेल्फ-स्पेस की सुरक्षा।
जबकि, 'पुल स्ट्रेटजी' उत्पाद से संबंधित जानकारी और प्रचार अभियानों के बारे में सीधे ग्राहक के लिए पहले स्तर के संचार पर केंद्रित है, और ग्राहक स्वयं इसकी खरीद के लिए डीलरों से उत्पाद के बारे में पूछताछ करते हैं।
चैनल आम तौर पर स्रोत से उपयोगकर्ता के लिए उत्पादों के आगे की गति का वर्णन करते हैं, लेकिन रिवर्स-प्रवाह चैनल भी हैं।
ये निम्नलिखित मामलों में महत्वपूर्ण हैं- (1) उत्पादों या कंटेनरों का पुन: उपयोग करने के लिए (जैसे कि रिफिल करने योग्य रसायन - ड्रम ले जाना); (2) पुनर्विक्रय के लिए उत्पादों (जैसे सर्किट बोर्ड या कंप्यूटर) को नवीनीकृत करने के लिए; (3) उत्पादों (जैसे कागज) को रीसायकल करने के लिए; और (4) उत्पादों और पैकेजिंग (अपशिष्ट उत्पादों) का निपटान करने के लिए, कई बिचौलिये रिवर्स-फ्लो चैनलों में भूमिका निभाते हैं, जिसमें निर्माताओं के विमोचन केंद्र, सामुदायिक समूह और पारंपरिक मध्यस्थ जैसे सोफट्रिंक बिचौलिया, कचरा-संग्रह विशेषज्ञ, रीसाइक्लिंग केंद्र शामिल हैं। , कचरा-रीसाइक्लिंग दलालों, और केंद्रीय प्रसंस्करण गोदाम।
एक भौतिक उत्पाद और सेवाओं को बेचने वाले निर्माता को तीन चैनलों की आवश्यकता हो सकती है- एक बिक्री चैनल, एक वितरण चैनल और एक सेवा चैनल। चैनलों के विभिन्न कार्यों में कुछ सामान्य विशेषताएं हैं, वे दुर्लभ संसाधनों का उपयोग करते हैं, उनके प्रदर्शन को विशेषज्ञता द्वारा बढ़ाया जा सकता है और उन्हें अन्य चैनल सदस्यों के बीच स्थानांतरित किया जा सकता है।
इसके अलावा, निर्माता द्वारा बिचौलियों के कुछ कार्यों को स्थानांतरित करने पर निर्माता की लागत और कीमतें कम होती हैं, लेकिन मध्यस्थ अपने कार्य को लागू करने के लिए एक शुल्क जोड़ता है, जैसा कि लागू होता है। जब मामले में, मध्यस्थ निर्माता की तुलना में अधिक कुशल होते हैं, तो उपभोक्ताओं को कीमतें कम होती हैं, आम तौर पर।
साथ ही, यदि उपभोक्ता स्वयं कुछ कार्य करते हैं, तो उन्हें कम कीमतों का आनंद लेने का अवसर प्रदान किया जाना चाहिए। इस प्रकार, चैनल संस्थानों में परिवर्तन मुख्य रूप से ग्राहकों को लक्षित करने के लिए माल के वर्गीकरण प्रदान करने वाले आर्थिक कार्यों को संयोजित करने या अलग करने के लिए अधिक कुशल तरीकों की खोज को दर्शाता है।
भूमिका # 3. चैनल स्तर:
निर्माता और अंतिम ग्राहक प्रत्येक चैनल का हिस्सा हैं। हम एक चैनल की लंबाई को नामित करने के लिए मध्यस्थ स्तर की संख्या का उपयोग करेंगे।
एक शून्य-स्तरीय चैनल (जिसे डायरेक्ट मार्केटिंग चैनल भी कहा जाता है) में सीधे अंतिम ग्राहक को बेचने वाले निर्माता होते हैं। मुख्य उदाहरण डोर-टू-डोर बिक्री, होम पार्टियां, मेल ऑर्डर, टेलीमार्केडिंग, टीवी सेलिंग, इंटरनेट सेलिंग और निर्माता-स्वामित्व वाले स्टोर हैं, यूरेका फोर्ब्स के बिक्री प्रतिनिधि अपने उत्पादों को डोर-टू-डोर बेचते हैं; ट्यूपरवेयर प्रतिनिधि घरेलू पार्टियों के माध्यम से रसोई के सामान बेचते हैं; ओटो बर्लिंगटन अपने उत्पादों को मेल ऑर्डर के माध्यम से बेचता है; ICICI बैंक नए ग्राहकों की संभावना के लिए टेलीफोन का उपयोग करता है या अपने मौजूदा ग्राहकों को बढ़ी हुई सेवाएं बेचता है; एशियन स्काई शॉप टीवी विज्ञापनों के माध्यम से या अब "infomercials" के माध्यम से उत्पाद बेचता है; अमेज़ॅन और इंडिया टाइम्स अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचते हैं; और बाटा और इंडियन ऑयल / भारत पेट्रोलियम क्रमशः निर्माता-स्वामित्व वाले स्टोर और पेट्रोल पंपों के माध्यम से उत्पाद बेचते हैं।
एक स्तर के चैनल में एक बेचने वाला मध्यस्थ होता है, जैसे कि एक खुदरा विक्रेता। एक दो-स्तरीय चैनल में दो मध्यस्थ होते हैं। उपभोक्ता बाजारों में, ये आमतौर पर एक थोक व्यापारी और एक खुदरा विक्रेता होते हैं। एक तीन-स्तरीय चैनल में तीन मध्यस्थ होते हैं।
एक औद्योगिक-सामान रिमेन्यूकेयर अपनी बिक्री बल का उपयोग सीधे औद्योगिक ग्राहकों को बेचने के लिए कर सकता है; या यह औद्योगिक वितरकों को बेच सकता है, जो औद्योगिक ग्राहकों को बेचते हैं; या यह निर्माता के प्रतिनिधियों या अपनी स्वयं की बिक्री शाखाओं के माध्यम से सीधे औद्योगिक ग्राहकों को बेच सकता है, या औद्योगिक वितरकों के माध्यम से औद्योगिक ग्राहकों को अप्रत्यक्ष रूप से बेच सकता है। शून्य-, एक- और, दो-स्तरीय मार्केटिंग चैनल काफी सामान्य हैं।
विपणन चैनल भौतिक वस्तुओं के वितरण तक सीमित नहीं हैं। सेवाओं और विचारों के निर्माता भी अपने उत्पादन को लक्षित आबादी के लिए उपलब्ध और सुलभ बनाने की समस्या का सामना करते हैं। उदाहरण के लिए, स्कूल "शैक्षिक-प्रसार प्रणाली" विकसित करते हैं और अस्पताल "स्वास्थ्य-वितरण प्रणाली" विकसित करते हैं, इस प्रकार, आबादी तक पहुँचने के लिए एजेंसियों और स्थानों का पता लगाते हुए, एक क्षेत्र में फैल जाते हैं।
मार्केटिंग चैनल व्यक्तिगत मार्केटिंग में भी बदलाव करते रहते हैं। लाइव और प्रोग्राम्ड एंटरटेनमेंट के अलावा, एंटरटेनर्स, म्यूजिशियन और अन्य कलाकार कई मायनों में ऑनलाइन और सोशल कम्युनिटी साइट्स जैसे माइस्पेस और थर्ड-पार्टी वेबसाइट बनाकर संभावित और मौजूदा प्रशंसकों तक ऑनलाइन पहुंच सकते हैं।
बैंकिंग, बीमा, यात्रा और स्टॉक खरीदने और बेचने जैसे सेवा उद्योग समृद्ध और नए चैनलों के साथ काम कर रहे हैं, और इंटरनेट और अन्य अग्रिम प्रौद्योगिकियों का विकास।
विपणन चैनल - 4 महत्वपूर्ण चरण: चैनल के उद्देश्य और बाधाओं की स्थापना और कुछ अन्य चरणों के साथ ग्राहकों की वांछित सेवा आउटपुट स्तरों का विश्लेषण करना।
विपणन चैनलों को डिजाइन करने की प्रक्रिया में चार प्रमुख चरण शामिल हैं।
य़े हैं:
1. ग्राहकों की इच्छित सेवा उत्पादन स्तरों का विश्लेषण;
2. चैनल के उद्देश्यों और बाधाओं की स्थापना;
3. प्रमुख चैनल विकल्पों की पहचान करना;
4. प्रमुख चैनल विकल्पों का मूल्यांकन।
आइए इन सभी चरणों के बारे में विस्तार से देखें:
चरण # 1. ग्राहकों की वांछित सेवा आउटपुट स्तरों का विश्लेषण:
विपणन ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करने के साथ शुरू होता है। वही विपणन चैनलों के लिए सही है। यह समझना कि ग्राहक कैसे खरीदते हैं, वे एक विशेष उत्पाद क्यों खरीदते हैं, और जब वे खरीदते हैं, तो उनकी अपेक्षाएं क्या होती हैं, एक विपणन चैनल डिजाइन करने में पहला कदम है।
विपणन चैनलों द्वारा दिए गए सेवा आउटपुट को आमतौर पर पाँच प्रकारों में वर्गीकृत किया जाता है:
मैं। लॉट साइज़ - एक मार्केटिंग चैनल को खरीदने के लिए एक विशिष्ट ग्राहक की अनुमति देने वाली इकाइयों की संख्या को लॉट साइज़ कहा जाता है। मूल रूप से, उपभोक्ता पसंद करते हैं कि बिचौलिये उन्हें अपनी इच्छानुसार मात्राएँ खरीदने की अनुमति देते हैं। यह एक घर खरीदने वाले उपभोक्ता के लिए एक कार के आकार का एक बहुत हो सकता है, या अपने अधिकारियों के लिए कार खरीदने वाली कॉर्पोरेट इकाई के लिए 20 का एक बहुत आकार हो सकता है। जितना छोटा आकार, उतना अधिक सेवा उत्पादन का अपेक्षित स्तर।
ii। वेटिंग टाइम - यह वह समय है जिसके लिए ग्राहकों को सामानों की डिलीवरी के लिए आम तौर पर इंतजार करना पड़ता है। ग्राहक उम्मीद करते हैं और तेजी से वितरण चैनल पसंद करते हैं।
iii। स्थानिक सुविधा - विपणन चैनल के प्रमुख कार्यों में से एक समय और स्थान सुविधा प्रदान करना है। ग्राहक उन चैनलों को पसंद करेंगे जो उत्पादों को खरीदना उनके लिए आसान बनाते हैं।
iv। उत्पाद विविधता - चैनल सदस्य द्वारा पेश किए गए वर्गीकरण की चौड़ाई उन उत्पादों की विविधता को दर्शाती है जो चैनल सदस्य ग्राहकों को प्रदान करता है। अधिकांश ग्राहक ऐसी स्थिति को पसंद करते हैं जहां अधिक विविधता उपलब्ध हो क्योंकि यह बेहतर विकल्प की सुविधा देता है।
v। सेवा बैकअप - सेवा बैकअप आमतौर पर स्थापना, मरम्मत, क्रेडिट कार्ड से भुगतान, और मुफ्त वितरण जैसी सेवाओं से संबंधित है। अधिक सेवा बैकअप अधिक चैनल के लिए प्राथमिकता है।
यद्यपि उच्च सेवा उत्पादन स्तर ग्राहकों द्वारा वांछनीय हैं, किसी को इस तथ्य को ध्यान में रखना होगा कि उच्च सेवा उत्पादन स्तर उपभोक्ताओं के लिए उच्च मूल्य निर्धारण में बदल जाता है। कई बार, उपभोक्ता कम सेवा स्तरों को स्वीकार करने के लिए तैयार हो सकते हैं जब यह कम कीमतों में बदल जाता है।
चरण # 2. चैनल उद्देश्यों और बाधाओं की स्थापना:
जैसा कि ऊपर बिंदु (i) में उल्लेख किया गया है, कुछ ग्राहक सेगमेंट, कई बार चैनल के संबंध में निम्न सेवा आउटपुट स्तरों को स्वीकार करने के इच्छुक होते हैं, यदि यह कम कीमतों में अनुवाद करता है। विभिन्न ग्राहक खंडों में सेवा उत्पादन के विभिन्न स्तरों की इच्छा होगी। प्रभावी चैनल नियोजन के लिए संगठन को यह निर्धारित करने की आवश्यकता होगी कि कौन से बाजार सेगमेंट की सेवा करें, और उसके आधार पर, सबसे उपयुक्त चैनल तय करें।
चैनल के उद्देश्य भी उत्पाद विशेषताओं के अनुरूप अलग-अलग होंगे। जोखिम वाले उत्पादों को विलंब के साथ जुड़े जोखिमों के कारण प्रत्यक्ष विपणन चैनलों की अधिक आवश्यकता होगी। भारी उत्पादों को उन चैनलों की आवश्यकता होती है जो हैंडलिंग की संख्या और शिपिंग दूरी को कम करते हैं।
चैनल डिजाइन को विभिन्न प्रकार के चैनल सदस्यों की ताकत और कमजोरियों को भी ध्यान में रखना चाहिए। उदाहरण के लिए, एक निर्माता के प्रतिनिधि ग्राहकों के साथ बेहतर तालमेल बनाने में सक्षम हैं। हालांकि, प्रत्येक व्यक्तिगत ग्राहक की यात्राओं की लागत अधिक है, और सभी ग्राहकों को कवर करने की कवायद समय लेने वाली भी है।
चैनल को डिजाइन करते समय, संगठन को प्रतियोगियों के चैनलों को भी ध्यान में रखना चाहिए। चैनल डिजाइन को आर्थिक परिस्थितियों, कानूनी नियमों और प्रतिबंधों के संदर्भ में बड़े वातावरण के अनुकूल होना चाहिए।
चरण # 3. प्रमुख चैनल विकल्प की पहचान:
लक्ष्य बाजार पर निर्णय लेने और उद्देश्यों को स्थापित करने के बाद, संगठन के लिए चैनल के विकल्पों पर निर्णय लेने का समय है।
चैनल विकल्प का चयन करते समय, तीन तत्वों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:
मैं। उपलब्ध व्यावसायिक बिचौलियों के प्रकार,
ii। बिचौलियों की संख्या की जरूरत है, और
iii। प्रत्येक चैनल के सदस्य के पद और दायित्व।
आइए इन तत्वों पर एक विस्तृत नज़र डालें:
मैं। बिचौलियों के प्रकार:
संगठन को अपने चैनल के काम को करने के लिए उपलब्ध बिचौलियों के प्रकार की पहचान करनी चाहिए।
चैनल विकल्प के कुछ उदाहरण हो सकते हैं:
ए। संगठन की अपनी बिक्री बल।
ख। निर्माता की एजेंसी औद्योगिक वितरक - विभिन्न क्षेत्रों में वितरकों को खोजने और नियुक्त करने वाले, जो उत्पादों को बेचने के अलावा, स्टॉक को तेज करने की सुविधा के लिए स्टॉक भी रखेंगे।
सी। ओईएम बाजार - मूल उपकरण निर्माता (ओईएम) वे संगठन हैं जो अन्य संगठनों से उत्पाद खरीदते हैं, अपने स्वयं के उत्पादों में समान शामिल करते हैं, और इसे आगे बेचते हैं।
घ। डीलर और वितरक - संगठन डीलरों और वितरकों को चैनल विकल्प के रूप में भी मान सकता है।
ii। बिचौलियों की संख्या:
संगठन को प्रत्येक चैनल स्तर पर उपयोग किए जाने वाले मध्यस्थों की संख्या तय करनी होगी।
तीन रणनीतियाँ एक संगठन हैं जो बिचौलियों की संख्या तय करने के लिए उपयोग कर सकते हैं:
ए। विशिष्ट वितरण:
विशेष वितरण में सिर्फ एक के लिए संगठन के सामान और सेवाओं को संभालने वाले मध्यस्थों की संख्या को सीमित करना शामिल है। इसमें एक अनुबंध शामिल होता है जिसमें मध्यस्थ प्रतिस्पर्धी ब्रांडों को नहीं ले जाने के लिए सहमत होता है।
यह आमतौर पर तब किया जाता है जब संगठन सेवा स्तर और चैनल के सदस्यों द्वारा दिए गए इनपुट पर अधिक नियंत्रण रखना चाहता है।
ख। चयनात्मक वितरण:
इस प्रकार की एक चैनल संरचना अधिक मध्यस्थों से संबंधित है; हालाँकि, संख्या किसी उत्पाद को ले जाने के लिए इच्छुक बिचौलियों की संख्या से कम है।
तर्क यह है कि संगठन कुछ चुनिंदा बिचौलियों के साथ अच्छे संबंध स्थापित कर सकता है और बेहतर परिणाम की उम्मीद कर सकता है। यह एक संरचना है जो संगठन को गहन वितरण के मामले में कम लागत के साथ अधिक कवरेज और नियंत्रण प्राप्त करने में सक्षम बनाता है।
सी। सघन वितरण:
यहाँ, निर्माण संगठन अपने माल को अधिक से अधिक आउटलेट्स में रखता है। यह विशेष रूप से उन उत्पादों के लिए किया जाता है, जहां उपभोक्ता खरीदते समय सुविधा का एक बड़ा सौदा तलाशता है, जैसे कि दैनिक उपयोग की वस्तुओं, स्नैक्स, टॉयलेटरीज़, बेकरी आइटम आदि के मामले में।
iii। चैनल के सदस्यों की शर्तें और जिम्मेदारियां:
चैनल सदस्य संपूर्ण मार्केटिंग मिश्रण का एक महत्वपूर्ण घटक है, और इसलिए, यह आवश्यक है कि संगठन चैनल के सदस्यों के साथ दीर्घकालिक संबंध स्थापित करे। संबंध विकसित करते समय, संगठन के लिए प्रत्येक चैनल सदस्य के अधिकारों और जिम्मेदारियों को परिभाषित करना आवश्यक है, और यह सुनिश्चित करना है कि उन्हें एक लाभदायक व्यवसाय करने के अवसर दिए जाएं। यह व्यापार-संबंध मिश्रण है।
व्यापार-संबंध मिश्रण के प्रमुख तत्व हैं:
ए। मूल्य नीति - यहाँ, संगठन को मूल्य सूची के साथ-साथ छूट की एक संकेत सूची भी स्थापित करनी होती है जिसे चैनल सदस्य द्वारा उचित और न्यायसंगत माना जाता है।
ख। वितरक के क्षेत्रीय अधिकार - क्षेत्र का सीमांकन वह कार्य है जो व्यापार-संबंधों के मिश्रण में अत्यधिक महत्व रखता है। यह केवल उचित है कि संगठन मध्यस्थों को उन नियमों और शर्तों के बारे में सूचित करते हैं जिनके तहत वे अन्य मध्यस्थों को लागू करेंगे, और उन्हें उनके क्षेत्र में बिक्री पर कमीशन या लाभ आवंटित करेंगे, भले ही यह सीधे उनके द्वारा न किया गया हो।
सी। पारस्परिक सेवाओं और जिम्मेदारियों -यह स्पष्ट रूप से और स्पष्ट रूप से उल्लेख किया जाना चाहिए ताकि बाद में किसी भी अस्पष्टता और संघर्ष से बचा जा सके। निर्माण, प्रचार समर्थन, प्रशिक्षण और कर्मचारियों की भर्ती और अन्य सहकारिता के ऐसे क्षेत्रों के संबंध में संगठन की नीति का उल्लेख किया जाना चाहिए।
चरण # 4. प्रमुख चैनल विकल्प का मूल्यांकन:
प्रमुख चैनल विकल्पों की पहचान करने के बाद, अब यह आवश्यक है कि संगठन इन विकल्पों का मूल्यांकन करे।
तीन प्रमुख मानदंड हैं जो उपलब्ध विकल्पों का मूल्यांकन करने के लिए उपयोग किए जाते हैं:
मैं। आर्थिक मापदंड:
आर्थिक मानदंड में विभिन्न विकल्पों के तहत अपेक्षित लागत और अपेक्षित बिक्री की तुलना और मूल्यांकन शामिल है। मान लीजिए कि दो विकल्प हैं, जो एक बाहरी बिक्री एजेंसी के माध्यम से बेचने के खिलाफ संगठन की अपनी बिक्री बल के माध्यम से बेच रहे हैं। सबसे पहले, संगठन को यह निर्धारित करना चाहिए कि संगठन की अपनी बिक्री बल बेहतर बिक्री विज़-ए-विज़ को एक बाहरी बिक्री एजेंसी को प्राप्त करने में सक्षम होगी या नहीं।
अगला कदम आंतरिक बिक्री बल की बिक्री की लागत को स्थापित करना है, जो बिक्री एजेंसी द्वारा की जा रही बिक्री के विपरीत है, और अंतिम चरण में बिक्री की तुलना और दोनों विकल्पों के तहत लागत शामिल है। तय करें कि कौन सा अधिक लाभदायक है।
ii। नियंत्रण मानदंड:
एक और महत्वपूर्ण मानदंड जिस पर विचार किया जाना चाहिए, वह है चैनल के सदस्यों पर नियंत्रण। संगठन की अपनी बिक्री बल से निपटने के खिलाफ बाहरी एजेंसियों के साथ व्यवहार करते समय निश्चित रूप से नियंत्रण के नुकसान का खतरा होता है।
iii। अनुकूली मानदंड:
तेजी से और गतिशील बाजार परिदृश्य में, बदलती नीतियों और बढ़ी हुई मांगों के अनुकूल एक चैनल के सदस्य की इच्छा पर विचार किया जाना चाहिए।
मार्केटिंग चैनल - स्ट्रक्चर: जीरो-लेवल चैनल, वन-लेवल चैनल, टू-लेवल चैनल और थ्री या मोर लेवल चैनल
1. शून्य-स्तरीय चैनल:
निर्माता बिचौलियों को खत्म करने के लिए सीधे उपभोक्ताओं को उत्पाद बेचते हैं। यह संरचना शानदार और अनन्य उत्पादों के लिए उपयुक्त है। ध्वनि वित्तीय स्थिति वाली कंपनियां अपने उत्पादों को सीधे अपने आउटलेट या विशेष शोरूम के माध्यम से बेच सकती हैं। दूसरी ओर, यहां तक कि छोटे निर्माता जो चैनलों का उपयोग नहीं कर सकते हैं और केवल स्थानीय बाजार को लक्षित कर सकते हैं वे भी डायरेक्ट मार्केटिंग का उपयोग कर सकते हैं। कृषि उत्पाद जो प्रकृति में अत्यधिक खराब हैं, वे भी प्रत्यक्ष चैनल का उपयोग करते हैं।
2. एक-स्तरीय चैनल:
निर्माताओं और उनके ग्राहकों के बीच केवल एक बिचौलिया है।
उदाहरण:
(ए) निर्माता - डीलर - उपभोक्ता - जैसे, ऑटोमोबाइल
(बी) निर्माता - बड़े खुदरा विक्रेताओं - उपभोक्ता - जैसे, सुपरमार्केट
(सी) निर्माता (फ्रेंचाइज़र) - फ्रेंचाइजी - उपभोक्ता - जैसे, खाद्य उत्पाद, डिजाइनर गहने, वस्त्र, आदि।
(d) सेवा प्रदाता - एजेंट - उपभोक्ता - जैसे, जीवन बीमा
(ई) निर्माता - निर्माता के एजेंट - उपभोक्ता - जैसे, पर्सनल कंप्यूटर
दो परतें हैं।
उदाहरण:
(ए) निर्माता - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता - जैसे, सभी एफएमसीजी
(b) निर्माता - दलाल - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता - जैसे, कृषि उत्पाद, खाद्यान्न
(ए) निर्माता - सी एंड एफ एजेंट - स्टॉकिस्ट - रिटेलर - उपभोक्ता- जैसे, ड्रग्स, दवाएं
(बी) निर्माता - सी एंड एफ एजेंट - पुनर्वितरण स्टॉकिस्ट - रिटेलर - उपभोक्ता - जैसे, एचएलएल उत्पाद
जापान में, भोजन वितरण में छह स्तर शामिल हो सकते हैं।
मार्केटिंग चैनल - गैर-पारंपरिक चैनल या अनुपूरक चैनल प्रारूप: डोर-टू-डोर, उपभोक्ता सहकारिता, स्वचालित वेंडिंग मशीन और कुछ अन्य
कुछ पूरक चैनल स्वरूपों की चर्चा नीचे की गई है:
1. डोर-टू-डोर:
आज, बहुस्तरीय विपणन (एमएलएम) शब्द हर किसी के लिए जाना जाता है, जो पारंपरिक डोर-टू-डोर सेलिंग का परिवर्तित संस्करण है। भले ही यह एक नया प्रारूप नहीं है, फिर भी इस प्रारूप में कई बदलाव हुए। प्रारंभ में इस प्रारूप के माध्यम से वितरित करने के लिए कम कीमत के छोटे उत्पादों के सीमित प्रकार।
हालांकि, आज, यहां तक कि उच्च कीमत और अद्वितीय उत्पादों को वितरित किया जाता है। इस प्रारूप के माध्यम से वितरित उत्पादों में बड़े बदलाव देखे जाते हैं, जैसे, दूध, समाचार पत्र, विश्वकोश, वैक्यूम क्लीनर, सफाई सामग्री, सौंदर्य प्रसाधन, टपरवेयर, जनरल मर्केंडाइज, आदि।
2. उपभोक्ता सहकारिता:
उपभोक्ताओं का एक समूह निर्माताओं या थोक विक्रेताओं से सीधे थोक में खरीद सकता है और अपने सदस्यों के लिए खुदरा बिक्री कर सकता है। चूंकि वे एक या अधिक चैनलों को दरकिनार कर रहे हैं, वे लागत को बचा सकते हैं और उत्पादों को उचित मूल्य पर उपलब्ध कराया जा सकता है।
आम तौर पर, वे बिना किसी लाभ हानि के आधार पर काम करते हैं। ये खरीदारी समूह खुदरा विक्रेताओं को बायपास कर सकते हैं यदि वे ग्राहकों को अच्छी सेवाएं नहीं दे रहे हैं या अनैतिक प्रथाओं का पालन कर रहे हैं। उपभोक्ताओं की बढ़ती जागरूकता के कारण आने वाले दिनों में उपभोक्ता सहकारी समितियों की संख्या और महत्व बढ़ने की उम्मीद है।
3. स्वचालित वेंडिंग मशीनें:
स्वचालित वेंडिंग मशीन खुदरा बिक्री का एक अव्यवस्थित रूप है जिसमें पैसा या क्रेडिट कार्ड संचालित मशीन उत्पादों या सेवाओं को प्रदान करती है। यह एक सिक्का डालने से संचालित होता है और फिर खरीदार को आइटम स्वचालित रूप से मिल सकते हैं। भारत में, स्वचालित सिलाई मशीन (एटीएम) और पीसीओ वेंडिंग मशीन के सामान्य उदाहरण हैं।
4. वेंडिंग कियोस्क:
यह वेंडिंग मशीन से अलग है। ग्राहक वेंडिंग मशीन के माध्यम से आइटम खरीद सकते हैं, जबकि वेंडिंग कियोस्क के माध्यम से वे केवल जानकारी प्राप्त कर सकते हैं और ऑर्डर दे सकते हैं। भारत में, यह रूप अभी तक स्थापित नहीं हुआ है। इसका उपयोग कंपनी और उत्पादों / सेवाओं के बारे में आवश्यक जानकारी प्राप्त करने के लिए किया जाता है। हालांकि, विकसित देशों में, इंटरैक्टिव वीडियो, ऑन-लाइन ऑर्डरिंग तकनीक के माध्यम से, ग्राहक उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं और साथ ही वे ऑर्डर बुक कर सकते हैं।
5. कैटलॉग मार्केटिंग:
कैटलॉग मार्केटिंग के माध्यम से विशेष, अनन्य और जातीय उत्पादों को बेचा जा सकता है। कैटलॉग संभावित और दोहराने वाले ग्राहकों को भेजे जाते हैं और ऑर्डर मेल, फोन या ऑनलाइन पर बुक किए जाते हैं। भारत में कुछ सौंदर्य प्रसाधन कंपनियां, बुटीक और ज्वैलर्स इस फॉर्म का उपयोग करते हैं।
6. कंपनी प्रायोजित बिक्री:
नियोक्ता अपने कर्मचारियों के लिए उत्पादों और सेवाओं को खरीदने के लिए कंपनियों के साथ अनुबंध करते हैं। विक्रेता को कर्मचारी डेटाबेस तक पहुंच मिलती है। इस फॉर्म का उपयोग तब किया जाता है जब नियोक्ता आंशिक रूप से या अपने कर्मचारियों को पूरी तरह से प्रायोजित करता है या इन सामानों को एक विशेष अवसर उपहार के रूप में देना चाहता है।
नियोक्ता इन सामानों को बड़ी मात्रा में चाहता है इसलिए वह विक्रेता से अच्छे (किफायती) पैकेज की अपेक्षा करता है। आम तौर पर, विक्रेता को भी छूट की पेशकश करने में कोई आपत्ति नहीं है क्योंकि वह थोक ऑर्डर प्राप्त कर रहा है। उदाहरण के लिए, कार या टू-व्हीलर्स, इंश्योरेंस पॉलिसीज, हेल्थ केयर सर्विसेज, लोन, फाइनेंशियल सर्विसेज, इलेक्ट्रॉनिक गुड्स आदि। भारत में, नियोक्ता अपने कर्मचारियों को दिवाली या कुछ विशेष अवसरों पर उपहार देते समय इस फॉर्म का उपयोग करते हैं।
विपणन चैनल - चैनल विकास
कोई भी नई फर्म आम तौर पर मौजूदा बिचौलियों का उपयोग करते हुए, काफी सीमित बाजार में माल बेचने का स्थानीय ऑपरेशन शुरू करती है। ऐसे बिचौलियों की संख्या आमतौर पर कुछ निर्माताओं की बिक्री एजेंटों, कुछ थोक विक्रेताओं, कई स्थापित खुदरा विक्रेताओं, कुछ ट्रकिंग कंपनियों और कुछ गोदामों तक सीमित होती है।
ऐसी फर्मों के लिए, सर्वश्रेष्ठ चैनलों को तय करना एक समस्या नहीं हो सकती है, लेकिन फर्म के व्यापारिक लाइन को ले जाने और संभालने के लिए उपलब्ध मध्यस्थों को समझाने में समस्या का सामना करना पड़ता है। इस प्रकार, इस मोर्चे पर फर्मों की सफलता फर्म को यह निर्धारित करने में सहायता करेगी कि क्या फर्म नए बाजारों में शाखा कर सकती है और विभिन्न बाजारों में विभिन्न चैनलों का उपयोग कर सकती है।
फर्म द्वारा अपनाए जाने वाले चैनलों की विविधता धीरे-धीरे एक बाजार से दूसरे में, एक इलाके से दूसरे में, एक उत्पाद श्रेणी से दूसरे उत्पाद श्रेणी में, एक देश से दूसरे देश में बदल सकती है। फर्म छोटे बाजारों में और बड़े बाजारों में वितरकों के माध्यम से खुदरा विक्रेताओं को सीधे बेच सकता है।
ग्रामीण क्षेत्रों की फर्म, शहरी क्षेत्रों में सीमित लाइन के व्यापारियों के साथ काम करते हुए सामान्य माल व्यापारियों के साथ काम कर सकती है। देश के एक हिस्से में, यह विशेष फ्रेंचाइजी दे सकता है; दूसरे में, यह माल को संभालने के लिए तैयार सभी दुकानों के माध्यम से बेच सकता है। एक देश में, यह अंतरराष्ट्रीय बिक्री एजेंटों का उपयोग कर सकता है; दूसरे में, यह एक स्थानीय फर्म के साथ साझेदारी कर सकता है।
अंतरराष्ट्रीय खिलाड़ियों के लिए, निर्णय की आलोचनात्मकता बढ़ जाती है क्योंकि देशों द्वारा ग्राहकों की खरीदारी की आदतें बदलती हैं। कई खुदरा विक्रेताओं के चैनल डिजाइन ने उदाहरण दिया कि यह समान है। नए बाजार में प्रवेश करते समय, रिटेलर्स, जर्मनी के एल्डि, यूनाइटेड किंगडम के टेस्को और स्पेन के जारा ने अपनी चैनल वितरण रणनीति को कुछ हद तक पुनर्परिभाषित किया है, जिससे उनकी छवि स्थानीय जरूरतों और चाहतों के लिए बेहतर हो गई है।
हालांकि, वैश्विक बाजार में ऐसे रिटेलर्स भी हैं, जो भौगोलिक अंतरों के बावजूद समान रूप से बिकने वाले फॉर्मूले से चिपके हुए हैं, हालांकि कभी-कभी नए बाजारों जैसे एडी बाउर, मार्क्स एंड स्पेंसर और वॉल-मार्ट में प्रवेश करने में परेशानी का सामना करना पड़ता है।
इस प्रकार, किसी भी फर्म का चैनल सिस्टम स्थानीय अवसरों और स्थितियों, उभरते खतरों और अवसरों, कंपनी के संसाधनों और क्षमताओं और अन्य कारकों के एक समारोह के रूप में विकसित होता है।
वर्तमान परिदृश्य में कई कंपनियों ने ऐसे हाइब्रिड चैनलों का उपयोग करना शुरू कर दिया है, कई सफल कंपनियों ने किसी एक बाजार क्षेत्र में "गो-टू-मार्केट" या हाइब्रिड चैनलों की संख्या को गुणा किया है। हाइब्रिड चैनलों को अपनाते हुए कंपनी को अपने प्रभावी काम को सभी को एक साथ करने का आश्वासन देना चाहिए और चाहे वह प्रत्येक लक्ष्य ग्राहक के व्यापार करने के पसंदीदा तरीकों से मेल खाता हो।
ग्राहकों के लिए चैनल एकीकरण की अपेक्षा के अनुरूप चैनल प्रणाली की विशेषताएं इस प्रकार हैं:
मैं। किसी उत्पाद को ऑनलाइन ऑर्डर करने और उसे सुविधाजनक खुदरा स्थान पर लेने की क्षमता;
ii। रिटेलर के नजदीकी स्टोर में एक ऑनलाइन-ऑर्डर किए गए उत्पाद को वापस करने की क्षमता;
iii। कुल ऑनलाइन और ऑफलाइन खरीद, आदि के आधार पर छूट और प्रचार प्रस्ताव प्राप्त करने का अधिकार।
उदाहरण के लिए, आईसीआईसीआई बैंक ग्रामीण बाजारों में चार अलग-अलग प्रकार के बाजार क्षेत्रों को लक्षित करता है, अर्थात्, अमीर, छोटे और मध्यम उद्यम, मध्यम वर्ग और निम्न-आय वर्ग, जिसके लिए आईसीआईसीआई बैंक संकर चैनलों के संयोजन का उपयोग करता है जैसे शाखाएं, फ्रेंचाइजी, कियोस्क और माइक्रोफाइनेंस संस्थान।
इसके अलावा, एचपी कंपनी का चैनल डिजाइन सिस्टम उसी का उदाहरण देता है। इसने अपने विक्रय बल का उपयोग बड़े खातों को बेचने के लिए किया है, मध्यम आकार के खातों को बेचने के लिए आउटबाउंड टेलीमार्केडिंग, छोटे खातों को बेचने के लिए इनबाउंड नंबर के साथ सीधा मेल, खुदरा विक्रेताओं को अभी भी छोटे खातों को बेचने के लिए, और इंटरनेट को विशेष आइटम बेचने के लिए। ।
इसके अलावा इसके स्टेपल मार्केट्स को टैप करने के लिए इसने अपने पारंपरिक रिटेल चैनल के साथ-साथ अन्य माध्यमों जैसे कि डायरेक्ट-रिस्पॉन्स इंटरनेट साइट, वर्चुअल मॉल और संबद्ध साइटों पर हजारों लिंक भी इस कंपनी द्वारा उपयोग किए हैं।
मार्केटिंग चैनल - स्तर
किसी भी कंपनी के लिए, सफल मूल्य सृजन के लिए सफल मूल्य वितरण की आवश्यकता होती है। एक कंपनी को वितरण नेटवर्क डिजाइन करने की आवश्यकता है और फिर उसे इस नेटवर्क का प्रबंधन करने की आवश्यकता है।
एक कंपनी ग्राहकों तक पहुंचने के लिए अपना रास्ता तय कर सकती है। कुछ मामलों में, कंपनी के पास फैसला करने का विकल्प है; लेकिन कुछ मामलों में कोई विकल्प नहीं हैं। जब कोई कंपनी सीधे अपने ग्राहकों तक पहुंचती है, तो इसे जीरो लेवल चैनल कहा जा सकता है। इसे डायरेक्ट मार्केटिंग चैनल भी कहा जाता है। यूरेका फोर्ब्स, एमवे, डेल, ट्यूपरवेयर, एवन, बाटा जैसी कंपनियां सीधे अपना कारोबार करती हैं।
इसमें डोर टू डोर बिक्री, टेलीमार्केटिंग, टीवी मार्केटिंग, इंटरनेट सेलिंग और निर्मित स्वामित्व वाले स्टोर भी शामिल हैं। होम शॉप 18 टेलीविजन पर अपने उत्पाद बेचता है और इसे ऑनलाइन भी बेचता है। इसी तरह, यूरेका फोर्ब्स अपने उत्पादों को अपनी बिक्री बल के माध्यम से सीधे ग्राहक को बेचता है। बोस भारत भर में अपने 15 शोरूम के माध्यम से अपने साउंड सिस्टम बेचता है। भारत में विभिन्न टेलीविजन चैनलों पर देर रात तक कई उत्पाद infomercials के माध्यम से बेचे जाते हैं। ग्राहक फोन के माध्यम से उत्पादों का ऑर्डर कर सकते हैं और होम डिलीवरी प्राप्त कर सकते हैं।
एक स्तर के चैनल में कंपनी और के बीच एक मध्यस्थ शामिल होता है ग्राहकों। उदाहरण के लिए, हीरो होंडा, बजाज ऑटो, मारुति सुजुकी, हुंडई और शेवरले आदि जैसी सभी दोपहिया और चार पहिया कंपनियों के पास कंपनी और ग्राहकों के बीच डीलर हैं। दो स्तर के चैनल में, एक थोक व्यापारी और एक खुदरा विक्रेता एक तरफ कंपनी के साथ और दूसरी तरफ ग्राहकों के साथ व्यवहार करते हैं। तीन स्तरीय चैनल में, तीन मध्यस्थ हैं - वितरक, थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता।
कुछ उत्पादों में, बहु-स्तरीय चैनल का अस्तित्व है। HUL के मामले में भी, C & F Agent, Stockist और फिर रिटेल आउटलेट जैसे ग्राहकों को बिक्री के बिंदु के आधार पर तीन और अधिक मध्यस्थ हैं। कभी-कभी, स्टॉकिस्ट और रिटेल आउटलेट के बीच में एक थोक व्यापारी होता है। खाद्यान्न और सब्जियों के मामले में भी, कभी-कभी तीन से छह स्तर के चैनल शामिल होते हैं।
औद्योगिक विपणन के मामले में भी, बाजार में एक समान संरचना मौजूद है। या तो निर्माता सीधे अपने उत्पादों को बेचता है या यह एक वितरक के माध्यम से बेच सकता है। जैसा कि उत्पाद प्रकृति में तकनीकी हैं, कभी-कभी, वितरक को निर्माता के प्रतिनिधि या निर्माता की बिक्री शाखा के साथ सहायता की जाती है।
विपणन चैनल - चैनल डिजाइन निर्णय (वितरण रणनीतियों के साथ)
चैनल डिजाइन निर्णय किसी भी कंपनी के लिए महत्वपूर्ण हैं, चाहे वह नया हो या पुराना हो। एक नई कंपनी के मामले में, खुदरा विक्रेताओं की अलमारियों पर उत्पादों को प्राप्त करना और भी कठिन हो जाता है। समस्या चैनल डिज़ाइन तय करने में नहीं है, लेकिन समस्या आपके उत्पाद को ले जाने के लिए थोक विक्रेताओं, डीलरों और खुदरा विक्रेताओं को समझाने में है। मारुति सुजुकी जैसी पुरानी और स्थापित कंपनी के मामले में, कंपनी डीलरों के लिए विकल्प के साथ खराब हो सकती है।
एक कंपनी को यह समझने की जरूरत है कि वह किस तरह की मार्केटिंग रणनीति को लागू करना चाहती है, चाहे वह पुश रणनीति हो या पुल स्ट्रेटजी। कम लागत, कम भागीदारी, आवेग उत्पादों के मामले में; पुश रणनीति बेहतर काम करती है। कंपनी को केवल अपने बिक्री कर्मचारियों द्वारा विपणन चैनल के माध्यम से अपने उत्पादों को आगे बढ़ाने की आवश्यकता है। विक्रय कर्मचारियों को व्यापार प्रोत्साहन योजनाओं द्वारा समर्थित किया जाता है।
दूसरी ओर, पुल की रणनीति उपभोक्ता ड्यूरेबल्स और ऑटोमोबाइल जैसे उच्च भागीदारी वाले उत्पादों में बेहतर काम करती है। इस रणनीति में, निर्माता ग्राहकों को उत्पादों के लिए पूछने के लिए प्रेरित करने के लिए उत्पादों का भारी प्रचार करता है। यह भी हो सकता है कि इसी तरह के उत्पाद में दो अलग-अलग कंपनियां विपरीत रणनीतियों का पालन कर रही हों। उदाहरण के लिए, लेट्स पोटैटो चिप्स एक पुल स्ट्रैटेजी के माध्यम से बिकता है, जबकि बालाजी या येलो डायमंड आलू के चिप्स पश्चिमी भारत में एक पुश रणनीति के आधार पर बेचे जाते हैं।
चैनल की लंबाई निम्नलिखित के आधार पर तय की जा सकती है:
(ए) ग्राहकों के वांछित सेवा उत्पादन स्तरों का विश्लेषण करना:
(1) बाजार का आकार- बड़े बाजार को ग्राहकों की सेवा के लिए अधिक समय की आवश्यकता होती है, जबकि छोटे बाजार के लिए छोटे चैनल की आवश्यकता होती है।
(2) सेवा की आवश्यकता- यदि उत्पाद को कार या बाइक की तरह सेवा की आवश्यकता है, तो चैनल शून्य या एक स्तर का होना चाहिए।
(३) लॉट साइज- एक ग्राहक को एक के बहुत आकार में उत्पाद की आवश्यकता हो सकती है, जबकि एक बिजनेस ग्राहक को थोक मात्रा में एक ही उत्पाद की आवश्यकता हो सकती है। आवश्यकता के आधार पर, चैनल की लंबाई तय की जाती है।
(४) उत्पाद विविधता- अधिकांश कंपनियां उत्पादों के विस्तृत वर्गीकरण में काम करती हैं। फिर, खुदरा आउटलेट पर सभी उत्पादों की उपलब्धता आवश्यक हो जाती है।
(बी) उद्देश्यों और बाधाओं की स्थापना:
मध्यस्थ की भूमिका तय करते समय चैनल के उद्देश्यों को भी ध्यान में रखा जाता है। एफएमसीजी उत्पाद को किसी भी समर्थन की आवश्यकता नहीं होती है, इसीलिए लंबाई लंबी हो सकती है। जबकि उत्पादों को निर्माण उपकरण जैसे सेवा समर्थन की आवश्यकता होती है, मशीनरी को सीधे कंपनी द्वारा या एजेंट द्वारा बेचा जाना चाहिए।
सब्जियों जैसे नाशपाती उत्पाद ग्रामीण क्षेत्रों में ग्राहकों को सीधे बेचे जाते हैं, लेकिन शहरी क्षेत्रों में एक से दो स्तर के चैनल में मिल जाते हैं।
(सी) प्रमुख चैनल विकल्प की पहचान:
डिस्ट्रीब्यूटर, डीलर, थोक व्यापारी, रिटेलर, सेल्स फोर्स, एजेंट्स, डायरेक्ट मेल, टेलीमार्केटिंग और इंटरनेट जैसे उत्पादों के विपणन के लिए किसी भी कंपनी के पास कई चैनल विकल्प उपलब्ध हैं। यह कंपनी पर निर्भर करता है कि वह किस चैनल के माध्यम से अपने उत्पादों को बेचना चाहती है।
यूरेका फोर्ब्स ने डायरेक्ट सेलिंग के जरिए वाटर प्यूरीफायर बेचा है और केंट आरओ वाटर प्यूरीफायर डिस्ट्रीब्यूटर, डायरेक्ट मार्केटिंग डीलर्स और शोरूम के जरिए प्रोडक्ट बेचता है। उसी तरह, एवन डायरेक्ट सेलिंग नेटवर्क के माध्यम से अपनी कॉस्मेटिक रेंज बेचता है, जबकि रेवलॉन, लक्मे, पॉन्ड अपने स्टाकिस्ट को स्टॉकिस्ट, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं से युक्त एक नियमित चैनल के माध्यम से बेचते हैं।
प्रत्येक चैनल स्तर पर, एक कंपनी को बिचौलियों की संख्या भी तय करनी होगी।
कंपनी को चार वितरण रणनीतियाँ उपलब्ध हैं:
(I) विशेष वितरण:
विशेष रूप से दो पहिया वाहन, चार पहिया वाहन, उपभोक्ता इलेक्ट्रॉनिक्स, पुरुषों और महिलाओं के अन्य उत्पादों के अलावा वितरण के मामले में विशेष वितरण रणनीति का पालन किया जाता है। एक कंपनी अपने अनन्य वितरण नेटवर्क के माध्यम से सर्वोत्तम ग्राहक अनुभव प्रदान कर सकती है।
बीएमडब्ल्यू, मर्सिडीज, पोर्शे, मारुति सुजुकी, हीरो होंडा, गुच्ची और बोस ग्राहकों को बिक्री और सेवा सहायता का सर्वश्रेष्ठ देने का प्रयास करते हैं। मैकडॉनल्ड्स, पिज्जा हट और डोमिनोज पिज्जा जैसी फास्ट फूड कंपनियां भी अपने फ्रेंचाइजी के माध्यम से विशेष वितरण के लिए जाती हैं।
(II) गहन वितरण:
गहन वितरण सिर्फ विरोध हैविशेष वितरण की खुजली। एक कंपनी कई चैनलों के माध्यम से अपने उत्पादों को बेचने की कोशिश करती है अधिक बाजार हिस्सेदारी। यह कम लागत और कम भागीदारी वाले उत्पादों में अच्छा काम करता है। अधिकांश सुविधा सामान विभिन्न खुदरा दुकानों की एक विस्तृत विविधता के माध्यम से बेचे जाते हैं।
एचयूएल का वितरण सेटअप गहन वितरण पर आधारित है। मोबाइल सेवा प्रदाता जैसे एयरटेल, एयरसेल, वोडाफोन, रिलायंस, टाटा आदि भी गहन वितरण की रणनीति का अनुसरण कर रहे हैं।
(III) चयनात्मक वितरण:
चयनात्मक वितरण अपने माल को बेचने के लिए मध्य मार्ग चुनने के बारे में है। चयनात्मक वितरण उत्पादों को सभी स्थानों के बजाय कुछ स्थानों पर बेचने के बारे में है। कंज्यूमर इलेक्ट्रॉनिक्स कैटेगरी, एपियरल्स कैटेगरी, पीसी, लैपटॉप नेटबुक और मोबाइल कैटेगरी में कंपनियां सेलेक्टिव डिस्ट्रीब्यूशन के लिए जाना पसंद करती हैं।
सोनी, एलजी, लेवी, रैंगलर, एचपी और एसर जैसी कंपनियां आमतौर पर सोनी वर्ल्ड या एलजी बेस्ट शॉप या सैमसंग प्लाजा जैसी अपनी ब्रांड की दुकानें रखकर चुनिंदा वितरण के लिए जाती हैं; या बिग बाजार, क्रोमा, ई-जोन, रिलायंस डिजिटल जैसे बड़े खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से या खुदरा विक्रेताओं या पुनर्विक्रेताओं के माध्यम से बिक्री।
बिचौलियों के प्रकार और संख्या के अलावा, एक कंपनी को मूल्य नीति, बिक्री की शर्तों और वितरकों के क्षेत्रीय अधिकारों के संबंध में अपने चैनल भागीदारों की भूमिका और जिम्मेदारियों को भी तय करना चाहिए। यह अपने चैनल भागीदारों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने में मदद करता है। अनन्य डीलरशिप और फ्रेंचाइजी के मामले में, काले और सफेद में ये अधिकार और जिम्मेदारियां अधिक महत्वपूर्ण हो जाती हैं।
(IV) प्रमुख चैनल विकल्प का मूल्यांकन:
वितरण की लागत का मूल्यांकन ऐसे प्राथमिक मानदंडों पर किया जा सकता है जैसे वितरण की लागत, बाजार का कवरेज (पैठ), ग्राहक सेवा और बाजार के साथ संचार और वितरण नेटवर्क का नियंत्रण। वितरण का एक विस्तृत लागत विश्लेषण बिक्री-लागत के आधार पर विभिन्न चैनल विकल्पों के मूल्यांकन में पहला कदम है।
यह निर्णय कि एक कंपनी को थोक विक्रेताओं के साथ जाना चाहिए या इसकी अपनी शाखा कार्यालय होनी चाहिए, उस पर शामिल लागतों पर निर्भर करती है। आम तौर पर लागतों की गणना प्रकाशित स्रोतों और बाजार सूचना नेटवर्क के माध्यम से की जा सकती है।
कंपनियां आमतौर पर कम लागत वाले चैनलों की ओर बढ़ने की कोशिश करती हैं। सभी चैनल विकल्पों में से, इंटरनेट सबसे कम लागत वाला चैनल है, जबकि प्रत्यक्ष बिक्री बल सबसे अधिक है। टेलीमार्केटिंग, रिटेल स्टोर्स, डिस्ट्रीब्यूटर्स, वैल्यू एडेड पार्टनर्स जैसे चैनल के बीच मौजूद है।
निर्णय लेने में आपकी मदद करने के लिए बाजार का कवरेज भी महत्वपूर्ण है। कवरेज का निर्धारण ग्राहकों की संख्या के आधार पर या भौगोलिक क्षेत्र के आधार पर किया जा सकता है। दोनों मामलों में, चैनल निर्णय लेने के लिए लागत को ध्यान में रखा जाता है।
चैनलों के प्रबंधन में, नियंत्रण भी बहुत महत्वपूर्ण है। ज्यादातर औद्योगिक उपकरण और तकनीकी उत्पादों के मामलों में, बिक्री एजेंटों को तकनीकी प्रश्नों को हल करने के लिए पर्याप्त बुद्धिमान होने की आवश्यकता होती है। इन एजेंटों को भी पदोन्नति को सावधानीपूर्वक संभालना चाहिए। बदलते बाजार की स्थिति में, एक कंपनी को एक बदले हुए कारोबारी माहौल में अनुकूली प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है।
विपणन चैनल - चैनल संघर्षों को प्रबंधित करने के तरीके
वृद्धि को बढ़ावा देने के लिए स्वस्थ प्रतिस्पर्धा की कुछ मात्रा आवश्यक है। हालांकि, जब प्रतियोगिता संघर्षों की ओर बढ़ती है, तो यह बहुत अधिक खराब हो सकता है।
चैनल संघर्षों को प्रबंधित करने के कुछ महत्वपूर्ण तरीके यहां दिए गए हैं:
मैं। सुपर-ऑर्डिनेट लक्ष्यों को अपनाना - चैनल के सदस्य किसी भी तरह एक मौलिक लक्ष्य की दिशा में काम करने के लिए सहमत होते हैं, जिसे वे संयुक्त रूप से चाहते हैं, और ऐसा करने में, अपने संघर्षों को हल करते हैं।
ii। व्यक्तियों का आदान-प्रदान - यहाँ, चैनल के सदस्य संगठन के व्यक्ति विनिर्माण संगठन में काम करते हैं, जबकि विनिर्माण संगठन के लोग चैनल सदस्य के कार्यालयों में काम करते हैं। यह उनमें एक दूसरे की भूमिकाओं और बाधाओं की सराहना करता है, और संघर्षों को हल करने में मदद करता है।
iii। सह-चुनाव - यहाँ, एक संगठन को अपने सलाहकार बोर्ड, परिषद, आदि पर दूसरे संगठन के नेताओं को शामिल करके दूसरे संगठन का समर्थन प्राप्त होता है।
iv। व्यापार संघों के बीच और संयुक्त सदस्यता - व्यापार संघों की सह-सदस्यता या संयुक्त सदस्यता सामान्य प्रथाओं और कोड पर पहुंचने में मदद कर सकती है जो संघर्षों को हल करने में मदद कर सकते हैं।
v। कूटनीति - ऐसा तब होता है जब संघर्ष को सुलझाने के लिए एक विरोधी पक्ष दूसरे संगठन के समकक्ष से मिलने के लिए प्रतिनिधि भेजता है।
vi। मध्यस्थता - इसमें संघर्ष को एक तटस्थ तीसरे पक्ष को संदर्भित करना शामिल है जो दो दलों के बीच संघर्ष को समेटने में मदद करता है।
vii। मध्यस्थता - यह तब होता है जब दो परस्पर विरोधी पक्ष मध्यस्थ (तीसरे पक्ष) को अपने तर्क पेश करने और अपने फैसले का पालन करने के लिए सहमत होते हैं।