बाजार विभाजन क्या है?

बाजार विभाजन के बारे में आपको जो कुछ भी जानना है। बाजार विभाजन विपणन सोच और रणनीति में हाल ही में एक महत्वपूर्ण अग्रिम का प्रतिनिधित्व करता है।

पहले के वर्षों में कई व्यावसायिक फर्मों ने मुनाफे की कुंजी एक एकल ब्रांड के विकास में देखी जो बड़े पैमाने पर उत्पादित, बड़े पैमाने पर वितरित, और बड़े पैमाने पर संचारित थी।

यह सबसे कम लागत और कीमतों को जन्म देगा और सबसे बड़ा संभावित बाजार तैयार करेगा। यह फर्म विविधताओं को नहीं पहचान पाएगी और बाजार में हर किसी को यह प्राप्त करने की कोशिश करेगी कि यह क्या उत्पादन करती है।

मार्केट सेगमेंटेशन, मार्केटिंग रणनीति को निर्देशित करने के लिए सबसे हालिया विचार उत्पाद की संभावनाओं को अलग करने के साथ नहीं, बल्कि ग्राहक समूहों और जरूरतों को अलग करने के साथ शुरू होता है।

बाज़ार विभाजन ग्राहकों के अलग-अलग उप-भागों में बाज़ार का उप-विभाजन है, जहाँ किसी भी उपसमुच्चय को एक विशिष्ट विपणन मिश्रण के साथ बाज़ार लक्ष्य के रूप में चुना जा सकता है।

के बारे में जानना:-

1. बाजार विभाजन का अर्थ 2. बाजार विभाजन की परिभाषाएँ 3. महत्व 4. प्रकार 5. चरण 6. स्तर 6. दृष्टिकोण 7. शर्तें

9. कारक प्रभाव। 10. सामरिक विकल्प 11. खंड व्यवहार्यता 12. आवश्यकताएं 13. विभाजन के तरीके और व्यावहारिक विभाजन 14. भारत में बाजार विभाजन। 15. लाभ और सीमाएं।

बाजार विभाजन क्या है: अर्थ, परिभाषाएँ, महत्व, प्रकार, स्तर, स्थितियाँ, लाभ और सीमाएँ

सामग्री:

1. मार्केट सेगमेंटेशन का मतलब
2. बाजार विभाजन की परिभाषाएँ
3. बाजार विभाजन का महत्व
4. बाजार विभाजन के प्रकार
5. बाजार विभाजन में कदम
6. बाजार विभाजन में स्तर
7. बाजार विभाजन के लिए दृष्टिकोण
8. सफल बाजार विभाजन के लिए शर्तें
9. मार्केट सेगमेंटेशन को प्रभावित करने वाले कारक
10. बाजार विभाजन के लिए रणनीतिक विकल्प
11. मार्केट सेगमेंटेशन में सेगमेंट विएबिलिटी
12. प्रभावी बाजार विभाजन के लिए अनुरोध
13. मार्केट सेगमेंटेशन में सेगमेंटेशन के तरीके और प्रैक्टिकल सेगमेंटेशन
14. भारत में बाजार विभाजन
15. बाजार विभाजन के लाभ और सीमाएँ

बाजार विभाजन क्या है - अर्थ

शुद्ध प्रतिस्पर्धा का आर्थिक सिद्धांत मानता है कि सभी खरीदार एक जैसे हैं और उपभोक्ता व्यवहार आर्थिक आदमी मॉडल की अवधारणा पर आधारित है। दूसरी ओर, व्यवहार विज्ञान ने खरीदार व्यवहार की बहुआयामी अवधारणा विकसित की है और संकेत दिया है कि सभी खरीदार अलग हैं। विपणक विषम मांग के महत्व को पहचानते हैं।

इसलिए, वे बाजार को उप-विभाजित या खंडित करने के लिए उत्सुक हैं, अर्थात, प्रत्येक खंड समान या सजातीय मांग वाले लोगों का एक समूह हो सकता है और उद्यम प्रत्येक बाजार खंड या उपखंड के लिए दर्जी विपणन मिश्रण की पेशकश कर सकता है। एक मार्केटिंग सेगमेंट एक सार्थक खरीदार समूह है जो समान चाहता है। सेगमेंटेशन एक ग्राहक-उन्मुख विपणन रणनीति है।

1956 में पहली बार सेग्मेंटेशन शब्द वेंडेल स्मिथ द्वारा गढ़ा गया था। उनका विचार काफी सरल था - अपने ग्राहकों को विभाजित करें और उनके साथ अलग व्यवहार करें; तब आप उत्पाद और सेवाओं के साथ ग्राहकों को उनकी जरूरतों के लिए अधिक प्रासंगिक बना पाएंगे। मार्केट सेगमेंटेशन को स्टैंटन द्वारा एक उत्पाद के लिए कुल विषम बाजार लेने और इसे कई सबमार्कट या सेगमेंट में विभाजित करने की प्रक्रिया के रूप में परिभाषित किया गया है, जिनमें से प्रत्येक को सभी महत्वपूर्ण पहलुओं में सजातीय माना जाता है।

कोटलर के अनुसार, बाजार विभाजन ग्राहकों के सजातीय उप-वर्गों में बाजार का उप-विभाजन है, जहां किसी भी उप-समूह को एक अलग विपणन मिश्रण के साथ पहुंचने के लिए लक्ष्य बाजार के रूप में चुना जा सकता है।

पूर्ण प्रतियोगिता का आर्थिक सिद्धांत इस धारणा पर आधारित है कि सभी खरीदार एक जैसे हैं और उपभोक्ता व्यवहार आर्थिक-आर्थिक मॉडल की अवधारणा पर आधारित एक आयामी है। दूसरी ओर, व्यवहार विज्ञान ने खरीदार व्यवहार की बहुआयामी अवधारणा विकसित की है और बताते हैं कि सभी खरीदार अलग हैं।

विपणक विषम मांग और इसलिए बाजार विभाजन के महत्व को पहचानते हैं। एक पूरे बाजार में प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश करने के बजाय, प्रत्येक कंपनी को बाजार के उन हिस्सों की पहचान करनी चाहिए जो इसे सर्वोत्तम सेवा दे सकते हैं। विक्रेताओं ने हमेशा इस दर्शन का अभ्यास नहीं किया है। उनकी सोच तीन चरणों से होकर गुजरी है।

बाजार विभाजन क्या है - विद्वानों द्वारा प्रदान की गई परिभाषाएँ: फ्रेड्रिक वेबस्टर, स्टैंटन, डब्ल्यूजे ओपिन, फिलिप कोटलर, गैरी आर्मस्ट्रांग और एंगेल एट अल

कई विद्वानों ने विभाजन के बारे में अपने विचार रखे हैं, उनमें से हैं:

फ्रेडरिक वेबस्टर:

“बाजार विभाजन सीमित विपणन संसाधनों से अधिकतम प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए बाजार के विभिन्न भागों की प्रतिक्रिया विशेषताओं में अंतर को पहचानने की एक विधि है। यह ide फूट डालो और जीतो ’की रणनीति है जो विपणन रणनीति को खरीदार व्यवहार में निहित अंतरों को समायोजित करती है।

इसका अर्थ है कि किसी विशेष उत्पाद के लिए बाजार को सीमित संसाधनों के उपयोग के साथ चौड़ा किया जा सकता है। यह अर्थव्यवस्था पर ध्यान केंद्रित करने और व्यापार करने के लिए पूरे बाजार को छोटे क्षेत्रों में विभाजित करने की तकनीक है। ग्राहक की प्रतिक्रिया वरीयताओं के सुराग को इंगित करती है। प्रत्येक वरीयता को मान्यता दी जाती है और किसी विशेष वरीयता से पूर्ण लाभ प्राप्त करने के लिए अधिकतम प्रयास किया जाता है। इसलिए, ग्राहकों को उनकी आवश्यकताओं के अनुसार विभाजित किया जाता है और उन्हें उत्पादों की आपूर्ति की जाती है। आकार जितना छोटा होगा, संसाधनों का नियंत्रण और अधिकतम उपयोग होगा।

स्टैंटन। WJ ओपन:

"बाजार विभाजन में उत्पाद के लिए कुल विषम बाजार को लेना और इसे कई उप-बाजारों या खंडों में विभाजित करना शामिल है, जिनमें से प्रत्येक को सभी महत्वपूर्ण पहलुओं में सजातीय माना जाता है।"

यहाँ व्यक्त विचार इस प्रकार हैं:

मैं। किसी उत्पाद के कुल ग्राहकों के समूह में विशिष्ट विशेषताएं होती हैं। उनमें ग्राहकों की अलग-अलग आवश्यकताएं, इच्छाएं, प्राथमिकताएं होती हैं।

ii। ग्राहकों में अंतर की पहचान की जाती है और सभी समान वर्णों को एक खंड के रूप में बनाया जाता है। फिर, ग्राहकों का वह खंड सजातीय हो जाता है। किसी उत्पाद के लिए कई खंड होंगे और प्रत्येक खंड सजातीय है।

iii। प्रत्येक खंड को संतुष्ट रखने के लिए विपणन रणनीतियों को तैयार किया जा सकता है।

iv। खंड पूरी तरह से बाज़ारिया के नियंत्रण में हो सकता है।

फिलिप कोटलर और गैरी आर्मस्ट्रांग इसे इस प्रकार रखा गया है - “ग्राहकों को विभिन्न आवश्यकताओं, विशेषताओं या व्यवहार के साथ समूहों में वर्गीकृत करने की प्रक्रिया को बाजार विभाजन कहा जाता है। मार्केट सेगमेंट में ऐसे ग्राहक शामिल होते हैं, जो दिए गए मार्केटिंग उत्तेजनाओं के समान तरीके से प्रतिक्रिया देते हैं।

इन विद्वानों का कहना है कि बाजार विभाजन एक उत्पाद के लिए पूरे बाजार को अलग-अलग खंडों में विभाजित कर रहा है। ऐसा विभाजन ग्राहकों के सजातीय वर्णों पर आधारित हो सकता है। प्रत्येक सेगमेंट को ग्राहकों की प्रतिक्रिया के तरीके से नियंत्रित किया जा सकता है। उन्हें उस विविधता के साथ आपूर्ति की जाती है जिसके साथ उनकी प्राथमिकता है। इसलिए, एक खंड के लिए उत्तेजना समान हैं। यह ऐसी उत्तेजनाओं पर अनावश्यक खर्च से बचने के लिए हर क्षेत्र से अधिकतम लाभ प्राप्त करने में मदद करता है जो किसी विशेष खंड में काम नहीं कर रहे हैं। प्रत्येक खंड में सजातीय विशेषताएं हैं।

एंगेल एट अल के अनुसार, (1972) विभाजन की अवधारणा तीन प्रस्तावों पर आधारित है:

मैं। कि उपभोक्ता अलग हैं;

ii। उपभोक्ताओं में अंतर बाजार की मांग के अंतर से संबंधित है;

iii। उपभोक्ताओं के खंडों को समग्र बाजारों में अलग किया जा सकता है;

इसलिए, विभाजन मूल धारणा पर आधारित है कि उत्पादों के बाजार में ग्राहकों के विभिन्न समूह शामिल हैं। उन समूहों को अलग से पहचाना जा सकता है और ग्राहकों और खंडों को बनाया जा सकता है। यह प्रत्येक खंड के लिए अलग-अलग विपणन कार्यक्रम विकसित करने में मदद करता है।

इस प्रकार, बाजार विभाजन एक उत्पाद या सेवाओं के लिए कुल बाजार को कई छोटे लेकिन आंतरिक रूप से सजातीय समूहों में विभाजित करने की एक प्रक्रिया है। विभाजन का सार यह है कि प्रत्येक समूह के सदस्य मांग को प्रभावित करने वाले कारकों के संबंध में समान हैं। विपणन की सफलता प्रत्येक खंड को प्रभावी ढंग से संभालने की क्षमता में है।

मार्केट सेगमेंटेशन क्या है - महत्व: विपणन बजट का आवंटन, विपणन संसाधनों का बेहतर उपयोग, प्रभावी ढंग से प्रतिस्पर्धा और अन्य लोगों से लड़ना

बाजार विभाजन के प्रमुख महत्व को निम्नलिखित तरीकों से समझाया जा सकता है:

1. विपणन बजट का आवंटन:

बाजार विभाजन की सहायता से, फर्मों के लिए किसी विशेष स्थान या क्षेत्र के अनुसार विपणन बजट को तय करना और समायोजित करना आसान हो जाता है। ऐसे स्थान जहां बिक्री के अवसर अधिक हैं, उन्हें बजट का एक बड़ा हिस्सा आवंटित किया जा सकता है, जहां ऐसे अवसर सीमित हैं।

2. उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं को समझना और पूरा करना:

बाजार विभाजन की सहायता से, बाजार के लिए विभिन्न खंडों के उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं, व्यवहार, आदतों, स्वाद और अपेक्षाओं को पूरी तरह से समझना आसान हो जाता है ताकि विपणन अवसरों के दोहन के लिए सटीक और स्पष्ट निर्णय लिए जा सकें।

विभिन्न रूपों, बंडलों, प्रोत्साहन और प्रचार गतिविधियों का उपयोग करके सीमित उत्पाद रेंज के साथ ग्राहकों की विभिन्न आवश्यकताओं को पूरा करना संभव है। उदाहरण के लिए, कंप्यूटर निर्माता डेल, अपनी वेबसाइट को उत्पाद समूहों (डेस्कटॉप, किताबें, सर्वर, प्रिंटर, आदि) द्वारा व्यवस्थित नहीं करता है, लेकिन ग्राहक समूहों (निजी, छोटे व्यवसायों, बड़े व्यवसायों, सार्वजनिक / राज्य संगठनों) द्वारा।

3. विपणन संसाधनों का बेहतर उपयोग:

व्यावसायिक संगठनों को अपने संसाधनों को बुद्धिमानी और कुशलता से आवंटित करना होगा। बाजार विभाजन से फर्म को उन सेगमेंट की पहचान करने में मदद मिलती है जहां बिक्री की संभावनाएं अधिक होती हैं और फलस्वरूप वे ऐसे सेगमेंट को अधिक संसाधन आवंटित कर सकते हैं और इसके विपरीत।

4. उत्पाद और विपणन अपील का समायोजन:

बाजार विभाजन से बाजार की प्रकृति को समझने का अवसर मिलता है। विक्रेता विभिन्न प्रचार माध्यमों और अपीलों द्वारा ग्राहकों की अधिकतम संख्या को आकर्षित करने के लिए अपने जोर को समायोजित कर सकता है।

5. बेहतर अवसर विपणन अवसर के लिए:

निर्माता द्वारा अपनी बिक्री की मात्रा और उसकी बिक्री को आगे बढ़ाने की संभावनाओं के बारे में उचित अनुमान लगाया जा सकता है। इस क्षेत्र में जहां ग्राहकों की प्रतिक्रिया खराब है, विपणन अनुसंधान के आधार पर बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए दृष्टिकोण की रणनीति को पुन: अन्याय किया जा सकता है।

6. प्रभावी ढंग से लड़ाई लड़ना:

सेगमेंटेशन उत्पादकों, प्रतियोगियों, सभी वर्गों में प्रतियोगियों की उत्पादों, नीतियों और रणनीतियों का गहन अध्ययन करके प्रभावी ढंग से प्रतियोगियों की प्रतिस्पर्धा का सामना करने में मदद करता है। यह प्रतिद्वंद्वियों की रणनीतियों, नीतियों और कार्यक्रमों के आधार पर विभिन्न बाजारों के लिए विभिन्न नीतियों, कार्यक्रमों और रणनीतियों को अपनाने में मदद करता है।

7. उच्च बाजार शेयर:

एक अनिश्चित विपणन रणनीति के विपरीत, विभाजन आला रणनीतियों के विकास का समर्थन करता है। इस प्रकार, शुरुआत में अत्यधिक आकर्षक बाजार क्षेत्रों में विपणन गतिविधियों को लक्षित किया जा सकता है।

चयनित क्षेत्रों में बाजार का नेतृत्व आपूर्तिकर्ताओं, चैनल भागीदारों और ग्राहकों के साथ अपने संबंधों में पूरे संगठन की प्रतिस्पर्धी स्थिति में सुधार करता है। यह ब्रांड को मजबूत करता है और लाभप्रदता सुनिश्चित करता है। उस आधार पर, संगठनों के पास समग्र बाजार में अपने बाजार शेयरों को बढ़ाने के लिए बेहतर अवसर हैं।

8. न्यूनतम जोखिम को कम करना:

सेगमेंटेशन बाजार को विभाजित करके और प्रत्येक सेगमेंट के लिए विशिष्ट मार्केटिंग मिक्स को डिजाइन करके एकत्रीकरण के जोखिम को कम करता है, जिसे सभी सेगमेंट में एक मार्केटिंग मिक्स के साथ ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने में सक्षम नहीं होने के जोखिम के रूप में परिभाषित किया गया है। उदाहरण के लिए, अत्यधिक मोबाइल ग्राहकों के मामले में, जो विज्ञापन को ध्यान से नहीं देख सकते हैं, व्यक्तिगत बिक्री का उपयोग बेहतर विपणन उपकरण है।

9. लक्षित विपणन:

बाजारों को खंडित करके, संगठन अपने स्वयं के आला उत्पाद बना सकते हैं और इस प्रकार अतिरिक्त ग्राहक समूहों को आकर्षित कर सकते हैं। विशेष खंडों के लिए लक्षित विपणन योजनाएं व्यक्तिगत रूप से ग्राहक समूहों से संपर्क करने की अनुमति देती हैं जो अन्यथा विशेष आला खिलाड़ियों के लिए दिखती हैं।

10. उपभोक्ताओं को लाभ:

जैसा कि कंपनी उन उत्पादों का उत्पादन और आपूर्ति करती है जो ग्राहक की रुचि को पूरा करते हैं और उनकी जरूरतों और इच्छाओं को पूरा करते हैं, इसलिए हम कह सकते हैं कि विभाजन से ग्राहक को लाभ होता है। इसके अलावा जब विभाजन परिष्कार और पूर्णता के उच्च स्तर को प्राप्त करता है, तो ग्राहक और कंपनियां आसानी से एक-दूसरे के साथ समझौता कर सकते हैं, जैसे कि इस स्तर पर, वे सुरक्षित रूप से एक-दूसरे के भेदभाव पर भरोसा कर सकते हैं।

11. अंतराल भरना:

सेगमेंटेशन एक बाजार में अनफिल्टर्ड गैप्स का पता लगाने में मदद करता है, जो तब अद्वितीय उत्पाद या प्रचारक प्रसाद के माध्यम से संतुष्ट हो सकता है।

12. उत्तेजक नवाचार:

यदि उत्पाद सुविधाएँ और ब्रांड पहचान सभी बाज़ार क्षेत्रों में समान हैं, तब भी एक सेगमेंट-विशिष्ट तरीके से संचार होना महत्वपूर्ण है। ऐसा लक्षित संचार उन मानदंडों को बल देता है जो प्रत्येक विशेष खंड (जैसे मूल्य बनाम विश्वसनीयता बनाम प्रतिष्ठा) के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक हैं।

बाजार विभाजन क्या है - 8 मुख्य प्रकार: प्रादेशिक विभाजन, जनसांख्यिकीय विभाजन, सामाजिक-मनोवैज्ञानिक विभाजन और कुछ अन्य

# टाइप करें 1. प्रादेशिक या भौगोलिक विभाजन:

भारत को दो अलग-अलग क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है: ग्रामीण बाजार और शहरी बाजार। इसी तरह, भारतीय बाजार को राज्यवार विभाजित किया जा सकता है और प्रत्येक राज्य एक खंड का प्रतिनिधित्व कर सकता है। सेल्समैन को क्षेत्र आवंटित करने में इस प्रकार के विभाजन का उपयोग आमतौर पर किया जाता है।

# टाइप करें 2. जनसांख्यिकी विभाजन:

ग्राहकों को सजातीय समूहों जैसे कि उम्र, लिंग, शैक्षिक स्तर, आय, आदि के तहत समरूप समूहों में वर्गीकृत किया गया है। ऐसा माना जाता है कि एक ही आयु वर्ग के व्यक्तियों को एक ही प्रकार की अपील और प्रचार माध्यमों से संपर्क किया जा सकता है। आय स्तर समूहिंग की पेशकश उत्पाद खरीदने के लिए व्यक्तियों की क्षमता के संबंध में उपयोगी हो सकती है। सेक्स के आधार पर समूह बनाना भी इस तरह के विभाजन में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।

# टाइप करें 3. सामाजिक-मनोवैज्ञानिक विभाजन:

विभिन्न सामाजिक वर्गों में अलग-अलग खर्च करने के तरीके हैं। सामाजिक वर्गों में विभिन्न आक्रामकता, विनम्रता, सतर्कता की डिग्री और जोखिम लेने की क्षमताएं हैं। ये अंतर इस प्रकार के विभाजन को निर्धारित करते हैं।

# टाइप करें 4. आवश्यकता-उन्मुख विभाजन:

इस प्रकार का विभाजन किसी समूह द्वारा सामानों की मांग या लाभ के आधार पर किया जाता है।

# टाइप करें 5. मात्रा विभाजन:

इसमें ईवेंट को जज करते हुए मार्केटिंग सेगमेंट करना शामिल है, जैसे कि हैवी, मीडियम, लाइट यूजर्स और जो प्रोडक्ट का इस्तेमाल बिल्कुल नहीं करते हैं। वॉल्यूम विभाजन को जनसांख्यिकीय आधार पर खंडित किया जा सकता है।

# टाइप करें 6. गुणात्मक विभाजन:

इस प्रकार में, खरीदारों द्वारा बार-बार खरीद पर जोर दिया जाता है। यह वॉल्यूम खंड का विस्तार है। हालांकि, सामाजिक-आर्थिक विशेषताओं को भारी या हल्के उपभोग के साथ नहीं जोड़ा जा सकता है।

# टाइप करें 7. उत्पाद विभाजन:

यह उस उत्पाद के बीच अंतर के प्रति निर्देशित होता है जिसमें बाजार शामिल होते हैं। उत्पाद विभाजन बाजार विभाजन की तुलना में कम तर्कसंगत दृष्टिकोण है जब तक कि इसमें शामिल उत्पादों में महान अंतर न हो। विभेदित विपणन संगठन को बाजार की मांगों को पूरा करने के लिए बाजार के उत्पादों में मदद करता है और अपने ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए यह अधिक उचित है।

# टाइप करें 8. जीवन शैली विभाजन:

यह जीवन जीने की विशिष्ट विधा के आधार पर विभाजन पर जोर देता है, जिन खंडों में वे अपना समय कैसे व्यतीत करते हैं, उनके हितों की प्रकृति और जीवन-चक्र, आय, शिक्षा, आदि में चरणों जैसी बुनियादी विशेषताओं के बारे में प्रश्न शामिल हैं।

मार्केट सेगमेंटेशन क्या है - एक सेगमेंटिंग मार्केट में कदम

बाजार विभाजन, उपभोक्ता और व्यावसायिक बाजारों दोनों में किया जाता है, ताकि विपणन के अवसरों की पहचान की जा सके। बाजार को विभाजित करने के निम्नलिखित चरणों से, यह ध्यान दिया जा सकता है कि चरण 5 और 6 वास्तव में विपणन गतिविधियां हैं जो बाजार विभाजन का पालन करते हैं।

1. अध्ययन के लिए एक बाजार या उत्पाद श्रेणी का चयन करें:

अध्ययन के लिए पूरे बाजार या उत्पाद श्रेणी को परिभाषित करें। यह एक बाजार हो सकता है जिसमें फर्म पहले से ही प्रतिस्पर्धा करती है, एक नया लेकिन संबंधित बाजार या उत्पाद श्रेणी या पूरी तरह से एक नया। उदाहरण के लिए, केलॉग ने स्वाद के कॉर्नफ्लेक्स और कॉर्नफ्लेक्स को पेश करने से पहले स्नैक मार्केट की बारीकी से जांच की, जो दो किलोग्राम कम करता है। वजन सिर्फ दो सप्ताह में।

2. बाजार को विभाजित करने के लिए आधार या आधार चुनें:

इस कदम के लिए प्रबंधकीय अंतर्दृष्टि, रचनात्मकता और बाजार ज्ञान की आवश्यकता है। विभाजन चर चुनने के लिए कोई वैज्ञानिक प्रक्रिया नहीं है। हालांकि, एक सफल सेगमेंटेशन स्कीम सेगमेंट के चार बुनियादी मानदंडों को पूरा करने वाले सेगमेंट का उत्पादन करती है।

3. सेगमेंटेशन डिस्क्रिप्टर्स का चयन करें:

एक या अधिक आधारों को चुनने के बाद, बाजारकर्ता को विभाजन विवरणों का चयन करना होगा। डिस्क्रिप्टर्स उन विशिष्ट विभाजन चर की पहचान करेंगे जिनका उपयोग किया जाना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, यदि कोई कंपनी विभाजन के आधार के रूप में जनसांख्यिकी का चयन करती है, तो वह विवरण के रूप में आयु, व्यवसाय और आय का उपयोग कर सकती है।

एक कंपनी जो उपयोग विभाजन का चयन करती है, उसे यह तय करने की आवश्यकता है कि भारी उपयोगकर्ताओं, गैर-उपयोगकर्ताओं या हल्के उपयोगकर्ताओं के बाद जाना है या यदि कोई कंपनी भौगोलिक रूप से जाना चाहती है, तो वह क्षेत्र, शहर, राज्य या जलवायु का उपयोग कर सकती है।

4. प्रोफाइल और विश्लेषण खंड:

प्रोफ़ाइल में खंड आकार, अपेक्षित विकास, खरीद आवृत्ति, वर्तमान ब्रांड उपयोग, ब्रांड वफादारी, दीर्घकालिक बिक्री और लाभ क्षमता शामिल होनी चाहिए। इसके बाद लाभकारी अवसर, संभावित संगठनात्मक मिशन और उद्देश्यों के साथ जोखिम की स्थिरता और फर्म के लिए महत्वपूर्ण अन्य कारकों द्वारा संभावित बाजार खंडों को रैंक करने के लिए इस जानकारी का उपयोग किया जा सकता है।

5. लक्ष्य बाजार चुनें:

लक्ष्य बाजार का चयन विभाजन की प्रक्रिया का हिस्सा नहीं है, लेकिन यह स्वाभाविक परिणाम है। यह एक प्रमुख निर्णय है जो प्रभावित करता है और अक्सर फर्म के विपणन मिश्रण को सीधे निर्धारित करता है।

6. डिजाइन, कार्यान्वयन और उपयुक्त विपणन मिश्रण बनाए रखें:

विपणन मिश्रण को उत्पाद वितरण, प्रचार और मूल्य निर्धारण रणनीतियों के रूप में वर्णित किया गया है जो लक्ष्य बाजारों के साथ पारस्परिक रूप से संतोषजनक विनिमय संबंधों को लाने के लिए करते हैं।

मार्केट सेगमेंटेशन क्या है - स्तर: मास मार्केटिंग, सेगमेंट मार्केटिंग, आला मार्केटिंग, माइक्रो मार्केटिंग और लोकल मार्केटिंग

प्रत्येक खरीदार संभावित रूप से एक अलग बाजार है। आदर्श रूप से, तब, एक विक्रेता प्रत्येक खरीदार के लिए एक अलग विपणन कार्यक्रम तैयार कर सकता है। हालांकि, हालांकि कुछ कंपनियां व्यक्तिगत रूप से खरीदारों की सेवा करने का प्रयास करती हैं, लेकिन कई अन्य बड़ी संख्या में छोटे खरीदारों का सामना करते हैं और पूर्ण विभाजन को सार्थक पाते हैं।

इसके बजाय, वे खरीदारों के व्यापक वर्गों की तलाश करते हैं जो उनके उत्पाद की ज़रूरतों या प्रतिक्रियाओं को खरीदने में भिन्न होते हैं। इस प्रकार, बाजार विभाजन को कई अलग-अलग स्तरों पर किया जा सकता है।

1. मास मार्केटिंग:

वास्तव में, बीसवीं शताब्दी के अधिकांश समय में, प्रमुख उपभोक्ता उत्पादों की कंपनियों ने बड़े पैमाने पर विपणन-द्रव्यमान उत्पादन, बड़े पैमाने पर वितरण, और बड़े पैमाने पर सभी उपभोक्ताओं के लिए उसी तरह के उत्पाद के बारे में प्रचार किया। जब उन्होंने मॉडल की पेशकश की, तो हेनरी फोर्ड ने इस मार्केटिंग रणनीति को प्रमाणित किया सभी खरीदारों को टी फोर्ड; वे कार को "किसी भी रंग में लंबे समय तक काले रंग में" रख सकते थे।

इसी तरह, कोका-कोला ने एक समय में पूरे बाजार के लिए केवल एक पेय का उत्पादन किया, जिससे यह सभी को पसंद आएगा। बड़े पैमाने पर विपणन के लिए पारंपरिक तर्क यह है कि यह सबसे बड़ा संभावित बाजार बनाता है, जो सबसे कम लागत की ओर जाता है, जो बदले में कम कीमतों या उच्च मार्जिन में अनुवाद कर सकता है।

हालांकि, कई कारक अब बड़े पैमाने पर विपणन को और अधिक कठिन बना देते हैं। कोई आश्चर्य नहीं कि कुछ लोगों ने दावा किया है कि बड़े पैमाने पर विपणन मर रहा है। आश्चर्य की बात नहीं है, कई कंपनियां बड़े पैमाने पर विपणन से पीछे हट रही हैं और खंडित विपणन में बदल रही हैं।

2. सेगमेंट मार्केटिंग:

कंपनी उन व्यापक खंडों को अलग करने की कोशिश करती है जो एक बाजार बनाते हैं और अपने प्रस्तावों को एक या अधिक खंडों की जरूरतों के अधिक निकटता से मेल खाते हैं। इस प्रकार, जनरल मोटर्स ने विभिन्न आय और आयु समूहों के लिए विशिष्ट मॉडल तैयार किए हैं। वास्तव में, यह आयु और आय के विभिन्न संयोजनों वाले खंडों के लिए मॉडल बेचता है।

उदाहरण के लिए, GM ने अपने Buick Park Avenue को पुराने, उच्च आय वाले उपभोक्ताओं के लिए डिज़ाइन किया। सेगमेंट मार्केटिंग मास मार्केटिंग पर कई लाभ प्रदान करता है। कंपनी अधिक कुशलता से बाजार कर सकती है, अपने उत्पादों या सेवाओं, चैनलों, और संचार कार्यक्रमों को केवल उपभोक्ताओं की ओर लक्षित कर सकती है कि यह सर्वोत्तम सेवा दे सके।

कंपनी अपने उत्पादों, कीमतों, और कार्यक्रमों को ध्यान से परिभाषित खंडों की जरूरतों को पूरा करके और अधिक प्रभावी ढंग से विपणन कर सकती है। यदि कम प्रतिस्पर्धी इस बाजार खंड पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं तो कंपनी को कम प्रतियोगियों का सामना करना पड़ सकता है।

3. आला विपणन:

आला विपणन (या niching) इन खंडों के भीतर उपसमूहों पर केंद्रित है। एक आला एक अधिक संकीर्ण रूप से परिभाषित समूह है, जिसे आमतौर पर एक खंड को उप खंडों में विभाजित करके या समूह को लक्षणों के एक विशिष्ट सेट के साथ परिभाषित करके पहचाना जाता है जो लाभ के विशेष संयोजन की तलाश कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, यूटिलिटी व्हीकल सेगमेंट में लाइट-ड्यूटी पिकअप ट्रक और स्पोर्ट यूटिलिटी व्हीकल (एसयूवी) शामिल हो सकते हैं। और स्पोर्ट यूटिलिटी व्हीकल सब सेगमेंट को मानक एसयूवी (जैसा कि फोर्ड और शेवरले द्वारा दिया गया है) और लक्ज़री एसयूवी (जैसा कि लेक्सस द्वारा परोसा गया है) को विभाजित किया जा सकता है।

जबकि सेगमेंट काफी बड़े हैं और सामान्य रूप से कई प्रतियोगियों को आकर्षित करते हैं, niches छोटे होते हैं और सामान्य रूप से केवल एक या कुछ प्रतियोगियों को आकर्षित करते हैं।

आला विपणक समझ में आता है कि उनकी जरूरतें इतनी अच्छी हैं कि उनके ग्राहक स्वेच्छा से एक मूल्य प्रीमियम का भुगतान करते हैं। निकिंग, छोटी कंपनियों को अपने सीमित संसाधनों पर ध्यान केंद्रित करके प्रतिस्पर्धा करने का अवसर प्रदान करता है जो कि बड़े प्रतियोगियों द्वारा महत्वहीन या अनदेखी की जा सकती हैं। कई बाजारों में आज, niches आदर्श हैं।

जैसा कि एक विज्ञापन एजेंसी के कार्यकारी ने कहा, "ऐसे उत्पादों के लिए कोई बाजार नहीं होगा जिन्हें हर कोई थोड़ा पसंद करता है, केवल उन उत्पादों के लिए जिन्हें कोई बहुत पसंद करता है।" अन्य विशेषज्ञ दावा करते हैं कि कंपनियों को "आला या निशित होना होगा।"

4. माइक्रोमार्कटिंग:

Micromarketing विशिष्ट व्यक्तियों और स्थानों के परीक्षणों के अनुरूप उत्पादों और विपणन कार्यक्रमों को सिलाई करने का अभ्यास है। Micromarketing में स्थानीय विपणन और व्यक्तिगत विपणन शामिल हैं। खंड और आला विपणक विभिन्न बाजार क्षेत्रों की जरूरतों को पूरा करने के लिए अपने ऑफ़र और मार्केटिंग कार्यक्रमों को दर्जी करते हैं।

उसी समय, हालांकि, वे प्रत्येक व्यक्तिगत ग्राहक को अपने ऑफ़र को अनुकूलित नहीं करते हैं। इस प्रकार, खंड विपणन और आला विपणन बड़े पैमाने पर विपणन और micromarketing के चरम के बीच आते हैं।

5. स्थानीय विपणन:

स्थानीय विपणन में स्थानीय ग्राहक समूहों-शहरों, पड़ोस और यहां तक कि विशिष्ट दुकानों की जरूरतों और चाहतों के लिए ब्रांड और प्रचार को शामिल करना शामिल है। क्राफ्ट सुपरमार्केट श्रृंखलाओं को विशिष्ट पनीर वर्गीकरण और शेल्फ स्थिति की पहचान करने में मदद करता है जो कम आय, मध्य-आय और उच्च-आय वाले स्टोरों में और विभिन्न जातीय समुदायों में चीज की बिक्री का अनुकूलन करेगा।

स्थानीय विपणन में कुछ कमियां हैं। यह पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को कम करके विनिर्माण और विपणन लागत को बढ़ा सकता है। यह लॉजिस्टिक समस्याएं भी पैदा कर सकता है क्योंकि कंपनियां विभिन्न क्षेत्रीय और स्थानीय बाजारों की विभिन्न आवश्यकताओं को पूरा करने की कोशिश करती हैं।

यदि उत्पाद और संदेश अलग-अलग क्षेत्रों में भिन्न होते हैं, तो एक ब्रांड की समग्र छवि को पतला किया जा सकता है। फिर भी, जैसा कि कंपनियां तेजी से खंडित बाजारों का सामना कर रही हैं, और जैसे-जैसे नई सहायक प्रौद्योगिकियां विकसित होती हैं, स्थानीय विपणन के लाभ अक्सर कमियां निकालते हैं।

स्थानीय विपणन एक कंपनी को समुदाय की जनसांख्यिकी और जीवन शैली में स्पष्ट क्षेत्रीय और स्थानीय मतभेदों का सामना करने में अधिक प्रभावी ढंग से बाजार में मदद करता है। यह कंपनी के "प्रथम-पंक्ति के ग्राहकों" की आवश्यकताओं को भी पूरा करता है - जो अपने पड़ोस के लिए अधिक ठीक-ट्यून उत्पाद वर्गीकरण पसंद करते हैं।

बाजार विभाजन क्या है - दृष्टिकोण: लोग - उन्मुख दृष्टिकोण और उत्पाद - उन्मुख दृष्टिकोण

बाजार को विभाजित करने में ग्राहकों को समूह बनाने के कई तरीके हैं।

मोटे तौर पर, बाजार क्षेत्रों की पहचान करने के लिए हमारे पास दो मुख्य दृष्टिकोण हैं:

1. लोग- उन्मुख दृष्टिकोण।

2. उत्पाद उन्मुख दृष्टिकोण।

1. लोग-उन्मुख दृष्टिकोण:

इसे ग्राहक व्यक्तिगत विशेषता दृष्टिकोण भी कहा जाता है। हम ग्राहकों को कई ग्राहक आयामों जैसे भौगोलिक स्थान, जनसांख्यिकी, सामाजिक-आर्थिक विशेषताओं और मनोवैज्ञानिक विशेषताओं द्वारा वर्गीकृत कर सकते हैं। ये चर हैं और वे किसी भी उत्पाद या सेवा से स्वतंत्र हैं और खरीदार को निर्णय लेने में विशेष स्थिति का सामना करना पड़ता है। हम ग्राहक के प्रकार का पता लगाने की कोशिश करते हैं जो हमारे उत्पादों को खरीदेंगे।

मैं। भौगोलिक स्थिति और गतिशीलता:

भौगोलिक स्थान बाजार विभाजन के लिए सामान्य और लोकप्रिय आधार है। भारत में अभी भी शहरी और ग्रामीण बाजारों के बीच अंतर बहुत महत्व रखता है। अब हमारे पास शहर परिवारों और उपनगरीय परिवारों के व्यवहार के बीच अंतर है। हम जानते हैं कि शहरी आबादी बेहतर शिक्षित है, उच्च आय के साथ और अधिक गतिशीलता दिखाती है।

ग्रामीण आबादी के पास कम शिक्षा, कम आय है और यह इतना मोबाइल नहीं है। शहरी लोग नई और नई चीजें खरीदने को तैयार हैं। ग्रामीण लोग उस हद तक इनोवेटर नहीं हैं। बाजार शहर और उपनगरीय आबादी में अधिक रुचि रखते हैं क्योंकि हमारे पास महानगरीय क्षेत्रों में अत्यधिक केंद्रित आबादी है।

हालाँकि, बाज़ारियों को भारत जैसे देश में ग्रामीण बाज़ारों में अधिक रुचि लेने की उम्मीद है, जहाँ 65% से अधिक आबादी ग्रामीण क्षेत्रों में पाई जाती है और 1980 के बाद से, ग्रामीण क्षेत्रों में लोगों की क्रय शक्ति भी बढ़ रही है।

ii। जनसांख्यिकी और सामाजिक-आर्थिक विशेषताएं:

जनसांख्यिकी जनसंख्या का अध्ययन है। जनसांख्यिकी विशेषताओं में लिंग, आयु, वैवाहिक स्थिति, बच्चों की संख्या और उम्र, निवास स्थान और घर की गतिशीलता शामिल हैं। सामाजिक-आर्थिक विशेषताएं आय, शिक्षा, व्यवसाय, पारिवारिक जीवन-चक्र, सामाजिक वर्ग, धर्म और संस्कृति हैं। अक्सर खरीदे जाने वाले उपभोक्ता सामान, जैसे, चाय, कॉफी, टूथपेस्ट, साबुन, डिटर्जेंट आदि के मामले में, हम बाजार को विभाजित करने में इन जनसांख्यिकीय और सामाजिक-आर्थिक चर का उपयोग करते हैं।

ए। सेक्स और आयु:

नर-मादा खरीद व्यवहार में उल्लेखनीय अंतर दिखाई देता है। बाज़ारों को खंडित करते समय पुरुषों और महिलाओं की भूमिकाएँ भी मानी जाती हैं। बच्चों, किशोरों और युवा बाजार के साथ हाल ही में रुचि स्पष्ट रूप से बाजार विभाजन में परिवर्तनीय विशेषता के रूप में उम्र के महत्व को दर्शाती है। व्यय का पैटर्न विभिन्न आयु समूहों में अंतर भी दर्शाता है।

ख। पारिवारिक जीवन-चक्र:

पारिवारिक जीवन-चक्र एक जटिल चर है और इसे आयु, वैवाहिक स्थिति, गृहिणी की आयु और बच्चों की वर्तमान आयु के संदर्भ में परिभाषित किया गया है। पारिवारिक जीवन-चक्र के चरण के साथ व्यवहार परिवर्तन खरीदना। जांच ने यह साबित कर दिया है कि परिवार के जीवन-चक्र टिकाऊ और गैर-टिकाऊ सामान की खरीद के संदर्भ में उपभोक्ता व्यवहार पर निश्चित प्रभाव डालते हैं। आपके उत्पादों के लिए बाज़ार विभिन्न पारिवारिक जीवन-चक्रों में से एक या कुछ तक सीमित हो सकता है।

सी। सामाजिक वर्ग:

उपभोक्ताओं के पास एक दूसरे से भिन्न हो सकते हैं, दुर्लभ और मूल्यवान चीज़ों जैसे कि धन, ज्ञान, या कौशल के कब्जे के संबंध में। इन अंतरों का वर्णन करने के लिए सामाजिक वर्ग की अवधारणा का उपयोग किया जाता है। सामाजिक वर्ग भी एक जटिल चर है। यह आय, व्यवसाय, शिक्षा और निवास स्थान पर आधारित है।

सामाजिक कक्षाएं हमारे समाज में अपेक्षाकृत स्थायी सजातीय विभाजन हैं और प्रत्येक सामाजिक वर्ग समान जीवन शैली, मूल्यों, रुचियों और व्यवहारों को इंगित करता है। मोटे तौर पर, हमारे पास हर समाज में कम से कम तीन सामाजिक वर्ग हैं - उच्च वर्ग, मध्यम वर्ग और निम्न वर्ग।

धर्म, जाति और संस्कृति: धर्म, जाति और संस्कृति का उपयोग विभाजन के आधार के रूप में भी किया जाता है। वे मानव व्यवहार में नियमितता और विविधता की व्याख्या कर सकते हैं।

विभाजन में जनसांख्यिकीय और सामाजिक-आर्थिक विशेषताएं महत्वपूर्ण चर हैं। बाजार विभाजन की व्यापक तस्वीर देने के लिए इनका व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। वे अप्रत्यक्ष रूप से खरीदार व्यवहार को प्रभावित करते हैं। उनका उद्देश्य, दृष्टिकोण, दृष्टिकोण, प्राथमिकताएं, आदि जैसे मनोवैज्ञानिक कारकों के माध्यम से खरीदार के व्यवहार और खरीदार के फैसले पर प्रभाव पड़ता है।

इसलिए, वे 1970 के बाद से विकसित देशों में विशेष रूप से अत्यधिक जटिल और परिष्कृत बाजारों में खरीदार व्यवहार के अपेक्षाकृत कमजोर भविष्यवक्ता हैं। व्यवहार विज्ञान खरीदार व्यवहार के कारणों पर अतिरिक्त अंतर्दृष्टि फेंक सकता है और वर्तमान में मनोवैज्ञानिक चर को खरीदार व्यवहार के महत्वपूर्ण निर्धारक माना जाता है। जनसांख्यिकीय और सामाजिक-आर्थिक विशेषताओं के साथ।

iii। मनोवैज्ञानिक लक्षण:

ए। व्यक्तित्व:

व्यक्तित्व उनके बारे में दुनिया के लिए व्यक्तिगत प्रतिक्रिया है। व्यक्तित्व परीक्षण प्रभुत्व, आक्रामकता, निष्पक्षता, उपलब्धि, प्रेरणा आदि जैसी विशेषताओं को मापने का प्रयास करता है, जो खरीदार के व्यवहार को प्रभावित कर सकता है।

व्यक्तित्व चर उन कारणों की व्याख्या करने के करीब हैं जो लोग जनसांख्यिकीय और सामाजिक-आर्थिक चर की तुलना में खरीदते हैं। हालांकि, खरीदार व्यवहार के बारे में व्यक्तित्व चर की भविष्य कहनेवाला शक्ति को जीवन-शैली चर के साथ विचार करके बढ़ाया जा सकता है।

ख। जीवन शैली:

जीवन शैली अवधारणा को खरीदार के व्यवहार को निर्धारित करने वाला एक अन्य महत्वपूर्ण चर माना जाता है। जीवन शैली उस समग्र तरीके को दर्शाती है जिसमें व्यक्ति रहते हैं और समय और पैसा खर्च करते हैं। यह व्यवहार की अवधारणा है जो हमें खरीदार के व्यवहार को समझने और भविष्यवाणी करने में सक्षम बनाती है। जीवन शैली अवधारणा में अंतःविषय दृष्टिकोण है क्योंकि इसमें समाजशास्त्र, संस्कृति, मनोविज्ञान और जनसांख्यिकी शामिल है।

विभाजन के आधार के रूप में जीवन शैली की अवधारणा काफी उचित और वांछनीय है। जीवन शैली को उन उत्पादों द्वारा मापा जा सकता है जो व्यक्ति उपभोग करता है और व्यक्ति की गतिविधियों, हितों, विचारों और मूल्यों (एआईओ) द्वारा। व्यक्तित्व आधारित विभाजन में हुई प्रगति के बावजूद, जीवन शैली के कारक (एआईओ) बाजार के लिए उपभोक्ता राज्य के दिमाग को जानने के लिए अधिक महत्वपूर्ण हैं जो कुल बाजार पहेली को एक साथ जोड़ते हैं।

मनोवैज्ञानिक शोध अब चार कारणों से बाजार विभाजन अध्ययन में अधिक बार उपयोग किया जा रहा है:

ए। बाजारों को खोजने और समझाने के लिए और बाजार की पहचान को लक्षित करने के लिए।

ख। उपभोक्ता व्यवहार को बाजार के रूप में समझने के लिए, जैसे, ब्रांड की पसंद, कंपनी की वफादारी।

सी। फर्म के लिए विपणन रणनीतियों को तैयार करने के लिए, जैसे, नए उत्पाद की स्थिति, सेवाओं में सुधार, पदोन्नति रणनीतियों और नए वितरण के तरीके।

घ। अपने उत्पाद परीक्षण और आर एंड डी कार्यक्रम में मनोविज्ञान को शामिल करके उत्पाद की विफलता के जोखिम को कम करने के लिए।

दो कमियों को बाजारियों को मनोविज्ञान का उपयोग करते समय पता होना चाहिए। 1. डेटा संग्रह और विश्लेषण समस्याग्रस्त हो सकता है क्योंकि सर्वेक्षण साधन में कई प्रश्न हो सकते हैं। 2. साइकोग्राफिकल सेगमेंटेशन स्टडी बहुत महंगा है, यहाँ तक कि रु। एक पूर्ण अनुसंधान पैकेज के लिए 15 से 20 लाख।

एआईओ के बयान सर्वेक्षण का दिल हैं। पूर्व धारणाओं से बचें। अन्य भौतिक और व्यवहार आयामों में जोड़ें। उपलब्ध द्वितीयक डेटा का भी उपयोग करें।

2. उत्पाद उन्मुख दृष्टिकोण:

इसे ग्राहक प्रतिक्रिया दृष्टिकोण भी कहा जाता है। ग्राहक की प्रतिक्रिया या खरीदार व्यवहार को उत्पाद लाभ, उत्पाद उपयोग, स्टोर संरक्षण और ब्रांड वफादारी के संबंध में माना जा सकता है। हम खरीदार व्यवहार के मतभेदों में रुचि रखते हैं और हम जानना चाहते हैं कि उपभोक्ता एक निश्चित उत्पाद क्यों खरीदते हैं। क्रेता के व्यवहार में मनोवैज्ञानिक कारक शामिल होते हैं जैसे कि उद्देश्य, दृष्टिकोण, धारणाएं और प्राथमिकताएँ खरीदना।

लोगों के उन्मुख दृष्टिकोण के तहत हम ग्राहक के संभावित प्रकार का पता लगाने में रुचि रखते हैं जो हमारे उत्पादों को खरीदेंगे। उपभोक्ताओं की व्यक्तिगत विशेषताओं का ज्ञान बताता है कि हमारे खरीदार कौन हैं, वे कहां रहते हैं और कैसे सोचते हैं।

हालाँकि, हम यह भी जानना चाहते हैं कि उपभोक्ता किसी उत्पाद या किसी उत्पाद या ब्रांड को बेचने वाले स्टोर के प्रति प्रतिक्रिया और व्यवहार क्यों खरीदते हैं। इसलिए, हमें खरीदार व्यवहार को दर्शाते हुए विभाजन के आधारों का पता लगाना चाहिए। ये हो सकते हैं- लाभ की उम्मीद, उपयोग प्रतिक्रिया, वफादारी प्रतिक्रिया - ब्रांड वफादारी और स्टोर संरक्षण।

ए। पैटर्न का उपयोग करें:

किसी दिए गए उत्पाद के लिए एक परिवार इकाई की कुल खपत का उपयोग विभाजन के आधार के रूप में कार्य कर सकता है। एक खरीदार को भारी, मध्यम, हल्के उपयोगकर्ताओं और गैर-उपयोगकर्ताओं के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। बाज़ारिया आमतौर पर भारी उपयोगकर्ताओं में रुचि रखते हैं। यदि भारी उपयोगकर्ताओं की पहचान की जा सकती है, तो विपणन प्रयास बाजार के इस खंड पर केंद्रित हो सकता है।

उपयोग की जानकारी को भारी उपयोगकर्ताओं की अन्य विशेषताओं जैसे कि उम्र, आय स्तर, पारिवारिक जीवन-चक्र मंच और शिक्षा के स्तर के साथ जोड़ा जा सकता है ताकि भारी उपयोगकर्ताओं और प्रचार उपकरणों जैसे मीडिया वरीयताओं के बीच संबंधों को सुरक्षित किया जा सके।

ख। लाभ पैटर्न:

लाभ विभाजन उपभोक्ताओं की इच्छा और इच्छाओं पर जोर देता है। उपभोक्ताओं द्वारा मांगे जाने वाले लाभ बाजार क्षेत्र के अस्तित्व के मूल कारण हैं। यह स्पष्ट है कि लोग मुख्य रूप से अपेक्षित लाभों को सुरक्षित करने के लिए एक उत्पाद खरीदते हैं। ग्राहक संतुष्टि सीधे उत्पाद लाभ, जैसे, अर्थव्यवस्था, प्रदर्शन, शैली, स्थायित्व, स्थिति, उत्पाद उपस्थिति, स्वाद, स्वाद आदि पर निर्भर करती है।

पहले उपभोक्ताओं को उनके द्वारा अपेक्षित लाभों के आधार पर वर्गीकृत किया जाता है और फिर प्रत्येक खंड की बेहतर समझ को सुरक्षित करने के लिए जनसांख्यिकीय, सामाजिक-आर्थिक विशेषताओं के आधार पर विश्लेषण किया जा सकता है और उसके बाद ही हमारे पास प्रत्येक खंड के लिए उपयुक्त विपणन मिश्रण हो सकता है।

सी। ब्रांड / स्टोर वफादारी:

ग्राहक की वफादारी का उपयोग बाजार विभाजन के आधार के रूप में किया जा सकता है। वफादारी के विभाजन से बाजार में प्रचार सामग्री और उत्पाद अपील को निष्ठावान ग्राहकों को बनाए रखने, प्रतिद्वंद्वी ब्रांडों से नए ग्राहकों को आकर्षित करने और गैर-वफादार को वफादार खरीदारों में बदलने में सक्षम बनाता है। हालांकि, ब्रांड / स्टोर की वफादारी को मापना आसान नहीं है। ब्रांड निष्ठा का सही अर्थ अभी तक स्पष्ट नहीं है। लोग आदत के कारण या इसकी कीमत कम होने के कारण कोई विशेष लेख खरीद सकते हैं, और इसलिए नहीं कि उनकी ब्रांड निष्ठा है।

बाजार विभाजन क्या है - सफल के लिए शर्तें बाजार विभाजन

एकाधिक सेगमेंटेशन स्ट्रैटेजीज यानी दो से अधिक मार्केट सेगमेंट को लक्षित करना, प्रत्येक सेगमेंट के लिए अलग-अलग मार्केटिंग मिक्स का उपयोग करके उपयोग किया जा सकता है, अगर वरीयताओं में औसत दर्जे का ग्राहक अंतर हो, तो सेगमेंट में एक्सेसिबिलिटी और पर्याप्त संभावित मांग हो। चूंकि एक कंपनी शायद ही कभी पूरे बाजार को कवर कर सकती है, इसलिए इसका उद्देश्य कुछ ऐसे बाजार खंडों का चयन करना है जो अपने उत्पादों के लिए सबसे उपयुक्त हैं।

सफल बाजार विभाजन के लिए आवश्यक शर्तें हैं:

1. सेगमेंट या सब-डिवीजन बाजार की विशेषताओं पर आधारित होना चाहिए जो औसत दर्जे का हो।

2. जिस खंड की पहचान की गई है, वह सुलभ होना चाहिए, अर्थात, यह संचार और वितरण के माध्यम से हमारी पहुंच के भीतर होना चाहिए।

3. खंड, जिसे पहले से ही पहचाना जाता है और जिसे संचार किया जा सकता है, को विपणन प्रयास का जवाब देना चाहिए।

4. खंड, पहले तीन मानदंडों को पूरा करने के बाद, इसकी खेती और दोहन करते समय सार्थक होना चाहिए। जब तक खंड का आकार काफी बड़ा नहीं होता है, विपणन प्रयास समृद्ध लाभांश नहीं दे सकता है।

1. मापने की क्षमता:

जनसांख्यिकी और सामाजिक-आर्थिक विशेषताएँ वस्तुपरक और औसत दर्जे की हैं, लेकिन व्यक्तित्व, जीवन-शैली और मनोवैज्ञानिक कारक जो प्रेरणा, धारणा, दृष्टिकोण जैसे खरीदार व्यवहार को नियंत्रित करते हैं, व्यक्तिपरक और गैर-मापने योग्य विशेषता हैं। कई व्यक्तिपरक चर केवल अनुमान लगाया जा सकता है।

लेकिन वास्तव में ये गैर-मापने योग्य कारक अकेले सवाल का जवाब दे सकते हैं- खरीदार क्यों खरीदते हैं? उस सीमा तक हम अपने बाजार खंड के आकार को ठीक से माप नहीं सकते हैं। हम कुछ सामान्य विशेषताओं या व्यवहार पैटर्न के आधार पर खंड के सदस्यों की पहचान कर सकते हैं। जब लाभ या व्यवहार संबंधी विशेषताओं के संदर्भ में खंड को परिभाषित किया जाता है तो डेटा प्राप्त करना आसान नहीं होता है।

2. पहुँच:

यहां तक कि अगर खंड की पहचान की जाती है, तो यह संचार और वितरण के उपयुक्त साधनों के माध्यम से हमारी पहुंच के भीतर होना चाहिए। उदाहरण के लिए, हमारा खंड इंगित करता है कि खरीदार आसानी से खरीद लेंगे क्योंकि उनके पास कम आत्म-सम्मान है।

लेकिन कम आत्मसम्मान वाले खरीदारों का एक समूह हमें एक विशिष्ट खंड नहीं दे सकता है, जिसे एक निश्चित पदोन्नति और वितरण रणनीति के माध्यम से संप्रेषित किया जा सकता है। यदि हम अपने संभावित खरीदारों के साथ प्रभावी ढंग से संवाद करने में असमर्थ हैं, तो पदोन्नति के हमारे प्रयास बेकार होंगे।

3. बाजार की प्रतिक्रिया:

पहचाने गए सेगमेंट को हमारे मार्केटिंग प्रयासों के अनुकूल जवाब देना चाहिए। उदाहरण के लिए, मूल्य परिवर्तन के लिए सदस्यों की सामान्य प्रतिक्रिया के आधार पर एक खंड का निर्धारण किया जाता है, अर्थात, मूल्य में वृद्धि से मांग में कमी आएगी और इसके विपरीत। तदनुसार हमारा मार्केटिंग मिक्स कम कीमत प्रदान करता है। लेकिन खंड के सदस्यों को कीमत में कोई दिलचस्पी नहीं है।

वे गुणवत्ता और सेवा में रुचि रखते हैं और वे उच्च कीमत का भुगतान करने के लिए तैयार हैं, अगर वे बेहतर गुणवत्ता और सेवा प्राप्त कर सकते हैं। ऐसी परिस्थितियों में, वे हमारे विपणन प्रयास का जवाब नहीं देंगे। प्रासंगिक सवाल यह है कि विश्लेषण के तहत सेगमेंट में वास्तविक खरीद के उद्देश्य और खरीदने की आदतें क्या हैं?

4. प्रभावी मांग:

खंड अनुकूल प्रतिक्रिया दे सकता है। लेकिन इसके लिए पर्याप्त क्रय शक्ति (भुगतान करने की क्षमता और अधिक भुगतान की क्षमता) होनी चाहिए। विपणन प्रयास सार्थक होना चाहिए। इसलिए, इसमें पर्याप्त मांग की संभावनाएं होनी चाहिए और यह पर्याप्त रूप से लाभदायक होना चाहिए। खरीदारों की संख्या छोटी हो सकती है लेकिन उनकी क्रय शक्ति पर्याप्त होनी चाहिए। आवश्यकता से अधिक क्रय शक्ति प्रभावी मांग पैदा करती है? एक खंड के पास प्रभावी मांग होनी चाहिए।

विपणक को पर्याप्त खंडों के लिए ही विभाजन रणनीतियों का विकास करना चाहिए। जरूरत की तीव्रता और जरूरत का समर्थन करने वाली क्रय शक्ति की ताकत को मापने की क्षमता एक सेगमेंट की क्षमता का संकेत दे सकती है।

बाजार विभाजन क्या है - कारक प्रभाव: प्रतिस्पर्धी रणनीति, उत्पाद और बाजार के प्रकार, जीवन चक्र चरण, बाजार की प्रकृति और कुछ अन्य

बाजार विभाजन को प्रभावित करने वाले कारक निम्नलिखित हैं:

1. प्रतिस्पर्धी रणनीति:

सेगमेंटेशन मोटे तौर पर फर्म की प्रतिस्पर्धी रणनीति से प्रभावित है। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी परिवेशों में, यह आवश्यक है कि फर्म बाजार को खंडित करें और सफलता प्राप्त करने के लिए लक्ष्य बाजारों पर ध्यान केंद्रित करें।

2. आकार, उद्देश्य और कंपनी के संसाधन:

ये कारक काफी हद तक यह निर्धारित करते हैं कि कंपनी अपने बाजार को किस तरह से विभाजित करती है। उदाहरण के लिए, हीरो मोटर कंपनी दुनिया को बेचना चाहती है और इसलिए वैश्विक स्तर पर सेगमेंट करना चाहती है, जबकि स्थानीय दुकानदार एक बहुत ही छोटे कैचमेंट की सेवा करेंगे और उसी के अनुसार सेगमेंट करेंगे।

कंपनी के संसाधन भी विभाजन की सीमा निर्धारित करते हैं, क्योंकि मध्यम संसाधनों वाले कंपनी के पास सीमित विभाजन होगा जबकि पर्याप्त संसाधनों वाली कंपनी के पास व्यापक विभाजन होगा।

3. उद्योग की प्रतिस्पर्धी संरचना:

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करने के लिए बाजार जितना अधिक प्रतिस्पर्धी होगा, उतना ही प्रत्येक संगठन अपने उत्पाद को अलग करने की ओर देखेगा। अधिक से अधिक उपभोक्ताओं को पसंद की मांग पर चयन की पेशकश की जाएगी और अधिक से अधिक तंग विभाजन की आवश्यकता होगी।

4. उत्पाद और बाजार का प्रकार:

कुछ कंपनियों के पास एक साधारण उत्पाद पोर्टफोलियो होता है जो खुद को आसान विभाजन के लिए उधार देता है, जैसे, रोटी, आलू, पेट्रोल, औद्योगिक सफाई उत्पाद, जबकि अन्य में एक अधिक जटिल उत्पाद मिश्रण होता है जो इसे बहुत कठिन बना देता है, जैसे, खानपान और आतिथ्य सेवाएं, वित्तीय सेवाएं, फैशन वस्त्र।

5. जीवन चक्र चरण:

किसी उत्पाद का जीवन चक्र चरण भी विभाजन के निर्णयों को निर्धारित करता है।

6. बाजार की प्रकृति:

बाजार की प्रकृति विभाजन के निर्णय को प्रभावित करती है। विभाजन की रणनीति बाजार के अनुसार भिन्न होती है जैसे कि विभाजन की रणनीतियां प्रतिस्पर्धी बाजार से गैर-प्रतिस्पर्धी बाजार में भिन्न होती हैं।

बाजार विभाजन क्या है - 3 रणनीतिक विकल्प: केंद्रित विपणन, विभेदित विपणन और अपरिष्कृत विपणन

बाज़ारिया के तीन रणनीतिक विकल्प हैं:

1. केंद्रित विपणन,

2. विभेदित विपणन, बाजार विभाजन की रणनीति, और

3. अपरिष्कृत विपणन जन बाजार रणनीति।

1. केंद्रित विपणन:

एक फर्म कुल बाजार के भीतर एक चुने हुए खंड पर सभी उपलब्ध संसाधनों को केंद्रित करने का निर्णय ले सकती है। यह एक ऐसे बाजार क्षेत्र का चयन करता है जहां कोई मजबूत प्रतिस्पर्धा नहीं है और यह उस क्षेत्र में सबसे अच्छा कर सकता है। यदि यह ग्राहकों की मांग के साथ अपने संसाधनों के मिलान में सफल होता है, तो यह उस क्षेत्र में एकाधिकार के एक तत्व का आनंद ले सकता है। बाजार आला प्रतिस्पर्धा से मुक्त है। मजबूत निष्ठाओं को विकसित किया जाता है क्योंकि ग्राहक इसके उत्पादों से अत्यधिक प्रसन्न होते हैं।

उदाहरण के लिए, वोक्सवैगन ने छोटी कार बाजार पर ध्यान केंद्रित किया, जब फोर्ड और जनरल मोटर्स जैसे अमेरिकी विशाल ऑटोमोबाइल निगम केवल बड़ी कारों में रुचि रखते थे। एक प्रकाशन गृह केवल पाठ्यपुस्तकों, व्यापार और अर्थशास्त्र पर ध्यान केंद्रित कर सकता है। रोलेक्स वॉच कंपनी केवल महंगी, गुणवत्ता और उच्च कीमत वाली घड़ियों पर केंद्रित थी। केंद्रित बाजारों में हमारे पास केवल एक विपणन मिश्रण है।

उत्पाद लाइन सीमित है। फर्म के पास कुछ अद्वितीय प्रतिस्पर्धी लाभ हैं। हालाँकि, यह एक 'ऑल-द-अंडे-इन-वन-बास्केट' रणनीति है। यह निरंतर ग्राहक संरक्षण सुनिश्चित करने के लिए नवाचार की मांग करता है। छोटी कंपनियां बड़ी प्रतिद्वंद्वियों द्वारा अनदेखी आला में प्रवेश करके बहुत बड़ी कंपनियों के खिलाफ सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा कर सकती हैं।

2. विभेदित विपणन:

एक संगठन, विभेदित विपणन रणनीति के तहत, कई विपणन खंडों में प्रवेश करता है लेकिन प्रत्येक खंड के लिए एक अद्वितीय विपणन मिश्रण उपयुक्त होता है। यह कई क्षेत्रों में सफलतापूर्वक व्यापार करना चाहता है। हिंदुस्तान लीवर में प्रत्येक बाजार खंड के लिए एक ब्रांड का बाथ सोप है।

एक ऑटोमोबाइल कंपनी, उदाहरण के लिए, जनरल मोटर्स, हर 'उद्देश्य, पर्स और व्यक्तित्व' के लिए एक कार प्रदान करती है। इस तरह की मार्केटिंग रणनीति उच्च बिक्री, और उच्च ग्राहक संतुष्टि प्रदान करती है। फर्म ब्रांड वरीयता और दोहराने की बिक्री विकसित कर सकता है।

हालांकि, विभेदित विपणन में एक नुकसान है, उच्च उत्पादन और उच्च विपणन लागत। इसलिए, खरीदार के पक्ष के लिए बढ़ते बाजार विभाजन कम रिटर्न के बिंदु तक पहुंच सकता है, अर्थात, अतिरिक्त बिक्री में वृद्धि से अतिरिक्त बिक्री में कमी हो सकती है।

3. अपरिष्कृत विपणन:

मार्केटर बाजार विभाजन और विभेदित विपणन के विचार को पसंद नहीं कर सकता है। उस स्थिति में, हमारे पास कई मार्केट सेगमेंट के लिए एक मार्केटिंग मिक्स होगा। चूंकि वह प्रत्येक खंड में अधिक विशिष्ट प्रतिस्पर्धा का सामना करेंगे, इसलिए उनके पास सभी खंडों में अपेक्षाकृत कमजोर स्थिति होगी।

कई सालों तक कोका कोला कंपनी ने इस तरह की रणनीति का पालन किया - एक ब्रांड, एक उत्पाद, एक बोतल, एक बड़े बाजार के लिए। लेकिन प्रतिद्वंद्वियों द्वारा दी गई प्रतिस्पर्धा के कारण जिन्होंने डिफरेंशियल मार्केटिंग को अपनाया, यहां तक कि इस बड़ी दिग्गज कंपनी के पास आज उत्पादों, बहु-आकार की बोतलों की एक व्यापक लाइन है और अब विभेदित विपणन का अनुसरण करती है। इस प्रकार इसने नए विक्रय अपील पाए हैं।

विपणन प्रबंधन कार्य एक सामूहिक बाजार रणनीति के लिए सरल है, लेकिन गहरी प्रतिस्पर्धा के तहत बाजार विभाजन रणनीति आवश्यक हो जाती है।

बाजार विभाजन क्या है - खंड व्यवहार्यता: आकार, पहचान, प्रासंगिकता और पहुंच

विभाजन के पीछे एक ग्राहक-उन्मुख कारण यह है कि किसी विशिष्ट खंड की आवश्यकताओं के लिए लक्षित उत्पादों या सेवाओं को डिजाइन करते समय, उस सेगमेंट में उपभोक्ताओं को उनकी आवश्यकताओं के लिए सबसे अच्छा मैच देना संभव हो सकता है। उदाहरण के लिए, $1,000 की कीमत से नीचे के पीसी के विक्रेताओं ने पांच अलग-अलग खंडों की जरूरतों को लक्षित करना शुरू कर दिया है। पहला बाजार खंड माना जाता है कि कम कीमत वाले पीसी, या पहली बार खरीददारों के लिए मूल लक्ष्य, जिनके पास खर्च करने के लिए सीमित राशि है।

इन खरीदारों का दूसरा खंड एक असंभावित भीड़ है जो एक अतिरिक्त प्रणाली खरीदने वाले जानकार खरीदारों द्वारा आबादी है। तीसरा प्रमुख खंड अभी हाल ही में उभरना शुरू हुआ है, और यह व्यवसायिक खरीदारों को पीसी की तलाश है जो उपयोगकर्ताओं को उनकी कंपनियों में केवल सबसे बुनियादी कार्यों के लिए इस्तेमाल किया जाएगा। आगे कॉलेज का बाजार है। न केवल यह एक बड़ा बाजार खंड है, बल्कि सबसे हालिया बेबी बूम के कारण, यह एक ऐसा खंड है जो केवल बड़ा होने जा रहा है।

अंतिम सेगमेंट वह व्यक्ति है जो केवल एक होम बिजनेस शुरू करता है। बढ़ती संख्या में अमेरिकी या तो पारंपरिक नौकरियों से अपनी आय बढ़ाने या उन्हें पूरी तरह से अपने स्वयं के व्यवसायों के साथ बदलने के लिए ले जाते हैं, इस बाजार में भेजे गए कंप्यूटरों की संख्या में विस्फोट हुआ है। व्यवहार में, निर्माता आम तौर पर समग्र बाजार के बजाय खंडों को लक्षित करते हैं क्योंकि इससे उन्हें उपभोक्ताओं के सीमित समूह पर अपने संसाधनों को केंद्रित करने की अनुमति मिलती है। इस तरह, ब्रांड उस सेगमेंट पर हावी हो सकता है और सेगमेंट लीडर के लाभ प्राप्त कर सकता है।

इसी तरह, एक सेगमेंट आसपास के क्षेत्रों से प्रतियोगियों का अतिक्रमण करके कम व्यवहार्य हो सकता है। उदाहरण के लिए, नई बिक्री की बढ़ती संख्या में, ग्राहक हाई-एंड पीसी की तुलना करते हुए माइक्रोसॉफ्ट के विंडोज एनटी ऑपरेटिंग सिस्टम को यूनिक्स वर्कस्टेशंस के साथ हेवलेट-पैकर्ड, सिलिकॉन ग्राफिक्स और सन माइक्रोसिस्टम्स से चलाते हैं। हालाँकि अभी भी कुछ ऐसे क्षेत्र हैं जहाँ वर्कस्टेशन उपयोगकर्ताओं को एक अलग प्रदर्शन लाभ प्रदान करते हैं, वहाँ अब उतने नहीं हैं जितने कि एक बार थे, और ओवरलैप के क्षेत्र बढ़ते जा रहे हैं।

सन माइक्रोसिस्टम्स ने हाल ही में अल्ट्रा 5 को पेश किया और पीसी-स्टाइल वॉल्यूम मैन्युफैक्चरिंग के लिए अपने कदम बढ़ाए। यूनिक्स आपूर्तिकर्ताओं को इस समावेश का जवाब देने के लिए मजबूर किया गया है। इससे भी बदतर, मौजूदा खंड आकार में सिकुड़ सकता है या समय के साथ गायब हो सकता है। पैंटी नली के निर्माता वर्तमान में ग्राहक स्वाद में इस प्रतिकूल बदलाव का सामना कर रहे हैं - अधिक से अधिक फैशनेबल महिलाओं का कहना है कि वे नंगे पैर की तरह दिखते हैं। दरअसल, पिछले चार वर्षों में 20 प्रतिशत से अधिक की गिरावट आई है।

सार्वजनिक क्षेत्र में, अधिक दक्षता इस तरह की एकाग्रता को सही ठहरा सकती है, लेकिन वाणिज्यिक दुनिया में, अंतिम उद्देश्य लाभ कमाना है। व्यवहार्य होने के लिए, एक खंड को कई व्यापक मानदंडों को पूरा करने की आवश्यकता होती है।

1. आकार:

क्या खंड पर्याप्त रूप से ध्यान देने योग्य है और पर्याप्त लाभ प्रदान करने के लिए पर्याप्त मात्रा में उत्पन्न होगा? उदाहरण के लिए, क्या उपभोक्ताओं के एक समूह का पीछा करने वाले कई उत्पादकों को लाभ मिल सकता है? उदाहरण के लिए, गल्फस्ट्रीम एयरोस्पेस कॉर्प और बॉम्बार्डियर इंक दोनों वर्तमान में 950 निगमों (जैसे, जीई और वॉल्ट डिज़नी कंपनी), सरकारों और व्यक्तियों (जैसे, बिल कॉस्बी) का पीछा कर रहे हैं, जो एक बड़े व्यावसायिक जेट को खरीदने की संभावना है।

ये दो जेट निर्माता इस छोटे से बाजार के लिए लंबी दूरी के जेट को विकसित करने के लिए एक संयुक्त $1.2 बिलियन खर्च करेंगे। प्रत्येक विमान के लिए $30-$40 मिलियन पर, कई सीईओ सोच रहे हैं कि क्या इस तरह के पैसे को एशिया में पांच या छह बार नॉनस्टॉप उड़ान भरने के लिए खर्च करना उचित है। इसी तरह, किसी को यह भी आश्चर्य होना चाहिए कि केवल 10 मिलियन लोगों के देश में 400 से 800 बेल्जियम बियर कैसे समृद्ध हो सकते हैं!

जैसा कि विभाजन एक प्रक्रिया है, कम से कम अल्पावधि में जो कि बड़े पैमाने पर निर्माता के नियंत्रण में है, यह कभी भी छोटे खंडों की बढ़ती संख्या को खोजने के लिए संभव हो सकता है जिन्हें अलग से लक्षित किया जा सकता है। सामान्य तौर पर, हालांकि, सबसे कम संख्या में सेगमेंट चुनना सबसे अच्छा है, और इसलिए सबसे बड़ा औसत आकार। इससे संसाधनों को केंद्रित किया जा सकता है और बाजार के नेताओं के साथ प्रतिस्पर्धा से बचा जा सकता है।

भाग में, निर्माता की लागत संरचनाओं के संदर्भ में एक व्यवहार्य खंड आकार को परिभाषित किया जाएगा। फोर्ड द्वारा अलग-अलग सेगमेंट की एक विस्तृत श्रृंखला को लक्षित करने के साथ, कार बाजार भारी रूप से खंडित है, लेकिन इनमें से सबसे छोटी (समान असेंबली लाइन को दूसरों के रूप में साझा करना) एक वर्ष में कुछ दसियों हज़ार कारों के लायक होना है। वह विधानसभा लाइन। दूसरी ओर, एस्टन मार्टिन, अपने कस्टम हाथ की इमारत के साथ, एक ऐसे सेगमेंट को प्रभावी ढंग से लक्षित कर सकते हैं, जो साल में सिर्फ कुछ सौ कारों के लायक है।

2. पहचान:

सेगमेंट में अद्वितीय विशेषताओं की आवश्यकता होती है जो उत्पादकों और उपभोक्ताओं की पहचान कर सकते हैं और बाजार अनुसंधान को माप सकते हैं। कार बाजार में छोटी कारों के लिए एक पहचान योग्य सेगमेंट है, जिसके खिलाफ फोर्ड एस्कॉर्ट और टोयोटा को लक्षित करता है, यह टरसेल है। इस सेगमेंट के भीतर और बड़े कार सेगमेंट में भी, हाई-परफॉर्मेंस कारों के लिए एक सेगमेंट है। एक उच्च-प्रदर्शन वाले कार सेगमेंट में, शेवरले कार्वेट ब्रांड को लक्षित करता है और रोवर एमजी के अन्यथा दोषपूर्ण नाम का उपयोग करता है।

निर्माता उपभोक्ता संस्कृति के आधार पर अन्य बाजारों को खंडित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, कोलगेट-पामोलिव, नेस्ले, पेप्सीको, और प्रॉक्टर एंड गैंबल जैसी बड़ी कंपनियां संयुक्त राज्य में हिस्पैनिक बाजार में अपने उत्पादों की संख्या बढ़ा रही हैं। हाल के वर्षों में अमेरिकी हिस्पैनिक आबादी तेजी से बढ़ी है, जो 1980 में जनसंख्या के 6 प्रतिशत से बढ़कर 1995 में 10 प्रतिशत हो गई है।

जनगणना ब्यूरो के अनुमानों से संकेत मिलता है कि ट्रेंड अगले कई वर्षों तक जारी रहेगा, यहां तक कि उनकी "सबसे कम श्रृंखला" का अनुमान है कि 2005 में हिस्पैनिक्स 12 प्रतिशत के लिए जिम्मेदार होगा। इस वृद्धि के साथ, हिस्पैनिक्स के बीच उपभोक्ता खर्च तेजी से महत्वपूर्ण हो गया है अर्थव्यवस्था का खंड। प्रकाशन उद्योग में भी यही घटना घट रही है। उदाहरण के लिए, साइमन एंड शूस्टर और हार्पर कॉलिन्स पब्लिशर्स स्पेनिश-भाषा के प्रकाशन को स्पेन में सर्वश्रेष्ठ-विक्रेताओं का अनुवाद करके और स्पेनिश-बोलने वाले लेखकों के कार्यों को प्रकाशित कर रहे हैं।

3. प्रासंगिकता:

विभाजन का आधार उत्पाद या सेवा की महत्वपूर्ण विशेषताओं के लिए प्रासंगिक होना चाहिए। उदाहरण के लिए, पालतू पशु के प्रकार पालतू भोजन बाजार में अत्यधिक प्रासंगिक हैं, लेकिन कार बाजार में शायद ही कभी ऐसा होगा।

हालांकि यह स्पष्ट प्रतीत होता है, बहुत अधिक विपणन अभी भी (गलती से) समग्र जनसंख्या विशेषताओं के आधार पर किया जाता है बजाय विशिष्ट उत्पाद या सेवा से सीधे संबंधित। उदाहरण के लिए, कई बाजारों में सामाजिक आर्थिक वर्ग के संदर्भ में टैकिट विभाजन किया गया है, फिर भी कार बाजार के प्रमुख कार निर्माताओं का विभाजन अब इन पंक्तियों का अनुसरण नहीं करता है।

4. प्रवेश:

अंत में, निर्माता को सेगमेंट तक पहुंच प्राप्त करने में सक्षम होना चाहिए। यदि उस सेगमेंट को टैप करना बहुत मुश्किल है, और तदनुसार बहुत महंगा है, तो यह स्पष्ट रूप से व्यवहार्य नहीं होगा। तर्क के लिए, हमें यह कहना चाहिए कि सामान्य कम कीमत वाले कार बाजार का एक छोटा खंड हो सकता है जो हाथ से निर्माण करने वाली तकनीकों का उपयोग करके एक छोटे निर्माता से मिल सकता है। हालाँकि, अगर सेगमेंट के भीतर उपभोक्ताओं को पूरी आबादी में समान रूप से फैलाया गया था, तो निर्माता को दो स्तरों पर कठिनाइयों का सामना करना पड़ सकता है।

पहला निम्न संस्करणों के लिए राष्ट्रीय वितरण प्राप्त करने में होगा। रखरखाव की सुविधा प्रदान करने के लिए एक अलग डीलरशिप नेटवर्क स्थापित करना लगभग असंभव होगा (उदाहरण के लिए यूनाइटेड किंगडम में कुछ छोटे मौजूदा निर्माताओं, जैसे कि प्यूज़ो और फिएट के पास अधूरे नेटवर्क हैं)। दूसरी मुश्किल यह होगी कि इन संभावित खरीदारों को प्रचार संदेश दिया जाए।

ये सभी मानदंड गैर-लाभकारी क्षेत्र में उपलब्ध विभाजन के लिए समान रूप से लागू होते हैं। यदि उनसे मुलाकात की जा सकती है, तो विभाजन एक बहुत प्रभावी विपणन उपकरण है। यह अपने सेगमेंट (आला विपणन) में अग्रणी पदों को प्राप्त करने और इस प्रस्ताव को नियंत्रित करने के लिए कुछ छोटे संगठनों को भी अनुमति दे सकता है। यह दोहराने योग्य है कि विभाजन के लिए सबसे अधिक उत्पादक आधार वे हैं जो बाजार में उपभोक्ताओं के स्वयं के समूह से संबंधित हैं।

मार्केटर्स को उत्पादकों के सेगमेंट को कृत्रिम रूप से नहीं लगाना चाहिए किसी भी मामले में, विभाजन का संबंध केवल ग्राहकों या संभावनाओं (और उत्पादों या सेवाओं) को उन खंडों में विभाजित करने से है जिनसे वे संबंधित हैं।

बाजार विभाजन क्या है - प्रभावी विभाजन के लिए आवश्यक: निश्चित, मापने योग्य, व्यवहार्य, प्रतिक्रियाशील, प्रासंगिक और प्रतिस्पर्धा में तीव्रता

निम्नलिखित प्रभावी विभाजन के लिए आवश्यक हैं:

1. निश्चित:

इसका मतलब है कि हमें बाजार सेगमेंट का वर्णन करने में सक्षम होना चाहिए, और इसके लिए सेगमेंट की प्रमुख विशेषताओं को एकरूपता दिखाना चाहिए। यह संगठन को बाजार के आकार को मापने में मदद करेगा और खंड की सीमाओं को परिभाषित करेगा।

2. मापने योग्य:

सेगमेंट औसत दर्जे का होना चाहिए। खंड को परिमाणित करना संभव होना चाहिए। इससे संगठन को प्रत्येक खंड में संभावित उपभोक्ताओं को जानने में मदद मिलेगी

3. व्यवहार्य:

यह बाजार के लिए लागत प्रभावी और लाभदायक होना चाहिए। इसलिए, सेगमेंट करने से पहले पूछे जाने वाले अलग-अलग बुनियादी प्रश्न हैं - क्या सेगमेंट काफी बड़ा है और क्या यह संगठन के लिए आवश्यक टर्नओवर और लाभ का उत्पादन कर सकता है? यह मानदंड विशेष संगठन पर निर्भर करता है। इसलिए, यह आवश्यक है कि संगठनात्मक संसाधनों और उद्देश्यों के संदर्भ में खंडों का मूल्यांकन किया जाना चाहिए।

4. प्रतिक्रिया करने योग्य:

प्रभावी रूप से और कुशलता से दोनों सेगमेंट तक पहुंचने का एक तरीका होना चाहिए। इसमें एक उत्पाद का स्पष्ट भौतिक वितरण, साथ ही साथ मीडिया के माध्यम से या सीधे तरीके से ग्राहकों के साथ संवाद करना शामिल है।

5. प्रासंगिक:

बाजार को संबंधित आधार पर सेगमेंट बनाना चाहिए। कुल बाजार और वर्गीकरण का उचित विश्लेषण बाजार विभाजन में दो महत्वपूर्ण पहलू हैं।

6. प्रतियोगिता में तीव्रता:

खंड को निर्धारित करने वाला एक अन्य पैरामीटर अंतर-फर्म प्रतिद्वंद्विता में तीव्रता है। जितनी अधिक तीव्रता या अधिक प्रतिस्पर्धा होगी, बाजार के लिए उतना अधिक अनाकर्षक खंड होगा।

बाजार विभाजन क्या है - सेगमेंटेशन के तरीके और प्रैक्टिकल सेगमेंटेशन

वास्तविक उपभोक्ता-आधारित विभाजन को प्राप्त करने के लिए, तीन तकनीकी समस्याओं पर ध्यान देने की आवश्यकता है:

1. एक उत्पाद अंतरिक्ष का निर्माण, जो एक श्रेणी में उत्पादों या ब्रांडों के उपभोक्ताओं की धारणाओं का ज्यामितीय प्रतिनिधित्व है।

2. एक ही स्थान में उपभोक्ताओं के आदर्श बिंदुओं की स्थिति के अनुसार घनत्व वितरण प्राप्त करें।

3. एक मॉडल का निर्माण करना जो नए या संशोधित उत्पादों की ओर उपभोक्ता समूहों की प्राथमिकताओं की भविष्यवाणी करता है।

व्यवहार में, विभाजन बाजार अनुसंधान कार्यक्रमों से इतना स्पष्ट रूप से बंधा हुआ है कि यह अक्सर विपणन गतिविधि के इस पहलू का एक तत्व बन जाता है।

इन प्राकृतिक क्षेत्रों की खोज और उपयोग के लिए बाजार अनुसंधान में कई चरणों की आवश्यकता है:

1. पृष्ठभूमि की जांच:

पहला चरण डेस्क अनुसंधान का संचालन कर रहा है जो शोधकर्ता और बाजार को सूचित करेगा कि सबसे अधिक उत्पादक खंड क्या होने की संभावना है। यह आवश्यक चरण परिकल्पनाओं का परीक्षण करने के लिए ले जाएगा, लेकिन यह खंडों को परिभाषित करने के लिए इस्तेमाल किया जाने वाला एकमात्र नहीं होना चाहिए। प्रत्येक चरण में, बाजार को किसी भी पूर्वाग्रहों या पूर्वाग्रहों को छोड़ने के लिए तैयार रहना चाहिए, ऐसे खंडों के बारे में ग्राहक के दृष्टिकोण के बारे में वास्तविक डेटा के प्रकाश में।

2. गुणात्मक अनुसंधान:

यह महत्वपूर्ण है कि उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण सभी विशेषताओं को मापा जाए और यह उन शब्दों में वर्णित किया जाए जो उसके लिए सार्थक हैं। उपभोक्ताओं द्वारा उपयोग की जाने वाली भाषा को पहले फोकस समूह चर्चा में जांच की जानी चाहिए। उदाहरण के लिए, छोटी कार खरीदार परिष्कृत दिखना पसंद करते हैं। यह उपभोक्ता मनोविज्ञान एक साक्षात्कारकर्ता और एक उत्तरदाता के बीच निम्नलिखित फोकस समूह चर्चा में स्पष्ट है।

प्रतिवादी - मैं ईंधन अर्थव्यवस्था के बारे में चिंतित हूं।

साक्षात्कारकर्ता - आप ईंधन अर्थव्यवस्था के बारे में चिंतित क्यों होना चाहते हैं?

प्रतिवादी - खैर, मैं विदेशी तेल पर हमारे देश की निर्भरता को कम करने में योगदान देना चाहूंगा।

साक्षात्कारकर्ता - आपका योगदान बहुत सीमित होना चाहिए।

प्रतिवादी - इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। मैं बस यही चाहता हूं कि सभी लोगों को शिक्षित किया जाए ताकि हमारे देश के लिए ऊर्जा स्वतंत्रता महत्वपूर्ण हो।

याद रखें कि फ़ोकस समूह अक्सर प्रमुख शोध परियोजनाओं के लिए उपयोग किए जाते हैं और मनोवैज्ञानिकों द्वारा सबसे अच्छे तरीके से संचालित किए जाते हैं जिन्हें महत्वपूर्ण बारीकियों को पहचानने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। यह शोध उन आयामों का पता लगाता है जो उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण हैं (और जो उनकी भाषा में वर्णित हैं) जिनसे बाद में रणनीतियों का विकास किया जाएगा।

3. मात्रात्मक अनुसंधान:

गुणात्मक अनुसंधान द्वारा प्रकट किए गए आयामों (प्रमुख वर्णनात्मक शब्द) के आधार पर, मात्रात्मक अनुसंधान विभिन्न पैमानों का उपयोग करते हुए ब्रांड और प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के प्रति दृष्टिकोण को मापने का प्रयास करता है। यह काम उपभोक्ता के आदर्श ब्रांड तक भी पहुंच सकता है। ऐसे आदर्शों की वैधता संदिग्ध है, क्योंकि वे कृत्रिम अवधारणाएं हैं जो उपभोक्ता के लिए आसान नहीं हैं, और परिणाम अस्पष्ट हो सकते हैं।

व्यवहार में, हालांकि, आदर्श ब्रांड की अवधारणा आमतौर पर अच्छी तरह से काम करती दिखाई देती है, खासकर जब प्रश्न विशिष्ट होते हैं, सावधानी से सुव्यवस्थित होते हैं, और स्थिति अभ्यास में शामिल विशिष्ट आयामों पर मैप किया जाता है।

4. विश्लेषण:

यह महत्वपूर्ण चरण अब लगभग अनिवार्य रूप से काफी जटिल कंप्यूटिंग शक्ति के उपयोग पर निर्भर करता है ताकि इसमें शामिल जटिल विश्लेषण किए जा सकें। कारक विश्लेषण का कुछ रूप आमतौर पर उन चर को अलग करने के लिए उपयोग किया जाता है जो अत्यधिक सहसंबद्ध हैं, और इसलिए उपभोक्ताओं की आंखों में लगभग विनिमेय हैं।

उदाहरण के लिए, 1970 के दशक में कुछ अग्रणी शोधों में, वैक्यूम क्लीनर के "मोटर शोर" को उपभोक्ताओं द्वारा बताई गई अपनी "सफाई शक्ति" से संबंधित पाया गया था। इसने हूवर को अपनी शक्तिशाली ध्वनि पर जोर देकर अपने वैक्यूम क्लीनर को अधिक शक्तिशाली बनाने की अनुमति दी।

केवल जब यह कारक विश्लेषण पूरा हो जाता है, तो उपभोक्ताओं के अधिकतम भिन्न समूहों, या खंडों की एक निर्दिष्ट संख्या बनाने के लिए उपयोग किया जाने वाला क्लस्टर विश्लेषण है। ऐसे विशिष्ट समूहों की संख्या को बाजार में पर्याप्त रूप से अलग-अलग क्षेत्रों का पर्याप्त वर्णन करना चाहिए। इन उपभोक्ता समूहों में से प्रत्येक अपने आप में सजातीय है, लेकिन अन्य समूहों से जितना संभव हो उतना अलग है। विशिष्ट परिणाम प्राथमिकता वाले स्थिति मानचित्रों का एक सेट होगा, अधिमानतः पांच से आठ सबसे महत्वपूर्ण आयामों तक सीमित होगा।

मोबिल ऑयल अपने गैस स्टेशनों पर उपभोक्ता विभाजन का एक उत्कृष्ट उदाहरण प्रदान करता है। कंपनी ने जान लिया है कि उसके 20 प्रतिशत से अधिक ग्राहक मूल्य के प्रति सचेत नहीं हैं और उसने अपने गैस स्टेशनों पर ग्राहक सेवा और गुणवत्ता पर जोर देना शुरू कर दिया है। आखिरकार, मूल्य प्रतियोगिता वह है जो सभी विपणक बचना चाहते हैं।

5. सेगमेंटेशन / पोजिशनिंग:

मार्केटर को तब स्थिति मानचित्रों पर ध्यान देना चाहिए ताकि यह निर्धारित किया जा सके कि रणनीति क्या होनी चाहिए, उपलब्ध संसाधनों को ध्यान में रखते हुए और साथ ही साथ मानचित्र पर प्रतिस्पर्धी और उपभोक्ता स्थिति। लक्ष्य समूह क्या होंगे? चुने हुए सेगमेंट क्या होंगे? सबसे प्रभावी ढंग से और / या उपभोक्ताओं के लिए सबसे अधिक आकर्षक होने के लिए उत्पादों या सेवाओं को कहां रिपॉजिट किया जाएगा (यदि आवश्यक हो)?

यह संभवतः किसी भी बाज़ारिया निर्णय का सबसे महत्वपूर्ण सेट है, और इससे अधिकांश अन्य निर्णय स्वाभाविक रूप से सामने आएंगे। इस प्रक्रिया के लिए किए गए बौद्धिक प्रयासों को कम करके आंका जाना चाहिए।

हजारों नए स्वास्थ्य और सौंदर्य देखभाल स्टॉक कीपिंग इकाइयों में से प्रत्येक वर्ष पेश किए गए, कुछ ने वास्तव में इसे सुपरमार्केट अलमारियों पर बहुत बड़ा मारा, क्योंकि ज्यादातर निर्माता अक्सर उपभोक्ताओं की जरूरतों और इच्छाओं को गलत बताते हैं। उत्पाद का नाम, इसका वादा और वास्तविक लाभ, और इसकी बाजार स्थिति सभी को खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए एक उपभोक्ता की तंत्रिका को छूना चाहिए।

उदाहरण के लिए, डॉ केयर टूथपेस्ट एक उत्पाद था जिसने कनाडा से अमेरिकी बाजार में प्रवेश करने की कोशिश की थी। इसे बच्चों और परिवार के लिए तैनात किया गया था, लेकिन इसे एयरोसोल कैन में पैक किया गया था। माता-पिता इस बात से काफी चिंतित थे कि उनके छोटे बच्चे एयरोसोल के साथ क्या कर सकते हैं, जबकि बाथरूम में अनसुना किया जा सकता है और उनकी देखभाल से दूर हो सकता है।

जब क्लैरोल ने अपने नए कंडीशनर को स्माल मिरर कहा, तो यह उत्पाद के लिए एक बड़ी समस्या थी। बस हर किसी के पास "खराब बाल" दिन होते हैं। कुछ उन्हें लगभग हर दिन है। उपभोक्ता एक बड़े चमत्कार की तलाश में ब्रांड से ब्रांड तक जाते हैं। महिलाओं को भारी उम्मीदें थीं, और क्लेरोल ने केवल एक छोटा वादा किया था।

छोटे चमत्कार ने इस दावे के साथ एक नया स्थान मांगा कि यह एक बार एक सप्ताह का कंडीशनर था जो तीन शैंपू के माध्यम से चलेगा। कुछ उपभोक्ताओं ने महसूस किया कि उन्हें एक वास्तविक लाभ नहीं मिला, बहुत कम तीन, और यह कि यह वास्तव में एक छोटा चमत्कार था - एक जिसे वे शायद ही नोटिस कर सकते थे।

इस पोजिशनिंग / रिपोजिशनिंग प्रक्रिया की जटिलता का मतलब है कि मार्केटर और रिसर्चर को एक साथ मिलकर काम करना होगा। प्रत्येक को इस बात की ठोस प्रशंसा करनी चाहिए कि दूसरा क्या कर रहा है और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि जटिलताओं को संभालने के लिए दूसरे की क्षमता पर विश्वास है। यह एक समय- और संसाधन-उपभोग की प्रक्रिया है जो जबरदस्त लाभ प्राप्त करती है।

बाजार विभाजन क्या है - भारत में बाजार विभाजन

जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक और अन्य सामरिक चर के ढेरों के साथ भारतीय उपभोक्ता बाजार एक आकर्षक, व्यवहार्य और संभावित लाभदायक रणनीति के लिए विभाजन के लिए एक आदर्श क्षेत्र प्रस्तुत करता है। आज, भारत के अधिकांश बाज़ार जनसांख्यिकी, भू-जनसांख्यिकी, SEC डेटा और लाभ और उपयोग के आधार पर विभाजन मॉडल का उपयोग करते हैं।

भारतीय बाजार में मैकडॉनल्ड्स मध्यम और उच्च वर्गीय परिवारों पर केंद्रित है। निम्न मध्यम वर्ग के उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए, इसने फुटफॉल्स बढ़ाने के लिए सात रुपए का प्रसाद (आइस क्रीम) पेश किया, जिससे ग्राहक को परिवर्तित करने की आशा के साथ अन्य मानक प्रसाद के लिए नियमित ग्राहकों में आकर्षित हुआ।

मैकडॉनल्ड्स ने भारत में शाकाहारियों की बड़ी आबादी को लक्षित करने के लिए शाकाहारी उत्पादों को भी पेश किया, जो धार्मिक और स्वास्थ्य विश्वासों के कारण मांसाहारी भोजन से बचते हैं। नेस्कैफ़ ने अपने स्वयं के रिटेल आउटलेट लॉन्च किए, जो उत्तर भारतीय बाजार में कॉफी के विभिन्न प्रकार पेश करते हैं, जो उन उपभोक्ताओं का स्वाद विकसित करने के लिए हैं जो आदतन चाय उपभोक्ता हैं।

एक आकर्षक सेटिंग में कम कीमत पर कॉफी प्रदान करके इसे कॉफी के उपभोक्ताओं में परिवर्तित करने का प्रयास किया और इस प्रकार, अपने बाजार के आकार में वृद्धि की। नेस्कैफ़ ने बरिस्ता या सीएएम कॉफ़ी डे आउटलेट्स में उच्च कीमतों का भुगतान करने में सक्षम या रुचि नहीं रखने वाले सेगमेंट को लक्षित किया। गुड़गांव में सिटी सेंटर और मेट्रोपॉलिटन मॉल जैसे मॉल ने ग्राहक खंडों को आकर्षित करने के लिए सिनेप्लेक्स की शुरुआत की है, जो खरीदारी को एक मनोरंजन के रूप में देखते हैं, ये ग्राहक मनोरंजन के साथ खरीदारी का संयोजन करना चाहते हैं।

वर्ष 2002 में, डीसीएम बेनेटन इंडिया ने एक आकस्मिक-पहनने वाले ब्रांड से एक अलमारी विकल्प के रूप में खुद को प्रतिष्ठित किया, और अपने अंतरराष्ट्रीय प्रारूप के अनुसार दुकानों को फिर से डिजाइन किया। 2003 में, इसने अपने कॉन्सेप्ट स्टोर्स के माध्यम से आला दर्शकों को लक्षित करने का प्रयास किया। बेनेटन ने हाल ही में अपना पायलट 'बेबी-ऑन-बोर्ड' स्टोर लॉन्च किया, जो माताओं और बच्चों के साथ-साथ गुड़गांव में 'एक्सेसरीज़' और 'एडल्ट्स-ओनली' स्टोर को लक्षित करता है।

बेबी-ऑन-बोर्ड स्टोर, जिसे युवा शहरी ऊर्ध्वगामी मोबाइल अभिभावकों को लक्षित किया जाता है, में एक उत्पाद लाइन होती है जिसमें शिशु और मातृत्व वस्त्र, शैक्षिक खिलौने, घुमक्कड़, कार की सीटें, माताओं के लिए फैशन वियर, नवजात शिशु और बच्चे शामिल होते हैं। 12 वर्ष की आयु तक। दूसरी ओर, सहायक उपकरण की दुकान सामान, बैग, धूप का चश्मा और घमंड मामलों को बेचती है, और वयस्क-केवल स्टोर पुरुषों और महिलाओं के लिए बेनेटन के परिधान संग्रह को प्रदर्शित करता है।

कॉन्सेप्ट स्टोर्स के लॉन्च ने भारत में खुदरा उद्योग के नवजात चरण को देखते हुए व्यवहार्यता पर सवाल उठाए। कंपनी ने महसूस किया कि इस तरह की रणनीति से उपभोक्ता खंड को लक्षित किया जा सकेगा जो अच्छी तरह से यात्रा करता है और अंतर्राष्ट्रीय फैशन रुझानों के बारे में अधिक जागरूक है। यह कंपनी को विभिन्न टारगेट सेगमेंट में अधिक पूर्ण उत्पाद लाइन की पेशकश करने में सक्षम करेगा। इस उद्देश्य के लिए, कंपनी प्रत्येक लाइन-टू-मदर्स और बच्चों, वयस्कों और सहायक उपकरण के लिए रणनीतिक व्यावसायिक इकाइयां बनाने का इरादा रखती है।

अवधारणा स्टोर की यह रणनीति समझ में आती है जब वर्गीकरण के कुछ सेगमेंट को विकसित करने का अवसर होता है। कुछ मामलों में, रेंज का एक हिस्सा अपने स्वयं के विशेष प्रारूप के साथ एक अलग ब्रांड के रूप में बंद होने के लिए पर्याप्त परिपक्व हो सकता है। भारत में वर्तमान परिदृश्य में, जहां महानगरों और अन्य शहरों में इतने सारे मॉल उभर रहे हैं, इस तरह की खुदरा विभाजन रणनीति संयुक्त रंगों के बेनेटन को अपने स्टोर पोर्टफोलियो को इन मॉल में सही आकार के प्रारूपों के साथ अधिक प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने की अनुमति दे सकती है, बल्कि एक बड़े पदचिह्न प्रारूप द्वारा विवश होना चाहिए।

कई खुदरा विक्रेताओं, अंतरराष्ट्रीय स्तर पर, पूर्ण लाइन स्टोर के अलावा सीमित-लाइन स्टोर हैं। बेबी गैप एंड गैप किड्स गैप एक परिधान ब्रांड का उदाहरण है जो विभिन्न खंडों के लिए कई स्वरूपों का संचालन करता है। मार्क्स और स्पेंसर अपने फुल-लाइन स्टोरों के अलावा यूके में केवल फूड-स्टोर भी संचालित करते हैं, जिसमें फूड और नॉन-फूड दोनों लाइन होती हैं। यह इसे उपभोक्ताओं को भोजन की पेशकश के साथ पहुंचने की अनुमति देता है, जहां शायद पूर्ण-पंक्ति स्टोर के लिए अवसर सीमित है।

हालाँकि, भारत में, ब्रांडों की अपनी प्रवृत्ति स्टोर से बड़े प्रारूप में बाहर जाने की प्रवृत्ति है। मदुरा गारमेंट्स के ब्रांड वान हेसेन, लुइस फिलिप और एलेन सोली, जिनके पास कुछ समय के लिए अपने कॉन्सेप्ट स्टोर थे, अब प्लैनेट फैशन की छतरी के नीचे एक साथ आ रहे हैं। अनिवार्य रूप से, विभाजन की रणनीतियों को बाजार की क्षमता के मूल्यांकन द्वारा संचालित किया जाता है।

इसलिए, बेनेटन का बेबी-ऑन-बोर्ड स्टोर, जो माताओं-पर-लक्षित है और बच्चों के पैर खींचने की संभावना है क्योंकि महानगरों में भारतीय माता-पिता ने अपने डिस्पोजेबल आय में वृद्धि का अनुभव किया है। इसके अलावा, भारतीय परिवारों में अपने बच्चों के लिए विशेष उत्पादों पर अधिक खर्च की सुविधा के लिए परोपकारी प्रवृत्तियों में वृद्धि हुई है। हालाँकि, यह देखना दिलचस्प होगा कि क्या कोई एक्सक्लूसिव एक्सेसरीज़ स्टोर कंपनी के लिए बहुत ज्यादा व्यवसायिक होगा।

भारतीय में मल्टीप्लेक्स थिएटरों की वृद्धि और विकास विभाजन में एक दिलचस्प अनुभव का प्रतिनिधित्व करते हैं। हालांकि मल्टीप्लेक्स के 'शॉपिंग मॉल' मॉडल के रूप में विकसित और पश्चिम में प्रचलित है, और 1991 की आर्थिक उदारीकरण नीति द्वारा खुदरा रिटेल बूम द्वारा बनाए रखा गया था, लेकिन भारतीय मल्टीप्लेक्स साइट एक अप-मार्केट टर्फ की सभी विशेषताओं को स्पोर्ट करती है।

भारत में अधिकांश मल्टीप्लेक्स घरेलू और विदेशी मुख्यधारा के सिनेमा के साथ-साथ समानांतर, क्षेत्रीय और कला सिनेमा का एक उत्सुक मिश्रण प्रदान करते हैं। यह उन्हें पश्चिम में मल्टीप्लेक्स से अलग करता है। उत्तरार्द्ध अधिक विकसित बाजारों में संचालित होते हैं, जो गहन रूप से उलझे हुए विभाजन की विशेषता रखते हैं, जो फिल्म प्रदर्शन में भी विस्तारित होते हैं। पश्चिम में मल्टीप्लेक्स काफी हद तक 'ब्लॉकबस्टर' फिल्मों पर केंद्रित हैं।

इसी तरह, भारत में विभिन्न सिंगल-स्क्रीन सिनेमा विशेष प्रकार की फिल्मों के साथ अपनी पहचान रखते हैं, जैसे कि हिंदी का मसाला और ब्लॉकबस्टर, अंग्रेजी या पोर्न फिल्म। दूसरी ओर, भारत में मल्टीप्लेक्स ने अपनी फिल्म वरीयताओं के संदर्भ में विविध दर्शकों को प्रेरित करने और उन्हें इकट्ठा करने के लिए एक समावेशी प्रवृत्ति पर पूंजी लगाई है। हालांकि, वे काफी हद तक आय और जीवन शैली श्रेणियों के मामले में खंडित हैं।

भारत में मल्टीप्लेक्स एक शहरी, काफी हद तक मध्यम और उच्च मध्यम वर्ग के अवकाश का पीछा कर रहे हैं, इसकी अत्यधिक कीमत वाले टिकटों के साथ आय ग्राफ के निचले क्षेत्रों में भीड़ को छोड़कर। स्थानिक रूप से भी, इन मल्टीप्लेक्सों को युवा दर्शकों की आसान पहुंच और एकाग्रता के भीतर, समृद्ध पड़ोस में देखा जा सकता है। यह बहुत संभव है कि, भविष्य में, मल्टीप्लेक्स विभाजन को बढ़ा सकते हैं और ब्रांडेड सिनेमाघरों में विशेष किराया प्रदर्शित कर सकते हैं, कला, मुख्यधारा, विदेशी फिल्मों, या यहां तक कि वृत्तचित्र भी हो सकते हैं।

हाल ही में, विभाजन ने भारत में साइबर कैफे मालिकों के फैंस को भी पकड़ा है। यह मुख्य रूप से सेक्टर के लिए अनुमानित 150% की वृद्धि का लाभ उठाने के लिए है। कई बड़े, ब्रांडेड खिलाड़ियों जैसे एचसीएल कॉमनेट, मंत्र ऑनलाइन, सत्यम इंफोवा आदि ने ब्रांडेड इंटरनेट पार्लर या साइबर कैफे की श्रृंखलाएँ स्थापित की हैं।

उनकी रणनीति का एक प्रमुख तत्व एक आला खोजना और अपने दर्शकों और सेवाओं को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना है। शोध में कहा गया है कि भारत में खिलाड़ियों ने साइबर कैफे को मुख्य रूप से दो श्रेणियों में विभाजित करना शुरू कर दिया है- एक उपयोगिता-उन्मुख ग्राहकों के लिए- मध्यम और कनिष्ठ स्तर के व्यावसायिक अधिकारी- और दूसरा अनुभवात्मक प्रकार जो गैर-व्यावसायिक उपयोगकर्ताओं के लिए संबद्ध सेवाएं प्रदान करेगा। ।

जबकि मन्त्र ऑनलाइन अपने कैफे को व्यवसाय और आवासीय श्रेणियों में विभाजित करने की योजना बना रहा है, दिल्ली के एक खिलाड़ी नेटएक्सएसएस नेट-बैंकिंग पर ध्यान केंद्रित करने की योजना बना रहे हैं। दूसरी ओर, दिल्ली राज्य औद्योगिक विकास निगम लिमिटेड (DSIDC) शहर में अपने 16-साइबर कैफे के माध्यम से दिल्ली में ई-गवर्नेंस को सुविधाजनक बनाने में विशेषज्ञता प्राप्त कर रहा है। इसका उपयोग ग्राहकों द्वारा अपने बिजली और पानी के बिलों का ऑनलाइन भुगतान करने के लिए किया जाना है।

भारत में पेट्रोल खुदरा क्षेत्र के मामले में एक अत्यंत प्रभावी विभाजन और लक्ष्यीकरण अनुभव हुआ है। पेट्रोल खुदरा अनुभव, हाल ही में, बिन बुलाए, स्टेशन को टैंक लगाने के लिए एक जगह से ज्यादा कुछ नहीं होने के साथ, और नकद भुगतान का पसंदीदा तरीका था। हाल के दिनों में, हालांकि, आउटलेट्स में नया मल्टी फ्यूल डिस्पेंसर, बेहतर प्रशिक्षित अटेंडेंट और सर्विस एलिमेंट के साथ एक पूर्ण परिवर्तन देखा गया है।

उत्पाद की पेशकश मिश्रित ईंधन, ब्रांडेड ईंधन, उच्च-ओकटाइन ईंधन, चिकनाई, किराने का सामान और अधिक शामिल करने के लिए चौड़ी हो गई है। आउटलेट खुद ही किराने की दुकानों, कैफे, बैंक एटीएमएस, इंटरनेट कियोस्क आदि को शामिल करने के लिए विस्तार कर रहा है, जिससे ग्राहक को ऐसे स्थान पर समय और पैसा खर्च करने के लिए और अधिक कारण मिलते हैं जो केवल ईंधन से अधिक प्रदान करता है। क्रेडिट कार्ड, डेबिट कार्ड और लॉयल्टी कार्ड भी व्यापक रूप से स्वीकार किए जाते हैं।

इन परिवर्तनों ने ग्राहक को तीन कंपनियों (IOCL, BPCL, और HPCL) और उनके ब्रांडों के बीच वरीयता बनाने का कारण दिया। इस संदर्भ में, BPCL ने सितंबर 1999 में अपने ग्राहक निष्ठा कार्यक्रम, पेट्रोनबोनस को लॉन्च किया। इसने 2003 तक 43 शहरों में लगभग 1.2 मिलियन कार्ड धारकों के प्रोफ़ाइल और लेनदेन को सक्षम किया।

इस प्रकार उत्पन्न डेटाबेस पर डेटा माइनिंग का उपयोग करते हुए, बीपीसीएल ने सदस्यों को गतिविधि के स्तर से विभाजित करना शुरू कर दिया और सदस्यों को सक्रिय करने के लिए लक्षित संचार और प्रस्ताव तैयार किए, जो मौजूदा सदस्य आधार के भीतर काफी राजस्व बढ़ाते हैं। डेटा विश्लेषण से असामान्य रूप से उच्च उपयोग वाले सदस्यों के एक सेगमेंट का भी पता चला।

यह पता चला कि यह खंड उन बेड़े मालिकों का था जो अपने ट्रक चालकों को पेट्रो-बैगस कार्ड दे रहे थे। बेड़े के मालिकों की अलग जरूरतों को समझने के बाद, BPCL ने 2001 की शुरुआत में स्मार्ट फ्लीट प्रोग्राम को डिजाइन और लॉन्च किया।

इसी तरह, खुदरा पेट्रोल क्षेत्र के अधिकांश खिलाड़ी जीवनशैली या विशेष रुचि समूहों को लक्षित करने वाले अधिक खंडों की ओर बढ़ने के लिए सह-ब्रांडेड कार्ड लॉन्च कर रहे हैं। यह भारतीय अर्थव्यवस्था के कुछ हाल ही में सक्रिय क्षेत्रों के बीच अहसास को प्रदर्शित करता है कि व्यापक अनुसंधान के माध्यम से प्राप्त प्रभावी विभाजन से लाभदायक विपणन रणनीति विकसित हो सकती है।

बाजार विभाजन क्या है - शीर्ष 5 लाभ और सीमाएँ

लाभ:

बाजार विभाजन विपणन स्थिति में वास्तविकता को दर्शाता है। उपभोक्ताओं की अलग-अलग ज़रूरतें और प्राथमिकताएँ हैं। इसलिए, वास्तविकता में बाजार की मांग विषम है और सजातीय नहीं है।

जब ग्राहक की ज़रूरतों के अंतर का विश्लेषण किया जाता है, तो विश्लेषण से पता चल सकता है कि कुछ ग्राहक की ज़रूरतें पूरी नहीं हो रही हैं और बाज़ारकर्ता ऐसे विपणन अवसर का फायदा उठा सकता है और इन ज़रूरतों को पूरा कर सकता है। इससे लाभ और विकास की संभावनाएं पैदा हो सकती हैं। सेगमेंटेशन उच्च ग्राहक संतुष्टि सुनिश्चित करता है और विपणन कार्यक्रम की प्रभावशीलता में सुधार करता है। सेगमेंटेशन रणनीति एक ग्राहक-उन्मुख दर्शन है।

यह निम्नलिखित विशिष्ट लाभ प्रदान करता है:

1. विपणन अवसरों का पता लगाने और तुलना करने के लिए विपणक बेहतर स्थिति में हैं। बाजार को ग्राहकों की जरूरतों के संदर्भ में अधिक सटीक रूप से परिभाषित किया जा सकता है।

2. जब ग्राहकों की जरूरतों को पूरी तरह से समझा जाता है, तो विपणक प्रभावी रूप से विपणन कार्यक्रमों को तैयार और कार्यान्वित कर सकते हैं, जिन्हें बाजार की मांगों के साथ जोड़ा जाएगा।

3. विपणक अपने उत्पादों और विपणन संचार में बेहतर समायोजन कर सकते हैं। वे बन्दूक दृष्टिकोण के बजाय राइफल दृष्टिकोण का उपयोग कर सकते हैं।

4. प्रतिस्पर्धी ताकत और कमजोरियों का प्रभावी ढंग से मूल्यांकन किया जा सकता है और बाजार में आने वाले ग्राहकों की मांग को पूरा करने के लिए विपक्षी प्रतिस्पर्धा से बच सकते हैं और संसाधनों का अधिक लाभ उठा सकते हैं।

5. सेगमेंटेशन से विपणन संसाधनों का अधिक प्रभावी उपयोग होता है क्योंकि ग्राहक मार्केटिंग के प्रयास पर ध्यान केंद्रित करता है और केवल लक्षित बाजारों में कार्य किया जाता है। हमारे पास सटीक विपणन उद्देश्य हो सकते हैं। विपणन कार्यक्रम बिल्कुल विशिष्ट बाजार खंड की जरूरतों के अनुरूप तैयार किया जाता है, और उत्पाद, मूल्य और प्रचार में सबसे अच्छा समन्वय हो सकता है।

संक्षेप में, बाजार के अवसरों के बीच बाजार के अवसरों (मांग का प्रतिनिधित्व) और कंपनी के संसाधनों (आपूर्ति का प्रतिनिधित्व) के बीच सबसे अच्छे मैच की तलाश में एक महत्वपूर्ण विचार है। यह अकेले कंपनी की ताकत के प्रभाव को अधिकतम कर सकता है और इसकी कमजोरियों के जोखिम को कम कर सकता है।

कोई भी बाजार पूरी तरह से सजातीय नहीं होता है जब हम खरीदार व्यवहार के बहुआयामी दृष्टिकोण को स्वीकार करते हैं-आर्थिक, जनसांख्यिकीय, सामाजिक, सांस्कृतिक और खरीदार व्यवहार के आयाम। संभावित ग्राहक आकार, उपयोग की दर, जरूरतों और चाहतों, भुगतान करने की क्षमता, भुगतान करने की इच्छा, नया करने की इच्छा और कई अन्य विशेषताओं में भिन्न होते हैं।

उनके अलग-अलग मूल्य और दृष्टिकोण हैं। उनकी अलग-अलग प्राथमिकताएं हैं। प्रत्येक विषम बाजार को छोटे, अधिक सजातीय खंडों या ग्राहकों के समूहों के एक समूह में विभाजित या विभाजित किया जा सकता है। खंडों की संख्या और प्रकृति विपणक के उद्देश्यों और कल्पना पर निर्भर करेगी।

बाजार विभाजन कॉर्पोरेट संसाधनों के लिए बाजार के अवसरों के मिलान में मदद करता है और उद्यम को बाजार में सफल प्रतिस्पर्धा देने में सक्षम बनाता है। उत्पाद एक सेगमेंट की सटीक ज्ञात आवश्यकताओं के अनुरूप हैं।

मार्केट सेगमेंटेशन प्रत्येक सेगमेंट की अलग-अलग प्रतिक्रिया सुविधाओं के अनुसार विशिष्ट मूल्य निर्धारण, प्रचार और वितरण की पेशकश करके मार्केटिंग दक्षता को बढ़ाता है। इस प्रकार, हमारे पास सभी खंडों की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप विपणन रणनीति (उत्पाद, मूल्य निर्धारण, प्रचार और वितरण) है। विभाजन उद्यम को विभेदित विपणन का पालन करने में सक्षम बनाता है।

सीमाएं:

बाजार विभाजन के लिए सीमाएँ निम्नलिखित हैं:

1. उनके द्वारा जांच किए गए बाजार बहुत अधिक खंडित नहीं थे क्योंकि ब्रांड के बीच अंतर बहुत मायने रखता था।

2. बाजार अलग-अलग चाहतों वाले सेगमेंट से नहीं बने होते हैं क्योंकि एक ब्रांड के खरीदार दूसरे ब्रांड भी खरीदते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि एक ही खरीदार विभिन्न परिवार के सदस्यों के लिए, या अलग-अलग अवसरों के लिए या किसी बदलाव आदि के लिए बाजार के विभिन्न खंडों में उत्पाद खरीद सकता है। इसलिए विभाजन का मतलब यह नहीं है कि एक खंड के भीतर के लोग उस सेगमेंट में ही खरीदते हैं।

3. बाजार विभाजन निर्माता और बाजार के लिए भी एक महंगी प्रक्रिया साबित हो सकता है। विपणन के दृष्टिकोण से बाजार के लिए अलग-अलग क्षेत्रों के लिए अलग-अलग विपणन मिश्रण विकसित करना है। उत्पादन के दृष्टिकोण से, बड़े पैमाने पर उत्पादन करने वाला उत्पादक विभिन्न प्रकार के उत्पाद बनाने की तुलना में बहुत सस्ता है।

4. विभिन्न ब्रांड उत्पाद रूप में अप्रभेद्य हो सकते हैं फिर भी बाजार हिस्सेदारी में व्यापक रूप से भिन्न हैं। इसलिए, बाजार की सफलता की व्याख्या करने के लिए उत्पादों में भेदभाव की कोई आवश्यकता नहीं है।

5. खरीदार अक्सर स्वीकार्य ब्रांडों की सूची से चुनते हैं। यह तथ्य यह है कि लोग अपनी सूची के ब्रांडों के बीच वैकल्पिक करते हैं, यह ध्यान में रखना गलत होगा और यह मानना होगा कि एक ब्रांड को बहुत संकीर्ण खंड में अपील करने के लिए सफलतापूर्वक तैनात किया जा सकता है।