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निम्नलिखित बिंदु विपणन चैनलों से जुड़ी तीन प्रमुख समस्याओं को उजागर करते हैं। समस्याएं हैं: - 1. उपभोक्ताओं की आवश्यकताएं 2. विपणन चैनलों की पसंद 3. वितरण विधियों की समस्याएं।
समस्या # 1. उपभोक्ताओं की आवश्यकताएं:
सामान्य रूप से उपभोक्ता बिखरे हुए हैं और उनकी ज़रूरतें और अपेक्षाएँ विविध हैं। वे उन लोगों से अपना सामान खरीदना पसंद करते हैं जो उन्हें सबसे अच्छी सेवा देते हैं। यहां, विपणन का उद्देश्य आपूर्ति और मांग के क्षेत्रों से मेल खाना है। इस मिलान प्रक्रिया के लिए, मध्यस्थों, विशेष रूप से खुदरा विक्रेताओं की भूमिका महत्वपूर्ण है।
उपभोक्ताओं की खरीद की आदतें समान नहीं हैं और इस प्रकार, चैनल के फैसले को प्रभावित करते हैं। यदि उपभोक्ता आसान ऋण सुविधाओं की अपेक्षा करते हैं और बिक्री लोगों की व्यक्तिगत सेवाओं की आवश्यकता होती है, तो चैनल रणनीति अलग होगी।
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यह चैनल तब भी छोटा हो जाता है जब कोई उत्पादक फर्म इन जिम्मेदारियों को सीधे वहन कर सकती है, अन्यथा, अगर चैनल को एजेंटों और थोक विक्रेताओं आदि पर निर्भर रहना पड़ता है, तो यह लंबा हो जाता है।
समस्या # 2. विपणन चैनल की पसंद:
किसी उत्पादक फर्म के लिए उपयुक्त सर्वोत्तम मार्केटिंग चैनल के बारे में निर्णय लेने के लिए, निम्नलिखित कदम महत्वपूर्ण हैं:
(ए) वितरण के विभिन्न वैकल्पिक साधनों की पहचान करना;
(बी) विकल्पों में से प्रत्येक के गुण और अवगुण की तुलना करना; तथा
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(c) संसाधन की कमी को ध्यान में रखते हुए उन परिस्थितियों को पहचानना जो सबसे अच्छी होंगी।
निर्णायक समस्याओं के इस पहलू के संबंध में, आर्थिक मानदंडों का अध्ययन और विश्लेषण करने की आवश्यकता है।
इस तरह के मानदंड में प्रासंगिक प्रश्नों को शामिल और संबोधित करना चाहिए:
1. प्रत्येक चैनल विकल्प के तहत बिक्री की अपेक्षित मात्रा क्या होगी?
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2. क्या चैनल विकल्प, बिक्री पर संभाल और सुधार करने में सक्षम है।
3. प्रत्येक वैकल्पिक के विक्रय विक्रय लागत क्या होगी?
4. क्या किसी विशेष की लागत, विकल्प उचित हैं और इसकी बिक्री की मात्रा और वित्तीय संसाधनों को ध्यान में रखते हुए एक फर्म से मुलाकात की जा सकती है।
5. विभिन्न विपणन चैनलों के विकल्प के बीच बिक्री और लागत-लाभ कारकों के रूप में तुलना का परिणाम क्या है, फर्म के लाभ पर प्रत्येक विकल्प का प्रभाव क्या है?
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6. क्या फर्म को अपनी बिक्री बल का उपयोग करना चाहिए या बिक्री एजेंसी के लिए जाना चाहिए।
उपरोक्त आर्थिक मानदंडों के अलावा, एक फर्म को विभिन्न कारकों के संबंध में उचित रणनीतियों के माध्यम से विपणन चैनलों पर नियंत्रण करने के लिए कुछ उपाय करने चाहिए।
समस्या # 3. वितरण के तरीके:
एक फर्म को निम्न वितरण विधियों में से एक या अधिक को इस तरह की समस्याओं और परिस्थितियों के आधार पर अनुकूलित करना चाहिए:
(1) गहन वितरण:
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यह बाजार के खंडों की अधिकतम कवरेज प्राप्त करने के लिए विभिन्न आउटलेट के उपयोग को संदर्भित करता है जैसे कि सिगरेट और सौंदर्य प्रसाधन, आदि के मामले में।
(2) चयनात्मक वितरण:
यह आउटलेट थोक और / कार खुदरा वितरकों के चयनात्मक विकल्प को संदर्भित करता है। एक फर्म को बाजार और विपणन रणनीतियों के अनुसार विचार करके बिक्री में सुधार के लिए अपनी गतिविधियों की बारीकी से निगरानी करनी चाहिए। यह विधि टाइपराइटर, डुप्लिकेटर्स, ज़ेरॉक्स मशीनों आदि जैसे उत्पादों के लिए उपयुक्त है, जिन्हें बिक्री के बाद की सेवाओं की आवश्यकता होती है।
(3) विशेष वितरण:
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इस पद्धति के तहत, एक वितरक को उत्पादों में स्वतंत्र रूप से निपटने के लिए एक विशेष बिक्री क्षेत्र आवंटित किया जाता है। इस प्रकार, यह प्रणाली न केवल उत्पाद में प्रतिष्ठा जोड़ती है, बल्कि वितरक को प्रभावी वितरण के लिए बिक्री गतिविधियों की योजना और कार्यक्रम करने के लिए प्रोत्साहित करती है।
(4) माल की बिक्री:
यह प्रथा बिचौलियों के माध्यम से उत्पादों के वितरण को संदर्भित करती है जैसे एजेंट जो उत्पादन फर्मों की ओर से प्रभावित बिक्री पर कमीशन प्राप्त करते हैं। फर्मों द्वारा बिक्री, जैसे मूल्य, छूट आदि के नियम और शर्तें तय की जाती हैं।
(५) मताधिकार बेचना:
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यह वितरण प्रणाली को संदर्भित करता है जिसमें चुने हुए व्यक्तिगत आउटलेट्स हैं, जिनके लिए एक उत्पादक फर्म व्यवसाय के लिए विज्ञापन और प्रचार अभियानों सहित आवश्यक लेन और सुविधाएं प्रदान करती है।