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सब कुछ आप विपणन चैनलों के बारे में पता करने की जरूरत है। विपणन चैनल ऐसे तरीके हैं जो उपभोक्ताओं द्वारा उपयोग के लिए वस्तुओं और सेवाओं को उपलब्ध कराए जाते हैं।
सभी सामान वितरण चैनलों के माध्यम से जाते हैं, और विपणन इस बात पर निर्भर करता है कि सामान किस तरह से वितरित किया जाता है। वह मार्ग जो उत्पाद को उत्पादन से उपभोक्ता तक ले जाता है, महत्वपूर्ण है क्योंकि एक बाज़ारिया को यह तय करना होगा कि उसके विशेष उत्पाद के लिए कौन सा मार्ग या चैनल सबसे अच्छा है।
एक विपणन चैनल अन्योन्याश्रित विपणन संस्थानों की श्रृंखला है जो उत्पाद को शीर्षक के हस्तांतरण की सुविधा प्रदान करता है क्योंकि यह निर्माता से अंतिम उपभोक्ता या औद्योगिक उपयोगकर्ता तक जाता है।
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शीर्षक को सीधे, तब और जब वस्तु को खरीदा या बेचा जा सकता है, या परोक्ष रूप से, तब और जब या किसी एजेंट या दलाल जैसे एजेंट बिचौलिये के माध्यम से बातचीत की जाती है, जो इसका श्रेय नहीं लेता है, को हस्तांतरित किया जा सकता है।
के बारे में जानना:-
1. विपणन चैनल क्या हैं? 2. विपणन चैनल का उपयोग करने के पीछे तर्क 3. कार्य 4. चैनल की लंबाई का निर्धारण करने वाले कारक 5. प्रकार 6. महत्व
7. मार्केटिंग चैनल डिज़ाइन 8. कारक डिजाइन और चयन 9. उपभोक्ता वस्तुओं, औद्योगिक वस्तुओं और सेवाओं के लिए चैनल 10. विपणन चैनल निर्णय और गतिशीलता 11. संघर्ष।
विपणन चैनल: कार्य, प्रकार, महत्व, संघर्ष और अन्य विवरण
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सामग्री:
- विपणन चैनल क्या हैं?
- विपणन चैनल का उपयोग करने के पीछे तर्क
- विपणन चैनलों के कार्य
- चैनल की लंबाई का निर्धारण करने वाले कारक
- विपणन चैनल के प्रकार
- विपणन चैनलों का महत्व
- विपणन चैनल डिजाइन
- विपणन चैनलों के डिजाइन और चयन को प्रभावित करने वाले कारक
- उपभोक्ता वस्तुओं, औद्योगिक वस्तुओं और सेवाओं के लिए चैनल
- विपणन चैनल निर्णय और गतिशीलता
- विपणन चैनलों में संघर्ष
मार्केटिंग चैनल - मार्केटिंग चैनल क्या हैं?
एक विपणन चैनल में उपभोक्ता या औद्योगिक उपयोगकर्ताओं द्वारा उपयोग या उपभोग के लिए उत्पाद या सेवा उपलब्ध कराने की प्रक्रिया में शामिल व्यक्ति और फर्म शामिल हैं।
विपणन चैनल ऐसे तरीके हैं जो उपभोक्ताओं द्वारा उपयोग के लिए वस्तुओं और सेवाओं को उपलब्ध कराए जाते हैं। सभी सामान वितरण चैनलों के माध्यम से जाते हैं, और विपणन इस बात पर निर्भर करता है कि सामान किस तरह से वितरित किया जाता है। वह मार्ग जो उत्पाद को उत्पादन से उपभोक्ता तक ले जाता है, महत्वपूर्ण है क्योंकि एक बाज़ारिया को यह तय करना होगा कि उसके विशेष उत्पाद के लिए कौन सा मार्ग या चैनल सबसे अच्छा है।
स्टर्न एंड एल-अंसारी विपणन चैनलों को परिभाषित करते हैं - "उपयोग या उपभोग के लिए उत्पाद या सेवा उपलब्ध कराने की प्रक्रिया में शामिल स्वतंत्र संगठनों के सेट।"
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विपणन माध्यम:
एक विपणन चैनल अन्योन्याश्रित विपणन संस्थानों की श्रृंखला है जो उत्पाद को शीर्षक के हस्तांतरण की सुविधा प्रदान करता है क्योंकि यह निर्माता से अंतिम उपभोक्ता या औद्योगिक उपयोगकर्ता तक जाता है। शीर्षक को सीधे, तब और जब वस्तु को खरीदा या बेचा जा सकता है, या परोक्ष रूप से, तब और जब या किसी एजेंट या दलाल जैसे एजेंट बिचौलिये के माध्यम से बातचीत की जाती है, जो इसका श्रेय नहीं लेता है, को हस्तांतरित किया जा सकता है।
विशेषताएँ:
चैनल उपयोगिता बनाते हैं, विनिमय दक्षता में सुधार करते हैं और आपूर्ति और मांग से मेल खाते हैं। वे आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों को एक साथ लाते हैं। प्रत्येक चैनल प्रणाली की बिक्री और उत्पादन लागत बनाने की एक अलग क्षमता है। चुने गए चैनल बाकी विपणन मिश्रण से काफी प्रभावित होंगे और प्रभावित होंगे। एक चैनल का ऊर्ध्वाधर आयाम (लंबाई) चैनल में प्रतिभागियों के प्रकार की संख्या से निर्धारित होता है। सबसे प्रत्यक्ष चैनल (एक शून्य-स्तरीय चैनल) में कोई मध्यस्थ नहीं हैं।
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इससे उत्पादकों को अपने उत्पादों के वितरण पर अधिक नियंत्रण प्राप्त होता है। अप्रत्यक्ष चैनलों में निर्माता और अंतिम खरीदारों के बीच मध्यस्थ खड़े होते हैं। चैनल का क्षैतिज आयाम (चौड़ाई) चैनल में एक ही स्तर पर किसी एक प्रकार के प्रतिभागियों की संख्या से निर्धारित होता है। वस्तु की एक पंक्ति से दूसरी पंक्ति में स्थिति काफी भिन्न होती है। कई निर्माताओं को एक ही बाजार के लिए एक से अधिक प्रकार के चैनल का उपयोग करना आवश्यक लगता है।
उदाहरण के लिए, ऑटोमेटिव टायर। उद्योग का आउटपुट जो OEM के लिए बेचा जाता है, टायर कारखानों से निर्माताओं को सीधे वितरित किया जाता है। सड़क पर कारों के प्रतिस्थापन के लिए टायर मुख्य रूप से खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से बेचे जाते हैं। कुछ निर्माताओं के पास अलग-अलग उत्पाद हैं जिनके लिए अलग वितरण चैनल की आवश्यकता होती है। अंत में, कुछ निर्माताओं को देश के विभिन्न हिस्सों में विभिन्न चैनलों का उपयोग करना संभव लगता है।
व्यापार चैनल:
चैनल के उद्देश्यों को ग्राहकों, उत्पादों, बिचौलियों, प्रतियोगियों और पर्यावरण की विशेष विशेषताओं द्वारा वातानुकूलित किया जाता है। फर्म को काम करने के लिए या उसके साथ काम करने के लिए तैयार व्यावसायिक फर्मों को खोजने के लिए विशेष फर्मों का चयन करना होगा। इसे समय-समय पर व्यक्तिगत चैनल के सदस्यों के अपने पिछले बिक्री और अन्य चैनल सदस्यों की बिक्री के खिलाफ प्रदर्शन का मूल्यांकन करना पड़ता है।
विपणन माध्यम - विपणन चैनल का उपयोग करने के पीछे तर्क
मैं। कई संगठनों के पास संसाधनों की कमी होती है (वित्तीय के साथ-साथ अन्य संसाधन), प्रत्यक्ष विपणन करने के लिए और बिना किसी मध्यस्थ की मदद के अपने कई ग्राहकों तक पहुंचने के लिए। इस उद्देश्य के लिए, विपणन चैनलों का उपयोग विनिर्माण संगठनों से उत्पादों को अंतिम उपभोक्ताओं तक ले जाने के लिए किया जाता है।
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ii। कई छोटे उत्पादों के लिए, प्रत्यक्ष विपणन संभव नहीं हो सकता है, यह देखते हुए कि छोटे उत्पादों के लिए अनन्य खुदरा आउटलेट काम नहीं कर सकते हैं, और अन्य उत्पादों को स्टॉक करने के लिए सिर्फ एक और किराने या भोजन आउटलेट होने का उद्देश्य हो सकता है जो उद्देश्य पूरा नहीं करेगा। चॉकलेट जैसे छोटे उत्पादों के विपणन के लिए अनन्य खुदरा स्टोर स्थापित करना एक संभव विचार नहीं होगा।
iii। खुदरा व्यापार में निवेश पर कम रिटर्न को देखते हुए, संगठन अपने मुख्य व्यवसाय में अपने पैसे का निवेश रिटेलिंग या अन्य चैनल कार्यों को करने के बजाय करना बेहतर होगा।
जैसे, बिचौलियों का उपयोग मुख्य रूप से लक्षित बाजारों के लिए सामान उपलब्ध और सुलभ बनाने के लिए किया जाता है। बिचौलियों, क्योंकि उनके विशेषज्ञता, अनुभव और संचालन के पैमाने, संगठन को लक्ष्य बाजारों तक पहुंचने के मामले में इससे अधिक हासिल करने में सक्षम हैं।
विपणन चैनल - 9 महत्वपूर्ण कार्य (चैनल स्तर के साथ)
एक मार्केटिंग चैनल मुख्य रूप से उत्पादकों या निर्माताओं से अंतिम उपयोगकर्ताओं के लिए सामान ले जाने का कार्य करता है। चैनल समय, स्थान और कब्जे या स्वामित्व के मामले में उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच अंतराल पर काबू पाने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।
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वितरण चैनलों के कार्य हैं:
ए। सूचना - विपणन चैनल ग्राहकों, प्रतियोगियों के साथ-साथ संभावित ग्राहकों और अन्य बाजार बलों के बारे में विपणन जानकारी एकत्र करने और प्रसारित करने का कार्य करते हैं।
ख। प्रचार - प्रेरक संचार चैनलों के माध्यम से ग्राहकों तक पहुँचाया जाता है। चैनल भी अक्सर इन संचार संदेशों के डिजाइन में मदद करते हैं।
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सी। बातचीत - चैनल के सदस्य वे हैं जो स्वामित्व के हस्तांतरण को सुविधाजनक बनाने के लिए अन्य चैनल सदस्यों और ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं।
घ। वित्त पोषण - विपणन चैनल विपणन चैनलों के विभिन्न स्तरों पर वित्त आविष्कारों के लिए आवश्यक धन के अधिग्रहण और आवंटन की दिशा में काम करते हैं।
इ। जोखिम लेना - चैनल के सदस्य चैनल के काम को करने के लिए जोखिम मानते हैं।
च। भौतिक कब्जे - चैनल के सदस्य अंतिम उपभोक्ताओं के लिए क्रमिक चरणों के दौरान माल के भंडारण की जिम्मेदारी भी लेते हैं।
जी। ऑर्डर करना - यह फ़ंक्शन खरीदने के इरादे के बारे में चैनल के सदस्यों के संचार के संबंध में है।
एच। भुगतान - चैनल के सदस्य बैंकों और अन्य वित्तीय साधनों के माध्यम से विक्रेताओं को उनके भुगतान का सम्मान करने वाले खरीदारों के लिए भी जिम्मेदारी लेते हैं।
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मैं। शीर्षक - चैनल के सदस्य एक संगठन या व्यक्ति से दूसरे में स्वामित्व के वास्तविक हस्तांतरण की सुविधा प्रदान करते हैं।
अंजीर। 3.1 में बिचौलियों / वितरकों का उपयोग करके लागत बचत का एक प्रमुख स्रोत दिखाया गया है। अंजीर। 3.1 (ए) तीन उत्पादकों को दर्शाती है, जिनमें से प्रत्येक तीन उपभोक्ताओं तक पहुंचने के लिए प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करता है। इस प्रणाली के लिए आठ अलग-अलग संपर्कों की आवश्यकता होती है। दूसरी ओर हम अंजीर में देख सकते हैं। 3.1 (बी) तीन उत्पादकों ने एक वितरक के माध्यम से तीन उपभोक्ताओं से संपर्क किया। इसके लिए छह संपर्कों की आवश्यकता होती है। इस तरह हम देख सकते हैं कि बिचौलिये उत्पादकों के काम को कम करते हैं।
चैनल स्तर:
एक चैनल में कई मध्यस्थ शामिल होते हैं। प्रत्येक मध्यस्थ उत्पाद को अंतिम उपभोक्ता की ओर एक कदम आगे बढ़ाता है, और इस तरह, प्रत्येक मध्यस्थ चैनल का एक स्तर बनाता है। निर्माता / निर्माता और अंतिम उपभोक्ता चैनल का एक हिस्सा बनाते हैं और चैनल के दोनों छोर पर होते हैं।
विभिन्न स्तरों वाले चैनल हैं:
ए। एक शून्य स्तर चैनल - जैसा कि नाम से पता चलता है, इस प्रकार के चैनल में, कोई मध्यस्थ या शून्य स्तर के मध्यस्थ नहीं होते हैं। यहां, निर्माता सीधे ग्राहक को बेचता है। इसे प्रत्यक्ष विपणन चैनल के रूप में भी जाना जाता है। इस प्रकार के चैनल के उदाहरणों में डोर-टू-डोर बिक्री, मेल ऑर्डर, टेलीमार्केटिंग, टीवी बेचना और निर्माता-स्वामित्व वाले स्टोर शामिल हैं।
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ख। एक स्तर का चैनल - इस प्रकार के चैनल में केवल एक बेचने वाले मध्यस्थ जैसे रिटेलर शामिल होते हैं।
सी। दो स्तरीय चैनल - इस प्रकार का चैनल ज्यादातर उपभोक्ता वस्तुओं के बाजारों में देखा जाता है। यहां, निर्माता और अंतिम उपभोक्ताओं के बीच दो मध्यस्थ हैं; आम तौर पर एक थोक व्यापारी और एक खुदरा विक्रेता।
घ। तीन स्तरीय चैनल - इस प्रकार के चैनल में निर्माता और अंतिम उपभोक्ता के बीच मध्यस्थ के तीन स्तर होते हैं।
इ। तीन से अधिक स्तर - कुछ मामलों में, कोई भी लंबे समय तक विपणन चैनल, यानी ऐसे चैनल देख सकता है, जिनमें तीन से अधिक मध्यस्थ हैं।
च। उपभोक्ता और औद्योगिक उत्पादों में उपयोग किए जाने वाले चैनल - निर्माता और उपभोक्ता हर चैनल का एक हिस्सा हैं।
जी। सेवाओं के वितरण का चैनल - आम तौर पर सेवाएं भौतिक वस्तुओं से इस मायने में भिन्न होती हैं कि वे अमूर्त हैं और इसलिए सेवाओं का वितरण विशेष चुनौतियां हैं। सेवाओं के लिए केवल दो सामान्य चैनल का उपयोग किया जाता है।
विपणन चैनल - 5 चैनल की लंबाई निर्धारित करने वाले कारक: बाज़ार का आकार, ऑर्डर लॉट आकार, सेवा आवश्यकताएँ, उत्पाद विविधता और उत्पाद का प्रकार
चैनल की लंबाई तय करते समय कई कारक हैं जिन पर ध्यान देने की आवश्यकता है।
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वो हैं:
1. बाजार का आकार - बड़े बाजार के लिए, अप्रत्यक्ष चैनलों का उपयोग अधिक किफायती साबित होता है। अधिक प्रसार बाजार में, और अधिक महंगा यह सीधे बाजार की सेवा करने के लिए हो जाता है।
2. ऑर्डर लॉट साइज़ - यदि औसत ऑर्डर लॉट साइज़ छोटा है, तो परिवहन लागत में वृद्धि होती है। यहां अप्रत्यक्ष चैनल अधिक किफायती है।
3. सेवा आवश्यकताएँ - सेवा की आवश्यकता का स्तर अधिक होने पर एक छोटा चैनल अधिक उपयोगी होता है।
4. उत्पाद विविधता - जब ग्राहकों द्वारा मांगी जाने वाली उत्पाद विविधता अधिक होती है, तो अप्रत्यक्ष चैनलों के माध्यम से बेचना उचित होता है।
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5. उत्पाद का प्रकार - उत्पाद की प्रकृति के आधार पर, चैनल की लंबाई तय करने की आवश्यकता होती है। एक उत्पाद जो प्रकृति में खराब है, उसे एक छोटे चैनल की आवश्यकता होगी।
विपणन चैनल - वर्गीकरण: पारंपरिक और एकीकृत चैनल
वितरण का एक चैनल एक संगठित नेटवर्क या संस्थान या एजेंसियों की प्रणाली है, जो संयोजन में, उत्पादकों और अंतिम उपयोगकर्ताओं को जोड़ने के लिए आवश्यक सभी गतिविधियों का प्रदर्शन करती है।
ट्रेड चैनलों को आगे के विभाजन के साथ पारंपरिक और गैर-पारंपरिक के रूप में वर्गीकृत किया गया है।
चैनलों का वर्गीकरण नीचे वर्णित है:
1. पारंपरिक चैनल:
मैं। प्रत्यक्ष चैनल:
निर्माता ग्राहक- यह सबसे छोटी और सरल पसंद है क्योंकि सामान सीधे निर्माण के स्रोत से अंतिम उपयोगकर्ता तक जाता है। उदाहरण के लिए, वैक्यूम क्लीनर, वाटर कूलर आदि। कंपनी की बिक्री बल के माध्यम से बिक्री प्रभावित होती है।
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वितरण के प्रत्यक्ष चैनल निम्नलिखित रूप ले सकते हैं:
ए। प्रत्यक्ष बिक्री या बिक्री। उदाहरण- यूरेका फोर्ब्स, जेनिथ कंप्यूटर।
ख। वेंडिंग मशीन। उदाहरण- पेप्सी और कोक
सी। निर्माता खुदरा दुकान। उदाहरण- बाटा, टाइटन, रीबॉक।
घ। फैक्टरी आउटलेट - उनके कारखाने के बाहर छोटे आउटलेट - निर्यात फैक्टरी आउटलेट।
इ। डायरेक्ट मेल ऑर्डर बिजनेस। उदाहरण- टेलिस्कोपिंग नेटवर्क, प्रोएक्टिव मुँहासे किट, आदि।
ii। वितरण के अप्रत्यक्ष चैनल:
क) निर्माता - खुदरा विक्रेता - ग्राहक:
इस विकल्प में केवल एक मध्यस्थ होता है। यह छोटा और सरल है। यह उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं जैसे कपड़ा, रेडीमेड वस्त्र, इत्यादि के मामले में एक लोकप्रिय है: - बाटा, कोरोना आदि।
b) निर्माता - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता:
यहाँ, दो मध्यस्थ मौजूद हैं। यह सबसे लोकप्रिय विकल्प है और इसका उपयोग छोटी और बड़ी दोनों कंपनियों द्वारा समान रूप से किया जाता है। यह उपभोक्ता गैर-टिकाऊ के लिए आदर्श है। उदाहरण- बिस्कुट और चॉकलेट, साबुन, शैंपू, पार्ले-जी आदि।
ग) निर्माता - एजेंट - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता:
यह किसी फर्म को उपलब्ध सबसे लंबा अप्रत्यक्ष चैनल है। एजेंट बिचौलिए कमीशन एजेंट, निर्यात करने वाले व्यापारी हो सकते हैं जो निर्माता की ओर से व्यापार का प्रबंधन करते हैं। इस चैनल में कई उत्पाद पोर्टफोलियो और उत्पादक उपभोक्ता गैर-ड्यूरेबल्स के साथ राष्ट्रीय और अंतरराष्ट्रीय बाजार का सहारा लेते हैं।
डी) निर्माता - थोक व्यापारी - उपभोक्ता:
यहां, खुदरा विक्रेताओं का अस्तित्व नहीं है। यह संस्थागत उपभोक्ताओं जैसे कॉलेजों, अस्पतालों, स्कूलों के क्लबों, सरकारी एजेंसियों, व्यापारिक घरानों, धार्मिक संस्थानों आदि के लिए अच्छी तरह से काम करता है। यह उपभोक्ता टिकाऊ और उपभोक्ता गैर-टिकाऊ वस्तुओं के मामले में अपनाया जा सकता है।
2. एकीकृत चैनल:
मैं। ऊर्ध्वाधर चैनल:
ये पेशेवर रूप से प्रबंधित और केन्द्रित प्रोग्राम नेटवर्क हैं जो ऑपरेटिंग अर्थव्यवस्थाओं और अधिकतम बाजार प्रभाव को प्राप्त करने के लिए स्थापित किए जाते हैं। इसलिए, वे पूंजी गहन होने के लिए बाध्य हैं; वे उत्पादन के बिंदु से अंतिम उपभोग के बिंदु तक विपणन प्रवाह के एकीकरण, समन्वय और सिंक्रनाइज़ेशन के माध्यम से तकनीकी, प्रबंधकीय और प्रचारक अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।
क) प्रशासित चैनल:
यह इस तरह से विकसित किया जाता है कि विपणन गतिविधियों का समन्वय एक या कुछ फर्मों के कार्यक्रमों का उपयोग करके प्राप्त किया जाता है। इस प्रकार की प्रणाली का एक उदाहरण एक बड़े रिटेलर में शामिल हो सकता है जैसे कि वॉल-मार्ट छोटे उत्पाद निर्माताओं के लिए शर्तें, जैसे सामान्य प्रकार के कपड़े धोने वाले डिटर्जेंट के निर्माता।
बी) संविदात्मक चैनल:
यहां, स्वतंत्र चैनल घटक पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करने और बाजार प्रभाव को अधिकतम करने के लिए संविदात्मक लाइनों पर एकीकृत करते हैं। उदाहरण के लिए जावेद हबीब अपने प्रमुख ब्रांड एचएबीआईबी के अनुबंध के आधार पर मताधिकार देते हैं।
ग) कॉर्पोरेट चैनल:
यहां, चैनल घटकों का स्वामित्व और संचालन एक ही संगठन द्वारा किया जाता है। हालाँकि यह पूर्ण नियंत्रण प्रदान करता है, लेकिन यह एक बड़ा निवेश है। कॉर्पोरेट वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम का एक उदाहरण Apple जैसी कंपनी होगी, जिसके खुद के रिटेल स्टोर हैं और साथ ही उन रिटेल स्टोर में बेचे जाने वाले उत्पादों को डिजाइन और बनाने के लिए।
ii। क्षैतिज चैनल:
यहां दो या दो से अधिक कंपनियां मार्केटिंग के अवसर का फायदा उठाने के लिए हाथ मिलाती हैं। यह स्वयं या एक स्वतंत्र इकाई बनाकर प्राप्त किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, सुगर सिंडिकेट ऑफ़ इंडिया, एसोसिएटेड सीमेंट कंपनी, आदि। क्षैतिज एकीकरण को प्रेरित करने वाले कारक तेजी से बदलते बाजार, रेसिंग प्रतियोगिता, प्रौद्योगिकी की तेज गति, अतिरिक्त क्षमता, मौसमी और बदल रहे हैं। उपभोक्ता मांग में चक्रीय परिवर्तन और वित्तीय जोखिमों को एकल रूप से स्वीकार करने में शामिल जोखिम।
विपणन माध्यम - महत्त्व
एक विपणन चैनल प्रणाली के फैसले अन्य विपणन निर्णयों को भी प्रभावित करते हैं, और इसलिए सबसे महत्वपूर्ण निर्णयों में से हैं। चैनल विकल्प खुद कंपनी की मार्केटिंग रणनीति पर निर्भर करते हैं, जिसमें सेगमेंटेशन, टारगेटिंग और पोजिशनिंग शामिल हैं। मार्केटिंग चैनलों को केवल बाज़ार नहीं देखना चाहिए, बल्कि उन्हें बाज़ार भी बनाना चाहिए क्योंकि विपणन चैनलों की मुख्य भूमिकाओं में संभावित खरीदारों को लाभदायक ग्राहकों में परिवर्तित करना है।
इसके अलावा चैनल के फैसलों में अन्य फर्मों के साथ-साथ नीतियों और प्रक्रियाओं का एक सेट के साथ अपेक्षाकृत लंबी अवधि की प्रतिबद्धताएं शामिल हैं। वर्तमान गतिशील बाजार में मार्केटर्स को समग्र दृष्टिकोण अपनाना चाहिए और यह सुनिश्चित करना चाहिए कि इन सभी अलग-अलग क्षेत्रों में विपणन निर्णय सामूहिक रूप से अधिकतम मूल्य पर किए जाएं।
बिचौलियों के प्रबंधन में, फर्म को 'पुश' बनाम 'पुल' मार्केटिंग रणनीति के लिए दिए गए जोर पर भी निर्णय लेना चाहिए। एक 'पुश' रणनीति निर्माता की बिक्री बल, व्यापार प्रचार धन, या अन्य साधनों का उपयोग करने के लिए बिचौलियों को ले जाने, बढ़ावा देने और उत्पाद को बेचने के लिए प्रेरित करने के लिए उपयोग करती है।
यह रणनीति उपयुक्त है जहां एक श्रेणी में कम ब्रांड निष्ठा है, स्टोर में ब्रांड पसंद किया जाता है, उत्पाद एक आवेगपूर्ण वस्तु है, और उत्पाद लाभ अच्छी तरह से समझा जाता है। हालांकि, 'पुल' की रणनीति में निर्माता बिचौलियों से उत्पाद की मांग करने के लिए उपभोक्ताओं को रिझाने के लिए विज्ञापन, प्रचार और संचार के अन्य रूपों का उपयोग करता है, जिससे बिचौलियों को आदेश देने के लिए प्रेरित किया जाता है।
श्रेणी में उच्च ब्रांड निष्ठा और उच्च भागीदारी होने पर 'पुल' रणनीति उपयुक्त है, जब उपभोक्ता ब्रांड के बीच मतभेदों को महसूस करने में सक्षम होते हैं, और जब वे स्टोर पर जाते हैं तो ब्रांड का चयन करते हैं।
'पुश ’रणनीति के हिस्से के रूप में चैनल की ओर निर्देशित विपणन गतिविधियां तब और प्रभावी होती हैं जब उपभोक्ता की मांग को सक्रिय करने वाली एक अच्छी तरह से डिजाइन और अच्छी तरह से निष्पादित that पुल’ रणनीति के साथ। दूसरी ओर, कम से कम कुछ उपभोक्ता हित के बिना, चैनल स्वीकृति और समर्थन प्राप्त करना बहुत मुश्किल हो सकता है।
विपणन माध्यम - डिज़ाइन
एक संगठन का चैनल सिस्टम स्थानीय अवसरों और स्थितियों के जवाब में विकसित होता है। अपनी बिचौलियों के प्रबंधन में, फर्म को यह तय करना होगा कि विपणन को आगे बढ़ाने के लिए कितना प्रयास करना चाहिए। एक पुश रणनीति में, निर्माता अपनी बिक्री बल और व्यापार संवर्धन रणनीति का उपयोग बिचौलियों को बढ़ावा देने और उत्पाद को एंड-यूज़र्स को बेचने के लिए प्रेरित करने के लिए करता है, जबकि, एक रणनीति में निर्माता उत्पाद के लिए बिचौलियों से पूछने के लिए उपभोक्ताओं को प्रेरित करने के लिए विज्ञापन और प्रचार का उपयोग करता है। , इस प्रकार बिचौलियों से निर्माता के लिए उत्पाद के लिए एक पुल का निर्माण।
मार्केटिंग चैनल को डिज़ाइन करने में, बाज़ारिया को ग्राहकों की वांछित सेवा आउटपुट स्तरों (बहुत आकार, प्रतीक्षा समय, सुविधा, उत्पाद विविधता, सेवा बैकअप) का विश्लेषण करना चाहिए।
उन्हें चैनल के उद्देश्यों और बाधाओं को भी स्थापित करना चाहिए:
ए। उत्पाद विशेषताएं
ख। बिचौलियों की ताकत और कमजोरी
सी। प्रतियोगियों के चैनल के प्रभाव
घ। व्यापक पर्यावरण परिवर्तन
प्रमुख चैनल विकल्प:
कंपनियां ग्राहकों तक पहुंचने के लिए विभिन्न प्रकार के चैनलों में से चुन सकती हैं - बिक्री बलों से लेकर एजेंट, वितरक, डीलर, डायरेक्ट मेल आदि। अधिकांश कंपनियां अब उन चैनलों के मिश्रण का उपयोग करती हैं जहां प्रत्येक चैनल खरीदारों के एक अलग सेगमेंट तक पहुंचता है और सही उत्पादों को वितरित करता है। कम से कम लागत पर प्रत्येक को।
बिचौलियों की संख्या:
कंपनियों को प्रत्येक चैनल स्तर पर उपयोग करने के लिए बिचौलियों की संख्या पर निर्णय लेना होगा।
तीन रणनीतियाँ उपलब्ध हैं:
(ए) विशेष वितरण - यहां वितरक का उत्पादक के साथ अनन्य संबंध है और उसे प्रतियोगियों के उत्पादों और ब्रांडों को रखने की अनुमति नहीं है। इसका उपयोग तब किया जाता है जब निर्माता बिचौलियों की संख्या को गंभीर रूप से सीमित करना चाहता है और पुनर्विक्रेताओं द्वारा पेश किए जाने वाले सेवा स्तरों और आउटपुट पर नियंत्रण बनाए रखना चाहता है। उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल।
(b) सेलेक्टिव डिस्ट्रीब्यूशन - यहां डिस्ट्रीब्यूटर्स बहुत कम प्रोडक्ट्स के प्रोडक्ट्स रख सकते हैं और आम तौर पर होम कैटेगरी जैसे प्रोडक्ट्स की एक कैटेगरी। इस रणनीति का उपयोग स्थापित कंपनियों और वितरण की मांग करने वाली नई कंपनियों द्वारा किया जाता है।
(c) गहन वितरण - इसमें निर्माता या माल और सेवाओं को यथासंभव कई आउटलेट्स में रखा जाता है जबकि वितरक कई प्रतियोगियों के उत्पादों और ब्रांडों को भी संभाल रहे हैं। नमक, चीनी, कुकीज़, आदि जैसे सुविधा के सामान, इस प्रकार के वितरण के लिए उपयुक्त उत्पादों के अच्छे उदाहरण हैं।
चैनल विकल्प का मूल्यांकन:
प्रत्येक चैनल विकल्प का मूल्यांकन निम्न मानदंडों के विरुद्ध किया जा सकता है:
मैं। आर्थिक मानदंड - प्रत्येक वैकल्पिक चैनल डिजाइन के परिणामस्वरूप बिक्री और लागत के विभिन्न स्तर होंगे जैसा कि चित्र 10.3 में दिखाया गया है।
X के नीचे बिक्री के स्तर के लिए1 (जैसा कि ऊपर चित्र में दिखाया गया है) प्रदाता की बिक्री एजेंसी को अपनी बिक्री बल पर आर्थिक लाभ होगा। लेकिन जब बिक्री का स्तर एक्स के स्तर से ऊपर हो जाता है1, कंपनी की बिक्री बल अधिक किफायती होगी।
ii। नियंत्रण और अनुकूली मानदंड - बेहतर विकल्प और अधिक अनुकूलनीय चैनल रखने वाली कंपनियों के संदर्भ में चैनल विकल्पों का मूल्यांकन किया जाता है।
विपणन चैनल - 5 विपणन चैनल के डिजाइन और चयन को प्रभावित करने वाले कारक: उत्पाद की प्रकृति, खरीदार व्यवहार, पर्यावरण और अन्य लोगों के लिए
चैनल डिजाइन से तात्पर्य वितरण चैनल के प्रकार के साथ-साथ चैनल में स्तरों की संख्या तय करना है। चैनल चयन व्यक्तिगत चैनल के सदस्यों का चयन करने के लिए संदर्भित करता है।
निम्नलिखित कारक विपणन चैनलों के डिजाइन और चयन को प्रभावित करते हैं:
1. उत्पाद की प्रकृति
2. क्रेता का व्यवहार
3. पर्यावरण
4. प्रतियोगिता
5. संगठन।
फैक्टर # 1. उत्पाद की प्रकृति:
आमतौर पर, खराब होने वाले उत्पादों का एक छोटा चैनल होता है। इसका मतलब यह नहीं है कि पेरीशैबल्स केवल उत्पादन के स्थान के करीब के क्षेत्रों में बेचे जा सकते हैं। कश्मीर से रोजाना लंदन के लिए उड़ान भरते हैं, और हरियाणा से दूध हर दिन प्रशीतित वैन में दिल्ली आता है।
सामान जिनकी एक उच्च इकाई कीमत है और एक उच्च मार्जिन सीधे निर्माताओं द्वारा वितरित किया जाता है। उदाहरण के लिए, भारी औद्योगिक सामान निर्माताओं द्वारा सीधे ले जाया जाता है। दूसरी ओर, अक्सर इस्तेमाल किए जाने वाले और 'कम मार्जिन' वाले आइटम जैसे सिगरेट अंतिम उपभोक्ता तक पहुंचने से पहले बिचौलियों की एक लंबी श्रृंखला होती है।
पांच कारकों पर उनकी रेटिंग के आधार पर एस्पिनवॉल ने उत्पादों को एक रंग वर्गीकरण दिया है, जो विभिन्न उत्पाद श्रेणियों के लिए चैनल की लंबाई तय करने में हमारी बहुत मदद करता है।
एस्पिरिन जैसे दर्द निवारक का उदाहरण लें। हालांकि लोग इसे सिगरेट की तरह नियमित आधार पर उपभोग नहीं करने जा रहे हैं, (यानी, प्रतिस्थापन दर कम है), खोज का समय कम होना चाहिए साथ ही उपभोग का समय भी। इस प्रकार, यह एक लाल अच्छा है जिसे बहुत व्यापक वितरण नेटवर्क की आवश्यकता है। बुल-वर्कर जैसा उत्पाद, जो मेल-ऑर्डर के माध्यम से वितरित किया जाता है, एक पीला अच्छा होने के करीब आता है।
मेल-ऑर्डर वितरण, या रिमोट सेलिंग की सफलता के लिए जिम्मेदार कारक जिन्हें कभी-कभी कहा जाता है, वे हैं - (i) कम से कम कथित जोखिम, और (ii) एक सहज पारगमन।
कारक # 2. क्रेता व्यवहार:
खरीदारों द्वारा आवश्यक सेवा सहायता उत्पाद से उत्पाद और बाजार से बाजार में भिन्न हो सकती है। अपेक्षित सेवाएं होम डिलीवरी, एक छत के नीचे सभी उत्पादों की उपलब्धता, क्रेडिट सुविधाएं, लघु लीड-टाइम, यानी ऑर्डर देने और उत्पाद की प्राप्ति के बीच का समय, उत्पाद की स्थापना के दौरान मदद, और बिक्री के बाद सेवा हो सकती हैं।
एक विपणन चैनल की पसंद और डिजाइन को ऐसी सेवा आवश्यकताओं को ध्यान में रखना होगा। संस्थागत खरीदारों की आवश्यकताएं व्यक्तिगत खरीदारों से बहुत अलग हैं। यही कारण है कि उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं के निर्माता, प्रशंसकों और रेफ्रिजरेटर की तरह, संस्थागत खरीदारों के लिए बिक्री प्रतिनिधियों और व्यक्तिगत खरीदारों के लिए एक डीलर नेटवर्क का उपयोग करते हैं। इससे पहले, फास्ट फूड चेन समाज के कुछ वर्गों के लोगों की बदलती जीवन-शैली के अनुरूप बन गए थे।
मनोवैज्ञानिक सिद्धांत के अनुसार, एक उपभोक्ता खरीदारी करते समय कई चरणों से गुजरता है। ड्राइव एक बुनियादी प्रवृत्ति है। यदि कोई व्यक्ति चार घंटे तक पानी के बिना चला जाता है, तो उसके पास एक लक्ष्य की तलाश के लिए प्यास से उत्पन्न एक आग्रह या ड्राइव होगा जो ड्राइव की तीव्रता को कम करेगा। लक्ष्य तक पहुंचने के संकेत स्थितिजन्य हो सकते हैं (उस समय और स्थान पर उपलब्ध) या स्मृति में (स्मृति में रहते हुए)।
शीतल पेय का साइन-बोर्ड प्यास से प्रेरित व्यक्ति के लिए एक संकेत हो सकता है। क्यू उसे यह विचार देता है कि शीतल पेय (लक्ष्य) उसकी प्यास बुझाएगा। वह सॉफ्ट ड्रिंक के उस ब्रांड की कोशिश करेगा, और, अगर वह संतुष्ट है, तो वह हर बार प्यासे होने पर उसी ब्रांड के सॉफ्ट ड्रिंक का इस्तेमाल करेगा। दूसरी ओर, यदि उसे पहले परीक्षण पर वांछित परिणाम नहीं मिलता है, तो वह वैकल्पिक संकेतों की तलाश करेगा और पेय के कुछ अन्य ब्रांड या प्यास बुझाने के किसी अन्य तरीके की कोशिश करेगा।
इस मॉडल ने हमें जो दो महत्वपूर्ण पाठ सिखाए हैं, वे इस प्रकार हैं:
मैं। चैनल का चयन ऐसा होना चाहिए कि खोज का समय कम हो जाए।
ii। Cues को अधिक मजबूत बनाया जाना चाहिए।
इसीलिए कोका-कोला कंपनी का वितरण उद्देश्य हुआ करता था, 'बोतल को हाथ की लंबाई में रखना'।
संकेतों को अधिक मजबूत बनाने के लिए, आमतौर पर मीडिया के माध्यम से विज्ञापन पर जोर दिया जाता है। हालांकि, रिटेल आउटलेट्स, पॉइंट ऑफ परचेज डिस्प्ले और विज्ञापनों के लिए स्थान का चुनाव संकेतों को मजबूत बना सकता है। ये स्थितिजन्य संकेत हैं और अच्छी तरह से सोचा विकल्पों के बजाय एक आवेग पर खरीदे गए उत्पादों के लिए बहुत प्रभावी हैं। किसी कारखाने के अंदर सुनाई देने के लिए, मशीनों के शोर-स्तर की तुलना में जोर से चिल्लाना होगा।
इसी प्रकार, बाजार-स्थान में उपभोक्ताओं द्वारा देखा या सुना जाने के लिए, क्यू प्रतियोगियों की तुलना में अधिक मजबूत होना चाहिए। इसके अलावा, क्यू द्वारा वादा किया गया उत्पाद में मौजूद होना चाहिए, अन्यथा यह उपभोक्ता में असंतोष पैदा करेगा। यदि संतुष्ट हैं, तो उपभोक्ता लौकिक पोलोव के कुत्ते की तरह व्यवहार करना शुरू कर देता है और स्वचालित प्रतिक्रिया व्यवहार के चरण तक पहुंच जाता है। और जब तक एक प्रतियोगी द्वारा एक विशिष्ट और मजबूत प्रोत्साहन की पेशकश नहीं की जाती है, वह वफादार रहती है।
कारक # 3. पर्यावरण:
प्रौद्योगिकी, अर्थव्यवस्था की स्थिति और सरकारी नियमों जैसे कई पर्यावरणीय कारक वितरण चैनलों की पसंद को प्रभावित करते हैं।
कई बिचौलियों से बचने या कम करने के लिए बेहतर परिवहन सुविधाओं ने कई कंपनियों की मदद की है। विकसित देशों में कई मशीनों को बेचने के लिए वेंडिंग मशीनों का उपयोग किया जाता है। इलेक्ट्रॉनिक्स के क्षेत्र में हालिया प्रगति व्यवसाय के संचालन के तरीके में बहुत सारे बदलाव ला रही है। एक उपभोक्ता जो अपने कंप्यूटर टर्मिनल के सामने बैठा है, वह खुद को एक विशेष स्टोर और ऑर्डर ऑर्डर से जोड़ सकता है।
यहां तक कि वह अपने वीडियो के माध्यम से विभिन्न कोणों से उत्पादों के आकार, आकार, रंग आदि की निगरानी कर सकता है और फिर एक ऑर्डर दे सकता है। इस विधि में मुद्रा नोटों और सिक्कों की कोई आवश्यकता नहीं है। एक बार जब ग्राहक एक स्टोर के साथ ऑर्डर देता है, तो उसका बैंक खाता डेबिट हो जाता है और उसी राशि को स्टोर के खाते में जमा कर दिया जाता है। जापानियों के पास 'जस्ट इन टाइम' इन्वेंट्री सिस्टम है जिसके द्वारा उन्होंने इन्वेंट्री होल्डिंग पर जबरदस्त कटौती की है।
उत्पादन तकनीक automation लचीली स्वचालन ’की दिशा में आगे बढ़ रही है जहां विभिन्न मॉडलों को एक ही असेंबली लाइन पर बहुत कम लागत और बहुत कम समय में उत्पादित किया जा सकता है। ये विकास, और परिवहन सुविधाओं में सुधार, मध्यम लागत पर व्यक्तिगत आवश्यकताओं के अनुरूप वस्तुओं के उत्पादन की संभावना को जोड़ते हैं।
किसी देश की सामान्य आर्थिक स्थिति भी वितरण को प्रभावित करती है। मुद्रास्फीति की अवधि के दौरान, लागत में कमी एक सर्वोपरि कार्य बन जाता है और एक कंपनी को सी-क्लास बाजारों (यानी, बहुत कम बिक्री की मात्रा वाले बाजार) को चरणबद्ध करना पड़ सकता है।
कोयला, कागज, उर्वरक और चीनी जैसे कई उत्पादों के वितरण पर सरकार का प्रतिबंध है। एक को विपणन चैनलों पर निर्णय लेते समय सरकार के नियमों को ध्यान में रखना होगा। कुछ उत्पादों के लिए खुदरा दुकानों या शोरूमों पर निर्णय लेते समय, राज्य से राज्य में बिक्री कर भिन्नताओं पर ध्यान दिया जा सकता है। उदाहरण के लिए, तमिलनाडु के लिए कारों की एक बड़ी बिक्री पांडिचेरी में बिक्री कर रियायतों के कारण होती है।
कारक # 4. प्रतियोगिता:
यह देखना सार्थक है कि वितरण प्रणाली को डिजाइन करने से पहले प्रतियोगी क्या करते हैं। प्रतियोगी की खेल योजना की नकल करना सबसे आसान काम हो सकता है। जबकि बिचौलियों को एक कंपनी की उत्पाद लाइन ले जाने के लिए भी जीता जा सकता है यदि कंपनी अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में अधिक कमीशन का भुगतान करने के लिए तैयार है, तो शक्ति चैनल में स्थानांतरित हो सकती है।
कभी-कभी, यह प्रतिस्पर्धी से विचलित करने के लिए सार्थक हो सकता है। जब विक्स की खांसी की बूंदों को केमिस्ट की दुकानों के माध्यम से वितरित किया गया था, तो वार्नर हिंदुस्तान ने होल्ज़ नामक लोजेंजेस का एक और रूप लॉन्च किया, और इसे रेलवे प्लेटफार्मों पर सिगरेट विक्रेताओं को नीचे खुदरा दुकानों के सभी श्रेणियों के माध्यम से वितरित किया। वितरण की इस रणनीति, पैकेजिंग के साथ युग्मित (कठोर उबले हुए मिठाई के लिए ट्विस्ट-लिपटे शैली के समान) ने हॉल की सफलता में योगदान दिया।
फैक्टर # 5. संगठन:
यदि कंपनियां बेहतर नियंत्रण चाहती हैं, तो वे सीधे वितरण के लिए जा सकती हैं। ब्रुक बॉन्ड और बाटा जैसी बड़ी कंपनियों को सीधे वितरण की सुविधा है। लेकिन, ऐसे मामलों में, वितरण कर्मचारी जैसे यूनियनों के गठन, बुनियादी ढांचे को बनाए रखने की लागत में वृद्धि और वेतन वृद्धि जैसी समस्याएं संगठन को बाधित कर सकती हैं। एक छोटा संगठन प्रत्यक्ष वितरण को वहन करने में सक्षम नहीं हो सकता है, और उस नौकरी को किसी अन्य बड़ी कंपनी या एकमात्र-विक्रय एजेंट को देना बेहतर हो सकता है।
दूसरी ओर, छोटी कंपनियां हैं जो पोनवंदू साबुन जैसे छोटे क्षेत्रों को पूरा करती हैं, और दो कारणों से खुदरा दुकानों को सीधे वितरण करना पसंद करती हैं - (i) उनके ओवरहेड्स कम होंगे, और (ii) वे प्रत्यक्ष भंडारण का उपयोग कर सकते हैं प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के लिए एक रणनीतिक उपकरण के रूप में। बहुत छोटे ऑपरेटर के मामले में, उदाहरण के लिए, अचार बनाने और बेचने वाले, अतिरिक्त लागत से बचने के लिए संबंधित व्यक्ति स्वयं उत्पाद वितरित करेगा, और स्मार्ट-टॉकिंग सेल्सवुमेन का काम भी करेगा।
हालांकि, ज्यादातर कंपनियां लागतों को कम करने के लिए बिचौलियों के माध्यम से वितरण को सीधे वितरण के खिलाफ पसंद करती हैं। ये कंपनियां विज्ञापन पर भी भारी खर्च करती हैं और 'मार्केट पुल' की रणनीति का उपयोग करती हैं।
मार्केटिंग चैनल पर निर्णय लेना एक फर्म का सामना करने वाले सबसे जटिल और चुनौतीपूर्ण कार्यों में से है। प्रत्येक फर्म आमतौर पर बाजार तक पहुंचने के लिए कई वैकल्पिक तरीकों का सामना करती है। वे प्रत्यक्ष बिक्री से भिन्न होते हैं, एक या अधिक मध्यस्थों का उपयोग करने के लिए। अधिकांश कंपनियां बाजार के विभिन्न क्षेत्रों की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए एक मल्टी-चैनल दृष्टिकोण का पालन करती हैं।
चैनल का मूल डिज़ाइन निर्धारित होने के बाद, फर्म प्रभावी चैनल प्रबंधन के कार्य का सामना करती है। एक बार जब डीलरों / फर्मों के साथ काम करने का चयन करने का कार्य समाप्त हो जाता है, तो उसे व्यापार आयोगों, प्रोत्साहनों और पर्यवेक्षण के माध्यम से चैनल के सदस्यों को प्रेरित करना होगा। इसे समय-समय पर व्यक्तिगत चैनल के सदस्यों के अपने स्वयं के पिछले बिक्री, अन्य चैनल सदस्यों की बिक्री, और संभवतः, बिक्री लक्ष्य के प्रदर्शन का मूल्यांकन करना पड़ता है।
क्योंकि बाजार और विपणन वातावरण लगातार बदल रहे हैं, फर्म को चैनल संशोधन करने के लिए तैयार रहना चाहिए: व्यक्तिगत सदस्यों को गिराया या जोड़ा जा सकता है, विशिष्ट बाजारों में चैनलों को संशोधित किया जा सकता है, और कभी-कभी, पूरे चैनल सिस्टम को नया रूप दिया जा सकता है।
विपणन चैनल - एफया उपभोक्ता सामान, औद्योगिक सामान और सेवाएँ (उदाहरणों के साथ)
उपभोक्ता वस्तुओं के लिए विपणन चैनल:
उपभोक्ता वस्तुओं की श्रेणी में उत्पादों की विशाल श्रृंखला शामिल है। फास्ट मूविंग कंज्यूमर गुड्स (एफएमसीजी), कंज्यूमर ड्यूरेबल्स, सुविधाजनक माल आदि इस श्रेणी में शामिल हैं।
उपभोक्ता वस्तुओं के मामले में चैनल की लंबाई शून्य से n तक भिन्न हो सकती है। आम तौर पर इन उत्पादों के लिए अधिक लंबे चैनल देखे जाते हैं। खुदरा विक्रेता केवल उपभोक्ता वस्तुओं के चैनलों में पाए जाते हैं। उपभोक्ता वस्तुओं के चैनल कई रूप लेते हैं।
विभिन्न चैनल पैटर्न नीचे चर्चा कर रहे हैं:
1. निर्माता - उपभोक्ता - शून्य स्तर
उदाहरण के लिए, सौंदर्य प्रसाधन, कृषि उत्पाद जैसे ताजे फल, सब्जियां, विश्वकोश, घर की खरीदारी के माध्यम से कई अभिनव उत्पाद आदि।
2. (ए) निर्माता - डीलर - उपभोक्ता - 1 स्तर
उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल।
(बी) निर्माता - फ्रेंचाइजी - उपभोक्ता - १ स्तर
उदाहरण के लिए, खाद्य उत्पाद, वस्त्र, वस्त्र आदि।
(ग) निर्माता - निर्माता के एजेंट - उपभोक्ता - १ स्तर
उदाहरण के लिए, व्यक्तिगत कंप्यूटर।
(d) निर्माता - बड़े रिटेलर / उपभोक्ता सहकारी समितियाँ - उपभोक्ता - 1 स्तर
किराने का सामान, खाने के लिए तैयार और खाद्य उत्पादों को पकाने के लिए तैयार जैसे उत्पादों के लिए, उदाहरण के लिए, ग्रैथ पेठ, अपना बाजार, आदि।
3. (ए) निर्माता - एजेंट या दलाल - रिटेलर - उपभोक्ता - 2 स्तर
उदाहरण के लिए, कृषि उत्पाद जैसे अनाज, फल, सब्जियाँ आदि।
(b) निर्माता - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता - 2 स्तर
उदाहरण के लिए, एफएमसीजी, हार्डवेयर पार्ट्स, ड्रग्स, आदि।
4. (ए) निर्माता - सी एंड एफ एजेंट - स्टॉकिस्ट - रिटेलर-उपभोक्ता - 3 स्तर
उदाहरण के लिए, चिकित्सा।
5. (ए) निर्माता - सी एंड एफ एजेंट - पुनर्वितरण स्टॉकिस्ट - रिटेलर - उपभोक्ता - 4 स्तर
उदाहरण के लिए, एचएलएल उत्पाद।
जापान में, भोजन वितरण में छह स्तर शामिल हो सकते हैं।
औद्योगिक सामान के लिए विपणन चैनल:
औद्योगिक वस्तुओं की प्रकृति और खरीद प्रक्रिया को ध्यान में रखते हुए, आमतौर पर छोटे चैनलों (लंबाई 1 तक) का उपयोग किया जाता है। ज्यादातर प्रत्यक्ष चैनल, अर्थात, शून्य स्तर का उपयोग किया जाता है। औद्योगिक वस्तुओं के मामले में, प्रत्येक ग्राहक के पास अलग-अलग विनिर्देश हो सकते हैं या मानक विनिर्देशों में कुछ बदलावों की आवश्यकता हो सकती है, अर्थात, उत्पाद के अनुकूलन की आवश्यकता है। इसलिए निर्माता अपने बिक्री कर्मियों को भेजते हैं जो ग्राहकों के तकनीकी प्रश्नों को स्पष्ट कर सकते हैं और उत्पाद विनिर्देशों को फ्रीज कर सकते हैं।
बिचौलियों को इन जटिल उत्पादों को प्रभावी ढंग से समझाने और बेचने के लिए तकनीकी रूप से ध्वनि विक्रय बल की आवश्यकता होती है। इसलिए, शून्य स्तर या सीधा चैनल अधिक पसंद किया जाता है। औद्योगिक बाजार उपभोक्ता बाजार की तुलना में अपेक्षाकृत बड़े खरीदारों की एक छोटी संख्या से बना है और खरीदार व्यापक क्षेत्र में बिखरे हुए नहीं हैं, बल्कि वे केंद्रित हैं। इसलिए बिचौलिये ज्यादा उपयोगी नहीं हैं। हालांकि, छोटे निर्माता भौगोलिक रूप से बिखरे बाजारों में बेचने के लिए एजेंटों की मदद ले सकते हैं।
निम्नलिखित चैनल पैटर्न संभव हैं:
1. निर्माता - उपभोक्ता - शून्य स्तर
उदाहरण के लिए, जटिल तकनीकी उत्पाद, बड़े पूंजीगत उपकरण, आदि।
2. निर्माता - एजेंट - उपभोक्ता - 1 स्तर
उदाहरण के लिए, औद्योगिक उपकरण, व्यक्तिगत कंप्यूटर, आदि।
3. निर्माता - थोक व्यापारी - उपभोक्ता - 1 स्तर
उदाहरण के लिए, औद्योगिक आपूर्ति घर काफी मानकीकृत औद्योगिक सामान जैसे खराद मशीन, पीसने की मशीन, विद्युत आपूर्ति आदि का व्यापार करते हैं।
सेवाओं के लिए विपणन चैनल:
सेवाओं के उत्पादकों को भी अपने ग्राहकों को अपनी सेवाएं उपलब्ध कराने के लिए, यानी, वितरण करने के बारे में सोचना होगा। इस प्रकार विपणन चैनलों की अवधारणा केवल भौतिक वस्तुओं तक ही सीमित नहीं है। हालांकि, वे परिवहन, वेयरहाउसिंग, इन्वेंट्री आदि के बारे में चिंतित नहीं हैं, जैसे कि मूर्त वस्तुओं के लिए बिचौलियों की तरह और इस प्रकार उनकी सीमित भूमिका है। विपणन चैनल लक्ष्य ग्राहकों को "उपलब्ध" और "सुलभ" बना सकते हैं।
इनटैन्जिबिलिटी, पेरीशैबिलिटी, इनसेपरेबिलिटी जैसी सुविधाओं के कारण सेवाओं का वितरण महत्वपूर्ण हो जाता है। आमतौर पर छोटे चैनल देखे जाते हैं। ज्यादातर प्रत्यक्ष चैनल, अर्थात शून्य स्तर का उपयोग किया जाता है। अधिकांश सेवाएं सीधे प्रदाता से उपभोक्ता या औद्योगिक खरीदार को बेची जाती हैं। हालांकि, कुछ सेवा प्रदाता ऐसे एजेंटों की मदद ले सकते हैं जो ग्राहकों को जानकारी प्रदान कर सकते हैं, ऑर्डर बुक कर सकते हैं और सेवा प्रदाताओं की ओर से भुगतान एकत्र कर सकते हैं।
किसी भी स्थिति में चैनल की लंबाई 1 स्तर से अधिक नहीं होती है। कुछ बड़े और प्रतिष्ठित सेवा प्रदाता व्यक्तियों को एक सेवा करने के लिए प्रशिक्षित करते हैं और उनकी सेवाओं, जैसे रोजगार एजेंसियों, ट्रैवल एजेंसियों, आदि को मताधिकार प्रदान करते हैं।
विपणन माध्यम - निर्णय और गतिशीलता
मार्केटिंग चैनलों को डिज़ाइन करना एक ऐसा कार्य है जिसमें निर्माता को कई कारकों को ध्यान में रखना पड़ता है। एक संगठन को इस बात पर ध्यान देने की आवश्यकता है कि जो संभव है, वह उस पर ध्यान केंद्रित न करते हुए संभव है जो व्यवहार्य, सस्ती और उपलब्ध है।
चैनल प्रबंधन निर्णय:
चैनल विकल्प का चयन करने के बाद, यह संगठन के लिए अलग-अलग चैनल के सदस्यों का चयन करने और उन्हें प्रेरित करने और उनका मूल्यांकन करने और अंत उपयोगकर्ताओं को बेहतर सेवा प्रदान करने के लिए समय-समय पर चैनल व्यवस्था को संशोधित करने का समय है।
ए। चैनल के सदस्यों का चयन:
चैनल के सदस्यों का चयन करते समय, संगठन के लिए यह आवश्यक है कि वह पहले उन विशेषताओं को स्थापित करे जो वह इन सदस्यों में चाहता है। चैनल में सदस्यों के व्यवसाय, उनकी वृद्धि और लाभ के रिकॉर्ड, उनकी बाजार की प्रतिष्ठा और उत्पाद को संभालने की उनकी क्षमताओं के संबंध में यह विशेषताएँ हो सकती हैं।
ख। चैनल सदस्यों को प्रेरित करना:
चैनल के सदस्यों को प्रदर्शन के लिए प्रेरित करने के लिए, संगठन को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि वे कर्मियों, प्रशिक्षण और प्रोत्साहन के प्रशिक्षण के साथ बिचौलियों की मदद करें। उन्हें निर्धारित लक्ष्यों से अधिक प्रदर्शन के लिए समय-समय पर प्रोत्साहित और पुरस्कृत किया जाना चाहिए।
सी। चैनल सदस्यों का मूल्यांकन:
संगठन को समय-समय पर चैनल के सदस्यों के प्रदर्शन का मूल्यांकन करना चाहिए जैसे कि बिक्री लक्ष्यों की प्राप्ति, निर्धारित औसत इन्वेंट्री स्तर, ग्राहकों को डिलीवरी का समय, और प्रचार और अन्य व्यावसायिक पहलुओं में सहयोग।
घ। संशोधित चैनल व्यवस्था:
बाजार में कभी-बदलती परिस्थितियों को पूरा करने के लिए, चैनल व्यवस्था को समय की अवधि में संशोधनों की आवश्यकता होगी। संशोधन आवश्यक हो जाते हैं जब चैनल नियोजित या प्रत्याशित के रूप में काम नहीं कर रहा होता है, जब नए चैनल उभरते हैं, या तब भी जब उत्पाद अपने जीवन चक्र में प्रगतिशील चरणों से गुजरता है।
चैनल की गतिशीलता:
वितरण चैनल भी लगातार समय के साथ विकसित हो रहे हैं। वे अपनी संरचनाओं, कार्यों और अपने व्यापार के क्षेत्र के संबंध में बदलते रहते हैं। इसे देखते हुए, चैनल प्रतियोगिता और संघर्ष की अधिक संभावना है। हम बदलते चैनल की गतिशीलता को वर्टिकल, हॉरिजॉन्टल और मल्टी-चैनल मार्केटिंग सिस्टम जैसे हालिया चैनल के विकास के संबंध में देखेंगे।
चैनल के प्रकार:
1. एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली (VMS):
एक वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (VMS) में निर्माता, थोक व्यापारी और रिटेलर शामिल होते हैं, सभी एक एकीकृत प्रणाली के रूप में कार्य करते हैं, जो कि पारंपरिक मार्केटिंग चैनल सिस्टम के विरुद्ध है, जिसमें प्रत्येक चैनल सदस्य एक अलग इकाई है। यहां, एक चैनल का सदस्य या तो दूसरों का मालिक है, या उन्हें फ्रैंचाइज़ी देता है, या एक एकीकृत प्रणाली के रूप में कामकाज सुनिश्चित करने के लिए अन्य सदस्यों पर पर्याप्त नियंत्रण रखता है।
वीएमएस के तीन प्रकार हैं:
मैं। कॉर्पोरेट,
ii। प्रशासित, और
iii। संविदा।
मैं। कॉर्पोरेट वीएमएस एक स्वामित्व के तहत विनिर्माण और वितरण के क्रमिक चरणों को देखता है।
ii। प्रशासित VMS चैनल सदस्यों में से एक की शक्ति के माध्यम से विनिर्माण और वितरण के क्रमिक चरणों के समन्वय को देखता है जो दूसरों पर नियंत्रण रखता है।
iii। संविदात्मक VMS में विनिर्माण और वितरण के विभिन्न चरणों में स्वतंत्र संगठन शामिल हैं और व्यक्तिगत रूप से करने के लिए जितना संभव होगा, उससे अधिक अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करने के लिए अनुबंध के आधार पर अपने प्रयासों को एकीकृत करता है।
संविदात्मक VMS तीन प्रकार के होते हैं:
ए। थोक व्यापारी प्रायोजित स्वैच्छिक श्रृंखलाएं - यहां, थोक व्यापारी स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं की स्वैच्छिक श्रृंखलाओं का आयोजन करते हैं जो उन्हें बड़ी श्रृंखलाओं के साथ प्रतिस्पर्धा करने में मदद करते हैं।
ख। रिटेलर को-ऑपरेटिव्स - इस मामले में, रिटेलर कुछ मामलों में होलसेलिंग या मैन्युफैक्चरिंग का काम लेने के लिए एक साथ आते हैं।
सी। फ्रेंचाइज ऑर्गेनाइजेशन - फ्रेंचाइज़र निर्माण और वितरण प्रक्रिया में क्रमिक चरणों को भी जोड़ सकते हैं।
2. क्षैतिज विपणन प्रणाली:
यह एक और मार्केटिंग सिस्टम उभर रहा है जिसमें दो या अधिक असंबंधित संगठन एक साथ आते हैं और अपने संसाधनों को विपणन अवसर का फायदा उठाने के लिए पूल करते हैं। यह एक साथ आना अस्थायी या स्थायी आधार पर हो सकता है। इसके अलावा, दोनों संगठनों के लिए एक पारस्परिक लाभ है, जिसे वे अन्यथा प्राप्त करने की संभावना नहीं रखते हैं। इसे सहजीवी विपणन भी कहा जाता है।
3. मल्टी-चैनल मार्केटिंग सिस्टम:
वे दिन गए जब संगठनों ने एक एकल चैनल के माध्यम से एक ही लक्ष्य बाजार को बेच दिया। टैप किए गए कई खंडों की जटिल प्रकृति को देखते हुए, मल्टी-चैनल मार्केटिंग दिन का क्रम बन गया है। मल्टी-चैनल मार्केटिंग तब होती है जब एक एकल संगठन एक या एक से अधिक मार्केट सेगमेंट तक पहुंचने के लिए दो या अधिक मार्केटिंग चैनलों का उपयोग करता है।
मार्केटिंग चैनल - संघर्ष
एक चैनल एक प्रकार की सामाजिक प्रणाली है, जिसमें प्रत्येक सदस्य से कुछ भूमिकाएँ पूरी करने और कुछ कार्य करने की अपेक्षा की जाती है। अपनी विशिष्ट भूमिकाओं और कार्यों को करने में, चैनल के सदस्य एक दूसरे के साथ सहयोग, संघर्ष और प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं। संघर्ष कार्यात्मक या दुष्क्रियाशील हो सकता है। वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (VMS) दुष्क्रियात्मक संघर्ष को हल करने की दिशा में एक बड़ा कदम है।
एक पारंपरिक चैनल के विपरीत जो मुख्य रूप से चैनल के सदस्यों की स्वतंत्रता पर केंद्रित होता है, एक वीएमएस उनकी अन्योन्याश्रयता पर केंद्रित होता है। एक क्षैतिज विपणन प्रणाली (HMS) में समान लक्ष्य को पूरा करने के लिए वितरण के समान स्तर पर दो या अधिक संगठनों के बीच सहयोग शामिल है।
चैनल को-ऑपरेशन, संघर्ष और प्रतियोगिता:
विपणन चैनलों में कई चैनल मध्यस्थ शामिल होते हैं, और इससे हितों के टकराव की संभावना हमेशा बनी रहती है।
1. चैनल विरोध:
जब एक ही चैनल के भीतर विभिन्न स्तरों के बीच संघर्ष होता है तो वर्टिकल चैनल का टकराव होता है। उदाहरण के लिए, जब ऑटोमोबाइल निर्माता अपने डीलरों पर नीतियों को लागू करने का प्रयास करते हैं, तो यह संघर्ष की ओर जाता है।
2. क्षैतिज चैनल विरोध:
क्षैतिज चैनल विरोध तब मौजूद होता है जब चैनल के भीतर समान स्तर पर सदस्यों के बीच संघर्ष होता है। इस प्रकार के संघर्ष का एक उदाहरण एक ऑटो डीलर है जिसका दूसरे ऑटो डीलर के साथ संघर्ष है।
3. मल्टी-चैनल संघर्ष:
मल्टी-चैनल संघर्ष तब मौजूद होता है जब निर्माता दो या दो से अधिक चैनल स्थापित करता है जो एक ही बाजार को बेचने में एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा कर रहे होते हैं। इस प्रकार के संघर्ष का एक उदाहरण है यदि कोई संगठन समान क्षेत्र के लिए दो एजेंट नियुक्त करता है।
संघर्ष के कारण:
संघर्ष के कुछ प्रमुख कारण हैं:
मैं। लक्ष्य असंगति:
जब निर्माता और चैनल के सदस्य के बीच एक लक्ष्य असंगति का मुद्दा होता है, तो यह चैनल संघर्ष को जन्म दे सकता है। उदाहरण के लिए, यदि निर्माता कम कीमत और बड़ा वॉल्यूम लेना पसंद करते हैं जबकि डीलर अधिक मूल्य और मध्यम मात्रा चाहते हैं, तो यह संघर्ष का कारण बन सकता है।
ii। अस्पष्ट भूमिका और अधिकार:
अस्पष्ट भूमिकाओं और अधिकारों के कारण संघर्ष उत्पन्न हो सकता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई संगठन उन ग्राहकों को बेचता है जो एजेंटों के क्षेत्र के भीतर हैं, तो यह संघर्ष का कारण बन सकता है।
iii। धारणा में अंतर:
बाजार की आवश्यकताओं और उनकी प्रतिक्रियाओं के बारे में धारणा में अंतर संघर्ष का कारण बन सकता है। धारणा में अंतर का एक उदाहरण है जब निर्माता उच्च बिक्री की उम्मीद कर रहा है और उम्मीद करता है कि चैनल सदस्य उच्च इन्वेंट्री ले जाएगा, जबकि चैनल सदस्य बाजार की स्थितियों को अन्यथा मानता है।
iv। अधिक से अधिक निर्भरता:
यदि चैनल सदस्य निर्माता पर अत्यधिक निर्भर है, तो विरोध उत्पन्न हो सकता है। उदाहरण के लिए, यदि चैनल सदस्य एक अनन्य डीलर है, तो उसे निर्माता की सभी शर्तों का पालन करना पड़ सकता है, भले ही वह नहीं चाहता हो।