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इस लेख में हम इस बारे में चर्चा करेंगे: - 1. वितरण के चैनल की परिभाषाएँ 2. वितरण के चैनल के लक्षण 3. वितरण चैनल की पसंद का निर्धारण करने वाले कारक।
वितरण के चैनल की परिभाषाएँ:
मैकार्थी के अनुसार- "निर्माता से उपभोक्ता तक किसी भी या किसी भी बिचौलिए सहित संस्थानों के किसी भी अनुक्रम को वितरण का चैनल कहा जाता है।"
फिलिप कोटलर के अनुसार- “हर निर्माता मार्केटिंग मध्यस्थों के सेट को एक साथ जोड़ना चाहता है जो फर्म के उद्देश्यों को पूरा करते हैं। मार्केटिंग बिचौलियों के इस सेट को मार्केटिंग चैनल, ट्रेड चैनल या वितरण चैनल भी कहा जाता है। "
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WJ Stanton वितरण के चैनल को परिभाषित करता है "शीर्षक से माल तक ले जाया गया मार्ग जैसा कि वे निर्माता से अंतिम उपभोक्ता या औद्योगिक उपयोगकर्ताओं के लिए जाते हैं।"
उपरोक्त परिभाषाओं से, हम यह कह सकते हैं कि वितरण के चैनल निर्माताओं और विक्रेताओं द्वारा अपने उत्पादों को बाजार में और उपभोक्ताओं या उपयोगकर्ताओं के हाथों में पहुंचाने के लिए नियोजित साधन हैं। ये वितरण प्रबंधन के उपकरण हैं जिनका उपयोग उत्पादन की जगह से उपभोग की जगह पर माल ले जाने के लिए किया जाता है।
वितरण के चैनल के लक्षण:
इस प्रकार, वितरण के चैनल विपणन में निम्नलिखित विशेषताएं जोड़ते हैं:
1. जगह की उपयोगिता, क्योंकि वे सामान को एक स्थान से दूसरे स्थान तक ले जाने में मदद करते हैं;
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2. समय की उपयोगिता, जब वे उपभोक्ताओं को जरूरत के समय सामान लाते हैं;
3. सुविधा मूल्य, क्योंकि वे उपभोक्ताओं को सुविधाजनक आकार, इकाई, आकार, शैली और पैकेज में सामान लाते हैं;
4. कब्जे का मूल्य, क्योंकि वे उपभोक्ताओं को स्वामित्व शीर्षक के साथ सामान प्राप्त करना संभव बनाते हैं;
5. विपणन उपकरण, जैसा कि वे अपने बाहरी पहलुओं में विपणन संगठन को देखने के लिए और भौतिक और गैर-भौतिक अंतराल को पूरा करने के लिए वाहनों के रूप में काम करते हैं, जो उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक सामान ले जाते हैं; तथा
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6. सप्लाई-डिमांड लिंकेज, क्योंकि वे सप्लाई और डिमांड में विसंगतियों (स्थानिक समय से संबंधित) और टेम्पोरल (समय से संबंधित) विसंगतियों को हल करके उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच की खाई को पाटते हैं।
वितरण चैनलों की पसंद का निर्धारण करने वाले कारक:
वितरण के चैनलों का चयन बाजार की आवश्यकताओं पर सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण निर्भर करता है: उपभोक्ता क्या चाहता है, और कितना चाहता है।
व्यक्तिगत निर्माता या विक्रेता, इस बात का विकल्प बनाते समय कि वह किस तरह से अपने माल को सबसे अधिक आर्थिक और कुशलतापूर्वक संभावित उपभोक्ताओं के हाथ में लाएगा, नीचे चर्चा के अनुसार कई कारकों को ध्यान में रखना होगा:
1. ग्राहक / उपभोक्ता विशेषताएं:
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ये उनकी संख्या, भौगोलिक स्थिति, खरीदने की क्षमता, खरीदने की आदतों और स्वाद, खरीद की आवृत्ति आदि द्वारा निर्धारित किए जाते हैं। मेल-ऑर्डर व्यवसाय या प्रत्यक्ष चैनल उच्च स्तर के रहने वाले लेकिन सेवा या पेशे के लिए दूरदराज के क्षेत्रों में रहने वाले ग्राहकों के लिए उपयुक्त है। विदेशी बाजारों में ग्राहकों के लिए, एजेंटों जैसे बिचौलियों की सेवाओं की आवश्यकता होती है।
भौगोलिक रूप से बिखरे हुए ग्राहकों के मामले में, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं की सेवाएं आवश्यक हैं। ग्राहकों की खरीद की आदतें एक चैनल की पसंद को भी प्रभावित करती हैं। यदि ग्राहक क्रेडिट सुविधाओं, एक स्थान पर सभी आवश्यक वस्तुओं को खरीदने की इच्छा रखते हैं, और सेल्समैन की सेवाओं की आवश्यकता है, तो बिक्री का सीधा चैनल सबसे उपयुक्त है।
2. उत्पाद विशेषताएं:
वे अपने डिजाइन, वजन, जोखिम, उपयोगिता, सेवा आवश्यकताओं, मानकीकरण, आदि पर निर्भर करते हैं। खराब होने वाले सामानों के लिए, त्वरित निपटान के लिए बड़ी संख्या में बिचौलियों के माध्यम से बिक्री को प्रभावित किया जाना चाहिए। वांछनीय उपभोक्ता उत्पादों के लिए, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को शामिल करने वाला एक लंबा चैनल उपयुक्त होगा।
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लेकिन औद्योगिक उत्पादों को एक छोटे चैनल की आवश्यकता होगी और खुदरा विक्रेताओं की सेवाएं आवश्यक नहीं हैं। मानकीकृत उत्पादों को थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के नेटवर्क के साथ एक अप्रत्यक्ष लंबे वितरण चैनल की आवश्यकता होती है, लेकिन गैर-मानक उत्पाद जो ग्राहकों के आदेशों और विनिर्देशों के लिए बने होते हैं, उन्हें प्रत्यक्ष बिक्री के तरीकों का उपयोग करना चाहिए।
3. प्रतियोगिता के लक्षण:
प्रतिस्पर्धी उत्पादों को अप्रत्यक्ष चैनल या बिचौलियों के माध्यम से विपणन करने के लिए पसंद किया जाता है ताकि दुकानों में प्रतियोगियों के उत्पादों के साथ माल प्रदर्शित किया जा सके।
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एक एकाधिकार फर्म प्रत्यक्ष चैनल पसंद करेगी। यह तर्क दिया जाता है कि यहां तक कि बिचौलियों की विशेषताएं भी महत्वपूर्ण हैं। माल को संभालने के लिए बिचौलियों या वितरकों को प्रेरित करने के लिए आवश्यक मूल्य, मार्जिन और मार्क-अप पर विचार किया जाना आवश्यक है।
4. कंपनी के लक्षण:
वे कंपनी के वित्तीय संसाधनों, आकार, उत्पाद मिश्रण, विपणन नीतियों और कार्यक्रमों, विपणन कर्मियों के अनुभव और क्षमताओं आदि जैसे कारकों को शामिल करते हैं। वितरण चैनल की पसंद पर उनका बहुत प्रभाव पड़ता है।
उपरोक्त कारकों के अलावा, अर्थव्यवस्था, सामाजिक और कानूनी स्थितियों जैसे पर्यावरणीय पहलुओं का वितरण चैनल के निर्णय पर प्रभाव पड़ता है। उत्पादों की बिक्री पर बहु-बिंदु कर के मामले में, उत्पादकों को ग्राहकों तक पहुंचने के लिए एक छोटे चैनल का उपयोग करना चाहिए।
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सामाजिक विचारों पर, एक फर्म के पास 'बिचौलियों की कालाबाजारी और जमाखोरी जैसे बिचौलियों से बचाव के लिए', एक फर्म को माल की निर्बाध आपूर्ति सुनिश्चित करने के लिए एमआरटीपी अधिनियम और इसके प्रावधानों पर भी विचार करना है। नियंत्रित वस्तुओं के मामले में, सरकार की नीति वितरण प्रणाली को निर्धारित करती है।
अंतिम लेकिन कम से कम नहीं, वितरण के एक चैनल का चयन एक फर्म द्वारा संभावित लागत और बिक्री की मात्रा की संभावनाओं को ध्यान में रखते हुए किया जाना चाहिए।