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इस लेख में हम एक बाजार में उत्पाद और सेवाओं के वितरण चैनलों के बारे में चर्चा करेंगे! यह लेख आपको ए से जेड तक वितरण के चैनलों के बारे में जानने में मदद करेगा। इसके बारे में भी जानें: - 1. वितरण चैनलों का परिचय 2. वितरण के चैनलों का अर्थ 3. लक्षण 4. कार्य 5. मध्यस्थ 6. डिजाइन 7. प्रकार 8. चैनल की आवश्यकता का निर्धारण 9. संरचना 10. चैनल विकल्प 11. वितरण प्रक्रिया 12. बाजार कवरेज 13. कानूनी पहलू 14. रूट और अन्य विवरण। इसके अलावा यह लेख आपको गहराई से ज्ञान प्राप्त करने में भी मदद करेगा: 1। वितरण के चैनल विभिन्न उत्पादों के लिए अलग-अलग होते हैं 2. वितरण के पांच चैनल 3. वितरण के चैनल को प्रभावित करने वाले कारक 4. वितरण चैनल का महत्व 5. वितरण चैनल रणनीति 6. वितरण के वैकल्पिक चैनल।
- वितरण चैनलों का परिचय
- वितरण के चैनल का अर्थ
- वितरण चैनल के लक्षण
- वितरण चैनल के कार्य
- बिचौलियों के प्रकार
- वितरण चैनल डिजाइन करना
- वितरण चैनल के प्रकार
- चैनल की आवश्यकता के निर्धारण में मुख्य मुद्दे
- वितरण चैनल संरचना
- चैनल की पसंद को प्रभावित करने वाले कारक
- शारीरिक वितरण प्रक्रिया
- वितरण चैनलों का बाजार कवरेज
- वितरण के कानूनी पहलू
- वितरण के रूट (रूट)
- चैनल संघर्ष-प्रकार और कारण
- वितरण चैनल की भूमिका
- चैनल के सदस्यों को प्रबंधित करना
- वितरण चैनल प्रबंधन
वितरण का चैनल 1 टीटी 3 टी 1. वितरण चैनलों का परिचय:
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वितरण निर्णय एक ऐसी प्रणाली की स्थापना पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जो अपने बुनियादी स्तर पर, ग्राहकों को बाज़ार के उत्पाद तक पहुँच प्राप्त करने और खरीदने की अनुमति देती है। हालांकि, विपणक पा सकते हैं कि उस बिंदु पर पहुंचना जिस पर एक ग्राहक एक उत्पाद प्राप्त कर सकता है वह जटिल, समय लेने वाला और महंगा है।
लब्बोलुआब यह है कि बाज़ार की वितरण प्रणाली दोनों प्रभावी होनी चाहिए अर्थात, एक अच्छी या सेवा को सही स्थान पर, सही मात्रा में, सही स्थिति और कुशल में वितरित करता है, सही समय पर और सही लागत के लिए वितरित करता है।
वितरण निर्णय लगभग सभी प्रकार के उत्पादों के लिए प्रासंगिक हैं। हालांकि यह देखना आसान है कि वितरण निर्णय भौतिक वस्तुओं, जैसे कि कपड़े धोने के डिटर्जेंट या ट्रक भागों को कैसे प्रभावित करते हैं, वितरण डिजिटल सामान उदाहरण, टेलीविजन प्रोग्रामिंग, डाउनलोड करने योग्य संगीत और सेवाओं जैसे, आयकर सेवाओं के लिए समान रूप से महत्वपूर्ण है।
वास्तव में, जबकि इंटरनेट उत्पाद वितरण को बदलने में एक प्रमुख भूमिका निभा रहा है और माना जाता है कि ग्राहकों तक पहुंचने के लिए अधिक अवसर प्रदान करता है, ऑनलाइन मार्केटर्स अभी भी समान वितरण के मुद्दों और बाधाओं का सामना करते हैं, जो कि ऑफलाइन मार्केटर्स द्वारा सामना किया जाता है।
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वितरण का चैनल माल और सेवाओं द्वारा लिया गया मार्ग है क्योंकि वे उपभोग के बिंदु के उत्पादन के बिंदु से बहते हैं और इसमें विपणन एजेंसियों का एक क्रम शामिल है। उत्पादन के बाद एक निर्माता के सामने आने वाली समस्या बिक्री और वितरण की है।
क्योंकि उत्पादन उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए किया जाता है, इसलिए इसे उपभोक्ता तक पहुंचना चाहिए, जिसके लिए यह बनाया गया है। इस प्रकार एक ऐसा साधन जिसके माध्यम से उत्पादक से उपभोक्ता तक माल प्रवाहित होता है, वितरण का चैनल कहलाता है। उपभोक्ता के हाथों में माल प्राप्त करने के पूरे कार्य को अक्सर वितरण के रूप में जाना जाता है।
वितरण का टर्म चैनल उपभोग की जगह से माल लाने में लगे बिचौलियों को निरूपित करने के लिए तैयार है। यह वह चैनल है जिसके माध्यम से वांछित स्थानों पर आसानी से स्थानांतरित करने के लिए सामान बनाया जाता है। दूसरे शब्दों में, जिस मार्ग से माल उत्पादन के स्थान से उपभोग की जगह पर जाता है, उसे "वितरण के चैनल" के रूप में जाना जाता है।
वितरण चैनलों में थोक व्यापारी, ई-कॉमर्स वेबसाइट, कैटलॉग बिक्री, सलाहकार, एक प्रत्यक्ष बिक्री बल जो व्यक्ति या दोनों, डीलरों, घर खरीदारी नेटवर्क और खुदरा विक्रेताओं में फोन बेचते हैं। वितरण चैनल या चयनित चैनल तय कर सकते हैं कि विपणन की बाकी रणनीति क्या होगी, क्योंकि वे सीधे खरीदार को प्रभावित करते हैं।
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विज्ञापन और अन्य विपणन विधियां तब खरीदार के जनसांख्यिकीय के लिए अपील करेंगी। सीमित संसाधनों या वित्तीय सहायता के साथ छोटे व्यवसायों को यह निर्धारित करने के लिए सावधानीपूर्वक बाजार विश्लेषण करना चाहिए कि कौन सा वितरण चैनल उनके ग्राहकों के लिए सबसे उपयुक्त है।
मार्केटिंग लॉजिस्टिक्स में भौतिक वस्तुओं, विपणन सामग्रियों और उत्पादक से जानकारी को नियंत्रित करने के लिए नियोजन, वितरण और नियंत्रण करना शामिल है, जबकि अभी भी संतोषजनक लाभ कमाते हुए ग्राहकों की मांगों को पूरा करने के लिए आवश्यक है।
किसी संगठन की प्रतिस्पर्धा में बढ़त बनाए रखने का मतलब है कि उत्पाद, मूल्य, स्थान और पदोन्नति के बारे में एक प्रभावी विपणन रसद रणनीति को समझना और लागू करना। मार्केटिंग लॉजिस्टिक्स के ये चार कार्य संगठन को लक्षित ग्राहकों तक पहुंचने और संगठन द्वारा बेचे गए उत्पादों या सेवाओं को इन ग्राहकों तक पहुँचाने में मदद करते हैं।
वितरण के चैनल # 2. वितरण के चैनल के अर्थ:
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वितरण के चैनल मुख्य रूप से वस्तुओं और सेवाओं के वितरण से संबंधित हैं। यह वितरण नेटवर्क है जिसके माध्यम से एक निर्माता अपने उत्पादों को वास्तविक उपयोगकर्ता के हाथों में रखता है। यह विपणन बिचौलियों या संस्थानों का सेट है जो उत्पादन के बिंदु से उपभोग के बिंदु तक वस्तुओं और सेवाओं के वितरण में भाग लेते हैं। विपणन के क्षेत्र में, वितरण के मार्ग उन मार्गों या मार्गों को इंगित करते हैं जिनके माध्यम से माल और सेवाएँ प्रवाहित होती हैं, या उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक जाती हैं।
हम औपचारिक रूप से वितरण चैनल को परिभाषित कर सकते हैं "आंदोलन में शामिल विपणन गतिविधियों या प्राथमिक निर्माता से अंतिम उपभोक्ता तक माल या सेवाओं के प्रवाह में भाग लेने वाले अन्य निर्भर विपणन संस्थानों के सेट के रूप में।"
चैनल घटकों के रूप में माने जाने वाले विपणन संस्थान हैं- (ए) व्यापारी बिचौलियों के सभी प्रकार, जैसे थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता, (ख) सभी प्रकार के एजेंट बिचौलिए, जैसे कि कमीशन एजेंट, कारक, दलाल, गोदाम-रखवाले और इतने पर। मार्ग या चैनल में निर्माता और अंतिम उपभोक्ता के साथ-साथ सभी मध्यस्थ शामिल हैं।
ये घटक चैनल प्रणाली में एक या अधिक विपणन प्रवाह से जुड़े होते हैं, जैसे कि शीर्षक या स्वामित्व का हस्तांतरण, माल की भौतिक आवाजाही, विपणन जानकारी का प्रसारण और कीमतों के भुगतान के रूप में धन का प्रवाह और अन्य बकाया । उत्पादक से उपभोक्ता तक के चैनल के सदस्य अंतर-संबंधित हैं और हमारे पास कुल वितरण प्रणाली है जो उपभोक्ता की जरूरतों या इच्छाओं को पूरा करने के लिए वस्तुओं या सेवाओं के वितरण के लिए जिम्मेदार है।
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वितरण का चैनल 1 टीटी 3 टी 3. वितरण चैनल के लक्षण:
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वितरण के चैनल की मुख्य विशेषताओं या तत्वों को निम्नानुसार संक्षेपित किया जा सकता है:
(1) मार्ग या मार्ग - वितरण का मार्ग एक मार्ग या मार्ग है जिसके माध्यम से निर्माताओं से उपभोक्ताओं तक माल और सेवाएँ प्रवाहित होती हैं।
(२) प्रवाह - वस्तुओं और सेवाओं का प्रवाह सुचारू और अनुक्रमिक है और आमतौर पर अप्रत्यक्ष है।
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(३) रचना - यह बिचौलियों से बना है, जैसे, थोक व्यापारी, खुदरा विक्रेता, एजेंट, वितरक आदि, जिन्हें बिचौलिये भी कहा जाता है जो स्वेच्छा से प्रवाह में भाग लेते हैं।
(4) कार्य - मध्यस्थ ऐसे कार्य करते हैं, जो स्वामित्व, शीर्षक के हस्तांतरण और निर्माताओं से उपभोक्ताओं को माल और सेवाओं पर कब्जा करने की सुविधा प्रदान करते हैं।
(५) पारिश्रमिक - मध्यस्थों को उनके द्वारा प्रदान की गई सेवाओं के लिए कमीशन के रूप में भुगतान किया जाता है। निर्माता द्वारा अनुमत कमीशन के रूप में निर्माता द्वारा बेची गई वस्तुओं की कीमत में वही जोड़ा जाता है।
(६) समय की उपयोगिता - जब वे जरूरत पड़ने पर उपभोक्ताओं के लिए सामान लाते हैं;
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(7) सुविधा मूल्य - जैसा कि वे उपभोक्ताओं को सुविधाजनक आकार, इकाई, आकार, शैली और पैकेज में सामान लाते हैं;
(8) कब्ज़ा मूल्य - जैसा कि वे उपभोक्ताओं के लिए स्वामित्व शीर्षक के साथ माल प्राप्त करना संभव बनाते हैं;
(9) विपणन उपकरण - जैसा कि वे अपने बाहरी पहलुओं में विपणन संगठन को देखने के लिए और भौतिक और गैर-भौतिक अंतराल को पूरा करने के लिए वाहनों के रूप में काम करते हैं जो उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक सामान ले जाते हैं।
(१०) आपूर्ति-डिमांड लिंकेज - जैसा कि वे आपूर्ति और मांग में विसंगतियों (स्थानिक समय) और अस्थायी (समय से संबंधित) विसंगतियों को हल करके उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच की खाई को पाटते हैं।
वितरण का चैनल 1 टीटी 3 टी 4. वितरण चैनल के कार्य:
मैं। भण्डारण
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ii। सूची प्रबंधन
iii। परिवहन
iv। आदेश प्रसंस्करण
वी। सामग्री हैंडलिंग
vi। सूचना और ग्राहक शिक्षा
vii। बेचना
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viii। फाइनेंसिंग
झ। को बढ़ावा
एक्स। तोल-मोल
xi। बाजार सम्बन्धी समझ
बारहवीं। सर्विसिंग
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वितरण के चैनल # 5. बिचौलियों के प्रकार:
चैनल में दो प्रकार के मध्यस्थ हैं। वितरण के चैनलों में प्राथमिक मध्यस्थ निर्माता, बिचौलिए यानी थोक व्यापारी, निर्माताओं के एजेंट और खुदरा विक्रेता हैं। माध्यमिक बिचौलियों में वित्तीय संस्थान, सार्वजनिक गोदाम, सार्वजनिक वाहक और विज्ञापन एजेंसियों जैसी सुविधा देने वाली एजेंसियां शामिल हैं।
दो प्रकार के मध्यस्थ हैं:
1. प्राथमिक मध्यस्थ -
(ए) थोक व्यापारी
(b) रिटेलर्स
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2. बिचौलियों को सुविधा देना -
(ए) वित्तीय संस्थानों
(b) सार्वजनिक गोदाम
(c) सार्वजनिक वाहक या परिवहन वाहक
(d) विज्ञापन एजेंसियां
वितरण का चैनल 1 टीटी 3 टी 6. डिजाइनिंग वितरण चैनल:
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एक कंपनी एक वितरण चैनल चाहती है जो न केवल ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करे बल्कि प्रतिस्पर्धा पर बढ़त प्रदान करे। कुछ कंपनियां अपने चैनलों के साथ अंतर लाभ प्राप्त करती हैं।
विपणक को वितरण चैनल डिजाइन करते समय निम्नलिखित बातों को ध्यान में रखना चाहिए:
मैं। वितरण की भूमिका निर्दिष्ट करना
ii। चैनल के प्रकार का चयन करना
iii। वितरण की तीव्रता का निर्धारण
iv। विशिष्ट चैनल सदस्य चुनना
अंतिम निर्णय उत्पाद वितरित करने के लिए विशिष्ट फर्मों का चयन करना है। एक चैनल का हिस्सा बनने के लिए विशिष्ट फर्मों का चयन करते समय, एक निर्माता को बाजार, उत्पाद, अपनी कंपनी और बिचौलियों से संबंधित कारकों का आकलन करना चाहिए।
दो अतिरिक्त कारक हैं कि क्या बिचौलिया बाजार को बेचता है जिसे निर्माता पहुंचना चाहता है और चाहे बिचौलिया के उत्पाद मिश्रण, मूल्य निर्धारण संरचना, पदोन्नति, और ग्राहक सेवा सभी निर्माता की जरूरतों के अनुरूप हैं।
वितरण के चैनल # 7. वितरण चैनल के प्रकार:
1. शून्य स्तर चैनल (निर्माता - ग्राहक):
यह सबसे सरल और सबसे छोटा चैनल है जिसमें कोई बिचौलिया शामिल नहीं है और निर्माता सीधे उपभोक्ताओं को अपने उत्पाद बेचते हैं। यह वितरण का तेज और किफायती चैनल है। इसके तहत, निर्माता या उद्यमी सभी विपणन गतिविधियों को स्वयं करते हैं और वितरण पर पूरा नियंत्रण रखते हैं। एक निर्माता उपभोक्ताओं को सीधे डोर-टू-डोर सेल्समेन, डायरेक्ट मेल या अपने स्वयं के खुदरा स्टोरों के माध्यम से बेच सकता है।
2. एक स्तर चैनल (निर्माता - खुदरा - ग्राहक):
वितरण के इस चैनल में केवल एक बिचौलिया शामिल है जिसे 'रिटेलर' कहा जाता है। इसके तहत, निर्माता अपने उत्पाद को बड़े खुदरा विक्रेताओं (या बड़ी मात्रा में सामान खरीदने वाले खुदरा विक्रेताओं) को बेचता है, जो अंतिम उपभोक्ताओं को बेचते हैं। यह चैनल निर्माता को खुद माल बेचने के बोझ से छुटकारा दिलाता है और साथ ही उसे वितरण की प्रक्रिया पर नियंत्रण देता है।
3. दो स्तर चैनल (निर्माता - थोक व्यापारी - खुदरा - ग्राहक):
यह वितरण का सबसे आम और पारंपरिक चैनल है। इसके तहत दो बिचौलिए यानी थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता शामिल हैं। यहां, निर्माता अपने उत्पाद को थोक विक्रेताओं को बेचता है, जो बदले में इसे खुदरा विक्रेताओं को बेचते हैं। और खुदरा विक्रेता अंततः उत्पाद को अंतिम उपभोक्ताओं को बेचते हैं।
4. तीन स्तर चैनल (निर्माता - एजेंट - थोक व्यापारी - खुदरा - ग्राहक):
यह वितरण का सबसे लंबा चैनल है जिसमें तीन बिचौलिए शामिल हैं। इसका उपयोग तब किया जाता है जब निर्माता वितरण की समस्या से पूरी तरह से छुटकारा चाहता है और इस तरह अपने पूरे उत्पादन को बिक्री एजेंटों को सौंप देता है।
एजेंट कुछ थोक विक्रेताओं के बीच उत्पाद वितरित करते हैं। प्रत्येक थोक व्यापारी कई खुदरा विक्रेताओं के बीच उत्पाद वितरित करता है जो अंततः इसे अंतिम उपभोक्ताओं को बेचते हैं। यह चैनल विभिन्न औद्योगिक उत्पादों के व्यापक वितरण के लिए उपयुक्त है।
वितरण के चैनल # 8. चैनल की आवश्यकता के निर्धारण में मुख्य मुद्दे:
जबकि एक निर्माता वित्त, विपणन और औद्योगिक संबंधों से संबंधित मुद्दों के एक एजेंडे का सामना करता है, ध्यान उन चयनित विषयों पर केंद्रित है जो सीधे विपणन चैनल व्यवस्था को प्रभावित करते हैं।
इससे संबंधित प्रमुख मुद्दे हैं:
1. उत्पाद प्रसार और गतिशीलता:
पूरे उद्योग में एक प्रमुख चिंता यह है कि फर्मों को स्टॉक-रखने वाली इकाइयों की संख्या में अनुभव हो रहा है जो वे अपनी उत्पाद सूची में बनाए रखते हैं। विपणन अनुसंधान के माध्यम से मूल ग्राहक की जरूरतों को पूरी तरह से समझना सफल नए उत्पाद लॉन्च की कुंजी के रूप में देखा जाता है।
व्यवहार में, कुछ फर्मों के पास एक बहुत ही सफल नया उत्पाद ट्रैक रिकॉर्ड है। अप्रचलित इन्वेंट्री को निकालने के लिए बड़ी संख्या में नए उत्पाद विफल होते हैं। उत्पाद जीवन-चक्र विपणन और वितरण रणनीति की योजना बनाने के लिए उपयोगी है।
उत्पाद प्रसार से दुविधा उत्पन्न करने के लिए खाद्य उद्योग से कई उदाहरण उपलब्ध हैं। उद्योग को वितरण के लिए नए उत्पादों को पेश करने के लिए निर्माताओं की ओर से निरंतर प्रयास की विशेषता है।
खुदरा विक्रेता और थोक व्यापारी निर्माताओं के साथ एक समझौता करना चाहते हैं, जिसमें वे किसी उत्पाद के विफल होने पर खुदरा मूल्य पर सभी अनसोल्ड इन्वेंट्री को खरीदने के लिए सहमत होते हैं। ऐसे समझौतों की निष्पक्षता से स्वतंत्र, तथ्य यह है कि सूची की गलतियों को चैनल से साफ किया जाना चाहिए।
2. कुल गुणवत्ता पहल:
कुल गुणवत्ता पहल पुनरोद्धार ड्राइव के प्राथमिक फोकस का प्रतिनिधित्व करती है। कुल गुणवत्ता की अवधारणा "इसे पहली बार सही करें।" कुल गुणवत्ता की सामान्य अवधारणा निर्माण की प्रमुख अवधारणाओं पर प्रबंधकीय ध्यान केंद्रित करना है: वितरण चैनल के माध्यम से लोग, प्रक्रिया, डिजाइन और ग्राहक सेवा।
3. विनिर्माण रणनीतियाँ:
दो लोकप्रिय विनिर्माण रणनीतियाँ हैं- (1) लचीली, और (2) फोकस्ड।
लचीले विनिर्माण का लक्ष्य उपभोक्ता की मांगों के लिए उत्पादन की जवाबदेही को बढ़ाना है। क्या जरूरत है निर्माण करने की क्षमता होने से इन्वेंट्री की मात्रा कम हो जाती है। इस रणनीति को सफल होने के लिए, एक निर्माता के पास एक कुशल विपणन चैनल होना चाहिए ताकि उत्पाद की मांग को समय पर प्रभावी ढंग से पूरा किया जा सके।
केंद्रित निर्माण का लक्ष्य प्रति यूनिट लागत और उचित गुणवत्ता के लिए न्यूनतम संभव है। मूल विचार अग्रणी विनिर्माण प्रौद्योगिकी को अपनाना है और इसका अधिकतम क्षमता तक उपयोग करना है। फोकस किए गए विनिर्माण को भविष्य की बिक्री की प्रत्याशा में महत्वपूर्ण आविष्कारों के निर्माण की आवश्यकता होती है। परिचालन चाल बाजार की मांग को संतुलित करने के लिए अग्रिम सूची रखने के लिए विनिर्माण कार्यक्रम की योजना बनाना है।
इन रणनीतियों में से प्रत्येक को एक अलग प्रकार के चैनल प्रबंधन समर्थन की आवश्यकता होती है। विनिर्माण की आधुनिक अवधारणा प्रक्रिया में सुधार लाने और ग्राहक सेवा से संबंधित पहल करने के लिए संगठन के सभी स्तरों पर कर्मचारियों को शामिल करना चाहती है।
निर्माता, अपने ब्रांड उत्पादों की प्रकृति के कारण, आमतौर पर पूरे विपणन चैनल के प्रदर्शन के लिए जिम्मेदार होते हैं। दोनों उपभोक्ता और व्यापारिक भागीदार निर्माताओं से उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद को बनाए रखने की अपेक्षा करते हैं। यह स्पष्ट है कि, उभरती हुई विनिर्माण रणनीतियों के साथ, गति और गुणवत्ता के माध्यम से ग्राहक की संतुष्टि प्राप्त करने और बनाए रखने पर एक प्रीमियम रखा जाता है। गुणवत्ता किसी भी तरह निर्माताओं पर आधारित है, लेकिन गति पूरी तरह से चैनलों पर निर्भर करती है।
वितरण के चैनल # 9. वितरण चैनल संरचना
:
वितरण चैनल यह निर्धारित करता है कि उत्पाद निर्माता से अंतिम उपभोक्ता तक कैसे पहुंचे। चैनल संरचना में विभिन्न स्तर हो सकते हैं। सी एंड एफ एजेंट, सुपर-स्टॉकिस्ट, स्टॉकिस्ट, डिस्ट्रीब्यूटर, थोक व्यापारी, डीलर, रिटेलर आदि विभिन्न प्रकार के चैनल पार्टनर हैं, जिनमें से प्रत्येक के काम करने के तरीके और कार्यक्षेत्र अलग-अलग हैं।
वितरण चैनल की संरचना उत्पाद की प्रकृति, उद्योग प्रथाओं और कंपनी की प्राथमिकताओं पर निर्भर करती है। कुछ कंपनियों में फ्रैंचाइज़ी चैनल के भागीदार के रूप में हैं, जो आम तौर पर कंपनी के अनन्य आउटलेट हैं। विभिन्न कंपनियां अपनी आवश्यकता के अनुसार इन चैनल भागीदारों के विभिन्न संयोजनों का चयन करती हैं।
किसी कंपनी की भौगोलिक फोकस रणनीति इसे छोटे भौगोलिक क्षेत्रों, राज्यों, जिलों आदि के आधार पर विभाजित महाद्वीपों या देशों में फैले अपने चैनल नेटवर्क को विकसित करने के लिए निर्देशित कर सकती है। वितरण चैनल संरचना को बाजार की गतिशीलता के आधार पर बदल दिया जा सकता है।
आज के बदलते समय में, एक निर्माता के लिए यह आवश्यक हो जाता है कि वह एक से अधिक चैनल संरचनाओं को एक दूसरे के समानांतर काम करे। उदाहरण के लिए, एक कंपनी अपने पारंपरिक वितरक - डीलर नेटवर्क के माध्यम से एक तरफ और दूसरे छोर पर बेच रही हो सकती है, यह सीधे संगठित खुदरा ग्राहकों को भी बेची जा सकती है, जो थोक में अपने सैकड़ों खुदरा दुकानों में आवश्यकताओं के लिए थोक में खरीदते हैं। भूगोल।
निम्नलिखित का उत्तर देने से एक मजबूत चैनल पार्टनर संरचना स्थापित करने में मदद मिलेगी-
हमारे वितरण चैनल में कितनी परतें होंगी?
चैनल पार्टनर नेटवर्क के भीतर किसे बिल देगा?
पहले कंपनी से कौन खरीदेगा और अंतिम ग्राहक तक पहुंचने तक उत्पाद कैसे रूट किया जाएगा?
प्रत्येक चैनल प्रतिभागी द्वारा कवर किया जाने वाला क्षेत्र / क्षेत्र क्या होगा?
सभी के लिए छूट संरचना क्या होगी?
कौन सी लागत कंपनी द्वारा पूरी या आंशिक रूप से प्रतिपूर्ति की जाएगी? (जैसे किराया, जनशक्ति, भंडारण, सूची, विपणन गतिविधियाँ आदि)
चैनल के प्रत्येक साथी को कंपनी से क्या समर्थन मिलेगा?
एक चैनल पार्टनर की जिम्मेदारियां क्या होंगी? एक चैनल पार्टनर को क्या करना चाहिए या नहीं करना चाहिए?
चैनल पार्टनर चुनने के लिए क्या मापदंड हैं? (एग टर्नओवर? इन्फ्रास्ट्रक्चर? मैनपावर स्ट्रेंथ? जियोग्राफिकल एरिया कवर? एक्सपीरियंस? एक्सक्लूसिव? टेक्निकल नॉलेज? मार्केट की प्रतिष्ठा?)
वे हमारे अनन्य चैनल भागीदार होंगे या नहीं? यदि नहीं, तो प्रतिस्पर्धा के उत्पाद बेचने के लिए क्या दिशा निर्देश हैं?
चैनल भागीदारों के बीच संघर्ष कैसे हल होंगे?
वितरण का चैनल # 10. चैनल की पसंद को प्रभावित करने वाले कारक
:
एक वितरण प्रणाली एक महत्वपूर्ण बाहरी संसाधन है, जो प्रमुख आंतरिक संसाधनों के साथ समान रूप से महत्वपूर्ण है। किसी उत्पाद के लिए वितरण के सबसे उपयुक्त चैनल को चुनने की समस्या जटिल है। चैनल की पसंद और चैनल प्रबंधन के लिए सबसे बुनियादी कारक आर्थिक मानदंड है, लागत और लाभ मानदंड।
लाभ संगठनों को मुख्य रूप से वितरण और उचित लाभ मार्जिन के आश्वासन में लागत कम करने में रुचि है। हालांकि, चैनल के फैसले पूरी तरह से तर्कसंगत आर्थिक विश्लेषण के आधार पर नहीं किए जाते हैं। हमें कई कारकों पर विचार करना होगा जैसे उत्पाद की प्रकृति, बाजार के रुझान, प्रतिस्पर्धा के दृष्टिकोण, मूल्य निर्धारण की नीतियां, विशिष्ट उपभोक्ता आवश्यकताएं, साथ ही निर्माता की आवश्यकताएं।
निम्नलिखित अन्य महत्वपूर्ण कारक हैं:
(ए) यदि कोई वस्तु खराब या कमजोर है, तो एक निर्माता वितरण के कुछ और नियंत्रित स्तरों को प्राथमिकता देता है। खराब होने वाले सामानों के लिए तेजी से आंदोलन को कम चैनल या वितरण का मार्ग चाहिए।
(बी) टिकाऊ और मानकीकृत माल के लिए अधिक और विविध चैनल आवश्यक हो सकता है।
(c) उपभोक्ता या औद्योगिक उपयोगकर्ता के लिए कस्टम निर्मित उत्पाद प्रत्यक्ष वितरण के लिए वांछनीय हो सकता है।
(d) सिस्टम एप्रोच को पैकेज डील की जरूरत होती है और कम चैनल उद्देश्य को पूरा करता है।
(() तकनीकी उत्पादों के लिए विशेष बिक्री और प्रतिभावान प्रतिभाओं की आवश्यकता होती है, हमारे पास सबसे छोटा चैनल है।
(च) उच्च इकाई मूल्य के उत्पाद सीधे यात्रा बिक्री द्वारा बेचा जाता है और बिचौलिए के माध्यम से नहीं।
(ए) उपभोक्ता बाजार के लिए, खुदरा विक्रेता आवश्यक है, जबकि व्यापार बाजार में हम खुदरा विक्रेता को समाप्त कर सकते हैं।
(b) यदि बाजार का आकार बड़ा है, तो हमारे पास कई चैनल हैं, जबकि एक छोटे बाजार में प्रत्यक्ष बिक्री लाभदायक हो सकती है।
(c) अत्यधिक संकेंद्रित बाजारों के लिए, प्रत्यक्ष बिक्री पर्याप्त है लेकिन व्यापक रूप से बिखरे और विसरित बाजारों के लिए, हमारे पास कई चैनल होने चाहिए।
(d) ग्राहक के आदेशों का आकार और औसत आवृत्ति भी चैनल के निर्णय को प्रभावित करती है। खाद्य उत्पादों की बिक्री में, हमें थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता दोनों की आवश्यकता है।
(() यदि अंतिम खरीदार कई हैं, तो ऑर्डर छोटा है, ऑर्डर फ्रीक्वेंसी बढ़िया है और खरीदार विभिन्न प्रकार के ब्रांडों / सामानों से चुनने के अधिकार पर जोर देते हैं, हमारे पास वितरण के तीन या उससे अधिक स्तर होने चाहिए। जब बिक्री के बाद सेवा की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, टीवी सेट, रेफ्रिजरेटर, आदि चयनात्मक वितरण लाभदायक है।
(a) विपणन सेवा प्रदान करने वाले बिचौलियों को पहली वरीयता दी जाएगी। बेशक, वे उपलब्ध होना चाहिए।
(b) चयनित बिचौलियों को विशेष रूप से प्रचार सेवाओं में अधिकतम सहयोग की पेशकश करनी चाहिए। उन्हें निर्माताओं की विपणन नीतियों और कार्यक्रमों को स्वीकार करना चाहिए और सक्रिय रूप से उनके कार्यान्वयन में मदद करनी चाहिए।
(c) कम इकाई लागत पर सबसे अधिक बिक्री की मात्रा पैदा करने वाले चैनल को सर्वोच्च प्राथमिकता दी जाएगी। इससे वितरण लागत कम होगी।
(ए) पर्याप्त वित्तीय संसाधनों वाली एक कंपनी को बिचौलियों पर बहुत अधिक भरोसा करने की आवश्यकता नहीं है और वितरण के स्तर को कम करने के लिए खर्च कर सकते हैं। एक कमजोर कंपनी को वित्तीय और वेयरहाउसिंग राहत को सुरक्षित करने के लिए बिचौलियों पर निर्भर रहना पड़ता है।
(b) नई कंपनियां अनुभव और प्रबंधन की क्षमता की कमी के कारण बिचौलियों पर बहुत अधिक निर्भर हैं।
(c) चैनल पर अधिक नियंत्रण रखने की इच्छा रखने वाली कंपनी एक छोटे चैनल को पसंद करेगी क्योंकि इससे बेहतर समन्वय, संचार और नियंत्रण की सुविधा होगी।
(d) भारी विज्ञापन और बिक्री प्रचार बिचौलियों को प्रदर्शन को संभालने और प्रचार अभियान और सहकारी प्रचार में उत्साहपूर्वक शामिल होने के लिए प्रेरित कर सकते हैं। ऐसे मामलों में भी वितरण की एक लंबी श्रृंखला लाभदायक हो सकती है। इस प्रकार, कंपनी द्वारा प्रदान की गई विपणन सेवाओं की मात्रा और गुणवत्ता सीधे चैनल की पसंद को प्रभावित कर सकती है।
विपणन वातावरण भी चैनल के निर्णय को प्रभावित कर सकता है। मंदी या अवसाद के दौरान, छोटा और सस्ता चैनल हमेशा बेहतर होता है। समृद्धि के समय में, हमारे पास चैनल विकल्प का एक व्यापक विकल्प है। तकनीकी आविष्कारों का वितरण पर भी प्रभाव पड़ता है। दूर के बाजारों में भी खराब होने वाले सामानों का वितरण परिवहन और भंडारण में कोल्ड स्टोरेज सुविधाओं के कारण एक वास्तविकता बन जाता है। इसलिए, इसने खराब माल के वितरण में बिचौलियों की विस्तारित भूमिका का नेतृत्व किया।
मार्केटर्स प्रतिद्वंद्वियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले चैनलों को बारीकी से देखते हैं। कई बार, इसी तरह के चैनल आपके उत्पादों के वितरण के बारे में भी लाने के लिए वांछनीय हो सकते हैं। हालांकि, कभी-कभी विपणक जानबूझकर प्रथागत चैनलों (प्रतिद्वंद्वियों पर हावी) से बचते हैं और विभिन्न चैनल रणनीति अपनाते हैं। उदाहरण के लिए, आप रिटेल स्टोर चैनल (आमतौर पर प्रतिद्वंद्वियों द्वारा प्रयुक्त) पास कर सकते हैं और डोर-टू-डोर बिक्री (जहां कोई प्रतिस्पर्धा नहीं है) को अपना सकते हैं।
वितरण के चैनल # 11. भौतिक वितरण प्रक्रिया:
वितरण प्रक्रिया तब शुरू होती है जब कोई आपूर्तिकर्ता ग्राहक से आदेश प्राप्त करता है। ग्राहक न तो आपूर्तिकर्ता की वितरण प्रणाली के डिजाइन से चिंतित है और न ही किसी भी आपूर्ति की समस्या में। व्यावहारिक रूप में, ग्राहक केवल आपूर्तिकर्ता के वितरण की दक्षता से चिंतित है।
यही है, अनुरोध किए गए समय पर माल प्राप्त करने की संभावना। सीसा-समय उस समय की अवधि है जो किसी ऑर्डर के रखने और माल की प्राप्ति के बीच समाप्त हो जाती है। यह उत्पाद के प्रकार और बाजार और उद्योग के प्रकार के अनुसार अलग-अलग हो सकता है।
जहाज निर्माण उद्योग में लीड समय को फ्रैक्चर या वर्षों के गुणकों में मापा जा सकता है, खुदरा क्षेत्र में, दिन और घंटे सामान्य उपाय हैं। ग्राहक ऑर्डर के आधार पर प्रोडक्शन प्लान बनाते हैं, जब ऑर्डर दिया गया था। ग्राहकों को अब उम्मीद है कि उद्धरण का पालन किया जाएगा और देर से वितरण अब ज्यादातर खरीद स्थितियों में स्वीकार्य नहीं है।
शारीरिक वितरण प्रक्रिया में निम्नलिखित तत्व होते हैं:
1. आदेश प्रसंस्करण:
लॉजिस्टिक प्रक्रिया में ऑर्डर प्रोसेसिंग चार चरणों में से पहला है। ऑर्डर प्रोसेसिंग की दक्षता का लीड समय पर सीधा प्रभाव पड़ता है। बिक्री विभाग से बिक्री टीम के आदेश प्राप्त होते हैं। कई कंपनियां नियमित आपूर्ति मार्गों की स्थापना करती हैं जो कि समय-समय पर अपेक्षाकृत स्थिर रहती हैं बशर्ते कि आपूर्तिकर्ता संतोषजनक ढंग से प्रदर्शन करे।
बहुत बार अनुबंध तैयार किए जाते हैं और अनुबंध की अवधि के दौरान नियमित अंतराल पर दोहराने के आदेश दिए जाते हैं। अपने तार्किक निष्कर्ष पर ले जाया गया यह प्रभावी रूप से आदेश देने के साथ दूर होता है और इसे 'साझेदारी सोर्सिंग' कहा जाता है।
यह खरीदार और विक्रेता के बीच एक विशेष उत्पाद या वस्तु की आपूर्ति करने के लिए एक समझौता है जब आवश्यकता होती है जब एक आदेश रखा जाता है तो हर बार एक नए अनुबंध पर बातचीत करने की आवश्यकता के बिना।
ऑर्डर-प्रोसेसिंग सिस्टम को जल्दी और सटीक रूप से कार्य करना चाहिए। कंपनी के अन्य विभागों को जितनी जल्दी हो सके पता करने की आवश्यकता है कि एक ऑर्डर रखा गया है और ग्राहक को ऑर्डर की प्राप्ति और सटीक डिलीवरी समय की तीव्र पुष्टि होनी चाहिए। उत्पादों के निर्माण और बिक्री से पहले ही कार्यालय की दक्षता का स्तर एक कंपनी की छवि के लिए एक प्रमुख योगदानकर्ता है।
2. इन्वेंटरी:
इन्वेंटरी या स्टॉक प्रबंधन, पीडीएम का एक महत्वपूर्ण क्षेत्र है क्योंकि स्टॉक स्तरों का सेवा और ग्राहक संतुष्टि के स्तरों पर सीधा प्रभाव पड़ता है। इष्टतम स्टॉक स्तर बाजार के प्रकार का एक कार्य है जिसमें कंपनी संचालित होती है। कुछ कंपनियां कह सकती हैं कि वे कभी भी स्टॉक से बाहर नहीं निकलती हैं, लेकिन अगर स्टॉक-आउट नियमित रूप से होता है, तो मार्केट शेयर अधिक कुशल प्रतियोगियों से खो जाएगा।
कुंजी फिर से आदेश बिंदु का पता लगाने में निहित है। रीऑर्डर पॉइंट के नीचे के स्तर पर स्टॉक को ले जाने का मतलब अंततः स्टॉक-आउट हो सकता है, जबकि बहुत अधिक स्टॉक का स्तर अनावश्यक और महंगा बनाए रखने के लिए होता है।
3. भण्डारण:
विपणन ग्रंथों में वेयरहाउसिंग पर अधिक ध्यान दिया जाता है। यह मुख्य रूप से भारत में वितरण में शामिल अपेक्षाकृत लंबी दूरी के कारण है, जहां कभी-कभी सबसे कुशल सड़क या रेल मार्गों द्वारा ग्राहकों तक पहुंचने में दिन लग सकते हैं।
इसलिए, वेयरहाउसिंग का लॉजिस्टिक्स ब्रिटेन की तुलना में भारत में अधिक जटिल हो सकता है। हालांकि, सिद्धांत समान हैं, और वास्तव में यूरोपीय संघ को एक बड़े 'घरेलू बाजार' के रूप में देखा जाना चाहिए।
वर्तमान में, कई कंपनियां अपने स्वयं के ऑन-साइट वेयरहाउस से पर्याप्त रूप से कार्य करती हैं, जहां से ग्राहकों को सीधे माल भेजा जाता है। जब कोई फर्म नियमित रूप से ऑर्डर किए गए सामान का विपणन करती है, लेकिन कम मात्रा में, तो यह देश भर के रणनीतिक रूप से गोदामों का पता लगाने के लिए अधिक तर्कसंगत हो जाता है। विनिर्माण से लेकर संबंधित गोदामों तक थोक में परिवहन किया जा सकता है, जहां स्टॉक ग्राहकों को आगे वितरण के लिए तैयार हैं।
4. परिवहन:
परिवहन आमतौर पर सबसे बड़ी वितरण लागत का प्रतिनिधित्व करता है। यह आमतौर पर गणना करना आसान है क्योंकि यह सीधे वजन या इकाइयों की संख्या से संबंधित हो सकता है। विकल्पों के बीच चयनित परिवहन के मोड के माध्यम से लागत को सावधानीपूर्वक नियंत्रित किया जाना चाहिए, और इनकी लगातार समीक्षा की जानी चाहिए।
पिछले 50 वर्षों के दौरान, सड़क परिवहन भारत में प्रमुख परिवहन मोड बन गया है। इसमें डोर-टू-डोर डिलीवरी के साथ स्पीड का फायदा है। रिटेलिंग के पैटर्न जो विकसित हुए हैं, और कम स्टॉक होल्डिंग और कम लीड समय के कारण दबाव ने सड़क परिवहन को अपरिहार्य बना दिया है।
जब परिवहन किए जा रहे सामान की मात्रा एक निश्चित स्तर तक पहुँच जाती है, तो कुछ कंपनियां अपने स्वयं के वाहनों की खरीद करती हैं, बजाय कि ढुलाई के ठेकेदारों की सेवाओं का उपयोग करने के।
वितरण के चैनल # 12. मार्केट कवरेज
वितरण चैनलों के:
एक बार, कंपनी सामान्य चैनलों का उपयोग करने का निर्णय लेती है, इसे प्रत्येक चैनल में बिचौलियों की संख्या, यानी वितरण की तीव्रता पर निर्णय लेना होता है। तीन विकल्प हैं।
1. व्यापक वितरण:
हमारे पास उपभोक्ता वस्तुओं के बड़े पैमाने पर वितरण के लिए अधिकतम रिटेल आउटलेट हैं क्योंकि उपभोक्ता तत्काल संतुष्टि की मांग करते हैं और वह भी सबसे सुविधाजनक खुदरा दुकानों पर। कीमत कम होने पर व्यापक या प्रसारण वितरण आवश्यक है, खरीद अक्सर होती है और ब्रांड स्विचिंग एक सामान्य घटना है।
व्यापक वितरण बढ़ती बिक्री की मात्रा, व्यापक उपभोक्ता मान्यता और काफी आवेग क्रय को सुरक्षित करता है। लेकिन यह प्रेरणा और नियंत्रण की समस्या पैदा करता है और उच्च विपणन लागतों के कारण यह लाभहीन बिक्री उत्पन्न कर सकता है।
2. चयनात्मक या सीमित वितरण:
जब विशेष सेवाओं की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, टीवी सेट या एक प्रतिष्ठा छवि बनाई जाती है, उदाहरण के लिए, कुछ सौंदर्य प्रसाधन केवल केमिस्ट के माध्यम से बेचे जाते हैं, हमारे पास चयनात्मक वितरण होता है। वितरण के प्रत्येक स्तर पर आउटलेट की संख्या किसी दिए गए भौगोलिक क्षेत्र में सीमित है। जब हमारे पास सीमित संख्या में बिचौलिए हैं, तो वे बिक्री संवर्धन पर अधिक खर्च कर सकते हैं और कंपनी के प्रचार अभियान में अधिकतम सहयोग प्रदान कर सकते हैं। यदि उत्पाद में लंबे समय तक उपयोगी जीवन है और उपभोक्ता ब्रांड वरीयता स्थापित की जा सकती है, तो चयनात्मक वितरण अधिक लाभदायक होगा।
3. विशेष वितरण:
जब अंतिम खरीदारों को किसी उत्पाद सेवा की आवश्यकता नहीं होती है, तो बड़े पैमाने पर या व्यापक वितरण को अपनाया जाता है। यदि अंतिम खरीदारों द्वारा अपेक्षित उत्पाद सेवा की मात्रा काफी है, तो अनन्य वितरण बेहतर है। यहां, हमारे पास उस बाजार में वितरण के अधिकार को संभालने के लिए दिए गए बाजार के लिए एक थोक व्यापारी या एक खुदरा विक्रेता है।
इसी तरह, यदि आपके ब्रांड की न केवल ब्रांड वरीयता है, बल्कि ब्रांड की जिद भी है और उपभोक्ता विकल्प, चयनात्मक या विशेष वितरण को स्वीकार करने से इनकार करते हैं, तो यह संभव है। विशिष्ट वितरण किसी दिए गए बाज़ार क्षेत्र में एकमात्र एजेंसी या एकमात्र वितरण-जहाज बनाता है। इस प्रकार के वितरण उपभोक्ता विशेष वस्तुओं की बिक्री में बहुत उपयोगी हैं, उदाहरण के लिए, महंगे पुरुषों के सूट।
विशेष वितरण विशेषाधिकार डीलरों की जबरदस्त वफादारी और डीलरों से पर्याप्त बिक्री सहायता प्रदान करते हैं। हालांकि, इसमें शामिल मुख्य बलिदान बढ़ती बिक्री की मात्रा है जिसे व्यापक या व्यापक वितरण के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है। निर्माता का कीमतों और बाजारों पर अधिक नियंत्रण हो सकता है और वह बिचौलियों से अधिकतम सहयोग प्राप्त कर सकता है। विशेष डीलर उत्पादों के खरीदारों को पूरा स्टॉक और बिक्री के बाद सेवा प्रदान कर सकता है।
वितरण के चैनल # 13. कानूनी पहलू
वितरण के:
अनन्य वितरण के चार प्रमुख कानूनी पहलू हैं:
(i) विशेष डीलिंग अनुबंध:
वे डीलर को प्रतिद्वंद्वियों के उत्पादों को बेचने से रोकते हैं। सभी स्थितियों में एक अनन्य डीलिंग अनुबंध अवैध नहीं है। यह एक एकाधिकारवादी की अनुमति नहीं है। एक नए और छोटे निर्माता के लिए इसकी अनुमति है।
(ii) अनुबंधों को बांधना:
वे डीलर को एक निर्माता की पूरी लाइन ले जाने के लिए मजबूर करते हैं। जब तक डीलर को प्रतिस्पर्धी सामान बेचने से प्रतिबंधित नहीं किया जाता है, तब तक करार करना कानूनी होता है। हालाँकि, इस समझौते को अनिवार्य नहीं बनाया जा सकता है।
(iii) बंद बिक्री क्षेत्र:
यह प्रत्येक डीलर को केवल निर्धारित क्षेत्र के भीतर स्थित खरीदारों को बेचने के लिए सीमित करता है। बंद बिक्री क्षेत्र अवैध हो सकते हैं क्योंकि यह डीलर के अधिकार को प्रतिबंधित करने वाला एक समझौता है। यह एकाधिकार बनाने की प्रवृत्ति हो सकती है।
(iv) फ्रेंचाइज बेचना:
मताधिकार का अर्थ है किसी व्यक्ति को दिया गया विशेषाधिकार या असाधारण अधिकार। मताधिकार-विक्रय एक प्रणाली है जिसके तहत एक निर्माता कुछ डीलरों को अपने उत्पाद या सेवा को बेचने का अधिकार देता है, आम तौर पर परिभाषित क्षेत्रों में, एक विशिष्ट तरीके से उत्पाद को बढ़ावा देने और बेचने के वादे के बदले।
फ्रेंचाइज़र (मूल कंपनी) बिक्री के लिए उपकरण, उत्पाद या सेवाएं प्रदान करता है, और फ्रेंचाइजी (व्यवसाय के मालिक) को प्रबंधकीय सेवाएं भी प्रदान करता है। इस प्रणाली के तहत, उत्पाद का मालिक कुछ क्षेत्रों में स्वतंत्र डीलरों को लाइसेंस जारी करता है और उन्हें अपने लिए लाभ कमाने के लिए प्रोत्साहित करता है। मालिक उस तकनीक या शैली पर नियंत्रण रखता है जिसके साथ सामान या सेवाएं बेची जाती हैं।
हमारे पास फ़्रेंचाइज़िंग के तीन रूप हैं:
1. निर्माता-प्रायोजित खुदरा मताधिकार प्रणाली। उदाहरण के लिए, कार निर्माता डीलरों को अपनी कारों को बेचने के लिए लाइसेंस देता है, डीलर बिक्री / सेवाओं की शर्तों की बैठक करता है।
2. निर्माता-प्रायोजित थोक व्यापारी मताधिकार प्रणाली। उदाहरण के लिए, कोका-कोला प्रत्येक बाजार में बोतलों (थोक विक्रेताओं) को लाइसेंस देता है, जो अपने सिरप को केंद्रित करता है और फिर कार्बोनेट, बोतल और सभी स्थानीय बाजारों में खुदरा विक्रेताओं को बेचता है।
3. सेवा-फर्म-प्रायोजित खुदरा विक्रेता मताधिकार प्रणाली। मसलन, फास्ट-फूड-सर्विस, ऑटो-रेंटल बिजनेस, मोटल बिजनेस।
वितरण के चैनल # 14. वितरण के चैनल
(रूट):
निर्माता से उपभोक्ता तक बाज़ार में उत्पाद लाने के लिए उपयोग किए जाने वाले सबसे आम मार्ग निम्नानुसार हैं:
1. निर्माता-उपभोक्ता (प्रत्यक्ष बिक्री):
उपभोक्ताओं को सीधे बिक्री के तीन विकल्प हैं- (ए) विज्ञापन और प्रत्यक्ष तरीकों (मेल-ऑर्डर सेलिंग) के माध्यम से बिक्री, (बी) यात्रा बिक्री के माध्यम से बिक्री (घर-घर में प्रचार), उदाहरण- यूरेका फोर्ब्स, मोदी ज़ेरॉक्स और एमवे। (c) निर्माता की खुदरा दुकानों, जैसे, मिल्स कपड़ा दुकानों, बाटा शू कंपनी की दुकानों के माध्यम से बिक्री।
यह एक सबसे छोटा चैनल है जिसका एक उत्पाद बाजार का अनुसरण कर सकता है। व्यवसाय का सामान सीधे व्यावसायिक खरीदारों को बेचा जा सकता है। आमतौर पर हमारे पास कई और बिखरे हुए उपभोक्ता हैं जो बहुत कम मात्रा में खरीदते हैं। इसलिए, यह चैनल व्यापक बाजार के लिए लोकप्रिय नहीं है।
2. निर्माता-खुदरा-अंतिम उपभोक्ता:
यह चैनल विकल्प बेहतर होता है जब खरीदार बड़े खुदरा विक्रेताओं, जैसे, एक डिपार्टमेंटल स्टोर, डिस्काउंट हाउस, चेन स्टोर, सुपरमार्केट, बड़े मेल-ऑर्डर हाउस या सहकारी स्टोर होते हैं। इस व्यापार मार्ग में थोक विक्रेता को पारित किया जा सकता है। यह भी उपयुक्त है जब उत्पाद खराब होते हैं और वितरण में गति आवश्यक है।
ऑटोमोबाइल, उपकरण, पुरुषों और महिलाओं के कपड़े, जूते सीधे खुदरा विक्रेताओं को बेचे जाते हैं। हालाँकि, निर्माता को एक थोक व्यापारी के कार्य करने होते हैं जैसे भंडारण, बीमा, आविष्कारों का वित्तपोषण, और परिवहन।
3. निर्माता-थोक विक्रेता-उपभोक्ता:
यह एक सामान्य, नियमित और लोकप्रिय चैनल विकल्प है जिसका उपयोग किराने का सामान, दवाओं, सामानों आदि में किया जाता है। यह किसी निर्माता के लिए दिए गए शर्तों के तहत उपयुक्त है- (a) उसके पास एक संकीर्ण उत्पाद लाइन है, (b) उसके पास सीमित वित्त है। (c) थोक विक्रेता विशिष्ट हैं और वे मजबूत प्रचार सहायता प्रदान कर सकते हैं, (d) उत्पाद टिकाऊ हैं और भौतिक गिरावट या फैशन परिवर्तनों के अधीन नहीं हैं।
परिवहन और संचार का सबसे अच्छा साधन, बड़े खुदरा विक्रेताओं की वृद्धि, खुदरा विक्रेताओं के छोटे असंख्य आदेशों की कंप्यूटर हैंडलिंग, स्वचालित डेटा प्रसंस्करण, सूचना विस्फोट आदि में प्रगति, भविष्य में थोक विक्रेताओं की आवश्यकता और महत्व को कम कर सकती है।
4. निर्माता-एजेंट-थोक व्यापारी-उपभोक्ता:
इस चैनल में, उत्पादक माल के प्रारंभिक फैलाव के लिए एक एजेंट बिचौलिये की सेवा का उपयोग करता है, जैसे कि एकमात्र विक्रय एजेंट। बदले में एजेंट थोक विक्रेताओं को वितरित कर सकते हैं, जो बदले में खुदरा विक्रेताओं को बेचते हैं। कई कपड़ा मिलों में वितरण के लिए एकमात्र एजेंट हैं। हमारे पास एक बड़ा राष्ट्रीय वितरक हो सकता है जैसे वोल्टास, कई निर्माताओं के लिए एकमात्र बिक्री एजेंट के रूप में कार्य करना।
एजेंट बिचौलिए आम तौर पर थोक स्तर पर काम करते हैं। वे कृषि विपणन में आम हैं। विनिर्मित वस्तुओं के विपणन में, एजेंट बिचौलिये निर्माताओं द्वारा खुद को विपणन कार्यों से मुक्त बनाने के लिए उपयोग किया जाता है। एक एजेंट बिचौलिया सीधे थोक व्यापारी या बड़े रिटेलर को कमीशन के आधार पर बेचता है।
5. निर्माता-थोक व्यापारी-उपभोक्ता / उपयोगकर्ता:
थोक विक्रेता रिटेलर को पास कर सकते हैं जब बड़े और संस्थागत खरीदार होते हैं, जैसे, व्यापार खरीदार, सरकार, उपभोक्ता सहकारी समितियां, अस्पताल, शैक्षणिक संस्थान, व्यापारिक घराने।
6. निर्माता-वितरक-थोक व्यापारी-उपयोगकर्ता:
FMCC कंपनियों द्वारा ग्रामीण और अर्ध-शहरी बाजारों में प्रवेश करने के लिए उपयोग किया जाने वाला एक लंबा विपणन चैनल।
सभी कमोडिटी मार्केट्स में, चाहे प्राइमरी हो या सेंट्रल, हमारे पास बिचौलियों का एक होस्ट है जो आवश्यक कार्यकर्त्ताओं के रूप में कार्य करता है।
1. दलाल:
ब्रोकर एक एजेंट है, जिसके पास माल का प्रत्यक्ष भौतिक अधिकार नहीं है जिसमें वह सौदा करता है लेकिन वह अपने प्रिंसिपलों के लिए खरीद या बिक्री पर बातचीत करने में खरीदार या विक्रेता का प्रतिनिधित्व करता है। दलालों को व्यक्तियों, साझेदारी या कंपनियों के रूप में व्यवस्थित किया जा सकता है। वे अपने ग्राहकों के लिए एजेंट के रूप में कार्य करते हैं - निर्माता, डीलर, निर्माता, आदि।
वे अपने स्वामी या नियोक्ताओं की ओर से एक विशिष्ट श्रेणी के जिंसों की विशिष्ट मात्रा खरीदते हैं और बेचते हैं, जो सभी बाजार, ऋण, परिवहन और अन्य जोखिम उठाते हैं।
2. कमीशन एजेंट:
व्यक्तियों, फर्मों, या यहां तक कि कंपनियों को वस्तुओं को खरीदने या बेचने के लिए आयोजित किया जाता है, जो उत्पादकों या निर्माताओं के एजेंटों को खरीदने या बेचने के रूप में कार्य करते हैं। वे अपने स्वयं के खाते पर और नुकसान के जोखिम पर खरीद या बेच सकते हैं। उस स्थिति में, उन्हें कमीशन व्यापारी या कारक कहा जाता है।
वे खेप पर बिक्री के लिए माल प्राप्त कर सकते हैं क्योंकि उनके नियोक्ताओं की खेप और खेप विधि उन निर्माताओं द्वारा उपयोग की जाती है जो अपने माल की पुनर्विक्रय कीमतों को बनाए रखना चाहते हैं। वे अपने नियोक्ताओं के एकमात्र एजेंट के रूप में भी काम कर सकते हैं।
विक्रय एजेंट अपने प्रधानाचार्यों या वस्तुओं की दी गई सभी लाइनों का पूरा उत्पादन बेचते हैं; उनके पास अक्सर कीमतों, नियमों और बिक्री की अन्य शर्तों को अंतिम रूप देने का पूर्ण अधिकार होता है। हमारे पास कई गैर-प्रतिस्पर्धी उत्पादकों या निर्माताओं के सामान बेचने के लिए निर्माता के एजेंट भी हैं।
वे एक सतत एजेंसी के आधार पर नियुक्त किए जाते हैं; वे अक्सर एक विशेष क्षेत्र में बेचते हैं। लेकिन उनके पास कीमतों और बिक्री की शर्तों के साथ सीमित अधिकार हैं। सभी कमीशन एजेंट शुल्क या कमीशन के लिए काम करते हैं, उदाहरण के लिए, बिक्री या खरीद पर तीन प्रतिशत से पांच प्रतिशत।
निर्माता के एजेंट बहुत मददगार होते हैं, तीन परिस्थितियों में- (1) एक छोटे निर्माता के लिए जिसमें कुछ उत्पाद होते हैं और कोई सेल्सफोर्स नहीं होता है, (2) पूरी तरह से विकसित होने के लिए एक नए बाजार में प्रवेश करने के लिए, और (3) एक नई बिक्री के लिए उत्पाद की लाइन, जो वर्तमान सेल्सफोर्स को प्रबंधित करने में असमर्थ है या नया बाजार उनके क्षेत्र में नहीं है।
3. एकमात्र विक्रय एजेंसी:
प्रत्येक क्षेत्र में कार्यरत अच्छी प्रतिष्ठा की एक स्थापित फर्म को एकमात्र एजेंट या वितरक के रूप में विशेष रूप से उस इलाके के लिए नियुक्त किया जा सकता है। जब एजेंट को लाभ का आश्वासन दिया जाता है, तो वह कड़ी मेहनत और उत्साह के साथ काम करेगा। दोनों पक्षों के आपसी अधिकारों और दायित्वों को कवर करने के लिए एक नियमित कानूनी एजेंसी समझौता होना चाहिए और एजेंसी के दौरान सभी प्रश्न उठने की संभावना है। किसी एजेंसी की न्यूनतम अवधि सामान्य रूप से तीन से पांच साल होनी चाहिए, एजेंसी समाप्ति के लिए दोनों तरफ तीन महीने की नोटिस अवधि।
आमतौर पर, बिक्री एजेंसियां एक क्षेत्र के लिए विशेष विक्रय अधिकार शामिल करती हैं। इससे एजेंटों के बीच प्रतिस्पर्धा को रोका जा सकेगा। बेशक, एकमात्र एजेंटों को क्षेत्र को अच्छी तरह से जानना चाहिए और दिए गए क्षेत्र को प्रभावी ढंग से संभालने में सक्षम होना चाहिए। एकमात्र एजेंट को एक विशेष कमीशन दिया जाता है।
स्टॉक को एजेंट द्वारा खेप पर आयोजित किया जाता है और संपत्ति तब तक विक्रेता के पास रहती है जब तक वह बेचा नहीं जाता है। एजेंसी समझौते में एक बार में एजेंट द्वारा रखे जाने वाले स्टॉक की अधिकतम राशि का उल्लेख किया जाएगा। निर्धारित सीमा के भीतर, एजेंट अपने स्टॉक का चयन करने के लिए स्वतंत्र है।
एक माल की बिक्री के तहत, माल बिक्री एजेंट को बेचा जाता है जिसे बिक्री या वापसी के आधार पर खेप कहा जाता है। जब सामान बेचा जाता है, तो एजेंट 'खाता बिक्री' तैयार करता है और इसे विक्रेता को भेज देता है। विक्रय व्यय और कमीशन को कुल बिक्री आय से घटाया जाता है और देय शुद्ध राशि को खाता बिक्री के साथ चेक द्वारा निकाल दिया जाता है। आमतौर पर, बेचने वाला एजेंट डेल क्रेडरे एजेंट के रूप में भी काम करता है, जिस स्थिति में वह विशेष डेल क्रेडेयर कमीशन के खिलाफ खराब ऋणों के लिए पूरी जिम्मेदारी लेता है।
एकमात्र एजेंटों या एकमात्र वितरकों को विशेष बिक्री अधिकार के लिए उचित क्षेत्र दिए गए हैं। विक्रेता अपने व्यापार का एक एजेंट के हाथों में बहुत अधिक नहीं रख सकता है। यदि एक बड़े आउटपुट को केवल एक एजेंट के माध्यम से बेचा जाता है, तो विक्रेता के सामान को एजेंट के साथ इस हद तक पहचाना जा सकता है कि एजेंट का परिवर्तन व्यवसाय और प्रतिष्ठा की हानि के बिना अभ्यास में मुश्किल होगा। निर्माता को मांग निर्माण के लिए अपने एजेंट पर भरोसा नहीं करना चाहिए। उसे सहयोग के साथ एक सामान्य विज्ञापन अभियान चलाना चाहिए।
यदि आपूर्तिकर्ता की बाजार में पर्याप्त हिस्सेदारी है, तो विशिष्ट डीलिंग समझौते अवैध हैं। हालांकि, भारत में, अनन्य डीलरशिप या डिस्ट्रीब्यूटरशिप को प्रतिबंधात्मक व्यापार अभ्यास के रूप में माना जाता है, जो एमआरटीपी अधिनियम, 1969 के तहत अनुमोदन के अधीन है।
वितरण नेटवर्क में मार्केटिंग बिचौलिये या बिचौलिए अपरिहार्य हैं, क्योंकि वे मार्केटिंग इंटेलिजेंस की खरीद, बिक्री, परिवहन, भंडारण, ग्रेडिंग, छंटाई, वित्तपोषण, जोखिम उठाने और प्रसार जैसे विशेष विपणन कार्य करते हैं। वे समय, स्थान, अधिकार और सूचना उपयोगिता बनाते हैं।
विपणन मध्यस्थ तब तक जीवित रहते हैं और समृद्ध होते हैं जब तक वे इन आवश्यक विपणन कार्यों में से एक या अधिक लागत का प्रदर्शन करते हैं जो अन्य मध्यस्थों के साथ प्रतिस्पर्धी होते हैं और बाजार की मांगों के साथ मेल खाते हैं।
यह स्पष्ट रूप से समझा जाना चाहिए कि विपणन कार्यों या सेवाओं को स्थानांतरित और साझा किया जा सकता है, लेकिन उन्हें कभी भी समाप्त नहीं किया जा सकता है। यहां तक कि अगर कोई निर्माता सीधे उपयोगकर्ता के लिए सामान लेता है, तो चैनल फ़ंक्शन को समाप्त नहीं किया जा सकता है। प्रत्यक्ष बिक्री के तहत निर्माता को सभी विपणन कार्य जैसे खरीद, बिक्री, स्टॉकिंग, मूल्य निर्धारण, बढ़ावा देना, प्रदर्शित करना, वितरित करना, वित्तपोषण करना, और इसी तरह प्रदर्शन करना चाहिए।
प्रत्यक्ष बिक्री समय की संख्या या प्रदर्शन किए गए कार्यों की आवृत्ति को कम कर सकती है। लेकिन यह उन विशिष्ट विपणन कार्यों को समाप्त नहीं कर सकता है। इसके अलावा, प्रत्यक्ष-मार्ग लागत को कम कर सकता है या नहीं भी कर सकता है। ऐसी परिस्थितियों में, वितरण में बिचौलियों को खत्म करने की उपयोगिता कहां है?
दूसरी ओर, बिचौलियों का उपयोग करना बेहतर होता है जो उन विपणन सेवाओं के विशेषज्ञ होते हैं और जो उचित कीमत पर विशेषज्ञता के लाभ प्रदान करते हैं। थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता, विशेषज्ञता और श्रम के विभाजन का अभ्यास करके, अपने परिचालन व्यय अनुपात को कम करते हैं। वे अपेक्षाकृत छोटे लाभ मार्जिन पर काम कर सकते हैं।
बिचौलिए अपने ग्राहकों के लिए विशेषज्ञ क्रय एजेंट और उनके निर्माताओं के लिए विशेषज्ञ बिक्री विशेषज्ञ के रूप में काम करते हैं। कई बार, वे अपने आपूर्तिकर्ताओं और अपने ग्राहकों को वित्तीय मदद देते हैं। वे जोखिम उठाने वाले के रूप में भी कार्य करते हैं। वे भंडारण और परिवहन की देखभाल करते हैं। वे सूचना के समाशोधन गृह हैं। इसलिए, वे वितरण की मशीनरी में आवश्यक हैं।
बिक्री विशेषज्ञों के कार्य:
(१) बाजार की जानकारी।
(२) पदोन्नति।
(३) व्यापारी होना।
(४) भंडारण।
(५) वित्त।
(6) उपभोक्ता की प्रतिक्रिया चाहता है।
(() जोखिम-वहन।
(8) बिक्री वार्ता माल के लिए एक शीर्षक।
खरीद विशेषज्ञों के कार्य:
(1) उपभोक्ता प्रत्याशा चाहता है।
(२) बल्क तोड़ना।
(३) भंडारण।
(४) परिवहन।
(५) वित्त।
(६) जोखिम उठाना।
(Ising) मारचंद करना।
(8) उत्पाद की गारंटी।
(9) उत्पाद आसानी से उपलब्ध हैं।
निर्माता के लिए, बिचौलिए बिक्री विशेषज्ञ हैं। ग्राहकों के लिए, वे विशेषज्ञ खरीद रहे हैं।
थोक:
थोक व्यापारी ऐसे व्यक्ति या व्यावसायिक फर्म हैं जो मुख्य रूप से पुनर्विक्रय या औद्योगिक उपयोग के लिए उपयोग किए जाने वाले उत्पादों को बेचेंगे। थोक व्यापारी खुदरा विक्रेताओं या अन्य व्यापारियों को पुनर्विक्रय की वस्तु के साथ एक थोक क्रेता है, जो कम मात्रा में अपने 'थोक' को तोड़ने के बाद और, यदि आवश्यक हो, तो अपने ग्राहकों के लिए उपयुक्त कई लॉटों को फिर से तैयार करता है। खुदरा विक्रेताओं।
थोक बनाम खुदरा व्यापार:
थोक विक्रेता केंद्रीय बाजार में बड़े पैमाने पर काम करते हैं और वितरण में पहले आउटलेट के रूप में कार्य करते हैं, जो आमतौर पर एक या संबद्ध लेखों के समूह में विशेषज्ञता रखते हैं। खुदरा विक्रेता छोटे पैमाने पर और स्थानीय बाजारों में काम करते हैं, ग्राहकों को कई प्रकार के सामानों को बेचने के लिए सीधे ग्राहकों को बदलते हैं और ग्राहकों की बदलती जरूरतों को पूरा करते हैं।
थोक व्यापार के लिए बड़ी पूंजी चाहिए। थोक मूल्य और मार्जिन अपेक्षाकृत कम हैं, और व्यापार को एक शोरूम के साथ या बिना किया जा सकता है। खुदरा व्यापार को सीमित पूंजी की आवश्यकता होती है, कीमतें और मार्जिन अपेक्षाकृत अधिक होते हैं और व्यवसाय को प्रदर्शन के साथ या बिना एक दुकान की आवश्यकता होती है।
वितरण में एक बिचौलिया एकाग्रता, समानता और फैलाव में एक विशेषज्ञ है। थोक विक्रेता विपणन की प्रक्रिया में इन तीन महत्वपूर्ण कार्यों के विशेषज्ञ हैं। थोक विक्रेता केंद्रीय बाजार में उत्पादकों और खुदरा विक्रेताओं के बीच बिचौलियों के रूप में विशिष्ट सेवाएं प्रदान करते हैं- (1) सेल्सफोर्स का रखरखाव, (2) स्टोरेज, (3) रिटेलर्स को डिलीवरी, (4) निर्माता और रिटेलर दोनों को वित्तीय मदद, (5) मर्केंडाइजिंग यानी, बिक्री की तैयारी (पैकिंग, ग्रेडिंग, ब्रांडिंग, आदि), (6) सेल्स प्रमोशनल वर्क, (7) प्रोडक्ट सर्विसिंग, (8) मार्केटिंग की जानकारी, (9) रिस्क-बेअरिंग, और (10) नए रिटेलर्स ढूंढना।
निर्माता या निर्माता के लिए सेवाएँ:
1. आदेश कलेक्टर:
खुदरा विक्रेता आमतौर पर बिखरे हुए होते हैं, उनके ऑर्डर छोटे होते हैं और वे बहुत अधिक संख्या में होते हैं। थोक व्यापारी निर्माता के लिए ऑर्डर कलेक्शन और मार्केटिंग एजेंसी के रूप में कार्य करता है। इसलिए, निर्माता उत्पादन पर ध्यान केंद्रित कर सकता है और वितरण के बारे में चिंता करने की आवश्यकता नहीं है।
2. जोखिम हस्तांतरण:
एक थोक व्यापारी आमतौर पर निर्माता पर भारी अग्रिम आदेश देता है। इस प्रकार, निर्माता को बिक्री या निपटान के लिए बीमा किया जाता है। उसे बड़े शेयरों को रखने की आवश्यकता नहीं है और थोक व्यापारी के आदेश के अनुसार विनिर्माण वस्तुओं पर पूरी तरह से ध्यान केंद्रित कर सकता है। इसलिए, निर्माता नुकसान के जोखिम से मुक्त है।
3. वित्तीय राहत:
थोक व्यापारी संगठन का उपयोग निर्माता द्वारा अपने माल के निपटान के लिए किया जा सकता है। निर्माता को कई आदेशों के संग्रह के लिए विशाल बिक्री संगठन को बनाए रखने की आवश्यकता नहीं है और बिखरे हुए खुदरा विक्रेताओं को सामानों के कई छोटे पार्सल भेजना है। निर्माता को खुदरा विक्रेताओं को ऋण देने की आवश्यकता नहीं है।
थोक व्यापारी निर्माता से ऋण की मांग नहीं करते हैं और कभी-कभी वे छोटे निर्माताओं को अग्रिम भुगतान करते हैं। इस प्रकार, निर्माता वित्तीय राहत प्राप्त करता है और अधिक उत्पादक उद्देश्यों के लिए अपनी पूंजी को नियोजित करता है। और उसकी विनिर्माण गतिविधियों का विस्तार।
4. विशेषज्ञ सलाह:
थोक व्यापारी बाजार की नब्ज जानता है। वह खुदरा विक्रेता के आदेश के माध्यम से उपभोक्ता की इच्छा की पहली जानकारी को सुरक्षित कर सकता है। निर्माता पर थोक व्यापारी का आदेश मांग की प्रवृत्ति या सार्वजनिक स्वाद के संकेतक के रूप में कार्य कर सकता है। निर्माता इस प्रवृत्ति के मद्देनजर अपनी उत्पादन गतिविधि को विनियमित कर सकता है और अपने उत्पाद में आवश्यक संशोधन ला सकता है ताकि यह उपभोक्ता को वांछित संतुष्टि दे सके।
1. विभिन्न सामानों के बड़े स्टॉक रखने की आवश्यकता नहीं:
एक रिटेलर को विभिन्न वस्तुओं के पर्याप्त स्टॉक को बनाए रखना पड़ता है, खासकर अगर उसका टर्नओवर जल्दी नहीं है और उसके पास अपेक्षाकृत बड़ी संख्या में ग्राहक हैं। वह प्रत्येक प्रकार के कमोडिटी के बड़े स्टॉक रखने में दो कठिनाइयों का सामना करता है। एक पूंजी की कमी है और दूसरा अंतरिक्ष की कमी है। इसलिए, वह विभिन्न लेखों के पर्याप्त स्टॉक को बनाए नहीं रख सकता है।
ऐसी परिस्थितियों में, थोक व्यापारी का गोदाम खुदरा विक्रेताओं के लिए जलाशय या एक निरंतर स्रोत के रूप में कार्य करता है, जब उन्हें अपनी आपूर्ति की आवश्यकता होती है। इस प्रकार, थोक व्यापारी एक खुदरा विक्रेता को लगातार अंतराल पर अपने स्टॉक को फिर से भरने या फिर से भरने का आश्वासन देता है। खुदरा विक्रेता को काफी वित्तीय राहत मिलती है और उसे अपनी पूंजी को बंद करने की आवश्यकता नहीं होती है। वह कम पूंजी के साथ अपने व्यवसाय को आगे बढ़ा सकता है।
2. माल की शीघ्र वितरण:
थोक व्यापारी की अनुपस्थिति में, खुदरा विक्रेता को अपने आदेश के निष्पादन के लिए लंबे समय तक इंतजार करना पड़ सकता है या उन्हें निर्माता पर अग्रिम आदेश देना पड़ सकता है। जब थोक व्यापारी मौजूद होता है, तो रिटेलर को आपूर्ति अधिक तेज़ी से उपलब्ध होगी क्योंकि माल उसके गोदाम में हैं जो डिलीवरी के लिए लगभग तैयार हैं। इस प्रकार, खुदरा विक्रेता को माल की शीघ्र डिलीवरी मिलती है।
3. विशेषज्ञता के लाभ:
थोक विक्रेता खुदरा विक्रेता के लिए भी विपणन कार्य करता है। एक रिटेलर सर्वश्रेष्ठ थोक व्यापारी से खरीदेगा जो बदले में सर्वश्रेष्ठ निर्माता से आपूर्ति सुरक्षित करेगा। विशेषज्ञता के कुछ फायदे खुदरा विक्रेताओं को दिए जा सकते हैं। एक रिटेलर विभिन्न शेयरों को वहन करता है, इसलिए, वह प्रत्येक लेख के लिए बाजार की स्थितियों के विशेषज्ञ ज्ञान का दावा नहीं कर सकता है।
थोक व्यापारी माल की एक पंक्ति में माहिर हैं और बाजार की नब्ज को जानता है। इसलिए, वह रिटेलर को सलाह दे सकता है कि कब खरीदना है, एक बार में कितना खरीदना है। वह उत्पाद की गुणवत्ता के संबंध में उसका मार्गदर्शन भी कर सकता है।
4. नए उत्पादों की घोषणा:
थोक व्यापारी नए माल के आगमन के बारे में खुदरा विक्रेता को सूचित करता है। नए उत्पादों को निर्माता द्वारा विज्ञापित किया जा सकता है। उन्हें शोरूम में रखा जा सकता है और उनके ट्रैवल सेल्समैन व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से मांग पैदा कर सकते हैं। थोक व्यापारी अपनी दुकान में नए उत्पादों के कुशल विंडो-डिस्प्ले में खुदरा विक्रेता की मदद कर सकता है।
5. ऋण का अनुदान:
थोक व्यापारी अपने स्थायी ग्राहकों को श्रेय देते हैं। रिटेलर के ऑर्डर का औसत आकार बड़ा है और ऑर्डर को थोक व्यापारी संगठन के विभिन्न विभागों पर रखा जा सकता है। दूसरे, खुदरा विक्रेता बार-बार खरीदारी करता है और प्रत्येक खरीद के लिए नकद निपटान में असुविधा और समय की बर्बादी हो सकती है।
इसलिए, थोक व्यापारी आमतौर पर मासिक या त्रैमासिक क्रेडिट देता है और उन खुदरा विक्रेताओं को खाते के आवधिक बयान भेजता है जिन्हें क्रेडिट सुविधाएं दी जाती हैं। रिटेलर की कार्यशील पूंजी के प्रभाव में ऐसी वित्तीय मदद बढ़ जाती है। हालाँकि, उसे नकद छूट से गुजरना पड़ता है जब वह थोक व्यापारी से क्रेडिट स्वीकार करता है।
थोक व्यापारी उन खुदरा विक्रेताओं को क्रेडिट दे सकते हैं, जिनकी बिक्री का कारोबार धीमा है, जिनका लेन-देन क्रेडिट पर है और जिन्हें एक समय में बड़े स्टॉक को बनाए रखने की आवश्यकता होती है। त्वरित बिक्री कारोबार और नकद बिक्री के लिए माल की बड़ी स्टॉकिंग की आवश्यकता नहीं होती है। इसलिए, थोक व्यापारी ऐसे खुदरा विक्रेताओं को ऋण नहीं दे सकता है।
होलसेलर की अनुपस्थिति में रिटेलर की स्थिति- हमें किसी व्यक्ति की अपरिहार्यता का एहसास अधिक तब हो सकता है जब वह मौजूद होने के बजाय अनुपस्थित हो और हमें विभिन्न तरीकों से सेवा दे रहा हो। यह थोक व्यापारी के मामले में सही है, जो निर्माता और खुदरा विक्रेता के बीच संपर्क जोड़ने का काम कर रहा है।
थोक व्यापारी की अनुपस्थिति में, खुदरा विक्रेता निम्नलिखित असुविधाओं से पीड़ित होगा- (1) उसे विभिन्न लेखों के बड़े भंडार रखने होंगे, और इसके लिए उसके पास पर्याप्त जगह और पर्याप्त पूंजी होनी चाहिए। बहुत कम खुदरा विक्रेता अंतरिक्ष और पूंजी दोनों की कमान संभाल सकते हैं। (2) उसे विभिन्न निर्माताओं के शेयरों को इकट्ठा करना होगा। (३) उसे अपनी गाड़ी, पैकिंग, भण्डारण इत्यादि की व्यवस्था करनी होगी (४) उसे कीमतों में उतार-चढ़ाव, सार्वजनिक स्वाद में बदलाव और माँग में जोखिम उठाना पड़ेगा। बहुत कम खुदरा विक्रेता नुकसान के ऐसे जोखिम को वहन करने में सक्षम हैं।
रिटेलिंग एक व्यापारिक गतिविधि है जो सीधे व्यक्तिगत, गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए माल या सेवाओं की बिक्री से संबंधित है। एक खुदरा विक्रेता वितरण की मशीनरी में अंतिम बिचौलिया है और वह उपभोक्ताओं के आवर्तक चाहतों को पूरा करने के लिए जिम्मेदार है। खुदरा व्यापार अंतिम उपभोक्ता को कम मात्रा में विभिन्न सामान बेच रहा है। खुदरा व्यापार की तीन विशिष्ट विशेषताएं हैं।
खुदरा विक्रेता कम मात्रा में सौदा करता है और उसका व्यवसाय आमतौर पर चरित्र में स्थानीय होता है। दूसरे, खुदरा व्यापार हमेशा विविधता की ओर झुकाव दिखाता है क्योंकि उसे उपभोक्ताओं की असंख्य इच्छाओं को पूरा करना होता है। विशिष्ट खुदरा बाजार के लिए एक विशेष खुदरा दुकान है। तीसरा, एक रिटेलर, उपभोक्ताओं के आवासीय क्षेत्रों के पास काम करके, सीधे उपभोक्ताओं को अपना माल बेचता है। वह क्रेडिट सुविधाओं का विस्तार कर सकता है और होम डिलीवरी सेवा दे सकता है। निर्मित सामान तब तक बेकार हैं जब तक वे खुदरा वितरण के एसिड-टेस्ट पास नहीं करते। अकेले रिटेलर उपभोक्ताओं को सुरक्षित और विश्वसनीय सामान दे सकता है।
वितरण के चैनल # 15. चैनल संघर्ष
-टाइप्स और कारण:
यहां तक कि जब एक कंपनी का बाजार में प्रभावी वितरण होता है, तो चैनल के सदस्यों और कंपनी और चैनल के सदस्यों के बीच कुछ संघर्ष हो सकता है। यह आम तौर पर परस्पर विरोधी व्यापारिक हितों के कारण है। उदाहरण- कंपनी चाहती है कि वितरक नए और खुले बाजारों में गतिविधियों का विस्तार करें और बिक्री वॉल्यूम बढ़ाने के लिए नए डीलरों को नियुक्त करें।
लेकिन वितरक मौजूदा, विकसित बाजारों और वफादार डीलरों पर ध्यान केंद्रित करता है और स्थापित बाजार में काम करने के लिए सहज है। वह नए और अज्ञात बाजारों का पता लगाने के लिए अनिच्छुक है।
चैनल संघर्ष तीन प्रकार के होते हैं:
(1) कार्यक्षेत्र चैनल विरोध:
ऊर्ध्वाधर चैनल संघर्ष एक ही चैनल के भीतर विभिन्न स्तरों के बीच संघर्ष से संबंधित है। उदाहरण- वितरक और खुदरा विक्रेता के बीच संघर्ष।
(2) क्षैतिज चैनल संघर्ष:
क्षैतिज चैनल संघर्ष का अर्थ है वितरण चैनल के समान स्तर पर सदस्यों के बीच संघर्ष। उदाहरण- उसी बाजार में खुदरा विक्रेताओं के बीच मूल्य-निर्धारण।
(3) मल्टी-चैनल संघर्ष:
यहां कंपनी अपने उत्पादों को एक ही बाजार में बेचने के लिए दो या अधिक चैनलों का चयन करती है। उदाहरण- कंपनी व्हिटेल्स के साथ-साथ प्रमुख खुदरा विक्रेताओं को उसी बाजार में प्रत्यक्ष आपूर्ति करती है। इस व्यवस्था से बाजार में उसकी बिक्री प्रभावित होने से थोक व्यापारी आहत है।
(१) परस्पर विरोधी उद्देश्य:
कंपनी और चैनल के सदस्यों के उद्देश्य अलग-अलग होते हैं। उदाहरण- कंपनी चाहती है कि वितरक थोक खरीद के लिए बिक्री प्रोत्साहन की पेशकश करे। वितरक उच्च मार्जिन के साथ काम करना चाहता है और उसकी लाभप्रदता से चिंतित है।
(2) अतिरिक्त छूट की मांग:
चैनल के सदस्य उत्पादों को आगे बढ़ाने के लिए अतिरिक्त छूट की मांग कर सकते हैं और कंपनी इस तरह के प्रस्ताव के पक्ष में नहीं हो सकती है, जिससे संघर्ष हो सकता है।
(३) अनैतिक आचरण:
चैनल सदस्य अर्थात, वितरक और डीलर अनैतिक प्रथाओं का सहारा ले सकते हैं, जैसे MRP से अधिक चार्ज करना (विशेष रूप से कमी के दौरान), उपभोक्ताओं को मुफ्त माल पर नहीं गुजरना, उत्पादों को बेचना, कंपनी और चैनल के सदस्यों के बीच संघर्ष के लिए अग्रणी।
(4) कुछ कंपनियां क्षेत्र के वितरक को दरकिनार करते हुए प्रमुख औद्योगिक ग्राहकों को सीधे आपूर्ति कर सकती हैं। वितरक व्यवसाय और कमीशन खो देता है, और इससे कंपनी और वितरक के बीच संघर्ष होता है।
(5) वितरक प्रतियोगियों के उत्पादों को बेच सकता है और इससे कंपनी का व्यवसाय प्रभावित होगा।
(6) ऑपरेशन के क्षेत्र में कमी:
डीलर कवरेज और बिक्री में सुधार करने के लिए, कंपनी मौजूदा वितरक के संचालन के क्षेत्र को कम कर सकती है और एक ही क्षेत्र में एक या अधिक वितरक जोड़ सकती है। वितरक कंपनी के निर्णय से परेशान है क्योंकि उसका परिचालन क्षेत्र कम हो गया है और उसकी बिक्री प्रभावित हो सकती है।
(7) प्रबंध चैनल संघर्ष:
चैनल के सदस्य व्यवसाय के विकास और विकास में प्रमुख भूमिका निभाते हैं। वे खरीद, बिक्री, भंडारण, ग्रेडिंग, वित्तपोषण, जोखिम लेने जैसे विशिष्ट विपणन कार्य करते हैं और कंपनी को मूल्यवान विपणन खुफिया प्रदान करते हैं। चुना चैनल रातोंरात समाप्त नहीं किया जा सकता है। चैनल के फैसलों पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है क्योंकि वे आंतरिक संसाधन (कर्मचारियों) की तरह महत्वपूर्ण बाहरी संसाधन भी समान रूप से महत्वपूर्ण हैं।
(ए) संचार:
कंपनी, वितरकों और डीलरों के बीच नियमित संचार निश्चित रूप से चैनल संघर्षों को कम करने में एक लंबा रास्ता तय करेगा। परिपत्र, ई-मेल, समाचार पत्र, व्यक्तिगत एक-से-एक चर्चा का उपयोग चैनल के सदस्यों के साथ संवाद करने के लिए किया जा सकता है। प्रमुख वितरकों / डीलरों से फीडबैक लेना और उन्हें चर्चा में शामिल करना कंपनी को वितरण चैनल के सदस्यों के साथ संबंधों को बेहतर बनाने में मदद करेगा।
(बी) कंपनी के इन सदस्यों के साथ कंपनी के लक्ष्यों को संरेखित करना:
कंपनी की बिक्री और क्षेत्र की गतिविधियों की योजना पर चर्चा की जानी चाहिए और वितरकों / डीलरों को सूचित किया जाना चाहिए ताकि कंपनी और चैनल के सदस्य दोनों सामान्य उद्देश्यों की प्राप्ति के लिए एक साथ काम कर सकें।
(सी) डीलर परिषद:
डीलर काउंसिल कंपनी / वितरकों / डीलरों के बीच संघर्ष को हल कर सकते हैं। यह डीलरों को बाजार में समस्या का प्रतिनिधित्व करने का अवसर प्रदान करता है।
(घ) मध्यस्थता और मध्यस्थता:
मध्यस्थता और मध्यस्थता चैनल संघर्षों के निपटान की सुविधा प्रदान करती है। यदि ये तरीके अप्रभावी साबित होते हैं, तो सदस्य अदालत में जा सकता है। हालांकि, यह एक समय लेने वाली और बहुत बार एक महंगा विकल्प है।
वितरण के चैनल # 16. डिस्ट्रीब की भूमिका
tion चैनल:
एक व्यापक बाजार में, विशेष रूप से उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में, वितरण योजनाओं की विपणन योजनाओं और रणनीतियों के सफल कार्यान्वयन में विशिष्ट भूमिका होती है।
ये चैनल निम्नलिखित विपणन कार्य करते हैं:
1. खरीदारों और विक्रेताओं की खोज (संपर्क करना)।
2. बाजार की आवश्यकताओं (माल) की आवश्यकताओं के अनुरूप माल।
3. उपभोक्ताओं / उपयोगकर्ताओं द्वारा उपयोग योग्य और स्वीकार्य वस्तुओं के वर्गीकरण या पैकेज के रूप में उत्पादों की पेशकश।
4. एक निश्चित उत्पाद और उसके निर्माता (व्यक्तिगत बिक्री / बिक्री संवर्धन) के पक्ष में भावी खरीदारों को राजी करना और प्रभावित करना।
5. मूल्य निर्धारण रणनीतियों को इस तरह से लागू करना जो खरीदारों को स्वीकार्य होगा और प्रभावी वितरण सुनिश्चित करेगा।
6. सभी भौतिक वितरण कार्यों की देखभाल करना।
7. एक नए उत्पाद के लिए बाजार के निर्माण और स्थापना में सक्रिय रूप से भाग लेना।
8. ग्राहकों को पूर्व और बिक्री के बाद की सेवा प्रदान करना।
9. उत्पादों की आपूर्ति के साथ-साथ हमारे देश में कृषि हरित क्रांति में उत्पादों की आपूर्ति और परिवर्तन एजेंटों की भूमिका निभाते हुए नई तकनीक का उपयोग।
10. अपने आपूर्तिकर्ताओं को अपने क्षेत्रों के लिए फीडबैक की जानकारी, मार्केटिंग इंटेलिजेंस और बिक्री पूर्वानुमान सेवाएं प्रदान करना।
11. खुदरा विक्रेताओं और उपभोक्ताओं को ऋण देना।
12. स्टॉक होल्डिंग / परिवहन के संदर्भ में जोखिम-असर।
वितरण के चैनल # 17. प्रबंध चैनल के सदस्य:
बिचौलियों:
बिचौलियों को वितरण बिचौलियों, विपणन मध्यस्थों या बिचौलियों के रूप में भी जाना जाता है, कंपनी के उत्पाद वितरण चैनल का एक अत्यंत महत्वपूर्ण तत्व है। बिचौलियों के बिना, व्यवसाय के लिए कार्य करना बिल्कुल भी असंभव होगा।
ऐसा इसलिए है क्योंकि बिचौलियों बाहरी समूह, व्यक्ति या व्यवसाय हैं जो कंपनी के लिए अपने उत्पादों को अंतिम उपयोगकर्ता तक पहुंचाना संभव बनाते हैं। उदाहरण के लिए - व्यापारी बिचौलिये हैं जो उत्पादों को खरीदते हैं और पुनर्विक्रय करते हैं।
बिचौलियों के चार आम तौर पर मान्यता प्राप्त व्यापक समूह हैं-
1. एजेंट / दलाल:
एजेंट या दलाल व्यक्ति या कंपनियां हैं जो निर्माण कंपनी के विस्तार के रूप में कार्य करते हैं। उनका मुख्य काम निर्माता को उत्पाद बेचने में अंतिम उपयोगकर्ता का प्रतिनिधित्व करना है। इस प्रकार, जबकि वे सीधे उत्पाद के मालिक नहीं हैं, वे वितरण प्रक्रिया में उत्पाद को अपने कब्जे में लेते हैं। वे फीस या कमीशन के जरिए अपना मुनाफा कमाते हैं।
2. थोक व्यापारी:
एजेंटों के विपरीत, थोक व्यापारी उन वस्तुओं और सेवाओं के लिए शीर्षक लेते हैं जिनके लिए वे मध्यस्थ हैं। वे स्वतंत्र रूप से स्वामित्व में हैं, और वे उन उत्पादों के मालिक हैं जो वे बेचते हैं। थोक विक्रेता छोटी संख्या में उत्पाद खरीदने के साथ काम नहीं करते हैं, और वे अपने गोदामों और भंडारण स्थानों में उत्पादों को स्टोर करते हैं, जब तक कि उन्हें फिर से बेचना नहीं है।
थोक व्यापारी शायद ही कभी अंतिम उपयोगकर्ता को बेचते हैं; इसके बजाय, वे खुदरा विक्रेताओं जैसे अन्य बिचौलियों को उत्पाद बेचते हैं, जो वे भुगतान किए गए उच्च कीमत के लिए करते हैं। इस प्रकार, वे एक कमीशन प्रणाली पर काम नहीं करते हैं, जैसा कि एजेंट करते हैं।
3. वितरक:
वितरक थोक विक्रेताओं के समान कार्य करते हैं जिसमें वे उत्पाद का स्वामित्व लेते हैं, उसे स्टोर करते हैं, और खुदरा विक्रेताओं या अन्य बिचौलियों को लाभ में बेच देते हैं। हालांकि, महत्वपूर्ण अंतर यह है कि वितरक खुद को पूरक उत्पादों के लिए सहयोगी बनाते हैं।
उदाहरण के लिए - कोका कोला के वितरक पेप्सी उत्पादों का वितरण नहीं करेंगे और इसके विपरीत। इस तरह, वे थोक विक्रेताओं की तुलना में अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ घनिष्ठ संबंध बनाए रख सकते हैं।
4. खुदरा विक्रेता:
खुदरा विक्रेता विभिन्न प्रकार के आकार और आकारों में आते हैं: कोने की किराने की दुकान से, वाल-मार्ट और लक्ष्य जैसी बड़ी श्रृंखलाओं के लिए। जो कुछ भी उनका आकार है, खुदरा व्यापारी बाजार के मध्यस्थों से उत्पाद खरीदते हैं और उन्हें लाभ के लिए सीधे अंतिम उपयोगकर्ता को बेचते हैं।
वितरण का चैनल 1 टीटी 3 टी 18. वितरण चैनल प्रबंधन:
कंपनी की अपनी बिक्री टीम की तरह ही, वितरण चैनल भी कंपनी की बिक्री बढ़ाने में सहयोगी के रूप में काम करता है। एक वितरण चैनल के प्रबंधन के लिए दीर्घकालिक दृष्टि, स्थिरता, पारदर्शिता, निष्पक्षता की आवश्यकता होती हैघ संबंध निर्माण ध्यान।
प्रशिक्षण:
चैनल साझेदारों को उत्पाद ज्ञान, कंपनी की बिक्री प्रक्रिया, नियम और शर्तें, प्रतिस्पर्धी तुलना आदि के लिए प्रशिक्षित किया जाना चाहिए। कंपनी के साथ अपने उत्साह और जुड़ाव को बनाए रखने के लिए कुछ नियमित प्रेरणा गतिविधियाँ भी करनी चाहिए।
कंपनी को सही छूट संरचना तय करनी चाहिए जो चैनल भागीदारों को कंपनी के उत्पादों को बेचने के लिए प्रेरित कर सके। छूट अपने सभी खर्चों को कवर करने के बाद चैनल भागीदारों को कुछ पैसे कमाने के लिए पर्याप्त होनी चाहिए। समय-समय पर, कंपनी बिक्री बढ़ाने के लिए चैनल भागीदारों को प्रेरित करने के लिए कुछ योजनाओं / विशेष छूट / प्रोत्साहन आदि के साथ आ सकती है।
कुछ कंपनियां निष्पादन में मदद करके और उनके साथ कुछ लागतों को साझा करके विपणन प्रोत्साहन गतिविधियों में अपने चैनल भागीदारों को प्रोत्साहित करती हैं और उनका समर्थन करती हैं। कुछ पूरी तरह से या आंशिक रूप से कुछ अन्य लागतों जैसे कि किराया, श्रमशक्ति, भंडारण, सूची आदि की प्रतिपूर्ति करते हैं।
बाजार की जटिलताओं और भौगोलिक वास्तविकताओं के कारण, विभिन्न चैनल भागीदारों के बीच कुछ संघर्ष उत्पन्न हो सकते हैं। कभी-कभी, चैनल के साझेदारों को कंपनी की नीतियों, प्रथाओं, उत्पाद की गुणवत्ता, कीमतों या इसके विक्रेता के खिलाफ कुछ शिकायतें हो सकती हैं। इस तरह की उलझनों और शिकायतों का ध्यान रखने के लिए हमारे पास कुछ अच्छी तरह से परिभाषित नीति होनी चाहिए।
इसे छांटने में किसी भी देरी से कंपनी की बिक्री के प्रदर्शन को नुकसान पहुंच सकता है, इसलिए कंपनी को गंभीरता से उनके साथ उपस्थित होना चाहिए। रिज़ॉल्यूशन एप्रोच का मुख्य फोकस मुस्तैदी, निष्पक्षता, दीर्घकालिक संबंध और पारदर्शिता होना चाहिए।
कमजोर या गैर-निष्पादित चैनल भागीदार कंपनी की प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचा सकता है; अपने ग्राहक आधार को कमजोर करें और जिसके परिणामस्वरूप कंपनी के लिए खोए समय और बिक्री हो सकती है। इसलिए, यह आवश्यक है कि सभी चैनल भागीदारों के प्रदर्शन को कंपनी द्वारा ट्रैक किया जाए। कुछ नियमित ट्रैकिंग विधि होनी चाहिए जिसके द्वारा कंपनी की बिक्री टीम को चैनल भागीदारों के प्रदर्शन के बारे में पता होना चाहिए। चैनल भागीदारों की गतिविधियों की जांच करने के लिए कंपनी को अपनी फील्ड सेल्स फोर्स के माध्यम से अपनी आंखें और कान खुले रखने चाहिए।
चैनल भागीदारों को जाने वाली बिक्री के अलावा, कंपनी को बिक्री को बढ़ावा देने और नेटवर्क को मजबूत करने के लिए भागीदारों की गतिविधियों को भी ट्रैक करना चाहिए। समस्या निवारण, संबंध निर्माण और बाजार विकास के लिए कंपनी के सेल्सपर्सन को नियमित रूप से चैनल पार्टनर्स का दौरा करना चाहिए। उच्च स्तर के चैनल साझेदारों के प्रदर्शन की जांच करने के लिए इसे चैनल के भागीदारों से भी प्रतिक्रिया लेनी चाहिए।
कंपनी को प्रदर्शन के बारे में किसी भी नकारात्मक या प्रतिकूल रिपोर्ट पर कार्य करना चाहिए और चैनल पार्टनर के प्रदर्शन को बेहतर बनाने का प्रयास करना चाहिए। यदि कुछ भी काम नहीं करता है, तो कंपनी को अपने गैर-निष्पादित चैनल भागीदार को स्विच करना चाहिए।
कंपनी को चैनल भागीदारों से आदेश प्राप्त करने, उसी के लिए माल भेजने और उनसे भुगतान प्राप्त करने के लिए एक सुचारू प्रक्रिया स्थापित करनी चाहिए। कराधान, इन-ट्रांजिट प्रलेखन, रसद खर्च और भुगतान में देरी के लिए दंड आदि के बारे में सभी नियम और शर्तें स्पष्ट होनी चाहिए। इन-ट्रांजिट क्षति से निपटने के लिए प्रक्रिया को भी समाप्त किया जाना चाहिए। यदि किसी कारण से चैनल पार्टनर को कंपनी के कुछ सामान वापस करने हैं, तो प्रक्रिया, नियम और शर्तें एफया उसी को निर्दिष्ट किया जाना चाहिए।