व्यक्तिगत बेच

जो कुछ भी आपको व्यक्तिगत बिक्री के बारे में जानने की जरूरत है। व्यक्तिगत बिक्री एक प्रचार विधि है जिसमें एक पक्ष (जैसे, विक्रेता) किसी अन्य पार्टी के साथ व्यक्तिगत संबंध बनाने के लिए कौशल और तकनीकों का उपयोग करता है (उदाहरण के लिए, खरीद निर्णय में शामिल), जिसके परिणामस्वरूप दोनों पक्ष मूल्य प्राप्त करते हैं।

ज्यादातर मामलों में विक्रेता के लिए "मूल्य" को बिक्री के वित्तीय पुरस्कारों के माध्यम से महसूस किया जाता है, जबकि ग्राहक के "मूल्य" को उत्पाद का उपभोग करके प्राप्त लाभों से महसूस किया जाता है।

पर्सनल सेलिंग का अर्थ है वास्तविक बिक्री गतिविधि का प्रदर्शन। इसमें बिक्री करने के उद्देश्य से विक्रेता और खरीदार के बीच मौखिक बातचीत शामिल है।

व्यक्तिगत बिक्री का मुख्य उद्देश्य सही ग्राहकों के संपर्क में सही सामान और सेवाओं को लाकर अपने अंतिम खरीदारों को सामान बेचना है।

के बारे में जानना:-

1. पर्सनल सेलिंग क्या है 2. पर्सनल सेलिंग की परिभाषाएँ और अवधारणा 3. विशेषताएँ 4. उद्देश्य 5. कार्य 6. महत्व 7. दृष्टिकोण 8. रणनीतियाँ 9. व्यक्तिगत बिक्री और बिक्री कौशल के बीच अंतर 10. लाभ 11. नुकसान।

पर्सनल सेलिंग क्या है: परिभाषाएँ, संकल्पना, विशेषताएँ, उद्देश्य, कार्य, महत्व, लाभ और नुकसान

सामग्री:

1. पर्सनल सेलिंग क्या है
2. पर्सनल सेलिंग की परिभाषाएं और अवधारणा
3. व्यक्तिगत बिक्री के लक्षण
4. व्यक्तिगत बिक्री के उद्देश्य
5. व्यक्तिगत बिक्री के कार्य
6. व्यक्तिगत बिक्री का महत्व
7. व्यक्तिगत बिक्री के लिए दृष्टिकोण
8. व्यक्तिगत बिक्री के लिए रणनीतियाँ
9. व्यक्तिगत बिक्री और बिक्री कौशल के बीच अंतर
10. व्यक्तिगत बिक्री के लाभ
11. व्यक्तिगत बिक्री के नुकसान

पर्सनल सेलिंग क्या है - अर्थ और परिचय

कंपनी के व्यक्तिगत विक्रय उद्देश्य व्यक्तिगत विक्रय रणनीति और बिक्री नीतियों को प्रभावित करते हैं। सामान्य परिस्थितियों में, व्यक्तिगत बिक्री रणनीतियों को बिक्री नीतियों के आधार पर डिजाइन किया जाता है। जबकि बिक्री नीतियां व्यक्तिगत बिक्री निर्णय लेने के लिए सामान्य दिशानिर्देश प्रदान करती हैं। व्यक्तिगत बिक्री रणनीति दो महत्वपूर्ण प्रश्नों को निर्धारित करती है जैसे, बिक्री नौकरी की प्रकृति और बिक्री बल का आकार। जबकि व्यक्तिगत विक्रय उद्देश्य और बिक्री नीतियां दोनों ही इन दो कारकों को प्रभावित करते हैं अर्थात बिक्री की प्रकृति और बिक्री बल की तरह।

बिक्री की स्थिति की प्रकृति उत्पाद की प्रकृति के अनुसार कंपनी से कंपनी में भिन्न होती है। यह संभव हो सकता है कि बिक्री नौकरी की प्रकृति अलग-अलग हो सकती है, भले ही दो अलग-अलग कंपनियों में सेल्समैन के कर्तव्यों और जिम्मेदारियां समान हैं। उदाहरण के लिए, ब्रुक बॉन्ड ट्रैवलिंग सेल्समैन का कार्य तकनीकी प्रकृति के उत्पाद के सेल्समैन से पूरी तरह अलग है।

पहले मामले में, उसे ऑर्डर प्राप्त करना और सामानों की आपूर्ति करना है जबकि बाद की स्थिति में, सेल्समैन को ग्राहक का पता लगाना और उसे समझाना और आक्रामक तरीके से ऑर्डर लेना होता है। पहली स्थिति में सेल्समैन मांग संतोषजनक है जबकि दूसरी स्थिति में, वह मांग निर्माता है। स्वाभाविक रूप से, व्यक्तिगत बिक्री रणनीति प्रत्येक मामले में काफी भिन्न होगी।

उत्पाद या उत्पाद लाइन की जटिलता भी व्यक्तिगत विक्रय रणनीति को प्रभावित करती है। बिक्री नीतियों और बिक्री नौकरी की प्रकृति। उच्च तकनीकी प्रकृति के उत्पाद और साधारण उत्पाद के लिए अलग-अलग बिक्री नौकरियों की आवश्यकता हो सकती है। नतीजतन व्यक्तिगत बिक्री के प्रयास और रणनीति अलग है।

इसी तरह, विभिन्न प्रकार के सेल्समैन के लिए बिक्री की नौकरियां भी एक-दूसरे से भिन्न हो सकती हैं। एक ट्रेड सेल्समैन ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध स्थापित करता है जबकि तकनीकी सेल्समैन ग्राहकों को तकनीकी सहायता और सलाह प्रदान करता है जो कंपनी की बिक्री को बढ़ाने में मदद करता है। इस प्रकार, व्यक्तिगत बिक्री और बिक्री की रणनीति समय-समय पर, जगह से जगह और कंपनी से कंपनी में भिन्न होती है।

इसी प्रकार, ग्राहक का प्रकार न केवल व्यक्तिगत विक्रय उद्देश्यों और बिक्री रणनीति को प्रभावित करता है, बल्कि बिक्री कार्य की प्रकृति को भी काफी प्रभावित करता है। कंपनी के उत्पाद के औद्योगिक उपयोगकर्ता को पुनर्विक्रय के लिए उत्पाद खरीदने वाले बिचौलिए से अलग तरीके से निपटा जाना आवश्यक होगा। बिक्री की नौकरी के विवरण में अंतर के लिए सेल्समैन की भूमिका और कार्यों में अंतर। फिर भी, बिक्री की नौकरियों को सीमित संख्या में समूहों में वर्गीकृत किया जा सकता है जैसे, व्यापार बेचना, मिशनरी बेचना, तकनीकी बिक्री और नया व्यापार बेचना।

इस प्रकार, व्यक्तिगत बिक्री, प्रचारक मिश्रण में एक बहुत महत्वपूर्ण तत्व, कई कारकों से प्रभावित होता है। हालाँकि, इसकी सफलता काफी हद तक सेल्समैन और उसकी क्षमता पर निर्भर करती है। कई कंपनियां विज्ञापन और अन्य बिक्री प्रचार गतिविधियों के साथ व्यक्तिगत बिक्री गतिविधियों की सराहना करती हैं जो कंपनी के उत्पाद की बिक्री को बढ़ावा देने के लिए बहुत अच्छी तरह से काम करती हैं।

व्यक्तिगत बेचना क्या है - परिभाषाएँ और अवधारणा: रिचर्ड बुस्ककिर, कुंडिफ़ और स्टिल, विलियम जे। स्टैंटन और अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन द्वारा प्रदत्त

व्यक्तिगत बिक्री एक प्रचार विधि है जिसमें एक पक्ष (जैसे, विक्रेता) किसी अन्य पार्टी के साथ व्यक्तिगत संबंध बनाने के लिए कौशल और तकनीकों का उपयोग करता है (उदाहरण के लिए, खरीद निर्णय में शामिल), जिसके परिणामस्वरूप दोनों पक्ष मूल्य प्राप्त करते हैं। ज्यादातर मामलों में विक्रेता के लिए "मूल्य" को बिक्री के वित्तीय पुरस्कारों के माध्यम से महसूस किया जाता है, जबकि ग्राहक के "मूल्य" को उत्पाद का उपभोग करके प्राप्त लाभों से महसूस किया जाता है।

हालांकि, उत्पाद खरीदने के लिए ग्राहक प्राप्त करना हमेशा व्यक्तिगत बिक्री का उद्देश्य नहीं होता है। उदाहरण के लिए, विक्रय का उपयोग केवल सूचना देने के उद्देश्य से किया जा सकता है। क्योंकि बिक्री में व्यक्तिगत संपर्क शामिल है, यह प्रचार विधि अक्सर आमने-सामने की बैठकों के माध्यम से या एक टेलीफोन वार्तालाप के माध्यम से होती है, हालांकि नई तकनीकें वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग या पाठ संदेश (जैसे, ऑनलाइन चैट) का उपयोग करने सहित इंटरनेट पर संपर्क करने की अनुमति देती हैं।

विपणन नौकरियों के बीच, किसी भी अन्य विपणन-संबंधित व्यवसाय की तुलना में बिक्री पदों पर अधिक कार्यरत हैं। अकेले अमेरिका में, अमेरिकी श्रम विभाग का अनुमान है कि 14 मिलियन या समग्र श्रम बल के लगभग 11% सीधे बिक्री और बिक्री से संबंधित पदों में शामिल हैं।

दुनिया भर में यह आंकड़ा 100 मिलियन के करीब हो सकता है। फिर भी ये आंकड़े उन लोगों की संख्या को बहुत कम आंकते हैं, जो अपनी सामान्य नौकरी की जिम्मेदारियों के हिस्से के रूप में सक्रिय रूप से बेचने के किसी न किसी पहलू से जुड़े हैं। जबकि लाखों लोगों को आसानी से बिक्री की नौकरियों के रूप में देखा जा सकता है, बिक्री में उपयोग की जाने वाली प्रचार तकनीक भी कई लोगों की दिन-प्रतिदिन की गतिविधियों का हिस्सा है जो आमतौर पर सीधे बिक्री से जुड़े नहीं हैं।

उदाहरण के लिए, शीर्ष कॉर्पोरेट अधिकारी जिनका काम शीर्षक सीईओ या सीओओ है, लगातार अपनी कंपनी को प्रमुख ग्राहकों, शेयर निवेशकों, सरकारी अधिकारियों और कई अन्य हितधारकों को बेच रहे हैं। अपनी कंपनी के लिए लाभ प्राप्त करने के लिए वे जो तकनीकें लगाते हैं, वही उपयोग फ्रंट-लाइन विक्रेता एक छोटे ग्राहक को बेचने के लिए करते हैं। नतीजतन, व्यक्तिगत बिक्री के प्रचार मूल्य की हमारी चर्चा के विपणन और बिक्री विभागों से परे निहितार्थ हैं।

पर्सनल सेलिंग का अर्थ है वास्तविक बिक्री गतिविधि का प्रदर्शन। इसमें बिक्री करने के उद्देश्य से विक्रेता और खरीदार के बीच मौखिक बातचीत शामिल है। व्यक्तिगत बिक्री का मुख्य उद्देश्य सही ग्राहकों के संपर्क में सही सामान और सेवाओं को लाकर अपने अंतिम खरीदारों को सामान बेचना है।

व्यक्तिगत बिक्री में व्यक्तिगत रूप से उत्पाद के संभावित खरीदार को अनुबंधित करना शामिल है। - रिचर्ड बुस्कर्क

"व्यक्तिगत बिक्री बिक्री बनाने के उद्देश्य से एक या अधिक संभावित खरीद के साथ बातचीत में एक मौखिक प्रस्तुति है"। - अमेरिकन मार्केटिंग एसोसिएशन

“व्यक्तिगत बिक्री मूल रूप से संचार की एक विधि है। इसमें न केवल व्यक्तिगत, बल्कि सामाजिक व्यवहार भी शामिल है, जिसमें से प्रत्येक व्यक्ति विपरीत सेल्समैन का सामना करता है और संभावना दूसरे को प्रभावित करता है। - कैंडिफ़ और स्टिल

"व्यक्तिगत बिक्री में व्यक्तिगत, व्यक्तिगत संचार शामिल होते हैं, विज्ञापन के अपेक्षाकृत अपेक्षाकृत अवैयक्तिक संचार, बिक्री संवर्धन और अन्य प्रचार उपकरणों के विपरीत।" - विलियम जे। स्टैंटन

पर्सनल सेलिंग क्या है - 8 महत्वपूर्ण विशेषताएँ

व्यक्तिगत बिक्री की मुख्य विशेषताएं निम्नलिखित हैं:

1. यह प्रत्यक्ष बिक्री की एक विधि है, क्योंकि विक्रेता और खरीदार एक दूसरे के साथ सीधे संपर्क में आते हैं।

2. इसमें उत्पाद की गुणवत्ता, कीमत, विशेषताओं, उपयोग आदि के बारे में विक्रेता और खरीदार के बीच मौखिक बातचीत शामिल है।

3. व्यक्तिगत बिक्री में, विक्रेता खरीदार को उन वस्तुओं और सेवाओं के बारे में आश्वस्त करना चाहता है जो वह बेचना चाहता है।

4. इसमें व्यक्तिगत रूप से वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री शामिल है।

5. यह बिक्री बढ़ाने का सबसे प्रभावी साधन है।

6. यह विपणक को ग्राहक की जानकारी की जरूरतों को पूरा करने के लिए एक संदेश को समायोजित करने की सबसे बड़ी स्वतंत्रता देता है।

7. यह बाजार के बारे में उद्यम को कई महत्वपूर्ण जानकारी प्रदान करने में मदद करता है।

8. यह व्यवसाय के अस्तित्व और विकास के लिए आवश्यक है।

पर्सनल सेलिंग क्या है - 9 गुणात्मक उद्देश्य

लंबी अवधि के व्यक्तिगत विक्रय उद्देश्य दीर्घकालिक कॉर्पोरेट उद्देश्यों में योगदान करते हैं। ये ज्यादातर गुणात्मक उद्देश्य हैं।

निम्नलिखित उद्देश्य यह बताते हैं:

1. मौजूदा ग्राहकों को उनके साथ संबंध बनाए रखने, और उनके आदेशों को पूरा करने के लिए।

2. नए ग्राहक पाने के लिए।

3. बिक्री कार्य को पूरी तरह से अंजाम देना, अगर प्रचार मिश्रण के अन्य तत्व काम पर नहीं हैं।

4. व्यापार को कंपनी की उत्पाद लाइन को बेचने में मदद करने के लिए। हमारे उत्पाद लाइन को स्टॉक में रखने के लिए व्यापार को प्रेरित करने के लिए। व्यापार को उत्पाद लाइन और उसमें परिवर्तन के बारे में सूचित रखने के लिए। व्यापार में मदद करने के लिए अपनी शिकायतों का निवारण करें।

5. हमारी मार्केटिंग रणनीति से ग्राहकों को अवगत कराना।

6. जटिल उत्पादों के लिए तकनीकी सलाहकार के रूप में कार्य करना।

7. बाजार और ग्राहकों के बारे में कंपनी को प्रतिक्रिया प्रदान करना।

8. बिचौलियों की बिक्री बल में मदद करने के लिए।

9. उनकी प्रशासनिक समस्याओं में व्यापार की सहायता करना।

बिक्री नीतियों और पूरे प्रचार के प्रयास में व्यक्तिगत बिक्री का स्थान व्यक्तिगत विक्रय उद्देश्यों पर प्रभाव डालता है। इन सभी पर विचार करने के बाद गुणात्मक प्रकृति के व्यक्तिगत विक्रय उद्देश्य तैयार किए जाते हैं। ये उद्देश्य बाद में मात्रात्मक व्यक्तिगत विक्रय उद्देश्यों को पूरा करते हैं।

लक्ष्यों के संदर्भ में दिशा और मात्रात्मक के मामले में बिक्री के उद्देश्य गुणात्मक हैं। मात्रात्मक व्यक्तिगत विक्रय उद्देश्य अल्पकालिक हैं और बदलते रहते हैं। रुपए या इकाइयों में बिक्री की मात्रा एक मूल मात्रात्मक उद्देश्य है।

अन्य मात्रात्मक उद्देश्य बिक्री मात्रा से प्राप्त होते हैं। अन्य उद्देश्य बाजार हिस्सेदारी की एक निश्चित राशि, मुनाफे का एक निश्चित स्तर, नए खातों की एक निश्चित संख्या, खर्च का एक निश्चित स्तर और निर्दिष्ट खातों से व्यापार का एक निश्चित प्रतिशत हो सकते हैं।

मात्रात्मक पहलू ऑपरेटिंग परिणामों से संबंधित हैं जो कंपनी हासिल करना चाहती है। ये बदले में समग्र कॉर्पोरेट मिशन, लक्ष्यों और गुणात्मक पहलुओं से प्रभावित होते हैं। मात्रात्मक लक्ष्य समयबद्ध हैं और समय की अवधि में भिन्न होते हैं।

पर्सनल सेलिंग क्या है - फ़ंक्शंस: बिक्री करना, नए उत्पाद का विज्ञापन करना, आंकड़े इकट्ठा करना, कार्यकारी फ़ंक्शंस, उत्पाद प्रदर्शित करना, और कुछ अन्य

एक विक्रेता को बिक्री के अलावा कई अन्य कार्य करने होते हैं - जैसे प्रशिक्षण, रिकॉर्ड रखना, लोकप्रियता बढ़ाना आदि।

इन कार्यों को निम्नानुसार वर्णित किया जा सकता है:

1. मेकिंग सेल्स - यह व्यक्तिगत बिक्री का मुख्य कार्य है कि यह उपभोक्ताओं को आकर्षित करके उत्पाद बेचता है। उत्पादों को पुराने और संभावित दोनों खरीदारों को बेचा जाता है।

2. नए उत्पाद का विज्ञापन करें - विक्रेता बाजार में बेचता है, नए उत्पादों को अपने कौशल और विशेषज्ञता के साथ बेचता है और उनकी मांग पैदा करता है।

3. कलेक्ट स्टैटिस्टिक्स - ये सेल्समैन निर्माताओं को बाजार से उनके संग्रह के कारण उत्पाद से संबंधित डेटा देता है।

4. कार्यकारी कार्य - अनुभवी सेल्समैन नए सेल्समैन को प्रशिक्षण प्रदान करता है और विपणन से संबंधित समस्याओं के समाधान के लिए सहायता करता है।

5. उत्पाद प्रदर्शित करने के लिए - विक्रेता व्यक्तिगत बिक्री के तहत खरीदारों के सामने सीधे रखकर उत्पाद की उपयोगिता की व्याख्या करता है। खरीदार उत्पाद से संतुष्ट होने के बाद उत्पाद खरीदता है।

6. बिक्री का रिकॉर्ड - व्यक्तिगत बिक्री बिक्री का पूरा रिकॉर्ड रखती है। उदाहरण के लिए, किससे, कब, कैसे और किस मात्रा में, बिक्री की गई है। बिक्री का यह रिकॉर्ड निर्माता द्वारा विक्रेता को भेजा जाता है।

7. सद्भावना विकसित करने के लिए - विक्रेता व्यक्तिगत बिक्री के तहत बेचने के अलावा कई सेवाएं प्रदान करता है। इन सेवाओं से संस्था और सेल्समैन दोनों की लोकप्रियता बढ़ती है।

पर्सनल सेलिंग क्या है - महत्व: विक्रय में सहायक, उत्पाद का प्रदर्शन, समय समन्वय, भावी ग्राहक और कुछ अन्य लोगों का पता लगाना

माल और सेवाओं के वितरण के क्षेत्र में व्यक्तिगत बिक्री या बिक्री कौशल एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। एक विक्रेता एक दोस्त और उपभोक्ता का एक मार्गदर्शक और निर्माता के लिए एक समर्थक और सहायता है।

व्यक्तिगत बिक्री उत्पाद को विक्रेता के माध्यम से बेचने का एक सीधा तरीका है, जबकि विज्ञापन और बिक्री प्रचार बिक्री को बढ़ावा देने के अवैयक्तिक तरीके हैं।

व्यक्तिगत बिक्री के महत्व को निम्नानुसार वर्णित किया जा सकता है:

1. बेचने में सहायक:

पर्सनल सेलिंग सामान बेचने की एक कला है। सेल्समैन ग्राहकों को उनके उपयोग का सुझाव देकर नए उत्पादों के बारे में सूचित करता है। क्रेता खुद को सम्मानित व्यक्ति के रूप में सोचता है जिसमें निर्माता रुचि रखता है। यदि उपभोक्ता को उत्पाद, उसके उपयोग आदि के बारे में कोई संदेह है, तो वह विक्रेता से इस तरह के संदेह के बारे में पूछ सकता है।

सेल्समैन उन संदेह को ग्राहकों की संतुष्टि के लिए या तो उत्पाद का प्रदर्शन करके या उसकी संतुष्टि को समझाकर निकालता है। यदि क्रेता आश्वस्त हो जाता है, तो वह या तो सामान खरीदने का मन बना लेगा या खरीद लेगा। इस प्रकार व्यक्तिगत बिक्री ग्राहकों को वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने के लिए प्रेरित करती है।

2. उत्पाद का प्रदर्शन:

ग्राहकों से पहले उत्पाद को प्रदर्शित करना आवश्यक है ताकि वे उस उत्पाद के गुणों और विशेषताओं से अवगत हो सकें। विधि का मुख्य उपयोग यह है कि विक्रेता ग्राहकों के सामने उत्पाद का प्रदर्शन देता है ताकि वे उस उत्पाद की उपयोगिता और इच्छा के बारे में विश्वास विकसित कर सकें।

3. समय समन्वय:

व्यक्तिगत बिक्री में, ग्राहकों और संस्थानों को उनकी समय पर आवश्यकताओं के अनुसार उत्पाद प्रदान किए जाते हैं। इस तरह से विक्रेताओं और खरीदारों के बीच गहरा संबंध विकसित होता है और ग्राहकों को उत्पादों के आगमन के बारे में सूचित किया जाता है और उत्पादों की आपूर्ति की जाती है।

4. संभावित ग्राहकों का पता लगाना:

व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से ग्राहकों के बारे में जानना आसान है। बेचने, समझने और अनुभव की इस कला के साथ एक विक्रेता अपने संभावित ग्राहकों को पा सकता है जो उसकी दुकान पर आते हैं और जो सड़क पर चल रहे हैं। लेकिन विज्ञापन और बिक्री प्रचार के माध्यम से वास्तविक या संभावित ग्राहकों को ढूंढना संभव नहीं है।

5. बैठक विशिष्ट उद्देश्य:

व्यक्तिगत बिक्री में, विक्रेता और खरीदार एक दूसरे का सामना करते हैं और उत्पाद भी उपलब्ध होता है। यदि ग्राहक को उत्पाद के बारे में कोई संदेह है, तो उसे चर्चा के बाद हटा दिया जाता है और वह उत्पाद के प्रकार, इसकी कीमत और इसकी उपयोगिता के बारे में आश्वस्त महसूस करता है।

6. गैर-विक्रय कार्य करता है:

व्यक्तिगत बिक्री में, एक विक्रेता न केवल विक्रय कार्य करता है, बल्कि गैर-विक्रय कार्य भी करता है। उदाहरण के लिए, विपणन अनुसंधान, मरम्मत सेवाएँ, उपभोक्ताओं की शिकायतों का समाधान और अच्छी-इच्छाएँ जीतना आदि।

7. जानकारी प्रदान करना:

व्यक्तिगत बिक्री जानकारी प्रदान करने में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। विक्रेताओं को बाजार, ग्राहकों और प्रतियोगिता के बारे में विभिन्न प्रकार की जानकारी मिलती है और निर्माता को यह जानकारी प्रदान करते हैं। इस तरह, निर्माता अपने ग्राहकों की बदलती जरूरतों, रुचियों और प्राथमिकताओं के अनुसार उत्पादों और विपणन नीतियों में उपयुक्त बदलाव लाता है।

8. खरीदार के दृष्टिकोण से महत्वपूर्ण:

व्यक्तिगत बिक्री ग्राहकों को उत्पाद प्रदर्शित करने और उन्हें उत्पाद के बारे में पूरी जानकारी देने का एक महत्वपूर्ण तरीका है। व्यक्तिगत स्पष्टीकरण के माध्यम से किसी व्यक्ति को उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना आसान है।

ज्यादातर स्थितियों में, उत्पाद को प्रदर्शित करने और उसे संतुष्ट करने वाले उत्पाद को खरीदने में मदद करने के लिए उत्पाद की गुणवत्ता, उपयोग और कीमत की व्याख्या करने की आवश्यकता होती है। इस प्रकार, खरीदारों के दृष्टिकोण से बिक्री कौशल भी बहुत महत्वपूर्ण है।

9. समाज के लिए महत्वपूर्ण:

विक्रेता के माध्यम से भी समाज लाभान्वित होता है। वे कुल उत्पादन बढ़ाने में मदद करते हैं और रोजगार के अवसर भी बढ़ाते हैं। वे नए उत्पादों के बारे में लोगों को शिक्षित करने और उन्हें उपलब्ध कराने के द्वारा समाज के जीवन स्तर में सुधार के लिए जिम्मेदार हैं। वे उत्पादों की मांग और आपूर्ति के बीच संतुलन बनाए रखने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं और इस प्रकार कीमतों में उतार-चढ़ाव को कम करते हैं।

10. प्रभावी बिक्री:

विज्ञापन और बिक्री संवर्धन के तरीकों की तुलना में, व्यक्तिगत बिक्री अधिक प्रभावी है क्योंकि यह प्रयासों का अपव्यय रोकती है। एक विज्ञापन में यह संदेश उन लोगों तक जाता है जो वास्तविक भविष्य के ग्राहक नहीं हैं, जबकि व्यक्तिगत बिक्री में, पूरा प्रयास भविष्य के ग्राहकों पर केंद्रित होता है।

पर्सनल सेलिंग क्या है - दृष्टिकोण: एआईडीएस दृष्टिकोण, फॉर्मूला एप्रोच खरीदना, संतुष्टि दृष्टिकोण, परामर्शी दृष्टिकोण और अन्य लोगों की आवश्यकता 

औद्योगिक युग से, उत्पादों और सेवाओं को खरीदने के लिए लक्ष्य ग्राहकों को लुभाने के लिए बिक्री को सबसे शक्तिशाली प्रचार उपकरण माना गया है। जो भी दृष्टिकोण विकसित किया गया है, वे सभी ग्राहकों के लिए जागरूकता पैदा करने, हितों को उत्पन्न करने और व्यक्तिगत बिक्री के मुख्य उद्देश्यों के रूप में खरीद के इरादों को बढ़ाने के बारे में बोलते हैं।

समय बीतने के साथ, प्रतिस्पर्धा में वृद्धि, और ग्राहक की मांग, दृष्टिकोणों ने ग्राहक संबंध, साझेदारी, सहयोग, आदि को सहारा लिया है, ताकि बिक्री में स्थायी मुद्दों का औचित्य साबित हो सके। इसे ध्यान में रखते हुए, सैद्धांतिक मार्गों पर बिक्री की यात्रा को चित्रित करने के लिए विभिन्न तरीकों पर चर्चा करने का प्रयास किया गया है, जो हमें बिक्री प्रथाओं के विकासवादी संक्रमण की एक संक्षिप्त समझ भी देता है।

इस संबंध में चर्चा करने वाले बेचने के दृष्टिकोण निम्नलिखित हैं:

1. एआईएडीएस दृष्टिकोण।

2. परिस्थितियों के सही दृष्टिकोण।

3. सूत्र दृष्टिकोण खरीदना।

4. व्यवहार समीकरण दृष्टिकोण।

5. संतुष्टि दृष्टिकोण की आवश्यकता है।

6. सलाहकार दृष्टिकोण।

7. ग्राहक संबंध-आधारित दृष्टिकोण।

8. समस्या को सुलझाने का तरीका।

9. टीम बेच दृष्टिकोण।

निम्नलिखित पैराग्राफ में, हम इन तरीकों पर विस्तार से चर्चा करेंगे:

दृष्टिकोण # 1. एआईडीएस दृष्टिकोण:

AIDAS (ध्यान, रुचि, इच्छा, क्रिया, संतुष्टि), बेचने के लेक्सिकॉन में एक लोकप्रिय परिचित, 1950 के दशक के अंत से बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम के लिए बिक्री के दिशानिर्देशों के लिए और दिशानिर्देशों के लिए खड़ा है। इसे AIDA (ध्यान, रुचि, इच्छा, क्रिया) के एक अद्यतन संस्करण के रूप में निर्धारित किया गया है जो 1920 के दशक में बिक्री प्रक्रिया (मजबूत 1925) की संरचना को चित्रित करने के लिए एक संचार मॉडल के रूप में पेश किया गया था। AIDA, वास्तव में, AIDR (ध्यान, रुचि, इच्छा, संकल्प) शब्द से गढ़ा गया था, एक विक्रय सूत्र अनुक्रम जो 1902 में प्रकाशित आर्थर शेल्डन के कार्यों से निकला था।

एआईडीएएस बेचने का सिद्धांत बताता है कि एक संभावित खरीदार ध्यान, रुचि, इच्छा, कार्रवाई और संतुष्टि के पांच मानसिक चरणों से गुजरता है। इन्हें खरीद प्रक्रिया को पूरा करने के लिए क्रमिक रूप से व्यवस्थित किया जाता है। यह, इस प्रकार, बेचने की प्रक्रिया को निर्देशित करने के साथ-साथ संचार कार्यक्रमों को लागू करने का निर्देश देता है जो प्रत्येक मानसिक अवस्था की जरूरतों के अनुरूप होते हैं।

एक ग्राहक विक्रेता से उत्पादों और सेवाओं की विशेषताओं और विशेषताओं को सीखने और समझने के लिए पूर्व में आग्रह करने के लिए एक प्रयास की मांग करता है। एक विक्रेता को ग्राहकों में सही अनुभूति और ज्ञान उत्पन्न करना होता है जो उन्हें चरणबद्ध तरीके से क्रमिक चरणों के माध्यम से आगे बढ़ने के लिए प्रेरित कर सकता है। इसलिए, AIDAS बिक्री को सूत्र-विक्रय दृष्टिकोण के रूप में भी जाना जाता है।

निम्नलिखित AIDAS के पांच मानसिक चरण हैं:

मैं। ध्यान:

ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करना गेंद को मानसिक पदानुक्रम के साथ स्वचालित रूप से सेट करता है, जो ग्राहकों की बाद की प्रतिक्रियाओं से स्पष्ट है। वास्तव में, यह ग्राहकों को उत्पादों या सेवाओं और विशेषाधिकारों को खरीदने के बारे में अधिक जानना चाहता है। इसलिए, यह कहा जाता है कि संभावनाओं के साथ शुरुआती सत्र सेलपर्स के लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि यह वह चरण है जहां ग्राहकों को प्रेरित किया जा सकता है और बेचने के लिए एक उत्साह बनाया जा सकता है।

सम्पूर्ण प्रवचन को समीक्षकों द्वारा संवादी कौशल, खुलेपन, मुखरता, जोखिम लेने की प्रवृत्ति, तालमेल, शारीरिक बनावट और ढंग के साथ युग्मित क्षमता के साथ प्रबंधित करने की अपेक्षा की जाती है। फिर यह संभावनाओं से पूर्ण सहयोग और समर्थन के साथ चर्चा की निरंतरता को सुविधाजनक बनाने के लिए एक सकारात्मक मोड़ लेता है।

सेल्सपर्स का उद्देश्य केवल उत्पादों / सेवाओं की मूर्त और अमूर्त विशेषताओं को प्रोजेक्ट करना नहीं है, बल्कि संभावनाओं की समस्याओं को हल करने के लिए उनकी क्षमताओं पर जोर देना है, साथ ही साथ उन्हें पर्याप्त लाभ प्रदान करना है।

ii। ब्याज:

दूसरा मानसिक चरण बिक्री की पेशकश के बारे में अधिक जानने के लिए संभावना को प्राप्त करना है। यह माना जाता है कि यदि ध्यान का चरण सफलतापूर्वक चल रहा है, तो ब्याज निर्माण सहज है। कभी-कभी, संभावना अधिकता से रुचि व्यक्त कर सकती है ताकि विक्रेता की नौकरी में आसानी हो। अन्य मामलों में, संभावना के एक गुप्त रवैये को गैर-मौखिक संकेतों और बॉडी लैंग्वेज से समझने की आवश्यकता है। उत्पाद का एक नमूना सौंपकर या चित्र, चित्र, फ्लिपकार्ट या वीडियो दिखा कर उत्पाद का प्रदर्शन भी संभावित खरीदारों के बीच रुचि की डिग्री बढ़ा सकता है, और प्रस्ताव के लिए उनकी उत्सुकता और ईमानदारी बढ़ा सकता है।

iii। मंशा:

संभावना तब मानसिक प्रक्रिया के तीसरे चरण तक पहुँचती है, अर्थात इच्छा। यह खरीदारी के फैसले के करीब एक कदम है। ब्याज प्राप्त करना और इच्छा उत्पन्न करना, विक्रेता द्वारा समझदारी से अनुक्रमित किया जाना चाहिए। यह आपत्तियों और जांच की संभावनाओं को संभालने और उनके मन में दृढ़ विश्वास के बारे में अधिक भविष्यवाणी करके प्राप्त किया जा सकता है।

iv। कार्य:

Salespeople को स्पष्ट रूप से miniscule संदेह को दूर करने के लिए सभी विक्रय बिंदुओं को स्पष्ट रूप से प्रकट करना चाहिए, संभावनाएं हो सकती हैं और आत्मविश्वास के साथ सभी प्रश्नों का उत्तर देना चाहिए। बिक्री प्रस्तुति पर पूर्ण नियंत्रण खरीद निर्णय लेने की संभावनाओं को उकसाता है। इससे मानसिक खरीद का चौथा चरण होता है, जो संतुष्टि है।

v। संतोष:

किसी ग्राहक की पहली बार किसी उत्पाद की स्वीकृति दूसरी या क्रमिक खरीद का कोई आश्वासन नहीं है। दरअसल, उत्पाद या सेवा की ग्राहक संतुष्टि भी उसी संगठन के लिए भविष्य की खरीद या बिक्री के अवसरों को निर्धारित करती है। अक्सर, गलत या सही निर्णय लेने का एक मनोवैज्ञानिक तनाव ग्राहक को एक चिंता सिंड्रोम में डाल देता है जिसे संज्ञानात्मक असंगति के रूप में जाना जाता है।

ग्राहक के इस द्वैतवाद को सलीके से लोगों के बीच से निकाल दिया जाना चाहिए ताकि ग्राहकों के मन में नकारात्मकता की भावना न आए। किसी उत्पाद या सेवा के बारे में ग्राहकों की संतुष्टि वास्तविक और अपेक्षित प्रदर्शन के बीच मेल पर निर्भर करती है। यदि प्रदर्शन का अपेक्षित स्तर उत्पाद को पूरा नहीं करता है, तो ग्राहक असंतुष्ट है। इसके विपरीत, यदि वास्तविक प्रदर्शन अपेक्षित स्तर से अधिक है, तो विक्रेता को एक प्रसन्न ग्राहक मिलता है।

दृष्टिकोण # 2. परिस्थितियाँ दृष्टिकोण का सही सेट:

परिस्थितियों के दृष्टिकोण का सही सेट स्थिति-प्रतिक्रिया सिद्धांत के रूप में भी जाना जाता है। इस सिद्धांत के अनुसार, किसी परिस्थिति में प्रचलित परिस्थितियाँ एक विशेष तरीके से व्यवहार करने की संभावना को जन्म देती हैं। इसका मतलब यह है कि एक स्थिति मनोवैज्ञानिक चालक है जो ग्राहक से प्रतिक्रिया (सकारात्मक या नकारात्मक) प्राप्त करता है। सिद्धांत बताता है कि बिक्रीकर्ताओं द्वारा अपने पक्ष में संभावनाओं को प्रभावित करने के लिए प्रेरक-विक्रय स्थिति बनाई जानी चाहिए।

एक स्थिति बनाना और प्रबंधित करना इस सिद्धांत का निर्माण खंड है। कुछ प्रमुख आंतरिक और बाहरी कारक या उत्तेजनाएं विक्रय स्थिति को विकसित करने के लिए सुविधा के रूप में कार्य कर सकती हैं। दोनों आंतरिक और बाहरी कारक परिस्थितियों का निर्माण करते हैं जो ग्राहकों को खरीद निर्णय लेने के लिए प्रभावित करते हैं। एक खरीद निर्णय व्यवहार खरीदने का निर्देश देता है। अधिकांश salespeople बाहरी कारकों पर जानकारी का आदान-प्रदान करने में सक्षम हैं, लेकिन आंतरिक कारकों पर जानकारी को उजागर करना मुश्किल है। नतीजतन, एक उत्तरदायी बिक्री की स्थिति सामने नहीं आती है।

यह यह भी कहता है कि सभी कारक समान रूप से प्रेरक नहीं होते हैं और वे ग्राहकों को उत्तेजित करने में अलग-अलग योगदान देते हैं। विक्रय स्थितियों को प्रबंधित करने और तदनुसार बिक्री की प्रक्रिया में उनका इलाज करने के लिए विभिन्न कारकों की प्रभावशीलता जानने के लिए सैलस्पाइस लोगों को प्रशिक्षित किया जाना चाहिए। एक अनुभवी और कुशल विक्रेता को खरीदारी के निर्णय लेने में संभावनाओं के अनुकूल सही परिस्थितियों को बनाने में मुश्किल नहीं होती है। यह एक विक्रेता-उन्मुख सिद्धांत है क्योंकि बेचने की सफलता पूरी तरह से salespeople द्वारा परिस्थितियों के चतुराई से निपटने पर निर्भर करती है।

ऐसी स्थिति मान लीजिए जहां एक कंपनी अपने विक्रेता को रात के खाने के लिए एक प्रमुख संभावना को आमंत्रित करने के लिए एक पांच सितारा होटल के भोज हॉल में आयोजित करने की अनुमति देती है। खरीद निर्णय को प्रभावित करने वाले बाहरी कारकों में खुद विक्रेता, रात के खाने के लिए निमंत्रण और साथ ही रात के खाने के हॉल का माहौल शामिल है। ये सभी कारक संभावना और विक्रेता के बीच एक अच्छी बिक्री की बातचीत करने के लिए काफी अनुकूल हैं। आंतरिक कारक आमंत्रण की स्वीकृति है, चाहे ग्राहक विक्रेता के साथ होटल में जाए या रात का खाना ले या रात के खाने के दौरान बिक्री की बातचीत में भाग लेने के लिए इच्छुक हो।

सही बिक्री की स्थिति के निर्माण में आंतरिक और बाहरी दोनों कारक महत्वपूर्ण हैं। लेकिन कुछ समस्याएं हैं जो इन स्थितियों में काफी आम हैं।

सबसे पहले, बाहरी कारक सही परिस्थितियों का निर्माण नहीं कर सकते हैं, अगर आंतरिक कारकों पर जोर दिया जाता है।

दूसरा, कई बिक्री स्थितियों में आंतरिक कारकों की पहचान करना बहुत मुश्किल है।

तीसरा, सभी कारक समान रूप से महत्वपूर्ण नहीं हैं। सैलस्पाइस लोगों को पता होना चाहिए कि किन कारकों को प्रमुख जोर दिया जाना चाहिए और कौन से मध्यम या मामूली हैं।

चौथा, बिक्री की स्थिति को प्रबंधित करने और नियंत्रित करने के लिए सेल्सपर्स द्वारा सूक्ष्म हैंडलिंग की आवश्यकता होती है, अन्यथा एक अच्छा बिक्री अवसर खो सकता है।

दृष्टिकोण # 3. फॉर्मूला एप्रोच खरीदना:

क्रय सूत्र सिद्धांत बताता है कि भावी खरीदार खरीद-बिक्री संभोग को बाधित करने की पहल करते हैं। खरीदारों की आवश्यकताएं या समस्याएं इस सिद्धांत के शुरुआती बिंदु हैं, जहां विक्रेता अपनी समस्याओं के उपयुक्त समाधान खोजने में उनकी सहायता कर सकते हैं। दूसरी धारणा यह है कि खरीदार चरणों से गुजरता है जो अंत में खरीद निर्णय तक पहुंचने के लिए मानसिक घटनाओं की चरण-दर-चरण घटनाएं होती हैं।

सतत आधार पर ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करने के माध्यम से बिक्री करना। ग्राहक की संतुष्टि विक्रेता के साथ इस तरह के संबंध को सहन करने की कुंजी है। इसलिए, मानसिक प्रक्रिया खरीद के साथ नहीं बल्कि संतुष्टि के साथ समाप्त होती है।

ग्राहक को उत्पाद / सेवा और / या व्यापार नाम (कंपनी, निर्माता या विक्रेता का नाम) की आवश्यकता या समस्या का हल मिल जाता है। फिर, समाधान की धारणा पर, एक ग्राहक संतुष्टि या असंतोष का अनुभव कर सकता है और इस प्रकार कंपनी के साथ-साथ उत्पाद / सेवा के बारे में एक अनुकूल या प्रतिकूल प्रभाव पैदा कर सकता है।

संभावित खरीदार के लिए उत्पाद या सेवा और व्यापार नाम दोनों को पर्याप्त होना चाहिए या उनके निर्णय की पुष्टि करना चाहिए। उनकी समस्या को हल करने के लिए उत्पाद या सेवा या / या व्यापार नाम (आपूर्तिकर्ता का नाम) की पर्याप्तता या अपर्याप्तता पर प्रत्याशित संतुष्टि की भावना, संभावना के खरीद व्यवहार का मार्गदर्शन करती है। पसंद या नापसंद के मामले में पर्याप्तता को देखा जा सकता है।

में कई परिस्थितियाँ, पर्याप्तता एक सुखद एहसास सुनिश्चित करती हैं लेकिन यह हमेशा सच नहीं होता है। एक उत्पाद या सेवा एक प्रतिस्पर्धी उत्पाद की तुलना में एक ग्राहक के लिए अपर्याप्त दिखाई दे सकती है लेकिन फिर भी पसंद की जाती है। इसी तरह की व्याख्या व्यापार के नाम पर भी लागू होती है। वास्तव में, उत्पाद सुविधाओं और लाभों की पर्याप्तता की उपस्थिति, व्यापार नाम का संरक्षण और परिणामस्वरूप ग्राहकों की वर्तमान भावनाएं खरीद की संभावना को बढ़ाती हैं।

एक बार उत्पाद / सेवा खरीदने का निर्णय लेने के बाद, उस उत्पाद / सेवा की आदत बन जाती है। यह अंततः एक सुखद एहसास के साथ-साथ उस विशेष उत्पाद या सेवा और / या व्यापार नाम के बारे में पर्याप्तता की ओर जाता है। इन भावनाओं को खरीदार के दिमाग में मनोवैज्ञानिक रूप से पुष्ट किया जाता है। दोनों उत्पाद या सेवा और / या एक व्यापार नाम के आसपास एक रक्षात्मक आभा बनाते हैं जो किसी भी प्रतियोगी, उनकी प्रस्तुति या विज्ञापन के उत्पादों द्वारा विकृत नहीं किया जा सकता है।

खरीदार के संदर्भ में पर्याप्तता और सुखद एहसास एक दूसरे को पूरक खरीद व्यवहार को सुविधाजनक बनाने के लिए पूरक कर सकता है जब तक कि खरीदार के दिमाग पर ये कार्य करें। इन दोनों को खरीदार की मनोवैज्ञानिक दुनिया में प्रभाव दिखाने के लिए बिंदीदार रेखाओं द्वारा दर्शाया गया है। खरीदने के सूत्र में प्रमुख तत्व ठोस लाइनों / तीरों द्वारा जुड़े हुए हैं।

खरीद सूत्र सिद्धांत के कुछ निहितार्थ नीचे चर्चा कर रहे हैं:

मैं। कुछ स्थितियों में, खरीदार आवश्यकता या समस्या के बारे में चिंतित नहीं हो सकते हैं। ऐसे मामलों में, यदि कुछ उत्पाद या सेवाएं उनकी जरूरतों को पूरा करती हैं, तो कंपनियों को बिक्री प्रस्तुति के दौरान उन पर अधिक जोर देना चाहिए।

ii। यदि कोई संभावना किसी समस्या को महसूस करती है या पहचानती है, लेकिन उत्पाद या सेवा के बारे में कोई विचार नहीं रखती है, तो कंपनियों को जरूरतों या समस्याओं और उत्पादों या सेवाओं के बीच सहयोग को उजागर करना चाहिए।

iii। इसका मतलब यह है कि संभावनाओं की जरूरत है या समस्याएं हैं लेकिन व्यापार के नामों के बारे में कोई विचार नहीं है। ऐसे मामलों में, कंपनियों को जरूरतों या समस्याओं और उनके व्यापार नामों के बीच संबंधों पर ध्यान देना चाहिए।

iv। एक बार उत्पादों या सेवाओं या व्यापार के नाम, और जरूरतों या समस्याओं के बीच संबंध अच्छी तरह से स्थापित होने के बाद, ऐसे उत्पादों या सेवाओं की खरीद और उपयोग को सुविधाजनक बनाने के प्रयास किए जाने चाहिए।

v। प्रतिस्पर्धी परिस्थितियों में, समस्याओं और संभावनाओं की सुखद भावनाओं का समाधान प्रदान करने के लिए उत्पादों या सेवाओं और उनके व्यापार नामों की पर्याप्तता पर जोर दिया जाना चाहिए।

vi। उत्पादों या सेवाओं को संभावनाओं को बेचने के लिए, बिक्री सूत्र में प्रत्येक तत्व को बिक्री प्रस्तुति में हाइलाइट किया जाना चाहिए।

vii। कंपनी के पुराने ग्राहकों को खरीदने के फॉर्मूले में हर तत्व की याद दिलाई जानी चाहिए, अगर कंपनी उनसे ज्यादा बिक्री चाहती है।

दृष्टिकोण # 4. व्यवहार समीकरण दृष्टिकोण:

व्यवहार समीकरण दृष्टिकोण जेए हावर्ड (1963) के प्रोत्साहन पर आधारित है, जो खरीद व्यवहार का प्रतिसाद मॉडल है जहां खरीद निर्णय प्रक्रिया को सीखने की प्रक्रिया के चरणों के रूप में परिकल्पित किया गया था।

सीखने की प्रक्रिया के चार आवश्यक तत्व हैं:

मैं। चलाना,

ii। क्यू,

iii। प्रतिक्रिया, और

iv। सुदृढीकरण।

मैं। चलाना:

ड्राइव मजबूत आंतरिक उत्तेजनाएं हैं जो एक खरीदार की प्रतिक्रिया को प्रेरित करती हैं। वे दो प्रकार के हैं-जन्मजात ड्राइव और सीखे हुए ड्राइव। मनोवैज्ञानिक जरूरतों, जैसे, भूख, जोर, दर्द, आदि से प्रेरित ड्राइव स्रोत सीखे गए ड्राइव सामाजिक आवश्यकताओं की पूर्ति के लिए प्रयास से उत्पन्न होते हैं जैसे - स्थिति, सामाजिक मान्यता, आदि।

ii। क्यू:

Cues कमजोर उत्तेजनाएं हैं जो खरीदार के उत्तरदायी पैटर्न को निर्धारित करती हैं। Cues दो प्रकार के होते हैं - ट्रिगर cues और न-ट्रिगर cues। ट्रिगर करने वाले संकेत किसी भी खरीद स्थिति के लिए निर्णय प्रक्रिया के उत्तेजक हैं। गैर-ट्रिगर करने वाले संकेत क्रय निर्णय प्रक्रिया को सक्रिय नहीं करते हैं लेकिन उन्हें प्रभावित करते हैं। यह किसी भी समय किसी भी समय संचालित हो सकता है जब कोई खरीदार खरीद के बारे में नहीं सोच रहा है।

गैर-ट्रिगर वाले संकेतों को आगे दो प्रकार के उत्पाद संकेतों और सूचनात्मक संकेतों में विभाजित किया गया है। उत्पाद cues उत्पाद की बाहरी उत्तेजनाएं हैं जो सीधे खरीदारों द्वारा मानी जाती हैं, जैसे, रंग, आकार, मूल्य, आदि। सूचना के संकेत भी बाहरी उत्तेजनाएं हैं लेकिन उत्पाद की प्रकृति में प्रतीकात्मक हैं। इस तरह की उत्तेजनाएं विज्ञापन से आती हैं, सैलपर्स के साथ बातचीत आदि।

iii। उत्तर:

प्रतिक्रिया खरीदार की खरीद कार्रवाई है।

iv। सुदृढीकरण:

सुदृढीकरण एक मनोवैज्ञानिक घटना है जो एक विशेष प्रतिक्रियाशील कार्रवाई करने के लिए खरीदार के प्रयासों को समेकित करती है।

ये चार तत्व, जब संयुक्त रूप से आपूर्तिकर्ता के उत्पाद या सेवा को खरीदने या समर्थन करने का कार्य उत्पन्न करते हैं। जेए हॉवर्ड (1963) ने चार तत्वों को गुणात्मक समीकरण के रूप में संयोजित किया।

कुछ कोरोलरीज को समीकरण से घटाया जा सकता है:

मैं। यदि कोई स्वतंत्र चर शून्य मान लेता है, तो बी शून्य होगा और एक अशक्त प्रतिक्रिया होगी।

ii। अनमोटेड खरीदार (D = 0) के लिए, B शून्य होगा, भले ही आंतरिक प्रतिक्रिया प्रवृत्ति या आदत के बल (P) हो।

iii। जब भी कोई खरीदार किसी खरीदार को पर्याप्त संतुष्टि देता है (के) इनाम देने के लिए अग्रणी होता है, तो आंतरिक प्रतिक्रिया प्रवृत्ति (पी) भविष्य की खरीद की संभावना को बढ़ाएगी और बढ़ाएगी। इसका मतलब है कि संतुष्टि से सीखने का सुदृढीकरण होता है जो भविष्य की कार्रवाई या व्यवहार को ट्रिगर करता है।

iv। एक विक्रेता उपरोक्त समीकरण के संदर्भ में खरीदार को प्रभावित करता है। एक विक्रेता P या आंतरिक प्रतिक्रिया को प्रभावित करता है, जिसे खरीदार को पुरस्कृत करने के तरीकों में खरीदार के साथ बातचीत के माध्यम से सीधे पूर्व स्वभाव भी कहा जाता है। हालांकि, पी पर सबसे बड़ा प्रभाव उपयोग अनुभव से आता है।

v। एक विक्रेता खरीदार के प्रेरणा (डी) के स्तर को प्रभावित करने की कोशिश करता है। अधिक जानकारी लेने के लिए खरीदार की प्रवृत्ति विक्रेता को प्रेरित करने के लिए विक्रेता की सफलता को इंगित करती है।

vi। खरीदारों को प्रभावित करने के लिए ट्रिगर करने वाले संकेत अधिक सार्थक हैं।

vii। जब खरीदार के पास कुछ विक्रेता विचाराधीन होते हैं, तो एक विक्रेता को कंपनी के ब्रांड के गुणों पर अधिक जोर देना चाहिए और इस प्रक्रिया में उत्पाद के मूल्य या खरीदार की संभावित संतुष्टि (के) को प्रभावित करना चाहिए।

viii। एक विक्रेता प्रयासों की तीव्रता को भिन्न कर सकता है और इस प्रकार cues की तीव्रता में अंतर कर सकता है।

दृष्टिकोण # 5. संतुष्टि दृष्टिकोण की आवश्यकता है:

आवश्यकता-संतुष्टि दृष्टिकोण इस धारणा पर आधारित है कि कोई खरीदार किसी विशिष्ट आवश्यकता या आवश्यकताओं के सेट को पूरा करने के लिए उत्पाद या सेवा खरीदता है। दृष्टिकोण को पूरा करने का इरादा है -

मैं। पहचान की आवश्यकता है,

ii। तृप्ति चाहिए, और

iii। संतुष्टि चाहिए।

एक विक्रेता को सक्रिय रूप से भावी ग्राहक की आवश्यकता को सुनना चाहिए। यदि संभावनाएं अपनी आवश्यकताओं को व्यक्त करने में सक्षम नहीं हैं, लेकिन जरूरत उन्मुख चिंता या तनाव दिखाते हैं, तो एक विक्रेता को अपनी आवश्यकताओं को स्पष्ट करने में मदद करनी चाहिए। मान लीजिए कि एक मानव संसाधन प्रबंधक को एक संगठन में कर्मचारियों के वेतन को बनाए रखना मुश्किल होता है।

ऐसे मामले में, एक सॉफ्टवेयर कंपनी का एक विक्रेता जो वित्तीय लेखांकन के लिए सॉफ्टवेयर पैकेजों को डिजाइन और विकसित करता है, उन्हें पेरोल विकास, रखरखाव और अद्यतन करने के ऐसे संकट को रोकने के लिए सलाह दे सकता है। इसे जरूरत विकास या पहचान के रूप में जाना जाता है।

माल या सेवाओं की उचित प्रस्तुति और सेल्सपर्स द्वारा संभावनाओं की आपत्तियों को संभालना फर्म के बिक्री उद्देश्यों को बाधित कर सकता है। इसे आवश्यकता पूर्ति के रूप में जाना जाता है। संतुष्टि की आवश्यकता उत्पाद या सेवा से अपेक्षित लाभ प्राप्त करना है। एक विक्रेता उत्पाद या सेवा से अधिकतम लाभ प्राप्त करने के बारे में एक ग्राहक की सहायता भी कर सकता है।

उदाहरण के लिए, एक बीमा एजेंट को ग्राहक को इस बारे में अच्छी तरह से समझाना चाहिए कि पॉलिसी की पूरी अवधि कैसे तय की जाए और एक नॉमिनी आवश्यकता के मामले में दावे कैसे कर सकता है। इस प्रकार, एक विक्रेता की प्रस्तुति कौशल और प्रदर्शन क्षमता सभी प्रकार की चिंताओं और संभावनाओं के प्रश्नों को हल करती है।

आवश्यकता संतुष्टि दृष्टिकोण ग्राहक-उन्मुख है। एक विक्रेता अपने वित्तीय हितों को कम से कम प्रभावित करके ग्राहक के लिए मूल्य और लाभ कैसे जोड़ता है, इस दृष्टिकोण का क्रुक्स है।

दृष्टिकोण # 6. सलाहकार दृष्टिकोण:

बिक्री का परामर्शात्मक दृष्टिकोण उस दर्शन पर आधारित है जो सेल्सपर्सन संभावनाओं / ग्राहकों के लिए सलाहकार के रूप में कार्य करता है और रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करने में उनकी मदद करता है। परामर्शी बिक्री ग्राहकों की समस्याओं का समाधान देने पर जोर देती है। संभावनाओं को पहचानने और उनकी जरूरतों को पूरा करने में मदद करना, और खरीद के बाद की स्थितियों में समस्याओं को संभालना परामर्शी बिक्री के कार्य हैं।

संभावनाओं की जरूरतों का उचित निदान परामर्शी बिक्री का प्रारंभिक बिंदु है। एक विक्रेता संभावनाओं की जरूरतों और इच्छाओं की जांच करता है और उनके संकटों के उपयुक्त समाधान खोजने के लिए उनकी समस्याओं के विभिन्न आयामों को समझता है। उदाहरण के लिए, एक परिधान स्टोर में एक खुदरा विक्रेता एक संभावित ग्राहक का मार्गदर्शन कर सकता है, जो ड्रेस सामग्री का चयन करने के लिए उपयुक्त है जो सबसे उपयुक्त हैं और बजट के भीतर हैं।

सलाहकार बिक्री के तहत, एक विक्रेता निम्न समस्याओं को हल करने के लिए एक संभावना में मदद करता है:

मैं। समस्या की आवश्यकता है (एक विक्रेता उस आवश्यकता की कमी को पहचानता है जो ग्राहक को ज्ञात या अज्ञात है।)

ii। चॉइस समस्या (एक विक्रेता प्रत्यक्ष प्रस्ताव का चयन करने के लिए ग्राहक को निर्देश देता है और सलाह देता है।)

iii। पसंद के मानदंड तय करने में मदद करना (समस्या को जानना, एक विक्रेता ग्राहक को उन क्रय मानदंडों के साथ उत्पादों का चयन करने में मदद करता है जो समस्या को कम करेंगे।)

iv। उत्पाद स्थापना (एक विक्रेता ग्राहक के आधार में किसी उत्पाद की उचित स्थापना को देखता है।)

v। उत्पाद-उपयोग की समस्या (एक विक्रेता ग्राहक के पक्ष में खड़ा होता है जब ग्राहक उत्पाद अनुप्रयोग पर कठिनाइयों का सामना करता है।)

vi। उत्पाद-रखरखाव की समस्या (एक विक्रेता नियमित आधार पर बिक्री के बाद सेवा प्रदान करता है।)

vii। ग्राहक-प्रतिक्रिया समस्या, जैसे, भविष्य के संचार, कंपनी को रिपोर्ट करना, आदि।

viii। वारंटी अवधि के भीतर और बाहर के उत्पादों में दोषों के त्वरित निवारण से संबंधित समस्याएं।

दृष्टिकोण # 7. ग्राहक संबंध-आधारित दृष्टिकोण:

ग्राहक-केंद्रित व्यक्तिगत दृष्टिकोण इस दृष्टिकोण में प्रमुख जोर है। यह क्रय विक्रय विक्रय में लेन-देन के बजाय सेल्सपर्स और संभावनाओं के बीच संबंध निर्माण पर अधिक जोर देता है। बेचना केवल खरीदार के साथ आर्थिक संबंधों में उलझने की प्रक्रिया नहीं है, बल्कि खरीदार के साथ सामाजिक और मनोवैज्ञानिक संबंध बनाने का भी है। निरंतर आधार पर एक ग्राहक की सेवा स्पष्ट रूप से इस तरह के रिश्ते को लम्बा खींचने में मदद करती है। सेवा संबंध की एक कड़ी है। एक ग्राहक एक उत्पाद नहीं खरीदता है, लेकिन लाभ का एक सेट है। जब तक यह ग्राहक को सेवा प्रदान नहीं करता, तब तक कोई उत्पाद कोई अर्थ नहीं देता है।

उदाहरण के लिए, एक वैक्यूम क्लीनर एक मात्र शोपीस है यदि यह गंदगी को प्रभावी ढंग से नहीं हटाता है। इस प्रकार, विक्रेता से खरीदार के लिए एक मूल्य वर्धित सेवा और खरीदार से बयाना प्रतिक्रिया दोनों को एक स्थायी संबंध में बांधने की सभी शर्तों को पूरा करने के लिए। एक रिश्ते में मदद करता है -

मैं। दोनों ओर से पूरी जानकारी और खदानों का निर्माण,

ii। दोनों पक्षों से संदेह को कम करना,

iii। बाहर ड्राइविंग या सीमांत संचार बाधा,

iv। आराम से भविष्य की समस्याओं को संभालना,

v। ग्राहकों की खरीद के बाद की चिंता को कम करना,

vi। मीडिया का कम खर्च,

vii। स्टैविंग-ऑफ प्रतिस्पर्धी कार्रवाई, और

viii। दोनों पक्षों की भविष्य की आवश्यकताओं को आसानी से पूरा करना।

रैपर बिल्डिंग ग्राहक संबंध दृष्टिकोण की कुंजी है। एक-दूसरे के दृष्टिकोण, समस्याओं और संभावनाओं, चिंताओं और सहमति, प्रशंसा और आलोचना की स्वीकार्यता, एक दूसरे को व्यापार के हिस्से के रूप में मानने से दोनों के बीच संबंध घनीभूत होते हैं। सामाजिक संबंध व्यवसायिक संबंधों से आगे निकल जाता है। पारस्परिक लाभ है बीएक रिश्ते की ऐसी स्ट्रिंग।

दृष्टिकोण # 8. समस्या-समाधान दृष्टिकोण:

समस्या को हल करने का तरीका संतुष्टि के दृष्टिकोण का विस्तार है। यह जरूरतों की पहचान से नहीं बल्कि समस्याओं की जड़ से शुरू होता है। समस्या की परिभाषा इस दृष्टिकोण का मूल पहलू है। उदाहरण के लिए, एक संगठन में कर्मचारियों की सुरक्षा और सुरक्षा की समस्या एक फर्म के मालिक के लिए एक मुख्य समस्या है। वह एक उपयुक्त बीमा योजना के तहत कर्मचारियों का बीमा करने की आवश्यकता महसूस करता है। ऐसी स्थिति में, बीमा कंपनी का एक विक्रेता कर्मचारियों के लिए समूह बीमा पॉलिसी खरीदने में उनकी मदद करके उनकी समस्या को हल कर सकता है।

कुछ मामलों में, प्रदान किए गए समाधान एक से अधिक विशेष समस्या के लिए हैं। कामकाजी महिलाएं कपड़े धोने की अपनी समस्या का समाधान या तो खुद कर सकती हैं, गंदे कपड़ों को ड्राई क्लीनर्स को भेज सकती हैं या वॉशिंग मशीन खरीद सकती हैं। वॉशिंग मशीन बेचने वाले विक्रेता को समस्या की सही प्रकृति को समझना चाहिए और उन्हें उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना चाहिए। विक्रेता को यह बताना चाहिए कि कैसे एकमुश्त निवेश आर्थिक और प्रभावी रूप से उनकी समस्याओं को हल करने में मदद कर सकता है। उच्च गुणवत्ता वाले धुलाई के साथ, मशीन उत्पाद में मूल्य को जोड़ने वाले कपड़े भी सूख जाती है।

इसी तरह, म्यूचुअल फंड में काम करने वाली बीमा कंपनी का प्रतिनिधित्व करने वाला विक्रेता किसी व्यक्ति को सही स्कीम में निवेश करने के लिए मार्गदर्शन और उकसा सकता है जहां न्यूनतम जोखिम पर रिटर्न अधिक हो सकता है। रेडियल टायर निर्माण कंपनी का प्रतिनिधित्व करने वाला विक्रेता सड़क पर तनाव रहित और सुचारू ड्राइविंग के लिए ग्राहकों को घर्षण प्रतिरोधी, लचीला, उच्च-शेल्फ जीवन टायर प्राप्त करने के लिए प्रेरित कर सकता है।

इसलिए, समस्याओं को हल करना एक सोचने की प्रक्रिया है और बेचने का बौद्धिक हिस्सा है। सेल्सपर्स की समस्या को सुलझाने के कौशल ग्राहकों की समस्याओं को हल करने में मदद करते हैं। उत्पादों या सेवाओं पर विशेषज्ञता और ज्ञान इस कौशल को तेज करता है और ग्राहक के खरीद निर्णय के साथ बेहतर व्यवहार की सुविधा देता है।

समस्या को सुलझाने के कौशल के साथ एक विक्रेता एक संभावना में मदद करता है:

मैं। एक खरीद समस्या के उत्पत्ति की पहचान करने के लिए।

ii। खरीदने की समस्या को परिभाषित करने के लिए।

iii। समस्या का वैकल्पिक समाधान प्रदान करना।

iv। समस्या के वैकल्पिक समाधान के मूल्यांकन में सहायता करना।

v। किसी विशिष्ट समाधान के चयन में संभावनाओं की मदद करने के लिए, अर्थात, खरीद निर्णय।

दृष्टिकोण # 9. टीम सेलिंग एप्रोच:

टीम सेलिंग एक समन्वित विक्रय प्रयास है जो ग्राहकों की जटिल खरीद समस्याओं को हल करने के लिए कई कर्मियों का उपयोग करता है। टीम की बिक्री उचित है जब ग्राहकों की जटिल ज़रूरतें होती हैं जो एक सर्वांगीण सर्विसिंग की मांग करते हैं जिसमें एक व्यक्तिगत विक्रेता सभी ज़रूरतों की कमियों को पूरा करने में असमर्थ होता है। यह अत्यधिक तकनीकी खरीद स्थितियों के मामले में बड़ा उपयोग पाता है।

इसके अलावा, कंपनी के राष्ट्रीय या प्रमुख खातों को संभालने के दौरान टीम आधारित बिक्री की सलाह दी जाती है। जटिल बिक्री स्थितियों से निपटने के दौरान ग्राहकों के मूल्य को अधिकतम करने के लिए टीम के प्रयास की आवश्यकता होती है।

एक टीम में कंपनी के सेल्सपर्सन, तकनीकी सहायता वाले लोग, अनुसंधान और विकास कार्मिक, उत्पाद उपयोग विशेषज्ञ या एप्लिकेशन विशेषज्ञ, निर्माण इकाइयों के प्रतिनिधि, खरीद विभागों के प्रतिनिधि आदि शामिल हो सकते हैं, जिन्हें अलग-अलग समस्याओं और कई समस्याओं के समाधान प्रदान करने की उम्मीद है। ग्राहकों की आपत्तियां। सभी विभागों के सदस्यों वाली एक टीम के साथ, टीम उत्पादन, विपणन, प्रौद्योगिकी, खरीद, सेवा, रसद, वारंटी, वित्त और बीमा-उन्मुख सवालों के जवाब देने में सक्षम है।

प्रश्नों की प्रकृति के आधार पर, संगठन की एक विशिष्ट कार्यात्मक इकाई का प्रतिनिधित्व करने वाला सदस्य इस अवसर पर बढ़ सकता है और ग्राहकों को जवाब दे सकता है। यह ग्राहकों की विशिष्ट ज़रूरतों को पूरा करने के लिए सही लोगों को रखता है। हालांकि, पोस्ट-सेलिंग के दौरान टीम की संरचना बदल सकती है, जब रखरखाव और सेवा-उन्मुख कर्मियों को परिचालन समस्याओं, मरम्मत और ओवरहालिंग सहित पोस्ट-खरीद गतिविधियों को संबोधित करने और ग्राहकों को बिक्री के बाद सेवा प्रदान करने के लिए अधिक आवश्यक होता है।

टीम की बिक्री, अगर समझदारी से क्रियान्वित की जाती है, तो ग्राहकों की कई जटिल समस्याओं को हल कर सकते हैं जो व्यक्तिगत बिक्री प्रदान करने में सक्षम नहीं हो सकते हैं। यह कंपनी-ग्राहक इंटरफ़ेस का एक समग्र दृष्टिकोण देता है और दोनों पक्षों को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ देता है। यदि सही तरीके से प्रबंधित किया जाए तो यह ग्राहकों को जीतने का एक शक्तिशाली साधन है। लेकिन, इसे सफल बनाने के लिए टीम के सदस्यों के बीच समन्वय बहुत जरूरी है। अन्यथा, टीम अपनी विश्वसनीयता खो देगी।

बोरेस (2007) ने प्रभावी बिक्री टीम के दस नियमों की वकालत की।

ये इस प्रकार हैं:

मैं। टीम के सदस्यों का चयन सावधानी से करें।

ii। एक ऑर्केस्ट्रेटर है। वास्तव में एक टीम लीडर को टीम के कार्य में कार्य करना चाहिए, जो टीम के प्रयास को नियंत्रित करता है।

iii। प्री-ब्रीफिंग सेशन को स्टेज करें। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि एक पूर्व-ब्रीफिंग या प्री-मीटिंग सत्र विशेष रूप से प्रत्येक सदस्य के लिए नौकरी को परिभाषित करता है और बातचीत के क्षेत्र को जानने में मदद करता है। यह टीम के सदस्यों के बीच संपर्क और सहयोग की भावना भी पैदा करता है।

iv। एक डिब्रीपिंग पकड़ो। ग्राहकों के साथ बातचीत के बाद, सदस्यों को इस बात से अवगत कराना चाहिए कि क्या काम किया और क्या काम नहीं किया। यह ग्राहकों के साथ निम्नलिखित सत्रों को आसान बनाने में मदद करता है।

v। प्रश्नों के साथ तैयार रहें। पूर्व-ब्रीफिंग के दौरान प्रश्न तैयार किए जाते हैं।

vi। सदस्यों की संख्या न्यूनतम स्तर पर रखें। एक बिक्री टीम में केवल वही शामिल होना चाहिए जो बिल्कुल आवश्यक हैं।

vii। ग्राहकों के सवालों का सफलतापूर्वक जवाब दें।

viii। एजेंडे में लचीला हो।

झ। टीम के सदस्यों को एक ही तरंग दैर्ध्य पर होना चाहिए। एक पूर्ण मानसिक सामंजस्य और टीम भावना होनी चाहिए। टीम में उन सदस्यों को शामिल न करें जो एक-दूसरे को पसंद नहीं करते हैं।

एक्स। कुछ बेच दो। यह लक्ष्य होना चाहिए। टीम को हर बार कुछ बेचने के लिए प्रतिबद्ध होना चाहिए।

पर्सनल सेलिंग क्या है - रणनीतियाँ: शुद्ध प्रतियोगिता में व्यक्तिगत बिक्री, एकाधिकार प्रतियोगिता, ओलिगोपोलिस्टिक प्रतियोगिता और कोई प्रत्यक्ष प्रतियोगिता सेटिंग

प्रतियोगिता का तत्व- अपने बाजार हिस्सेदारी के लिए विभिन्न फर्मों के बीच संघर्ष-एक मुक्त अर्थव्यवस्था का एक बुनियादी पहलू, व्यक्तिगत कंपनियां विभिन्न प्रतिस्पर्धी सेटिंग्स में काम करती हैं। उद्योग की परिपक्वता और प्रतियोगियों की संख्या के संबंध में कंपनी से कंपनी में अंतर मौजूद हैं। इन अंतरों के परिणामस्वरूप विभिन्न प्रकार की प्रतिस्पर्धी सेटिंग्स होती हैं। अर्थशास्त्रियों ने चार प्रकार की प्रतिस्पर्धी सेटिंग्स की पहचान की है, यानी (1) शुद्ध प्रतियोगिता, (2) एकाधिकार प्रतियोगिता, (3) ओलिगोपोलिस्टिक प्रतियोगिता, और (4) एकाधिकार या कोई सीधी प्रतिस्पर्धा।

विपणन रणनीति और फलस्वरूप व्यक्तिगत विक्रय रणनीति विभिन्न प्रतिस्पर्धी सेटिंग्स में भिन्न होती है।

I. शुद्ध प्रतियोगिता में व्यक्तिगत बिक्री:

शुद्ध प्रतियोगिता, जैसा कि अर्थशास्त्रियों द्वारा परिभाषित किया गया है, एक बाजार की स्थिति है, जहां बाजार में बड़ी संख्या में खरीदार और विक्रेता हैं और उनमें से कोई भी मौजूदा बाजार मूल्य को नियंत्रित या प्रभावित करने के लिए बहुत शक्तिशाली नहीं है।

यह स्थिति कुछ मान्यताओं पर आधारित है जो:

(1) कोई भी क्रेता विक्रेता बाजार के सापेक्ष इतना बड़ा नहीं होता जो उत्पाद की कुल माँग या आपूर्ति को प्रभावित कर सके;

(२) बाजार में सभी विक्रेताओं के उत्पाद समान हैं, इसलिए खरीदार उस विक्रेता के प्रति उदासीन हैं जो वे खरीदते हैं। कोई उत्पाद भेदभाव नहीं है।

(3) कीमतों पर कोई कृत्रिम संयम मौजूद नहीं है, (ट्रेड एसोसिएशन, श्रमिक संघों या कंपनियों आदि द्वारा कीमतों का कोई नियंत्रण या कीमतों पर नियंत्रण नहीं है)

(4) सभी खरीदारों को सभी विक्रेताओं की कीमतों के बारे में पूरी तरह से सूचित किया जाता है। जैसा कि कोई उत्पाद भेदभाव नहीं है, खरीदार कम कीमत पर बेचने वाले विक्रेता से खरीदेंगे;

इस प्रतिस्पर्धी सेटिंग के तहत, कोई बाजार रणनीति की आवश्यकता नहीं है क्योंकि सभी उत्पाद समान हैं और बाजार में प्रचलित मूल्य सभी विक्रेताओं के लिए समान है, इसलिए खरीदार के पास दूसरों पर किसी भी विक्रेता की कोई प्राथमिकता नहीं है। कोई भी विक्रेता दूसरों की कीमत पर व्यापार हासिल करने के लिए कीमत में कटौती नहीं कर सकता है और यदि ऐसा होता है, तो वह तुरंत कटौती का मिलान करेगा।

कोई भी विक्रेता विज्ञापन या व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से उत्पाद की बिक्री को आगे नहीं बढ़ाएगा क्योंकि सभी खरीदार कीमत के आधार पर सामान खरीदते हैं जो सभी मामलों में समान है और इसके अलावा उन्हें कीमतों के बारे में पूरी जानकारी है। विक्रेता वितरण या भौतिक वितरण के चैनलों के बारे में चिंतित नहीं हैं।

इस प्रकार की प्रतिस्पर्धात्मक सेटिंग काल्पनिक है और -वर्ल्ड के किसी भी हिस्से में मौजूद नहीं है। नतीजतन, इसके लिए कोई विपणन या व्यक्तिगत बिक्री रणनीति की आवश्यकता नहीं है।

द्वितीय। एकाधिकार प्रतियोगिता में व्यक्तिगत बिक्री:

एकाधिकार वाली प्रतिस्पर्धी स्थिति में, शुद्ध प्रतिस्पर्धा की एक या सभी धारणाएं अच्छी नहीं हैं। एकाधिकार प्रतियोगिता के तहत, एक सामान्य प्रकार के उत्पाद के विक्रेताओं की एक बड़ी संख्या है, लेकिन प्रत्येक विक्रेता का उत्पाद उपभोक्ताओं के लिए अपेक्षाकृत विषम है।

प्रत्येक विक्रेता का ब्रांड हर तरह से हर दूसरे विक्रेता के ब्रांड से अलग होता है। वे सभी प्रतिस्पर्धी हैं और नए प्रतियोगियों को बाजार में प्रवेश करने से परहेज नहीं है। प्रत्येक विक्रेता मूल्य और गैर-मूल्य कारकों के संयोजन के माध्यम से बाजार में हिस्सेदारी हासिल करना चाहता है।

प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के खरीदारों के दिमाग में हर विक्रेता का ब्रांड अलग होता है। उपभोक्ता आश्वस्त है कि उत्पाद के सभी ब्रांड हालांकि समान रूप से खरीदारों के दिमाग में कम से कम नहीं हैं। खरीदारों की ब्रांड वरीयताओं को प्रभावित करके, हर विक्रेता बाजार हासिल करना चाहता है। अधिकांश खरीदारों को विभिन्न विक्रेताओं द्वारा पेश किए गए एक ही उत्पाद के उत्पादों या ब्रांडों के बारे में पूरी तरह से सूचित नहीं किया जाता है।

विभिन्न ब्रांड (एक ही उत्पाद के) के विक्रेता समग्र विपणन रणनीति के एक या कई घटकों को अलग करने के माध्यम से अपने प्रसाद को अलग करते हैं। विशिष्ट पैकेजिंग, एक असामान्य वितरण पद्धति (जैसे घर से घर वितरण), मूल्य निर्धारण नौटंकी (जैसे सौदे की पेशकश) उत्पाद मूल्य निर्धारण को अलग कर सकती है।

हालांकि, उत्पाद जीवन चक्र के विकास और परिपक्वता चरणों में, उत्पादों के विक्रेता उन्हें प्रचार रणनीति में अंतर करते हैं। विज्ञापन बड़े पैमाने पर खरीदारों के दिमाग में ब्रांड को अलग करने और चयनात्मक मांग को प्रोत्साहित करने के लिए उपयोग किया जाता है। व्यक्तिगत बिक्री आपूर्ति लाइन को बनाए रखने और मजबूत करने की कोशिश करती है और यह देखती है कि वांछित वितरण तीव्रता सुरक्षित और बनाए रखी गई है और बिचौलिये आवश्यक धक्का प्रदान करते हैं।

एकाधिकार प्रतियोगिता सेटिंग समग्र विपणन रणनीति को एक नया रूप प्रदान करती है। इस प्रकार की सेटिंग विपणन के अवसर प्रदान करती है और समग्र विपणन रणनीति की योजना बनाने और उसे लागू करने में कौशल की आवश्यकता होती है। समग्र विपणन रणनीति की योजना बनाने में मुख्य तत्व उत्पाद को अलग करना है, भले ही कभी किसी तरह थोड़ा सा।

उपयुक्त प्रचार (आमतौर पर विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री का कुछ मिश्रण) ऐसी समग्र विपणन रणनीति को लागू करने में महत्वपूर्ण तत्व है। इस तरह की सेटिंग में विज्ञापन की भूमिका, संचार कर रही है, अंतिम खरीदारों को संदेश और व्यक्तिगत बिक्री की भूमिका वितरण नेटवर्क को सेवा दे रही है और बिचौलियों द्वारा प्रचार के प्रयासों को उत्तेजित कर रही है।

तृतीय। ओलिगोपोलिस्टिक प्रतियोगिता में व्यक्तिगत बिक्री:

ओलिगोपोलिस्टिक प्रतियोगिता के तहत, विपणक की संख्या कम है, लेकिन प्रत्येक बाजार पर हावी होने के लिए पर्याप्त है। उन्हें व्यक्तिगत रूप से पहचाना जाता है और एक-दूसरे के लिए जाना जाता है और एक नए प्रतियोगी के लिए बाजार में प्रवेश करना मुश्किल है। प्रत्येक प्रतियोगी एक बड़े संगठन का मालिक है और एक बड़े बाजार पर कब्जा करता है। समग्र रूप से किसी भी परिवर्तन, एक विक्रेता की मार्केटिंग रणनीति में दूसरों पर प्रतिक्षेप होता है। प्रत्येक को अपनी स्वयं की समग्र विपणन रणनीति की योजना बनाते समय अन्य विपणन रणनीति की संभावित प्रतिक्रियाओं का वजन करना चाहिए।

इस प्रकार की प्रतियोगिता के तहत, बाजार में एक कड़ी प्रतिस्पर्धा मौजूद है। यदि कोई बाजार पर हावी होने के लिए एक विशेष तरीके से कार्य करता है, तो अन्य सूट का पालन करते हैं। यदि कोई बेहतर उत्पाद पेश करता है, तो अन्य संभवत: बाजार हिस्सेदारी खो देंगे, जब तक कि वे उचित और तुरंत जवाब नहीं देते। इस कारण से, प्रत्येक प्रतियोगी बारीकी से देखता है, अपने उत्पादों में अन्य प्रतियोगियों द्वारा लाया गया परिवर्तन और ऐसे परिवर्तन या तो मेल खाते हैं या काउंटर किए गए हैं।

लोगों की बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने की दिशा में एक कार्रवाई शुरू की गई है, सुधार किया गया है, या अन्यथा जितनी जल्दी हो सके अन्य प्रतियोगियों द्वारा काउंटर किया गया है। इसी तरह, एक प्रतियोगी द्वारा उसके उत्पाद की कीमत में कटौती, उद्योग-व्यापी मूल्य समायोजन को इतनी जल्दी परिणाम दे सकती है कि वे मिलीभगत से परिणाम प्रकट करते हैं।

डिस्ट्रीब्यूशन नेटवर्क की सर्विसिंग और प्रतिस्पर्धियों के कार्यों के बारे में जानकारी इकट्ठा करने में, डीलरों को सहयोग करने और बनाए रखने में व्यक्तिगत बिक्री बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। इतनी जानकारी एकत्र करने के आधार पर, काउंटर ऑफेंसिव की योजना बनाई जा सकती है और कुछ ही समय में कंपनी के अपने हितों की सुरक्षा के लिए इसे लागू किया जा सकता है।

ओलिगोपोलिस्टिक स्थिति के तहत, विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री उत्पाद ब्रांड के पक्ष में अपने मन को प्रभावित करने के लिए संभावित खरीदारों को संदेश संप्रेषित करने में बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। विज्ञापन के माध्यम से प्रतियोगियों का मुकाबला करना और भी महत्वपूर्ण है। विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री दोनों समग्र विपणन रणनीति को लागू करने में मदद करते हैं।

चतुर्थ। एकाधिकार सेटिंग या कोई सीधी प्रतिस्पर्धा सेटिंग में व्यक्तिगत बिक्री:

एकाधिकार एक बाजार की स्थिति है जहां केवल एक फर्म बाजार पर हावी है और उत्पाद के लिए कोई करीबी विकल्प नहीं है। कीमतें फर्म द्वारा तय की जाती हैं कि यातायात क्या सहन कर सकता है। कुछ सार्वजनिक उपयोगिता चिंताओं को छोड़कर, ऐसी इकाइयां हमारी अर्थव्यवस्था में बहुत कम हैं। कुछ अन्य कंपनियां जो वास्तव में एकाधिकारवादी नहीं हैं, लेकिन एक नए उत्पाद के नवोन्मेषक अपने उत्पाद को एकाधिकार की स्थिति में बेचते हैं और उनकी कोई प्रतिस्पर्धा नहीं है।

एकाधिकारवादी और नवप्रवर्तनशील बाज़ारिया को प्राथमिक मांग को आरंभ करना और प्रोत्साहित करना चाहिए अर्थात, अंतिम खरीदारों और बिचौलियों को प्रभावित करने के उद्देश्य से प्रचार (व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन) रणनीतियों के माध्यम से उत्पाद श्रेणी की माँग करना। दोनों (एकाधिकारवादी और नवीन विपणन करने वाले) को विपणन चैनलों, बिचौलियों के सहयोग और उत्पाद के भौतिक वितरण के लिए प्रदान करने वाली वितरण रणनीतियों की आवश्यकता होती है, और इन वितरण रणनीतियों को लागू करने के लिए दोनों तरह के और बिक्री कर्मियों की संख्या के संदर्भ में व्यक्तिगत बिक्री रणनीति के प्रभावी कार्यान्वयन की आवश्यकता होती है ।

दोनों को मूल्य निर्धारण की रणनीति की आवश्यकता है। एकाधिकारवादी अपने लाभ को अधिकतम करने के लिए 'यातायात क्या वहन करेगा' के आधार पर किसी भी कीमत पर शुल्क लेने के लिए स्वतंत्र है। नवप्रवर्तन करने वाला बाज़ार मूल्य निर्धारण या पैठ मूल्य निर्धारण रणनीति में से किसी एक को चुनता है, जो मुख्य रूप से इस बात पर निर्भर करता है कि वह कितनी जल्दी बाजार में प्रवेश करने के लिए सीधी प्रतिस्पर्धा की उम्मीद करता है।

बिक्री के अधिकारियों और बिक्री कर्मियों द्वारा व्यक्तिगत विक्रय रणनीति के प्रभावी कार्यान्वयन के लिए चुने गए मूल्य निर्धारण रणनीति कॉल को प्रभावी रूप से लागू करना। दोनों अपने उत्पाद, वितरण, पदोन्नति (व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन सहित) और मूल्य निर्धारण रणनीतियों को अपने दीर्घकालिक लक्ष्यों के अनुरूप समग्र विपणन रणनीतियों में एकीकृत करना चाहते हैं।

इस प्रकार, व्यक्तिगत विक्रय रणनीति विभिन्न प्रतिस्पर्धी स्थिति में भिन्न होती है।

पर्सनल सेलिंग क्या है - पर्सनल सेलिंग सिस्टम और शर्तें

व्यक्तिगत बिक्री लचीली हो सकती है और विशिष्ट उपभोक्ता आवश्यकताओं के अनुकूल हो सकती है।

उदाहरण के लिए - एक रियल एस्टेट ब्रोकर पहली बार खरीदार के साथ एक बिक्री प्रस्तुति का उपयोग कर सकता है और दूसरा उस व्यक्ति के साथ जो पहले से ही घर खरीद चुका है। एक बिक्री व्यक्ति भी आवश्यकतानुसार बहुत अनुनय-विनय कर सकता है और सूचना की आवश्यकता के विरुद्ध उसे संतुलित कर सकता है।

व्यक्तिगत विक्रय लक्ष्य को अधिक परिभाषित और केंद्रित दर्शक बनाता है, जिसका अर्थ है विज्ञापनों की तुलना में कम अपशिष्ट। इसके अलावा, जो लोग एक दुकान में प्रवेश करते हैं या जो बिक्री व्यक्ति से संपर्क करते हैं, वे टीवी विज्ञापन देखने वालों की तुलना में अधिक उपयुक्त हैं। चूंकि, विज्ञापन रुचि को प्रोत्साहित करते हैं, जो लोग इसे व्यक्तिगत बिक्री मंच पर बनाते हैं, वे अक्सर लक्ष्य बाजार में होते हैं। जब अवांछित, प्रत्यक्ष बिक्री में व्यक्तिगत बिक्री में सबसे अधिक बर्बादी होती है।

क्लीनिक की बिक्री को बेचना और आमतौर पर उपभोक्ता की निर्णय प्रक्रिया के खरीद चरण के दौरान आयोजित किया जाता है, जानकारी खोज और विज्ञापनों के संपर्क में आने के बाद। यह दोहराए गए ग्राहक रखता है और जो पहले से ही विज्ञापन द्वारा आश्वस्त हैं और मूल्य, वारंटी और अन्य कारकों के बारे में सवालों के जवाब देकर अनिर्णीत उपभोक्ताओं की किसी भी चिंता का समाधान करते हैं।

यह सेवा के मुद्दों को सुलझाता है, जैसे वितरण और स्थापना। प्रतिक्रिया तत्काल और स्पष्ट है। उपभोक्ताओं को उत्पाद सुविधाओं के बारे में उनकी भावनाओं के बारे में पूछा जा सकता है या वे शिकायत कर सकते हैं, और बिक्री के लोग विपणन कार्यक्रम की ताकत और कमजोरियों का पता लगा सकते हैं।

नकारात्मक पक्ष पर, जागरूकता उत्पन्न करने के लिए बिक्री अप्रभावी है क्योंकि बिक्री लोग केवल सीमित संख्या में ग्राहकों को संभाल सकते हैं। बिक्री कर्मी जो ग्राहकों को कॉल करते हैं, यात्रा के कारण कम खातों को भी संभाल सकते हैं। बिक्री की एक-एक प्रकृति के कारण प्रति ग्राहक व्यक्तिगत बिक्री लागत बहुत अधिक हो सकती है।

एक इन-स्टोर फ़र्नीचर विक्रेता जो रोज़ाना ग्राहकों से बात करता है, उसे किसी विज्ञापन की लागत प्रति ग्राहक संपर्क की तुलना में बहुत अधिक राशि खर्च करनी पड़ सकती है।

बाहर की बिक्री वाले लोगों के लिए, होटल में रहने, भोजन और परिवहन के लिए उनकी मुआवजे की राशि के अलावा बड़ी राशि हो सकती है।

अंत में, व्यक्तिगत बिक्री, विशेष रूप से अंतिम उपभोक्ताओं के बीच, एक खराब छवि है। यह ईमानदारी की कमी और उपस्थिति रणनीति के उपयोग के लिए आलोचना की जाती है।

पर्सनल सेलिंग क्या है - प्रोफेसर फिलिप कोटलर के अनुसार व्यक्तिगत बिक्री और बिक्री कौशल के बीच अंतर

व्यक्तिगत बिक्री और बिक्री:

प्रो। कोटलर के अनुसार, व्यक्तिगत बिक्री एक व्यापक अवधारणा है और बिक्री करने के उद्देश्य से एक या एक से अधिक संभावित खरीदारों के साथ बातचीत में मौखिक प्रस्तुति शामिल करना।

व्यक्तिगत बिक्री का उद्देश्य सही उत्पादों को सही ग्राहकों के संपर्क में लाना है, और यह सुनिश्चित करना है कि स्वामित्व स्थानान्तरण हो।

सेल्समैनशिप व्यक्तिगत बिक्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हो सकता है या नहीं भी हो सकता है और यह कभी भी नहीं होता है। व्यक्तिगत बिक्री एक साधन है जिसके माध्यम से विपणन कार्यक्रम कार्यान्वित किए जाते हैं।

व्यक्तिगत बिक्री सही उत्पादों को सही ग्राहकों के संपर्क में लाती है, और स्वामित्व हस्तांतरण करती है।

सेल्समैनशिप व्यक्तिगत बिक्री में उपयोग किए जाने वाले कौशल में से एक है, यह एक प्रत्यक्ष आमने-सामने है, विक्रेता से खरीदार प्रभाव तक जो खरीद के निर्णय के लिए आवश्यक तथ्यों को संवाद कर सकता है।

सेल्समैनशिप विक्रेता द्वारा शुरू किया गया प्रयास है जो भावी खरीदारों को जानकारी प्रदान करता है और विक्रेता के उत्पादों या सेवा से संबंधित अनुकूल खरीदारी निर्णय लेने के लिए प्रेरित करता है।

सेल्समैनशिप न केवल व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से बल्कि विज्ञापन के माध्यम से लागू की जा सकती है। इस प्रकार, विज्ञापन को 'प्रिंट में बिक्री कौशल' के रूप में वर्णित किया जाता है।

व्यक्तिगत विक्रय के उद्देश्य हैं:

1. एक निर्दिष्ट बिक्री मात्रा प्राप्त करने के लिए।

2. उत्पादों के उचित मिश्रण को बेचकर लाभ के उद्देश्यों में योगदान करने वाले तरीकों से बिक्री की मात्रा प्राप्त करना।

3. निर्दिष्ट सीमा के भीतर व्यक्तिगत विक्रय व्यय रखने के लिए।

4. बाजार के एक निर्दिष्ट हिस्से को सुरक्षित करने और बनाए रखने के लिए।

पर्सनल सेलिंग क्या है - लाभ: अनुसंधान सूचना के स्रोत, संदेश की सिलाई, दोतरफा बातचीत के लिए अनुमति देना, व्याकुलता का अभाव और अन्य लोगों के लिए

लाभ # 1. अनुसंधान सूचना का स्रोत:

बिक्री व्यक्तियों और प्रतिनिधियों को प्रतियोगियों के उत्पादों और सेवाओं, प्रचार, मूल्य निर्धारण के साथ-साथ उत्पाद के वास्तविक और संभावित ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं के बारे में बहुत ज्ञान है। इस प्रकार, एक अच्छी तरह से एकीकृत विपणन / बिक्री विभाग में, बिक्री बल फर्म की 'आंखें और कान' बन जाते हैं।

एडवांटेज # 2. संदेश की सिलाई:

प्रत्यक्ष बातचीत के कारण, संदेश रिसीवर के अनुरूप हो सकते हैं। यह प्रेषक को उपभोक्ता की विशिष्ट चिंताओं, समस्या और जरूरतों को संबोधित करने देता है। विक्रय प्रतिनिधित्व यह भी निर्धारित कर सकता है कि अगले विक्रय बिंदु पर कब जाना है, बिक्री के लिए पूछें, या सौदा बंद करें।

एडवांटेज # 3. दो-तरफ़ा बातचीत के लिए अनुमति:

रिसीवर के साथ बातचीत करने की क्षमता संदेश के प्रभाव को निर्धारित करने के लिए प्रेषक को अनुमति देती है। आपत्तियों को समझने में समस्याओं को हल किया जा सकता है और कुछ विक्रय बिंदुओं की गहन चर्चा तुरंत प्रदान की जा सकती है। बड़े पैमाने पर संचार में यह प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया अनुपलब्ध है और इस तरह की जानकारी तुरंत प्राप्त नहीं की जा सकती है (यदि बिल्कुल भी),

एडवांटेज # 4. निर्णय प्रक्रिया में शामिल:

परामर्शी बिक्री और संबंध विपणन के माध्यम से, विक्रेता एक अधिक हिस्सा बन जाता है: -वह निर्णय प्रक्रिया खरीदता है, समस्याओं को हल करने के लिए खरीदार के साथ संयोजन के रूप में कार्य करता है, जिससे खरीदार को विक्रेता और उसके ठेस कृत्यों पर अधिक भरोसा करना पड़ता है और सेवाएं। एक अतिरिक्त लाभ शायद संगठन के अपने कर्मचारियों की भागीदारी को बढ़ाता है।

एडवांटेज # 5. व्याकुलता का अभाव:

कुछ व्यक्तिगत बिक्री स्थितियों के तहत, एक-से-एक प्रस्तुति आयोजित की जाती है। आमतौर पर, विकर्षणों की संभावना कम से कम होती है और खरीदार बिक्री संदेश पर पूरा ध्यान दे रहा है। यहां तक कि जब प्रस्तुति salespeople के एक समूह द्वारा की जाती है या एक से अधिक निर्णय निर्माता मौजूद होते हैं, तो सेटिंग उन लोगों की तुलना में कम विचलित होती है जिनमें गैर-व्यक्तिगत मास मीडिया का उपयोग किया जाता है।

पर्सनल सेलिंग क्या है - नुकसान: बिक्री बल / प्रबंधन संघर्ष, संभावित नैतिक समस्याएं, उच्च लागत, खराब पहुंच और असंगत संदेश

नुकसान # 1. बिक्री बल / प्रबंधन संघर्ष:

दुर्भाग्य से, सबसे अच्छी कंपनियों में भी स्थितियां उत्पन्न होती हैं, जब किसी को आश्चर्य होता है कि बिक्री कर्मचारी और विपणन कर्मचारी जानते हैं कि वे एक ही कंपनी के लिए और एक ही लक्ष्य के लिए काम करते हैं। संवाद करने में विफलता, कॉर्पोरेट राजनीति, और असंख्य अन्य कारणों के कारण, बिक्री बल और विपणन एक टीम के रूप में काम नहीं कर सकता है।

विपणन कर्मचारी बिक्री कर्मचारियों द्वारा सामना की जाने वाली समस्याओं को समझने में सक्षम नहीं हो सकते हैं, या बिक्रीकर्ता यह समझने में सक्षम हो सकते हैं कि विपणन लोग चीजों को जिस तरह से करते हैं वह क्यों करते हैं।

परिणाम यह है कि बिक्री बल विपणन से प्रदान की गई सामग्रियों का उपयोग नहीं कर सकता है, विपणन ग्राहक की जरूरतों के क्षेत्र के आकलन के लिए उत्तरदायी नहीं हो सकता है, और इसी तरह। लब्बोलुआब यह है कि संचार प्रक्रिया उतनी प्रभावी नहीं है जितनी कि दोषपूर्ण आंतरिक संचार और / या संघर्षों के कारण हो सकती है,

नुकसान # 2. संभावित नैतिक समस्याएं:

जैसा कि सेल्सपर्सन संदेश पर मैनेजर के पूर्ण नियंत्रण का अभाव है और आय और उन्नति के कारण सीधे बिक्री से बंधे हैं, कभी-कभी बिक्री प्रतिनिधि स्वयं नियमों को मोड़ देते हैं। वे उन चीजों को कह सकते हैं और कर सकते हैं जिन्हें वे जानते हैं कि वे पूरी तरह से नैतिक नहीं हैं या बिक्री पाने के लिए फर्म के सर्वोत्तम हित में नहीं हैं।

नुकसान # 3. उच्च लागत:

जब प्रति बिक्री कॉल की लागत लगातार बढ़ रही है, तो विपणक बड़े पैमाने पर संचार को अधिक लागत प्रभावी विकल्प पाता है।

नुकसान # 4. खराब पहुंच:

अन्य तत्वों के विपरीत व्यक्तिगत बिक्री लक्ष्य के दर्शकों के कई सदस्यों तक पहुंचने में विफल रहती है। भले ही पैसा कोई वस्तु न हो (बहुत संभावित परिदृश्य नहीं!), बिक्री बल के पास केवल इतने ही घंटे होते हैं और इतने सारे लोग एक निश्चित समय में पहुंच सकते हैं। इसके अलावा, इन खातों तक पहुंचने की आवृत्ति भी कम है।

नुकसान # 5 असंगत संदेश:

आम तौर पर, संचार किए जाने वाले संदेश को विपणन कर्मचारियों द्वारा एक विशेष संचार उद्देश्य को ध्यान में रखते हुए डिज़ाइन किया जाता है। एक बार यह संदेश निर्धारित हो जाने के बाद, इसे सभी रिसीवरों को भेज दिया जाता है। लेकिन विक्रेता इस संदेश को उन तरीकों से बदल सकता है, जो बाजार का इरादा नहीं था। इसलिए, विपणन कर्मचारी बिक्री बल की दया पर हैं, जो वास्तव में संचारित है।