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बिक्री बल के संबंध में प्रबंधकीय निर्णय के लिए यह लेख पांच मुख्य क्षेत्रों पर प्रकाश डालता है। ये क्षेत्र हैं: 1. चयन 2. प्रशिक्षण 3. मुआवजा 4. प्रेरणा 5. पर्यवेक्षण और नियंत्रण।
क्षेत्र # 1. चयन:
उचित चयन सही व्यक्ति को सही नौकरी के लिए सुनिश्चित करेगा। यह प्रशिक्षण और पर्यवेक्षण की सुविधा भी प्रदान करेगा। यह बिक्री लागत को कम करेगा क्योंकि हमारे पास स्थिर बिक्री बल होगा। सब से ऊपर हम बेचने में उच्च दक्षता हो सकती है। पहला कदम नौकरी विवरण और नौकरी विनिर्देश तैयार करना है।
वैज्ञानिक चयन की सामान्य प्रक्रिया निम्नानुसार हो सकती है:
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(ए) नवीनतम फोटो और संदर्भ, प्रमाण पत्र, आदि के साथ आवेदन सुरक्षित करना।
(बी) आवेदन, संदर्भ, आदि की स्क्रीनिंग
(ग) प्रारंभिक साक्षात्कार,
(घ) मनोवैज्ञानिक परीक्षण रूचि और बुद्धि परीक्षण,
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(ई) अंतिम साक्षात्कार और शारीरिक परीक्षा।
साक्षात्कार चयन तकनीक का दिल है। यह फिटनेस के बारे में या अन्यथा उम्मीदवार के बारे में सही मानसिक तस्वीर दे सकता है।
क्षेत्र # 2. प्रशिक्षण:
उचित रूप से चयनित व्यक्तियों को काम पर रखने से पहले पर्याप्त प्रशिक्षण से गुजरना होगा। दक्षता हासिल करने के लिए प्रशिक्षण आवश्यक है। यह प्रबंधकीय नियंत्रण की सुविधा भी देता है। एक बिक्री बल को उत्पाद को बेचा जाना चाहिए, कंपनी की नीतियों और उद्देश्यों, और तकनीक को अच्छी तरह से बेचने का ज्ञान होना चाहिए।
प्रशिक्षण एक निरंतर प्रक्रिया है क्योंकि हमारे पास नई समस्याएं, नए उत्पाद और नई प्रतिस्पर्धा है। कई बार, आपको एक पेशेवर सेल्समैन बनने के लिए 2-4 साल के प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है, जो सुनिश्चित सफलता के साथ बाजार में प्रतिस्पर्धा करने के लिए सुसज्जित है।
क्षेत्र # 3. मुआवजा:
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विक्रेता को पारिश्रमिक दिया जा सकता है:
(ए) सीधे वेतन या
(b) सीधे आयोग।
संयोजन वांछनीय है क्योंकि यह आय की सुरक्षा के साथ-साथ उच्च दक्षता के लिए आवश्यक प्रोत्साहन देता है। सेल्समैन की यात्रा के लिए हमारे पास बिक्री क्षेत्र और बिक्री कोटा का आवंटन भी पूरा होना चाहिए। ट्रैवलिंग सेल्समैन को यात्रा और बोर्डिंग जैसे अपने आउट-ऑफ-पॉकेट खर्च के लिए भी मुआवजा दिया जाता है।
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बोनस और लाभ-साझाकरण अतिरिक्त बल हैं जो असाधारण प्रदर्शन के लिए बिक्री बल की पेशकश करते हैं। पर्याप्त और उचित मुआवजा योजना कर्मचारी मनोबल और उचित प्रेरणा सुनिश्चित करेगी।
क्षेत्र # 4. प्रेरणा:
काम करने के लिए, उत्साह, रुचि, निष्ठा और मन के इस तरह के अन्य गुणों को दिल से नहीं खरीदा जा सकता है। हमें ये चीजें अर्जित करनी होंगी। वे कीमत के सामान नहीं हैं। लेकिन इन्हें नेतृत्व और प्रेरणा के माध्यम से विकसित किया जा सकता है।
वित्तीय प्रोत्साहन के अलावा हमें गैर-वित्तीय प्रोत्साहन या प्रेरकों की आवश्यकता है जो सेल्सपर्सन के अहंकारी और उच्च स्तर के मानसिक चाहतों को पूरा करें। सार्थक, इंटर स्टिंग और चुनौतीपूर्ण नौकरी ही व्यक्तिगत बिक्री में सबसे अच्छा प्रेरक हो सकता है। उचित प्रेरणा बिक्री उत्पादकता और बिक्री बल का मनोबल बढ़ाती है।
क्षेत्र # 5. पर्यवेक्षण और नियंत्रण:
एक अच्छी तरह से संचालित बिक्री संगठन के लिए प्रभावी पर्यवेक्षण और नियंत्रण आवश्यक है।
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पर्यवेक्षण, दिशा और इसमें शामिल हो सकते हैं:
(ए) बिक्री बल के प्रदर्शन पर अवलोकन, मूल्यांकन और रिपोर्टिंग,
(b) उनके प्रदर्शन में दोषों को दूर करने के लिए उन्हें कोचिंग देना,
(ग) अपने कर्तव्यों और जिम्मेदारियों में भ्रम को दूर करना,
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(d) उन्हें कंपनी की योजनाओं और नीतियों में परिवर्तन के बारे में पूरी जानकारी देना,
(their) उनके व्यवसाय और व्यक्तिगत समस्याओं का समाधान,
(च) प्रेरक, गैर-वित्तीय प्रोत्साहन जैसे प्रशंसा, प्रशंसा, मान्यता आदि के माध्यम से बिक्री बल, प्रदर्शन मूल्यांकन या मूल्यांकन समय-समय पर किया जाना चाहिए और योग्य सेल्समैन को पदोन्नति या वेतन वृद्धि की पेशकश की जानी चाहिए। इस तरह के मूल्यांकन सेल्समैन को आत्म-उन्नति के लिए भी सक्षम बनाते हैं।
प्रभावी विक्रय की अनिवार्यता:
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ए। उनकी कंपनी का ज्ञान।
ख। बेचे जाने वाले उत्पादों का ज्ञान।
सी। ग्राहकों को उनके खरीदने के इरादों, वरीयताओं, आदि का ज्ञान।
घ। बाजार का ज्ञान, विशेष रूप से प्रतियोगियों और उनके उत्पादों के बारे में।
इ। बिक्री तकनीक का ज्ञान।
इनके अलावा, एक विक्रेता को एक सफल विक्रेता बनने के लिए निम्नलिखित व्यक्तिगत लक्षणों या गुणों का विकास करना चाहिए।
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ए। पहल,
ख। साहस और आत्मविश्वास,
सी। रणनीति और शिष्टाचार,
घ। अभिव्यक्ति की अच्छी शक्ति,
इ। सहानुभूति - ग्राहक और उसकी भावनाओं को पहचानने की क्षमता।
च। सामाजिक स्वभाव - किसी भी समूह में एक अच्छा मिक्सर।
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जी। ईमानदारी और वफादारी,
एच। धैर्य और दृढ़ता,
मैं। ग्राहकों को आकार देने और बिक्री के हिसाब से समायोजित करने की क्षमता।
जे। चलाना,
क। दृढ़ संकल्प और
एल। उत्साह।
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ध्यान दें:
ए। एक अच्छा शारीरिक स्वास्थ्य और उपस्थिति एक सेल्समैन के लिए मूल्यवान संपत्ति है।
ख। कृपया ध्यान दें कि एक विक्रेता को सकारात्मक गतिशील और हंसमुख रवैया विकसित करना चाहिए। उनके चेहरे पर हंसमुख मुस्कान उन्हें आसानी से अपने ग्राहकों को जीतने में सक्षम करेगी।