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बिक्री बल प्रबंधन, प्रबंधन द्वारा बिक्री प्रदर्शन का मूल्यांकन और के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें बिक्री बल के संबंध में प्रबंधकीय निर्णयों के छह क्षेत्र- (1) बिक्री बल का चयन और चयन (2) प्रशिक्षण बल का विक्रय (3) पारिश्रमिक और बिक्री बल का व्यय (4) पर्यवेक्षण और दिशा (5) सेल्समैन का प्रेरणा (6) बिक्री प्रदर्शन का नियंत्रण और मूल्यांकन या मूल्यांकन। बिक्री प्रबंधन की संक्षिप्त, महत्वपूर्ण गतिविधियों की समीक्षा करें।
बिक्री बल प्रबंधन और बिक्री प्रदर्शन का मूल्यांकन
बिक्री बल प्रबंधन # 1. भर्ती और बिक्री बल का चयन:
भर्ती में संभावित उम्मीदवारों की तलाश और उन्हें नौकरी के लिए आवेदन करने के लिए प्रोत्साहित करना शामिल है। रिक्तियों को अंतिम रूप दिया जाता है, विज्ञापित किया जाता है और इच्छुक उम्मीदवारों से आवेदन एकत्र किए जाते हैं। चयन का संबंध कई उपलब्ध या इच्छुक लोगों में से सबसे उपयुक्त उम्मीदवारों को चुनने से है। उपलब्ध उम्मीदवारों की जांच की जाती है, सबसे उपयुक्त उम्मीदवारों का पता लगाने के लिए परीक्षण और साक्षात्कार आयोजित किए जाते हैं।
सेल्समैन एक महत्वपूर्ण कोने का पत्थर है जिस पर बिक्री संगठन बनाया गया है। फर्म की सफलता या विफलता चयनित विक्रेता के प्रकार पर निर्भर करती है। इसलिए, चयन सावधानी से किया जाना चाहिए। सेल्समैन का चयन करना सेल्स मैनेजर का कर्तव्य है।
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लेकिन, कई कारणों से एक उचित विक्रेता का चयन एक बड़ी चुनौती है:
(ए) उत्पादों और सेवाओं की अधिक जटिलता, वितरण के चैनलों की बहुलता आदि के कारण नौकरियों को बेचना और अधिक कठिन होता जा रहा है।
(b) बाजार आज अत्यधिक प्रतिस्पर्धी हैं।
(ग) कैरियर या पेशे के रूप में बेचना पूरी तरह से स्वीकार नहीं किया गया है और इसलिए, केवल सीमित संख्या में सेल्समैन हैं जो अर्हता प्राप्त करेंगे।
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(d) उन संस्थानों की अनुपलब्धता है जहां बिक्री कौशल सिखाया जाता है।
सेल्समैन की भर्ती में निम्नलिखित प्रक्रियाएँ शामिल हैं:
1. सेल्सफोर्स की मात्रा तय करना।
2. सेल्समैन के पास मौजूद विशेषताओं और गुणों का निर्धारण।
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3. भर्ती के विभिन्न स्रोतों का दोहन।
4. उम्मीदवारों का सावधानीपूर्वक चयन और रोजगार को अंतिम रूप देना।
प्रक्रिया # 1. बिक्री बल की मात्रा तय करना:
चयन शुरू होने से पहले, बिक्री प्रबंधक को सेवानिवृत्ति और इस्तीफे के कारण व्यवसाय और आकर्षण के विस्तार के आधार पर, मात्रात्मक शब्दों में बिक्री बल की आवश्यकता का आकलन करना चाहिए, जैसे कितने बिक्री पुरुषों की आवश्यकता है।
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प्रक्रिया # 2. सेल्सफोर्स द्वारा निर्धारित की जाने वाली विशेषताओं और योग्यताओं का निर्धारण:
यह किसी विशेष कार्य को प्रभावी ढंग से करने में शामिल कर्तव्यों और जिम्मेदारियों की प्रकृति के निर्धारण से संबंधित है। नौकरी विवरण का संबंध नौकरी से है न कि व्यक्तियों से। यह प्रदर्शन किए जाने वाले कार्य और आवश्यक गुणों और योग्यता का विवरण देता है।
मैन स्पेसिफिकेशन किसी विशेष कार्य के लिए आवश्यक सटीक आवश्यकताओं को इंगित करता है। कर्तव्यों की प्रकृति के आधार पर, आवश्यकताएँ भी बदल सकती हैं। मैन स्पेसिफिकेशन की योजना बनाते समय, बुनियादी बातों पर जोर दिया जाना चाहिए-
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(i) क्या वह नौकरी कर सकता है?
(ii) क्या वह नौकरी करेगा?
आम तौर पर, एक सेल्समैन को निम्नलिखित गुणों की आवश्यकता होती है:
मैं। सामान्य योग्यता- अच्छा व्यक्तित्व, ध्वनि स्वास्थ्य, बुद्धिमत्ता, ईमानदारी और चरित्र की अखंडता, समाजक्षमता, संगति और अवलोकन की शक्ति।
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ii। विशेष योग्यता- शैक्षिक योग्यता, पिछले अनुभव, उत्पाद का ज्ञान, ग्राहकों और बाजार, ज्ञात भाषाएं।
iii। तकनीकी ज्ञान- बिक्री के लिए उत्पाद के रासायनिक या यांत्रिक पहलुओं के बारे में ज्ञान, बिक्री गतिविधियों में शामिल कानूनी निहितार्थों का ज्ञान, आदि।
प्रक्रिया # 3. सेल्सफोर्स की भर्ती का स्रोत:
नौकरी विश्लेषण और मानव-विनिर्देश के बाद, सबसे कुशल विक्रेता का चयन करने के लिए हर संभव स्रोत का दोहन किया जाना चाहिए।
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विभिन्न स्रोत इस प्रकार हैं:
(ए) कंपनी के अपने कर्मचारी (पदोन्नति)
(बी) प्रतिस्पर्धी फर्मों (नैतिक नहीं - उच्च वेतन)
(c) रोजगार आदान-प्रदान
(d) शैक्षिक संस्थान
(() समाचार पत्रों की स्थिति 'वांटेड ’कॉलम
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(च) 'स्थिति खाली' विज्ञापन
(छ) आकस्मिक आवेदक
(ज) अनुशंसित उम्मीदवार।
(i) प्लेसमेंट एजेंसियां।
प्रक्रिया # 4. सेल्सफोर्स का चयन:
इन स्रोतों से, आवेदन प्राप्त होते हैं और आवेदनों की स्क्रीनिंग की जाती है। नौकरी के विवरण और मानव-विशिष्टताओं को पूरा करने वाले अनुप्रयोगों को केवल चयन के लिए माना जाता है। चयनित आवेदकों को मनोवैज्ञानिक परीक्षण के लिए बुलाया जाता है। यदि वे उपरोक्त दो में अच्छी तरह से किराया करते हैं तो उन्हें आवेदकों द्वारा उल्लिखित रेफरी से संदर्भित किया जाएगा।
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यदि संदर्भों द्वारा एक अच्छी रिपोर्ट दी जाती है, तो उम्मीदवारों को चिकित्सा परीक्षा से बुलाया जाएगा। यदि उम्मीदवार शारीरिक रूप से स्वस्थ हैं, तो उन्हें अंतिम साक्षात्कार के लिए बुलाया जाएगा और नियुक्ति आदेश जारी किया जाएगा। नियुक्ति आदेश स्पष्ट होना चाहिए, कम से कम निम्नलिखित पहलुओं में: पदनाम, वेतन और भत्ते और नियुक्ति का तरीका, यानी, अस्थायी या स्थायी।
बिक्री बल प्रबंधन # 2. बिक्री बल का प्रशिक्षण:
एक पुरानी धारणा है कि "सेल्समेन पैदा होते हैं और नहीं बनते हैं।" एक बार में, हम एक सेल्समैन के पास आ सकते हैं जो एक एस्किमो को रेफ्रिजरेटर बेचने में सक्षम है, लेकिन यह दुर्लभ है। सेल्समैन को ग्राहकों को उत्पादों के बारे में शिक्षित करना होगा, ग्राहक को लाभ और कंपनी के लिए लाभ के साथ बेचना होगा। इसलिए, उसे उत्पादों, प्रतियोगिता, बाजार की गतिशीलता, उद्देश्य खरीदने और कौशल बेचने के बारे में उत्कृष्ट ज्ञान होना चाहिए।
Salesforce के प्रशिक्षण की आवश्यकता:
प्रशिक्षण सेल्समैन की आवश्यकता इस तथ्य से उत्पन्न होती है कि एक नए नियुक्त सेल्समैन को उस उत्पाद के बारे में ज्ञान नहीं है जिसे उसे बेचना है। हो सकता है कि उसे ग्राहकों के बारे में जानकारी न हो और मकसद खरीदना हो। वह यह नहीं जान सकता कि उत्पाद को कैसे बेचना है या उन्हें संभावित खरीदारों के सामने कैसे प्रस्तुत करना है।
यहां तक कि पुराने विक्रेता को फर्म के नए उत्पादों या प्रतियोगियों के साथ परिचित करने के लिए प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है, ताकि उन्हें बेहतर बिक्री तकनीक या बस पुनश्चर्या पाठ्यक्रम के रूप में समझाया जा सके।
प्रशिक्षण की सीमा निम्नलिखित पर निर्भर करेगी:
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1. बिक्री की नौकरी की चिंता कितनी जटिल और जटिल है?
2. शिक्षा का स्तर और पिछला प्रशिक्षण सेल्समैन के पास होता है।
3. सेल्समैन का पिछला विक्रय अनुभव।
4. खरीदार के प्रकार से संपर्क किया जाए। एक विशेषज्ञ खरीदार के मामले में, बेचा जाने वाले उत्पाद का अधिक ज्ञान पूर्ण आवश्यकता है।
सामान्य तौर पर, एक अच्छी प्रशिक्षण योजना में निम्नलिखित शामिल होंगे:
प्रशिक्षण योजना # (1) मूल सिद्धांत का विक्रय:
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सेल्समैन, अपने बिक्री प्रयासों में प्रभावी होने के लिए, ग्राहकों की खरीद के उद्देश्यों और उत्पादों के विक्रय बिंदुओं को पूरी तरह से जानना चाहिए। उन्हें ग्राहकों से संपर्क करने के तरीकों से अच्छी तरह वाकिफ होना चाहिए। उन्हें उत्पाद में रुचि जगाने और इसके लिए इच्छा पैदा करने की कला का प्रभावी तरीका पता होना चाहिए।
उन्हें ग्राहकों द्वारा की गई आपत्तियों को पूरा करने में सक्षम होना चाहिए। प्रशिक्षण कार्यक्रम को बिक्री प्रस्तुति को समझाने और बनाने के लिए एआईडीए सूत्र पर जोर देना चाहिए।
ए - ध्यान - इसे कैसे प्राप्त करें?
मैं - रुचि - यह कैसे उत्तेजित करने के लिए?
डी - इच्छा - इसे कैसे विकसित करें?
ए - एक्शन - खरीदने का निर्णय कैसे लाया जाए?
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प्रशिक्षण योजना # (२) फर्म का ज्ञान:
विक्रेता को कंपनी के बारे में अच्छी तरह से सूचित किया जाना चाहिए अर्थात, कंपनी का इतिहास, उसके संगठनात्मक सेट अप, अर्जित नाम, उपलब्धि रिकॉर्ड, बिक्री नीतियां, वितरण नीतियां, कंपनी द्वारा प्रदान की गई ग्राहक की सेवा, बिक्री के आउटलेट, (चैनल) और जल्द ही। फर्म की सद्भावना और उसकी बिक्री नीतियों के बारे में जानकारी सेल्समैन में गर्व की भावना को इंजेक्ट करने के लिए एक लंबा रास्ता तय करती है और उन्हें फर्म की नीति के अनुसार अपना काम करने में सक्षम बनाती है।
प्रशिक्षण योजना # (3) उत्पाद का ज्ञान:
किसी उत्पाद की बिक्री की मात्रा बढ़ाने में सफल होने के लिए, सेल्समेन को उत्पाद के आवश्यक ज्ञान के अधिकारी होना चाहिए। अकेले अच्छा शारीरिक रूप उसे उत्पाद बेचने में मदद नहीं करेगा। इसलिए, एक विक्रेता को उत्पाद की प्रकृति, उत्पादन के तरीके, उपयोग की जाने वाली सामग्री, पैकिंग की विधि, उत्पाद के उपयोग आदि के बारे में विस्तृत ज्ञान होना चाहिए। यह ज्ञान कंपनी द्वारा ठीक से आयोजित प्रशिक्षण से ही प्राप्त किया जा सकता है।
प्रशिक्षण योजना # (4) ग्राहकों के बारे में ज्ञान:
एक सेल्समैन को उन ग्राहकों के बारे में सही जानकारी होनी चाहिए, जिन्हें उत्पाद बेचे जाने हैं। इसके अलावा, उपभोक्ता मानव हैं और उनका व्यवहार एक दूसरे से भिन्न होगा। उनके खरीदने के मकसद एक दूसरे से अलग होंगे। प्रत्येक ग्राहक प्रकृति और प्रकार के अनुसार भिन्न होगा।
उनके तरीके बदल सकते हैं और अक्सर उनके स्वभाव भी। ग्राहकों के कुछ प्रकार हैं: मूक और बातूनी ग्राहक, और बीमार-मानवजनित, संदिग्ध, घबराए हुए, हिचकिचाहट, तर्कशील और बीमार स्वभाव वाले ग्राहक।
मकसद खरीदने में स्वास्थ्य, आराम और सुविधा के विचार शामिल हैं, जैसे कि भय, फैशन, मनोरंजन, स्नेह, शौक और आदतें।
इन सभी को विक्रेता को 'ग्राहक मनोविज्ञान' का ज्ञान प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। प्रशिक्षण के लिए कम से कम तीन कारकों का अध्ययन करना आवश्यक है- खरीदार को खरीदने के लिए क्या प्रेरित करता है? ग्राहक की प्रकृति और आवश्यकता क्या है? विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के साथ कैसे व्यवहार करें?
प्रशिक्षण योजना # (५) प्रतियोगियों का ज्ञान:
विक्रेता और उसके उत्पादों द्वारा प्रस्तुत फर्म के बारे में ज्ञान के अलावा, उन्हें अपने उत्पादों और प्रतिस्पर्धी फर्म की नीतियों से संबंधित ज्ञान होना चाहिए।
प्रशिक्षण योजना # (6) दिन के काम से संबंधित मामले:
सेल्समैन को निम्न जानने के लिए प्रशिक्षण भी दिया जाना चाहिए:
(ए) फर्म को समय-समय पर रिपोर्ट का मसौदा तैयार करना
(b) पत्रों की प्राप्ति और उत्तर देना
(c) आदेश और बिल तैयार करना
(d) खातों का रखरखाव
(() उत्पादों के प्रदर्शन और प्रदर्शन की व्यवस्था।
(() स्वयं का ज्ञान- यह आंशिक रूप से एक व्यक्तिगत गुण है और आंशिक रूप से निरंतर आत्म-प्रशिक्षण द्वारा विकसित किया जाना है। हर व्यक्ति की कुछ ताकत, कमजोरियाँ और सीमाएँ होती हैं। एक प्रभावी विक्रेता बनने के लिए, सभी प्रासंगिक विषयों में ज्ञान प्राप्त करना चाहिए और दिन-प्रतिदिन के कार्य में समान होना चाहिए।
यह नियमित पढ़ने की आदतों को विकसित करके, तकनीकी ज्ञान को उन्नत करने, प्रबंधकीय और बिक्री कौशल को प्राप्त किया जा सकता है। उसे संचार, सार्वजनिक बोलने और प्रस्तुतियों में कौशल में सुधार करना होगा।
इसलिए, यह कहना उचित है कि "सेल्समेन पैदा नहीं होते हैं, न ही बनाए जाते हैं, लेकिन वे पैदा होते हैं और बनते हैं।" निश्चित रूप से जन्मजात गुणों में निश्चित रूप से होना चाहिए और इन गुणों को उचित मात्रा में प्रशिक्षण के साथ मजबूत किया जाना चाहिए। सेल्समैनशिप अकेले व्यक्तित्व का विषय नहीं है, बल्कि किसी के व्यक्तित्व का व्यवस्थित उपयोग है। यह महसूस किया जाता है कि कोई भी उत्पाद तब तक नहीं बेचा जा सकता जब तक कि 'प्रस्तुति' को कुशल और ठोस तरीके से नहीं बनाया जाता।
सेल्सफोर्स को प्रशिक्षित करने के लाभ:
एक अच्छी तरह से डिज़ाइन की गई प्रशिक्षण योजनाएँ निम्नलिखित लाभ प्राप्त करती हैं:
एडवांटेज # 1. ग्रेटर बिक्री की मात्रा:
वैज्ञानिक रूप से तैयार किया गया प्रशिक्षण कार्यक्रम बिक्री की मात्रा बढ़ाने में मदद करता है।
एडवांटेज # 2. उत्पादन की लागत कम करता है:
बिक्री बढ़ने से उत्पादन की लागत कम करने में मदद मिलती है।
एडवांटेज # 3. जल्दी बेचना परिपक्वता:
प्रशिक्षण प्रत्येक ग्राहक के साथ सेल्समैन द्वारा उत्पाद के बारे में समझाने में लगने वाले समय को कम करता है।
एडवांटेज # 4. लागत पर्यवेक्षण को कम करता है:
अप्रशिक्षित सेल्समैन के मामले में, बिक्री प्रबंधक और अन्य पर्यवेक्षी कर्मचारियों को प्रशिक्षित सेल्समैन के मामले में जरूरत से ज्यादा यात्राओं का भुगतान करना पड़ता है ताकि वे अपने काम पर नजर रख सकें।
एडवांटेज # 5. सेल्सफोर्स का कम टर्नओवर:
उचित प्रशिक्षण विक्रेता को क्षेत्र के काम के लिए अच्छी तरह से तैयार करता है। इससे सेल्समैन कम संख्या में अपनी नौकरी छोड़ देते हैं। टर्नओवर की यह कम दर सेल्समैन की भर्ती, चयन और प्रशिक्षण की कम लागत का लाभ देती है।
एडवांटेज # 6. बेहतर ग्राहक संबंध:
वैज्ञानिक रूप से प्रशिक्षित सेल्समैन जानता है कि किसी विशेष बिक्री स्थिति से कैसे निपटना है। वह ओवरसेल नहीं करता है, उदाहरण के लिए, वह गलत गुणवत्ता या माल के प्रकार को नहीं बेचता है। सेल्समैन ग्राहकों को व्यापार में भी सलाह देता है। इसलिए, ग्राहक के साथ सौहार्दपूर्ण सुखद व्यक्तिगत संबंध स्थापित होता है। यह दोहराए गए आदेशों को बुक करने के लिए बार-बार दौरा करता है।
(ए) लाभ के उच्च मार्जिन छोड़ने वाले आइटम अधिक आसानी से बेचे जा सकते हैं।
(b) खराब ऋणों के कारण घाटे में कमी।
(c) बिक्री लागत को कम करता है।
(घ) सेल्समैन की प्रति कॉल पर ग्रेटर बिक्री की मात्रा।
(number) ग्राहकों की शिकायतों की संख्या में कमी।
(च) प्रति आदेश कॉल की संख्या में कमी।
(छ) बेहतर प्रदर्शन और बिक्री प्रस्तुति।
(ज) उत्पादों की पूरी लाइन की बिक्री संभव है।
(i) सेल्सफोर्स की संख्या न्यूनतम रखी जा सकती है।
(जे) उत्पाद के बेहतर ज्ञान के लिए क्रेता की मांग केवल एक प्रशिक्षित विक्रेता द्वारा संतुष्ट की जा सकती है।
विधि # A. व्यक्तिगत तरीके:
(1) प्रारंभिक या ब्रेक-इन प्रशिक्षण:
प्रशिक्षु को विभिन्न विभागों में काम करने और अपने लिए अध्ययन करने के लिए कहा जाता है। वह निर्देशित हो सकता है लेकिन अक्सर मुक्त छोड़ दिया जाता है। एक विशिष्ट अवधि के बाद, उसे अपने क्षेत्र में काम करने के लिए कहा जाएगा।
(2) विशेष असाइनमेंट:
थोड़ा आसान काम दिया जाता है और समस्याओं को संभालने में उनकी क्षमता देखी जाती है। लघुकरण, यदि कोई हो, भविष्य के मार्गदर्शन के लिए उनके नोटिस में लाया जाता है जैसे, वरिष्ठ और कनिष्ठ वकील।
(3) फील्ड कोचिंग:
नए भर्ती किए गए सेल्समैन को क्षेत्र में एक अनुभवी सेल्समैन के साथ काम करने के लिए कहा जाता है। यह पद्धति नए भर्ती किए गए सेल्समैन में आत्मविश्वास, उत्साह पैदा करती है।
(4) बिक्री नियमावली:
ये सिलसिलेवार किताबें हैं जहाँ कई समस्याओं को एक साथ सुझाए गए उत्तरों के साथ बताया गया है। यह कंपनी के पिछले अनुभव से तैयार है और इसमें बहुमूल्य जानकारी हो सकती है। ये स्व-अध्ययन के लिए विक्रेता को दिए जाते हैं।
विधि # B. समूह विधियाँ:
(1) व्याख्यान विधि:
यह प्रशिक्षुओं को जानकारी प्रदान करने का सबसे आसान और त्वरित तरीका है। अधिकांश प्रशिक्षण विधियाँ इस सिद्धांत पर आधारित हैं, बस इसकी सुनिश्चित सफलता के कारण। यह सैद्धांतिक रूप से उन्मुख है और व्यावहारिक पहलुओं की अनदेखी की जाती है। इन दोषों के बावजूद, व्याख्यान पद्धति विभिन्न प्रशिक्षण विधियों की आधारशिला बनाती है।
(2) ऑडियो-विजुअल तरीके:
यह एक 'बताने और दिखाने' की विधि है। इस पद्धति का उपयोग अक्सर व्याख्यान विधि के पूरक के रूप में किया जाता है। दृश्य एड्स जैसे कि फिल्मस्ट्रिप्स, स्लाइड, चार्ट, पोस्टर आदि, व्याख्यान को अधिक विस्तार देने और इसे और अधिक रोचक बनाने में सक्षम हैं। इस पद्धति के तहत प्रदर्शन संभव है।
(3) सम्मेलन विधि:
आजकल ज्यादातर संगठनों के साथ बिक्री सम्मेलन और सेमिनार होते हैं। इस तरह के तरीके अनुभवी लोगों के अनुभवों को साझा करने में उपयोगी होते हैं। हालांकि, यह नए भर्ती किए गए सेल्समैन के लिए प्रशिक्षण का एक अच्छा तरीका नहीं है।
(4) चर्चा और मामला विधि:
जिन लोगों को इस विषय पर बुनियादी ज्ञान है, उनके लिए यह तरीका काफी अच्छा है। विभिन्न समूहों को एक विशेष समस्या दी जाती है और प्रत्येक समूह को इस पर चर्चा करने और अपने सुझाव देने के लिए कहा जाता है। बाद में, इन सभी सुझावों का सभी समूहों द्वारा एक साथ विश्लेषण किया जाता है। यह समस्या का सही विचार, और बेहतर समाधान करने में सक्षम बनाता है।
(५) भूमिका निभाना:
इस पद्धति के तहत, प्रत्येक प्रतिभागी को एक भूमिका निभाने के लिए कहा जाता है। एक स्थिति का सुझाव दिया जाता है और हर एक को वैसा ही कार्य करना होगा जैसा कि वास्तविक जीवन की स्थिति में उससे किया जाता है। यह विधि जीवंत है और स्वतंत्र निर्णय लेने के लिए आत्मविश्वास का उपयोग करती है। बाद में प्रतिभागियों द्वारा निभाई गई भूमिका का विश्लेषण किया जाता है और कमियों को इंगित किया जाता है।
विधि # C. ऑन-जॉब के तरीके:
यह विधि अभ्यास-उन्मुख प्रशिक्षण पर जोर देती है।
(1) फील्ड प्रशिक्षण:
नया प्रतिनिधि विभिन्न श्रेणियों के ग्राहकों की बैठक में काम करता है।
(2) नौकरी रोटेशन:
विक्रेता को सभी विभागों में प्रशिक्षित किया जाता है और उसे प्रत्येक विभाग के सभी वर्गों में काम करने के लिए कहा जाएगा। इससे उन्हें अंतर-विभागीय संबंधों का स्पष्ट विचार मिलेगा, जिससे उन्हें कंपनी के बारे में एक विचार मिलेगा। इसके अलावा, उसे कारखाने में काम करने के लिए भी कहा जा सकता है ताकि यह पता चले कि उत्पादों को कैसे संसाधित किया जाता है। ये सभी उसे बिक्री के क्षेत्र में ग्राहकों के प्रतिरोध को दूर करने के लिए पर्याप्त उपकरण देंगे।
विधि # डी। ऑफ-द-जॉब मेथड:
कई संघ आमतौर पर पत्रिकाओं, बुलेटिनों और अन्य प्रकाशनों को जारी करते हैं ताकि उनके सदस्यों को अपने कर्तव्यों को अधिक त्वरित और कुशलतापूर्वक निष्पादित करने में सक्षम बनाया जा सके। विक्रेता अपने ज्ञान और कौशल को उन्नत करने के लिए ऐसे संघों का सदस्य बन सकता है।
विधि # ई। अनुवर्ती प्रशिक्षण:
प्रशिक्षण अस्थायी नहीं है, लेकिन निरंतर होना चाहिए। यहां तक कि प्रशिक्षित सेल्समैन को आवधिक प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है जिसे 'रिफ्रेशर प्रशिक्षण' या 'अनुवर्ती प्रशिक्षण' कहा जाता है। आवधिक प्रशिक्षण आवश्यक है क्योंकि विपणन परिदृश्य में लगातार परिवर्तन होते रहते हैं। उपभोक्ता वरीयताओं में परिवर्तन, सरकारी नीति में बदलाव, उत्पाद में बदलाव, आदि के लिए सेल्समैन को इन सभी घटनाक्रमों से अवगत कराने के लिए, निरंतर प्रशिक्षण आवश्यक है।
बिक्री बल प्रबंधन # 3. बिक्री बल का पारिश्रमिक:
मनुष्य एक वांछित जानवर है। एक कर्मचारी को कभी नहीं दिया जाता है कि उसे क्या दिया जाता है। वह हमेशा अधिक पारिश्रमिक चाहता है। इसलिए, पारिश्रमिक किसी भी व्यवसाय या सेवा के लिए एक सदाबहार चुनौती है। यह एक बिक्री संगठन के लिए अधिक है। न्यूनतम विक्रय लागत पर बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए सेल्समेन का उपयोग करने वाली एक फर्म की सफलता एक भरोसेमंद, कुशल और वफादार सेल्सफोर्स पर निर्भर करती है और यह उस पद्धति से निकटता से संबंधित है जिसके द्वारा सेल्समेन के बिक्री प्रयासों की भरपाई की जाती है।
अच्छा भुगतान क्यों? अच्छी तरह से भुगतान करने के महत्व को अधिक अनुमानित नहीं किया जा सकता है। कुछ बुनियादी कारण हैं कि क्यों सेल्सफोर्स को अच्छी तरह से भुगतान किया जाना है।
कारण # (1) सर्वश्रेष्ठ सेल्समैन को आकर्षित करने के लिए:
उपहार और प्रतिभाशाली सेल्समैन को केवल तभी आकर्षित किया जा सकता है जब फर्म द्वारा प्रदान की गई सेवाओं को पुरस्कृत करने के लिए तैयार किया जाता है। दूसरों की तुलना में थोड़ा अधिक भुगतान करने में कोई बुराई नहीं है, क्योंकि यह प्रदर्शन के बेहतर स्तर के मामले में भुगतान करता है।
कारण # (२) सेल्सफोर्स कंट्रोल्ड रखने के लिए:
उनके लिए किए गए भुगतान और संतुष्टि के बीच एक सीधा संबंध है। मनुष्य अपने कर्तव्यों का पालन करता है, अच्छी तरह से देखता है और फिर वह खुश और संघर्ष या संतुष्ट होता है। एक संतुष्ट कर्मचारी काम के प्रदर्शन को अधिकतम करने के लिए दिल और आत्मा को एक साथ रखता है।
कारण # (3) वफादारी का निर्माण करने के लिए:
साउंड सेल्स संगठन का उद्देश्य न केवल सक्षम सेल्सफोर्स का निर्माण करना है, बल्कि ऐसे लोगों का भी निर्माण करना है जो लंबे समय तक सेवा देने के लिए तैयार हैं। वफादार कर्मचारी संगठन को समृद्ध बनाते हैं। अच्छे पे-मास्टर्स का यह फायदा है कि "वेतन अच्छी तरह से रखें और कर्मचारी रखें" घड़ी-शब्द है। एक वफादार कर्मचारी भर्ती, चयन और प्रशिक्षण की समस्याओं से बचता है और इसलिए, श्रम कारोबार की दुविधाएं।
कारण # (4) ध्वनि कर्मचारी-कर्मचारी संबंध सुनिश्चित करने के लिए:
उपचार में कई मामलों और असमानता के कारण गलतफहमी आम तौर पर पैदा होती है। एक बिक्री घर के सेल्सफोर्स की बिक्री लाइन में दूसरों के साथ भुगतान की तुलना करता है। यदि असमानता है, तो सेल्समैन का मनोबल प्रभावित होता है। अच्छी तरह से भुगतान किए गए, अच्छी तरह से इलाज किए गए सेल्समेन के पास मुस्कराहट या बड़बड़ाहट की कोई गुंजाइश नहीं है और इस तरह के संबंध ध्वनि के साथ होंगे अत्यंत सामंजस्यपूर्ण प्रयास।
एक अच्छा पारिश्रमिक योजना के तत्व:
एक अच्छा पारिश्रमिक योजना निम्नलिखित आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए। इन आवश्यकताओं को पूरा करने से यह एक अच्छी योजना बन जाएगी, जिससे एक वफादार सेल्सफोर्स विकसित करने में मदद मिलेगी। निष्ठा फर्म के साथ लंबी सेवा सुनिश्चित करेगी। इस प्रकार, सेल्समैन टर्नओवर कम हो जाएगा।
तत्व # (1) एक ही पंक्ति में दूसरों द्वारा मज़ा आया की तुलना में एक सभ्य जीवन स्तर को बनाए रखने के लिए पर्याप्त आय प्रदान करनी चाहिए।
तत्व # (२) सरलता:
लेखा या सांख्यिकी में बिना किसी प्रशिक्षण के औसत बुद्धि के सेल्समैन द्वारा इसे आसानी से समझा जाना चाहिए। सेल्समैन किसी भी योजना के बारे में संदेह करते हैं जो उन्हें पूरी तरह से समझ में नहीं आता है और, इस तरह, यह आत्मविश्वास को कमजोर करता है और मनोबल को कम करता है।
तत्व # (३) लचीलापन:
इतनी डिज़ाइन की गई योजना विभिन्न विक्रय स्थितियों के अनुकूल होने में सक्षम होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, एक नया उत्पाद पेश करने वाली फर्म, आयोग की योजनाएँ अधिक लाभदायक होंगी। इसके विपरीत, एक नियमित उत्पाद के मामले में, वेतन प्रणाली पर भरोसा किया जा सकता है। इस प्रकार, चर संतोषजनक परिणाम सुनिश्चित करने के लिए इसे लचीला बनाता है।
तत्व # (4) प्रोत्साहन उन्मुख:
अतिरिक्त प्रयास के लिए मौद्रिक इनाम वास्तव में कई सेल्समैन के लिए एक अच्छा और बुद्धिमान प्रोत्साहन है जो सामान्य प्रदर्शन स्तर से अधिक है। इस तरह की अतिरिक्त राशि से बिक्री की मात्रा बढ़ जाती है। यह बोनस या कमीशन के रूप में हो सकता है। यह एक धारणा देना है कि सेल्समैन को अतिरिक्त साधारण प्रदर्शन के लिए मुआवजा दिया जाता है।
तत्व # (5) कम प्रशासन लागत:
सेल्समैन की कमाई की गणना के लिए योजना के प्रशासन की लागत, यानी लेखाकारों और क्लर्कों आदि की मदद की आवश्यकता जितनी कम हो।
तत्व # (6) निष्पक्षता:
यह फर्म और सेल्समैन दोनों के लिए उचित होना चाहिए। साथ ही, किसी भी व्यक्तिगत विक्रेता के खिलाफ भेदभाव या पक्षपात के लिए कोई जगह नहीं होनी चाहिए।
तत्व # (7) यह भुगतान में शीघ्रता है:
यह पहले से ही कहा जाता है कि पारिश्रमिक प्रोत्साहन-उन्मुख होना चाहिए। जो प्रोत्साहन जोड़े जाते हैं, उन्हें श्रमिकों को पहले ही दे देना चाहिए, ताकि श्रमिकों के दिमाग पर गहरा असर हो। कई बार, बोनस की कमाई घोषित की जाती है, लेकिन एक चौथाई, अर्ध-वार्षिक और साल के अंत तक आयोजित की जाती है।
भुगतान में यह देरी कर्मचारियों की ओर से इच्छा को कमजोर करती है। जब तक वह भुगतान प्राप्त करता है, तब तक वह अपनी रुचि और उत्साह खो सकता है। कई बार, ऐसे प्रोत्साहनों के भुगतान में देरी से श्रम का कारोबार घटेगा। इसलिए, जैसे ही हकदार और अर्जित किया जाता है, उन्हें भुगतान किया जाना चाहिए।
तत्व # (8) पदोन्नति:
वेतन में वृद्धि के लिए प्रावधान किया जाना चाहिए जब कोई व्यक्ति पदोन्नति करता है और कर्मचारियों को लंबी सेवा के लिए पुरस्कृत भी करता है।
बिक्री बल प्रबंधन # 4. पर्यवेक्षण:
पर्यवेक्षण का मतलब है काम पर कर्मचारियों की देखरेख करना। प्रदर्शन का ओवरसीज प्रबंधन के सभी स्तरों पर किया जाता है। सेल्सफोर्स के मामले में उच्च स्तर की देखरेख की आवश्यकता होती है जो लगातार आगे बढ़ रहे हैं। पर्यवेक्षण में सेल्समैन की दिशा (प्रेरणा) और नियंत्रण और उनकी क्षमताओं का निरंतर विकास दोनों शामिल हैं।
एक पर्यवेक्षक और नेता के रूप में बिक्री प्रबंधक को अपने पुरुषों, उनकी जरूरतों, दृष्टिकोण, आकांक्षाओं और धारणाओं को जानना चाहिए। पर्यवेक्षण को व्यक्तिगत विक्रेता की आवश्यकताओं के अनुरूप होना चाहिए।
इस प्रकार, पर्यवेक्षण में निम्नलिखित शामिल हैं:
(ए) सेल्सफोर्स के प्रदर्शन का निरीक्षण, निगरानी और रिपोर्टिंग
(ख) परामर्श और कोचिंग उनके प्रदर्शन में दोष और कमियों को दूर करने के लिए सलामी देते हैं।
(c) उन्हें कंपनी की योजनाओं और नीतियों और उन नीतियों में परिवर्तन के बारे में पर्याप्त जानकारी देना।
(d) प्रतिक्रिया प्राप्त करना और उनके व्यवसाय और व्यक्तिगत समस्याओं को हल करना।
(() उचित गैर-वित्तीय प्रोत्साहनों के माध्यम से सेलपर्स को प्रेरित करना ताकि सैलपर्स की अहंकारी मांगों को पूरा किया जा सके।
बिक्री पर्यवेक्षण का सीधा संबंध सेल्समैन को सुरक्षा, अवसर, आत्म-अभिव्यक्ति, सम्मान और काम की अच्छी स्थितियों के लिए उनकी जरूरतों को संतुष्ट करके प्रेरित करने की मूल आवश्यकता से है। इसके अलावा, इसमें प्रशिक्षण और पुन: प्रशिक्षण, प्रदर्शन का मूल्यांकन, सर्वोत्तम समझ के लिए संचार का दो-तरफ़ा प्रवाह प्रदान करना और सेल्समेन की व्यक्तिगत प्रभावशीलता में सुधार करना शामिल है।
बिक्री बल प्रबंधन # 5. सेल्समैन की प्रेरणा:
काम करने की क्षमता या क्षमता काम करने की इच्छा से अलग है। आप एक आदमी का समय खरीद सकते हैं; किसी दिए गए स्थान पर उसकी शारीरिक उपस्थिति; प्रति घंटे या दिन उसकी मांसपेशियों की गति। लेकिन आप उसकी काम करने की इच्छा, उसके उत्साह या उसकी वफादारी को नहीं खरीद सकते।
प्रेरणा किसी को या किसी को प्रेरित करने की क्रिया है एक वांछित पाठ्यक्रम प्राप्त करने के लिए, एक वांछित कार्रवाई पाने के लिए सही बटन पुश करने के लिए, एक प्रशंसा, एक भुगतान-वृद्धि, एक मुस्कान, पदोन्नति का वादा, प्रशंसा, योग्यता की सार्वजनिक मान्यता और इसी तरह। प्रेरणा काम करने की इच्छा को प्रज्वलित करती है। यह लोगों को वांछित कार्रवाई करने के लिए ले जाता है। प्रेरणा या तो वित्तीय या गैर-वित्तीय हो सकती है। बिक्री प्रतियोगिता, सम्मेलनों और सम्मेलनों में बिक्री को प्रेरित करने के उदाहरण हैं।
बिक्री बल प्रबंधन # 6. बिक्री बल का नियंत्रण:
नियंत्रण जाँच या सत्यापित करने का कार्य है कि क्या सब कुछ योजनाओं में एक चार्ट के अनुरूप होता है। विक्रय संगठन के लिए अधिकतम सफलता प्राप्त करने के लिए सेल्समेन का पर्यवेक्षण और नियंत्रण आवश्यक है।
हालांकि, सेल्समेन का चयन और प्रशिक्षण वैज्ञानिक हो सकता है, यह बिक्री प्रबंधक का कर्तव्य है कि वह सेल्समैन की गतिविधियों की निगरानी, निर्देशन और नियंत्रण के प्रभावी और उद्देश्यपूर्ण तरीके को विकसित करे, ताकि उनसे सबसे प्रभावी और किफायती प्रदर्शन को सुरक्षित किया जा सके।
इस तथ्य के अलावा कि सेल्समैन सभी मनुष्यों के बाद हैं, पर्यवेक्षण और नियंत्रण की आवश्यकता मूल रूप से निम्नलिखित कारकों से उत्पन्न होती है:
सेल्सफोर्स की दक्षता बढ़ाने के लिए # (1) की आवश्यकता है:
प्रत्येक क्षेत्र की प्रत्येक शाखा पर होने वाली वास्तविक बिक्री को समय-समय पर बिक्री अधिकारियों के ध्यान में लाया जाता है। यह वास्तव में लक्ष्यों की तुलना में हो सकता है और सुधारात्मक कार्रवाई करके विचलन या विसंगतियों पर अंकुश लगाया जा सकता है। निरंतर पर्यवेक्षण और नियंत्रण के माध्यम से सेल्समैन अप्रत्यक्ष रूप से सक्रिय होने के लिए मजबूर होते हैं, न कि पिछड़ने के लिए।
प्रयासों में सहयोग सुनिश्चित करने के लिए # (2) की आवश्यकता है:
सेल्समैन स्वतंत्र रूप से काम करता है, अक्सर सेल्स मैनेजर से लंबी दूरी पर। इसलिए, सेल्समैन के प्रयासों का समन्वय और सह-नियमन आवश्यक हो जाता है।
# की आवश्यकता (3) सेल्सफोर्स की प्रकृति को नियंत्रित करने की मांग:
सेल्समैन बिक्री संगठन में अद्वितीय हैं। कुछ लोग हैं जो संगठन के लिए मर जाते हैं और समर्पित लोगों के रूप में उन्हें किसी पर्यवेक्षण या नियंत्रण की आवश्यकता नहीं होती है। ऐसे लोग हैं जो यूनिट को सख्त नियंत्रण और पर्यवेक्षण के अभाव में मर जाते हैं। सभी लोगों को चार्टेड कोर्स में जाने के लिए, सेल्समैन का नियंत्रण बहुत जरूरी है। इस प्रकार, सेल्समेन की प्रकृति नियंत्रण की मांग करती है।
ध्वनि सार्वजनिक संबंध रखने के लिए # (4) चाहिए:
नियंत्रण का उद्देश्य न केवल लाभप्रदता में वृद्धि करना है, बल्कि अच्छे सार्वजनिक संबंधों को तराशकर बिक्री की ठोस नींव रखना है, अर्थात, नियंत्रण, कर्मियों के मार्गदर्शन और दिशा की परिकल्पना करता है, जनता के साथ अच्छे संबंध स्थापित करने और सद्भाव बनाए रखने में बाजार। कोटलर कहते हैं, "सभी परिसंपत्तियों में से ग्राहक सबसे मूल्यवान हैं।" यदि कोई फर्म आम जनता की नजर में विफल हो जाती है, तो उसकी असमय अकाल मृत्यु हो जाती है।
व्यायाम को कैसे नियंत्रित किया जाता है?
नियंत्रण के तरीके हैं: रिपोर्ट और रिकॉर्ड, बिक्री क्षेत्र और कोटा फिक्सिंग, प्राधिकरण का निर्णय, और क्षेत्र पर्यवेक्षण और पारिश्रमिक योजना।
रास्ता # 1. रिपोर्ट और रिकॉर्ड:
सेल्समैन को समय-समय पर रिपोर्ट भेजने के लिए कहा जाता है। ये रिपोर्ट दैनिक, साप्ताहिक या मासिक हो सकती हैं। ये रिपोर्ट संबंधित मूल्यवान जानकारी को चित्रित करती हैं: उसके द्वारा की गई कॉलों की संख्या; कुल मूल्य और बिक्री की मात्रा का लेन-देन, नए ग्राहकों की संख्या और बिक्री की मात्रा से पता चला; पुराने ग्राहकों की संख्या और आइटम-वार खर्चों का कारण; ग्राहकों के क्रेडिट-स्टैंडिंग से संबंधित तथ्य; चयन किया गया; खराब ऋण, प्रचार और बिक्री-प्रचार गतिविधियों का प्रभाव; प्रतियोगिता की सीमा और प्रकृति; ग्राहकों से अनुपालन और समायोजन।
दूसरी ओर, रिकॉर्ड प्रत्येक विक्रेता के हिस्से पर वास्तविक प्रदर्शन के आधार पर रिपोर्ट से तैयार किया गया सारांश है। रिपोर्ट दो तरह से उपयोगी हैं- सबसे पहले, सेल्समैन की रिपोर्ट के सावधानीपूर्वक अध्ययन के आधार पर फर्म द्वारा बिक्री बढ़ाने की आवश्यक कार्रवाई की जा सकती है। दूसरे, बिक्री की काफी विस्तृत रिपोर्ट लिखना सेल्समैन को आत्म-विश्लेषण की उपयोगी आदत विकसित करने के लिए प्रोत्साहित करता है।
मार्ग # 2. बिक्री क्षेत्र और बिक्री कोटा तय करना:
(ए) बिक्री कोटा:
कोटा प्रत्येक विक्रेता के लिए बिक्री प्रबंधक के कारोबार की राशि है। यह लक्ष्य है कि एक विक्रेता को प्राप्त करना है। पहले बिक्री प्रबंधक प्राप्त व्यवसाय की राशि की योजना बनाता है। फिर वह प्रत्येक क्षेत्र के लिए कोटा आवंटित करता है। कोटा एक साल या एक महीने या एक चौथाई या छह महीने के लिए तय किया जा सकता है।
बिक्री कोटा के उद्देश्य हैं:
(i) बिक्री बल के पारिश्रमिक के लिए एक आधार प्रदान करने के लिए,
(ii) बिक्री कोटा व्यक्तिगत सेल्समैन की प्रभावशीलता को मापने का सबसे व्यवहार्य तरीका है,
(iii) कोटा प्रणाली सेल्समेन के बिक्री के प्रयासों को उत्तेजित करती है क्योंकि कोई भी सेल्समैन कोटे के नीचे अपनी बिक्री को घटाना नहीं चाहेगा।
(iv) विक्रय गतिविधियों की योजना बनाना और उनका नियंत्रण करना और सेल्समेन के बीच प्रतिस्पर्धा की भावना को बढ़ावा देना।
(ख) बिक्री क्षेत्र:
बिक्री क्षेत्र कंपनी के उत्पादों के विपणन के उद्देश्य से एक सेल्समैन को सौंपा गया भौगोलिक क्षेत्र दर्शाता है। अधिकांश फर्म बाजारों को विशिष्ट भौगोलिक क्षेत्र या क्षेत्रों में विभाजित करते हैं। प्रत्येक सेल्समैन को एक विशेष क्षेत्र सौंपा जाता है जिसमें वह अपनी बिक्री गतिविधियों को अंजाम देता है।
एक विक्रेता को आवंटित क्षेत्र का भौगोलिक क्षेत्र उसके बिक्री क्षेत्र में है। आमतौर पर बिक्री क्षेत्र उत्पादों की मांग, प्रतिस्पर्धा की सीमा और परिवहन के उपलब्ध साधनों, ग्राहकों के प्रकार और सेल्समैन की क्षमता के आधार पर निर्धारित किए जाते हैं।
बिक्री क्षेत्रों की स्थापना के उद्देश्य:
उद्देश्य # (ए) संविदात्मक कार्य करने के लिए:
बिक्री क्षेत्रों को उत्पाद के लिए संभावित बाजार की गहन कवरेज प्राप्त करने के लिए स्थापित किया जाता है। संभावनाओं और पुराने ग्राहकों से संपर्क करने का उद्देश्य शायद ही हासिल किया जा सकता है, जब तक कि इस तरह के बिक्री क्षेत्र को एक विक्रेता को नहीं सौंपा जाता है। कार्मिक याचना सुविधा है।
उद्देश्य # (बी) व्यक्तिगत प्रदर्शन की तुलना करने के लिए:
बिक्री क्षेत्र का आवंटन सेल्समैन के प्रदर्शन की तुलना करने का एक उत्कृष्ट अवसर प्रदान करता है, विशेष क्षेत्र के इस तरह के अध्ययन से बाजार की क्षमता का पता चलता है; और एक व्यक्तिगत विक्रेता द्वारा सुरक्षित वास्तविक बिक्री की मात्रा उसकी क्षमताओं के साथ तुलना की जाती है।
उद्देश्य # (सी) जिम्मेदारी तय करने के लिए:
बिक्री प्रबंधकों की जिम्मेदारियों और उनकी बातों को स्पष्ट रूप से क्षेत्रीय कार्य के माध्यम से परिभाषित किया गया है। इससे उनकी नौकरी के प्रति जिम्मेदारी की भावना विकसित होने का प्रभाव पड़ता है। वह अपनी प्रतिबद्धताओं को पूरा करने की कोशिश करता है। यही है, प्रत्येक बिक्री प्रबंधक की गतिविधियों का मूल्यांकन और नियंत्रण किया जा सकता है।
उद्देश्य # (घ) बिक्री व्यय को कम करने के लिए:
बिक्री के खर्चों को कम करने और बिक्री के प्रयासों को अधिकतम करने के लिए इस तरह के क्षेत्रीय कार्य किए जाते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि बिक्री कार्यों को परिभाषित करके समय और ऊर्जा की बर्बादी से बचा जाता है।
उद्देश्य # (ई) सेल्समैन को प्रेरित करने के लिए:
बिक्री क्षेत्र को ठीक करने से बिक्री प्रबंधक को पूर्ण स्वतंत्रता की अनुमति मिलती है, ताकि बिक्री कारोबार को अधिकतम करने के लिए अपनी क्षमता और कौशल का उपयोग किया जा सके क्योंकि इसमें थोड़ा हस्तक्षेप है।
बिक्री क्षेत्र के लाभ:
(ए) प्रत्येक बिक्री प्रबंधक की गतिविधियों को अधिक प्रभावी ढंग से नियंत्रित और मूल्यांकन किया जा सकता है,
(बी) प्रत्येक क्षेत्र की बाजार संभावनाएं पूरी तरह से टैप की जा सकती हैं,
(ग) बिक्री प्रयासों को अधिक आसानी से नियोजित किया जा सकता है और बिक्री प्रबंधकों के प्रयासों के दोहराव और अतिव्यापी से बचा जाता है,
(d) यह बिक्री प्रबंधक को अपने क्षेत्र में अधिक बिक्री बढ़ाने के लिए प्रोत्साहन प्रदान करता है।
मार्ग # 3. बिक्री प्रबंधक के अधिकार का निर्णय लेना:
अक्सर बिक्री प्रबंधक केवल ऐसे व्यक्ति होते हैं, जिनका ग्राहकों और सेल्सपर्सन के साथ संपर्क होता है, जिनके फर्म के संपर्क ग्राहक आते हैं। ग्राहकों के लिए वे फर्म हैं। इसलिए, बिक्री प्रबंधकों और उनके प्राधिकरण को अच्छी तरह से परिभाषित और स्पष्ट रूप से कहा जाना चाहिए। आमतौर पर कैटलॉग और मूल्य सूची बिक्री प्रबंधक के अधिकार पर सीमा लगाते हैं।
लेकिन, कंपनी बिक्री प्रबंधकों को ग्राहकों के लिए ऋण देने, छूट दरों, विशेष रियायतों, पूर्व-बिक्री और बिक्री के बाद सेवाओं, ग्राहकों की बस्तियों आदि जैसे मामलों पर प्राधिकरण के कुछ उपाय की अनुमति दे सकती है, हालांकि, बिक्री प्रबंधक को देखना होगा। कि सेल्समैन निर्देशों के अनुसार कार्य करता है। यदि कोई विक्रेता सीमा से बाहर जाता है तो उसे काम पर ले जाया जा सकता है और स्पष्टीकरण के लिए बुलाया जा सकता है।
नियंत्रण किसी भी समस्या को उत्पन्न नहीं करता है जब तक कि व्यवसाय छोटा है और ऑपरेशन के एक सीमित क्षेत्र तक ही सीमित है, जहां सेल्समैन बिक्री प्रबंधक की नाक के नीचे काम कर रहे हैं। एक विशाल क्षेत्र में व्यापक व्यापार के साथ व्यावसायिक घरानों के मामले में, पर्यवेक्षण एक जरूरी है। उदाहरण- बड़ी फार्मा कंपनियों में, हजारों मेडिकल प्रतिनिधि कार्यरत हैं।
पर्यवेक्षण, दिशा और नियंत्रण शामिल- (a) सेल्सफोर्स के प्रदर्शन का निरीक्षण, निगरानी और रिपोर्ट करना, (b) काउंसलिंग और कोचिंग सेल्समेन को उनके प्रदर्शन में कमियों और कमियों को दूर करना, (c) उन्हें कंपनी की योजनाओं और नीतियों के बारे में पर्याप्त जानकारी देना। और उन नीतियों में परिवर्तन, (डी) फीडबैक प्राप्त करना और उनके व्यवसाय और व्यक्तिगत समस्याओं को हल करना, (ई) सेलर्स की अहंकारी मांगों को पूरा करने के लिए उपयुक्त गैर-वित्तीय प्रोत्साहन के माध्यम से सेलपर्स को प्रेरित करना।
बिक्री पर्यवेक्षण का सीधा संबंध सेल्समैन को सुरक्षा, अवसर, आत्म-अभिव्यक्ति, सम्मान और काम की अच्छी स्थितियों के लिए उनकी जरूरतों को संतुष्ट करके प्रेरित करने की मूल आवश्यकता से है। इसके अलावा, इसमें प्रशिक्षण और पुन: प्रशिक्षण, प्रदर्शन का मूल्यांकन, सर्वोत्तम समझ के लिए संचार का दो-तरफ़ा प्रवाह प्रदान करना और सेल्समेन की व्यक्तिगत प्रभावशीलता में सुधार करना शामिल है। बिक्री विभाग में मानवीय संबंधों का पहला महत्व है।
लोकतांत्रिक प्रबंधकीय शैली के तहत, हमारे पास सलाहकार दिशा है जिसमें बिक्री प्रबंधक और उसके सेल्समेन के बीच निरंतर संचार और सहयोग शामिल है। व्यक्तिगत संचार सबसे प्रभावी है। पत्राचार के माध्यम से संचार पूरक होना चाहिए।
बिक्री प्रबंधक बिक्रीफोर्स के मनोबल को विकसित करने और बनाए रखने के लिए जिम्मेदार है। मनोबल उद्देश्यों की सिद्धि में प्रबंधन के साथ सहयोग करने के लिए सेल्सफोर्स की मानसिक तत्परता है। अगर मनोबल ऊंचा है, तो आउटपुट भी ज्यादा है।
बिक्री बल प्रबंधन # 7. बिक्री प्रदर्शन का मूल्यांकन:
मानव के पास विकास और विकास की असीमित क्षमता है, बशर्ते सही कार्य-वातावरण हो और प्रबंधन द्वारा सही दिशा, मार्गदर्शन और सहायता दी जाए। प्रदर्शन मूल्यांकन या मूल्यांकन मानव संसाधन विकास में इस दृढ़ विश्वास पर आधारित है। ध्वनि मूल्यांकन बेहतर प्रदर्शन का आश्वासन देता है।
Salespeople के प्रदर्शन का मूल्यांकन या मूल्यांकन करने के तीन कारण हैं- (i) नियोजित बिक्री और विपणन उद्देश्यों के खिलाफ प्रदर्शन को मापने के लिए, (ii) प्रदर्शन के लिए पुरस्कार वितरित करने के लिए, और (iii) बिक्री बल के विकास का मार्गदर्शन करने के लिए।
बिक्री प्रदर्शन के लिए लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं और वे वास्तविक उपलब्धि की तुलना के लिए मापदंड के रूप में कार्य करते हैं। बिक्री कोटा, व्यय नियंत्रण, व्यक्तिगत विकास उद्देश्य मूल्यांकन के उद्देश्य के लिए सामान्य लक्ष्य हैं। यह आवश्यक है कि सभी मूल्यांकन भविष्य में और बेहतर प्रदर्शन के लिए तत्पर और लक्षित हों।
बिक्री प्रबंधक को दोष खोजने और पिछले प्रदर्शन के लिए सेल्सपर्सन पर दोष रखने पर जोर नहीं देना चाहिए। मूल्यांकन से पता चलता है कि सेलर्स को अपने खराब प्रदर्शन के कारणों की पूरी समझ होनी चाहिए। पर्यवेक्षण, मूल्यांकन और नियंत्रण में हर स्तर पर मानवतावादी स्पर्श आवश्यक है।
तब केवल salespeople का प्रबंधन समृद्ध लाभांश देगा। प्रदर्शन का मूल्यांकन समय-समय पर किया जाना चाहिए और पदोन्नति, वेतन वृद्धि, योग्य सलामी लोगों को पुरस्कार की पेशकश की जानी चाहिए। फॉरवर्ड-लुकिंग और सकारात्मक मूल्यांकन और नियंत्रण सेल्समैन को आत्म-उन्नति या विकास को सुरक्षित करने में सक्षम बनाता है। जहाँ तक संभव हो सके सेल्सपर्सन के प्रबंधन में ऑब्जेक्टिव्स (MBO) द्वारा प्रबंधन का उपयोग किया जा सकता है।
प्रभावी बिक्री प्रदर्शन के उपाय:
सेल्समैन के प्रदर्शन को कई कारकों द्वारा मापा जा सकता है, जैसे कि संतोषजनक मात्रा में बिक्री करने की क्षमता, लाभ पर बेचने की क्षमता, कम लागत पर बेचने की क्षमता, योजना और अपने समय और प्रयासों को व्यवस्थित करने की क्षमता, उत्पादों, नीतियों का ज्ञान , ग्राहक और प्रतियोगिता, ग्राहकों को आकर्षित करने और धारण करने की क्षमता आदि। सेल्समैन की रिपोर्ट और रिकॉर्ड का उपयोग प्रदर्शन के मूल्यांकन में किया जाता है। बिक्री कोटा प्रदर्शन के मूल्यांकन में भी सक्षम होता है।