निर्माता और वितरक के बीच संबंध

निर्माता और वितरक के बीच संबंध!

बिक्री अधिकारियों को वितरण नेटवर्क या वितरण नेटवर्क में बिचौलियों के साथ उपयुक्त कार्य संबंध बनाए रखने की आवश्यकता होती है क्योंकि यह अंतिम खरीदारों के दिमाग में उत्पादों और कंपनी के बारे में एक अनुकूल छाप बनाने के लिए जोड़ देगा।

वितरण चैनलों के माध्यम से उत्पादों का निर्बाध प्रवाह होना चाहिए अन्यथा चैनल बंद हो जाएंगे और अनावश्यक इन्वेंट्री बिल्डअप में जुड़ जाएंगे। यह समझने की जरूरत है कि वितरण नेटवर्क मूल रूप से निर्माता की बिक्री संगठनों के विस्तार हैं और यह वितरण नेटवर्क आउटलेट हैं जो निर्माता के स्पॉट प्रतिनिधियों पर हैं।

वितरण चैनलों के साथ उपयुक्त संबंध बिक्री अधिकारियों को जहां तक दक्षता, लागत और मुनाफे को बेचने में मदद करते हैं।

निर्माता और वितरक के बीच संबंध

संबंध स्थापित करना:

एक बिक्री संगठन के लक्ष्य को आगे बढ़ाने के लिए, संगठन को वितरण आउटलेट के सहयोग की आवश्यकता होती है। उपभोक्ता वस्तुओं के मामले में, खुदरा विक्रेताओं को राष्ट्रीय स्तर के अभियानों के माध्यम से लॉन्च से पहले किसी विशेष ब्रांड की पर्याप्त मात्रा में स्टॉक करने की आवश्यकता होती है। खुदरा विक्रेताओं के समर्थन की आवश्यकता होती है जहाँ तक टाई-इन डिस्प्ले और स्थानीय विज्ञापन का संबंध है; जहां तक सहकारी कार्यक्रमों को स्थापित करने और बनाए रखने का सवाल है, निर्माता द्वारा पहल की जानी चाहिए।

कई निर्माता हैं जो वितरण नेटवर्क पर अपनी अपरिहार्य निर्भरता को पहचानते हैं लेकिन फिर वितरण नेटवर्क अक्सर किसी एक निर्माता पर उनकी निर्भरता को नहीं पहचानते हैं।

इसमें एक और मुद्दा शामिल है जो विनिर्माण संगठनों के आकार से संबंधित है जहां बुनियादी ढांचे और बिक्री बल का आकार बड़ा है और इस प्रकार विभिन्न सहकारी कार्यक्रमों को लागू करने की क्षमता है।

कुछ निर्माता हैं जो अपने उत्पादों को संभालने वाले आउटलेट के सहयोग के बिना सफलता प्राप्त करने के लिए पाए जाते हैं। इस संदर्भ में उद्धृत किया जाने वाला एक उदाहरण डेल और अन्य एमएलएम कंपनियां भी हैं जो मूल रूप से व्यापारिक सहयोगियों के साथ काम करती हैं।

विनिर्माण संगठन की बिक्री बल केवल उन उत्पादों के प्रतिनिधि नहीं हैं जो वे बेच रहे हैं, बल्कि वे भी हैं जो संगठन के कार्य दर्शन को फैलाने के लिए पाए जाते हैं। उत्पादों के बारे में वितरण चैनल के सदस्यों की राय बिक्री लोगों के आचरण से प्रभावित पाई जाती है।

उन्हें पारस्परिक संबंधों में कुशल होना है। निर्माण संगठनों के विक्रय लोगों को अनुशासनहीनता से कार्य नहीं करना चाहिए क्योंकि वे उन उत्पादों के संबंध में चैनल के सदस्यों के दृष्टिकोण को नकारात्मक रूप से बदल सकते हैं।

चूंकि वितरण आउटलेट के साथ प्रत्यक्ष संचार निर्माता बिक्री बल द्वारा बनाए रखा जाता है, उन्हें उपयुक्त रूप से चयनित, प्रशिक्षित और पर्यवेक्षण करने की आवश्यकता होती है ताकि संचार गुणवत्ता में स्थिरता बनी रहे।

यह विनिर्माण संगठन की प्रतिष्ठा के लिए बिल्कुल खराब है, जब सेल्सपर्स ग्राहकों को समझाने या खुद को खराब रोशनी में प्रोजेक्ट करने में असमर्थ हैं। वितरण चैनल के सदस्यों के साथ टिकाऊ संबंधों को बनाना कंपनी के लिए आदेशों को हासिल करने जितना महत्वपूर्ण है।

संबंध स्थापित करने का उद्देश्य:

एक स्तर पर, निर्माता और वितरण आउटलेट एक साझा उद्देश्य रखते हैं और वह यह है कि निर्माता उत्पादों को लाभ में बेचते हैं। उक्त उद्देश्य को प्राप्त करने के लिए, निर्माताओं को कुछ विशिष्ट विशिष्ट उद्देश्य निर्धारित करने के लिए पाया जाता है।

विनिर्माण संगठनों को कुछ उद्देश्यों को पूरा करने के लिए कुछ सहकारी कार्यक्रम करने का पता चला है। वितरण नेटवर्क निष्ठा का निर्माण, अधिक से अधिक बिक्री के प्रयास के लिए वितरण आउटलेट को उत्तेजित करना, वितरण संगठनों में प्रबंधकीय दक्षता विकसित करना और एक निश्चित उत्पाद लाइन के लिए आपूर्ति के स्रोतों की पहचान करना।

उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए विभिन्न तरीकों का उपयोग किया जाता है और विधियों का चयन निर्माताओं की विशिष्ट समस्या पर निर्भर करता है।

वितरण नेटवर्क की वफादारी के निर्माण के बारे में यह समझना होगा कि वितरण नेटवर्क और विनिर्माण संगठन की बिक्री बल के बीच जाली संबंधों पर बहुत कुछ निर्भर करता है। बेहतर रिश्ते जाली हैं, निर्माता के सक्रिय प्रचार हासिल करने की अधिक संभावनाएं हैं।

एक चैनल के सदस्य द्वारा उत्पादों को पूरी तरह से स्टॉक करना किसी कंपनी की मदद नहीं करेगा क्योंकि कंपनी के लिए बढ़े हुए अवसरों में बस स्नोबॉल नहीं है। हां ऐसे उदाहरण हैं जहां भारी पुल विज्ञापन तकनीकों के माध्यम से, एक कंपनी यह सुनिश्चित करती है कि ग्राहक स्वयं उत्पादों की मांग करें और चैनल के सदस्यों को उत्पाद को पिच करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन फिर आज के प्रतिस्पर्धी युग में, ऐसे उदाहरण संख्या में बहुत कम हैं।

उत्पादों के बड़े संस्करणों को स्टॉक करने के लिए मजबूर करना अक्सर एक कंपनी के लिए महंगा प्रस्ताव होता है और इसलिए यह पूरी तरह से सहयोग है जो एक कंपनी के लिए कम लागत और उच्च रिटर्न सुनिश्चित कर सकता है। वितरण चैनलों के साथ संबंधों के संदर्भ में सबसे खराब स्थिति तब होती है जब वे एक निश्चित कंपनी के उत्पादों को स्टॉक करने के लिए शत्रुतापूर्ण हो जाते हैं।

अक्सर ऐसे मुद्दे सामने आते हैं जब विनिर्माण संगठन की बिक्री बल का आउटलेट के साथ बहुत कम व्यक्तिगत संपर्क होता है। वे कंपनियां जो उत्पादों के बारे में अंतिम खरीदारों के दिमाग में केवल सकारात्मक धारणाएं बनाने के दर्शन में विश्वास करती हैं और चैनल को दरकिनार करती हैं, ऐसे में बाजार में उनके दीर्घकालिक निर्वाह को कम करने का दोष है।

अक्सर ऐसी चिड़चिड़ाहट होती है जहाँ उच्च विज्ञापित उत्पादों को आउटलेट के पिछवाड़े में धकेला जा सकता है और कुछ अन्य ब्रांड को आउटलेट में एक प्रमुख शेल्फ स्थान दिया जा सकता है क्योंकि अन्य ब्रांड चैनल के सदस्य के साथ सहकारी साझेदारी बनाने में सफल रहे हैं।

ऐसे कई अन्य उदाहरण हैं जहां एक निर्माण संगठन अंतिम खरीदार को उत्पाद बेचने के मामले में एक चैनल के सदस्य के प्रतिरोध का सामना कर सकता है और यह ऐसे मामलों में बिक्री अधिकारी है जिन्हें ऐसे संघर्षों को हल करने में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभानी है। वितरण आउटलेट वफादारी को बढ़ाने के लिए दो महत्वपूर्ण घटक हैं।

पहला यह है कि निर्माताओं की नीतियों का मूल्यांकन किया जाना चाहिए और जिस तरह से वे कार्यान्वित किए जाते हैं, दूसरे, वितरण नेटवर्क के साथ संचार प्रणाली का विश्लेषण होना चाहिए।

हम आगे के विवरण में घटकों का अध्ययन करते हैं। जहां तक निर्माता की नीतियों के मूल्यांकन और उनके कार्यान्वयन का संबंध है, निर्माताओं को उत्पाद के महत्वपूर्ण मूल्यांकन और उत्पाद के संबंध में प्रदान की गई सेवाओं की आवश्यकता होती है। इसके अलावा निर्माता को उस डिग्री को निर्धारित करना होगा जिस पर उत्पाद बिक्री के मामले में वितरण आउटलेट की आवश्यकताओं से मेल खाता है।

ऐसे उदाहरण हैं जहां निर्माताओं को मरम्मत और स्थापना जैसी कुछ सेवाओं को प्रस्तुत करने की आवश्यकता होती है और ऐसे मामलों में निर्माता की नीतियों को वितरण आउटलेट्स द्वारा निष्पक्ष रूप से समझने की आवश्यकता होती है। उत्पादक संगठनों के साथ संबंध सुधारने के लिए वितरण चैनल के सदस्यों के हित उत्पाद से उत्पाद में भिन्न होते हैं।

व्यापक रूप से वितरित किए जाने वाले उत्पादों के मामले में, वितरक अक्सर एक आपूर्तिकर्ता के पक्ष में दूसरे के पक्ष में कम कारण देखते हैं क्योंकि बहुत सारे आपूर्तिकर्ता उत्पादों को स्टॉक करने के लिए एक ही वितरक को लक्षित करते हैं और ऐसे मामलों में, करीबी रिश्तों को बनाने के लिए स्थितियां अनुकूल नहीं होती हैं। निर्माताओं और वितरण एजेंसियों के बीच।

इसके अलावा ऐसे मामलों में जब उत्पादों को वितरण आउटलेट्स की कई परतों के माध्यम से आपूर्ति की जाती है, तो ऐसा हो सकता है कि निकट संबंध थोक व्यापारी के साथ जाली हो सकते हैं लेकिन खुदरा विक्रेता के साथ नहीं। विशेष वस्तुओं के मामले में, ऐसे घनिष्ठ संबंध संभव हैं।

ऐसे मामलों में, वितरण नेटवर्क संबंधों में सुधार के लिए कार्यक्रम अत्यधिक उपयोगी और प्रासंगिक हैं। औद्योगिक वस्तुओं के मामले में, निर्माताओं को अक्सर अपने उत्पादों को सीधे औद्योगिक उपयोगकर्ताओं को वितरित करने के लिए पाया जाता है और जो गैर प्रत्यक्ष विपणन चैनलों का उपयोग करते हैं, उनके पास वितरण नेटवर्क के साथ संबंधों को बेहतर बनाने का अधिक अवसर होता है।

विनिर्माण संगठन को वितरण नेटवर्क पर अपनी प्रचार नीतियों के प्रभाव का मूल्यांकन करने की आवश्यकता है क्योंकि यह समझने की अनुमति देगा कि संगठन के वितरक और बिक्री बल के बीच कितना समन्वय संभव है। निर्माता के पास डीलरों से निपटने में ध्वनि नीतियां होनी चाहिए। एक के बाद एक चैनल के सदस्य को पसंद करना, निर्माण संगठनों के लिए एक सख्त 'नहीं' है।

जहां तक संचार प्रणालियों के विश्लेषण का संबंध है, अक्सर यह पाया जाता है कि वितरण आउटलेट और निर्माता के बीच अपर्याप्त संपर्क होता है और यह योगदान देने में अक्षमता है। जब किसी भी विपणन चैनल में वितरण आउटलेट की कई परतें शामिल होती हैं, तो व्यक्तिगत बिक्री प्रचार कार्यक्रम में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।

एक निर्माता के विपणन मिश्रण के महान होने के बावजूद, संचार प्रणालियों के संदर्भ में इसकी दूरस्थता वितरकों और निर्माता के बीच दूरी पैदा कर सकती है। कुछ मामलों में, जहां एक उत्पाद की मांग स्थापित हुई है, डीलर उत्पादों को स्टॉक कर सकते हैं, लेकिन तब वे निश्चित रूप से उत्पाद के लिए पूरी तरह से प्रतिबद्ध नहीं पाए जाते हैं।

चैनल के सदस्यों के साथ संचार प्रणालियों में सुधार कई रूप ले सकता है। एक ऐसा परिदृश्य हो सकता है जहां निर्माता वितरण नीति में भारी बदलाव करता है, जो इसे खुदरा विक्रेताओं के साथ करीब लाने की अनुमति देता है या यह मिशनरी बिक्री वाले लोगों के अपने बल के साथ थोक विक्रेताओं के प्रयासों को वापस लेने का विकल्प चुन सकता है।

वितरण आउटलेट के लिए राष्ट्रीय या क्षेत्रीय सेमिनारों की कंपनी प्रायोजन भी मामलों की सहायता के लिए पाए गए हैं। यह वितरण चैनलों के साथ पत्राचार की अप्रभावी हैंडलिंग है जो वितरण चैनलों के साथ तनावपूर्ण संबंधों की ओर जाता है।

जहाँ तक अधिक से अधिक बिक्री के प्रयास के लिए वितरण आउटलेट को प्रोत्साहित करने का संबंध है, डीलर उदासीनता एक सामान्य अवलोकन है। ऐसे कई डीलर हैं जो कम से कम प्रचार द्वारा स्थानांतरित हो गए हैं या वे यह समझने में असफल हैं कि उन्हें उसी श्रेणी के अन्य ब्रांडों की तुलना में अधिक उत्पाद क्यों धकेलना चाहिए।

प्रचार के प्रयासों का समन्वय ऐसे मामलों में एक चुनौती बन जाता है। समस्या का सामना करने के लिए दो चरणों वाली प्रक्रिया है। पहला है डीलर की उदासीनता को दूर करना और दूसरा है डीलर की बिक्री के प्रयासों को बढ़ाने के लिए सकारात्मक कार्रवाई करना। इसे लागू करने के तरीके और साधन हैं।

1. बदलती नीतियां:

डीलर की उदासीनता अक्सर अनुचित बिक्री नीतियों के कारण होती है। ऐसी कंपनियां हैं, जहां प्रबंधन भावुक कारणों के लिए कुछ नीतियों पर पकड़ बना सकता है और इसके लिए विपणन स्थितियों के अनुरूप पॉलिस लाने की आवश्यकता होती है जो डीलर प्रयासों को प्रोत्साहित कर सकते हैं। कई विपणन चैनलों का उपयोग करने वाली कंपनियां अक्सर कुछ चैनलों में वितरण आउटलेट से समर्थन प्राप्त करने में समस्याओं का सामना करती हैं।

ऐसी कंपनियां हैं जो सीधे बड़े खुदरा विक्रेताओं को अपने माल की आपूर्ति कर रही हैं और साथ ही वितरकों के माध्यम से छोटे खुदरा विक्रेताओं के लिए और विनिर्माण संगठन की बिक्री बल को वितरण के दोनों रूपों के साथ उपयुक्त तालमेल स्थापित करने की आवश्यकता है।

इसके अलावा, मूल्य निर्धारण नीति पर ध्यान केंद्रित करना अत्यंत महत्वपूर्ण है क्योंकि थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को उम्मीद है कि मार्जिन विपणन कार्यों के अनुरूप होगा जो कि निर्माता के लिए प्रदर्शन करने की उम्मीद है।

अन्य नीतियों का सुधार अक्सर वितरण आउटलेट को अधिक से अधिक बिक्री के प्रयास के लिए प्रेरित करने के लिए पाया गया है। थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को अक्सर अधिक प्रचार कार्यक्रमों की पेशकश की जाती है, जिससे वे संभाल सकते हैं और वे आम तौर पर ऐसे प्रचारों को स्वीकार करते हैं, जिनके साथ उन्हें अतीत में अच्छा अनुभव था।

2. प्रचारक जोखिम साझा करना:

जब विनिर्माण संगठन वितरकों के साथ बहुत कम प्रचारक जोखिम साझा करते हैं, तो वितरण चैनल बहुत उत्साही नहीं होता है, लेकिन फिर जब निर्माता वितरक की ओर से बहुत सारे बिक्री कार्य करते हैं और यह बाद में आउटलेट और मुनाफे में राजस्व लाता है, तो यह उन्हें प्रेरित करता है। लेकिन फिर अन्य वितरकों को भी अनुचित के रूप में देखा जा सकता है।

निर्माता अक्सर अधिक बिक्री के प्रयास के लिए रणनीति तैयार करने के लिए पाए जाते हैं। ऐसी एक रणनीति वह है जहां निर्माता डीलरों को प्रचार कार्यक्रमों में समय, प्रयास और धन का निवेश करने के लिए राजी करने का प्रयास करता है और इस तरह से विनिर्माण करता है जो खुदरा विक्रेताओं को सामग्री के लिए प्रदर्शन सामग्री खरीदने के लिए मुफ्त बिंदु प्रदान करेगा।

3. मजबूर तरीकों का उपयोग:

चैनल के सदस्यों को प्रेरित करने का एक और विकल्प है और वह है उन्हें किसी विशेष उत्पाद के लिए अतिरिक्त धक्का देने के लिए मजबूर करना। तकनीक को 'फोर्सिंग मेथड' कहा जाता है जो अतिरिक्त प्रोत्साहन प्रदान करके वितरक की उदासीनता को दूर करने के लिए पाया गया है। प्रोत्साहन वितरकों, बिक्री के लोगों या यहां तक कि अंतिम खरीदारों के लिए अपील करने के लिए हैं।

डीलरों को उन आदेशों पर विशेष मूल्य की पेशकश की जाती है जो औसत से बड़े हैं और ये डीलरों को अपने इन्वेंट्री निवेश के आकार को बढ़ाने के लिए राजी करते हैं। यह उन्हें उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए अधिक दबाव में रखता है। परिणाम को पूरा करने के अन्य तरीके भी हैं जैसे प्रीमियम कूपन पैक करना।

निर्माता अक्सर व्यक्तिगत डीलरों के लिए बिक्री की मात्रा के साथ डीलर प्रोत्साहन को जोड़ते हैं। यह देखने के लिए किया जाता है कि क्या डीलर अपने बिक्री कोटा को पूरा कर सकते हैं या अधिक कर सकते हैं, उन्हें अपने प्रदर्शन के लिए पुरस्कार मिलते हैं।

वितरण आउटलेट्स के बिक्री कर्मियों को ट्रिगर करने के लिए प्रोत्साहन हैं। ट्रेडिंग स्टैम्प जैसी कुछ प्रोत्साहन योजनाएँ अक्सर उपयोग की जाती हैं। विनिर्माण संगठन अक्सर डीलरों और उनके बिक्री कर्मियों के लिए कुछ बिक्री प्रतियोगिता आयोजित करते पाए जाते हैं। प्रतियोगिताओं के लिए अंक डीलर द्वारा बेची गई इकाइयों की संख्या के आधार पर प्रदान किए जाते हैं।

अंतिम खरीदारों के लिए प्रोत्साहन भी हैं। अंतिम खरीदारों द्वारा खरीद को बढ़ावा देने के लिए मजबूर तरीकों का उपयोग करके अप्रत्यक्ष रूप से डीलरों को उत्तेजित करने के लिए एक विधि है। उक्त उद्देश्य के लिए कूपन, सैंपलिंग, प्राइस ऑफ जैसे तरीकों का इस्तेमाल अक्सर किया जाता है। हालाँकि, इस बात का ध्यान रखा जाना चाहिए कि प्रोत्साहन योजनाओं को लागू न किया जाए और अक्सर उत्पाद अपनी योग्यता को बेचने की क्षमता खो देंगे।

वितरण आउटलेट्स में प्रबंधकीय दक्षता बढ़ाना:

डीलर दक्षता वास्तव में निर्माताओं को लाभ देने वाली है और इसलिए यह आवश्यक है कि निर्माता डीलर आउटलेट के भीतर प्रबंधकीय दक्षता के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करें। आम तौर पर यह समझा जाता है कि डीलर के लिए प्राथमिक चिंता बिक्री को बढ़ाने और मुनाफे को बढ़ाने के लिए होनी चाहिए, लेकिन फिर यह अक्सर डीलरों की क्षमता से परे है कि वे किसी व्यवसाय में मुनाफा देख सकें।

यह यहां खत्म हो गया है कि निर्माता केवल डीलरों के उपयोग के तरीके नहीं खोजते हैं, लेकिन निर्माता द्वारा यह भी देखा जाना चाहिए कि डीलर सीखते हैं कि ऑपरेटिंग विधियों का उपयोग कैसे किया जाए ताकि वे स्वयं अपने व्यवसायों के लिए उच्च लाभ कमा सकें।

डीलर संगठनों में प्रबंधकीय दक्षता को विभिन्न तरीकों जैसे डीलर प्रशिक्षण कार्यक्रमों, बिक्री बल प्रबंधन में सहायता, सामान्य प्रबंधन मुद्दों पर सलाह और सहायता, शेल्फ आवंटन कार्यक्रम और मिशनरी बिक्री वाले लोगों को अपनाकर बढ़ाया जा सकता है।

1. डीलर प्रशिक्षण कार्यक्रम:

डीलर प्रशिक्षण कार्यक्रम हमेशा प्रबंधकीय दक्षता को बढ़ाने के लिए सही विधि के रूप में काम नहीं करते हैं। यह अक्सर उस उत्पाद के साथ करना होता है जो निर्माता के साथ होता है। यह केवल ऐसे मामलों में होता है जहां किसी उत्पाद को व्यापक व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता होती है जो डीलर प्रशिक्षण कार्यक्रमों की आवश्यकता होती है।

ऐसे कार्यक्रम उन मामलों में भी उपयोगी नहीं होते हैं जहां अंतिम खरीदार एक उत्पाद को आदतन खरीद व्यवहार के रूप में खरीदते हैं या आवेगपूर्ण खरीद व्यवहार के रूप में। प्रीमियम मूल्य वाले उत्पादों के मामले में, डीलर संगठनों के साथ सहजीवी संबंध स्थापित करने में डीलर प्रशिक्षण कार्यक्रम काफी उपयोगी हैं।

2. बिक्री बल के प्रबंधन में सहायता:

किसी उत्पाद के उपयोगकर्ताओं को समाप्त करने के लिए, एक विनिर्माण संगठन को अक्सर वितरक की बिक्री बल पर निर्भर रहना पड़ता है। ऐसे मामलों में, यह महत्वपूर्ण हो जाता है कि डीलर की बिक्री बल उत्पाद बेचने के लिए पर्याप्त रूप से सुसज्जित है। यह सुनिश्चित करने के लिए कि बिक्री कर्मियों की उचित भर्ती और चयन होना है और यह सुनिश्चित करने के तरीके हैं कि निर्माता की बिक्री बल द्वारा सलाह दी जा सकती है।

साथ ही उचित बिक्री क्षतिपूर्ति योजनाओं के बारे में सलाह दी जा सकती है। विभिन्न औद्योगिक उत्पादों के मामले में, डीलर संगठनों को बिक्री प्रशिक्षण सहायता प्रदान की जाती है। बेचने की तकनीक में सुधार के बारे में प्रशिक्षण भी डीलर बिक्री बल के लिए पूर्वेक्षण के दृष्टिकोण में सुधार और बिक्री प्रक्रिया में शामिल कदमों की पेशकश की है।

हालांकि डीलर की बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रमों को मानकीकृत करने के लिए यह एक अच्छा अभ्यास नहीं है क्योंकि प्रत्येक डीलर विभिन्न तरीकों से अद्वितीय है। प्रशिक्षण कार्यक्रमों का विकेंद्रीकरण / अनुकूलन प्रभावी ढंग से डीलर बिक्री बल का प्रबंधन करने के लिए एक अच्छा चाल है।

3. सामान्य प्रबंधन मुद्दों पर सलाह:

सामान्य प्रबंधन समस्याओं पर सलाह प्रदान करके, वितरण-आउटलेट की दक्षता को अक्सर बढ़ाया जाता है। बेहतर रिटर्न के लिए डीलरों को परामर्श सेवाएं अक्सर स्टोर लोकेशन, लेआउट, फिक्स्चर के प्रदर्शन आदि के बारे में निर्माण संगठनों द्वारा दी जाती हैं। ऐसे मामलों में, निर्माता को उम्मीद है कि डीलर को भुगतान करने के लिए आवश्यक मामले में प्रदान की गई वास्तविक सेवा के लिए ही भुगतान किया जाएगा।

सलाहकार सेवाओं को अक्सर निर्माता द्वारा प्रस्तावित एक प्रचार कार्यक्रम के एक भाग के रूप में पेश किया जाता है। निर्माण संगठन द्वारा वितरण आउटलेट का उचित और समय-समय पर मूल्यांकन उन अंतर्निहित समस्याओं का पता लगाने में मदद करता है जो बिक्री में कमी या गिरावट का कारण बन सकती हैं और उन्हें ठीक करने की गुंजाइश प्रदान करती हैं।

4. शेल्फ आवंटन कार्यक्रम:

यह मुख्य रूप से रिटेलिंग संस्थाओं पर लागू होता है, जहां निर्माताओं के आइटम स्व-सेवा रिटेलिंग संस्थाओं के जरिए बेचे जाते हैं। एक निर्माता को स्टॉक आउट को कम करने और आवेग खरीदारों को आकर्षित करने के लिए रिटेल आउटलेट पर शेल्फ स्पेस की उचित मात्रा हासिल करने में रुचि है।

ऐसे रिटेलर्स हैं जो अक्सर निजी लेबल या धीमी गति से चलने वाली वस्तुओं के लिए अधिक स्थान प्रदान करते हैं और गलत शेल्फ स्पेस प्रबंधन के कारण घाटे का सामना करते हैं। निर्माता ऐसे खुदरा विक्रेताओं को स्टोर प्रबंधकों के सहयोग से स्व-अंतरिक्ष आवंटन के क्षेत्र में निष्पक्ष परामर्श सेवाएं प्रदान करके सहायता कर सकते हैं।

5. मिशनरी सेल्स के लोग:

निर्माता अक्सर वितरण आउटलेट की दक्षता बढ़ाने के लिए मिशनरी बिक्री के लोगों का उपयोग करते पाए जाते हैं। उपभोक्ता वस्तुओं के मामले में, इस प्रकार के सेल्सपर्स को वितरण चैनल के इन्वेंट्री स्तर के ऑडिट के साथ-साथ वितरण चैनल की बिक्री बल के साथ समन्वय करने और वितरण चैनल में बिक्री बल की गुणवत्ता में सुधार के सुझाव देने के लिए पाया जाता है।

मिशनरी बिक्री वाले लोग अक्सर खुदरा विक्रेताओं के साथ काम करने के लिए पाए जाते हैं और उन्हें कुछ उत्पादों के प्रवाह को बढ़ाने के तरीकों के बारे में सुझाव देते हैं। यह केवल उपभोक्ता वस्तुओं के बारे में नहीं है, बल्कि औद्योगिक सामानों के मामले में भी, मिशनरी बिक्री के लोग इसी तरह के कार्य करते हैं।

ये बिक्री लोग अक्सर वितरण नेटवर्क के साथ निर्माता के संबंधों को बेहतर बनाने के लिए अनुकूलित समाधान प्रदान करते हैं और वे अपने व्यवसाय के क्षेत्र से संबंधित कुछ मुद्दों पर चैनल के सदस्यों को शिक्षित करने की भूमिका भी निभाते हैं। मिशनरी बिक्री वाले लोग अक्सर निर्माताओं द्वारा वितरण की मौजूदा प्रणाली में कुछ लूप छेदों में प्लग करने के लिए उपयोग किए जाते हैं।

वितरण की अपनी प्रणाली को बेहतर बनाने के लिए निर्माताओं द्वारा अपनाई गई विभिन्न रणनीतियों के अलावा, वे प्रभावी स्थानीय विज्ञापन में भी योगदान करने के लिए पाए जाते हैं जहां अंतिम खरीदारों को एक निश्चित उत्पाद की उपलब्धता और आउटलेट (ओं) के बारे में पता चलता है जहां यह उपलब्ध है।

इस तरह के विज्ञापन का वितरण आउटलेट पर फुटफॉल बढ़ाने में योगदान होता है और इससे फोन या इंटरनेट पर किए जाने वाले प्रश्नों की संख्या भी बढ़ जाती है। निर्माता वितरण योग्य दुकानों के लिए उपयुक्त खरीद बिंदु (पीओपी) सामग्री डिजाइन करने में भी निवेश करते हैं।

कई मामलों में, यह खुदरा स्टोर पर है कि ग्राहक अक्सर अंतिम निर्णय लेते हैं और ये पीओपी सामग्री किसी उत्पाद में अपने विश्वास को मजबूत करने के लिए सेवा करते हैं या एक निश्चित उत्पाद की उपलब्धता की सूचना देते हैं और फिर से इस रणनीति का उद्देश्य वितरण के प्रदर्शन में सुधार करना है चैनल।