उपभोक्ता की धारणा

उपभोक्ता की धारणा को एक ऐसी प्रक्रिया के रूप में परिभाषित किया जाता है जिसके द्वारा उपभोक्ता एक विपणन उत्तेजना को समझते हैं, और इसे व्यवस्थित, व्याख्या और अर्थ प्रदान करते हैं। विपणन उत्तेजनाएं उत्पाद और / या ब्रांड से संबंधित कुछ भी हो सकती हैं, और विपणन मिश्रण के किसी भी तत्व से।

के बारे में जानें: 1. उपभोक्ता धारणा के अर्थ और परिभाषा 2. उपभोक्ता धारणा की प्रकृति और लक्षण 3. अवधारणात्मक प्रक्रिया 4. तंत्र 5. अवधारणा 6. उपभोक्ता कल्पना 7. परिकल्पित जोखिम 8. आंतरिक और बाहरी कारक 9। धारणा और सनसनी के बीच अंतर।

उपभोक्ता धारणा: अर्थ, परिभाषा, प्रकृति, लक्षण, प्रक्रिया, तत्व, अवधारणा, कारक, तंत्र और अधिक…

उपभोक्ता बोध - अर्थ और परिभाषा

'अनुभव' शब्द से व्युत्पन्न, धारणा का अर्थ हमारे उत्तेजना अंगों द्वारा जो भी उत्तेजना होती है, उसे अर्थ देने की क्षमता को दर्शाता है। उत्तेजनाएं हमारे किसी भी संवेदी रिसेप्टर्स के लिए इनपुट हैं, यह दृष्टि, श्रवण, गंध, स्वाद या स्पर्श है। एक व्यक्ति पर्यावरण में कई से एक उत्तेजना का चयन करने के लिए अवधारणात्मक तंत्र का उपयोग करता है, उन्हें एक सुसंगत चित्र में व्यवस्थित करता है, और इसका अर्थ है कि इसका अर्थ निकालता है। धारणा वह प्रक्रिया है जिसके माध्यम से एक व्यक्ति अपने संवेदी छापों की व्याख्या करता है ताकि उन्हें अर्थ दिया जा सके।

उपभोक्ता की धारणा को एक ऐसी प्रक्रिया के रूप में परिभाषित किया जाता है जिसके द्वारा उपभोक्ता एक विपणन उत्तेजना को समझते हैं, और इसे व्यवस्थित, व्याख्या और अर्थ प्रदान करते हैं। विपणन उत्तेजनाएं उत्पाद और / या ब्रांड से संबंधित कुछ भी हो सकती हैं, और विपणन मिश्रण के किसी भी तत्व से। हम विपणन उत्तेजनाओं को दो प्रकारों में वर्गीकृत कर सकते हैं, अर्थात् प्राथमिक या आंतरिक और द्वितीयक या बाहरी।

प्राथमिक या आंतरिक उत्तेजनाओं में उत्पाद और इसके घटक शामिल होते हैं, जिसका नाम ब्रांड नाम, लेबल, पैकेज, सामग्री और भौतिक गुण हैं।

माध्यमिक या बाहरी उत्तेजनाओं में वह रूप शामिल होता है जिसमें अच्छे या सेवा की पेशकश शब्दों, दृश्यों, ग्राफिक्स और प्रतीकवाद के माध्यम से या मूल्य, आउटलेट, सेल्सपर्स या मार्केटिंग संचार जैसे अन्य संकेतों के माध्यम से दर्शाई जाती है।

परिभाषा:

'धारणा' शब्द को अर्थ प्राप्त करने की क्षमता के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। विपणन के संदर्भ में, यह उस तरीके को संदर्भित करता है जिसमें कोई उपभोक्ता विपणन उत्तेजनाओं को अर्थ देता है। जिस तरह से एक उपभोक्ता मार्केटिंग उत्तेजनाओं (यानी, विपणन मिश्रण के सभी या किसी भी तत्व के) को मानता है, उसकी पूरी खरीद निर्णय प्रक्रिया पर असर पड़ता है, समस्या की पहचान या खरीद के बाद के व्यवहार की आवश्यकता की पहचान से सही है, और उसके समग्र व्यवहार को प्रभावित करता है। विपणन उत्तेजनाएं विपणन मिश्रण के किसी भी और सभी तत्वों से संबंधित हो सकती हैं।

अवधारणात्मक प्रक्रिया में तीन घटक होते हैं, जैसे कि विचारक, लक्ष्य (प्रोत्साहन) और स्थिति। अवधारणात्मक तंत्र तीन प्रक्रियाओं, अर्थात् चयन, संगठन और व्याख्या के जटिल और गतिशील अंतर को दर्शाता है। अवधारणात्मक चयन एक ऐसी प्रक्रिया है जिसके द्वारा लोग किसी विशेष उत्तेजना या उत्तेजना के एक छोटे हिस्से का चयन करते हैं, जिसमें भाग लेते हैं, जबकि बाकी की स्क्रीनिंग करते हैं।

अवधारणात्मक संगठन एक संज्ञानात्मक प्रक्रिया है, जो उत्तेजनाओं और आस-पास के संकेतों को व्यवस्थित करने के लिए जिम्मेदार है, किसी की शारीरिक, समाजशास्त्रीय और मनोवैज्ञानिक पृष्ठभूमि के अनुसार, ताकि इसका कुछ अर्थ दिया जा सके। अवधारणात्मक व्याख्या में 'संपूर्ण चित्र' से अर्थ निकालना शामिल है। प्रक्रियाओं के रूप में, अवधारणात्मक संगठन और व्याख्या दोनों को आपस में जोड़ा जाता है क्योंकि दोनों को व्युत्पन्न अर्थ और उत्तेजना को अर्थ प्रदान करना होता है जिससे एक व्यक्ति उजागर हुआ है।

क्योंकि प्रत्येक घटक, विचारक, उत्तेजना, और स्थिति की विशेषताएं अलग-अलग हैं, अवधारणात्मक तंत्र अलग-अलग रूप से प्रभावित होता है। अवधारणात्मक तंत्र के कारण लोगों को चीजों को अलग तरह से महसूस होता है जो लोगों के बीच भिन्न होता है। धारणा प्रत्येक व्यक्ति के लिए अद्वितीय है, और यह धारणा को एक व्यक्तिपरक प्रक्रिया बनाती है।

अध्ययन के विषय के रूप में धारणा विपणक के लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि लोग आमतौर पर जो वे अनुभव करते हैं उसके आधार पर खरीद निर्णय लेते हैं। उपभोक्ता विपणन उत्तेजनाओं को अलग-अलग तरीके से देखते हैं। वे उत्पादों और / या ब्रांडों, कीमत, दुकान और खुदरा विक्रेता के बारे में अपनी राय और विश्वास बनाते हैं, और उन विज्ञापन और प्रचार संदेशों के बारे में जो वे उजागर होते हैं। वे उनमें से मानसिक चित्र भी बनाते हैं, अक्सर कल्पना के रूप में विपणन उत्तेजनाओं के लिए प्रतीकात्मक मूल्य जोड़ते हैं। जब विपणन उत्तेजनाओं को अनुकूल माना जाता है, तो खरीद और उपयोग की संभावना हमेशा अधिक होती है।

इसके द्वारा समझाया गया उपभोक्ता बोध प्रकृति और विशेषताएं

इसकी प्रकृति और विशेषताओं को समझने के द्वारा धारणा को बेहतर ढंग से समझाया जा सकता है:

1. धारणा में तीन घटक शामिल हैं, जैसे कि विचारक, लक्ष्य (प्रोत्साहन) और स्थिति। इनमें से प्रत्येक घटक की विशेषताएं चयन, संगठन और व्याख्या की अवधारणात्मक प्रक्रियाओं को प्रभावित करती हैं। उपभोक्ता, वास्तविक या भावी, विचारक है, 4 पीएस लक्ष्य हैं, और खरीदने का अवसर और आसपास के वातावरण की स्थिति है।

2. धारणा एक जटिल प्रक्रिया है। भावना अंगों द्वारा एक उत्तेजना का पता लगने के बाद, अवधारणात्मक प्रक्रिया खेल में आती है और इसमें तीन प्रक्रियाओं का चयन होता है, अर्थात् चयन, संगठन और व्याख्या। इस तरह, धारणा एक गतिशील प्रक्रिया है।

3. धारणा भी एक बौद्धिक प्रक्रिया है, क्योंकि इसमें बहुत अधिक संज्ञानात्मक प्रयास शामिल हैं। एक बार सनसनी होने के बाद, संज्ञानात्मक प्रक्रियाएं शुरू हो जाती हैं और उत्तेजना को अर्थ प्रदान करती हैं। उपभोक्ताओं के पास अलग-अलग संज्ञानात्मक क्षमता और क्षमताएं हैं; उनकी पृष्ठभूमि विविध है, और मनोवैज्ञानिक प्रक्रियाएं (आवश्यकताएं, प्रेरणा, सीखने, दृष्टिकोण और मूल्य) और समाजशास्त्रीय कारक (संस्कृति, उप-संस्कृति और सामाजिक वर्ग) अलग-अलग हैं। संज्ञानात्मक प्रक्रियाओं का न केवल अवधारणात्मक तंत्र पर असर होता है, बल्कि परिणामी उत्पादन और विचारक की व्यवहारिक प्रतिक्रिया पर भी होता है।

4. प्रकृति में धारणा व्यापक है। इसमें एक शारीरिक घटक (सनसनी के माध्यम से), साथ ही संज्ञानात्मक, समाजशास्त्रीय और मनोवैज्ञानिक घटक शामिल हैं।

5. धारणा एक व्यक्तिपरक प्रक्रिया है, क्योंकि यह प्रत्येक व्यक्ति के लिए अद्वितीय है। दो उपभोक्ता जो एक विशेष उत्तेजना के संपर्क में हैं, वे इसे अलग तरह से महसूस कर सकते हैं। जबकि वे एक ही मार्केटिंग उत्तेजना के संपर्क में हैं, जिस तरह से वे इसे चुनते हैं, व्यवस्थित करते हैं, और इसकी व्याख्या करते हैं।

उपभोक्ता अवधारणात्मक प्रक्रिया में शामिल 4 महत्वपूर्ण तत्व - इनपुट, अवधारणात्मक तंत्र, आउटपुट और व्यवहार

अवधारणात्मक प्रक्रिया तब शुरू होती है जब कोई व्यक्ति किसी उत्तेजना के संपर्क में आता है और संवेदी रिसेप्टर्स इसे मानव शरीर को रिपोर्ट करते हैं। जबकि इंद्रियों को विभिन्न उत्तेजनाओं के संपर्क में लाया जा सकता है, वे इनमें से कुछ का चयन समय पर करते हैं। इसका कारण यह है कि समय में किसी विशेष बिंदु पर इंद्रिय अंगों की सीमित क्षमता होती है।

एक बार जब भावना अंगों ने एक उत्तेजना या कुछ उत्तेजनाओं की सूचना दी है, तो अवधारणात्मक प्रक्रिया समाप्त हो जाती है। जिन उत्तेजनाओं का पता चला है, उनमें से कुछ का चयन, व्यवस्थित और अर्थ के लिए व्याख्या किया गया है। इसे अवधारणात्मक तंत्र के रूप में जाना जाता है।

धारणा में शामिल गतिशीलता में निम्नलिखित शामिल हैं:

1. संवेदी रिसेप्टर्स एक उत्तेजना (वस्तु, व्यक्ति या स्थिति) को समझते हैं।

2. उत्तेजना को या तो ध्यान दिया जाता है या अनदेखा किया जाता है।

3. यदि यह ध्यान दिया जाता है, तो चयनित उत्तेजना का आयोजन किया जाता है और विश्वासों के परिणामस्वरूप व्याख्या की जाती है, जो हमारे व्यवहार को दिन-प्रतिदिन के जीवन में प्रभावित करती है।

लोग अपनी विशेषताओं और पृष्ठभूमि के कारण और अलग-अलग अवधारणात्मक तंत्रों के कारण अलग-अलग चीजों का अनुभव करते हैं।

यद्यपि हम ऐसी प्रक्रियाओं में भिन्न हो सकते हैं, सार्वभौमिक रूप से, अवधारणात्मक प्रक्रिया चार तत्व शामिल हैं, अर्थात्:

1. इनपुट,

2. अवधारणात्मक तंत्र,

3. आउटपुट, और

4. व्यवहार

आइए हम इन पर चर्चा करें:

1. इनपुट:

अवधारणात्मक प्रक्रिया के लिए इनपुट विभिन्न उत्तेजनाओं को संदर्भित करता है जो एक व्यक्ति को घेरते हैं और उसके वातावरण में मौजूद होते हैं। अवधारणात्मक प्रक्रिया तब शुरू होती है जब संवेदी रिसेप्टर्स पर्यावरण में एक उत्तेजना का पता लगाते हैं, जो अवधारणात्मक तंत्र के इनपुट के रूप में कार्य करता है।

2. अवधारणात्मक तंत्र:

एक बार जब इंद्रिय अंग वातावरण में एक उत्तेजना का पता लगा लेते हैं, तो व्यक्ति इसका चयन करता है, व्यवस्थित करता है और इसकी व्याख्या करता है। अवधारणात्मक चयनात्मकता, बी। अवधारणात्मक संगठन, और सी। अवधारणात्मक व्याख्या। एक साथ रखो, यह अवधारणात्मक तंत्र के रूप में जाना जाता है।

ए। अवधारणात्मक चयन या अवधारणात्मक चयनात्मकता एक व्यक्ति के भीतर एक प्रवृत्ति को संदर्भित करती है जो पर्यावरण में मौजूद कई उत्तेजनाओं में से एक या कुछ का चयन करती है। चयनात्मकता किसी के जनसांख्यिकीय, समाजशास्त्रीय और मनोवैज्ञानिक कारकों पर आधारित है। एक व्यक्ति उन उत्तेजनाओं का चयन करना चाहेगा जो उसके लिए आकर्षक और प्रासंगिक हैं। चयनात्मकता उत्तेजना की विशेषताओं के साथ-साथ शामिल स्थिति से भी प्रभावित होगी।

ख। उत्तेजना प्राप्त होने और आगे की प्रक्रिया के लिए चुने जाने के बाद अवधारणात्मक संगठन होता है। यह एक निश्चित, सुसंगत और व्याख्यात्मक संरचना में आदानों को व्यवस्थित करने की प्रक्रिया है। दूसरे शब्दों में, विभिन्न उत्तेजनाओं को व्यवस्थित और एक रूप दिया जाता है।

सी। अवधारणात्मक व्याख्या, संगठित संपूर्ण (उत्तेजनाओं) से आरेखण की प्रक्रिया को संदर्भित करती है, और उन्हें अर्थ देती है।

3. आउटपुट:

एक बार इनपुट की व्याख्या हो जाने के बाद, इसका परिणाम आउटपुट होता है। उत्तेजना की ओर उत्पादन विभिन्न रूपों को मानता है, उदाहरण के लिए, भावनाओं और मनोदशाओं के निर्माण में, साथ ही विश्वास, राय और दृष्टिकोण।

4. व्यवहार:

परिणामी व्यवहार आउटपुट का एक परिणाम है। किसी की भावनाओं और मनोदशा, साथ ही विश्वासों, विचारों और दृष्टिकोणों के आधार पर, एक व्यक्ति एक व्यवहार को लागू करेगा।

अवधारणात्मक तंत्र - 3 उप-प्रक्रियाएं (उदाहरणों के साथ)

अवधारणात्मक तंत्र को जटिलता और गतिशीलता के महान सौदे के कारण अधिक चर्चा की आवश्यकता होती है जो खेलने में जाते हैं।

तीन उप-प्रक्रियाओं पर एक विस्तृत चर्चा इस प्रकार है:

1. अवधारणात्मक चयन,

2. संगठन, तथा

3. व्याख्या

1. अवधारणात्मक चयन:

मानव एक साथ अपने वातावरण में विभिन्न उत्तेजनाओं के संपर्क में है। इस तथ्य के कारण कि एक ही समय में विभिन्न उत्तेजनाओं का इलाज या संसाधित नहीं किया जा सकता है, लोग अपने दृष्टिकोण में चयनात्मक हो जाते हैं और आगे की प्रक्रिया के लिए कुछ उत्तेजनाओं का चयन करते हैं और बाकी की अवहेलना करते हैं।

उत्तेजना की पसंद इस बात पर निर्भर करेगी कि वे क्या महसूस करते हैं और उनके लिए उपयुक्त है / या उनके लिए उपयुक्त है। विपणन के क्षेत्र में, उत्तेजनाओं में उत्पाद, ब्रांड नाम, सुविधाएँ और विशेषताएँ, पैकेजिंग और विज्ञापन शामिल हो सकते हैं। इसे अवधारणात्मक चयनात्मकता कहा जाता है।

अवधारणात्मक चयनात्मकता वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा लोग उपस्थित होने के लिए किसी विशेष उत्तेजना या उत्तेजना के एक छोटे हिस्से का चयन करते हैं, जबकि बाहर स्क्रीनिंग और शेष की अवहेलना करते हैं। विपणक को उपभोक्ताओं को प्रभावित करने के लिए संवेदी और अवधारणात्मक कारकों का प्रबंधन करना चाहिए। अवधारणात्मक चयनात्मकता को ध्यान में रखते हुए, विपणक को अलग-अलग खंडों के लिए अलग-अलग उत्पाद पेश करने चाहिए और उनके अनुसार स्थिति बनानी चाहिए।

कभी-कभी हमारे चारों ओर बहुत सारी उत्तेजनाएँ भर जाती हैं। विपणन के संदर्भ में, यह तब होता है जब हम एक स्टोर में बहुत सारे उत्पादों और / या ब्रांडों से घिरे होते हैं, और हमें किसी विशेष उत्तेजना पर ध्यान केंद्रित करना मुश्किल होता है। ऐसे समय में, लोग यह पहचानने की कोशिश करते हैं कि समझदारी और ध्यान देने के लिए अधिक महत्वपूर्ण क्या होगा। इसे सिग्नल डिटेक्शन के रूप में जाना जाता है।

सिग्नल डिटेक्शन थ्योरी को परिभाषित करने का एक अन्य परिप्रेक्ष्य यह दर्शाता है कि कैसे और कब एक कमजोर उत्तेजना (सिग्नल) इसके चारों ओर बहुत सारी गतिविधि के बावजूद देखा जाएगा। जबकि पूर्ण सीमा की भूमिका है, सिग्नल डिटेक्शन सिद्धांत का प्रस्ताव है कि उत्तेजना (संकेत) को नोटिस करने की क्षमता न केवल उत्तेजना की विशेषताओं पर निर्भर करती है, बल्कि पृष्ठभूमि की उत्तेजना पर भी है, और डिटेक्टर (मानने वाले) की विशेषताओं जैसे सतर्कता, रुचि, अपेक्षा, प्रेरणा, भागीदारी, दृष्टिकोण और विश्वास, व्यक्तित्व प्रकार, आदि।

उदाहरण के लिए, अगर किसी महिला को कोहिनूर बासमती चावल के 2-किलो के बैग की आवश्यकता होती है, तो वह अन्य उत्पादों और ब्रांडों के अव्यवस्था के बावजूद ब्रांड को नोटिस करेगी, और 2-किलो के पैक के लिए चयनात्मक होगी, हालांकि 1-किलो और 5 हो सकते हैं -kg कोहिनूर बासमती पैक आसपास के क्षेत्र में।

इसके अलावा, लोगों में कई अन्य लोगों के बीच केवल एक आवाज के लिए चुनिंदा रूप से भाग लेने की प्रवृत्ति होती है, इससे निपटते हैं, और फिर अगले में 'ट्यून' करने के लिए आगे बढ़ते हैं। हर चीज पर एक आवाज पर ध्यान केंद्रित करने की यह क्षमता कॉकटेल पार्टी प्रभाव के रूप में जानी जाती है। क्योंकि इस घटना में बाकी को छानते समय एक विशेष उत्तेजना पर श्रवण ध्यान शामिल है, और एक पार्टी के व्यक्ति के समान है जो अन्य शोर के बीच एक ही आवाज पर ध्यान केंद्रित कर सकता है, अवधारणा को कॉकटेल पार्टी प्रभाव कहा जाता है।

विपणन के संदर्भ में, एक उपभोक्ता जो एक मेले या प्रदर्शनी का दौरा करता है, एक समय में लाउड स्पीकर से एक संदेश पर ध्यान देने में सक्षम होता है और बाकी की उपेक्षा करता है। संदेश वह हो सकता है जो सबसे जोर से हो, या वह जो उसकी जरूरत और चाह से संबंधित हो, या वह जो आकर्षक हो, जैसा कि वह बिक्री या छूट की बात करता हो। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति Nescafe कॉफी विक्रेता से एक संदेश के लिए ग्रहणशील होगा यदि उसे पेय की आवश्यकता है, या एक परिधान पहनने वाले ब्रांड के संदेश के लिए ग्रहणशील होगा जो 20 प्रतिशत की घोषणा करता है।

अवधारणात्मक चयन से संबंधित एक और अवधारणा संवेदी अनुकूलन है। पर्याप्त समय के लिए उत्तेजना के संपर्क में आने पर संवेदी अनुकूलन संवेदी जवाबदेही में कमी को संदर्भित करता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि जब हम कुछ समय के लिए लगातार एक उत्तेजना के संपर्क में होते हैं, तो एकरसता और स्थिरता होती है, और हम इसके प्रति कम संवेदनशील हो जाते हैं। यह बताता है कि विपणक विज्ञापन पहनने की समस्या का सामना क्यों करते हैं। विज्ञापन की पुनरावृत्ति और दर्शक के लगातार संपर्क में आने पर, विज्ञापन पर किसी का ध्यान नहीं जाता है।

दर्शक या पाठक अब प्रचार संदेश पर ध्यान नहीं देते हैं, और विज्ञापन द्वारा एक बार बनाया गया प्रभाव कमजोर हो जाता है। इसे वियर-आउट प्रभाव कहा जाता है। इस समस्या से निपटने के लिए, विपणक अपने विज्ञापनों को बदलने के बारे में जाते हैं, और सामग्री में या संदर्भ में, या दोनों में परिवर्तन शुरू करते हैं।

वे मूल या कॉस्मेटिक भिन्नता के लिए जाते हैं। विज्ञापनों में पर्याप्त भिन्नता वहाँ होती है जहाँ संदेश सामग्री बदलती है, जबकि पृष्ठभूमि या मॉडल या जिंगल समान रहता है। कॉस्मेटिक बदलाव, जहां मॉडल बदलता है, लेकिन संदेश वही रहता है जो तुरंत हमारा ध्यान खींचता है।

उपभोक्ता उत्तेजनाओं के बारे में चयनात्मक होने की संभावना रखते हैं जो उनकी वर्तमान आवश्यकताओं से संबंधित हैं, और व्यक्तिगत रूप से प्रासंगिक हैं। इबिस को अवधारणात्मक सतर्कता कहा जाता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति प्यासा है, तो एक होर्डिंग या बैनर जिसमें पेप्सी या कोक का विज्ञापन दिखाया गया है, वह तुरंत उसका ध्यान आकर्षित करेगा, और वह एक स्टोर की तलाश में होगा जहां वह अपनी प्यास बुझाने के लिए कोल्ड ड्रिंक खरीद सकता है।

लोगों को चयनात्मकता का प्रदर्शन करने के लिए भी देखा जाता है जब वे देखते हैं कि वे क्या देखना चाहते हैं, और जो कुछ वे देखना नहीं चाहते हैं उसे देखने से बचें। इसे अवधारणात्मक रक्षा कहा जाता है।

अवधारणात्मक चयनात्मकता कारकों के दो व्यापक सेटों पर निर्भर करती है, अर्थात्:

(i) कारक बाहरी और उत्तेजना से संबंधित, और

(ii) कारक आंतरिक और विचारक से संबंधित हैं।

(i) बाह्य और संबंधित उत्तेजना के लिए:

इन कारकों को आगे संवेदी तत्वों और संरचनात्मक तत्वों के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है। उत्तेजना में संवेदी तत्व विशेषताएं हैं, जो तुरंत सूँघते हैं, जैसे कि गंध और ध्वनि, स्वाद और महसूस, और रंग और दृश्य। संरचनात्मक तत्व भी उत्तेजना से संबंधित होते हैं और उन विशेषताओं को शामिल करते हैं जो एक उत्तेजना को बाहर और दूसरों से अलग बनाते हैं।

ये रूप ले सकते हैं:

ए। आकार,

ख। तीव्रता (चमकदार रोशनी और रंग, तेज आवाज, और मजबूत खुशबू सहित),

सी। इसके विपरीत,

घ। । मोशन,

इ। पद,

च। एकांत,

जी। दोहराव,

एच। अपनेपन,

मैं। नवीनता, और

जे। माधुर्य।

विपणन और उपभोक्ता व्यवहार के संदर्भ में, उत्तेजनाओं में उत्पाद, ब्रांड नाम, उत्पाद की विशेषताएं और विशेषताएं, पैकेजिंग, विज्ञापन (संदेश सामग्री और संदर्भ) और चैनल (ऑडियो-विज़ुअल या प्रिंट) शामिल हो सकते हैं। ।

आइए हम उन्हें संक्षेप में देखें:

ए। आकार:

उत्तेजना का आकार जितना बड़ा होगा, उतनी ही अधिक संभावना होगी। उदाहरण के लिए, अखबार में हेडलाइंस बड़े आकार में हैं और तुरंत हमारा ध्यान आकर्षित करती हैं। इसी तरह, किसी उत्पाद की पैकेजिंग पर ब्रांड का नाम फिर से बड़े फ़ॉन्ट आकार में है, और हमारा ध्यान आकर्षित करने के लिए है। इसके अलावा, एक पूर्ण-पृष्ठ प्रिंट विज्ञापन आधे पृष्ठ या एक चौथाई पृष्ठ के विज्ञापन की तुलना में अधिक देखा जा सकता है।

आज, अधिकांश समाचार पत्र पहले और अंतिम पृष्ठों पर पूर्ण-पृष्ठ विज्ञापन ले जाते हैं।

ख। तीव्रता:

किसी उत्तेजना का बल या शक्ति जितनी अधिक होगी, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि उस पर ध्यान दिया जा सके। उदाहरण के लिए, एक रेस्तरां के बाहर भोजन की मजबूत सुगंध या एक कन्फेक्शनरी स्टोर के बाहर केक और पेस्ट्री की गंध, एक उत्पाद की पैकेजिंग पर उज्ज्वल और आकर्षक रंग, और प्रचार के लिए मोबाइल वैन पर लाउडस्पीकर का उपयोग तुरंत हमारे संवेदी द्वारा महसूस किया जाता है। रिसेप्टर्स।

सी। कंट्रास्ट:

कोई भी उत्तेजना जो पर्यावरण के बाकी हिस्सों से बाहर निकलती है, अधिक ध्यान प्राप्त करती है। उदाहरण के लिए, एक प्रिंट विज्ञापन में या पैकेज पर पूंजी और बोल्ड अक्षरों को तुरंत हमारे द्वारा महसूस किया जाता है। रिवर्सल, यानी ब्लैक बैकग्राउंड पर व्हाइट प्रिंटिंग या इसके विपरीत, हमारा ध्यान आकर्षित करते हैं।

घ। मोशन:

कुछ भी जो चाल चलता है वह एक उत्तेजना से स्थिर होने की अधिक संभावना है जो स्थिर है। उदाहरण के लिए, प्रचार और विज्ञापन के लिए मोबाइल वैन का उपयोग भी ध्यान आकर्षित करता है।

इ। पद:

स्थिति एक अवधारणात्मक क्षेत्र में किसी वस्तु के स्थान को संदर्भित करती है। एक उत्तेजना जो केंद्र के करीब रखी जाती है, उसके कथित होने की संभावना अधिक होती है। इसके अलावा, आंख के स्तर पर झूठ बोलने वाले उत्तेजनाओं को तुरंत महसूस किया जाता है और उन लोगों की तुलना में माना जाता है जो कहीं और रखे जाते हैं।

मैं। उदाहरण के लिए, एक दुकान में, उत्पाद और / या ब्रांड जो आंखों के स्तर के शेल्फ स्थान पर प्रदर्शित होते हैं, को माना जाता है।

ii। प्रमुख स्थानों पर खरीदारी की उत्तेजना, बैनर और होर्डिंग्स की स्थिति (स्टोर और निकास का प्रवेश द्वार) भी ध्यान आकर्षित करती है। यही कारण है कि एफएमसीजी कंपनियों ने अपने स्तर के साथ-साथ डिपार्टमेंटल स्टोर्स में अपने ब्रांड के प्रदर्शन के लिए प्रमुख स्थानों के लिए प्रतिस्पर्धा की है।

iii। सामने के कवर पर या पीछे के कवर पर या किसी पत्रिका या ब्रोशर के केंद्र पृष्ठ पर विज्ञापन तत्काल ध्यान आकर्षित करते हैं।

iv। इसके अलावा, किसी के दाहिने हाथ में लगाई गई उत्तेजनाएं किसी के बाईं ओर की तुलना में अधिक चयनात्मकता प्राप्त करती हैं। उदाहरण के लिए, एक समाचार पत्र या एक पत्रिका में दाईं ओर मुद्रित विज्ञापन बाईं ओर रखे गए लोगों की तुलना में अधिक ध्यान आकर्षित करते हैं। हालांकि, एक और दृष्टिकोण है, जो कहता है कि पृष्ठ के बाईं ओर अधिक ध्यान दिया जाता है।

v। इसी तरह के विज्ञापनों का मामला पृष्ठ के ऊपरी आधे हिस्से पर दिखाई देता है, जो पृष्ठ के निचले आधे भाग पर दिखने वाले लोगों की तुलना में अधिक ध्यान आकर्षित करते हैं। यह विशेष रूप से अंग्रेजी जैसी भाषा के लिए है, जो पृष्ठ के दाईं ओर बाईं ओर चलती है, जिसमें पृष्ठ के ऊपरी आधे हिस्से में निचले आधे हिस्से की तुलना में अधिक ध्यान दिया जाता है, और बाएं हाथ की तरफ दाईं ओर से अधिक ध्यान जाता है।

च। परिचित और नवीनता:

एक परिचित सेटिंग में एक नई उत्तेजना या एक नई सेटिंग में एक परिचित उत्तेजना अवधारणात्मक चयनात्मकता की संभावना को बढ़ाता है। विज्ञापनों में दोनों विविध विविधताएँ, जहाँ संदेश सामग्री बदलती है, जबकि पृष्ठभूमि एक ही रहती है और कॉस्मेटिक भिन्नता, जहाँ पृष्ठभूमि बदलती है, लेकिन संदेश समान रहता है, तुरंत हमारा ध्यान आकर्षित करता है। परिचित और नवीनता के अलावा, एक उत्तेजना की अप्रत्याशितता भी ध्यान आकर्षित करती है, क्योंकि यह एक आश्चर्य तत्व के रूप में कार्य करता है और अवधारणात्मक चयनात्मकता को प्रभावित करता है।

उदाहरण के लिए, फ्लिपकार्ट ने अपने विज्ञापनों में बच्चों को वयस्क किरदार निभाए, जो कुछ उपन्यास था। फ्लिपकार्ट के विज्ञापनों की पूरी श्रृंखला ने दर्शकों का ध्यान खींचा।

जी। एकांत:

एक उत्तेजना (या कुछ उत्तेजनाएं) जो अकेले अलगाव में खड़ी होती हैं, तुरंत ध्यान आकर्षित करती हैं। कुछ काले अक्षरों के साथ, प्रिंट विज्ञापनों में श्वेत रिक्त स्थान का उपयोग भी तुरंत हमारे ध्यान में आता है (यह विपरीत प्रभाव से संबंधित भी हो सकता है।) उदाहरण के लिए, बाज़ार में या डिपार्टमेंटल स्टोर या मॉल में एक स्टैंड-अलोन कियोस्क तुरंत हमारा ध्यान आकर्षित करता है।

एच। दोहराव:

बार-बार उत्तेजित होने की संभावना अधिक देखी जाती है। उदाहरण के लिए, ऑडियविज़ुअल मीडिया में जो विज्ञापन प्रसारित होते हैं, वे प्रिंट मीडिया के लोगों की तुलना में अधिक देखे जाने की संभावना है। ऐसा इसलिए है क्योंकि उन्हें कई बार दोहराया जाता है। हालांकि, इस अर्थ में सीमाएं हैं कि बहुत अधिक पुनरावृत्ति से एकरसता और ऊब पैदा होती है, और संवेदनात्मक अनुकूलन हो सकता है। इसलिए बाजार समय-समय पर अपने विज्ञापनों में कॉस्मेटिक और पर्याप्त बदलाव के लिए जाते हैं।

मैं। माधुर्य:

Stimuli जो लुक्स, सौंदर्यशास्त्र और डिज़ाइन के मामले में सुखद है, और संगीत उत्तेजनाओं की तुलना में अधिक ध्यान आकर्षित करते हैं जो कि नहीं हैं। उदाहरण के लिए, पैकेजिंग पर या प्रिंट मीडिया के साथ-साथ सुंदर डिस्प्ले और सौंदर्य के लिए बनाए गए स्टोर और आउटलेट पर आकर्षक दृश्य और ग्राफिक्स तुरंत हमारे संवेदी रिसेप्टर्स द्वारा महसूस किए जाते हैं और हमारे द्वारा माना जाता है।

(ii) आंतरिक और संबंधित से संबंधित:

उपरोक्त कारकों के अलावा, विचारक के आंतरिक और संबंधित कारक हैं, जो अवधारणात्मक चयनात्मकता को भी प्रभावित करते हैं। ये कारक वे कारक हैं जो किसी व्यक्ति से संबंधित होते हैं और व्यक्ति से व्यक्ति में भिन्न होते हैं, जैसे, प्रेरणा, सीखने, व्यक्तित्व और आत्म-छवि, अतीत के अनुभव, अपेक्षाएं आदि जैसे कारक इन मनोवैज्ञानिक चर के अनुसार, एक व्यक्ति की अवधारणात्मक चयनात्मकता। व्यक्ति उस पर निर्भर करता है जो वह प्रासंगिक और उचित समझता है।

ए। आवश्यकताएं और प्रेरणा:

उत्तेजना का चयन हमारी जरूरतों, चाहतों और प्रेरणा पर निर्भर करता है और जो हम सोचते हैं वह हमारे लिए प्रासंगिक है। उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति एक फ्लैट (सुरक्षा और सुरक्षा की आवश्यकता) खरीदना चाहता है, और यदि वह सम्मान की जरूरत पर भी उच्च है, तो उसे शहर के पॉश इलाकों में फ्लैटों की उपलब्धता के लिए विज्ञापन नोटिस करने की जल्दी होगी। वह ऐसी उत्तेजनाओं के लिए ग्रहणशील होगा जो इस जरूरत का समर्थन करती हैं।

इसी तरह, यदि कोई व्यक्ति उपलब्धि की आवश्यकता पर मजबूत है, तो वह इनपुट या उत्तेजनाओं के लिए ग्रहणशील होगा जो उपलब्धि की आवश्यकता का समर्थन करता है। इस प्रकार, विभिन्न आवश्यकताओं वाले लोग प्रतिक्रिया करने के लिए विभिन्न उत्तेजनाओं (यानी, आइटम) का चयन करते हैं। जरूरत जितनी मजबूत होगी, संबंधित उत्तेजनाओं का चयन करने और पर्यावरण में असंबंधित उत्तेजनाओं की अनदेखी करने की प्रवृत्ति उतनी ही अधिक होगी। उत्पाद श्रेणी के साथ ब्याज और भागीदारी भी ध्यान के स्तर को प्रभावित करती है जो एक व्यक्ति वस्तुओं और सेवाओं और / या ब्रांडों को देगा।

ख। सीख रहा हूँ:

सीखना एक व्यक्ति के भीतर अवधारणात्मक सेट के विकास को प्रभावित करता है। लोगों में अपने अवधारणात्मक सेटों और विश्वासों के आधार पर चीजों को देखने की प्रवृत्ति होती है।

व्यक्तियों के रूप में, हम अपने अनुभवों से सीखते हैं और इस तरह के शिक्षण को अपने मेमोरी बैंक में संग्रहीत करते हैं। उत्तेजनाओं की चयनात्मकता इस पर आधारित है कि हम क्या और कैसे और / या चीजों की अपेक्षा करते हैं। उदाहरण के लिए, उपभोक्ता एक विशेष ब्रांड (ओं) से आकर्षित होते हैं क्योंकि उन्होंने अच्छी समीक्षा सुनी या पढ़ी है और यह अच्छा होने की उम्मीद करते हैं। एक व्यक्ति जिसने डेल लैपटॉप के बारे में कुछ सकारात्मक सुना है या जिसने अतीत में इसके साथ सुखद अनुभव किया है, वह इसके बारे में कुछ भी सकारात्मक पढ़ने और देखने की ओर आकर्षित होगा, ताकि यह उसके दृष्टिकोण और विश्वास के अनुरूप हो।

सी। व्यक्तित्व और स्व-छवि:

व्यक्तित्व लक्षण और विशेषताओं का किसी व्यक्ति के स्वभाव पर असर पड़ता है या नहीं देखने के लिए। वे धारणा की गतिशीलता को भी प्रभावित करते हैं, अर्थात, वे जिस तरह से चयन करते हैं (क्या), व्यवस्थित करते हैं, और व्याख्या करते हैं (कैसे) एक उत्तेजना को अर्थ देने के लिए उनके संवेदी छापें। इसके अलावा, एक व्यक्ति एक उत्तेजना के प्रति आकर्षित होगा जो उसके व्यक्तित्व और आत्म-छवि से निकटता से संबंधित है।

उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति उत्पाद और / या ब्रांड के लिए आकर्षित होगा जहां उत्पाद और / या ब्रांड व्यक्तित्व अपने स्वयं के अनुरूप है। इस प्रकार, जबकि कुछ लोग सादे और सरल दोपहिया वाहन पसंद करते हैं, अन्य लोग ट्रेंडी, स्टाइलिश और अधिक शक्तिशाली पसंद करते हैं।

इनके अलावा, एक उत्तेजना की चयनात्मकता को प्रभावित करने वाले अन्य कारक निम्नानुसार हैं:

मैं। प्रतिक्रिया स्वभाव - प्रतिक्रिया स्वभाव अपरिचित व्यक्ति के बजाय एक परिचित उत्तेजना का चयन करने की प्रवृत्ति है।

ii। उम्मीदें - लोगों में अपनी अपेक्षाओं के आधार पर उत्तेजना का अनुभव करने की प्रवृत्ति होती है। वे एक इनपुट के बारे में पूर्व धारणाओं और परिणामी प्रवृत्ति के बारे में कुछ भी चुनने की प्रवृत्ति प्रदर्शित करते हैं जो अपेक्षा का समर्थन करता है और इसके विपरीत।

iii। अतीत के अनुभव - पिछले अनुभव अपेक्षाएं पैदा करते हैं, जो लोगों के चीजों को समझने के तरीके को प्रभावित करते हैं। जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, पिछले अनुभव भी अवधारणात्मक सेटों के निर्माण की ओर ले जाते हैं, और हम उसी के अनुसार चीजों का अनुभव करते हैं।

iv। भावनाओं और मनोदशा - सकारात्मक भावनात्मक और मनोदशा राज्य लोगों को उत्तेजनाओं के लिए अधिक ग्रहणशील बनाते हैं।

एक अन्य कारक जो एक उत्तेजना की चयनात्मकता में भूमिका निभाता है और दोनों उत्तेजना से संबंधित होता है और विचारक को अधिभार होता है। उत्तेजनाओं की अधिकता या अव्यवस्था के मामले में, विचारक को उत्तेजनाओं से निपटने के लिए यह मुश्किल और असहनीय लगेगा। यह सूचना अधिभार के बारे में भी सच है, जहां उपभोक्ता को एक साथ बहुत सारी जानकारी का सामना करना मुश्किल होगा।

प्रसंस्करण में आसानी और किसी को समझने की क्षमता का भी अवधारणात्मक चयनात्मकता पर प्रभाव पड़ता है। यदि संदेश अस्पष्ट है और समझ में नहीं आता है, या व्यक्ति के पास संदेश को संसाधित करने और समझने की क्षमता का अभाव है, तो वह जानकारी को अनदेखा कर देगा, और इस प्रकार उत्तेजना (सूचना) किसी का ध्यान नहीं जाएगा।

ये सभी कारक उपभोक्ताओं के बीच विपणन प्रोत्साहन की अवधारणात्मक चयनात्मकता को प्रभावित करते हैं। यहां तक कि संगठन की बाद की प्रक्रियाएं और उत्तेजनाओं की व्याख्या एक उपभोक्ता से दूसरे में भिन्न होगी, और यही कारण है कि लोग चीजों को अलग तरह से समझते हैं।

ये कारक हैं जो अवधारणात्मक चयनात्मकता को प्रभावित करते हैं; निम्नलिखित चर्चा सामान्य रूप से संवेदी थ्रेसहोल्ड पर और विशेष रूप से पूर्ण सीमा और अंतर सीमा पर केंद्रित है:

मैं। संवेदी थ्रेशोल्ड:

कोई भी और हर उत्तेजना जिसे हम उजागर करते हैं वह हमारा ध्यान नहीं खींच सकती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि उत्तेजना में शक्ति और तीव्रता का अभाव है। उदाहरण के लिए, एक बेहोश ध्वनि नहीं सुनी जा सकती है, या एक हल्की गंध किसी का ध्यान नहीं जा सकती है। इसके अलावा, उत्तेजनाओं में एक उत्तेजना या भिन्नता का पता लगाने की क्षमता किसी की दहलीज स्तर से निर्धारित होती है।

शक्ति और तीव्रता की मात्रा जो एक उत्तेजना के पास होनी चाहिए, क्योंकि किसी के संवेदी रिसेप्टर्स द्वारा देखा जाना संवेदी सीमा के रूप में जाना जाता है। संवेदी दहलीज को दो उप-अवधारणाओं, अर्थात् पूर्ण सीमा और विभेदक दहलीज द्वारा विस्तृत किया गया है। जबकि पूर्ण सीमा एक पूर्ण अवधारणा है, अंतर सीमा एक सापेक्ष अवधारणा है।

ii। पूर्ण सीमा:

बल या तीव्रता की एक न्यूनतम मात्रा जिस पर ध्यान देने के लिए उत्तेजना होनी चाहिए, उसे पूर्ण सीमा कहा जाता है। यह उत्तेजना का सबसे निचला स्तर है जिस पर एक व्यक्ति एक संवेदी अनुभव का पता लगा सकता है, और इस प्रकार, कुछ भी नहीं 'और' कुछ 'के बीच अंतर की पहचान करता है।

थ्रेसहोल्ड सातत्य के दो विपरीत सिरों पर अचेतन और टर्मिनल थ्रेसहोल्ड होते हैं। जब एक उत्तेजना में ताकत या तीव्रता होती है जो संवेदी रिसेप्शन और / या सचेत जागरूकता के लिए किसी की पूर्ण सीमा से नीचे गिरती है, तो इसे अचेतन सीमा (या अचेतन धारणा या अचेतन उत्तेजना) के रूप में जाना जाता है। अचेतन सीमा में, उपभोक्ता अवचेतन रूप से जानकारी प्राप्त करता है। दूसरे छोर पर, जहां उत्तेजना इतनी मजबूत और तीव्र होती है, और किसी की पूर्ण सीमा से ऊपर यह असुविधा और दर्द का कारण बनता है, इसे टर्मिनल सीमा के रूप में जाना जाता है।

वे उत्तेजनाएं जो पूर्ण सीमा पर या उससे ऊपर झूठ बोलती हैं, और जिन्हें हम आसानी से पता लगा सकते हैं, उन्हें सुप्रालामिनल कहा जाता है। मार्केटर्स को इस सीमा के माध्यम से अपने ब्रांड को प्रोजेक्ट करने का लक्ष्य रखना चाहिए। यह कहने की आवश्यकता नहीं है कि एक उत्तेजना को न तो अचेतन होना चाहिए, क्योंकि यह किसी का ध्यान नहीं जाएगा, न ही टर्मिनल होगा, क्योंकि इसे देखा और अनदेखा किया जाएगा।

प्रत्येक व्यक्ति के पास संवेदी रिसेप्टर्स होते हैं जिनके पास एक पूर्ण सीमा होती है, जो सबसे कम मात्रा में उत्तेजना निर्धारित करती है जिसे पता लगाया जा सकता है। इस प्रकार, पूर्ण सीमा व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में भिन्न होती है। निरपेक्ष सीमा भी समय, स्थान और वातावरण के साथ बदलती रहती है।

iii। अंतर थ्रेशोल्ड:

ध्यान देने योग्य परिवर्तन का उत्पादन करने के लिए उत्तेजना में लाने के लिए आवश्यक न्यूनतम परिवर्तन को अंतर सीमा के रूप में संदर्भित किया जाता है। इसीलिए इसे jnd (या सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर) के रूप में भी जाना जाता है।

सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर (jnd) का सिद्धांत पहली बार उन्नीसवीं सदी में जर्मन मनोचिकित्सक अर्नस्ट हेनरिक वेबर द्वारा प्रस्तावित किया गया था। वेबर ने प्रस्ताव दिया कि जिस मात्रा पर ध्यान दिया जाना आवश्यक है, वह एक पूर्ण राशि नहीं है, बल्कि मूल उत्तेजना की तीव्रता के सापेक्ष एक राशि है।

प्रारंभिक या पहले उत्तेजना के प्रारंभिक स्तर जितना अधिक या मजबूत होता है, दूसरे उत्तेजना के लिए आवश्यक परिवर्तन की तीव्रता उतनी ही अधिक या मजबूत होती है ताकि बाद में एक परिवर्तन की पहचान की जा सके। सिद्धांत को वेबर लॉ के नाम से भी जाना जाता है। वेबर कानून द्वारा प्रस्तावित रिश्ते को निम्नलिखित समीकरण के माध्यम से व्यक्त किया जा सकता है -

के = xi xi

जहां K एक स्थिरांक है, जो इंद्रियों में भिन्न होता है, toi एक जंड का निर्माण करने के लिए आवश्यक उत्तेजना की तीव्रता में न्यूनतम परिवर्तन है, और मैं उस बिंदु पर उत्तेजना की तीव्रता है जिस पर परिवर्तन होता है।

उदाहरण के लिए, एक शर्ट जिसकी कीमत रु। 500 को डिस्काउंट सेल में रखा जा सकता है और इसे Rs। 480, लेकिन मामले में इसकी कीमत रु। 2000, इसे रुपये की छूट बिक्री पर रखा जाना चाहिए। 1750 वांछित प्रभाव है। इसी तरह, अगर एक किलोग्राम चीनी की कीमत में रु। 2, उपभोक्ता परिवर्तन को नोटिस नहीं कर सकता है, लेकिन अगर यह रुपये में वृद्धि हुई है। 10, उपभोक्ता तुरंत इसकी सूचना देगा।

इस प्रकार, jnd एक पूर्ण नहीं बल्कि एक सापेक्ष अवधारणा है। दो उत्तेजनाओं के बीच परिवर्तन को पूर्ण नहीं माना जाता है, लेकिन मूल (या पहले) उत्तेजना की शक्ति और तीव्रता के सापेक्ष एक राशि के रूप में। शुरुआती उत्तेजना जितनी मजबूत होती है, दूसरी उत्तेजना के लिए पहले से अलग होने के लिए जितनी अधिक तीव्रता की आवश्यकता होती है।

इसका तात्पर्य यह है कि ध्यान देने के लिए, दो उत्तेजनाओं के बीच अंतर एक स्थिर राशि के बजाय निरंतर अनुपात में होना चाहिए। इसके बाद, एक जर्मन दार्शनिक, भौतिक विज्ञानी और प्रयोगात्मक मनोवैज्ञानिक गुस्ताव टी। फेचनर द्वारा एक सैद्धांतिक स्पष्टीकरण दिया गया था, और इसलिए नियम को वेबर-फेचनर कानून के रूप में भी जाना जाता है।

मार्केटर्स को यह समझना चाहिए कि उनके 4 पीएस में परिवर्तन करते समय, अंतर सीमा को ध्यान में रखा जाना चाहिए। एक ही कीमत पर बढ़ी हुई मात्रा जैसे बदलावों के लिए, जैसे '1 की कीमत पर 2 खरीदें' या 'मुफ्त 50 ग्राम', फिर से जंड को उच्च रखा जाना चाहिए, ताकि तुरंत ध्यान दिया जाए और माना जाए। दूसरी ओर, उसी कीमत पर उत्पाद की मात्रा (या आकार) में कमी जैसे बदलावों के लिए, जंड को कम रखा जाना चाहिए, ताकि उपभोक्ता को उत्पाद पैकेज में मात्रा में कमी का अनुभव न हो।

एफएमसीजी जैसे शैंपू पाउच, मिल्क पाउडर पाउच, बटर चेचिस और कॉफी पाउच के मामले में, बाजार के लोग अक्सर सामग्री को कम कर देते हैं, जबकि पैकेट का आकार समान रहता है। इसी तरह, यदि बाज़ारिया को किसी उत्पाद के अवयवों को बदलना पड़ता है, तो या तो क्योंकि वह उत्पादन की लागत कम करना चाहता है या मूल घटक की अनुपलब्धता के कारण, जंड को फिर से कम रखा जाना चाहिए, ताकि उपभोक्ता असमर्थ हों अंतर नोटिस करने के लिए।

ऐसे मामलों में, बाजार में 'बदले हुए' उत्पाद को लॉन्च करने से पहले, बाजार परीक्षण का परीक्षण किया जाता है कि उपभोक्ता बदलाव की पहचान कर सकता है या नहीं, और यदि परिवर्तन पहचान योग्य है, तो इसके प्रति उपभोक्ता की प्रतिक्रिया क्या है। रेडी-टू-ईट स्नैक्स और खाद्य पदार्थों के साथ-साथ कोल्ड ड्रिंक्स और जूस के मामले में यह आम है।

अवधारणात्मक चयन में अन्य सिद्धांत:

कुछ अन्य सिद्धांत हैं जो अवधारणात्मक चयनात्मकता से संबंधित हैं, अर्थात्:

मैं। चयनात्मक धारणा,

ii। चुनी हुई चीज़ों का विवरण,

iii। चयनात्मक ध्यान,

iv। चयनात्मक प्रतिधारण,

v। अवधारणात्मक रक्षा, और

vi। अवधारणात्मक अवरोध।

इनमें से प्रत्येक निम्नानुसार विस्तृत है:

मैं। चयनात्मक धारणा:

वास्तविकता के बावजूद, लोगों में देखने, सुनने और विश्वास करने की प्रवृत्ति होती है जो वे वास्तव में देखना, सुनना और विश्वास करना चाहते हैं। दूसरे शब्दों में, उपभोक्ता चीजों को एक ऐसे तरीके से महसूस करते हैं जिसका वे उपयोग करते हैं या उनके साथ सहज हैं, और उनकी आवश्यकताओं और उद्देश्यों, सीखने, व्यवहार, व्यक्तित्व, मूल्यों और विश्वासों, रुचियों, अनुभवों और अन्य पृष्ठभूमि विशेषताओं के अनुरूप हैं। इसे चयनात्मक समझ और चयनात्मक विरूपण भी कहा जाता है।

ii। चुनी हुई चीज़ों का विवरण:

जबकि लोग एक ही समय में विभिन्न उत्तेजनाओं के संपर्क में होते हैं, वे कुछ पर ध्यान देते हैं, और दूसरों को अनदेखा करते हैं। लोगों में संदेश देखने की प्रवृत्ति होती है कि वे सुखद और सहानुभूतिपूर्ण होते हैं, और वे जो उनके दृष्टिकोण, विश्वासों और पूर्व धारणाओं और अपेक्षाओं के अनुरूप होते हैं। इसके अलावा, लोग उन उत्तेजनाओं के बारे में चयनात्मक होते हैं जिन्हें वे नोटिस करते हैं। इसे सेलेक्टिव एक्सपोजर कहा जाता है। उदाहरण के लिए, लोग अक्सर चैनलों को सर्फ करते हैं, और झाप और भटकते हैं या विज्ञापनों या कार्यक्रमों के खेलने के दौरान कमरे को छोड़ देते हैं, जो उन्हें डरावना, दर्दनाक और धमकी भरा लगता है।

iii। चयनात्मक ध्यान:

लोगों को जिन कई उत्तेजनाओं से अवगत कराया जाता है, वे उन उत्तेजनाओं पर ध्यान देते हैं जिन्हें वे (ए) उनकी जरूरतों और रुचियों और / या (बी) के संदर्भ में प्रासंगिक मानते हैं, उनके दृष्टिकोण, राय, मूल्यों के साथ एक सुसंगतता और विश्वास, और अपेक्षाएँ। इसे नियंत्रित ध्यान या निर्देशित ध्यान भी कहा जाता है। कभी-कभी, उपभोक्ता उत्तेजनाओं में भाग लेते हैं जो उपन्यास और अप्रत्याशित, आश्चर्यजनक, धमकी, या यहां तक कि डराने वाले होते हैं। इसे अनैच्छिक ध्यान के रूप में जाना जाता है।

iv। चयनात्मक अवधारण:

लोग उन सभी को याद करने में विफल होते हैं जो वे उजागर होते हैं, और याद रखेंगे और बनाए रखेंगे जो किसी के मौजूदा दृष्टिकोण, राय, मूल्यों और विश्वासों और अपेक्षाओं को मजबूत करता है। यह माना जाता है कि एक औसत उपभोक्ता केवल 30 प्रतिशत जानकारी को याद रखता है, जिसे वह देखता है, पढ़ता है, और सुनता है, और उसके संपर्क में है। इस प्रकार, उन सभी उत्तेजनाओं के बारे में जिन्हें लोग उजागर करते हैं, केवल कुछ संग्रहीत और बनाए रखे जाते हैं, जिन्हें बाद में पुनर्प्राप्त किया जाना है। इसे सेलेक्टिव रिटेंशन के रूप में जाना जाता है।

वि। अवधारणात्मक रक्षा:

कभी-कभी लोग एक उत्तेजना का चयन कर सकते हैं जिसे वे बाद में मनोवैज्ञानिक रूप से धमकी, असुविधाजनक और अस्वीकार्य पाते हैं, जिससे बेचैनी और चिंता होती है। ऐसे मामलों में, उनके पास उस उत्तेजना को छानने की प्रवृत्ति होती है, हालांकि प्रारंभिक प्रदर्शन हुआ है। इसे अवधारणात्मक रक्षा कहा जाता है।

vi। अवधारणात्मक अवरोधन:

जब एक साथ बड़ी संख्या में उत्तेजनाओं के संपर्क में आते हैं, तो लोग अक्सर तनावग्रस्त हो जाते हैं और अपनी सजगता से विभिन्न उत्तेजनाओं को रोकते हैं। इसका कारण यह है कि शरीर एक ही समय में कई उत्तेजनाओं का सामना नहीं कर सकता है। इसे अवधारणात्मक अवरोधन कहा जाता है।

2. अवधारणात्मक संगठन:

अवधारणात्मक प्रक्रिया में दूसरी उप-प्रक्रिया को अवधारणात्मक संगठन कहा जाता है। एक इनपुट प्राप्त होने और चयन चरण में ध्यान दिए जाने के बाद, इसे वैचारिक स्कीमाटा के रूप में सुसंगत रूप में व्यवस्थित किया जाता है ताकि इसका अर्थ निकाला जा सके।

अवधारणात्मक संगठन उत्तेजना को सार्थक, पहचानने योग्य और समझने योग्य पैटर्न में व्यवस्थित करता है। विभिन्न उत्तेजनाओं के संपर्क में आने पर, मानव उन्हें अलग और असंबद्ध पहचान के रूप में नहीं चुनते हैं, लेकिन वे उन्हें समूह बनाते हैं और उन्हें 'एक एकीकृत या सार्थक संपूर्ण' के रूप में देखते हैं।

अलग-अलग हिस्सों का कोई अर्थ नहीं है, और अर्थपूर्ण रूप से केवल एक पहचान योग्य संपूर्ण के रूप में व्याख्या की जाती है। उत्तेजना का यह संगठन कुछ सिद्धांतों पर आधारित है, जो पहले मनोविज्ञान के गेस्टाल्ट स्कूल द्वारा प्रस्तावित किए गए थे, और इसलिए इसका नाम 'गेस्टाल्ट सिद्धांत' रखा गया।

गेस्टाल्ट स्कूल उन्नीसवीं शताब्दी के अंत में ऑस्ट्रिया और जर्मनी में शुरू हुआ, और बीसवीं शताब्दी के शुरुआती हिस्से में विकसित हुआ। जबकि स्कूल ऑफ थिंक मैक्स वर्महाइमर के काम में अपनी उत्पत्ति पाता है, इम्मानुअल कांत, अर्न्स्ट मच, जोहान वोल्फगैंग वॉन गोएथ, वोल्फगैंग कोहलर, और कर्ट कॉफ़का द्वारा योगदान महत्वपूर्ण रहा है। मैक्स वर्थाइमर, वोल्फगैंग कोहलर और कर्ट कोफ्का को गेस्टाल्ट स्कूल के गठन का श्रेय दिया जाता है।

'गेस्टाल्ट ’एक जर्मन शब्द है जिसका अर्थ है est पैटर्न या विन्यास’ या shape रूप, आकार, या आकृति ’, या। एकीकृत संपूर्ण’। मनुष्य विभिन्न या यहां तक कि असंबंधित तत्वों का एक संग्रह देखने के लिए करते हैं, जैसा कि वे मौजूद नहीं हैं, लेकिन तत्वों के एक संग्रह के रूप में एक पूरे रूप या पैटर्न के रूप में कॉन्फ़िगर किया गया है।

गेस्टाल्ट सिद्धांत बताता है कि कैसे लोग एक समूह या एक 'एकीकृत' में नेत्रहीन स्वतंत्र उत्तेजनाओं (वस्तुओं, व्यक्तियों, चीजों और जानकारी) को इकट्ठा और व्यवस्थित करते हैं। यह प्रस्ताव करता है कि 'अवधारणात्मक संपूर्ण अपने भागों के योग से अधिक (या भिन्न) है, और समूह के विभिन्न कानूनों के माध्यम से उसी पर विस्तृत होता है।

मूलभूत सिद्धांत या गेस्टाल्ट धारणा का केंद्रीय कानून प्राग्नान्ज का नियम है (जर्मन में प्रज्ञानज का अर्थ है, अर्थ के साथ गर्भवती या स्पष्टता और संक्षिप्तता या अच्छा आंकड़ा)। प्रज्ञान का कानून प्रस्तावित करता है कि लोग वस्तुओं को एक सुव्यवस्थित पूरे के रूप में देखते हैं। वे चीजों को एक तरीके से अनुभव करते हैं जो सरल, पूर्ण, नियमित, संक्षिप्त, व्यवस्थित, सामंजस्यपूर्ण और सममित है।

वे 'यथासंभव अच्छा गेस्टाल्ट' में चीजों का अनुभव करना पसंद करते हैं। 'ऐज अ गुड जेस्टाल्ट' की व्याख्या नियमित, क्रमबद्ध, सरल और सममित रूप से की जाती है। कानून को अच्छे चित्र (प्रपत्र) के कानून या सादगी के कानून के रूप में भी जाना जाता है जो सभी विभिन्न अवधारणात्मक कानूनों को शामिल करता है।

प्रेग्नेंट लॉ को समझाने के लिए, और जेस्टाल्ट धारणा को समझने वाले तंत्र पर विस्तार से बताएं, गेस्टाल्ट मनोवैज्ञानिकों ने कुछ कानून प्रस्तावित किए हैं, जिन्हें गेस्टाल्ट कानूनों के रूप में जाना जाता है। कानून अवधारणात्मक संगठन की गतिशीलता को समझाने में मदद करते हैं, और उत्तेजना के बाद की अवधारणात्मक व्याख्या जो हमारे संवेदी रिसेप्टर्स द्वारा समझी गई है।

चीजों को 'एकीकृत' के रूप में देखते हुए, विचार का गेस्टाल्ट स्कूल मानव मन और व्यवहार को समग्र रूप से देखता है। जबकि गेस्टाल्ट धारणा के नियम मन की अवधारणात्मक प्रक्रियाओं (या अवधारणात्मक तंत्र) को प्रभावित करते हैं, वे स्वतंत्र रूप से कार्य नहीं करते हैं। बल्कि वे एक दूसरे को प्रभावित करते हैं, और साथ में अवधारणात्मक प्रक्रिया पर असर पड़ता है।

यद्यपि हमने कई गेस्टाल्ट कानूनों का उल्लेख किया है, अवधारणात्मक संगठन के छह बुनियादी कानून समानता के कानून, सादगी के कानून, निरंतरता के कानून, निकटता के कानून, सामान्य भाग्य के कानून, और परिचित के कानून हैं। इसके अलावा, ये सभी विभिन्न कानून धारणा के केंद्रीय कानून को खत्म करने में योगदान करते हैं, जो कि प्रज्ञा का कानून है।

कुछ कारक हैं जो गेस्टाल्ट धारणा को प्रभावित करते हैं या जिस तरीके से उत्तेजनाओं का विन्यास होता है।

ये कारक हैं:

मैं। उत्तेजना कारक, और

ii। व्यक्तिगत कारक।

मैं। उत्तेजना कारक:

विपणन के संदर्भ में, उत्तेजना कारक उत्पाद, ब्रांड, पैकेजिंग और विज्ञापन की विशेषताओं को संदर्भित करते हैं।

ऐसे कारकों में शामिल होंगे:

ए। आकार,

ख। तीव्रता,

सी। मोशन,

घ। दोहराव,

इ। परिचित और नवीनता,

च। रंग और इसके विपरीत,

जी। पद,

एच। अलगाव और

मैं। एकता।

जिन पर चर्चा नहीं की गई है वे इस प्रकार हैं:

ए। रंग और कंट्रास्ट:

रंग हमेशा काले और सफेद की तुलना में अधिक ध्यान आकर्षित करता है। एक रंगीन विज्ञापन एक काले और सफेद की तुलना में अधिक हड़ताली है। हालांकि, यह देखा गया है कि एक रंगीन विज्ञापन अन्य रंगीन विज्ञापनों के साथ रखने पर प्रभाव खो सकता है। इसके विपरीत, विपरीत प्रभाव महत्व मानता है। काले और सफेद या इसके विपरीत पूर्ण संदर्भ में एक रंगीन विज्ञापन इसके विपरीत प्रभाव का एक आदर्श उदाहरण है। इन्हें उलटा भी कहा जाता है।

ख। पद:

अनुसंधान ने संकेत दिया है कि संवेदी धारणा में स्थिति की भी भूमिका होती है।

एक उत्तेजना की स्थिति अवधारणात्मक चयनात्मकता, संगठन और व्याख्या में महत्वपूर्ण है, और ये समाचार पत्रों और पत्रिकाओं में विज्ञापन प्लेसमेंट के लिए मूल्य अंतर के लिए हैं; किसी विज्ञापन की कीमत उस स्थिति के अनुसार भिन्न होती है जहाँ उसे रखा जाता है।

सी। एकांत:

जब कोई उत्तेजना अन्य उत्तेजनाओं से अलग होती है, तो यह होने की संभावना तब अधिक होती है जब इसे अन्य उत्तेजनाओं के साथ एक साथ जोड़ा जाता है।

एक स्टैंड-अलोन कियोस्क को तुरंत देखा और माना जाता है जब इसे काउंटर, आउटलेट और स्टोर के अव्यवस्था में रखा जाता है।

घ। एकता:

विभिन्न उत्तेजनाओं को एक एकीकृत समूह में व्यवस्थित करते समय एक सिद्धांत के रूप में एकता की महत्वपूर्ण भूमिका होती है।

के गेस्टाल्ट सिद्धांतों को लागू करके एकता को प्राप्त किया जा सकता है:

(i) निकटता,

(ii) समानता, और

(iii) घनत्व।

(i) निकटता:

उन उत्तेजनाओं को जो अन्य समूहों के करीब रखा जाता है। उदाहरण के लिए, एक डिपार्टमेंटल स्टोर में, किराने का सामान प्रदर्शित किया जाता है और एक खंड और दूसरे में टॉयलेटरीज़ का स्टॉक किया जाता है। उन्हें दो अलग-अलग उत्पाद श्रेणियों के रूप में माना जाता है।

(ii) समानता:

वे उत्तेजनाएं जो एक दूसरे रूप समूहों के समान हैं। स्लाइस, माज़ा, और फ्रूटी समान दिखते हैं, और आम के पेय के रूप में माने जाते हैं।

(iii) घनत्व:

जिन उत्तेजनाओं में सामान्य घनत्व इकाइयाँ होती हैं वे समूह बनाती हैं। उदाहरण के लिए, मिल्कशेक की बोतलें, कोल्ड कॉफी के डिब्बे और फलों के रस के पैक को एक साथ रखा जाता है, और पेय के रूप में माना जाता है।

ii। व्यक्तिगत कारक:

विपणन के संदर्भ में, व्यक्तिगत कारक उपभोक्ता की विशेषताओं को संदर्भित करते हैं, जैसे कि उपभोक्ता प्रेरणा, शिक्षा, व्यक्तित्व और आत्म-छवि। ऐसी विशेषताएँ व्यक्ति के लिए विशिष्ट होती हैं और चयन, संगठन और व्याख्या में महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं। वे एक व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में भिन्न होते हैं और जैसे, वे उत्तेजक कारकों की तुलना में कम औसत दर्जे का और मात्रात्मक हैं।

प्रेरणा, सीखने, दृष्टिकोण, विश्वास और व्यक्तित्व और आत्म-छवि।

वे मनोवैज्ञानिक विशेषताएं इस प्रकार हैं, जो धारणा को प्रभावित करती हैं:

ए। ब्याज:

ब्याज स्तर व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में भिन्न होता है। ब्याज के संबंध में कुछ सामान्यीकरण उम्र, लिंग, सामाजिक वर्ग और जीवन शैली के आधार पर किए जा सकते हैं। उदाहरण के लिए, युवाओं को सौंदर्यवादी रूप से आकर्षक और उच्च शक्ति वाले ऑटोमोबाइल में रुचि होगी, जबकि मध्यम आयु वर्ग के लिए अच्छी तरह से डिजाइन, मजबूत और सुरक्षित ऑटोमोबाइल में रुचि दिखाई जाएगी।

ख। भागीदारी:

समावेश उस डिग्री को संदर्भित करता है, जिसके साथ कोई व्यक्ति किसी व्यक्ति, वस्तु, चीज या उत्तेजनाओं के करीब पहुंचता है। यह इस बात का द्योतक है कि किसी व्यक्ति के लिए कितना महत्वपूर्ण और प्रासंगिक है। जब किसी उत्पाद के लिए भागीदारी का स्तर अधिक होता है, तो उपभोक्ता किसी भी प्रकार की जानकारी के लिए अधिक चौकस होगा जो प्रदान की जाती है। इसके अलावा, जानकारी जुटाना, अवधारण और वापस बुलाना अधिक होगा। उपभोक्ता उस पेशकश की तुलना में भिन्नता का अनुभव करेगा जो अच्छी या सेवा श्रेणी में शामिल नहीं है।

सी। मान:

लोग ऐसे सामान या सेवा प्रसाद के प्रति ग्रहणशील हैं जो उनकी संस्कृति और उप-संस्कृति और संबंधित मूल्य प्रणाली के साथ संगत हैं। उत्तेजना के संपर्क में आने पर वे अवधारणात्मक रक्षा का प्रदर्शन करेंगे जो उनके मूल्यों से मेल नहीं खाते या उनके मूल्यों के खिलाफ नहीं जाते हैं। उदाहरण के लिए, सफेद परिधान पहनना उत्तर भारत में शादी के लिए स्वीकार्य नहीं हो सकता है, लेकिन इसे दक्षिणी भारत में पवित्र माना जाएगा।

अवधारणात्मक संगठन के सिद्धांत:

गेस्टाल्ट कानूनों को अवधारणात्मक संगठन के सिद्धांतों के रूप में भी जाना जाता है।

अवधारणात्मक संगठन के चार प्रमुख सिद्धांत हैं, अर्थात्:

मैं। चित्रा और जमीन,

ii। समूहन,

iii। बंद करना, और

iv। सरलीकरण।

ये निम्नानुसार विस्तृत हैं:

मैं। चित्रा और जमीन:

आकृति और जमीनी सिद्धांत के अनुसार, धारणा के दो भाग हैं - पहला रूप आकृति और दूसरा पृष्ठभूमि बनाता है; पूर्व में उत्तरार्द्ध के खिलाफ खड़ा है, स्पष्ट रूप से आंशिक रूप से मर्ज किए गए आकृतियों को अलग करना। विपरीत परिदृश्य के मामले में, जहां विचारक आकृति को जमीन मानता है, और जमीन को आकृति मानता है, इसे प्रतिवर्ती आकृति और जमीन के रूप में संदर्भित किया जाता है।

ii। समूहन:

समूहीकरण सिद्धांत के अनुसार, लोग विभिन्न उत्तेजनाओं को एक साथ समूहित करते हैं ताकि उन्हें असतत बिट्स के बजाय 'विखंडन' के रूप में देखा जाए, और पहचानने योग्य पैटर्न और एक एकीकृत पूरे के रूप में माना जाता है। उत्तेजनाओं के असतत और अलग-अलग टुकड़ों का समूहन इसलिए किया जाता है ताकि स्मृति और आसान स्मरण और स्मरण में भंडारण की सुविधा हो सके।

कनेक्शन (लाइनों और वक्रों के माध्यम से) और बाड़े भी तत्वों या वस्तुओं को एक समूह के रूप में देखे जाने में सहायता करते हैं। इस तरह के समूह के लिए आधार उत्तेजनाओं के बीच (ए) समानता और (बी) उत्तेजनाओं की निकटता हैं। हालांकि, समूहीकरण के इस सिद्धांत को एक अवधारणात्मक त्रुटि भी हो सकती है, जिसे स्टीरियोटाइपिंग कहा जाता है।

उत्तेजना या तत्व जो किसी तरह से एक दूसरे के समान होते हैं या दूसरे को एक साथ समूहीकृत किया जाता है और एक दूसरे से संबंधित के रूप में देखा जाता है। समानता दृश्य विशेषताओं जैसे कि रूप, आकार, रंग, आकार, चमक, बनावट या उत्तेजनाओं की किसी अन्य विशेषता पर निर्भर हो सकती है। विपणन के संदर्भ में, एक डिस्काउंट की घोषणा करने वाले स्टोर में एक साथ पहुंचने वाले लोगों को मूल्य-संवेदनशील और डील-प्रोन के रूप में एक साथ समूहीकृत किया जा सकता है।

समान पैकेजिंग वाले उत्पादों को समान माना जाता है। समानता आकार, आकार, रंग, लेबलिंग (संकेत, लोगो और ब्रांड नाम), और पैकेजिंग के रूप में हो सकती है। सिद्धांत (ए) परिवार की ब्रांडिंग और (बी) मुझे (भी) उत्पादों की सफलता के लिए जिम्मेदार है।

एक दूसरे के पास रखी वस्तुओं को संबंधित और एक साथ जाने के रूप में देखा जाता है। विपणन के संदर्भ में, एक शेल्फ स्थान में साबुन का प्रदर्शन उपभोक्ता को एक धारणा देता है कि सभी एफएमसीजी को एक साथ रखा जाएगा, और सभी विभिन्न ब्रांडों के साबुन एक ही स्थान पर स्टॉक किए जाएंगे। इस तरह, लोग उन उत्पादों का अनुभव करते हैं जो एक एकल उत्पाद श्रेणी के रूप में एक दूसरे के करीब हैं। इसी तरह, जब कोई स्टोर बिक्री पर चुनिंदा उत्पादों की पेशकश करता है, तो जिन वस्तुओं को एक दूसरे के करीब रखा जाता है, उन्हें समान रूप से छूट या बिक्री पर माना जाता है।

iii। बंद:

गेस्टाल्ट मनोविज्ञान का समापन सिद्धांत एक उत्तेजना को पूरा करने के लिए किसी व्यक्ति की आवश्यकता पर जोर देता है। सिद्धांत कहता है कि ऐसे मामलों में जहां किसी वस्तु की पहचान सनसनी से अधूरी होती है, हमारी अवधारणात्मक प्रक्रियाएं इसे पूर्ण रूप देती हैं। दूसरे शब्दों में, बंद करने में, मानव मन एक वस्तु को 'पूर्ण संपूर्ण' के रूप में मानता है, हालांकि वस्तु अपूर्ण है और कुछ तत्व गायब हैं।

उदाहरण के लिए, एक उपभोक्ता टीवी पर निरमा विज्ञापन देखता है। जब वह एफएम रेडियो पर संदेश सुनता है, और जिंगल सुनता है, तो उसे पूरा करने की आवश्यकता है, वह मानसिक चित्र बनाने और विज्ञापन को फिर से देखने में सक्षम होगा जैसा कि टीवी पर दिखाया गया है। यह बंद है।

iv। सरलीकरण:

जैसा कि शब्द का तात्पर्य है, सरलीकरण का सिद्धांत बताता है कि मनुष्य को स्मरण और स्मरण के लिए चीजों को अधिक समझने और आसान बनाने की प्रवृत्ति है। जब लोगों को बहुत अधिक उत्तेजनाओं, या सूचनाओं से अवगत कराया जाता है, तो वे कम प्रासंगिक लोगों को घटाते हैं या हटाते हैं और अधिक महत्वपूर्ण लोगों को महत्व देते हैं। ऐसा इसलिए किया जाता है ताकि वे अपनी संज्ञानात्मक प्रक्रियाओं पर भार को कम कर सकें। मार्केटिंग के संदर्भ में, एक व्यक्ति जो विभिन्न कंपनियों के ब्रोशर के माध्यम से एक लैपटॉप ब्रोच खरीदना चाहता है और कीवर्ड की तलाश करता है, न कि वाक्य द्वारा ब्रोशर वाक्य को पढ़ना।

3. अवधारणात्मक व्याख्या:

अवधारणात्मक प्रक्रिया में अंतिम उप-प्रक्रिया को अवधारणात्मक व्याख्या के रूप में जाना जाता है। इनपुट पर ध्यान दिए जाने के बाद, और सुसंगत रूप में व्यवस्थित किया गया है, इसका एक अर्थ निकाला जाता है। प्रक्रियाओं के रूप में, अवधारणात्मक संगठन और व्याख्या दोनों को आपस में जोड़ा जाता है, क्योंकि दोनों को व्युत्पन्न अर्थ और उत्तेजना को अर्थ प्रदान करना होता है जिससे व्यक्ति उजागर हुआ है।

दोनों झूठों के बीच अंतर यह तथ्य है कि जबकि, ज्यादातर मामलों में, अवधारणात्मक संगठन के कानूनों को उप-सचेत रूप से लागू किया जाता है और अवधारणात्मक संगठन एक उप-जागरूक प्रक्रिया है, अवधारणात्मक व्याख्या एक जागरूक प्रक्रिया है।

अवधारणात्मक व्याख्या एक विशुद्ध रूप से संज्ञानात्मक प्रक्रिया है, जो संगठित उत्तेजना ('पूरी तस्वीर') से अर्थ निकालने के लिए ज़िम्मेदार है जिसे एक व्यक्ति को उजागर किया जाता है। दो अलग-अलग प्रकार की ज्ञान संरचनाएं हैं जो अवधारणात्मक व्याख्या की प्रक्रिया को सुविधाजनक बनाती हैं। ये स्कीमा और स्क्रिप्ट हैं; स्कीमा में विचारों, विश्वासों और भावनाओं का संगठित शरीर शामिल होता है जो किसी व्यक्ति की उत्तेजनाओं के बारे में होता है (यह एक वस्तु, एक व्यक्ति या एक स्थिति हो); स्क्रिप्ट में ऐसी उत्तेजना से जुड़े कार्यों का क्रम शामिल है।

यद्यपि प्रकृति में संज्ञानात्मक और सीखा संघों के अनुप्रयोग को शामिल करना, अवधारणात्मक व्याख्या एक व्यक्तिपरक प्रक्रिया है, जो कई प्रभावों से प्रभावित होती है। इस प्रकार, व्याख्या एक व्यक्ति के लिए अद्वितीय है और व्यक्ति से दूसरे व्यक्ति में भिन्न होती है। लोग समय और स्थिति के दौरान एक उत्तेजना को विभिन्न रूप से व्याख्या करते हैं। चयन और संगठन के समान, अवधारणात्मक व्याख्या बाहरी और उत्तेजना से संबंधित बलों के साथ-साथ उन आंतरिक और विचारक से संबंधित भी प्रभावित होती है। यह उस स्थिति से भी प्रभावित होता है जिसके तहत धारणा होती है।

विपणन के संदर्भ में, जब कोई उपभोक्ता खरीदारी का निर्णय लेता है, तो यह न केवल उत्तेजनाओं (विपणन मिश्रण के किसी भी या सभी तत्वों) को प्रस्तुत करने का एक कार्य है, बल्कि इस तरह की उत्तेजनाओं को व्यवस्थित करने का तरीका भी है और व्याख्या की। यह विपणन संचार के लिए प्रासंगिकता है, जहां संदेश रणनीति (सामग्री और संदर्भ) और मीडिया रणनीति दोनों के संबंध में निर्णय अवधारणात्मक चयनात्मकता, संगठन और व्याख्या पर प्रभाव डालते हैं।

इसी तरह, लेबलिंग, पैकेजिंग, पॉइंट-ऑफ-परचेज उत्तेजना, शेल्फ डिस्प्ले, विंडो ड्रेसिंग और स्टोर डिस्प्ले एक उपभोक्ता में अवधारणात्मक तंत्र को प्रभावित करते हैं।

मनुष्य में अवधारणात्मक निरंतरता के प्रति झुकाव होता है। अवधारणात्मक निरंतरता को उत्तेजना की व्याख्या करने की क्षमता के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जैसा कि यह पहले था (हालांकि यह एक बदलाव आया है और अलग है), इसके बदले गुणों को फिर से व्याख्या किए बिना। इसका तात्पर्य यह है कि यद्यपि तत्व या वस्तु किसी परिवर्तन से गुजर सकती है, लेकिन लोग अक्सर इसका पुनरावृत्ति नहीं करते हैं। आकार, आकार, रंग और चमक (लपट) नाम से विभिन्न प्रकार के कब्ज होते हैं।

अवधारणात्मक कब्ज की अवधारणा का संबंध jnd से हो सकता है क्योंकि उनकी क्षमता और / या प्रवृत्ति में स्थिरता बनाए रखने के लिए, लोग पहले की तरह एक उत्तेजना की व्याख्या करते हैं, हालांकि उत्तेजना में बदलाव हो सकता है। इसीलिए jnd को पर्याप्त ऊंचा रखा जाना चाहिए ताकि यह उपभोक्ता द्वारा ध्यान देने योग्य हो, खासकर जब एक बाज़ारिया के पास पेशकश करने के लिए एक नया या बेहतर संस्करण होता है, जिसे वह चाहता है कि उपभोक्ता ध्यान दें।

अवधारणात्मक प्रक्रिया के इस चरण में, एक विचारक गलती कर सकता है, और इससे उत्तेजनाओं की गलत व्याख्या हो सकती है। ऐसी गलतियों को अवधारणात्मक त्रुटियों और अवधारणात्मक विकृतियों के रूप में संदर्भित किया जाता है। अवधारणात्मक त्रुटियां कई विकृत प्रभावों के कारण होती हैं। जब धारणाएं गलत और दोषपूर्ण होती हैं, और परिणामी व्यवहार प्रतिक्रियाएं अनुचित और असंतुलित होती हैं, तो वहाँ होता है जिसे एक अवधारणात्मक विकृति के रूप में संदर्भित किया जाता है।

अवधारणात्मक विकृति में, लोग एक ऐसे तरीके से उत्तेजना की व्याख्या करते हैं जो उनके मूल्यों, विचारों और विश्वासों का समर्थन करता है, और गलत व्याख्या करता है कि बाज़ारिया वास्तव में क्या कहना चाहता है। लोग अक्सर मौजूदा मूल्यों और मान्यताओं के साथ इसे अधिक अनुकूल बनाने के लिए उत्तेजना (या सूचना) को विकृत करते हैं। इसे चयनात्मक व्याख्या के रूप में जाना जाता है। विभिन्न कारणों से अवधारणात्मक त्रुटियाँ और विकृतियाँ हो सकती हैं।

उपभोक्ता धारणा को स्वीकार करना

धारणा को उस प्रक्रिया के रूप में परिभाषित किया जाता है जिसके द्वारा एक व्यक्ति दुनिया की एक सार्थक और सुसंगत तस्वीर में उत्तेजनाओं को व्यवस्थित और व्यवस्थित करता है। कोई भी दो व्यक्ति एक जैसे नहीं हैं। यद्यपि दो व्यक्तियों को एक ही उत्तेजनाओं से अवगत कराया जा सकता है, और एक ही पर्यावरणीय परिस्थितियों में, उनमें से प्रत्येक कैसे पहचानता है, चयन करता है, व्यवस्थित करता है, और उत्तेजनाओं की व्याख्या करता है, एक अत्यधिक व्यक्तिगत प्रक्रिया होगी।

अक्सर अवधारणात्मक प्रक्रिया प्रत्येक की अपनी आवश्यकताओं, मूल्यों और अपेक्षाओं पर आधारित होती है। विपणक यह जानने में रुचि रखते हैं कि इनमें से प्रत्येक चर धारणा प्रक्रिया को कैसे प्रभावित करेगा।

हम धारणा प्रक्रिया से जुड़ी बुनियादी अवधारणाओं पर चर्चा करने के साथ शुरू करते हैं।

सनसनी:

सनसनी को एक शारीरिक संवेदी अंग की तत्काल प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया के रूप में वर्णित किया जा सकता है। भौतिक इंद्रियाँ दृष्टि, श्रवण, स्पर्श, गंध और स्वाद हैं। ये शारीरिक इंद्रियां आंतरिक और बाहरी उत्तेजनाओं के लगातार संपर्क में रहती हैं और इनकी वजह से मानवीय संवेदना होती है। सनसनी आंख के रंग और मुंह से स्वाद और इतने पर प्रतिक्रिया के रूप में हो सकती है।

इस प्रकार, संवेदना एक बहुत ही प्राथमिक या बुनियादी व्यवहार से संबंधित है जो शारीरिक कार्यप्रणाली पर आधारित है। और उत्तेजनाओं के लिए व्यक्ति की संवेदनशीलता व्यक्ति की संवेदी रिसेप्टर्स और उत्तेजनाओं की तीव्रता के आधार पर अलग-अलग होगी, जिसके लिए वह उजागर होती है।

धारणा अनुभूति से कुछ अधिक है। यह शरीर के विभिन्न अंगों से प्राप्त विभिन्न संवेदनाओं और सूचनाओं का सह-सम्बन्ध, एकीकरण और संयोजन करता है, जिसके द्वारा व्यक्ति विभिन्न चीजों और वस्तुओं के प्रति अपनी संवेदनशीलता विकसित करता है। धारणा शारीरिक और मनोवैज्ञानिक दोनों कारकों से निर्धारित होती है।

ऐसा इसलिए है क्योंकि धारणा को पिछले अनुभव (सीखने), भावना और उद्देश्यों के आधार पर विकसित किया जाता है। जबकि, संवेदना केवल शरीर के संवेदी अंगों को सक्रिय करती है। बस कहा गया है, किसी अन्य व्यक्ति को सुनने के लिए कानों की सक्रियता सनसनी है और जो सुना जाता है उसकी धारणा धारणा है।

एक व्यक्ति की संवेदनशीलता संवेदी आदानों पर निर्भर करेगी।

पूर्ण सीमा:

वह बिंदु जिस पर एक व्यक्ति 'कुछ' और 'कुछ नहीं' के बीच अंतर करता है, उसे एक विशेष उत्तेजना के लिए "पूर्ण सीमा" कहा जाता है। उदाहरण के लिए, मोटर बाइक पर एक लंबी सवारी के बाद दो दोस्त भूखे हैं। जब ये दो दोस्त पहली बार एक रेस्तरां में आते हैं, तो यह उनकी पूर्ण सीमा कहा जाता है। यदि दोनों अलग-अलग समय पर रेस्तरां में जाते हैं, तो उन्हें अलग-अलग पूर्ण थ्रेसहोल्ड कहा जाता है।

निरंतर उत्तेजना की शर्तों के तहत, अर्थात्, व्यक्ति को कुछ वस्तुओं या घटनाओं के लिए निरंतर संपर्क मिलता है, फिर पूर्ण सीमा बढ़ने की प्रेरणा मिलती है, 'गोद लेने' की प्रक्रिया के कारण, उत्तेजना एक सकारात्मक प्रभाव बनाने के लिए बंद हो जाएगी।

यह संवेदी अपनाना एक समस्या है, जिससे अधिकांश विज्ञापनदाता बचने की कोशिश करते हैं। यदि दर्शक लगातार लंबे और निरंतर अवधि के लिए एक ही विज्ञापन के संपर्क में रहते हैं, तो कुछ समय बाद वे विज्ञापन को उस रूप में नहीं देखेंगे जैसे वह है। यही है, वे अब विज्ञापन को 'देखें' नहीं करेंगे जैसे कि पर्याप्त संवेदी इनपुट प्रदान करने के लिए।

यह इस संवेदी गोद लेने की समस्या के कारण है कि टेलीविजन के कई विज्ञापनकर्ता कुछ समय के बाद अपने विज्ञापन अभियान बदलते हैं। यदि विज्ञापन को टीवी पर या प्रिंट मीडिया में दिखाया गया है, तो यह उपभोक्ताओं के दिमाग पर अपना प्रारंभिक प्रभाव खो देता है और नोट किए जाने के लिए पर्याप्त संवेदी इनपुट प्रदान करने के लिए बंद हो जाएगा, विज्ञापन अभियान को बदलना बेहतर होगा।

उदाहरण के लिए, ओनिडा टीवी के सींग वाले शैतान (डेविल) की दुष्ट गुत्थी को दिखाने वाले विज्ञापन को एयरहोस्टेस द्वारा एक और हास्यप्रद और सिंथेटिक घोषणा में बदल दिया गया था और अब ओनिडा टीवी ने कुछ समय के अंतराल के बाद 'शैतान' में प्रवेश किया है। इसका विज्ञापन

नए मीडिया के उद्भव के साथ, विज्ञापनदाताओं को नए विज्ञापनों के विकास की आवश्यकता का एहसास हुआ है, जो उनके ब्रांड निर्माण के प्रयासों को मजबूत करने में मदद करेगा।

उदाहरण के लिए, मैजिकब्रिक्स, दैनिक जागरण (भारत का सबसे अधिक बिकने वाला हिंदी समाचार पत्र), SOTC ट्रैवल्स प्रमुख अखबारों जैसे द टाइम्स ऑफ इंडिया में बहुत सारे विज्ञापन स्थान खरीद रहे हैं ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि पाठक अपने विज्ञापनों को नोट करें।

बिग बाज़ार अपने उत्पादों के विज्ञापन के लिए सार्वजनिक परिवहन सिटी बसों के पीछे की ओर का उपयोग करता है, यह सुनिश्चित करता है कि विज्ञापन पर सड़क के लोगों को उजागर किया जाएगा। कई बार, विज्ञापनकर्ता संवेदी इनपुट को कम करके ध्यान आकर्षित करने की कोशिश करते हैं, जैसे कि ब्रांड का नाम या उत्पाद चित्रण उच्चारण करने के लिए बहुत सारे स्थान शामिल होते हैं। कभी-कभी टीवी दर्शकों के बीच रुचि पैदा करने के लिए मौन (कोई आवाज नहीं या ऑडियो संगीत) का उपयोग कर सकता है।

विपणक उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने के प्रयास में नवीन तरीके खोज रहे हैं। ऐसे गैर-पारंपरिक संवेदी आदानों के उपयोग के माध्यम से, विपणक यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि उपभोक्ता अपने उत्पादों को नोटिस करें और उत्पाद ट्रेल्स, ब्रांड वरीयता को प्रेरित करें और इसके साथ सकारात्मक धारणा और अनुभव का एक उच्च सेट बनाएं। उदाहरण के लिए, टाटा-एआईजी इंश्योरेंस अपने टेलियनों से अलग और कम लागत पर नियमित टेलिसेल्स के अलावा एसएमएस और रिंग टोन (जैसे झंडू बाम, मैगी आदि) का उपयोग करता है।

कुछ विपणक विशेष रूप से सुगंधित उत्पाद प्रसाद का उपयोग करते हैं। ज्वार का डिटर्जेंट पाउडर अपने उत्पाद के साथ जुड़े रोज़ प्लस जैस्मीन की खुशबू के बारे में बताता है। लक्ष्य ग्राहकों को पूर्ण सीमा निर्धारित करने और उन्हें विशेष ब्रांड खरीदने के लिए लुभाने के लिए ऐसे प्रयास किए जाते हैं।

अंतर थ्रेशोल्ड:

दो समान उत्तेजनाओं के बीच ध्यान देने योग्य न्यूनतम अंतर को विभेदक दहलीज या सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर (jnd) के रूप में जाना जाता है।

इस अवधारणा को 19 वीं शताब्दी में एक जर्मन वैज्ञानिक अर्नस्ट वेबर द्वारा विकसित किया गया था। उन्होंने देखा कि दो उत्तेजनाओं के बीच बस ध्यान देने योग्य अंतर एक पूर्ण राशि नहीं थी, लेकिन सापेक्ष और पहली उत्तेजना या उत्तेजना की तीव्रता पर निर्भर थी।

इस वेबर के नियम के अनुसार, यदि प्रारंभिक उत्तेजना मजबूत है, तो दूसरे उत्तेजना को अलग मानने के लिए अधिक या अतिरिक्त तीव्रता की आवश्यकता होगी। उदाहरण के लिए, यदि रंगीन टीवी की कीमत में रु। 100 / - कीमत में इस वृद्धि पर ध्यान नहीं दिया जा सकता है (क्योंकि वेतन वृद्धि ध्यान देने योग्य अंतर से कम थी)।

लेकिन अगर घरेलू रसोई गैस की कीमत में एक भी वृद्धि होती है, तो यह आसानी से उपभोक्ताओं द्वारा देखा जाएगा। ऐसा इसलिए है क्योंकि रसोई गैस के मामले में, यह मूल्य वृद्धि रसोई गैस की मूल लागत का एक महत्वपूर्ण प्रतिशत है और इस प्रकार उपभोक्ताओं का ध्यान मूल्य वृद्धि की ओर आकर्षित होगा।

वेबर के नियम के अनुसार, परिणामी उत्तेजना और प्रारंभिक उत्तेजना के बीच अंतर को समझने के लिए अधिकांश लोगों के लिए एक अतिरिक्त स्तर की उत्तेजना (सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर के बराबर) की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, यह भी कहा जाता है कि वेबर का नियम सभी इंद्रियों के लिए और लगभग सभी तीव्रता के लिए भी सही है।

वेबर के कानून में बहुत अच्छे विपणन अनुप्रयोग हैं। विपणक वेबर के नियमों का उपयोग विभिन्न कारणों से प्रासंगिक सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर को निर्धारित करने के लिए कर रहे हैं। उत्पाद के आकार में कमी, उत्पाद की कीमत में वृद्धि या गुणवत्ता में कमी के मामले में, फर्म नहीं चाहेगी कि जनता अंतर को नोटिस करे या जब फर्म ने अपने मौजूदा उत्पादों को अपडेट किया है, या कीमत कम की है, तो वे उपभोक्ताओं को बस चाहते हैं बिना किसी फालतू फालतू के अंतर को नोटिस करें।

उदाहरण के लिए, बढ़ती लागतों के कारण, फर्मों को बढ़ती कीमतों के बीच चयन करना होगा या मौजूदा मूल्य पर दी गई मात्रा को कम करना होगा। कुछ ऐसे बाजार हैं, जिन्होंने मात्रा में बदलाव करके उपभोक्ताओं के मन के विचार सेट में खुद को रखना पसंद किया है।

उदाहरण के लिए, ब्रुक बॉन्ड की रेड लेबल चाय जो पहले 250 ग्राम और 500 ग्राम के आकार में उपलब्ध हुआ करती थी, अब खुदरा दुकानों में 245 ग्राम, 490 ग्राम मात्रा के आकार के पैक में उपलब्ध है। ब्रुक बॉन्ड का यह प्रयास है कि उपभोक्ताओं को केवल मात्रा के आकार में अंतर न दिखाई दे।

साबुन, टूथपेस्ट, चाय, फास्ट फूड इत्यादि जैसे उत्पाद श्रेणियों में, विपणक महसूस कर चुके हैं कि उपभोक्ता मूल्य के आधार पर कई ब्रांडों का चयन करने और चयन करने की स्थिति में हैं, प्रतीकात्मक अपील या 'मूल्य के लिए मूल्य' प्रस्ताव। निर्माताओं। और इस सेगमेंट में कंज्यूमर लॉयल्टी बहुत मजबूत नहीं है क्योंकि कीमत में थोड़ा सा भी बदलाव ब्रांड को परेशान कर सकता है।

यही कारण है कि इस तरह की उत्पाद श्रेणियों के लिए, फर्म विभिन्न प्रचार योजनाओं की घोषणा कर रही हैं, जैसे कि पेप्सोडेंट टूथपेस्ट के साथ मुफ्त टूथब्रश या क्लोज-अप जेल के एक से अधिक मुफ्त ऑफ़र। यहां तक कि उपभोक्ता ड्यूरेबल्स श्रेणी में जैसे कलर टीवी, एक्सचेंज ऑफर (या एक्सचेंज वैल्यू अनुपात) की पेशकश की जा रही है ताकि उपभोक्ताओं को खरीदने के लिए प्रेरित किया जा सके। चूंकि बाजार ब्रांडों की चकाचौंध से भरा है, इसलिए बाजार उपभोक्ताओं के दिमाग का हिस्सा हासिल करने के लिए योजनाबद्ध तरीके से काम कर रहे हैं।

एक अवधि में, जब बाजार में कई (उपभोक्ता) उत्पादों (विशेष रूप से उपभोक्ता गैर-ड्यूरेबल्स) में भीड़ होती है, तो बाजार अपने उत्पादों की कीमत को समायोजित करने की कोशिश करते हैं ताकि उपभोक्ताओं को सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर के बारे में पता न चले।

उदाहरण के लिए, जब चाय की कीमत बढ़ती है, तो ढीली चाय की पेशकश करने वाले खुदरा विक्रेता, 'सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर' को शामिल नहीं करते हुए, गुणवत्ता को कम कर देंगे (कई अन्य अवयवों के साथ मिश्रित चाय की पत्तियों की गुणवत्ता को मिलाकर)।

कुछ कंपनियां या तो पैकेज को कम कर रही हैं लेकिन पहले के पैक का आकार बनाए रखती हैं और समान कीमत वसूलती हैं। लेकिन इस तरह की रणनीति उपभोक्ताओं को अदृश्य मूल्य वृद्धि का खुलासा नहीं करेगी। उदाहरण के लिए, प्रॉक्टर एंड गैंबल ने अपने 'व्हिस्पर अल्ट्रा साइज़' पैक में सैनिटरी नैपकिन की संख्या कम कर दी और किम्बरली-क्लार्क ने अपने पैकेज में डायपर 'हगीज़' की संख्या कम कर दी है।

कभी-कभी, किसी विशेष ब्रांड के लिए, वर्षों से निर्मित संचयी विज्ञापन के प्रभाव को महसूस करने वाले विपणक केवल मौजूदा पैकेजिंग को अद्यतन करने के लिए जा सकते हैं ताकि उपभोक्ताओं द्वारा उत्पाद की मान्यता खो न सकें।

उदाहरण के लिए 'ग्रासिम ग्वालियर का विज्ञापन हमेशा पटौदी के शाही, नवाब से जुड़ा रहा है। पटौदी के नवाब के बेटे सैफ अली खान को शामिल करने के साथ सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर से नीचे गिरने के लिए स्थानांतरण के साथ ही इस प्रवृत्ति को जारी रखा गया था।

मेडिमिक्स हर्बल साबुन ने हर्बल प्लांट पर दो दशक से अधिक समय पहले ही विभेद कर लिया था, जब बाजार में केवल सिंथेटिक साबुन उपलब्ध थे। इस उत्पाद श्रेणी में प्रवेश करने वाले कई अन्य ब्रांडों के बावजूद, मेडिमिक्स ने उचित कल्पना के माध्यम से 'हर्बल' प्रस्ताव के लाभ का संचार करना जारी रखा।

कुछ दशक पहले हॉर्लिक्स को लोगों और उपभोक्ताओं के अन्य वर्गों को समझाने के लिए तैनात किया गया था, जिन्हें पोषण-पेशेवरों, नर्तकियों और बच्चों की आवश्यकता होती है। ब्रांड अपने उपयोगकर्ता इमेजरी के संबंध में अपनी निरंतरता को बनाए रखने में सक्षम नहीं है, लेकिन अपने 'पोषण' एसोसिएशन को सफलतापूर्वक बनाए रखने में सक्षम है।

इस ब्रांड को पिछले कुछ दशकों में अपने प्रसाद के उन्नत संस्करण के साथ कुछ बार फिर से लॉन्च किया गया है। अपनी विज्ञापन इमेजरी के माध्यम से हॉर्लिक्स ने अपने 'जूनियर' वैरिएंट (बच्चों के उद्देश्य से), अपने कोल्ड शेक (टारगेटिंग टीनएजर्स) पर ध्यान केंद्रित करके अपने पोषक संघ को सुदृढ़ करना जारी रखा है - सभी अपने उपभोक्ताओं की बदलती जरूरतों को पूरा करने के प्रयास में।

जब व्हर्लपूल ने टीवीएस वॉशिंग मशीन खरीदी, तो उन्होंने एक समझौता किया, जिसके तहत वे टीवीएस वॉशिंग मशीन के ब्रांड नाम का उपयोग करने के हकदार थे, शुरू में कम अवधि के लिए। यह आवश्यक महसूस किया गया क्योंकि, व्हर्लपूल को एहसास हुआ कि संक्रमण की अवधि के दौरान, वे 'व्हर्लपूल वॉशिंग मशीन' के लिए एक ब्रांड नाम का निर्माण करेंगे और ब्रांड नाम में यह क्रमिक परिवर्तन सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर सीमा से नीचे गिर जाएगा।

चंदन की खुशबू की श्रेणी में एक और लोकप्रिय साबुन कर्नाटक साबुन डिटर्जेंट लिमिटेड (KSDL) से मैसूर सैंडल साबुन है। वर्षों से जब भी इस साबुन की पैकेजिंग में परिवर्तन किया गया था, यह एक बहुत छोटा था, इसलिए सिर्फ ध्यान देने योग्य अंतर सीमा स्तर में कॉल करने के लिए और इसकी 'मौलिकता' को बनाए रखने के लिए।

इसलिए, बाजार लगातार उपभोक्ताओं के अंतर सीमा की पहचान करने की कोशिश में लगे हुए हैं ताकि उत्पाद में किए जाने वाले सुधारों की सही मात्रा का निर्धारण किया जा सके जो उपभोक्ताओं द्वारा भी आसानी से समझा जाएगा।

अचेतन धारणाएँ:

उपभोक्ता धारणा के संबंध में एक बड़ा विवाद है, कि क्या उपभोक्ता वास्तव में अपनी पूर्ण सीमा से नीचे विपणन उत्तेजनाओं का अनुभव कर सकते हैं। ऐसी प्रक्रिया जिससे उत्तेजनाएँ बहुत कमज़ोर या बहुत संक्षिप्त रूप से सचेत रूप से देखी या सुनी जाती हैं, हालाँकि वे काफी मज़बूत हो सकती हैं जिन्हें एक या एक से अधिक रिसेप्टर कोशिकाओं द्वारा माना जाता है और इस प्रकार नीचे की ओर को अचेतन धारणा के रूप में जाना जाता है।

सीधे शब्दों में कहें, अचेतन धारणा उनकी पूर्ण सीमा से नीचे उत्तेजना की धारणा को संदर्भित करती है। इस प्रकार पूर्ण सीमा से नीचे की धारणा को अचेतन धारणा कहा जाता है। यह बताया गया है कि 1957 में विसरी द्वारा किए गए एक प्रयोग ने संकेत दिया था कि ध्यान या समझ के बिना जोखिम हो सकता है।

अर्थात्, भले ही उपभोक्ता संदेश न देख सकें, वे इसे पंजीकृत कर सकते हैं। विकारी के पाठ में, दो संदेशों को "थिएटर में खाओ पॉपकॉर्न" और "ड्रिंक कोका कोला" को पांच-सेकंड के अंतराल पर बहुत कम समय (पूर्ण सीमा से काफी नीचे) में दिखाया गया था। इसके बाद, पॉपकॉर्न की बिक्री 58 प्रतिशत और कोका कोला की 18 प्रतिशत की वृद्धि हुई जब समय अवधि की तुलना में जब कोई अचेतन विज्ञापन नहीं था। बेशक, बाद में उपभोक्ता कार्यों पर अचेतन विज्ञापन के प्रभाव के बारे में विवाद थे।

फिर भी, सबूत बताते हैं कि अचेतन उत्तेजनाओं के माध्यम से प्रभाव को फैलाना बहुत मुश्किल होगा। इसके अलावा, उपभोक्ताओं के बीच उनकी अवधारणात्मक क्षमता के संदर्भ में विभिन्नताओं के कारण, निम्न थ्रेशोल्ड स्तर पर विज्ञापन विषयों को लागू करने में कठिनाई और उपभोक्ताओं के क्रय व्यवहार पर अचेतन विज्ञापन के किसी भी प्रभाव के प्रमाण की कमी के कारण, इसे अक्सर एक प्रभावी के रूप में उपयोग नहीं किया जाता है। विपणन उपकरण।

उपभोक्ता इमेजरी

उपभोक्ता उन मानसिक छवियों या मार्केटिंग उत्तेजनाओं का वर्णन करते हैं, जिनसे उनका सामना होता है। इसे कल्पना के रूप में जाना जाता है। कथित छवियां जो बनती हैं, वे माल और सेवा प्रसाद और विपणन मिश्रण से संबंधित हो सकती हैं।

I. माल और सेवा की पेशकश और कल्पना:

आज के युग में, जब बाजार प्रतिस्पर्धी है और ब्रांडों में बहुत अंतर नहीं है, तो ब्रांड की सफलता पर उत्पाद और उसकी छवि का महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। क्रय निर्णय लेते समय, उपभोक्ताओं को कई विकल्पों के साथ सामना करना पड़ता है, और खरीद निर्णय अक्सर उस छवि के आधार पर किए जाते हैं जो सामान और सेवा प्रसाद और / या ब्रांड की पकड़ है। उपभोक्ताओं के मन में उपयुक्त उपभोक्ता कल्पना विकसित की जानी चाहिए।

स्थिति के माध्यम से, विपणक उपभोक्ता के मन में अच्छे और सेवा की पेशकश और / या ब्रांड के बारे में कल्पना बनाने के लिए जागरूक प्रयास करते हैं। उपभोक्ता कल्पना वह मानसिक तस्वीर है जो बाज़ारिया अपनी अच्छी और सेवा पेशकश के बारे में बनाता है। छवि अच्छी और सेवा विशेषताओं और सुविधाओं, मूल्य या समग्र ब्रांड व्यक्तित्व से संबंधित हो सकती है। सेवाओं की अंतर्निहित विशेषताओं, जैसे कि अमूर्तता, परिवर्तनशीलता, पेरिहाबिलिटी, और साथ ही उत्पादन और खपत के कारण, विपणक को स्थिति उत्पादों की तुलना में सेवाओं की स्थिति के लिए और अधिक कठिन लगता है।

विपणक अक्सर अवधारणात्मक मैपिंग पर एक तकनीक पर भरोसा करते हैं, जो उन्हें यह आकलन करने में मदद करता है कि किसी विशेष उत्पाद और / या ब्रांड को एक या कुछ उत्पाद सुविधाओं, विशेषताओं या विशेषताओं पर प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के संबंध में उपभोक्ता के दिमाग में कैसे तैनात किया जाता है। यह विभिन्न प्रतिस्पर्धी ब्रांडों की उत्पाद विशेषताओं और विशेषताओं के बारे में उपभोक्ता धारणा का अध्ययन करने में मदद करता है।

अवधारणात्मक मानचित्रण एक उत्पाद वर्ग में अंतराल का आकलन करने में भी मदद करता है ताकि उन क्षेत्रों की पहचान की जा सके जहां उपभोक्ता की जरूरतें पूरी नहीं होती हैं, जिससे सुधार के लिए क्षेत्रों की पहचान होती है, और अक्सर नए उत्पाद विकास को बढ़ावा मिलता है। विपणक ऐसे अधूरे जरूरतों और अपेक्षाओं को पूरा करने के उद्देश्य से नए उत्पादों को नया बनाने और विकसित करने का प्रयास करते हैं, भले ही उन्हें केवल ऐसे उत्पादों को छोटे खंडों या niches में पेश करना पड़े।

बाजार की पसंद और नापसंद, उपभोक्ता की माँगों और वरीयताओं में बदलाव, प्रतिस्पर्धी ब्रांडों के प्रवेश और नए सेगमेंट में बदलाव या बदलाव की इच्छा के साथ, बाज़ारिया को अच्छी और सेवा पेशकश और / या ब्रांड के बारे में उपभोक्ता कल्पना को बदलना पड़ सकता है। इसे रिपोजिटिंग के रूप में जाना जाता है। रिपोजिशनिंग तब होती है जब बाज़ारिया किसी उत्पाद और / या ब्रांड के उपभोक्ता की धारणा में बदलाव लाना चाहता है। निरसन के लिए, विपणन मिश्रण के तत्वों में से किसी भी बीमार में बाज़ार परिवर्तन ला सकता है।

परिवर्तन को विशेषताओं, विशेषताओं और लाभों, कीमत, बिक्री के स्थान (और जिस तरह से बिक्री होती है), और विज्ञापन (संदेश सामग्री और संदर्भ, अपील और मशहूर हस्तियों) में लाया जा सकता है। बाजार अनुसंधान और उपभोक्ता व्यवहार के अध्ययन से पहले प्रजनन करने का कोई भी प्रयास किया जाना चाहिए। यह कहने की आवश्यकता नहीं है कि समय और धन दोनों के संदर्भ में राजसत्ता एक महंगा अभ्यास है।

द्वितीय। अनुमानित मूल्य और इमेजरी:

जिस तरह से एक बाज़ारिया किसी उत्पाद की कीमत लगाता है और एक छवि बनाता है, उपभोक्ता के निर्णय लेने पर भी प्रभाव पड़ता है। एक अच्छी या सेवा की पेशकश की कीमत उस मूल्य को प्रतिबिंबित करना चाहिए जो इसे प्रदान करता है। कीमतें (i) उचित (अनुचित) या (ii) उच्च, मध्यम (काफी कीमत), या निम्न के रूप में मानी जा सकती हैं, और इससे खरीदारी के इरादे, कार्रवाई, साथ ही उपभोक्ताओं की संतुष्टि / असंतोष पर प्रभाव पड़ता है। मूल्य कल्पना अक्सर अच्छी और सेवा की गुणवत्ता, ब्रांड नाम, स्टोर नाम और निर्माता के (कॉर्पोरेट) नाम से संबंधित होती है।

मूल्य और इमेजरी से संबंधित मुद्दे इस प्रकार हैं:

1. कीमत की निष्पक्षता:

उपभोक्ता जानबूझकर या उप-सचेत रूप से मूल्य की निष्पक्षता को बहुत अधिक महत्व देते हैं। आर्थिक रूप से गरीब लोगों या वरिष्ठ नागरिकों के मामले में विपणक द्वारा इस्तेमाल की जाने वाली विभेदक मूल्य रणनीतियों को अन्य ग्राहकों द्वारा अनुचित प्रथाओं के रूप में देखा जाता है, लेकिन वे अक्सर समूह या ग्राहकों की श्रेणी के कारण इसे उचित ठहराया जाता है, जिनके लिए यह पेशकश की गई है। । हालांकि, कीमतों के संबंध में किसी अन्य प्रकार के भेदभाव को अनुचित माना जाता है। किसी भी तरह की अनुचितता से ब्रांड का उपयोग बंद हो जाता है और अन्य ब्रांड या स्टोर पर स्विच हो जाता है।

2. संदर्भ मूल्य:

उच्च, मध्यम (उचित मूल्य), या निम्न के रूप में मूल्य की धारणा - संदर्भ मूल्य को आधार मूल्य के रूप में परिभाषित किया गया है जिसका उपयोग उपभोक्ता किसी अन्य मूल्य के साथ तुलना करने के लिए करता है। संदर्भ मूल्य आंतरिक और बाहरी हो सकते हैं। आंतरिक संदर्भ मूल्य ऐसी कीमतें हैं जो उपभोक्ता के लिए आंतरिक हैं, उसकी मेमोरी में संग्रहीत की जाती है और आवश्यकता होने पर मेमोरी बैंक से पुनर्प्राप्त की जाती है। ये आम तौर पर कीमतें हैं जो एक व्यक्ति ने अतीत में भुगतान किया है और इस तरह, वे उसके अनुभव पर आधारित हैं।

बाहरी संदर्भ कीमतों का उपयोग बाज़ारिया द्वारा किया जाता है जो ग्राहक के साथ संवाद करता है और उपभोक्ता की कीमतों की अपेक्षाओं को अपने लाभ से प्रभावित करने की कोशिश करता है यह बताकर कि यह पहले कैसे महंगा था। विपणक अक्सर दिखाते हैं कि किसी उत्पाद और / या ब्रांड को अन्य स्थानों पर उच्च दर पर कैसे बेचा जा रहा है (जैसे, 'अन्य स्थानों पर बेचा जाता है ..., हम 20% छूट पर बहुत कम बेचते हैं')।

इस प्रकार का संचार एक मूल्य लाभ को चित्रित करता है, और उपभोक्ता को प्रभावित करने के लिए प्रकृति में प्रेरक है कि उत्पाद और / या ब्रांड की पेशकश एक अच्छी खरीद है और यह सौदा एक अच्छा है। संदर्भ मूल्य स्थिर नहीं हैं और बाजार में बाजार के रुझान और उपभोक्ता अनुभव के साथ बदलते रहते हैं।

कीमतों को संदर्भ मूल्य के साथ तुलना के आधार पर उच्च, मध्यम या निम्न माना जाता है। जब आंतरिक और बाहरी, साथ ही उच्च, मध्यम या निम्न के संदर्भ में अध्ययन किया जाता है, तो मूल्य को बहुत कम, बहुतायत से उच्च और संभवतः उच्च के रूप में परिभाषित किया जाता है।

जब कीमतें बाजार की कीमतों की सीमा के भीतर अच्छी तरह से गिरती हैं, तो उन्हें बहुतायत से कम कहा जाता है; जब कीमतें ऐसी होती हैं कि वे सीमा की बाहरी सीमा के पास होती हैं, लेकिन तर्कसंगत उचित सीमा के भीतर, अर्थात्, विश्वास के भीतर, उन्हें बहुतायत से उच्च के रूप में संदर्भित किया जाता है; और जब कीमतें ऐसी होती हैं कि वे तर्कशीलता के दायरे से बहुत ऊपर होती हैं, और उपभोक्ता की स्वीकार्यता की कथित सीमा होती है, तो उन्हें अनुमानित रूप से उच्च कहा जाता है। उदाहरण के लिए, दूध की रोटी के लिए, एक उपभोक्ता को रुपये के बीच कहीं भी झूठ बोलने की कीमत का अनुभव हो सकता है। 18 और रु। 30 प्रति पाव रोटी।

यदि रोटी की एक रोटी की कीमत रु। 20 या रु। 22, इसे बहुतायत से निम्न माना जाएगा; अगर कीमत रु। 28 या रु। 30, यह उच्च के रूप में माना जाएगा, लेकिन अगर रुपये की कीमत। ४२, इसे उच्चकोटि का माना जाएगा। जब तक बाज़ारिया की विज्ञापित कीमत किसी उपभोक्ता की स्वीकार्य सीमा के भीतर आती है, यानी यह बहुत कम या बहुत अधिक है, इसे आत्मसात कर लिया जाएगा; अन्यथा, यह विपरीत और नकारा जाएगा और संदर्भ बिंदु के रूप में योग्य नहीं होगा।

3. कीमत डिस्काउंट नारे:

विभिन्न स्वरूपों में विभिन्न प्रकार के नारे एक बाज़ारिया द्वारा अपने लाभ के लिए उपयोग किए जा सकते हैं।

मैं। उत्पाद वर्गीकरण पर ऑड प्राइसिंग या कीमतें जो 99 में समाप्त होती हैं (उदाहरण के लिए, केवल 299 या 9999 केवल) का उपयोग यह दर्शाने के लिए किया जाता है कि स्टोर कितना सस्ता और उचित है। इसका कारण यह है कि 99 में समाप्त होने वाले मूल्य पर उत्पाद वर्गीकरण सस्ता होने के रूप में माना जाता है। अनुसंधान से पता चला है कि विषम मूल्य निर्धारण उपभोक्ता के मन में मूल्य सामर्थ्य धारणा विकसित करने में मदद करता है। आमतौर पर उत्पाद श्रेणियों में किराने के सामान से लेकर इलेक्ट्रॉनिक सामानों तक सभी वस्तुओं में विषम मूल्य निर्धारण का उपयोग किया जाता है।

ii। मूल्य और मूल्य से संबंधित किसी भी जानकारी के लिए इस्तेमाल किए जाने वाले शब्द और शब्दार्थ भी कीमत के बारे में उपभोक्ता की धारणा को प्रभावित कर सकते हैं।

ए। एबीसी की दुकान पर 20 फीसदी की छूट। अन्य जगहों पर रु। 500. इस तरह के स्लोगन ग्राहक की बढ़ी हुई बचत और कम कीमत की धारणाओं के माध्यम से 'मूल्य' का संचार करते हैं। उपभोक्ता तो स्टोर एबीसी को संरक्षण देने का फैसला करता है।

ख। छूट को निष्पक्ष या विशेष रूप से, सटीक (जैसे, 50 प्रतिशत बंद), या गैर-विशेष रूप से तन्यता के रूप में (उदाहरण के लिए, 20-50 प्रतिशत बंद) के रूप में संचार किया जा सकता है।

सी। इसके अलावा, संपूर्ण उत्पाद रेंज (जैसे, सभी वस्तुओं पर बिक्री) या चुनिंदा उत्पादों और / या ब्रांडों (उदाहरण के लिए, चुनिंदा वस्तुओं या सीमित स्टॉक पर बिक्री) पर छूट की पेशकश की जा सकती है।

iii। उद्देश्य बनाम तन्यता मूल्य संकेत - उद्देश्य मूल्य दावे एक एकल छूट (उदाहरण के लिए, 40 प्रतिशत की बचत) के संकेत हैं, आमतौर पर एक विशिष्ट अच्छा या सेवा की पेशकश के लिए। तन्य मूल्य के दावे एक सीमा में फैले हुए हैं (उदाहरण के लिए, '30-40 प्रतिशत बचाओ', '40 प्रतिशत तक बचाओ', और '40 प्रतिशत या अधिक बचाओ')। इस तरह के दावे आम तौर पर एक विस्तृत वर्गीकरण (एक संपूर्ण उत्पाद लाइन या विभिन्न उत्पाद लाइनों) या यहां तक कि एक स्टोर में फैले हुए हैं। उनका उद्देश्य मूल्य दावों की तुलना में उपभोक्ता मानस पर अधिक प्रभाव पड़ता है, जो एकल छूट के संकेत हैं और स्टोर ट्रैफ़िक बनाने में मदद करते हैं, और बाद में बड़ी बिक्री और राजस्व।

4. डिस्काउंट छूट:

छूट के स्तर को इंगित करने वाले विज्ञापनों को विभिन्न तरीकों से तैयार किया जा सकता है, और उनकी प्रभावशीलता स्वरूपों में भिन्न होती है।

मैं। जब वे अधिकतम छूट स्तर (30 प्रतिशत तक की बचत करते हैं) की तुलना में विज्ञापनों की न्यूनतम छूट स्तर (उदाहरण के लिए, 5 प्रतिशत या अधिक) बचाते हैं, तो उपभोक्ताओं की खरीदारी की मंशा कम अनुकूल होती है।

ii। अधिकतम छूट स्तर (30 प्रतिशत तक की बचत) निर्दिष्ट करने वाले विज्ञापनों की प्रभावशीलता या तो तन्य डिस्काउंट सीमा (5-30 प्रतिशत बचाओ) बताते हुए विज्ञापनों की प्रभावशीलता के बराबर है या अधिक है।

iii। इसके अलावा, जब एक उत्पाद लाइन में, कहते हैं, साबुन, बचत के विभिन्न स्तरों को विज्ञापित किया जाता है, (लक्स पर 5 प्रतिशत की छूट, लिरिल पर 10 प्रतिशत की छूट, और कबूतर पर 15 प्रतिशत की छूट), अधिकतम छूट स्तर सबसे अधिक होगा स्टोर ट्रैफिक बिल्डर के रूप में प्रभावी है क्योंकि यह उपभोक्ताओं की बचत की धारणा को प्रभावित करेगा।

iv। इसके अलावा, बिक्री प्रचार योजनाएं जैसे 'एक खरीदो, एक मुफ्त पाओ' का इस्तेमाल अक्सर उपभोक्ताओं को उत्पाद खरीद की ओर आकर्षित करने के लिए किया जाता है। उपभोक्ता इस तरह के ऑफ़र को मूल्य के रूप में देखते हैं, और वे ऐसे ऑफ़र की ओर आकर्षित होते हैं। वे महसूस करने में विफल रहते हैं कि इस तरह के अधिकांश मामलों में, आइटम की कीमत पहले से बढ़ गई है। कभी-कभी कीमतों को बरकरार रखते हुए, पैक की सामग्री कम हो जाती है। जैसे ही jnd को कम रखा जाता है, उपभोक्ता यह महसूस करने में असफल हो जाते हैं कि वे एक ही कीमत के लिए कम मात्रा में खरीद रहे हैं।

v। अंतिम, जब कोई स्टोर छोटे, लेकिन बार-बार छूट देता है, एक बड़े उत्पाद वर्गीकरण पर छूट, स्टोर अपनी उच्च मूल्य-गुणवत्ता-मूल्य छवि खो देता है, और इसे 'अर्थव्यवस्था की दुकान' या 'डिस्काउंट स्टोर' के रूप में माना जाता है। दूसरी ओर, जब कोई स्टोर उच्च छूट प्रदान करता है, तो वह अपनी प्रमुख छवि नहीं खोता है।

5. बंडल मूल्य निर्धारण:

जब एक बाज़ारिया दो या दो से अधिक सामान और / या सेवा प्रसाद को एक विशेष रियायती मूल्य पर एकल पैक के रूप में बेचता है, तो इसे बंडल मूल्य निर्धारण या मूल्य बंडल के रूप में जाना जाता है। सामानों को एक ही कीमत पर बंडल के रूप में बेचा जाता है, जो उस कीमत से बहुत कम होता है, जो सामान अलग से बेचा जाता था। दो प्रकार के मूल्य बंडलिंग हैं, अर्थात् शुद्ध बंडलिंग और मिश्रित बंडलिंग।

शुद्ध बंडलिंग में, बाज़ारिया खरीदारों को अलग से सामान और सेवा प्रसाद खरीदने का विकल्प प्रदान नहीं करता है, और इसलिए उपभोक्ता को पूरी बंडल या कुछ भी खरीदने के लिए मजबूर किया जाता है, उदाहरण के लिए, एक शैम्पू और एक कंडीशनर। शुद्ध बंडलिंग को आगे दो श्रेणियों में बांटा जा सकता है, अर्थात् संयुक्त बंडलिंग और लीडर बंडलिंग।

संयुक्त बंडलिंग एक प्रकार का शुद्ध बंडलिंग है, जहां दो या दो से अधिक सामान और सेवा प्रसाद एक बंडल कीमत पर बेचे जाते हैं, उदाहरण के लिए एक साबुन, शैम्पू, पाउडर, क्रीम और कंघी युक्त बेबी किट। लीडर बंडलिंग एक अन्य प्रकार का शुद्ध बंडलिंग है, जहां एक नेता उत्पाद और / या ब्रांड केवल रियायती मूल्य पर दिया जाता है, अगर इसे गैर-नेता उत्पाद और / या ब्रांड के साथ खरीदा जाता है; उदाहरण के लिए, एक टीवी केवल एक रियायती दर पर बेचा जा सकता है जब ग्राहक डीवीडी प्लेयर भी खरीदता है।

मिश्रित बंडल में, उच्च कीमतों पर अलग से प्रसाद खरीदने का विकल्प उपलब्ध है, और उपभोक्ता बंडल में से या तो पूरे बंडल या एक या कुछ आइटम खरीदना चुन सकते हैं, उदाहरण के लिए, सॉफ्टवेयर पैकेज। संदर्भ मूल्य की अवधारणा के कारण, मिश्रित बंडल ग्राहकों के लिए अधिक आकर्षक पाया गया है।

बंडल मूल्य घटे हुए मूल्यों और बढ़ी हुई बचत के माध्यम से प्रसाद के मूल्य को बढ़ाता है। बंडल मूल्य निर्धारण में, जिसे उत्पाद बंडल मूल्य निर्धारण या पैकेज डील प्राइसिंग भी कहा जाता है, विभिन्न उत्पाद आइटमों को एक संयुक्त इकाई के रूप में एक मूल्य पर बेचा जाता है जो उत्पाद वस्तुओं के अलग-अलग खरीद मूल्यों के योग की तुलना में बहुत कम है।

तृतीय। अनुमानित गुणवत्ता और कल्पना:

उपभोक्ता आंतरिक और बाहरी संकेतों के आधार पर उत्पाद की पेशकश की गुणवत्ता का न्याय करते हैं। आंतरिक संकेत भौतिक विशेषताओं को संदर्भित करते हैं जो आंतरिक सेवा को अच्छा या सेवा, जैसे आकार और रंग, जबकि बाहरी संकेत ऐसे संकेतों को संदर्भित करते हैं जो उत्पाद या ब्रांड छवि, खुदरा स्टोर छवि, या की कीमत जैसे बाहरी या अच्छी सेवा के लिए बाहरी हैं मूल का देश।

कुछ उत्पाद प्रसादों के लिए, आंतरिक संकेतों या भौतिक विशेषताओं का उपयोग करके गुणवत्ता का आकलन किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, बेकरी उत्पादों और बर्फ क्रीम की गुणवत्ता का आकलन करने के लिए स्वाद और सुगंध का उपयोग किया जाता है और माउथवॉश और डिटर्जेंट साबुन की गुणवत्ता का आकलन करने के लिए रंग का उपयोग किया जाता है।

अन्य उत्पाद प्रसादों के लिए, गुणवत्ता पूरी तरह से और सही ढंग से इस तरह के आंतरिक संकेतों का उपयोग करके या अकेले अनुभव करके मूल्यांकन नहीं किया जा सकता है, और उपभोक्ता गुणवत्ता का आकलन करने के लिए बाहरी संकेतों पर निर्भर करता है, उदाहरण के लिए, (i) कीमत - उच्च कीमत, बेहतर गुणवत्ता - डेल और सोनी; (ii) ब्रांड छवि - सैमसंग और एप्पल इंक।; (iii) निर्माता की छवि - बीएमडब्ल्यू और मर्सिडीज; (iv) रिटेल स्टोर इमेज - स्पेंसर और शॉपर्स स्टॉप; और (v) मूल देश - इलेक्ट्रॉनिक्स - जापान, माणिक - म्यांमार, सोना - दुबई, कॉफी - कोलंबिया, और स्टेनलेस स्टील - शेफ़ील्ड।

जब उपभोक्ता किसी चीज़ के बारे में जानकारी का उपयोग दूसरे के बारे में विश्वास बनाने के लिए करते हैं, तो इसे एक हीन विश्वास के रूप में जाना जाता है। आंतरिक और बाहरी दोनों संकेत अच्छी या सेवा की गुणवत्ता के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं। हालांकि, जानकारी और / या अनुभव के अभाव में, उपभोक्ता मूल्य-गुणवत्ता संबंध पर भरोसा करते हैं; मूल्य को सरोगेट क्यू के रूप में देखा जाता है, और इसे गुणवत्ता का संकेतक माना जाता है।

विशेषताओं के कारण सेवाओं के मामले में गुणवत्ता का न्याय करना मुश्किल है, जो उत्पादों से सेवाओं को अलग करते हैं, जैसे कि असंगति, विषमता, पेरिस्बिलिटी, उत्पादन और उपभोग की अविभाज्यता और अपरिवर्तनीय या अपरिवर्तनीय कार्रवाई। अपेक्षा (पहले) और धारणा (बाद) के बीच तुलना की जाती है, ताकि अंतराल का निर्धारण और गुणवत्ता का आकलन किया जा सके। हालांकि, सेवाओं की गुणवत्ता और कल्पना के प्रति उपभोक्ता धारणा के संबंध में, उपभोक्ता गुणवत्ता का मूल्यांकन करने के लिए सरोगेट संकेतों जैसे बाहरी संकेतों पर भरोसा करते हैं।

उपभोक्ता सामान्य वातावरण और माहौल पर भी ध्यान देते हैं। उत्पादों के विपरीत, सेवाओं की गुणवत्ता असंगत हो सकती है और पूरे दिन या महीनों में भिन्न हो सकती है। उदाहरण के लिए, पीक ऑवर्स के दौरान या साल के कुछ महीनों के दौरान, अधिक मांग के कारण, समग्र गुणवत्ता प्रभावित हो सकती है। इस प्रकार, सेवा विपणक ऑफ-सीजन छूट और छूट प्रदान करते हैं, और उपभोक्ता यातायात को सुव्यवस्थित और वितरित करने के लिए गैर-पीक मांग अवधि में पदोन्नति योजना भी चलाते हैं।

बहुत बार, उपभोक्ता निर्णय लेने में मूल देश महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। देश के मूल प्रभाव के बारे में लोगों की धारणा संज्ञानात्मक और सकारात्मक दोनों हो सकती है। Of मूल देश, या… में बनाया… ’, या…… में निर्मित’ के संबंध में भी लोगों की अपनी धारणाएं हैं। दूसरे शब्दों में, उत्पादों की उत्पत्ति के देश पर असर पड़ता है कि लोग उन्हें कैसे देखते हैं।

वास्तव में, कुछ उत्पाद श्रेणियों जैसे शराब, पनीर, चॉकलेट, और माणिक देश में वापस आ जाते हैं, जहां वे पहले उत्पन्न हुए थे, उदाहरण के लिए, फ्रांसीसी शराब, स्कॉटिश पनीर, स्विस चॉकलेट, इतालवी फर्नीचर, बर्मी माणिक, जापानी इलेक्ट्रॉनिक्स और जर्मन कारों। आज, हालांकि इनमें से अधिकांश उत्पाद श्रेणियां दुनिया भर में निर्मित और बेची जाती हैं, उत्पत्ति का स्थान अभी भी उत्पाद और / या ब्रांड के बारे में लोगों की धारणा को प्रभावित करता है। देश के मूल प्रभाव उस तरीके पर भी प्रभाव डालते हैं जिस तरह से लोग उत्पादों और / या ब्रांडों का मूल्यांकन करते हैं।

उत्पत्ति का देश सकारात्मक और नकारात्मक दोनों तरह से बाज़ार को प्रभावित कर सकता है। उदाहरण के लिए, जबकि एक अच्छी या सेवा श्रेणी जिसका किसी विशेष देश में मूल है और दुनिया भर में प्रसिद्ध है, उसे एक विशेष संस्कृति (देश) में एक आसान प्रविष्टि और स्वीकृति मिल सकती है, यह किसी अन्य संस्कृति (देश) में स्वीकार्य नहीं हो सकती है क्योंकि लोगों के पास है उस देश के प्रति दुर्भावना और शत्रुता।

चतुर्थ। मूल्य / गुणवत्ता संबंध और कल्पना:

उपभोक्ता अच्छी या सेवा सुविधाओं, विशेषताओं और लाभों के लिए उच्च मूल्य से संबंधित हैं, और समग्र गुणवत्ता जो कि पेशकश प्रदान करती है। मूल्य को गुणवत्ता के एक संकेतक के रूप में देखा जाता है; सामान्य धारणा यह है कि कीमत जितनी अधिक होगी, गुणवत्ता उतनी ही बेहतर होगी। हालांकि, जब किसी उपभोक्ता को ब्रांड के साथ ज्ञान और पूर्व अनुभव होता है या ब्रांड नाम और ब्रांड की छवि से परिचित होता है, तो कीमत गुणवत्ता के मूल्यांकन में एक कम महत्वपूर्ण कारक बन जाएगी। इसलिए मूल्य को गुणवत्ता का एक सरोगेट संकेतक माना जाता है, और उपभोक्ता सबसे महंगे ब्रांड खरीदना पसंद करते हैं।

इसके अलावा, मूल्य में वृद्धि को अच्छी या सेवा में सुधार के रूप में माना जाता है, विशेष रूप से सुविधाओं और विशेषताओं और समग्र गुणवत्ता के संदर्भ में, जबकि कीमत में कमी को अच्छे या सेवा की गुणवत्ता में गिरावट के रूप में देखा जाता है। वास्तव में, जब कीमतें कम हो जाती हैं, तो उपभोक्ता अच्छी या सेवा की खरीद और उपयोग के बारे में संदेह करते हैं।

जबकि अधिकांश उत्पाद श्रेणियों के लिए मूल्य-गुणवत्ता संबंध की इस धारणा को माना जाता है, यह संबंध उच्च-भागीदारी वाले उत्पादों या जटिल उत्पादों के लिए अधिक महत्वपूर्ण है, जिन्हें परीक्षण करना मुश्किल है, और अनुभवात्मक वस्तुओं और सेवाओं को खरीदा और उपयोग किए जाने तक परीक्षण नहीं किया जा सकता है।

एक अच्छा या सेवा की पेशकश के साथ जुड़े कथित जोखिम जितना अधिक होता है, उतनी ही अधिक संभावना होती है कि उपभोक्ता इस मूल्य-गुणवत्ता वाले रिश्ते पर विश्वास करेंगे, और सबसे महंगे ब्रांड खरीदना पसंद करेंगे।

वी। रिटेल स्टोर और छवि:

जिस तरह सामान और सेवा प्रसाद तैनात होते हैं और स्पष्ट रूप से उस सेगमेंट को इंगित करते हैं जिसके लिए वे लक्षित होते हैं, खुदरा स्टोर भी तैनात होते हैं। वे न केवल सामान या सेवा के प्रसाद, उनकी गुणवत्ता और जिस कीमत पर वे बेचते हैं, उसके संकेत हैं, बल्कि लेआउट, डिजाइन, परिवेश और प्रसाद की कीमत, जो स्पष्ट रूप से खंड (एस) को प्रदर्शित करते हैं जो वे मौजूद हैं। एक अच्छी दुकान की छवि इसकी उत्पाद गुणवत्ता के बारे में लोगों के विश्वास को बढ़ाती है, जिससे खरीदने का इरादा बढ़ जाता है।

लेआउट, डिज़ाइन, व्यापारिक माल और प्रस्तुति:

रिटेल स्टोर के स्टोर लेआउट और डिजाइन, सौंदर्य, और आकर्षक प्रस्तुति, साथ ही साथ रिटेल स्टोर का परिवेश (रंग, प्रकाश, ध्वनि, गंध, दृश्य डिजाइन और सामान्य वातावरण), उत्पाद लाइनों के प्रकार को प्रतिबिंबित करता है जो इसे वहन करता है। वास्तव में, यह जो पुतला रखता है और प्रदर्शित करता है वह स्टोर की छवि को भी दर्शाता है। स्टोर कपड़ों और परिधानों के लिए एक विशेष स्टोर हो सकता है, या एक विभाग स्टोर खानपान, कपड़े, और यहां तक कि ड्यूरेबल्स के लिए भी हो सकता है। डिजाइन और परिवेश दोनों प्रकार की दुकानों में काफी भिन्न होंगे।

लेबलिंग:

खुदरा स्टोर अक्सर खुद के लिए एक पहचान बनाते हैं, और निजी लेबल ब्रांडों को पेश करते हैं। स्टोर छवि का प्रभाव उत्पादों में भी अनुवाद होता है, और इसके विपरीत। यह निजी लेबल ब्रांडों की सफलता के लिए जिम्मेदार है। वेस्टसाइड या पैंटालून जैसे खुदरा स्टोर दूसरों की रचनाओं पर अपने स्वयं के लेबल लगाने के लिए जाते हैं। बिग बाजार अपने खाद्य पदार्थों के खाद्य पदार्थों के रूप में खाद्य और अनाज के स्टेपल को पैक और लेबल करता है।

मूल्य निर्धारण:

खुदरा स्टोर और इसकी छवि प्रसाद की कीमत और इसे प्रदान करने वाले छूट से बहुत प्रभावित होती है। विशेष और सुपर स्पेशलिटी स्टोर अपने प्रसाद की कीमत अधिक रखते हैं और उत्सव के मौसम या निकासी बिक्री के अलावा, शायद ही कोई छूट प्रदान करते हैं। दूसरी ओर, डिपार्टमेंटल स्टोर और जनरल स्टोर्स छूट प्रदान करते हैं; ऐसी दुकानों में बड़ी संख्या में वस्तुओं पर थोड़ी छूट या कम संख्या में उत्पादों पर बड़ी छूट देने का विकल्प होता है।

जबकि पूर्व कीमत लाभ की आवृत्ति प्रदान करता है, बाद वाला मूल्य लाभ का परिमाण प्रदान करता है। स्टोर जो बड़ी संख्या में वस्तुओं पर एक छोटी सी छूट प्रदान करते हैं, उन स्टोरों की तुलना में कम कीमत वाले होते हैं जो उत्पादों की एक छोटी संख्या पर बड़ी छूट प्रदान करते हैं।

छठी। निर्माता का नाम और छवि:

लोग कंपनियों के बारे में धारणाएं बनाते हैं, और निर्माताओं की अपनी अलग छवियां होती हैं। लोग सामान और सेवा प्रसाद के प्रति अधिक ग्रहणशील होते हैं, जो एक सम्मानित, विश्वसनीय, और प्रतिष्ठित निर्माता से निकलता है, बजाय इसके कि वह कम अनुकूल, या तटस्थ, या पूरी तरह से अज्ञात है। ये सभी उत्पाद की गुणवत्ता, और कंपनी द्वारा प्रदान किए जाने वाले समग्र मूल्य प्रस्ताव के बारे में उपभोक्ताओं का विश्वास बढ़ाते हैं। उपभोक्ता पुराने पारंपरिक व्यावसायिक घरानों को भी पसंद करते हैं।

सातवीं। ब्रांड छवि:

उपभोक्ता एक ब्रांड की छवियां बनाते हैं। ब्रांड छवि को उस तरीके के रूप में परिभाषित किया जाता है जिसमें उपभोक्ता किसी ब्रांड के बारे में धारणा बनाता है। यह ब्रांड के व्यक्तित्व की एक छाप है जो एक उपभोक्ता अपनी स्मृति में बनाता है। यह ब्रांड से संबंधित संघों के सेट को भी दर्शाता है, जिसे एक उपभोक्ता अपनी स्मृति में रखता है।

प्रतिशत जोखिम - अर्थ, प्रकार और हैंडलिंग

खरीदारी का निर्णय लेते समय और खरीदारी करने के तुरंत बाद, उपभोक्ताओं को बेचैनी और तनाव की स्थिति का अनुभव होता है। वास्तव में, खरीद प्रक्रिया अवांछनीय परिणाम या नकारात्मक परिणामों के संबंध में चिंता और तनाव की स्थिति का परिणाम है जो उत्पाद की खरीद और उपयोग के परिणामस्वरूप हो सकती है। इस राज्य को 'कथित जोखिम' के रूप में जाना जाता है।

जोखिम भरा जोखिम अनिश्चितता की भावना है जो किसी व्यक्ति के भीतर उत्पन्न होती है जब वह उत्पाद की पसंद, उपयोग और परिणामी अनुभव के परिणामों की भविष्यवाणी करने में विफल रहता है। कथित जोखिम की अवधारणा को 1960 के दशक में रेमंड ए। बाउर द्वारा पेश किया गया था। बाउर ने अनिश्चितता और खरीद निर्णय और उपभोक्ता कार्रवाई से जुड़े परिणामों के संदर्भ में कथित जोखिम को परिभाषित किया, जिसके परिणाम हमेशा सुखद हो सकते हैं या नहीं भी।

जोखिम भरा जोखिम दो संरचनात्मक आयामों का एक फलन है, अर्थात् मौका (अनिश्चितता) और नकारात्मक परिणाम (परिणाम) के आयाम।

अनिश्चितता का तत्व इसलिए उठता है क्योंकि कई उत्पाद और / या ब्रांड विकल्प हैं, जिनमें से प्रत्येक अद्वितीय, विशिष्ट और विषम है। इससे संपूर्ण मूल्य के संदर्भ में विकल्प के रूप में असंगति का एहसास होता है। अनिश्चितता भी एक व्यक्तिपरक संभावना से संबंधित है कि उत्पाद की खरीद और उपयोग के बाद कुछ अप्रिय होगा।

परिणामों का तत्व मौजूद है क्योंकि एक गलत विकल्प का परिणाम सभी प्रकार के उत्पादों के लिए समान नहीं है। नतीजे इस संभावना से भी संबंधित हैं कि अगर कुछ अप्रिय होता है, तो इसकी परिमाण या गंभीरता का स्तर क्या होगा। बाउर ने यह भी प्रस्तावित किया कि कथित जोखिम प्रकृति में व्यक्तिपरक है और यह बताता है कि एक उपभोक्ता इसे कैसे मानता है।

कुछ उत्पादों और खरीद स्थितियों को जोखिम पर उच्च माना जाता है, जबकि अन्य जोखिम पर कम हो सकते हैं या शायद कोई जोखिम नहीं है। किसी उपभोक्ता का मानना है कि जोखिम का स्तर इसलिए उठता है क्योंकि उपभोक्ता अपने खरीद निर्णय के परिणामों को निश्चित रूप से नहीं आंक सकता है। ऐसी स्थिति की ओर जाने वाली परिस्थिति अच्छे या सेवा की पेशकश, या जानकारी की कमी, या किसी उत्पाद या सेवा श्रेणी की खरीद और उपयोग में अनुभव की कमी या उत्पाद या सेवा की जटिलता, इसकी दृश्यता में नयापन है। सामाजिक सेटिंग्स, और उच्च कीमत।

खरीद परिणामों के बारे में अनिश्चितता की स्थिति, और इस तरह के परिणामों की अप्रियता, एक उपभोक्ता के भीतर कथित जोखिम की भावना को जन्म देती है, और व्यक्ति चिंता और तनाव की भावनाओं का अनुभव करना शुरू कर देता है।

अनिश्चितता की इन स्थितियों में से कुछ इस प्रकार हैं:

1. खरीद लक्ष्य के बारे में खरीदार की अनिश्चितता - खरीदार अक्सर खरीद के लक्ष्य के बारे में अस्पष्ट और भ्रमित होता है, अर्थात, वह उद्देश्य जिसके लिए वह खरीदारी कर रहा है।

प्रश्न - क्या वह अपनी मूल क्रियाओं (कॉल और एसएमएस करने और प्राप्त करने के लिए) के लिए एक सेल फोन खरीदना चाहता है या क्या वह इसे स्टेटस सिंबल के रूप में खरीदना चाहता है?

2. किस उत्पाद, ब्रांड और / या मॉडल के विकल्प के बारे में अनिश्चितता खरीद लक्ष्य को पूरा करेगी।

प्रश्न - अगर वह स्टेटस सिंबल के रूप में सेल फोन खरीदना चाहता है, तो उसे कौन सा ब्रांड और मॉडल खरीदना चाहिए?

3. मूल्यांकन मानदंड के रूप में उपयोग की जाने वाली विशेषताओं के बारे में अनिश्चितता।

प्रश्न - उन विशेषताओं और विशेषताओं के बारे में क्या होना चाहिए जिन पर उन्हें विभिन्न ब्रांडों और / या मॉडलों के बीच तुलना करनी चाहिए?

4. ब्रांड मूल्यांकन के बारे में अनिश्चितता।

प्रश्न - क्या उसे नोकिया, सैमसंग या सोनी खरीदना चाहिए?

5. परिणाम के अपेक्षित और वास्तविक प्रदर्शन के बीच अंतर में अनिश्चितता।

प्रश्न - वह ब्रांडों में उत्पाद अपेक्षा की तुलना कैसे करता है और उसे क्या लगता है कि उसका प्रदर्शन कैसा होगा?

6. यदि उत्पाद और / या ब्रांड की खरीद या गैर-खरीद की जाती है, तो अवांछनीय परिणाम, और यह खरीद के लक्ष्य को पूरा करने में विफल रहता है।

प्रश्न - यदि उत्पाद उसकी अपेक्षाओं को पूरा करने में विफल रहता है तो वह क्या करेगा?

संभावित जोखिम के प्रकार:

एक बहुआयामी निर्माण के साथ प्रकृति में अनुमानित जोखिम व्यक्तिपरक है। इसके अलावा, इसका अस्तित्व और परिमाण भी कुछ ऐसा है जो उपभोक्ता द्वारा स्वयं देखा जाता है जो मौजूद या अनुपस्थित और / या उच्च या निम्न होने के जोखिम का अनुभव कर सकता है।

जोखिम भरा जोखिम लोगों, उत्पाद और स्थिति में भी भिन्न होता है।

संभावित जोखिम भी एक बहुआयामी निर्माण है, जिसमें अलग-अलग प्रकार होते हैं, अर्थात्:

1. कार्यात्मक जोखिम,

2. शारीरिक जोखिम,

3. वित्तीय जोखिम,

4. सामाजिक जोखिम,

5. मनोवैज्ञानिक जोखिम, और

6. समय जोखिम।

एक उपभोक्ता के चेहरों के जोखिम का प्रकार जो अन्य उपभोक्ताओं का सामना करता है, उससे भिन्न होगा।

उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति माइक्रोवेव खरीदना चाहता है; जोखिम के प्रकार जो वह अनुभव करता है, उसे इस प्रकार समझाया गया है:

1. कार्यात्मक जोखिम:

कार्यात्मक जोखिम से तात्पर्य उस जोखिम से है जो किसी उपभोक्ता को लगता है कि वह उत्पाद की विशेषताओं, विशेषताओं, प्रदर्शन और समग्र लाभ के बारे में अनिश्चित है। यह उन उत्पादों के लिए उच्च है जो तकनीकी रूप से जटिल या उच्च कीमत वाले हैं, उदाहरण के लिए, लैपटॉप, टैबलेट और डिशवॉशर। कार्यात्मक जोखिम को प्रदर्शन या गुणवत्ता जोखिम के रूप में भी जाना जाता है।

माइक्रोवेव जैसे उत्पाद के मामले में, उपभोक्ता को परेशान करने वाला प्रश्न इस प्रकार है -

घर ले जाने पर माइक्रोवेव ओवन अच्छी तरह से काम करेगा?

2. शारीरिक जोखिम:

भौतिक जोखिम एक जोखिम को संदर्भित करता है जो माना जाता है जब किसी उत्पाद के उपयोग के संबंध में एक उपभोक्ता को अपने और अपने परिवार की सुरक्षा और शारीरिक कल्याण के बारे में संदेह होता है। यह बिजली के उपकरणों और उपकरणों, दवाओं, और खाद्य पदार्थों और पेय जैसे उत्पाद श्रेणियों के लिए उच्च है।

उपभोक्ता को परेशान करने वाले प्रश्न इस प्रकार हैं:

ए। क्या माइक्रोवेव ओवन हानिकारक विकिरण का उत्सर्जन करेगा और खाद्य पोषक तत्वों को मार देगा, या माइक्रोवेव में पकाए गए भोजन की खपत से कैंसर होगा?

ख। क्या यह वोल्टेज के उतार-चढ़ाव के समय झटके और शॉर्ट सर्किट का कारण होगा?

3. वित्तीय जोखिम:

वित्तीय जोखिम एक जोखिम है जो माना जाता है जब एक उपभोक्ता को संदेह होता है कि क्या उत्पाद इसकी कीमत के लायक है और क्या वह खरीद पर अपना पैसा खो देगा। यह पैसे के नुकसान से जुड़ा जोखिम है। मुद्दे इस बात से संबंधित हैं कि क्या कोई उत्पाद अतिरंजित है या यह बहुत तेज़ी से मूल्यह्रास करेगा और इसका अच्छा पुनर्विक्रय मूल्य नहीं है, या पैसा वह खो देगा यदि उत्पाद अच्छी तरह से काम नहीं करता है, या धन उसे एक अच्छे में रखने के लिए खर्च करना होगा। व्यावहारिक स्थिति।

उन उत्पादों के लिए वित्तीय जोखिम अधिक है जो अत्यधिक कीमत वाले हैं और उन्हें पर्याप्त परिचालन और रखरखाव व्यय की आवश्यकता होती है। वित्तीय जोखिम को मौद्रिक जोखिम भी कहा जाता है।

उपभोक्ता को परेशान करने वाला प्रश्न इस प्रकार है:

ए। क्या माइक्रोवेव रु। इसकी कीमत (लाभ को ध्यान में रखते हुए) 20,000 रुपये? क्या यह 5 साल तक मेरी सेवा करेगा?

ख। क्या इसका पुनर्विक्रय मूल्य होगा?

4. सामाजिक जोखिम:

सामाजिक जोखिम एक प्रकार का जोखिम है जो एक उपभोक्ता का सामना करता है, जब वह सामाजिक समूह या वर्ग द्वारा राय, प्रतिबंधों और अनुमोदन के कारण उत्पाद की खरीद और उपयोग पर संदेह करता है। सामाजिक जोखिम भी उपभोक्ता के अहंकार, स्थिति, आत्म-छवि और आत्म-सम्मान से संबंधित है। यह उन सामानों के लिए उच्च है जो सामाजिक रूप से दिखाई देते हैं, और विशेष रूप से किसी के अहंकार, स्थिति और आत्म-सम्मान से संबंधित हैं, उदाहरण के लिए, कपड़े, कार, महंगे आभूषण और घड़ियां। अन्य निर्देशित लोग और असुरक्षित खरीदार, जिनके पास सामाजिक स्वीकृति और अनुमोदन की इच्छा है, इस तरह के जोखिम के लिए अधिक प्रवण हैं।

उपभोक्ता को परेशान करने वाला प्रश्न इस प्रकार है -

क्या मेरी बूढ़ी माँ माइक्रोवेव जैसे उत्पाद का अनुमोदन करेगी? और इस उच्च मूल्य पर, क्या वह इसे व्यर्थ खर्च मानेंगे?

5. मनोवैज्ञानिक जोखिम:

मनोवैज्ञानिक जोखिम एक प्रकार का जोखिम है जो माना जाता है जब कोई उपभोक्ता किसी उत्पाद और / या ब्रांड की खरीद पर सामाजिक शर्मिंदगी और चिंता, घबराहट, निराशा और निराशा की भावनाओं से डरता है क्योंकि यह उसके व्यक्तित्व या आत्म-छवि को प्रतिबिंबित करने में विफल हो सकता है। आत्म-अवधारणा, या यहां तक कि उसका आत्म-सम्मान। यह उन सामानों के लिए उच्च है जो किसी के व्यक्तित्व और आत्म-छवि से संबंधित हैं, उदाहरण के लिए, कपड़े, फैशन के सामान, जूते और घरेलू सामान (जैसे, फर्नीचर, असबाब और कालीन) जैसे उत्पाद श्रेणियां।

उपभोक्ता को परेशान करने वाला प्रश्न इस प्रकार है -

क्या माइक्रोवेव सौंदर्यशास्त्र से अपील करता है कि वह उपहास का कारण न बने?

6. समय जोखिम:

समय जोखिम उस जोखिम को संदर्भित करता है जिसे उपभोक्ता मानता है जब वह संदेह करता है कि क्या गलत विकल्प बनाने से उसका समय बर्बाद हो गया है। यह उपभोक्ता की भावना से भी संबंधित है कि खरीद प्रक्रिया में समय और संसाधनों की बर्बादी होगी।

उपभोक्ता को परेशान करने वाला प्रश्न इस प्रकार है -

क्या माइक्रोवेव ओवन अच्छी तरह से काम करेगा या मुझे इसे जल्द ही बदलना होगा?

इंटरनेट के युग में, उपभोक्ताओं को दूसरे प्रकार के जोखिम का सामना करना पड़ता है, जिसे गोपनीयता जोखिम के रूप में जाना जाता है। गोपनीयता जोखिम को उस तरह के जोखिम के रूप में परिभाषित किया गया है जब उपभोक्ताओं को लगता है कि उन्हें डर है कि ऑनलाइन उत्पाद खरीदने से उन्हें अपने बारे में निजी जानकारी, साथ ही साथ उनके वित्तीय विवरण (बैंक खाते का विवरण और क्रेडिट कार्ड नंबर) का नुकसान होगा।

इससे गोपनीयता का नुकसान हो सकता है और चोरी और धोखाधड़ी भी हो सकती है। इस तरह के जोखिम को कम करने के लिए, और उपभोक्ताओं को आश्वस्त करने के लिए, वेबसाइटें विपणक से वादे और आश्वासन को दर्शाती हैं कि लेनदेन के दौरान दर्ज की गई जानकारी को गोपनीय रखा जाएगा, और यह कि खातों को हैकर्स से सुरक्षित रखा गया है।

जोखिम भिन्न होने की धारणा:

अनुमानित जोखिम प्रकृति में व्यक्तिपरक है, और यह लोगों, उत्पाद और स्थिति में भिन्न होता है। दूसरे शब्दों में, विभिन्न लोगों के लिए कथित जोखिम की डिग्री और तीव्रता अलग-अलग होगी; यह विभिन्न उत्पादों के लिए अलग होगा, और यह स्थिति के साथ भी बदल जाएगा। यह उल्लेखनीय है कि उपभोक्ताओं की जोखिम की धारणा व्यक्तिगत विशेषताओं से प्रभावित होती है। इसके अलावा, प्रति सेगमेंट में जोखिम एक बाज़ारिया के लिए अप्रासंगिक है क्योंकि यह उपभोक्ता व्यवहार को प्रभावित नहीं करता है। क्या महत्व है कि जोखिम जिसे उपभोक्ता मानता है, जिसे हम 'कथित जोखिम' के रूप में जानते हैं।

मैं। लोगों में जोखिम भिन्न होता है:

उम्र, लिंग, शैक्षिक स्तर, आय स्तर, और वित्तीय स्थिति, साथ ही साथ विभिन्न मनोवैज्ञानिक और समाजशास्त्रीय प्रभाव जो उपभोक्ताओं के संपर्क में हैं, के आधार पर, लोगों को जोखिम के उच्च या निम्न स्तर की संभावनाएं होती हैं। उच्च-जोखिम वाले विचारक (जोखिम के संकीर्ण वर्गीकरण के रूप में भी संदर्भित) उनके दृष्टिकोण में रूढ़िवादी हैं, और नए और अपरिचित के बजाय पुराने और परिचित ब्रांडों को खरीदना पसंद करते हैं।

वे अपने उत्पाद विकल्पों को कुछ सुरक्षित विकल्पों तक सीमित रखते हैं, और पुराने और परिचित लोगों के लिए नए और अपरिचित विकल्पों को छोड़कर पसंद करते हैं (जैसा कि वे गलत निर्णय लेने से डरते हैं)। कम जोखिम वाले विचारक (जिन्हें जोखिम के व्यापक वर्गीकरणकर्ता भी कहा जाता है) जोखिम लेने वाले होते हैं और नए और अपरिचित को आसानी से खरीदते हैं। वे ब्रांड विकल्पों की एक विस्तृत श्रृंखला से विकल्प बनाते हैं (ऐसा नहीं है कि वे गलत निर्णय लेते हैं)।

ii। उत्पादों में जोखिम भिन्न होता है:

जोखिम की धारणा भी उत्पाद श्रेणियों में भिन्न होती है। एक ग्राहक के लिए खरीदारी जितनी अधिक महत्वपूर्ण होगी, उतना ही अधिक जोखिम होगा। उच्च भागीदारी वाले उत्पादों, जैसे कि प्रीमियम उत्पादों या विशेषता या तकनीकी रूप से जटिल उत्पादों के लिए, कथित जोखिम कम भागीदारी वाले उत्पादों जैसे कि सुविधा सामान या खरीदारी के सामान की तुलना में बहुत अधिक है।

उन मामलों में जहां उत्पाद और / या ब्रांड नया है, या उत्पाद अनब्रांडेड है, कथित जोखिम अधिक है। एक उत्पाद की कीमत भी कथित जोखिम से संबंधित है; कीमत जितनी अधिक होगी, उच्च जोखिम माना जाएगा। उत्पाद श्रेणियों के लिए जो किसी की आत्म-छवि और आत्म-अवधारणा को दर्शाते हैं, जोखिम अधिक है।

iii। स्थिति में जोखिम भिन्न होता है:

जोखिम भी स्थिति में भिन्न होता है। यह विपणन के चैनलों (प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष विपणन) और दुकानों के प्रकार (यानी, पारंपरिक भौतिक स्टोर प्रारूप से खरीदारी, या फोन या टीवी, डोर-टू-डोर सेल्समैन, या अधिक आधुनिक माध्यमों से खरीदारी) में भिन्न होता है ऑनलाइन के माध्यम से)।

खरीदार और विक्रेता के बीच भौतिक संपर्क की मात्रा जितनी कम होगी, कथित जोखिम की मात्रा उतनी ही अधिक होगी। खरीदारी के लिए उपलब्ध समय के साथ प्रतिशत जोखिम भी भिन्न होता है। इसके अलावा, एक ग्राहक के लिए खरीदारी जितनी महत्वपूर्ण है, विशेष रूप से खरीद और उपयोग के अवसर के संदर्भ में, उतना ही अधिक जोखिम होगा।

जोखिम भरे जोखिम को कैसे नियंत्रित किया जा सकता है?

जोखिम को कम या कम किया जा सकता है, जिससे तनाव और चिंता की स्थिति समाप्त हो सकती है। विभिन्न प्रकार की जोखिम-कम करने की रणनीतियाँ हैं, जिनका उद्देश्य खरीद या उपयोग से जुड़ी निश्चितता को बढ़ाना या प्रतिकूल खरीद परिणामों को कम करना है।

जोखिम-घटाने के कुछ उपाय जो उपभोक्ता और बाज़ारिया कर सकते हैं इस प्रकार हैं:

मैं। जानकारी:

उपभोक्ता अधिक जानकारी प्राप्त करके कथित जोखिम की डिग्री को कम कर सकते हैं। वे अपने परिवार, दोस्तों, और साथियों, या एक राय नेता, या अनुभवी उपयोगकर्ताओं के साथ अनौपचारिक रूप से संवाद कर सकते हैं, क्योंकि वर्ड-ऑफ-माउथ (डब्लूओएम) संचार और ई-डब्लूओएम जोखिम के स्तर को काफी कम करने में मदद करते हैं। मार्केटर कंपनी की वेबसाइट के साथ-साथ अपने सेल्सपर्सन और चैनल के सदस्यों (डीलर्स) के माध्यम से और प्रिंट और ऑडियो-विजुअल मीडिया के माध्यम से औपचारिक संचार प्रदान करके एक महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकता है।

डायरेक्ट मार्केटिंग और पर्सनल सेलिंग भी जोखिम के स्तर को कम करने में मदद करते हैं। पैकेज पर लेबल में सामग्री, कीमत, निर्माण की तारीख और समाप्ति, साथ ही ब्रांड और निर्माता का नाम के बारे में जानकारी होती है। बाज़ारिया को खरीदारों को आश्वस्त करने के लिए जानकारी प्रदान करनी चाहिए कि उन्होंने अच्छी या सेवा की पेशकश के संबंध में सही विकल्प बनाया है। मान्यता एजेंसियों द्वारा अनुमोदन की मुहरें जोखिम के स्तर को कम करने में भी मदद करती हैं।

ii। ब्रांड वफादारी:

समय की अवधि में ब्रांड की वफादारी को किसी विशेष ब्रांड की लगातार खरीद के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। उपभोक्ता अक्सर ब्रांड के वफादार होने का फैसला करते हैं ताकि अनिश्चितता की भावनाओं से बच सकें। एक ही ब्रांड की खरीद किसी भी प्रकार के नकारात्मक परिणामों को कम करती है या समाप्त भी करती है। किसी भी मामले में, अन्य या नए ब्रांडों पर स्विच करना जोखिम भरा माना जाता है। इसलिए ऐसे उपभोक्ता खुद को अच्छी तरह से जांचने और विश्वसनीय ब्रांड (नों) तक सीमित रखने का फैसला करते हैं, ताकि नया खरीदने के लिए उद्यम किया जा सके।

iii। स्टोर वफादारी:

ब्रांड के वफादार होने के समान, कुछ उपभोक्ता स्टोर के प्रति वफादार होते हैं। वे उन स्टोरों में जाने में विश्वास करते हैं जहां वे पहले से रहे हैं और डीलरों या खुदरा विक्रेताओं और विक्रेता के साथ सफल संबंध बनाए हैं। ऐसी दुकानों से खरीदना उनके संज्ञानात्मक असंगति और संबंधित आशंकाओं को कम करता है, क्योंकि वे बिक्री के बाद सेवा, रिटर्न विशेषाधिकार, वारंटी, साथ ही खरीद के साथ किसी भी असंतोष के मामलों में अन्य समायोजन पर भरोसा कर सकते हैं।

iv। ब्रांड छवि:

एक मजबूत ब्रांड छवि बनाना और अनुकूल ब्रांड एसोसिएशन बनाना भी उस असुविधा को कम करने में मदद कर सकता है जिसके साथ एक उपभोक्ता खरीद निर्णय लेता है। उपभोक्ता ब्रांड नाम से जाने और उत्पाद की प्रतिष्ठा के आधार पर विकल्प बनाने का निर्णय ले सकते हैं, अर्थात इसकी गुणवत्ता, विश्वसनीयता और निर्भरता। वे कम लोकप्रिय या अज्ञात ब्रांडों के लिए जाने के बजाय एक लोकप्रिय, विश्वसनीय और प्रसिद्ध ब्रांड के लिए जाने का फैसला कर सकते हैं। वे ऐसे ब्रांड खरीद सकते हैं जिनके विज्ञापनों में विशिष्ट उपभोक्ताओं (स्लाइस-ऑफ-लाइफ विज्ञापनों), मशहूर हस्तियों और विशेषज्ञों से प्रशंसापत्र हैं।

वी। स्टोर छवि:

उपभोक्ता अक्सर स्टोर छवि द्वारा जाने और स्टोर की विश्वसनीयता और निर्भरता के आधार पर चुनाव करने का निर्णय लेते हैं। यह विशेष रूप से तब देखा जाता है जब उपभोक्ताओं को अच्छी या सेवा की पेशकश के बारे में कोई जानकारी या कम जानकारी नहीं होती है। लोग एक प्रतिष्ठित स्टोर से विक्रेता द्वारा अनुशंसित अच्छी या सेवा पसंद का पालन करते हैं। एक प्रतिष्ठित स्टोर ग्राहक को यह आश्वासन भी प्रदान करता है कि जो भी शिकायतें आएंगी, उन्हें दूर किया जाएगा और अगर खरीद में कोई असंतोष है तो समायोजन किया जाएगा।

vi। कीमत:

उच्च मूल्य को अच्छी गुणवत्ता के संकेतक के रूप में देखा जाता है। उपभोक्ता अक्सर सरोगेट क्यू के रूप में मूल्य का उपयोग करते हैं और सबसे महंगा और विस्तृत संस्करण (या मॉडल) खरीदने का फैसला करते हैं क्योंकि उन्हें लगता है कि सबसे महंगी पेशकश शायद गुणवत्ता में सबसे अच्छी होगी।

vii। उत्पाद परीक्षण, प्रदर्शन और उपयोग निर्देश:

जब वे वास्तविक खरीद से पहले किसी उत्पाद और / या ब्रांड को आज़माने में सक्षम होते हैं तो उपभोक्ता बहुत सहज महसूस करते हैं। अनुभवात्मक हैंडलिंग उन्हें उत्पाद उपयोग और इसके परिणामों के संबंध में अनिश्चितता के स्तर को कम करने में मदद करती है। निजी परीक्षण कंपनियों, सरकारी निकायों, और मान्यता एजेंसियों द्वारा परीक्षण किए गए, अनुमोदित और प्रमाणित उत्पादों और / या ब्रांड भी उत्पाद की पसंद के संबंध में विश्वास बनाने में मदद करते हैं।

इसी तरह, उत्पाद की कार्यक्षमता और उपयोग से संबंधित प्रदर्शन भी कथित जोखिम को कम करने और उत्पाद खरीद से जुड़े संज्ञानात्मक असंगति को कम करने में मदद करते हैं। उपयोग के संबंध में निर्देश भी उपभोक्ताओं को सहज महसूस कराते हैं कि उत्पाद कैसे काम करता है और उन्हें निर्देश देता है कि इसके प्रभावी कामकाज और उपयोग के लिए क्या करना है।

viii। वारंटी, गारंटी और बिक्री के बाद सेवा:

विस्तारित वारंटी स्कीम और मनी-बैक गारंटी भी कथित जोखिम के स्तर को कम कर सकती है। विपणक अपने उत्पादों के लिए परीक्षण, मनी-बैक ऑफ़र, वारंटी और गारंटी प्रदान करते हैं, और ये सभी ग्राहक को आश्वस्त करते हैं कि वह सही विकल्प बना रहा है, जिससे कथित जोखिम को कम किया जा सकता है, विशेष रूप से उत्पाद से जुड़े कार्यात्मक जोखिम। बिक्री के बाद समर्थन और ग्राहक सेवा भी ब्रांड की विश्वसनीयता को बढ़ा सकती है और खरीद से जुड़े जोखिम के स्तर को कम कर सकती है।

झ। मालिक क्लब और संघों की सदस्यता:

कई कंपनियां मालिक के क्लबों और संघों से जुड़ने के लिए एक नए ग्राहक को आमंत्रित करती हैं। नारा 'गर्वित परिवार का स्वागत है ...'। ग्राहक का समर्थन करने और खरीद के निर्णय के साथ अपने आत्मविश्वास को बढ़ाने का इरादा है। बहुत तथ्य यह है कि वह किसी विशेष ब्रांड पर निर्णय लेने वाला एकमात्र व्यक्ति नहीं है, और अन्य लोग भी हैं जिन्होंने एक ही उत्पाद और / या ब्रांड पर निर्णय लिया है, ग्राहक के कथित जोखिम के स्तर को कम करने में मदद करता है, विशेष रूप से सामाजिक और मनोवैज्ञानिक जोखिम। ग्राहक आश्वस्त महसूस करता है कि उसने सही विकल्प बनाया है क्योंकि अन्य भी वही विकल्प बना रहे हैं।

उपभोक्ता धारणा से संबंधित बाहरी और आंतरिक कारक (उदाहरणों के साथ)

जिस तरह से किसी उत्पाद या सेवा को माना जाता है वह आंतरिक और बाहरी दोनों कारकों पर निर्भर करेगा। यह कहना है कि बाहरी वास्तविकता और आंतरिक वास्तविकता दोनों परस्पर जुड़े हुए हैं। मनुष्य के रूप में, हम अपने सभी अनुभवों को अपने दिमाग में रखते हैं और हमारे स्वयं के स्वार्थ, आवश्यकताएं, उद्देश्य और अपेक्षाएं उस तरह से होती हैं जैसे हम दुनिया में मौजूद होने के लिए 'वास्तविकता' चाहते हैं।

आजकल, कोई भी फर्म ब्रांड के वफादार ग्राहक होने के बारे में मजबूत दावा नहीं कर सकता है क्योंकि शोधों से पता चला है कि कई उत्पादों के लिए जहां मजबूत ब्रांड निष्ठा है और जहां स्वाद खरीदने के फैसले पर एक मजबूत प्रभाव दिखाई देगा, वहाँ थोड़ा संवेदी है उत्पादों के बीच अंतर।

यह निम्नलिखित मामले में चित्रित किया गया है। उपभोक्ताओं के एक पैनल द्वारा संवेदी अंतर, 'पेप्सी' और 'कोक' के बीच के मूल्यों की शक्ति का निर्धारण करने के लिए एक अंधा परीक्षण (यानी, एक परीक्षण जहां ब्रांड की पहचान रद्द कर दी गई है) आयोजित किया गया था।

उपरोक्त परीक्षा के परिणाम नीचे दिए गए हैं:

ए। पेप्सी 51% को प्राथमिकता दें

ख। कोक 44% पसंद करें

सी। बराबर / 5% नहीं कह सकता

फिर, दो ब्रांडों को एक बार फिर एक मिलान किए गए नमूने के लिए दिया गया था, अब उपभोक्ताओं को सही पहचान बताई जा रही है।

इस खुले परीक्षण के परिणाम इस प्रकार थे:

ए। पेप्सी को 23% पसंद करें

ख। कोक 65% को प्राथमिकता दें

सी। बराबर / 12% नहीं कह सकता

उपरोक्त दृष्टांत से यह निष्कर्ष निकाला जा सकता है कि किसी ब्रांड की मूल्यवर्धित अपील उसी के संदर्भ में निहित है, जो उपभोक्ताओं के मन में तब उत्पन्न होती है जब वे किसी परिचित ब्रांड का नाम या लोगो देखते हैं।

इसलिए, बाहरी कारकों को उत्तेजना के भौतिक चरित्र से संबंधित कहा जा सकता है, जबकि आंतरिक कारकों में हमारे उद्देश्य और अपेक्षाएं शामिल हैं। आंतरिक और बाह्य दोनों कारक उस तरीके को प्रभावित करते हैं जिसमें कोई व्यक्ति किसी उत्पाद या ब्रांड को मानता है।

बाहरी कारक: 

उत्तेजना के भौतिक गुणों में तीव्रता, आकार, स्थिति, इसके विपरीत, नवीनता, दोहराव और आंदोलन शामिल हैं।

मैं। तीव्रता और आकार:

तेज ध्वनि (तीव्रता) या ध्वनि को और अधिक ध्वनि, अधिक संभावना है कि व्यक्ति का ध्यान इस ओर खींचा जाता है। उदाहरण के लिए, विज्ञापनदाता पाठकों या दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए इस विशेषता का उपयोग करते हैं। एक समाचार पत्र या पत्रिका में बड़े आकार के विज्ञापन पर ध्यान दिया जाएगा और एक छोटे प्रविष्टि की तुलना में अधिक बार पढ़ा जाएगा, हालांकि आकार में वृद्धि रैखिक नहीं हो सकती है।

KINGFISHER AIRLINES के लॉन्च से पहले, सभी प्रमुख समाचार पत्रों में बड़े विज्ञापन जारी किए गए ताकि जनता का ध्यान आकर्षित किया जा सके। यह अधिक संभावना है कि व्यक्ति या पाठक समाचार पत्रों के अन्य पृष्ठों पर प्रदर्शित होने वाले विज्ञापन को नोटिस करते हैं जैसे कि इसे वर्गीकृत विज्ञापन कॉलम के तहत दिया जाना चाहिए।

विभिन्न अग्रणी संगठनों द्वारा बिक्री संवर्धन अभियान के एक भाग के रूप में आयोजित विभिन्न डाउन लाइन गतिविधियों को संभावित ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए एक उत्तेजक के रूप में भी उपयोग किया जाता है। विपणक त्योहारों का उपयोग ग्राहकों को उनके उत्पाद या ब्रांड प्रसाद के साथ परिचित करने के लिए कर रहे हैं। (उदाहरण के लिए, Chateau Indage ने गणेश चतुर्थी पंडालों जैसे त्योहारों को प्रायोजित करके, मुंबई के उच्च यातायात क्षेत्रों में बैनर और सिग्नल लगाकर अपने वाइन ब्रांड Vino की सामूहिक लोकप्रियता बढ़ाने की कोशिश की है।)

वर्ल्ड स्पेस फ़ेस्टिवल में विज्ञापन कर रहे हैं (यह ओणम त्यौहार को प्रायोजित करता है) स्थानों को होर्डिंग्स के माध्यम से और कभी-कभी ज़मीनी प्रचार के लिए भी चुना जाता है। लाउड साउंड, ब्राइट कलर और बड़े बैनर खासकर जब माहौल अन्यथा शांत हो, संभावित ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करेगा।

ii। पद:

उत्पाद या विज्ञापन के प्रदर्शन की स्थिति भी ध्यान आकर्षित करने का एक निर्धारित कारक है। पत्रिकाओं के संगत संपादकीय कॉलम के बगल में रखा गया विज्ञापन, और अखबारों में अधिक पाठक प्रतिक्रिया को आकर्षित करने के लिए सोचा जाता है।

समाचार पत्र या पत्रिका में सम संख्या वाले पृष्ठों को विषम संख्या पृष्ठों की तुलना में अधिक पाठकों को आकर्षित करने की संभावना माना जाता है। पत्रिकाओं में अधिक पाठक तब प्राप्त होते हैं जब विज्ञापन कवर पेजों पर या पेजों के पहले 10% के भीतर डाले जाते हैं।

इसी तरह, रिटेल आउटलेट पर अलमारियों के प्रमुख स्थानों पर पॉइंट-ऑफ-परचेजिंग, उत्पादों की नियुक्ति (यानी, ब्रांड), बिल बोर्ड को घुमाना, कुछ महत्वपूर्ण बिंदुओं पर होर्डिंग्स को उपभोक्ताओं और लोगों द्वारा आसानी से माना जाता है।

उदाहरण के लिए, बैंक, होटल, एयरलाइंस और रेस्तरां जैसी सेवाओं की पेशकश करने वाले संगठनों के विज्ञापनों को हवाई अड्डों पर प्रमुखता से रखा जाता है।

iii। कंट्रास्ट:

मनुष्य के पास ध्वनियों, गंधों, दर्द, चमकदार रोशनी, नीयन संकेतों और आंदोलनों को अनुकूलित करने की क्षमता है। यही है, मनुष्य विभिन्न उत्तेजनाओं के लिए खुद को अनुकूलित करने के लिए संवेदी अंगों का उपयोग करने में सक्षम हैं। यह वह जगह है जहां विपरीत धारणा प्रक्रिया में मदद करेगा।

विपणन के संदर्भ में, मीडिया नियोजक अपने विज्ञापनों की योजना धारणा पर विपरीत प्रभाव को ध्यान में रखते हुए भी बनाते हैं।

उदाहरण के लिए-

(1) एक छोटे से स्थान के साथ एक काले और सफेद विज्ञापन की वजह से ध्यान आकर्षित करने की संभावना है, क्योंकि (आईसीआईसीआई बैंक पत्रिकाओं और समाचार पत्रों में इसके विज्ञापनों के लिए इसके विपरीत के सिद्धांत का उपयोग करता है)।

(2) विज्ञापनदाता काले और सफेद विज्ञापन की तुलना में रंगीन विज्ञापनों को अधिक प्रभावी मानते हैं। (लोगों को प्री-कलर फिल्म की अवधि की ब्लैक एंड व्हाइट फिल्मों के बजाय 60 और 70 के दशक की 'रंगीन फिल्मों को देखने के लिए प्राथमिकता मिली है)।

(३) कुछ विज्ञापनदाता, केवल एक प्रोत्साहन का उपयोग करने के बजाय अधिक ध्यान आकर्षित करने के लिए बड़े और छोटे आकार, जोर से और नरम स्वर या प्राथमिक और पेस्टर रंगों का उपयोग करते हैं।

(4) एक जोरदार कार्यक्रम के बाद एक शांत वाणिज्यिक ध्यान आकर्षित कर सकता है। टेलीविज़न पर दिखाए जाने वाले एक उन्मत्त रॉक संगीत शो को सुनने के बाद De डी बीयर्स ’हीरे का विज्ञापन।

(५) किसी वस्तु या उत्पाद को उसके सामान्य सेटिंग से बाहर दिखाना भी ध्यान आकर्षित करेगा, जैसे कि एक कार पार और टीलों पर या समुद्र तट पर। प्रिंट विज्ञापन एक समुद्र तट की पृष्ठभूमि के खिलाफ लक्जरी स्कॉर्पियो कार दिखाता है।

iv। नवीनता:

यह विपणक द्वारा देखा गया है कि जो कुछ भी सामान्य रूप से अपेक्षित होता है उससे अलग होता है जो एक असामान्य बोतल के आकार या किसी पत्रिका में इत्र की पट्टी की तरह ध्यान आकर्षित करने के लिए होता है। उदाहरण के लिए, फ्रूटी 'शीतल पेय के उपन्यास विचार को पेश करने वाले पहले थे, जब विश्व कप के दौरान' कोका कोला और पेप्सी 'छोटे' डिब्बे 'में लॉन्च किए गए थे।

इसी तरह, बैरन इंटरनेशनल एक्सचेंज प्रस्तावों के उपन्यास विचार के साथ शुरू करने वाले पहले में से एक था। वीडियोकॉन, ओनिडा और फिलिप्स कुछ ऐसे ब्रांड हैं जिन्होंने उपभोक्ताओं के बीच यह धारणा बनाई है कि एक दूसरे टीवी का मतलब एक छोटा टीवी है

वी। पुनरावृत्ति:

उपभोक्ताओं द्वारा ब्रांड रिकॉल के लिए उपभोक्ताओं को सक्षम करने के साथ-साथ उन्हें प्रोत्साहित करने और उत्पाद की खरीद में रुचि के लिए एक मजबूत इच्छा पैदा करने के लिए विज्ञापनों को अधिक बार दोहराया जाता है।

उपभोक्ता गैर-टिकाऊ वस्तुओं की भीड़-भाड़ वाली श्रेणी में, उपभोक्ताओं को उत्पाद खरीदने के लिए निर्णय लेने से पहले उत्पाद और ब्रांड के बारे में विशेष जानकारी की खोज करने में रुचि नहीं हो सकती है। यह वह जगह है जहां विज्ञापनों की पुनरावृत्ति के माध्यम से निरंतर प्रदर्शन, ब्रांड वार को 'दिमाग के शीर्ष' को याद करने में मदद करेगा।

इस प्रकार विपणक को यह सुनिश्चित करने की दिशा में काम करना चाहिए, जबकि एक ही उत्पाद श्रेणी में कई ब्रांड हैं, उनका ब्रांड एक अलग मूल्य के प्रस्ताव को व्यक्त करेगा और उसके अनुसार खरीद विकल्प बनाने के लिए उसे तैयार किया जाएगा।

उदाहरण के लिए, टूथ पेस्ट श्रेणी में, कुछ प्रमुख ब्रांड जैसे 'कोलगेट', 'क्लोज-अप' डाबर 'एंकर' और 'पेप्सोडेंट' ने बड़े पैमाने पर मीडिया के माध्यम से पुनरावृत्ति का उपयोग किया है ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि ब्रांड का प्रस्ताव एक महत्वपूर्ण प्रभाव डालेगा। उपभोक्ता के खरीद निर्णय पर।

vi। आंदोलन:

विज्ञापनदाताओं ने भी आंदोलन, मोबाइल वैन आदि के साथ होर्डिंग या होर्डिंग्स का उपयोग शुरू कर दिया है, ताकि इसमें आंदोलन की भावना को इंजेक्ट किया जा सके। कई विपणक कुछ आंदोलनकारी गतिविधियों जैसे कि नि: शुल्क परीक्षण, प्रदर्शन, प्रदर्शन, मोबाइल वैन आदि आयोजित करके उपभोक्ता तक पहुंचने के लिए स्मार्ट तरीके खोज रहे हैं। इस तरह के अभ्यासों के परिणामस्वरूप उत्साह पैदा हो सकता है और दिमाग को याद रखने के लिए मजबूत बनाया जा सकता है।

एलजी इलेक्ट्रॉनिक्स ने एक ग्रीष्मकालीन रणनीति का आयोजन किया था। एलजी ने चुनिंदा शहरों में वैन और हायरिंग की और अपने रेफ्रिजरेटर और वॉशिंग मशीन को उपभोक्ता के दरवाजे पर ले गए। इसी तरह, 'होंडा सिटी ने भी शहर के माध्यम से अपनी कार ली थी, सवालों के जवाब दिए, संभावित ग्राहकों को कार की सवारी करने की अनुमति दी और इसी तरह।

यह माना जाता है कि इस तरह की गतिविधियों से न केवल ब्रांड को आसानी से वापस बुलाने में मदद मिलेगी, बल्कि खरीद निर्णय को भी बढ़ावा मिलेगा और फिर अपने ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने में एक लंबा रास्ता तय करेगा।

हालाँकि, यह संबंधित बाज़ारिया के लिए प्रयास करने के लिए छोड़ दिया जाता है और यह पता लगाने के लिए कि इस तरह की रणनीति ने ग्राहकों को आकर्षित करने में ब्रांड की वास्तव में मदद की है।

आतंरिक कारक:

ग्राहक, संदेशों को निष्क्रिय रूप से प्राप्त नहीं कर सकते हैं। मार्केटर्स यह जानने में रुचि रखते हैं कि उपभोक्ताओं के दिमाग पर विपणन मिश्रण तत्वों के उनके उपयोग का क्या प्रभाव पड़ता है। बाज़ारिया को लगातार "उपभोक्ताओं के मन में क्या चल रहा है" को समझना होगा। जबकि, ग्राहकों में विपणक द्वारा प्रदर्शित संदेशों का उपयोग करने और ब्रांड की क्षमता का निर्धारण करने की अपनी सार्थक व्याख्या करने की प्रवृत्ति होती है।

उपभोक्ता आमतौर पर उत्पाद या सेवा के अपने विचार को ब्रांड नाम के साथ जोड़ देगा। यह संगठन और न ही बाज़ारिया नहीं है, लेकिन ब्रांड जो उपभोक्ता के उत्पाद या सेवा का विचार बन जाता है। उपभोक्ता को ब्रांड के मूल्य पर मान्यताओं की व्याख्या, व्याख्या और विकास का अपना तरीका मिल गया है।

क्योंकि यह वही है जो ग्राहक ब्रांड के मूल्य को देखते हैं, उसकी व्याख्या करते हैं और मानते हैं, जो बाजार में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यही कारण है कि संगठन एक 'ब्रांड व्यक्तित्व' विकसित करने पर काम कर रहे हैं।

जब एक ब्रांड एक ऐसे व्यक्तित्व का अधिग्रहण करता है जिसे अच्छी तरह से पहचाना जाता है, यहां तक कि बहुत कम कार्यात्मक अंतर वाले उत्पादों को अलग-अलग होने के रूप में देखा जाता है। विपणक रणनीति का विकास करने के लिए विपणक विपणन मिश्रण का उपयोग कर रहे हैं। किसी भी मार्केटिंग मिक्स को एक अलग कारक के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है।

चयनित सुपरब्रांड इंडिया 2006-07 के आधार पर भारतीय बाजार में कुछ और सफल उदाहरण हैं:

(1) निरमा- आर्थिक रूप से कीमत, दुनिया में सबसे अधिक बिकने वाले एकल डिटर्जेंट ब्रांडों में से एक।

(२) HSBC- बैंक 1987 में भारत को अपना पहला एटीएम देने के लिए

(3) फैबर वर्ल्ड क्लास किचन अप्लायंसेस- इलेक्ट्रिक चिमनी पर लाइफ टाइम वारंटी देने वाली पहली कंपनी।

(४) बोर्नविटा क्विज़ प्रतियोगिता- भारत की सबसे लंबी चलने वाली राष्ट्रीय स्कूल क्विज़।

(५) एयरटेल- भारत का सबसे बड़ा मोबाइल सेवा प्रदाता और १ ,,००० गीत, २० भाषाओं के साथ, १,००,००० दुकानों में खुदरा बिक्री, यह दुनिया का सबसे बड़ा संगीत विक्रेता है।

(6) ओरिएंटल इंश्योरेंस कंपनी- ग्राहकों की शिकायतों को संतोषजनक ढंग से निपटाने का 91.13% का प्रभावशाली रिकॉर्ड।

(() दैनिक जागरण (समाचार पत्र) - (लोगों की स्वतंत्र आवाज ’- राष्ट्रीय पाठक सर्वेक्षण (एनआरएस) 2005 के अनुसार, यह प्रतिबिंबित करता है, यह 21.2.2% पाठकों के साथ दुनिया में सबसे बड़ा दैनिक पढ़ा जाता है।

इस प्रकार विपणक हमेशा एक प्रस्ताव की खोज में शामिल होते हैं जो अद्वितीय है और बेचता भी है। एक अच्छा विज्ञापन एक "व्यक्तित्व अंतर" के निर्माण में मदद करता है। और एक ब्रांड व्यक्तित्व को पोजिशनिंग से भी जोड़ा जा सकता है।

इसलिए विपणक उपभोक्ताओं के "आंतरिक" दिमाग पर विपणन मिश्रण तत्वों के उपयोग के प्रभाव का आकलन करने की कोशिश कर रहे हैं। वे आंतरिक कारकों के जवाब मांगने में लगातार शामिल होते हैं जो उत्पाद या सेवा (ब्रांडों) के बारे में उपभोक्ता की धारणा को प्रभावित कर सकते हैं।