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बिक्री पूर्वानुमान के तीन बुनियादी तरीकों के बारे में जानने के लिए इस लेख को पढ़ें!
मार्केटिंग के दृष्टिकोण से पूर्वानुमान, नियोजन के बिंदु, मार्केटिंग के माहौल में बदलावों की भविष्यवाणी करने की रणनीति है, ताकि संगठन जब वे होते हैं, तो उनका सामना करने के लिए रणनीति बना सकें।
चित्र सौजन्य: gator1905.hostgator.com/analytics.jpg
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बिक्री पूर्वानुमान एक निश्चित विपणन परिस्थितियों में और विपणन कार्यक्रम के एक विशेष सेट के तहत भौगोलिक सीमा तक, मौद्रिक या भौतिक इकाई में बिक्री की प्रत्याशा है। EW Cundiff और RR अभी भी बिक्री के पूर्वानुमान को एक निर्दिष्ट भविष्य की अवधि के दौरान बिक्री के अनुमान के रूप में परिभाषित करते हैं, जो अनुमान एक प्रस्तावित विपणन योजना से जुड़ा हुआ है और जो विशेष रूप से बेकाबू और प्रतिस्पर्धी बलों के एक सेट का आश्वासन देता है।
बिक्री पूर्वानुमान के तीन मूल दृष्टिकोण हैं: राय का दृष्टिकोण जो विशेषज्ञों के निर्णयों पर आधारित है; ऐतिहासिक दृष्टिकोण, जो पिछले अनुभव और ज्ञान पर आधारित है; और बाजार परीक्षण दृष्टिकोण, जो सर्वेक्षण और अनुसंधान के माध्यम से परीक्षण बाजार पर आधारित है। बिक्री पूर्वानुमानों की कोई एक तकनीक सभी संगठनों पर लागू नहीं की जा सकती है, न ही बिक्री पूर्वानुमान लगाने वाले सभी कारकों को एक व्यक्ति या सांख्यिकीय विभाग द्वारा आपूर्ति की जानी चाहिए।
शामिल समस्या के प्रकार पर निर्भर करता है, और सटीकता की डिग्री एक चिंता की जरूरत दृष्टिकोण का चयन करती है जो पूर्व निर्धारित लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए अधिक उपयुक्त हो सकती है। निम्नलिखित पंक्तियों में, बिक्री के पूर्वानुमान के विभिन्न तरीकों का एक संक्षिप्त अध्ययन करने का प्रयास किया गया है।
I. राय दृष्टिकोण:
राय का दृष्टिकोण अधिकारियों, विशेषज्ञों और विशेषज्ञों के संयोग पर आधारित है। विशेषज्ञों की राय, बिक्री बल के विचार और खरीदारों के इरादों के सर्वेक्षण सभी विकल्प दृष्टिकोण में उपयोग किए जाते हैं। आइए हम उनका संक्षिप्त विश्लेषण करें:
(मैं) विशेषज्ञों की राय:
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इस तकनीक की जानकारी में अर्थशास्त्रियों, विपणन सलाहकारों, आपूर्तिकर्ताओं, वितरकों और व्यापार संघों के विशेषज्ञ शामिल हैं, जो चिंता के अंदर या बाहर हैं। एक या अधिक विशेषज्ञ व्यक्तिगत संज्ञान के आधार पर भविष्य की बिक्री का अनुमान लगाते हैं, अन्य विशेषज्ञों के साथ चर्चा करने से, ग्राहक संपर्कों के माध्यम से या राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था और औद्योगिक राज्य से संबंधित शानदार रिपोर्ट पढ़कर।
पूर्वानुमान के इस तरीके के फायदे यह हैं कि विभिन्न बिंदुओं को जल्दी और सस्ते में हासिल किया जाता है। लेकिन इस पद्धति की सबसे बड़ी कमी है, विषय-वस्तु और इसलिए इनमें वैज्ञानिक वैधता का अभाव है और यह भ्रामक हो सकती है।
(Ii) बिक्री-बल समग्र:
विक्रय बल समग्र एक पूर्वानुमान है जो संगठन के प्रत्येक विक्रेता के अनुमानों को एकत्रित करके प्राप्त किया जाता है। बिक्री प्रबंधक संभवतः संगठन में अन्य लोगों की तुलना में अपने स्वयं के क्षेत्र या क्षेत्र के बारे में अधिक जानते हैं।
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सेल्समैन के पास पहले जानकारी होती है क्योंकि वे खरीदारों से अप्रत्यक्ष संपर्क करते हैं। प्रत्येक और हर सेल्समैन अपने बिक्री अनुमान को अपने क्षेत्र में रोकने के लिए प्रस्तुत करता है। सभी सेल्सपर्सन के अनुमानों के जोड़ को बिक्री पूर्वानुमान कहा जाता है। अनुमान वार्षिक पूर्वानुमान की शुरुआत में या बाज़ारियों को रोलिंग पूर्वानुमान के रूप में लगातार प्रस्तुत किया जा सकता है। कई तर्क बिक्री-बल कंपोजिट के पक्ष में हैं।
पहले ग्राहकों के सबसे करीब होने के कारण, सेल्समैन को किसी अन्य की तुलना में अधिक ज्ञान हो सकता है। दूसरा यदि बिक्री बल वास्तव में पूर्वानुमान में शामिल है, तो वांछित बिक्री कोटा प्राप्त करने के लिए अधिक प्रोत्साहन है। अंत में, यह विधि आसान, किफायती, सुसंगत और विश्वसनीय है। बिक्री-बल समग्र विधि की कमजोरियां हैं: सबसे पहले, विक्रेता की बिक्री में गहरी रुचि है और वे जल्दबाजी में अनुमान लगाते हैं जो विनाशकारी भी हो सकता है।
कुछ सेल्समेन भविष्य में बिक्री के अवसरों के बारे में अधिक निराशावादी या अधिक आशावादी हो सकते हैं। दूसरी बात यह है कि विक्रेता आर्थिक उतार-चढ़ाव के बारे में अनजान हैं क्योंकि वे दीर्घकालिक रुझानों की भविष्यवाणी करने में असमर्थ हैं। तीसरा, यदि सेल्समैन का कोटा तय किया जाता है तो वे कम उद्धरण का अनुमान लगाएंगे।
(Iii) खरीदारों के इरादे का सर्वेक्षण:
चूंकि बिक्री पूर्वानुमान यह अनुमान लगाने की कला है कि खरीदारों को दी गई शर्तों की शुरुआत के तहत क्या करने की संभावना है, इसलिए संभावित खरीदारों की राय का खुद सर्वेक्षण करना सबसे उपयोगी है। खरीदारों को आगामी अवधि में अपने खरीद इरादों को संप्रेषित करने के लिए आग्रह किया जाता है। यहां सरकारी एजेंसियों, व्यापार संघों और शैक्षणिक संस्थानों से भी जानकारी एकत्र की जा सकती है।
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उदाहरण के लिए, अमेरिकन एयरलाइंस अपने यात्रियों के नियमित चुनावों का संचालन करती है और भविष्य के हवाई स्तर के पूर्वानुमान के लिए सामान्य उद्योग की जानकारी और सरकारी आंकड़ों के साथ परिणाम शामिल करती है। यदि खरीदारों की खरीद का अनुमान सही है, तो हमारी बिक्री के पूर्वानुमान उपयोगी हो सकते हैं। लेकिन अनुभव से पता चला है कि एक बाजार सर्वेक्षण दृष्टिकोण वास्तव में केवल तभी व्यावहारिक है जब चिंता विशेष रूप से महंगे सामान बेच रही है।
बाजार सर्वेक्षण दृष्टिकोण मूल रूप से औद्योगिक उत्पादों और उपभोक्ता टिकाऊ उत्पादों के लिए है जहां उन्नत योजना की आवश्यकता होती है और नए उत्पादों के लिए जहां पिछले डेटा मौजूद नहीं है। इस पद्धति पर एक और आपत्ति यह है कि उपभोक्ता सुविधा के सामान के मामले में, प्रत्येक ग्राहक पर व्यक्तिगत कॉल का भुगतान करने के लिए, पैसे और समय के मामले में यह बेहद महंगा होगा। लेकिन उनकी समस्या का समाधान सांख्यिकीय नमूने द्वारा किया जा सकता है।
द्वितीय। ऐतिहासिक दृष्टिकोण:
बिक्री पूर्वानुमान के लिए एक और दृष्टिकोण भविष्य की भविष्यवाणी के लिए पिछले बिक्री परिणामों से मात्रात्मक डेटा को नियोजित करना है। डेटा के सहसंबंध के लोकप्रिय तरीकों में समय श्रृंखला अनुमान और सांख्यिकीय अनुमान शामिल हैं। आइए हम उनका संक्षिप्त विश्लेषण करें।
(मैं) समय-श्रृंखला अनुमान:
इस पद्धति के तहत पिछले आंकड़ों के सांख्यिकीय-गणितीय विश्लेषण के आधार पर पूर्वानुमान बनाए जाते हैं। इस दृष्टिकोण में अंतर्निहित तर्क यह है कि पिछले डेटा स्थायी कारण संबंधों की अभिव्यक्ति है जिन्हें मात्रात्मक विश्लेषण के माध्यम से उजागर किया जा सकता है। एक समय श्रृंखला में परिवर्तन कई घटकों के लिए जिम्मेदार हैं, जिन्हें इन कारकों की प्रकृति के अनुसार, चार प्रमुख प्रमुखों में वर्गीकृत किया जा सकता है:
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(ए) सेक्युलर ट्रेंड (टी) जनसंख्या, उत्पादन, संचलन और प्रौद्योगिकी में धन के दीर्घकालिक विकास के परिणाम;
(बी) समय-समय पर व्यावसायिक चक्र (समृद्धि, मंदी, अवसाद और वसूली) में परिवर्तन से संबंधित चक्रीय विविधताएं (सी);
(सी) मौसमी बदलाव (एस) वर्ष के भीतर बिक्री का एक आवर्तक पैटर्न, चाहे वह मौसमी, त्रैमासिक, मासिक, साप्ताहिक या प्रति घंटा आधार पर हो;
(घ) इरेटिक वेरिएशन (ई) यादृच्छिक प्रकृति और छिटपुट कारकों के कारण उत्पन्न होते हैं जैसे, हड़ताल, तालाबंदी, आग, युद्ध, दंगे आदि। सभी चार घटक मूल बिक्री श्रृंखला (वाई) के साथ निम्नलिखित तरीके से बातचीत करते हैं:
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वाई = एफ (टी, सी, एस, ई)
इस मामले में T को पूर्ण मूल्यों में और C, S, E को प्रतिशत के रूप में बताया गया है। दो मॉडल आमतौर पर अपने घटकों में एक समय श्रृंखला की डिस-रचना के लिए उपयोग किए जाते हैं। योजक मॉडल समय श्रृंखला के अनुसार Y = T + C + S + E के रूप में व्यक्त किया जा सकता है और गुणन मॉडल के अनुसार Y = T x C x S x E. गुणन मॉडल अधिक यथार्थवादी तरीके से मान लेता है कि C, S और E हैं। बिक्री के प्रवृत्ति स्तर के अनुपात में।
समय श्रृंखला प्रक्षेपण विपणन कार्यक्रमों के प्रभाव को ध्यान में नहीं रखता है, जिसे अंतिम पूर्वानुमान में बनाया जाना चाहिए, लेकिन अधिकांश कंपनियों के लिए उद्देश्य और मात्रात्मक विधि में समय-श्रृंखला का प्रक्षेपण अक्सर उपयोग किया जाता है। इस प्रकार के मॉडल ने अपनी अधिक स्वीकृति प्राप्त की है, जो व्यावसायिक चिंताएं हैं।
(Ii) सांख्यिकीय अनुमान:
समय श्रृंखला प्रक्षेपण किसी भी उत्पाद के अतीत और भविष्य की बिक्री को किसी भी प्रामाणिक मांग कारकों के बजाय समय की अवधि के कार्य के रूप में मानता है। विभिन्न वास्तविक कारक किसी भी उत्पाद की बिक्री को भी प्रभावित करते हैं। एक सांख्यिकीय प्रक्षेपण पिछली बिक्री और बाजार की मांग से संबंधित विभिन्न कारकों के बीच संबंध है।
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यह चिंता किसी उत्पाद की बिक्री को प्रभावित करने वाले सबसे महत्वपूर्ण कारकों की खोज करने और यह समझने की कोशिश करती है कि इन कारकों का पूर्वानुमान कैसे लगाया जा सकता है और भविष्य की बिक्री से संबंधित है। यह विधि छिपे हुए रिश्ते को सामने लाती है जिसे संगठन ने विचार करने के लिए नहीं सोचा था लेकिन इससे बिक्री पर एक महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ सकता है।
उपभोक्ता से संबंधित कारक, जिनका सबसे अधिक विश्लेषण किया जाता है, वे हैं आय, जनसंख्या, मूल्य-स्तर और पदोन्नति व्यय। सांख्यिकीय मांग विश्लेषण का मूल सूत्र इस प्रकार है:
वाई = च (एक्स1, एक्स2, एक्स3…… एक्सn)
यहाँ प्रक्रिया में आश्रित चर के रूप में बिक्री (Y) व्यक्त करना और स्वतंत्र मांग चर X की संख्या में भिन्नता के परिणामस्वरूप बिक्री भिन्नता को समझाने की कोशिश करना शामिल है।1, एक्स2 ...। एक्स3 । । । एक्सn। मांग समीकरण ऐतिहासिक आंकड़ों के 'सर्वश्रेष्ठ समीकरण' को फिट करने की कोशिश करते हैं। यह विधि आसान, किफायती, विश्वसनीय और विशिष्ट है लेकिन संबंधित बिक्री के आर्थिक संकेतकों का पता लगाना बहुत मुश्किल है और हम नए उत्पादों के लिए इस पद्धति को लागू नहीं कर सकते हैं।
तृतीय। बाजार परीक्षण दृष्टिकोण:
परीक्षण बाजार के लिए इस दृष्टिकोण के तहत उत्पाद को वास्तविक परिस्थितियों में निश्चित अवधि के लिए बेचा जाता है। बाजार परीक्षण का लक्ष्य प्रोटोटाइप परीक्षण और प्रारंभिक उपभोक्ता अनुसंधान से प्राप्त परिणामों को इन परिणामों को बाजार के प्रतिनिधि नमूने के साथ लंबे समय तक सत्यापित करना है।
टेस्ट मार्केटिंग एक ऐसा चरण है, जहां सभी उत्पाद और मार्केटिंग योजनाओं को पहली बार अच्छी तरह से चुनी गई और प्रामाणिक बिक्री वातावरणों के लिए प्रयोग किया जाता है। इस प्रकार बाजार के एक हिस्से में वास्तविक बिक्री से प्राप्त परिणाम के आधार पर एक वर्ष के लिए बिक्री का पूर्वानुमान लगाया जाता है।
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यह विधि नए उत्पादों के लिए अधिक उपयुक्त है और बाजार के बारे में सुनिश्चित किया जा सकता है क्योंकि बाजार की वास्तविक स्थिति अधिकारियों को पता है। इस प्रकार, हम निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि बिक्री पूर्वानुमान एक चुने हुए विपणन योजना और पर्यावरणीय परिस्थितियों के आधार पर बिक्री के अपेक्षित स्तर को निर्धारित करता है।
बिक्री का पूर्वानुमान आधुनिक विपणन अनुसंधान की संरचना के आर्क का मूल है। विपणन विभाग के लिए सटीक और प्रामाणिक बिक्री पूर्वानुमान प्रचार नीतियों की योजना की कुंजी है, विपणन जोखिम को कम करने के लिए बिक्री क्षेत्रों और कोटा के पुन: आवंटन के लिए आदान-प्रदान के प्रबंधन के लिए, विपणन जोखिम को कम करने के लिए और बजटीय प्रतिबंधों और विपणन की अन्य सभी गतिविधियों के लिए प्रोत्साहन। ।
एकीकृत विपणन कार्रवाई के लिए पर्याप्त विपणन योजना आवश्यक quanon बन जाएगी। चूंकि मार्केट प्लानिंग की विशाल हवेली बिक्री के पूर्वानुमान के समर्थन पर गढ़ी गई है, इसलिए यह स्पष्ट है कि अधिक पर्याप्त और विश्वसनीय बिक्री पूर्वानुमान विकसित करने के लिए, समय और धन की बढ़ती मात्रा में संगठनों द्वारा निवेश किया जाएगा।
ऐतिहासिक डेटा और विभिन्न बदलते कारकों के आधार पर बिक्री का पूर्वानुमान लगाया जाता है। वर्तमान में हमारी विकासशील अर्थव्यवस्था में भविष्य की प्रवृत्तियों का पूर्वानुमान लगाना कठिन है।
आमतौर पर ये पूर्वानुमान कुछ विशेष एजेंसियों द्वारा बनाए जाते हैं। परिचालन के दृष्टिकोण से स्थायी कर्मचारियों को एमआर और बिक्री पूर्वानुमान के लिए नियुक्त किया जाना चाहिए ताकि उन्हें प्रत्येक कारक और प्रामाणिक परिणामों के बारे में पता चल सके। बाजार मापन के लिए क्षण अनुसंधान के स्थान पर निरंतर सूचना प्रवाह की आवश्यकता होती है।